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Cmo analizar a la competencia?

El anlisis de la competencia es la forma de poner tus ideas


frente al espejo y constatar sus defectos y debilidades, as
como sus fortalezas y oportunidades.

Cuando empiezas un negocio te vas a encontrar con algo


molesto, pero inevitable - y sano - en una economa de
mercado: la competencia. Salvo en situaciones de monopolio,
emprender significa tambin competir. Y uno no compite solo.

Qu es la competencia? La Real Academia Espaola define la


competencia como una "situacin de empresas que rivalizan en
un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o
servicio".

Pero si mi producto es originalsimo!, te debes de decir.


Bueno, para eso analizamos a los competidores, para poner a
prueba nuestra humildad.
En efecto, analizar a la competencia es una forma de testar tu
idea de negocio antes de ponerla en prctica. Cmo?
Comparando. Dice el refranero popular que las comparaciones
son odiosas, pero sin comparacin, no hay mejora. Si
analizamos a la competencia es para evitar caer en el error de
repetir lo que otros ya han hecho. Especialmente, para evitar
los errores que otros ya han cometido.

Como en un estudio de mercado (y el anlisis de la competencia


forma parte de l), para estudiar a la competencia has de fijarte
unos objetivos. Empieza hacindote estas preguntas:
Quin es mi competencia? Y esta pregunta incluye cuntos
competidores vas a tener.
Cul es el tamao de la competencia y su fortaleza
financiera?
Cul es su volumen de ventas?
Cul es la calidad del producto o servicio que ofrecen?
Cules son sus estrategias de marketing y ventas?

Quin es mi competencia?
Las empresas competidoras son aquellas que operan en el
mismo mercado o sector donde piensas implementar tu idea de
negocio. Has de identificarlas por sus nombres y apellidos.

Cuando hablamos de competencia, podemos establecer tres


grados segn afecten a nuestra rea de negocio:

Competencia directa: son aquellas empresas que operan en


el mismo mercado. Es decir, que venden el mismo producto
o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de
mercado).
Competencia indirecta: son empresas que operan en tu
mismo mercado, se dirigen a los mismos clientes, pero
ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Un
ejemplo ayudar a entenderlo mejor: si tu idea de negocio es
un caf con un aroma extraordinario, tu competencia directa
seran todos los productores de caf, y la indirecta los
productores de bebidas calientes sustitutivas como el t.

Hay una tendencia a subestimar a la competencia indirecta.


Que esa tendencia no sea la tuya. Haz la siguiente prueba
contigo mismo: ve a una cafetera donde sirvan cafs y ts.
Pongamos que eres un adicto al caf espresso y que en ese
caf slo sirven caf americano. Es posible que detestes el
caf americano y te decantes por un t, es decir, por un
producto de la competencia indirecta.

Qu aspectos de la competencia he de analizar?


Una vez has identificado a tus competidores directos e
indirectos, la siguiente fase consiste en determinar los
elementos que quieres analizar.

Pero antes selecciona a aquellos competidores que creas ms


relevantes. Si vas a operar en un mercado con muchos
competidores, analizar a todos puede resultar un error,
especialmente si se tratan de competidores insignificantes cuya
informacin no te puede aportar mucho (aunque a priori sea
difcil saberlo).

Una vez hecha la criba, fjate en los siguientes aspectos:

Sus productos o servicios. Es la base. Lo esencial. Es decir: el


qu venden. Estudia cmo lo producen, quines son
sus proveedores (en caso de tenerlos), qu caractersticas
tiene el producto (o los productos) que lo hace tan
competitivo (y viceversa: que lo hace un desastre). Que no se
te escape toda su cartera de productos y servicios.
Sus estrategias de venta y marketing. Es decir, cmo lo
venden: qu canales de distribucin utilizan, cuntos puntos
de ventas tienen, cmo lo comercializan, sus campaas
publicitarias (publicidad online y offline), contenidos en
pginas web, redes sociales, foros, etc.
Volumen de ventas. As podrs hacerte una idea de la cuota
de mercado.
Precios. Aqu entran tambin sus campaas de promociones,
tarifas y ofertas.
Recursos y nmero de empleados.
Posicionamiento en el mercado.
Cuentas anuales.

Cmo analizo a la competencia?


Observando. Observa a la competencia en todas sus
manifestaciones. Una vez establecidos los aspectos que
quieres analizar, el cmo resulta ms fcil.

Por qu ms fcil? La razn es sencilla, y salta a tu pantalla a


golpe de clic: internet. En la misma web de la empresa puedes
encontrar informacin tan valioso como precios, tarifas, puntos
de ventas, servicios y productos. Muchas empresas tambin
permiten consultar su informe anual donde encontrars datos
de ventas y facturacin, as como su expansin con respecto a
aos anteriores.

Investiga en otras pginas web, en foros y redes sociales. Y no


olvides la prensa (tanto online como impresa) y las
publicaciones especializadas.

Muchos de los aspectos que quieres averiguar - como las


estrategias de ventas y marketing - no los podrs encontrar en
abierto, a no ser que algn renegado de la competencia te los
filtre. Las campaas de promocin o publicitarias son
manifiestas. Observndolas en medios de comunciacin e
internet puedes colegir qu estrategia siguen tus competidores.

Datos como las cuentas anuales los puedes solicitar en el


registro mercantil. Adems, hay empresas como eInforma que
te ofrecen informes de empresas, autnomos, valoracin de
empresas o informes sectoriales.

Algunos recomiendan entrevistar a antiguos empleados de la


competencia. A nuestro juicio, no deja de ser una
recomendacin bastante estrambtica. Aunque canales
como Linkedin te permiten encontrar y contactar con
exempleados, acudir a uno no deja de ser un riesgo que te
puedes ahorrar. Entre otras cosas por tica profesional (la tuya
y la del exempleado).

Pero tambin por cuestiones lgicas: al ser exempleado ya no


est al tanto de las estrategias corrientes, por lo que toda
informacin que te pueda ofrecer estar desfasada o caer en
eso que el escritor Nobel Mario Vargas Llosa
llam rumorologa.

La importancia de analizar a la competencia


Ilustrmoslo con un ejemplo muy familiar en Espaa, aunque
est muy trillado: quin no ha observado en una calle una gran
proliferacin de bares de tapas que ofrecen prcticamente lo
mismo. La razn, muchas veces, es que el lugar donde estn
ubicados es muy turstico o se trata del centro de encuentro de
los locales (una plaza mayor).

Al faltarles una estrategia de negocio y no haber analizado


antes a la competencia, es probable que al cabo de un ao
algunos de esos bares cierren (y, lo ms lamentable, que
aparezcan nuevos ofreciendo lo mismo y cometiendo el mismo
error).

Alguno objetar que no es cuestin de colocar el local en una


calle donde no pasa ni Cristo. Cierto. Pero en una calle
saturada de negocios que ofrecen lo mismo, poner otro negocio
igual puede ser una invitacin al fracaso. A no ser, claro, que
ofrezcas un producto o un servicio innovador, diferente, que la
competencia no ofreca.

Y ah radica la importancia del anlisis de la competencia, en


descubrir nuevos nichos de negocio, nuevos servicios y
productos que antes no ofreca nadie o de una forma que nadie
lo haba hecho hasta ahora. El anlisis de la competencia es la
forma de poner tus ideas frente al espejo y constatar sus
defectos y debilidades, as como sus fortalezas y
oportunidades.

Por ltimo, el anlisis de la competencia no slo se acaba aqu,


es decir, donde ha de empezar tu negocio. Una vez implantado
y en pleno funcionamiento tampoco hay que despistarse. Tu
competencia puede reaccionar a tu irrupcin - o la irrupcin de
otros, pues no eres el nico que trama algo, querido
emprendedor - , innovando con un servicio o producto o una
promocin o estrategia de precios que pongan patas arriba al
resto de los competidores.

En el mundo de los negocios y el emprendimiento lo peor es


quedarse quieto. Ya lo sealaba Albert Einstein: "La vida es
como andar en bicicleta. Para mantener el equilibrio debes
seguir en movimiento".

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