Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio de Poder Popular de Economa y Finanzas

Escuela Nacional de Administracin y Hacienda Pblica
Unidad Curricular: Negociaciones Comerciales.
Semestre: 9no. Seccin: B
Alumno: Jos Daniel Capriles.

Tcnicas de negociaciones: Harvard

Los seres humanos son negociadores por naturaleza y esto se debe a que
cada aspecto de nuestra vida comprende una negociacin, solo basta con evaluar
cada elemento de una conversacin para fijar el inters propio de cada
participante dentro de la misma, lo cual aplica en distintos mbitos, que varan
desde una simple charla con tu mama hasta las mesas de negociaciones entre
pases. Es importante destacar que si bien no existe algo o alguien que ensee a
negociar (ya que es una habilidad que se desarrolla con la prctica), si existen
fundamentos que permiten manjar la misma de forma adecuada. En este sentido
la universidad de Harvard, a travs de los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y
William Ury desarrollaron la siguiente metodologa en el ao 1980.

1. Alternativas al no acuerdo

No siempre se lograr el objetivo deseado, por lo cual no es factible

limitarse a un solo plan de accin, al contrario deben planearse distintas
alternativas viables con el fin de no solo poder recurrir a ellas cuando as lo
amerite sino tambin para ser conjugadas con las propuestas del otro equipo, y
as poder hacer frente a la presin ejercida en algunos casos por la contraparte

2. Intereses y posiciones

El Inters es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

Un ejemplo sera: en la industria de la construccin, cuando queremos

comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos
ofrecen uno a un menor precio pero tambin a menor calidad, as que el dilema es
escoger entre unos de los dos materiales

Es fcil confundir los objetivos a los temas de la negociacin con los intereses.

Es importante establecer con base slida estos dos aspectos, con el fin de
determinar en s que es lo que se busca con la negociacin, ya que dentro del
proceso pueden surgir alternativas que sean fiables en el sentido de que pueden
ajustarse a los objetivos pero que al fin y al cabo puede no ser lo ms adecuado
(dependiendo de los intereses) aunque esta pueda funcionar, y es ah donde
surge la toma de decisiones.

3. Opciones

Se hace referencia a que mientras ms opciones puedan ser generadas entre

las propuestas de las partes, mas solida se hace la posibilidad de llegar a un
acuerdo que pueda satisfacer todos los intereses, y esto se debe a que se crea
una variedad de enfoques que permiten una evaluacin ms profunda desde
distintos puntos de vista. Se recomienda:

Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la eleccin
de REC. CREAR .

Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisin. Realizar

sesiones de lluvia de ideas con los equipos de negociacin de ambas
partes.

Los mejores valores estn en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al
riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

4. Criterios
 Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al
que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensacin de habernos
ganado, aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros
objetivos. Este ejercicio ayudar adems a descubrir nuevos intereses y opciones
tiles a la negociacin.

5. Relacin

Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o

instituciones con las cuales se ha negociado antes y con las que posiblemente se
negociar de nuevo, ya que esto es indicio de una buena comunicacin en donde
se centran ambos intereses y se encuentra el punto de unin que no solo permite
pactar la negociacin sino que da pie a la ampliacin de la misma. Cabe destacar
que este proceso debe ser objetivo y enfocado esencialmente la negociacin
propiamente dicha.

6. Comunicacin

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crtico en el

resultado de la negociacin, especialmente cuando las dos partes no se conocen
el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara
porque slo de esta forma es posible compartir informacin vital.

Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el

ir a conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por
telfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en comn un
conocimiento personal positivo, entonces el mtodo de comunicacin (telfono, e-
mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al
contrario no se conocen o son extraos el medio se convierte en crtico y marca la
diferencia.
 La confianza y la aportacin se establecen mucho ms fcilmente cuando
las partes se conocen, lo que sera imposible hacer por telfono o e-mail entre
extraos.

7. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo

que una parte har o no har. Podramos llamarlos el borrador del contrato.
Pueden hacerse en el curso de una negociacin. En general, un acuerdo ser
mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento,
estructuracin y hayan sido diseadas para que se conviertan en acuerdos
duraderos, de fcil comprensin y verificables.

Cabe destacar que cuando se realiza una negociacin por primera vez es
importante hacer un estudio del comportamiento de la contraparte ante otras
negociaciones y cmo reacciona este al cumplimiento de los mismos, ya que esto
generar confianza y seguridad a la hora de negociar sabiendo que los
compromisos all pactados se cumplirn sin mayor contratiempo.

Finalmente William Ury, uno de los precursores de este mtodo, establece

que las negociaciones basadas en intereses pueden satisfacer ambas partes, es
decir, aunque lgicamente cada participante va con la intencin de lograr una
aprobacin del 100% dentro de la negociacin, se debe estar dispuesto a ceder,
en ese sentido debe haber un punto en donde ambas partes se vean beneficiadas
por igual, sin la necesidad de tener una actitud defensiva viendo a la contraparte
como un enemigo, al contrario, cuando se entiende que el otro no es un adversario
es ah cuando la fluidez se vuelve tacita dentro del proceso de negociacin.

Para concluir una negociacin no es solo argumentar y persuadir, la negociacin

es un arte, en donde el planeamiento representa el factor clave que determinar el
porcentaje de xito, por lo cual es pertinente tener claro el objetivo que se desea y
hasta donde se est dispuesto a ceder dentro del proceso, asimismo se hace
evidente que para actuar en una negociacin internacional las personas deben
estar sumamente preparadas, ya que deben tomar decisiones de manera
improvisada y que a su vez deben ser certeras ya que estas negociaciones
suelen ser muy dinmicas y cambiantes.

Se recomienda cultivar con el tiempo las relaciones establecidas entre las

partes con el fin de compenetrar los lazos existentes, ya que esto puede ser la
llave para posteriores negociaciones, asimismo analizar los resultados obtenidos
luego de una negociacin ya que esto permite identificar las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas dentro del proceso, para as mejorar la
forma de actuar en futuras negociaciones.

BIBLIOGRAFIA

SerGerente [En lnea] [Consulta: 22 Marzo 2017] Disponible en:

http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard