LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora Continua

DISEO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA

CDIGO: DENOMINACIN DEL PROGRAMA

02000039 FORMACION INTEGRAL EN VENTAS

VERSIN: SECTOR DEL PROGRAMA:

1 COMERCIO

Vigencia del Fecha inicio Programa: 22/05/2015

Programa Fecha Fin Programa: El programa an se encuentra vigente
DURACIN
MXIMA
60 horas

Los desarrollos del conocimiento humano son permanentes y acelerados, y se concretan en

productos y servicios que deben ser comercializados para ser entregados a los consumidores, este
entorno de cambio y modernizacin exige actualizar competencias, capacidades y aptitudes de la
mano de obra que labora en el sector comercio y servicios.

Teniendo en cuenta lo anterior y dadas las dinmicas de los mercados en la actualidad, las
organizaciones necesitan establecer y actualizar procesos integrales de gestin con los cuales
puedan responder a las exigencias de los consumidores de acuerdo con la caracterizacin y
sistematizacin de los mismos.

En este sentido la funcin comercial y de ventas juega un papel preponderante para la formulacin
JUSTIFICACIN:
y ejecucin de estrategias y prcticas encaminadas hacia la satisfaccin del consumidor, segn los
perfiles identificados desde los diferentes tipos de segmentacin. Por lo anterior, es pertinente que
las organizaciones establezcan estrategias de formacin encaminadas hacia el fortalecimiento de
las competencias comerciales de sus colaboradores, con el propsito de identificar y cerrar nuevos
negocios, para la construccin de relaciones perdurables con los clientes, lo cual se obtiene
mediante la aplicacin de tcnicas especializadas de ventas sustentadas en el servicio y la
personalizacin de los procesos comerciales.

De esta manera con la formacin continua se contribuye al mejoramiento de la competitividad,

innovacin y productividad de las empresas y sus empleados.

REQUISITOS DE
INGRESO: Conocimientos y desempeo en ventas, administracin, mercadeo y reas afines.

Los programas del SENA, se desarrollan una estrategia metodolgica centrada en la construccin
de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la formacin por
competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que estimulan el
pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el utilizacin de
las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y
ESTRATEGIA pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la
METODOLGICA: realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.
Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el
que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro
fuentes de informacin para la construccin de conocimiento:El instructor - Tutor
El entorno

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Las TIC
El trabajo colaborativo.

COMPETENCIA
CDIGO: DENOMINACIN

260101047 VENDER PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS NECESIDADES DEL

CLIENTE Y OBJETIVOS COMERCIALES.
ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIN
Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

Presentar a los clientes los productos y servicios segn protocolos y procedimientos establecidos.
Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las polticas comerciales y las necesidades de los clientes.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DESCRIPCIN

01 IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE SU PERFIL, TENIENDO

EN CUENTA EL CONTEXTO CULTURAL Y SOCIAL.

03 GESTIONAR LA VENTA DE ACUERDO CON LAS DIRECTRICES DEL ESTABLECIMIENTO U ORGANIZACIN.

02 RECONOCER LA MANERA COMO SE DEBE ASESORAR AL CONSUMIDOR DE ACUERDO CON LAS POLTICAS
ESTABLECIDAS Y SUS NECESIDADES.

06 IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE MEJORA EN LA GESTIN DE VENTA REALIZADA.

05 VERIFICAR LA CONFORMIDAD DEL CLIENTE DE ACUERDO CON LA ASESORA RECIBIDA.

04 REALIZAR EL CIERRE DE LA VENTA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LOS

LINEAMIENTOS DEL ESTABLECIMIENTO U ORGANIZACIN.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR PROCESOS EXITOSOS DE VENTA MEDIANTE LA IDENTIFICACIN DE
LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, SUS CARACTERSTICAS PRINCIPALES Y LOS PROTOCOLOS ESTABLECIDOS
POR LA EMPRESA.

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ESTRATEGIAS PARA LA PRESENTACIN DE LOS BIENES O SERVICIOS DE ACUERDO CON LOS LINEAMIENTOS
DE LA EMPRESA.

TCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIN Y COMUNICACIN.

TCNICAS PARA LA EVALUACIN DE ALTERNATIVAS PARA LA PRESENTACIN DEL BIEN O SERVICIO.

TCNICAS DE VENTAS.

MANEJO DE OBJECCIONES.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
IDENTIFICAR EL CONTEXTO CULTURAL Y SOCIAL PARA ESTABLECER ADECUADAMENTE EL PERFIL DE LOS
CLIENTES.
DESCRIBIR LAS TCNICAS PARA LA PRESTACIN DEL SERVICIO EN LAS VENTAS, GESTIONANDO UNA
ADECUADA RELACIN CON LOS CLIENTES.
ANALIZAR TCNICAS DE VENTAS.
CONOCER LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN COMERCIAL.
IDENTIFICAR LAS COMPETENCIAS NECESARIAS PARA EL DESARROLLO EXITOSO DE LAS VENTAS.
DETERMINAR EL TERRITORIO PARA LAS VENTAS.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN

IDENTIFICA Y ESTABLECE ADECUADAMENTE EL PERFIL DEL CLIENTE EN CONCORDANCIA CON LOS

LINEAMIENTOS DE LA ORGANIZACIN Y, EL CONTEXTO CULTURAL Y SOCIAL DEL CONSUMIDOR.
GESTIONA LA VENTA DE ACUERDO CON LAS ESTRATEGIAS DEFINIDAS POR LA ORGANIZACIN.
CIERRA LA VENTA SIGUIENDO LOS LINEAMIENTOS DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL GARANTIZANDO UNA
BUENA RELACIN CON EL CLIENTE.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR

EL PROGRAMA REQUIERE DE UN DOCENTE CON TTULO DE ESPECIALIZACIN O MAESTRA,

RELACIONADO CON LA ESPECIALIDAD OBJETO DE LA FORMACIN, QUE CUMPLA CON
Requisitos ALGUNO DE LOS SIGUIENTES REQUISITOS:
Acadmicos
- PROFESIONALES EN PROGRAMAS DE FORMACIN RELACIONADOS CON ECONOMA,

CAPACIDAD PARA DESARROLLAR LABORES EN EQUIPOS COLABORATIVOS.

CAPACIDAD EN LA COORDINACIN DE EQUIPOS INTERDISCIPLINARIOS.
Competencias ESTABLECER PROCESOS COMUNICATIVOS ASERTIVOS.
mnimas MANEJAR LAS TIC ASOCIADAS AL REA OBJETO DE LA FORMACIN.
HBIL Y OPORTUNO EN LA TOMA DE DECISIONES.
CAPACIDAD DE RESOLUCIN DE SITUACIONES PROBLMICAS DE APRENDIZAJE
SU GESTIN SE HA ENFOCADO EN LAS REAS ADMINISTRATIVA, COMERCIAL Y DE
MERCADEO. LAS COMPETENCIAS DEL CAPACITADOR ESTN RELACIONADAS CON
Experiencia laboral
ENSEAR Y EVALUAR LA DOCENCIA UNIVERSITARIA , ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS,
y/o especializacin
TEMAS DE MERCADEO Y VENTAS.

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EXPERIENCIA RELACIONADA DE 60 MESES O MAS

CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA

Responsable EQUIPO DE DISEO CENTRO DE COMERCIO. 13/03/2015

del diseo
BLADIMIR COBA RODRIGUEZ
CURRICULAR REGIONAL ANTIOQUIA

Responsable EQUIPO DE DISEO CENTRO DE COMERCIO. 13/03/2015

del diseo
DIANA CECILIA SUAZA OSORIO
CURRICULAR REGIONAL ANTIOQUIA

Responsable CENTRO DE COMERCIO. 08/04/2015

del diseo
BLADIMIR COBA RODRIGUEZ APROBAR ANALISIS REGIONAL ANTIOQUIA

Responsable DIRECCION GENERAL. 22/05/2015

del diseo
OLGA MILENA GAMEZ SOCH ACTIVAR PROGRAMA DIRECCIN GENERAL

DIRECCION GENERAL. 22/05/2015

Aprobacin OLGA MILENA GAMEZ SOCH
DIRECCIN GENERAL

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