Facult des Sciences AnChock-Casablanca

2me anne
master GL

La fonction achat
RACHAD Sofia | sofia.rachad@gmail.com

20/01/2016 Anne universitaire 2015|2016 1

 Plan du cours
Partie 1: la fonction achat
Dfinition,
Impact dun
Mise en rle, mission
gain sur les
contexte et structure
achats
des achats
Partie 2: La politique achat

Lanalyse des tapes

Notion de processus du processus achat

Partie 3: La stratgie achat

Lanalyse des dpenses

(la matrice Kraljic
Mise en contexte

Linternationalisation
La mondialisation
Concurrence
 Mise en contexte

Innovation
Adaptabilit
Comptitivit

La marge de Gains Productivit

bnfice
Gains sur les Achats
 Les achatsLvolution

Demande> offre

Offre> demande
Economie
de
production
Economie
de march

la production est prioritaire

la fonction Achat doit se procurer l'extrieur nimporte quel prix,
pour que la production ne soit pas perturbe.
La fonction achat => Fonction administrative.
 Les achatsLvolution

Demande> offre

Offre> demande
Economie
de
production
Economie
de march

Il ne suffit plus de produire pour vendre Le prix de vente est dict

par le march
Lamlioration de la productivit
La participation de la fonction achat la rduction des cots
Evolution des mcanismes conomiques

Hier

Prix de Vente= prix de revient* + marge

PR=La part achete+ VA

Economie
de
march
30% du PR total

*PR: La sommes des cots supports pour la production et la distribution

d'un bien ou d'un service.
Evolution des mcanismes conomiques

Aujourdhui
Amlioration de la productivit
Ncessit daccrotre les investissements dans secteurs :
Etudes
Dveloppement
Fabrication

Limitation des investissements sur le core business

Externalisation des fonctions hors mtier

Augmentation des volumes achets

Evolution des mcanismes conomiques

Rsultat de cette volution

Prix de Vente= prix de revient* + marge

PR=La part achete+ VA

Hier= 30% Aujourdhui= 70%

La fonction achat, un levier stratgique

essentiel de la russite des entreprises
Limpact dun gain sur les achats

Une entreprise prsente les caractristiques suivantes:

CA: 100 CA: 100

Achats Lentreprise -3% Achats

ralise un gain 48.5
50 de 3% sur ses
(-1,50)
achats

Autres
Autres
charges
charges
45
45
Marge 30% Marge
5 (+1,50) 6.5
 La fonction achats dans lentreprise

Demandeur(s)

Spcifications des besoins

Fonction Achats Fourniture des biens et services

Commandes aux fournisseurs

Fournisseur(s)

La matrise de la relation avec le demandeur est un facteur cl de russite de

lacheteur dans sa fonction.
 La fonction achats dans lentreprise

-La politique achat

- les tableaux de bords

La direction
-Lchange gnrale
dinformation sur le - Informations
suivi des commandes, qualitatives
les relations -et quantitatives
fournisseurs - - Dlais et suivi des
- commandes
Fonction - - Rception et
approvisionnement La fonction
- contrle
production
fonction
Achat

-le contrle des

matires achetes Fonction -budgets achats
-valuation des Fonction
financire et -Factures fournisseurs
fournisseurs qualit -Evaluation financire
Comptable
des
-fournisseurs
 Achats/ ApprosQui fait quoi?
Achats et approvisionnements sont deux notions souvent confondues.
Elles sont pourtant diffrentes.

Achats Approvisionnements

Rpondre un besoin Evaluer quantitativement

exprim par le client et qualitativement les
interne besoins de lentreprise

Recherche et slection Planifier, passer et suivre

des fournisseurs les commandes

Ngociation des Grer les stocks

conditions achats

Les achats et les approvisionnements :

Deux fonctions diffrentes mais complmentaires
 Lorganisation des achats
La fonction achat peut se dfinir sous deux modles dorganisation
achats:

les organisations centralises

Les organisations dcentralises

 Lorganisation des achats

Les organisations dachats centralises:

Le service achat peut tre rattach la Direction gnrale de

lentreprise
Un caractre Stratgique
La politique achat pour lensemble de lentreprise

Il peut tre rattach aussi dautres directions: la direction

administrative et financire
La rduction des cots
 Lorganisation des achats

Les organisations dachats centralises:

La direction des achats centralises englobe

Les achats de production et les achats hors production

Les acheteurs peuvent tre rpartis:

par famille de produits (configuration classique)
Par projet (acheteurs polyvalents)
 Lorganisation des achats

Les organisations dachats dcentralises:

Le service achat est rattach la direction dune business unit*.
Lorganisation des achats dcentraliss est adopte par les
collaborateurs des entits locales
Dfinir leurs propre panel fournisseurs
Lactivit de lentit locale est trs spcifique

- Un groupe possde plusieurs directions achats;

-Les achats de production sont grs en local
mais des achats hors production centraliss au
niveau du sige social

*business unit: unit et dpartementalisation au sein de lentreprise

 Lorganisation des achats

Certains groupes ont mis en place une direction de la

coordination des achats qui coordonne les achats des
business units sur un certain nombre de projets pouvant
tre mens en commun.
Quachte-t-on dans une entreprise?
Par dfinition toute dpense externe de lentreprise constitue un
achat
Les achats ne se rsument pas aux lments incorpors dans le
processus de production: Ils sinscrivent dans la vie quotidienne de
lentreprise

En rgle gnrale on distingue

les achats de production
les achats hors production
Quachte-t-on dans une entreprise?
Les achats de production

Produit/Matire MP de base
MP recycles
(chimique,
transformer (ferrailles, matires
mtallurgiques,
plastiques, verre...
minerales,plastique..

Pdts & composants composants lectriques Mesure - rgulation

Standard composants lectroniques visserie, boulonnerie, assemblage
composants mcaniques sous-ensembles divers
du commerce composants hydrauliques

Sous - traitance, Chaudronnerie, dcoupe, formage,

marquage, mcanique, tlerie, usinage
travail faon

quipements matriels achets en ltat (ngoce)

systmes divers (ex. tableaux de bord
& systmes
Quachte-t-on dans une entreprise?
Les achats hors production

Pdts, fournitures & Contrats de services: Dplacements,

Achats et dpenses matriel: bureautique, gardiens., surv., Contrats dhonoraire: missions, voyages,
courantes de consommables Infos, scurit, ntrim & avocats, huissiers, invitations & divers
fournitures bureau, personnel lou, notaire, conseil et associs/
fonctionnement mobilier (bureau, ateliers) nettoyage & formation Assurances &
tlphonie entretien,vhicules immobilier

Transport & logistique:

Communication et Publicit, promotion, communication: foires, salons, Matriel de manutention,transport
confrences (vnementiel), sponsoring stands
logistique (achat ou location)
Transport du personne
Achat: dfinition, politique, mission
Lacquisition dun bien ou dun service en change du paiement
de son prix
Dfinition Rponse un besoin exprim au sein de lentreprise par la
recherche et la slection de fournisseurs et la ngociation des
conditions dachats

Fournir aux diffrentes fonctions de lentreprise des biens et

services conformes leurs exigences et ceci en recherchant:
missions Le prix dachat le plus bas
Le cot dutilisation le plus performant pour lentreprise

Politique Lensemble des principes orientant la fonction achat

achat
 Rappel: notion de processus
Notion de processus:
Ensemble des ressources et des activits lis qui transforment des
lments dentre en lments de sortie.

Toute tche, toute activit qui gnre un produit ou un service constitue

un processus, ou un enchanement de processus

lments dentre Droulement des

activits
lments de sortie

EXEMPLE:

MP Factures
Commandes Processus de
production Produit fini
ressources
 Rappel: notion de processus
Notion de processus:
Ensemble des ressources et des activits lis qui transforment des
lments dentre en lments de sortie.

Toute tche, toute activit qui gnre un produit ou un service constitue

un processus, ou un enchanement de processus

Attention
-Ne pas confondre procdure, processus (procd) et produit

-Quelle est la diffrence ?

 Processus achats (version simplifie)

Reprsente lensemble des tches oprationnelles excutes de faon

chronologique.

Le processus achats peut se dcomposer en 6phases essentielles :

Demande dachat Commandes

1. la dfinition du besoin Fonction
2.la recherche de fournisseurs achat
Livraisons
3.Le lancement d'appel d'offres Rception marchandises

4.L'analyse des offres

5.La ngociation
6.La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Besoin: Dsir prouv par un utilisateur.

Existentiel

Besoin plaisir

ergonomique

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Cette premire tape revient dfinir correctement le produit ou le service
que l'on veut acheter, en adquation avec les besoins de l'entreprise.
La demande dachat (DA)
La demande dachat est un document interne invitant la fonction achat
acqurir une certaine quantit dun article ou un service.
Les formes de la DA
Papier: Il sagit dun formulaire remplir et transmettre au service des achats ou des
stocks;
Numrique: fichier informatique au format Word ou Excel remplir et transmettre par
messagerie lectronique;
Inform@tise: Formulaire informatique intgr un logiciel spcialis
Dans le traitement des commandes

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Contenu et structure de la demande dachat
La demande dachat contient un ensemble de renseignements sur :

Date dmission: le nom de lmetteur: Le service :

N de la demande: Date et lieu de livraison objectif

Les articles Code / dsignation Quantit P.U P.T Nom / code Fournisseurs

. .. .

Resp. Emetteur Resp. Section Acheteur Contrle gestion Direction Total

0.00 (DH)
Mr.. Mr.. Mr.. Mr.. Mr..
Visa.. Visa.. Visa.. Visa.. Visa..

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Le cahier des charges

Le cahier des charges est un document crit qui dfinit exhaustivement les
spcifications de base dun produit ou dun service raliser;

Document de rfrence, permettant de lever toute ambigut sur ce qui tait

attendu.
Outil de dialogue Comprhension de la demande.

. Organisation
Besoins et du travail
attentes
Ce qui va tre ralis
Par qui?
Comment?
Quand?

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Elments du du cahier des charges

-Contexte

-Finalits

-Objectifs

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Elments du du cahier des charges

o Contexte: situation de dpart que lon veux modifier

Les cours offerts sont perus comme trop
traditionnelles, et le public utilise internet pour
se former
o Finalit: transformation de la situation de dpart
Je veux donner une image plus moderne du
centre en intgrant des modalits
dapprentissage en ligne (e-learning)
o Objectif: actions mettre en uvre pour atteindre la finalit
Crer un dispositif en ligne pour renforcer
lapprentissage en prsentiel
1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)

Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)

Le cahier des charges technique (CDCT)

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)

Le cahier des charges fonctionnel est un document par lequel le demandeur

exprime son besoin en terme de fonctions principales (FP) et de contraintes
(C).
Ce type de cahier des charges sexprime en terme de fait pour
Les lments constitutifs du (CDCF)
.
1. La prsentation gnrale du besoin
2. Lexpression fonctionnelle du besoin

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Mthode et outils: La bte cornes

2 A qui rend il service? 3 Sur quoi agit il?

1 Quel est le produit ou le service?

4 Dans quel but? La bte cornes

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Rappel: notion de processus
Notion de processus:
Ensemble des ressources et des activits lis qui transforment des
lments dentre en lments de sortie.

Toute tche, toute activit qui gnre un produit ou un service constitue

un processus, ou un enchanement de processus

lments dentre Droulement des

activits
lments de sortie

EXEMPLE:

MP Factures
Commandes Processus de
production Produit fini
ressources
 Rappel: notion de processus
Notion de processus:
Ensemble des ressources et des activits lis qui transforment des
lments dentre en lments de sortie.

Toute tche, toute activit qui gnre un produit ou un service constitue

un processus, ou un enchanement de processus

Attention
-Ne pas confondre procdure, processus (procd) et produit

-Quelle est la diffrence ?

 Processus achats (version simplifie)

Reprsente lensemble des tches oprationnelles excutes de faon

chronologique.

Le processus achats peut se dcomposer en 6phases essentielles :

Demande dachat Commandes

1. la dfinition du besoin Fonction
2.la recherche de fournisseurs achat
Livraisons
3.Le lancement d'appel d'offres Rception marchandises

4.L'analyse des offres

5.La ngociation
6.La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Besoin: Dsir prouv par un utilisateur.

Existentiel

Besoin plaisir

ergonomique

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Cette premire tape revient dfinir correctement le produit ou le service
que l'on veut acheter, en adquation avec les besoins de l'entreprise.
La demande dachat (DA)
La demande dachat est un document interne invitant la fonction achat
acqurir une certaine quantit dun article ou un service.
Les formes de la DA
Papier: Il sagit dun formulaire remplir et transmettre au service des achats ou des
stocks;
Numrique: fichier informatique au format Word ou Excel remplir et transmettre par
messagerie lectronique;
Inform@tise: Formulaire informatique intgr un logiciel spcialis
Dans le traitement des commandes

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Contenu et structure de la demande dachat
La demande dachat contient un ensemble de renseignements sur :

Date dmission: le nom de lmetteur: Le service :

N de la demande: Date et lieu de livraison objectif

Les articles Code / dsignation Quantit P.U P.T Nom / code Fournisseurs

. .. .

Resp. Emetteur Resp. Section Acheteur Contrle gestion Direction Total

0.00 (DH)
Mr.. Mr.. Mr.. Mr.. Mr..
Visa.. Visa.. Visa.. Visa.. Visa..

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Le cahier des charges

Le cahier des charges est un document crit qui dfinit exhaustivement les
spcifications de base dun produit ou dun service raliser;

Document de rfrence, permettant de lever toute ambigut sur ce qui tait

attendu.
Outil de dialogue Comprhension de la demande.

. Organisation
Besoins et du travail
attentes
Ce qui va tre ralis
Par qui?
Comment?
Quand?

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Elments du du cahier des charges

-Contexte

-Finalits

-Objectifs

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Elments du du cahier des charges

o Contexte: situation de dpart que lon veux modifier

Les cours offerts sont perus comme trop
traditionnelles, et le public utilise internet pour
se former
o Finalit: transformation de la situation de dpart
Je veux donner une image plus moderne du
centre en intgrant des modalits
dapprentissage en ligne (e-learning)
o Objectif: actions mettre en uvre pour atteindre la finalit
Crer un dispositif en ligne pour renforcer
lapprentissage en prsentiel
1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)

Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)

Le cahier des charges technique (CDCT)

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)

Le cahier des charges fonctionnel est un document par lequel le demandeur

exprime son besoin en terme de fonctions principales (FP) et de contraintes
(C).
Ce type de cahier des charges sexprime en terme de fait pour
Les lments constitutifs du (CDCF)
.
1. La prsentation gnrale du besoin
2. Lexpression fonctionnelle du besoin

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Mthode et outils: La bte cornes

2 A qui rend il service? 3 Sur quoi agit il?

1 Quel est le produit ou le service?

4 Dans quel but? La bte cornes

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Mthode et outils: La bte cornes

A qui rend il service? Sur quoi agit il?

Feuille de
Utilisateur papier

Quel est le produit ou le service?

Stylo

Dans quel but?

Permettre aux utilisateurs dcrire avec des couleurs
diffrentes sur des feuilles de papier en utilisant un seul stylo

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Mthode et outils: La pieuvre

Feuille de
Utilisateur papier

FP

Stylo C1

C3 C2 Main
Esthtique

Prix

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Fonctions Critres Niveaux dexigences

FP
Les 4 couleurs
Permettre aux utilisateurs dcrire avec Couleur des
standards: bleu, vert,
des couleurs diffrentes sur des feuilles encres
noir et rouge
de papier en utilisant un seul stylo

C1 Taille Hauteur: 15 cm max.

La forme du stylo doit tre adapte la Masse
15g max.
main de lutilisateur
C2 Prix de
Le prix doit tre raisonnable vente
Infrieur 5 dh

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
1. La dfinition du besoin (cas gnral)
Le cahier des charges technique (CDCT)

Cest un document qui est principalement utilis dans le cadre de la sous-

traitance dune fabrication dont lobjectif est de faire raliser prcisment ce
qui a t spcifi par le donneur dordre.

Il regroupe toutes les caractristiques que lon impose aux fournisseurs.

Ce type de cahier des charges sexprime en terme de fait de

. Les lments constitutifs du (CDCT)

1. Introduction
2. Objet du march
3. Description du besoin (matriel, prestation, qualit, normes..)
4. Lorganisation de la procdure
5. Les critres dattribution

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
.
 Processus achats (version simplifie)
2. La recherche de fournisseurs

2 hypothses

Recherche de nouveaux
Panel fournisseur
fournisseurs
-Fournisseurs. Connus -Sourcing
-Evalus
-Risques matriss

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
2. La recherche de fournisseurs

Le sourcing

Le sourcing correspond ltape de prslection des fournisseurs

susceptibles de participer lappel doffres.

Le sourcing est une composante ncessitant lexploitation dune

base dinformations.

lissue de cette tape, lacheteur dresse une liste de plusieurs

prestataires en mesure de rpondre au besoin exprim par
lentreprise.

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
2. La recherche de fournisseurs

Les objectifs du sourcing

Identifier des fournisseurs en capacit de rpondre lappel

doffres.
Motiver les fournisseurs participer lappel doffres.

Construire le meilleur panel fournisseurs*.

* panel fournisseurs : la cration et la constitution dun pool de fournisseurs rfrencs,

accrdits, regroups en famille de fournisseurs
1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
2. La recherche de fournisseurs

Les tapes du sourcing

Identifier les
sources
Raliser un dinformations tablir la RFI
inventaire des frs. qui permettront
didentifier les
meilleurs frs.

tablir la short- Collecter les

list des frs. Analyser les rponses et
retenus pour informations frs. informations sur
participer recueillies les frs. laide de
lappel doffres la RFI

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
3. Lappel doffres

Un appel doffres est une procdure par laquelle un acheteur

potentiel demande diffrents offreurs de faire une
proposition commerciale chiffre en rponse la formulation
dtaille de son besoin de produit, service ou prestation.

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
3. Lappel doffres
Le dossier dappel doffre (dossier de consultation) est un ensemble
de documents.

Ce dossier est envoy chaque fournisseur prslectionn et

comprend gnralement toutes les informations organises dans un
ordre logique.

Faciliter la lecture du dossier par les fournisseurs;

Faciliter la synthse des rponses.

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
3. Lappel doffres

La forme du dossier dappel doffre

Date:

socit

Etablissement Dossier de consultation

Adresse
Titre
Rf.:

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 socit achats (version simplifie)
Processus Date:

Etablissement
Adresse Dossier de consultation
Titre
Rf.:

Correspondant achats M Tl:.

Fax:
Email:..
Correspondant M Tl:.
techniques Fax:
Email:..

Date limite de rponse: ../../.. A m

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
Partie I: Prsentation gnrale
Description en quelques
lignes de la nature
Le matre douvrage met le prsent Dossier dachat. Il est ncessaire
dappel doffres en vue de la ralisation des de donner quelques
travaux spcifis de la section XX chiffres ou donnes
significatives
...................................

Les raisons du projet

Cette demande est motive

par...................................
Les contraintes
spcifiques

Principales contraintes.........

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
Partie II: cahier des charges fonctionnel

Fonctions critres
F1 1,2,3
C1,C2..
Fournisseur
F2 1,2,3
ou C1,C2
prestataire
F3 ..
C1
F4 1,2,3
C1,C2
Produit
F5 1,2,3
Ou C1,C2..
la prestation
F6 1,2,3
C1

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
Exemple
 Processus achats (version simplifie)

Chariot lvateur
F1:Dplacer des palettes et les gerber

F2:Se dplacer sur tous les chemins

F3:Protger le conducteur
Fournisseur
F1:Fournir dans les dlais les X chariots ayant les fonctions
dcrites ci-dessus

F2:Raliser les essais

F3:Former le personnel

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
Partie III: conditions gnrales
1/Informations fournir
Le devis devra tre complt par des lments de rponses ces
demandes qui serviront lvaluation qualitative des rponses des
fournisseurs.................................................................................
2/prix et dcomposition prix
Lvaluation se fait sur le montant global mais dans la mesure du
possible il est demand un dtail:...................................
3/rgles de scurit
Les intervenants extrieurs doivent accepter et appliquer les
conditions de scurit applicable aux entreprises extrieurs
intervenant dans les tablissements.

Le personnel des fournisseurs intervenant dans les sites doit tre

habilit la scurit. (les frais de formation sont la charge du Frs.)

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
Partie III: conditions gnrales
4/sous traitance
La prestation est une prestation globale. En cas dune sous-traitance
dune partie de la prestation, le nom et les coordonnes des sous-
traitants, ainsi que leurs domaines dintervention seront communiqus
XXX, pour accord pralable.
5/Autres points importants
Lvaluation de la prestation, ainsi que les actions de progrs
proposes et mises en place par le fournisseur tout au long du contrat,
serviront de base ltablissement pour lvaluation annuelle des
fournisseurs.

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
Partie IV: Dossier technique et organisationnel
(DTO)

DTO A Les DTO sont classs suivant lordre dapparition

DTO B dans lanalyse fonctionnelle
DTO C

ANNEXES: (sil ya lieu)

LEnvoi de ces documents aux fournisseurs se fait, soit par

courrier postal, soit par mail.

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
4. Lanalyse des offres

Prslection sur la
2me tape
base de critres
Une analyse
caractre
multicritres des
liminatoire.
offres restantes, afin
de faire un choix final
1re tape

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
4. Lanalyse des offres
Les princpaux critres de choix
-Les dlais de livraison
-Les dlais de mise disposition
-Les dlais de mise en service
Dlai
-La proposition dun prix
Comptitif par rapport
La concurrence. cot -Certification ISO est souvent
recherche

Qualit

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
4. Lanalyse des offres
Autres critres de choix

Profil commercial
Chiffre Rfrences Part sur le
du
daffaires clients march frs.
fournisseur

Humain et Formation et qualification

Effectif
organisation du personnel

Dveloppement Valorisation des

Environnement durable dchets

ETC

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
Une note est attribue
4. Lanalyse des offres chacun des critres sur
La comparaison des offres une chelle de 1 5, 1
tant la note la plus basse
Critres Notation Pondration Score
(1 5) (%)
Le prix dacquisition 4 50 2 (4x50)/100
Position sur le march 2 10 0.2
fournisseur
Qualit 5 30 1.5
Garantie 1 10 0.1
Total 3.8
Exemple de notation dune offre fournisseur X
Note critre
Score
critres
1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
4. Lanalyse des offres
La comparaison des offres

Critres Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3

Le prix dacquisition 2 2.5 1.5
Position sur le march 0.2 0.5 0.5
fournisseur
Qualit 1.5 1.2 0.9
Garantie 0.1 0.5 0.5
Total 3.8 4.7 3.4

Exemple de synthse des offres fournisseurs

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
4. Lanalyse des offres
La comparaison des offres

Dresser un graphique des meilleures offres pour tablir

la shortlist des fournisseurs

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. la ngociation

La ngociation est une nouvelle opportunit aux acheteurs

danalyser les rponses des fournisseurs retenus et de valider la
concordance entre les objectifs du fournisseur et ceux de lentreprise.

La phase de ngociation doit tre minutieusement prpare!

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
Relation
Pouvoir de client/fournisseur
lacheteur

Fort

-Poids
-Choix
-temps

Faible

Dure de la
courte longue
relation

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
Relation
Pouvoir de Marchandage ngociation client/fournisseur
lacheteur

Fort

Faible

Dure de la
courte longue
relation

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
Collecter des
informations

Produits et Part de Forces /

caractristiques march Faiblesses
du fournisseur fournisseur fournisseur

- CA - SWOT
- Nbre. employs
S W

O T

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
Lanalyse
SWOT
Forces Faiblesses

Quels sont les

Interne Quels sont les faiblesses qui ont Prix lev
Ractivit forces/atouts qui un impact ngatif
permettront Coef. Remise
Dlai sur latteinte des
datteindre les objectifs? faible
objectifs?

Opportunits Menaces
Ouverture
Externe

Quels sont les

Quels sont les
linternation- facteurs externes
facteurs externes
Concurrence
qui prsentent un
al qui vont aider bas prix
risque pour
atteindre les
latteinte des
objectifs?
objectifs?

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
Les clauses
ngocier
-Le prix

-La variation des prix

-La reprise des invendus

-Les moyens de paiement

-Les dlais

-Les sanctions pour non-respect des accords.

-Etc..

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
La stratgie de
lchiquier

La technique de lchiquier permet de prvoir lordre

des clauses ngocier

Elle permet dimaginer les points de rupture

A
F 1 2 3
1
2
3

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
La stratgie de
lchiquier

1: Non discutable
2:libert suffisante pour une concession
3: la marge de manuvre est confortable
A
1 2 3
F

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation
La stratgie de
lchiquier
Zone I
AA
FF
1 2 3 Ngociation facile
Zone II
1 V II I
Ngociation possible
Zone III
2 II IV II Le joker
Zone IV
3 I II III Le troc
Zone V
Le point de blocage
1: Non discutable 2:libert suffisante pour une concession 3: la marge de manuvre est confortable
1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation

Ngociateur: Date: objet:

Interlocuteur(s):

Items Clauses ngocier Offre du Frs. Objectifs de lacheteur A F

X PRIX X Dhs X-25% 1 2

Pnalit pour Non prvue 4% par semaine de 2 3
Y retard de livraison retard
Remise pour Non prvue 5% sur 1000 pices
quantit supplmentaires 2 2
Z supplmentaire

A 1 2 3
F

2 X Z

3 Y

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La prparation de la ngociation

Check-list de prparation technique

la ngociation

quel utilisateur le produit est-il destin ?

Quelle est ma libert de manuvre par

rapport la demande exprime ?

Le fournisseur consulter doit-il possder

une certification de type ISO?

Sur quelles clauses dois-je rester ferme et

sur quels points puis-je faire des
concessions au vendeur ?

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
5. La ngociation
Les runions de
ngociations
doivent se faire
en salle neutre

Lacheteur doit
Aspect
conclure et Le contact avec vestimentairemais
rcapituler les lautre passe par aussi mode de
accords ngocis laspect image vie-extra-
professionnel
Adapatabilit

Lalternance des Lacheteur doit

moments mener les dbats
dcoute

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
6. La contractualisation

Une fois la slection du fournisseur effectue, la ngociation

acheve, il convient de formaliser les engagements des parties dans
un contrat.
La contractualisation consiste tablir un contrat d'achat ou un bon
de commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien
juridique entre les deux parties.

Ce contrat reprend tous les termes des accords convenus lors de la

ngociation.

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
6. La contractualisation
Les lments constitutifs du contrat:
3. Le prix:
1. Lidentit des contractants : doit tre obligatoirement mentionn sur
Raison sociale, adresse, capital, n RCS, un contrat de vente. Dans le cas
identit du reprsentant lgal du contrat contraire, la loi stipule que le contrat est
nul.

2. Lobjet du contrat: 4. Les conditions de paiement:

Lobjet doit dfinir de manire trs Prcisent lchance et les pnalits de
prcise la prestation attendue. retard en cas de non-respect des dlais
Le prsent contrat est un contrat de fixs par les parties
prestation de service ayant pour objet [...] Le
5. Lentre en vigueur:
prestataire qui dispose des comptences et de
prcise la date laquelle dmarrent les
lexprience requises a souhait en assurer les obligations du vendeur et de lacheteur
prestations, ce que le client a accept Le prsent Contrat entre en vigueur la date
du 1er Janvier 2015

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifie)
6. La contractualisation
Autres lments constitutifs du contrat:

6. Les documents contractuels

7. Les obligations acheteurs

8.Les obligations fournisseurs

9. La scurit

10.Le contrle

11. lthique, lenvironnement et dveloppement

durable

12. etc

1. la dfinition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La ngociation 6. La contractualisation
La stratgie achat
 Stratgie achat
Est lensemble des priorits que lentreprise se
La stratgie fixe pour se diffrentier dans son march et
assurer sa prennit dans le futur

Est une dclinaison des objectifs globaux et de la

La stratgie achat stratgie de lentreprise

-objectifs
- leviers mettre en uvre

1 Rduire le prix lachat (low cost)

Exemples de leviers 2 Dvelopper linnovation et R&D

3 Rduire limpact environnemental

 Stratgie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic

Impact sur la
rentabilit
Impact sur la
rentabilit:
Limportance
stratgique des achats
sur le profit

Risques
Risque sur les
2 Dimensions approvisionnements
La complexit du march des
approvisionnement, les situations
monopolistiques ou
oligopolistiques, etc
 Stratgie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Impact sur la
rentabilit
Achats effet Achats - Forte Relation
de levier stratgique client/ Frs.
moteurs
emballages
Bote vitesse

Achats simples Achats goulots - Nombre limit

de fournisseur
mobilier

Fourniture de Pices de
bureau rechanges

Risques
 Stratgie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Impact sur la
rentabilit Achats leviers Achats stratgique

-Evaluation du meilleur -Partenariat long terme

prix
Co-design
-Concentration des
volumes -Sourcing international

- Rduire le budget achat

- Simplification du -Scurisation des achats
process achat -Gestion des stocks
- Dcentralisation des -Sourcing actif
achats

Achats simples Achats goulot Risques

Exemple
 exemple
Lanalyse du portefeuille achat de la socit BETFILTRE, socit
industrielle spcialise dans la conception et la fabrication de
filtres air et liquides pour lindustrie automobile.
Socit BetFiltres Frais gnraux
Les catgories dachat
codes Description Valeur Achats
O534 papeterie
4 077,00
O535 Matriels
consommable 44 800,00
O540 Maintenance et
rparation externe 1 115 000.00
O544 Cot de transport de
marchandise auprs 1 110 000.00
des fournisseurs
 exemple
Lanalyse du portefeuille achat de la socit BETFILTRE, socit
industrielle spcialise dans la conception et la fabrication de
filtres air et liquides pour lindustrie automobile.
Socit BetFiltres Frais gnraux
Les catgories dachat
codes Description Fournisseurs qualifis
beaucoup peu
O534 papeterie X

O535 Matriels consommable X

O540 Maintenance et X
rparation externe

O544 Cot de transport de X

marchandise auprs des
fournisseurs

Les Familles avec Beaucoup de fournisseurs qualifis => risque faible

Les familles avec peu de fournisseurs qualifis => risque important

 exemple
Matrice Kraljic
Impact sur la Achats leviers Achats stratgique
rentabilit
O544 O540
Cot transp. M/ce et
rparation
O535
O534
Matriels
papeterie
consomm.
Achats simples Achats goulot Risques