UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL

ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

CADENAS DE MARKOV APLICADO AL

MERCADO CERVECERO

CURSO : Investigacin de Operaciones II

PROFESOR : Ing. Carlos Coello Oballe

INTEGRANTES :

- Elas Garca Jess David

- Huapaya Garcia Jean Paul

- Icanaque Cabana David

PIURA 2015

1
Tabla de contenido

INTRODUCCION ................................................................................................................................... 4
CAPITULO I. MARCO TEORICO ........................................................................................................... 5
1.1 Origen De Las Cadenas De Markov ..................................................................................... 5
1.2 Proceso Estocstico ............................................................................................................. 5
1.3 Definicin De Una Cadena De Markov ................................................................................ 6
1.3.1 Proceso De Markov ............................................................................................................ 6
1.3.2 Probabilidades De Transicin ............................................................................................. 7
1.3.3 Matriz de Transicin ........................................................................................................... 8
1.3.4 Diagrama de Estados .......................................................................................................... 8
1.4 Ecuaciones de Chapman Kolmogorov ............................................................................... 9
1.5 Clasificacin De Las Cadenas de Markov............................................................................. 9
1.5.1 Cadena Absorbente .......................................................................................................... 10
1.5.2 Cadena Cclica................................................................................................................... 10
1.5.3 Cadena Ergdica ............................................................................................................... 10
1.6 Estados Estables a largo plazo ........................................................................................... 10
Capitulo II. DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS ................................................................................ 11
2.1 Compaa Backus .................................................................................................................... 11
2.2 Anlisis De La Industria ........................................................................................................... 12
2.3 Productos ................................................................................................................................ 14
2.3.1 Cerveza Cristal .................................................................................................................. 14
2.3.2 Cerveza Pilsen Callao ........................................................................................................ 15
2.3.3 Cerveza Cusquea ............................................................................................................ 15
CAPITULO III. DESARROLLO METODOLOGICO................................................................................... 16
3.1 Propuesta y Planteamiento ............................................................................................... 16
3.2 Definicin de los estados .................................................................................................... 16
3.3 Calculo de los Estados Iniciales ......................................................................................... 16
3.4 Clculo de las probabilidades de Transicin ..................................................................... 18
3.5 Matriz de Transicin .......................................................................................................... 20
3.6 Diagrama de Estados ......................................................................................................... 20

2
 3.7 Calculo del Estado Estable................................................................................................. 21
3.8 Suposiciones ...................................................................................................................... 22
3.8.1 Suposicin 1 .............................................................................................................. 22
3.8.2 Suposicin 2 .............................................................................................................. 23
3.8.3 Suposicin 3 .............................................................................................................. 24
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 26
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ......................................................................................................... 27

3
 INTRODUCCION

En la actualidad, en el mercado peruano existen diversas empresas que se dedican a

la produccin y venta de bebidas alcohlicas, tales como la cerveza. Es de inters para estas
compaas, conocer qu porcentaje del mercado ocupara su producto, para as saber que
estrategias de marketing aplicar.

El mercado cervecero en cuestin, es un mercado en el cual compiten

principalmente una gran marca con otra mediana y una ms pequea. Este mercado, al ser
uno de aquellos en los cuales el volumen de ventas de los productos es tan grande, tiene una
importancia vital para las empresas, ya que concentra los principales ingresos de sus
estados de ganancias y prdidas.

El problema radica en que no se sabe cundo un consumidor dejara de beber alguna

determinada marca, e incluso existe la posibilidad de que deje de tomar ese tipo de licor y
busque uno nuevo, o que simplemente deje de libar. Adicionalmente, se desconoce cundo
ingresa un nuevo cliente potencial para captarlo.
Por lo expuesto en el punto anterior, es fundamental proponer algn modelo matemtico
que nos ayude a tratar de estimar ciertos \movimientos" en las preferencias de marcas y que
nos permita tratar de vislumbrar el mercado hacia maana y a Largo Plazo.

4
 CAPITULO I. MARCO TEORICO

1.1 Origen De Las Cadenas De Markov

El anlisis de Markov tuvo su origen en los estudios del matemtico ruso Andri
Markov (1906-1907) sobre la secuencia de los experimentos conectados en cadena y los
intentos de descubrir matemticamente los fenmenos fsicos conocidos como movimiento
browniano. La teora general de los procesos de Markov se desarroll en las dcadas de
1930 y 1940 por A.N.Kolmagoron, W.Feller, W.Doeblin, P.Levy, J.L.Doob y otros.

1.2 Proceso Estocstico

Un Proceso Estocstico es una coleccin indexada de variables aleatorias Xt que

representan modelos de probabilidad de procesos que evolucionan en el tiempo de forma
probabilstica. Estos procesos estn relacionados al conjunto de valores que puede tomar el
subndice t de un conjunto T determinado.

Pueden ser de dos tipos: de tiempo discreto o tiempo continuo. Esto se deduce del
conjunto T del que se tomaran los valores del intervalo de tiempo en donde la variable Xt
flucta. Estos Procesos son de utilidad pues nos permiten observar, controlar y modelar el
comportamiento de un sistema cualquiera en operacin durante periodos de tiempo, como
por ej.

Nivel del agua de un rio al final del da t.

Cantidad de mquinas reparadas al inicio de la semana t.

Nuestro sistema de inters de estudio en el periodo t debe encontrarse en situacin o

con duracin determinada llamada Estado, que viene a ser una categora excluyente de
todas las posibles que podra tomar el sistema.

Entonces, dado un conjunto de estados 0, 1, 2,..., M, la variable aleatoria Xt

representara el Estado del Sistema en el tiempo t, pues su Rango (valores posibles) son los
M Estados. De esta forma, el sistema se evala y se observa en estos puntos del tiempo
determinados.

5
 Procesos Estocsticos Discretos en el Tiempo:

Son los procesos que describen el comportamiento de un sistema con una cantidad
finita de estados en cualquier instante de tiempo fijo, como por ejemplo: la ruina de un
jugador, el lanzamiento de una moneda, la demanda mensual de un producto, entre otros.

1.3 Definicin De Una Cadena De Markov

La Cadena de Markov es un tipo especial de los procesos estocsticos discretos en

el tiempo, cuya particularidad se debe a que las probabilidades que describen la manera en
que el proceso evolucionar en el tiempo dependen nicamente del estado actual en que se
encuentra el proceso y son totalmente independientes de los eventos ocurridos en el pasado.

Sea Xi una variable aleatoria que caracteriza el estado del sistema en puntos
discretos en el tiempo t = 1, 2. La familia de variables aleatorias {Xi} forma un proceso
estocstico con una cantidad finita o infinita de estados.

1.3.1 Proceso De Markov

Entre las diferentes clases de procesos estocsticos se destacan los procesos

markovianos, en los cuales el comportamiento y la evolucin futura del proceso no
dependen ms que del estado actual del proceso, y no de su evolucin pasada.

Un proceso estocstico es un proceso de Markov si un estado futuro depende slo

del estado inmediatamente anterior. Esto significa que dados los tiempos cronolgicos t0,
t1,, tn, la familia de variables aleatorias {Xtn} = {x1, x2, , xn} es un proceso de Markov
si:

P(Xt+1 = j /X0 = K0;X1 = K1; :::;Xt-1 = Kt-1;Xt = i) = P(Xt+1 = j / Xt = i); (*)

Tal que: t=0,1,2, ... M ^ sucesiones i, j, K0; K1;..; Kt-1

A la expresin (*) se le llama Propiedad Markoviana y establece que la probabilidad

condicional de cualquier suceso en cualquier instante "futuro" dada la ocurrencia de
cualquier suceso "pasado" y el estado actual es independiente de lo acontecido en el pasado
y mas bien solo depende del estado actual del sistema analizado.

Entonces, se afirma que un Proceso Estocstico Xt; t=0,1,..., es una Cadena de

Markov si posee la propiedad Markoviana.

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1.3.2 Probabilidades De Transicin

En un proceso Markoviano con n estados exhaustivos y mutuamente excluyentes,

las probabilidades en un punto especfico del tiempo t = 0, 1,2, se definen como:

Pij = P {Xt = j |Xt-1 = i}; i = 1, 2 , . , n; j = 1, 2 , .. n; t = 0, 1, 2, , T

Esto se conoce como probabilidad de transicin en un paso al ir del estado i en el instante (t

- 1) al estado j en el instante t.

La ley de distribucin de las probabilidades de transicin (o de un paso) en una

Cadena de Markov de s estados, se representa de forma matricial conocida como Matriz de
Probabilidad de Transicin P de orden s x s:

11 1
=[ ]
1

La matriz P define una cadena de Markov. Tiene la propiedad de que todas sus
probabilidades de transicin pij son estacionarias e independientes a lo largo del tiempo.

Dentro de la Matriz de Probabilidad de Transicin P se cumplen las siguientes

propiedades:

El elemento Pij de la Matriz de Probabilidad de Transicin P, representa la

probabilidad de transicin del estado i (fila i) al estado j (columna j).

Todo elemento de la Matriz de Probabilidad de Transicin P debe ser no negativo:

0, (, ) = 1,2,3, ,

La suma de elementos de cada fila de la Matriz de Transicin debe ser igual a 1.

= 1, = 1,2,3, ,

El concepto de Probabilidad de Transicin Estacionaria de n Pasos se refiere a la

probabilidad de que una cadena se encuentre en el estado i en el tiempo t, y n periodos
(pasos) despus la cadena llegue al estado j. La cual se denota como sigue:

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Se puede observar que cuando n = 1, la ecuacin se reduce a:

1.3.3 Matriz de Transicin

La ecuacin (**), representa la Matriz de Transicin de n pasos, que se vuelve simple

cuando n = 1 y representa todas las probabilidades de moverse de un estado inicial i-esimo de las
filas hacia un estado j-esimo de las columnas, donde se asume que ya se conoce o se pueden
conocer las probabilidades iniciales P(X0 = i), i.

(**)

1.3.4 Diagrama de Estados

En un Diagrama de Estados, cada nodo representa a un elemento del espacio muestral

(Estado), cada arco dirigido, a la probabilidad de transicin pij (desde i a j) asociada al par de
estados que conecta (i, j). Un ejemplo del Diagrama se puede observar en la figura:

Figura 1Diagrama de Estado

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1.4 Ecuaciones de Chapman Kolmogorov

Si se desean conocer las probabilidades de ir de un estado i al j, en el paso n, la

ecuacin de Chapman Kolmogorov sera la solucin de la estimacin no paramtrica:

Esta ecuacin nos indica que para poder llegar al estado j partiendo desde i en n
pasos, se sabe que el sistema o proceso estar en algn estado k despus de m pasos (m <
n). De esta manera Pik (m) Pkj (n-m) es solo la probabilidad condicional de que el proceso o
sistema se mueva al estado k en m pasos y finalmente termine en el j en n-m pasos. De aqu
se desprende el siguiente caso especial: si m=1 y m=n-1, entonces para n=2:

Donde Pij (2) son los elementos de la matriz P (2)

Finalmente:

P(n) =PP(n1)

P(n) =P(n1)P
.
.
P =P n
(n)

La ecuacin implica que la matriz de transicin de n pasos se puede obtener

elevando a la n-esima potencia la matriz de un paso.

1.5 Clasificacin De Las Cadenas de Markov

Los estados de una cadena de Markov se clasifican con base en la probabilidad de

transicin Pij de P.

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Cadena Absorbente

Un estado j es absorbente si est seguro de regresar a s mismo en una transicin; es

decir, Pij = 1. Si una Cadena de Markov se encuentra en el estado i, la probabilidad de
llegar al estado j (absorbente) se le conoce como probabilidad de absorcin al estado j; una
vez que el sistema llegue al estado j, permanece para siempre en dicho estado

La Cadena Absorbente es un tipo de Cadena de Markov que en un inicio se

encuentra en un estado transitorio, para luego llegar a un estado absorbente y con ello
terminar toda posible transicin entre estados diferentes.

Cadena Cclica

Es aquella cadena que es posible su retorno luego de t, 2t, 3t .. pasos.

Cadena Ergdica

Se dice que una cadena de Markov es ergdica si todos los estados son recurrentes y
aperidica (no peridica). En este caso las probabilidades absolutas despus de n
transiciones, a(n) = a (0)Pn, siempre convergen de forma nica a una distribucin limitante
(estado estable) que es independiente de las probabilidades iniciales a(0).

1.6 Estados Estables a largo plazo

Los estados estables se utilizan para saber cmo se comportara el sistema luego de ciertos
periodos y pasos.

En una cadena ergdica, los estados estables se definen como:

La distribucin de estado estable no significa que un proceso se establezca o finalice en

un estado, por el contrario, el proceso contina en transiciones de estados siendo las
probabilidades p constantes para cada transicin ( j).

En conclusin, pareciera que existiese una probabilidad lmite de que el sistema o

proceso se encuentre en un estado j despus de varias transacciones, o existe una cantidad
lmite de transiciones para lo cual las probabilidades lleguen a estabilizarse, sin importar el
estado inicial.

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 Capitulo II. DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS

2.1 Compaa Backus

Las tres marcas consideradas, son fabricadas por la compaa Unin de Cerveceras
peruanas Backus y Johnston, la cual es parte del grupo cervecero SABMIller En el Per,
pertenece al rubro de fabricacin, envasado, distribucin y venta de cervezas, bebidas de malta,
bebidas gaseosas y aguas. Siendo, la cerveza, el producto de mayores ingresos para la
compaa.

La estrategia y planes de la compaa estn enfocados en la fuerza de sus marcas, en

cada uno de los sectores en las que stas compiten. Logrando que sus principales marcas de
cerveza sean las primeras en trminos de participacin de mercado en el pas.

Figura 2Ventas y Porcentaje de las ventas totales por tipo de producto

Fuente: Memoria Anual 2012 Unin de Cerveceras Backus y Johnston S.A.A

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 Figura 3Plantas de Produccin de Backus

Fuente: Memoria Anual 2012 Unin de Cerveceras Backus y Johnston S.A.A

2.2 Anlisis De La Industria

Durante el 2012 las ventas totales del mercado de cerveza alcanzaron los 13.709 millones de
hectolitros, (4.9% por encima del 2011). Backus, durante el mismo ao, logr incrementar su
produccin en 6.4% con respecto al ao anterior, logrando una produccin de 13,115 millones
de hectolitros de cerveza.

Figura 4Produccion de la compaa Backus en Hectolitros

Fuente: Memoria Anual 2012 Unin de Cerveceras Backus y Johnston S.A.A

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 Figura 5Participacion en el mercado del Grupo Backus

Grupo Backus es lder en el mercado cervecero nacional, cerrando el ao 2012 con

una participacin en volumen de 94% y una capacidad instalada de produccin de cerveza
de 14.4 millones de hl por ao. Cervecera Backus es el principal abastecedor de cerveza en
las regiones norte, centro y sur del pas.

Figura 6Participacion de las Marcas de Cervezas en el Per

Fuente: Fuente: Memoria Anual 2012 Unin de Cerveceras Backus y Johnston S.A

Fuente: Fuente: Memoria Anual 2012 Unin de Cerveceras Backus y Johnston S.A.A

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2.3 Productos

La estrategia dentro del portafolio de Backus est basada en el mantenimiento de altos

estndares de calidad y una consolidada posicin de liderazgo en sus principales marcas.
Actualmente, Backus cuenta con 15 marcas dentro de sus distintos portafolios de cerveza,
aguas, gaseosas y maltas.

Figura 7Tipos de bebidas producidas

2.3.1 Cerveza Cristal

Nacida en 1922 en el Rmac, el primer barrio popular del Per, Cerveza Cristal
siempre ha estado compartiendo con los peruanos sus fiestas y celebraciones, reflejando
su identidad.
Caractersticas
Elaborada con un proceso clsico, Cerveza Cristal tiene el sabor real de la cerveza y un
color dorado claro. Su fresco sabor tiene el amargor justo; que persiste el tiempo
suficiente para dar la bienvenida al prximo trago.

Tipo de Cerveza: Lager Americana

Color: Dorado Intenso
Alcohol Por Volumen: 4.8%

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2.3.2 Cerveza Pilsen Callao

Pilsen Callao, de lejos la cerveza ms antigua del Per, y una de las ms

longevas de Sudamrica, Pilsen Callao remonta sus orgenes a 1863, cuando Federico
Bindels se asoci con el ciudadano francs Aloise Kieffer para fabricar la primera
cerveza en el entonces barrio portuario del Callao. Casi siglo y medio despus, se
mantiene en los ms altos niveles de preferencia en el mercado cervecero peruano,
cumpliendo con un solo cometido: Reunir a los amigos de verdad. Pilsen Callao es el
sabor de la verdadera amistad.

Tipo de Cerveza: Lager

Color: Amarillo dorado
Alcohol Por Volumen: 4.8%

2.3.3 Cerveza Cusquea

Cusquea Dorada es la cerveza ms apreciada del Per debido a su proceso

nico de elaboracin e ingredientes superiores que aseguran su insuperable calidad.

Su exquisito sabor y color dorado intenso se obtienen debido a un proceso

especial de elaboracin con triple filtrado. El sabor y aroma que la distinguen se
consiguen utilizando 100% malta de cebadas seleccionadas en combinacin con el ms
fino lpulo aromtico. La dedicacin con la que est elaborada se refleja en su botella
perfectamente labrada y una etiqueta inspirada por el misticismo de Machu Picchu, una
de las maravillas del mundo.

Tipo de Cerveza: Lager

Color: Dorado Intenso
Alcohol Por Volumen: 4.8%

15
 CAPITULO III. DESARROLLO METODOLOGICO

3.1 Propuesta y Planteamiento

Dada esta estructura, nos interesa poder conocer o predecir cul o cules sern los
movimientos o patrones de consumo que tiene poseen dichos clientes para poder estar
alertas y re direccionar los esfuerzos de ventas, todo gracias al anlisis de las Cadenas de
Markov. Lo que se plantea, es poder mediante un modelo estocstico, calcular la
probabilidad de que un consumidor tome una cerveza de cualquier empresa, sabiendo su
ltimo consumo. Este anlisis se realiza mediante las Cadenas de Markov.

Ha sido conveniente la aplicacin de una encuesta para determinar ciertos patrones

de consumo en la poblacin piurana, y para determinar las probabilidades de transicin.

Para la modelacin de una Cadena de Markov de la Industria cervecera se han

tomado en consideracin 3 marcas muy representativas en el mercado, las cuales son
Cerveza Cristal, Cerveza Pilsen y Cerveza Cusquea.

3.2 Definicin de los estados

Definiremos los estados de la siguiente manera:

S1 = Consumidor de Cerveza Cristal

S2 = Consumidor de Cerveza Pilsen
S3 = Consumidor de Cerveza Cusquea

3.3 Calculo de los Estados Iniciales

Durante el 2014, el mercado cervecero present un crecimiento de 1.6% respecto al

ao anterior, alcanz un volumen de 13.7 millones de hl de las cuales 13.237 millones de hl
representan el volumen producido por la compaa Backus.

Para el clculo de los estados iniciales, se ha considerado la cantidad de cerveza de

las tres marcas producidas por la compaa Backus, en sus diferentes plantas operativas.

La Compaa Backus destina el 34% de su produccin a la cerveza Cristal, mientras

que destina el 25% de la produccin de cerveza, representa a la Pilsen y solo el 14%
representa la produccin destinada a la cerveza cusquea.

16
 % de
MARCA
Produccin
CERVEZA CRISTAL 0.34
CERVEZA PILSEN 0.25
CERVEZA CUSQUEA 0.14
TOTAL 0.73

Estas tres marcas de cerveza representan el 73% de la produccin cervecera de

Backus, quienes adems producen otras marcas de cerveza como Pilsen Trujillo,
Arequipea, San Juan, Backus Ice, etc.

CAPACIDAD
PRODUCIDA
MARCA
EN MILES DE
HLT
CERVEZA CRISTAL 4,500.58
CERVEZA PILSEN 3,309.25
CERVEZA CUSQUEA 1,853.18
TOTAL 9,663.01
Fuente: Memoria Anual 2014 Unin de Cerveceras Backus y Johnston S.A.A

Calculando la proporcin tenemos que:

S1= 46.5754%
S2= 34.2466%
S3= 19.1780%

Es decir, la proporcin de las personas que prefieren Cerveza Cristal representa el

46.5754% de la gente que consume cualquiera de estas tres cervezas, mientras que el
porcentaje que prefiere la cerveza Pilsen representa el 34.2466% y finalmente la proporcin
que prefiere la cerveza cusquea es del 19.17178%.

17
 Estado Inicial
Cerveza Cristal Cerveza Pilsen Cerveza Cusquea

19%

47%
34%

Fuente: elaboracin propia

3.4 Clculo de las probabilidades de Transicin

Para realizar el clculo de las probabilidades de transicin, se aplic una encuesta

acerca de la preferencia por alguna de estas tres marcas de cervezas, para lo cual se tom
una muestra de 100 personas, las cuales consumen cerveza mensualmente.

Pregunta1: Si usted fuese consumidor de cerveza Cristal, y el producto se ha agotado en el

lugar donde lo compra habitualmente, usted:

Fidelidad de los Consumidores de la Cerveza Cristal

Compraria Cerveza Cusquea Compraria Cerveza Pilsen
Adquirira Cristal en otro establecimiento

10%

22%

68%

Fuente: elaboracin propia

18
Pregunta2: Si usted fuese consumidor de cerveza Pilsen, y el producto se ha agotado en el
lugar donde lo compra habitualmente, usted:

Fidelidad de los Consumidores de

Cerveza Pilsen
Fidelidad de los Consumidores de Cerveza Pilsen
62%

30%

8%

Compraria Cerveza Cristal Compraria Cerveza Cusquea Adquiria Pilsen en otro

establecimiento

Pregunta3: Si usted fuese consumidor de cerveza Cusquea, y el producto se ha agotado

en el lugar donde lo compra habitualmente, usted:

Fidelidad de los consumidores de

Cerveza Cusquea
Compraria Cerveza Cristal
26%
63% 11% Compraria Cerveza Pilsen

Adquiriria Cusquela en
otro establecimiento

19
3.5 Matriz de Transicin

De C. CRISTAL C. PILSEN C. CUSQUEA

C. CRISTAL 0.68 0.22 0.1
C. PILSEN 0.3 0.62 0.08
C. CUSQUEA 0.26 0.11 0.63

Esta matriz representa las probabilidades de transicin, es decir la probabilidad de ir de un

estado a otro o de quedarse en ese mismo estado.

3.6 Diagrama de Estados

P11 =0.68

S1

P12 =0.22 P31 =0.26

P13 =0.10
P21 =0.3

P23 =0.08

P33 =0.63
S2 S3
P32 =0.11
P22 =0.62

20
3.7 Calculo del Estado Estable

Podemos calcular el estado estable de la siguiente manera:

11 12 13
( )( 21 22 23 ) = ( )
31 32 33

Dnde:

X: P(S1)
Y :P(S2)
Z :P(S3)

11 12 13
( )( 21 22 23 ) = ( )
31 32 33

0.68 0.22 0.1

( )( 0.30 0.62 0.08) = ( )
0.26 0.11 0.63

Sacando el siguiente sistema de ecuaciones:

- 0.32X +0.3Y+0.26Z =0
0.22X 0.38Y +0.11Z =0
0.1 X +0.08Y 0.37Z=0
X+Y+Z=1 -> Ecuacin Fundamental

Resolviendo ese sistema se tiene que:

P(S1) = 47.105%
P(S2) = 33.023%
P(S3) = 19.871%

Esto significa, que ha largo plazo la proporcin de mercado que ocupara la Cerveza
Cristal es de 47.105%, mientras la proporcin que ocupara la cerveza Pilsen es de 33.023%,
y por ltimo el porcentaje de la cerveza Cusquea equivale al 19.871%.
21
3.8 Suposiciones

3.8.1 Suposicin 1

Tomando el estado inicial actual (El que se presenta en el apartado 3.3)

Cules sern las proporciones de mercado que ocuparn las tres marcas tres
compras a partir de ahora?

1. P(S1) = 0.465754
2. P(S2) = 0.342466
3. P(S1) = 0.19178

1ra Compra

P(S1) = (0.465754)(0.68) + (0.342466)(0.3) + (0.19178)(0.26)

P(S1) = 0.469315

P(S2) = (0.465754)(0.22) + (0.342466)(0.62) + (0.19178)(0.11)

P(S2) = 0.3358906

P(S2) = (0.465754)(0.1) + (0.342466)(0.08) + (0.19178)(0.63)

P(S3) = 0.19479408

2da Compra

P(S1) = (0.469315)(0.68) + (0.3358906)(0.3) + (0.19479408)(0.26)

P(S1) = 0.4705480584

P(S2) = (0.469315)(0.22) + (0.3358906)(0.62) + (0.19479408)(0.11)

P(S2) = 0.3329288912

P(S3) = (0.469315)(0.1) + (0.3358906)(0.08) + (0.19479408)(0.63)

P(S3) = 0.1965230504

22
3ra Compra

P(S1) = (0.4705480584)(0.68) + (0.3329288912)(0.3) + (0.1965230504)(0.26)

P(S1) = 0.470947

P(S2) = (0.4705480584)(0.22) + (0.3329288912)(0.62) + (0.1965230504)(0.11)

P(S2) = 0.331554

P(S3) = (0.4705480584)(0.1) + (0.3329288912)(0.08) + (0.1965230504)(0.63)

P(S3) = 0.19749863

Pasadas las tres compras, la proporcin de mercado que ocupara la cerveza Cristal
es de 47.094%, mientras que la cerveza Pilsen ocupara un 33.1554% y por ltimo, la
cerveza Cusquea ocupara un 19.7498%.

3.8.2 Suposicin 2

Si actualmente Pedro es consumidor de cerveza Cristal, Cual es la

probabilidad de que compre Pilsen pasada dos compras a partir de hoy?

Estados Iniciales:

1. P(S1) = 0.68
2. P(S2) = 0.22
3. P(S1) = 0.10

11 12 13 2 0.68 0.22 0.1 0.5544 0.297 0.1486

2
P = (21 22 23) = ( 0.3 0.62 0.08)2 = (0.4108 0.4592 0.13 )
31 32 33 0.26 0.11 0.63 0.3736 0.1947 0.4317

La probabilidad de que Pedro tome cerveza pasada dos compras es del 29.7%.

23
3.8.3 Suposicin 3

Cristal evala realizar una campaa publicitaria, para la cual va a gastar cerca
de S/.100,000, la cual podra estar dedicado al mercado juvenil, es decir para
aumentar la fidelidad de sus consumidores, sin embargo tiene la opcin de que dicha
publicidad este dedicado a personas mayores de 40 aos, queriendo atraer a los
clientes de la cerveza Pilsen. Si se dirige al mercado juvenil, podra aumentar la
fidelidad al 70% y disminuir la proporcin de los que emigran a la cerveza Pilsen en
2%; si est dirigido al mercado consumidor de cerveza Pilsen, elevara el porcentaje de
las personas que se pasen de Pilsen a Cristal en 4%, disminuyendo la proporcin de
los consumidores de Pilsen en esa misma cantidad. Teniendo en cuenta que cada
aumento de 0.5% representa un ingreso de 70 mil soles, Cul es la decisin adecuada
que debera tomar el gerente?

Opcin A: Publicidad para el mercado juvenil (Cristal)

Matriz de Transicin

De C. CRISTAL C. PILSEN C. CUSQUEA

C. CRISTAL 0.7 0.2 0.1
C. PILSEN 0.3 0.62 0.08
C. CUSQUEA 0.26 0.11 0.63

El estado a largo plazo seria:

P(S1) = 0.4867060561
P(S2) = 0.3138847858
P(S1) = 0.1994091581

El aumento sera de 2.0952%, lo cual equivale a obtener una ingreso de S/.293,328

y a obtener una utilidad de S/ 193, 328.

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 Opcin B: Publicidad para el mercado mayor de 40 aos (Pilsen)

Matriz de Transicin

De C. CRISTAL C. PILSEN C. CUSQUEA

C. CRISTAL 0.68 0.22 0.1
C. PILSEN 0.33 0.59 0.08
C. CUSQUEA 0.26 0.11 0.63

El estado a largo plazo seria:

P(S1) = 0.4862198027
P(S2) = 0.3143926506
P(S1) = 0.1993875468

El aumento sera de 2.04658%, lo cual equivale a obtener una ingreso de S/.286,521

y a obtener una utilidad de S/ 186,521.

El gerente de la marca Cristal debe de optar por la publicidad orientada hacia

reforzar la fidelidad a la marca, es decir la opcin A, ya que se estima una ganancia de S/
193, 328 la cual es mayor que la de la opcin B en S/.6,807.

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 CONCLUSIONES

El mercado actual de cerveza en el Per es predominado por las cervezas

producidas por la compaa Backus , la cual produce la cerveza Cristal, que es
consumida por el 46.57% de la poblacin, la cerveza Pilsen que tiene el 34.246%
del dominio de mercado, y finalmente la cerveza cusquea que tiene el 19.178% del
consumo.

A largo plazo el mercado cervecero ser dominado por la cerveza Cristal con
un 47.10%, mientras que el 33.023% ser ocupado por la cerveza Pilsen y por
ltimo el 19.871% consumir cerveza Cusquea.

La cerveza Cristal es una marca la cual tiene clientes muy fieles a su marca,
ya que el 68% preferira seguir consumiendo esa cerveza pasado mucho tiempo.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Alva, J., Court, E., Bazan, N., & Condori, M. (2013). Reporte financiero de la compaia
Backus y Jhonston. Lima: Centrum Pontificia Universidad Catlica del Per.

Union de Cervecerias Backus y Jhonston, (2015). Memoria Anual 2014.

Patio Antonioli, M. A. (2011). Aplicacion de las cadenas ocultas de Markov para la

preferencia en los consumidores en el Mercado Cervecero. Lima: Universidad
Catlica del Per.

Taha, H. A. (2012). Investigacion de Operaciones. Mexico: Pearson Education.

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