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ESCUELA DE POSTGRADO

Tarea Grupal: Caso Tecnilab

Curso: Gestin de Ventas

Profesor: Luis Merino

Integrantes:

Bullon, Pia
Collantes, Sarita
Sandoval, Katia
Valdez Puente, Roberto

Lima Per
2017
Contenido

1. Evaluacin del caso. Identificacin de los roles...................................................................3


2. Anlisis del fracaso de la gestin de ventas.........................................................................3
3. Recomendaciones....................................................................................................................4
1. Proceso de compra: Identificacin de los roles.

En el caso del proceso de compra que se dio entre de la empresa Tecnilab y la Clnica

Privada San Lucas, hemos encontrado a los siguientes participantes en los roles de:
Usuarios: Los radilogos (Dr. Morales)
Influyente: Directores (Dr. Sanguinetti) y Morales??
Decisor: Administrador (Director General del hospital Carlos Risco)
Comprador: Administrador (Director General del hospital Carlos Risco)
Portero: Administrador (Director General del hospital Carlos Risco)

2. Anlisis del fracaso de la gestin de ventas

Hemos considerado que la gestin de venta a la Clnica San Lucas, no se concret por los

siguientes errores que se realizaron en la empresa Tecnilab representada por su asesor

Ricardo Balln:
1. La empresa Tecnilab (Asesor Ricardo Balln) no conoca el rol de cada persona en

la Clnica San Lucas.


2. Estn muy confiados por el producto y su respaldo (la marca) no dan beneficios, la

venta es muy racional.


3. No conocen al cliente, es la primera vez que les van a vender algo.
4. No existe relacin comercial, no hay relacin con cada rol.
5. Son inestables con el precio, eso no da confianza, se bajaro de 3.2 a 28 millones,

el cliente tena todo el poder de negociacin.


6. No hubo exhibicin del equipo, todo era papel e informativos, debieron hacer el

viaje a Healtech en Alemania

3. Recomendaciones

Entre las recomendaciones que podemos hacer para que no vuelva a repetirse una

situacin como esta estn:

1. No bajar el precio del producto, da sensacin de que son careros.


2. Invertir en el viaje a las instalaciones de Healtech, esto hubiera impactado a los

compradores desde un inicio.


3. Crear mejores relaciones con el cliente, saber los roles de cada uno.
4. A la primera sospecha de que haba otros competidores, investigar sus

propuestas.