A newsletter Criatividade em Vendas enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edio n 051 | 28/08/2008

Nesta edio 1. Encantar clientes 3. Aproveitar grandes eventos esportivos para lucrar
aprenda como: 2. Valorizar seu produto/servio 4. Vender mais sendo um bom negociador

1. Aprenda a encantar seus clientes!

Talvez no exista frase mais comum para um vendedor que No posso, estou sem tempo. Justamente por isso,
preciso sempre buscar formas criativas de superar essas adversidades. Confira a histria de Leandro Almeida de
Campinas, SP.

Sou vendedor propagandista e vendo benefcios e qualidades. Isso determinante para que o mdico prescreva nossos
produtos. Nas visitas a uma mdica, ela sempre dizia: 'Vamos l, rapidinho, pois estou atrasada'. Ela era uma
profissional bastante importante. Por isso, se eu conseguisse sua ateno de maneira especial, poderia influenciar meu
resultado. Certo dia, estava com pouqussimas amostras e a mdica se queixou. Na hora, disse que na prxima
oportunidade me comprometia a trazer um 'caminho de amostras' para ela. Saindo dali, pensei e decidi que levaria
mesmo. Comprei um caminhozinho de brinquedo e coloquei as amostras na caambinha. Depois de um ms, l estava
eu na recepo. Preparei o caminhozinho, amarrei a cordinha na ponta e coloquei as amostras. Quando ela me viu, logo
disse: 'Vai rpido que hoje est corrido'. Eu respondi: 'Doutora, vou ser rpido. Lembra-se de que na ltima visita disse
que traria um caminho de amostras? Eu trouxe!'. Ela se surpreendeu, fez bons comentrios e sorriu bastante. A visita
durou 45 minutos, conversamos muito e no fim ela disse que iria lembrar sempre dos meus produtos, conta o
vendedor. Como no poderia ser diferente, a mdica ficou encantada com a atitude de Leandro. Em tempos em que o
ser humano muitas vezes se esquece de que pessoas tm sentimentos e gostam de ser bem tratadas, sai na frente quem
toma atitudes como essa.

Quer algumas dicas para encantar seu cliente?

Confira sete:
1. Conscientize seu grupo de que todos precisam encantar.
2. Assegure-se de que toda ao de sua equipe de
vendas feita para encantar o cliente.
3. Crie oportunidades para deslumbr-lo.
4. Oferea vantagens diferenciadas da concorrncia.
5. Surpreenda, mesmo depois do momento da venda.
6. Encante tambm quem ainda no cliente.
7. Invista tempo e, se precisar, dinheiro para encantar.
O retorno garantido.

1
Diretor: Ral Candeloro | Gerncia de produto e diagramao: Marco Aurlio Marcondes | Reviso: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edio n 051 | 28/08/2008

2. Aprenda como valorizar

seu produto/servio
A histria a seguir chama muito a ateno pela simplicidade e eficincia. Quem nos enviou o desenhista Felipe Braga de
Fernandpolis, SP. Trabalho em casa mesmo e a maneira de ganhar meu dinheiro vendendo meus rabiscos. Fao
desenhos de pessoas a partir de fotos. Um dia, apareceu um cliente querendo um desenho dele e de sua namorada, para
fazer uma surpresa na data de um ano de namoro. Quando informei o preo, no concordou, disse que entendia a
qualidade do trabalho, mas que no era um preo acessvel para ele. E comeou a explicar que tinha vrias contas para
pagar, inclusive da faculdade, conta.

Essa foi a deixa para Felipe ter uma idia que resolveria o problema de ambos. Lembrou que muito comum estudantes
universitrios produzirem camisetas de suas turmas. Ento, fez a proposta: Eu fao um desenho para sua turma e voc fala
com eles e cobra tanto por aluno. Assim, no fica pesado para ningum e todos saem ganhando. O cliente concordou na
hora. Fiz alguns desenhos para que ele os mostrasse na sala. A turma adorou, as camisetas ficaram timas e acabei
faturando muito mais que ganharia com a venda para o casal. Por isso, fiz o desenho para eles e o dei como brinde. No fim,
acabamos nos tornando amigos.

Felipe conseguiu a venda simplesmente por conhecer e confiar na qualidade do seu produto, no caso, o dom de desenhar. E
a chave da questo exatamente esta: conhecer profundamente o que voc vende e saber repassar isso aos clientes de
maneira criativa.

2
Diretor: Ral Candeloro | Gerncia de produto e diagramao: Marco Aurlio Marcondes | Reviso: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edio n 051 | 28/08/2008

3. esportivos
Aproveite grandes eventos
para lucrar
Voc j pensou em aproveitar grandes eventos esportivos para incentivar seus vendedores a venderem mais? Ento,
preste ateno na histria de Rondinelli Maia, responsvel pelo setor de marketing e vendas do Armazm Paraba de
Belm, PA.

Ele aproveitou a Copa do Mundo da Alemanha, em 2006, e criou uma campanha entre seus vendedores para estimular as
vendas. A idia consistia no seguinte:

Foram colocados em uma caixa papis com os nomes de todos os produtos que vendiam.
Os vendedores foram separados em duplas e cada uma representava um pas.
Cada uma sorteava, sem ver, trs papis com nomes de produtos.
Cada vez que a dupla vendesse uma daquelas mercadorias, era considerado um gol marcado (ou dois gols, no caso de
mveis). Cada gol marcado merecia at narrao da jogada no som da loja, estimulando ainda mais a disputa.
Ganhava a competio quem marcasse mais gols e ainda havia critrio de desempate (mais vendas de artigos que
valiam dois gols).
Os ganhadores receberam trofus, medalhas e foto estampada na loja.

Com as Olimpadas ainda em voga, por que no aproveitar a ocasio para desenvolver uma campanha entre sua
equipe?

3
Diretor: Ral Candeloro | Gerncia de produto e diagramao: Marco Aurlio Marcondes | Reviso: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edio n 051 | 28/08/2008

4. Venda mais sendo um bom negociador!

Negociar uma arte! E se voc souber como pintar esse quadro, o
sucesso garantido. Bom exemplo disso vem de Antonio Cincinato
Marques de Piracicaba, SP. Sempre fao visitas a um cliente difcil de
negociar. Aprendi que nunca se deve dizer o horrio que voc vai
embora, pois negociar contra o relgio a pior coisa que existe.
Corre-se o risco de o cliente segur-lo at voc quase perder o
avio, tentando conseguir melhores preos e condies de
fornecimento. Mas eu j tinha traado o perfil daquele cliente em
particular. Sabia que ele detestava atender fornecedor e gostava de
sossego. Por isso, bolei uma estratgia. Quando cheguei, j fui
avisando que meu avio saa logo no incio da tarde e s poderia
ficar at s 13h45. No deu outra. Ele me segurou at o meu suposto
limite. Ento, disse que tinha de ir embora. E o cliente logo foi
dizendo: 'Bom, vamos fechar nos termos que sugeri'. Eu respondi:
'No, vou ligar para a empresa e mudar a passagem para amanh,
assim, podemos ficar a tarde inteira discutindo o assunto e ainda
podemos jantar noite'. Ele entrou em parafuso e fechou a venda nas
condies que eu oferecia, conta Marques. Bela sacada, no?

Confira trs dicas para elaborar um planejamento de negociao:

1. Decida tudo o que negocivel, alm do preo Baixar o preo na

primeira indicao de resistncia por parte do cliente sinal de
inexperincia ou pura preguia do vendedor. A atitude correta a ser
tomada pensar como poderia oferecer algo que tenha um alto
valor para o cliente e baixo custo para voc.
2. Analise suas foras e as necessidades do cliente Antes de ligar
ou visitar seus clientes ou prospects, pense quais seriam as
necessidades deles, separe o que voc tem para oferecer e defina o
que quer. V alm do que seu cliente quer, e no ceda reduzindo o
preo. Agregue valor ao seu produto.
3. Prepare-se para as tticas do cliente Nem sempre o vendedor
conhece o cliente. Se conhecesse, ficaria fcil. No perca
dinheiro, prepare-se para prever possveis demandas de
novos prospects. No ceda mais que deve s para
concretizar o negcio.

Conte-nos como voc usou sua criatividade para vender mais,

conquistar mais clientes e melhorar seu trabalho. Envie sua
histria para o e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br ou fax:
(41) 3338-3321. Se ela for publicada, voc receber uma 4
assinatura anual grtis da newsletter Criatividade em Vendas.

Diretor: Ral Candeloro | Gerncia de produto e diagramao: Marco Aurlio Marcondes | Reviso: Tania Tatiane Cheremeta