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CUSTOM

MOTOS

INFORME FINAL

CTM IMPORTACIONES E.I.R.L

GTE. GRAL. CESAR HUILAHUAA HUILAHUAA

Av. Jorge Basadre Mz. F Lt.19

ING. COMER. CHRISTIAN LUICHO TUPA


UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
TELF. 952828943
INTRODUCCIN

Yo creo que todos en el mundo deben aprender a vender porque el


que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera novia, tienes que
saber venderte, as de sencillo. No importa si eres doctor, vendedor
de departamentos, empresario de motos o lder, ante todo debes
saber vender, ya sea tus conocimientos o ideas, productos o
liderazgo. No cabe duda de que saber vender deja mucho en la
vida porque te ayuda a lograr las cosas de forma ms rpida,
efectiva y sin tanto desgaste.

No est bien dominar el mercado porque das el precio ms barato,


Simplemente porque as nadie gana y mucho menos el comprador,
a quien no se le da Ia oportunidad de elegir bajo criterios claros y
transparentes. Y t como vendedor no te quedas atrs: cuando
ests trabajando con un margen del 12% al 14% y te bajas al 4%
solo por quedarte con el contrato, casi, casi estas trabajando gratis.

Por ello se debe trabajar en marketing e innovacin, en el mejor uso


de los espacios, uso de tecnologas, trabajo con los clientes que
ellos sientan que te preocupas por ellos, mejoras de calidad de
servicio, mejor manejo logstico de los productos y mejores tcnicas
de cierres de ventas.

Recuerda que captar nuevos clientes es difcil, mantenerlos es


complicado pero recuperarlos es casi imposible.

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I. NDICE

Contenido

I. NDICE......................................................................................................... 3

II. EL COMPRADOR ........................................................................................ 4

III. PUBLICIDAD EXTERNA .......................................................................... 5

IV. IMPULSO POR REDES SOCIALES ........................................................ 7

V. MENSAJES NEUROTRANSMISORES ....................................................... 8

VI. INDUMENTARIA LABORAL ..................................................................... 8

VII. CIERRE DE VENTAS ................................ Error! Bookmark not defined.

VIII. VENTA DE EXTRAS ................................................................................ 6

IX. SERVICIO CALL CENTER ........................ Error! Bookmark not defined.

X. REESTRUCTURACIN DE ORDEN DE LA EMPRESA ............................ 8

XI. MEJOR MANEJO LOGSTICO INTERNA .............................................. 10

XII. CONCLUSIONES ................................................................................... 12

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II. EL COMPRADOR

EL QUE ACTA EL QUE SIENTE EL QUE PIENSA

Este es el cerebro tomador Este cerebro almacena Es el cerebro racional, el


de decisiones, estudios sentimientos, procesa lgico, analtico, funcional.
han comprobado que este emociones es el que
cerebro toma el 85% de siente.
cualquier decisin.

El cerebro LMBICO y CORTEX solo direccionan la decisin de compra al


cerebro reptil o primitivo, por lo que sabiendo que el cerebro REPTIL es un
cerebro de supervivencia hay que venderle acorde a la persona que entra a
comprar, preparar en la cabeza que decir y activar su cerebro del cliente
dicindole lo que quiere or, cabe sealar que una buena venta se hace ms
escuchando que hablando.

Cmo identificar a las personas?

Los vendedores deben ayudar al cliente a tomar una decisin.

A. Auditiva:
Si dice: cuanto cilindraje tiene, que motor tiene
Hablarle de cmo se vera l en la moto en el futuro y hablarle de los
beneficios de la moto. Hacerle escuchar el sonido de la moto.

B. Kinestsica:
Oye puedo entrar, puedo subirme?
l quiere tocar, quiere sentir y vamos con fuerza con el sentimiento y lo
que vivir al futuro con la moto.

C. Visual:
Cuando el cliente dice: que moto tan bonita!!
Al cliente le gusta ver, mirar y le hablamos de las propiedades de la moto solo lo
bonito, resaltando la belleza y la lnea.

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III. CIERRE DE VENTAS

Los cierres son fundamentales y hay que saber usarlos... y en especfico para
la venta de motos en CUSTOM se pueden usar muchos cierres para
acomodarlo con el cierre ideal para la venta de motos, veamos.

A. Cierre benjamn franklin:

El cliente te devuelve el tan odiado "djeme pensarlo".

Cuando te levantes de hablar, disimulas que solo quieres


hacer una ltima pregunta, es ah entonces donde agarras el
papel y haces el dibujo y le pones lo bueno y lo malo, el
vendedor debe poner todo lo bueno de la moto y en el no deja
que l te lo diga ah el cerebro del comprador se motivara a
la compra y es ah que debes de despejar sus dudas.

B. Cierre de doble opcin:

Le parece bueno o malo nuestro producto? En qu color le gusta ms,


azul o verde? Lo quiere para ya mismo o para llevar? Desea que pase
maana o pasado maana? En la tarde o en la maana? A las 16 h o a
las 17 h? Pagar de contado o a crdito?

Si te fijas bien, el discurso se basa en 2 opciones mnimas que permiten que


se haga ms fluida la conversacin, porque ya hay una base: escoger entre A o
B. La estrategia del cierre doble es para presionar la compra de un producto
en el que realmente estaba interesado y nombrar una versin ms cara.

C. Cierre por equivocacin:

Aqu por ejemplo despus de darle dos opciones al cliente, puedes fingir una
equivocacin diciendo:

Entonces se inclina por eta moto verdad?, l te dir no me gusta ms esta


moto (que es la moto que siempre quiso) y continuas

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IV. ESCALERA EMOCIOANL DE DECISIN

No importa de qu categora sea, todo producto debe vender tres cosas:


seguridad, confort y placer. ejemplo , veamos:

Los primeros y los ltimos minutos:

la venta se logra con xito cuando se inicia con un ingreso satisfactorio y se


cierra de una forma memorable.

Los verbos que el cerebro reptil ama or:

El cerebro ama or el T, tambin bajo estudios cientficos de prueba en


procesos de venta en EEUU, se descubri que la mente humana adora los
verbos de accin:

Poder Dominar Conquistar


Lograr Transformar Controlar
Proteger Recordar Alcanzar
entretener Disfrutar
Con esta moto tendrs el poder de conquistar todas las rutas

V. VENTAS ADICIONADAS
Por ejemplo, si la moto esta 4500 soles no puedes bajar el precio a 4000
incluso siendo el propietario eso no est bien, juega con su mente del
comprador vndele la calidad y la experiencia sea lo que va a vivir
manejando la moto, y si el rebate el precio, tu disminuir un porcentaje mnimo
eh incluirle un casco o guantes sin importar la calidad de los mismo el solo
escuchar gratis el cerebro del comprador vera una oportunidad.

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VI. PUBLICIDAD EXTERNA

En el caso de CUSTOM MOTOS se desarroll publicidad con neuromensajes


dirigidos a nuestro pblico en especfico (target), por lo que estos se colocaron
en la interseccin de ms alta afluencia de clientes potenciales para
direccionarlos a la tienda custom motos, otro se puso en la azotea de la tienda
con la intencin de ratificar la ubicacin del local para los clientes.

VII. IMPULSO POR REDES SOCIALES E INTERNET

En este punto llegamos a una debilidad de la empresa la cual muestra que no


se ofertan sus productos por el medio online, pese a contar con un Facebook
oficial ante ello se est en la elaboracin de un Facebook corporativo con
trabajo en acercamiento del producto ofertando las motos de custom motos.

Tambin se encontr factible crear una wassap de la empresa para ser usado
en consultora para los clientes con respuestas inmediatas, con ello se
espera que los clientes sientan que la empresa es la mejor opcin de servicio
pre y post venta a la hora de adquirir una moto.

Creacin de una pgina web urgente en l cual se pueda enviar mensajes


institucionales, uno que permita la interaccin con los clientes y que a su vez
sea un catlogo de los productos de custom motos.

Un telfono usado como CALL CENTER de la empresa y comunicarse


espordicamente con los clientes con la intencin de saber sus necesidades,
necesidades y que ellos se sientan importantes para la empresa logran
posicionar en su inconsciente la marca y as sea esta la primera empresa que
se le venga a la mente cuando le pregunten por motos.

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VIII. MENSAJES NEUROTRANSMISORES

Se har uso de neuromensajes que estimulen a entender la calidad de las


motos que se estn vendiendo en el interior del local colocndose en lugares
estratgicos con alto ndice de visin de los clientes dependiendo de las
situaciones con el fin de ayudar a que la mayor cantidad de las ventas se
concreten.

Calidad

Ahorro

Seguridad

Bienestar

No problemas

IX. INDUMENTARIA LABORAL

La indumentaria laboral debe mantenerse concretamente por lo mnimo con el


polo institucional en pro de visualizacin de los clientes por la identificacin y
orden en la empresa, por otro lado la prenda debe poseer una pequea frase
que estimule a recordar el nombre de la empresa.

X. DISTRIBUCIN LABORAL

En este punto se debe de establecer los papeles laborales que desempean el


personal de Custom Motors no se puede tener un personal TODISTA que
haga de todo un poco el desorden altera muchas reas y a la larga produce
estragos en la empresa.

Y a ttulo personal se debe de tener una persona abocada estrictamente a


temas administrativos, que maneje todas las redes virtuales incluyendo la
pgina web, que controlo el kardex de los productos que entran y salen, que
haga ventas por internet y llamadas, por lo dems que el mismo gerente te
venda es un plus que los clientes siempre valoran.

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XI. REESTRUCTURACIN DE ORDEN DE LA EMPRESA

La empresa cuenta con una distribucin buena pero que puede mejorarse en
algunos aspectos bsicamente de orden, por lo que mi apreciacin del mejor
uso de los espacios es el siguiente:

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XII. MEJOR MANEJO LOGSTICO INTERNA

1. Organzate

Contrario a lo que muchos empresarios piensan, bajar los costos de logstica

no requiere de grandes montos de inversin, lo que se necesita es mejorar

la organizacin. Tener un buen control de inventarios, organizar almacenes y

llevar de una manera eficaz en tiempo y servicio el producto al cliente favorece


los procesos logsticos.

2. El cunto es clave

Es necesario medir cuntos productos se tienen en el almacn, el nmero de

materias primas, cunto se entrega, en cunto tiempo se hacen las entregas y

cunto tardas en vender. Al medir eso empezamos a ser conscientes de lo que

significa el costo, de esta manera podemos empezar a trabajar en planes de


mejora y desarrollo.

3. Comunicacin continua

Estar en comunicacin constante con el personal de la compaa, clientes y

proveedores te permitir tener un amplio panorama de qu es lo que est

fallando en tu Pyme. Facilita las condiciones que permitan una comunicacin

eficaz entre cada una de las partes en la cadena. Si es necesario, crea una red
de Intranet para comunicarte con ellos y atender a los problemas al momento.

4. Observa la cadena de suministro

Es importante que t y tus colaboradores ubiquen perfectamente en qu


eslabn de la cadena de suministro se encuentra el negocio.

5. Usa una pauta para negociar

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Las decisiones operativas que tomen tus colaboradores debern estar guiadas

por la lnea general que marques como pauta para negociar, desarrollar y

fomentar las relaciones en el corto, mediano y largo plazo tanto con clientes

como con proveedores. Esto te permitir orientar los resultados con tu visin
del negocio.

6. Diseo de la cadena de abastecimiento

Debes desarrollar y tener bien clara toda la cadena de abastecimiento de tu

empresa, al igual que cada una de las partes y miembros que la conforman. A

su vez, esto te servir a la hora de crear las metas de tu empresa y de definir

tu presupuesto. Piensas salir al extranjero, pero ests capacitado para cumplir


con las exigencias logsticas que eso implica?

7. Gestiona la demanda

Garantizar la disponibilidad de un producto al consumidor requiere que tu

empresa busque el balance ms apropiado entre la oferta y la demanda. Este

proceso se logra cuando existe como elemento esencial dentro de la

planeacin de los diferentes procesos como ventas, produccin y


abastecimiento.

8. Red de distribucin

Igual que el punto anterior, tu empresa se ver afectada si produce 200 cajas

diarias cuando slo puede repartir 100 en ese mismo periodo. En estos casos

debes invertir en un camin y un conductor, en lugar de adquirir ms

maquinaria. Todos los niveles deben ir creciendo a la par, si no, te quedars


con mercanca extra en tu stock que, seguramente, se perder.

9. Procesos operativos

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Opta por la compra masiva, eso te permitir contar con todos los insumos que

se necesitan para elaborar y entregar tus productos en el tiempo debido,

adems, te ayudar a ahorrar. La compra de insumos, administracin de


materia prima y material de empaque entran en esta categora.

10. Indicadores de la gestin

La demanda y nivel son indicadores fundamentales para que tu empresa

retroalimente sus procesos y seas capaz de responder ms eficientemente las


necesidades del consumidor.

11. Visibilidad

No esperes a que un consumidor se queje por la calidad de un producto,

adelntate a los problemas. Es esencial tener una visin de lo que pasa con los

productos a lo largo de la cadena de abastecimiento y contar con informacin

en lnea, veraz y oportuna relacionada tanto con las caractersticas fsicas


como con la informacin de logstica.

XIII. CONCLUSIONES

Como conclusin post estudio se considera que la empresa


requiere apoyo administrativo, viendo que personal de mano
de obra si se encuentra y con buenos resultados, lo que se
debe de hacer es trabajar en innovacin para alcanzar mayores
resultados.

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