Talleres Articulacion

FORMACION EN GESTIN DEL MARKETING DE CADENAS PRODUCTIVAS EN COLOMBIA
Talleres
Parte 1
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Copyright @. Todos los derechos reservados. No se puede reproducir sin la autorizacin de Carlos Lpez Cerdn Ripoll
COMPETITIVIDAD Y CAPACITACION INTEGRAL S.A. DE C.V.
Privada de Cuauhtemoc 12-bis. San Jernimo Ldice, Mxico D.F. 10200. MEXICO
Tel: 5595-6879, 5668-0930 Fax: 5668-0930. E-mail: cocai@prodigy.net.mx
Taller No. 1
Problemas, enseanzas y atributos para la
Construccin de un proyecto comn
Facilitador: Carlos Lpez Cerdn Ripoll
Objetivo:
Que los participantes sean capaces de intuir el perfil de atributos que deben poseer los proyectos
asociativos para asegurar el xito de los mismos en el corto y mediano plazo.
Forma de trabajo: Equipos
Instrucciones:
1. Durante 10 minutos usted y su equipo intercambian ideas y experiencias sobre los proyectos
comunes en que han participado o que conocen, con el fin de identificar aciertos, errores y
lecciones aprendidas.
2. A partir de la reflexin anterior elabore, a travs de un proceso de sntesis, una propuesta del
perfil de caractersticas o atributos que deben estar presentes en cualquier proyecto asociativo
para asegurar su xito. Para ello le pueden ayudar las siguientes preguntas:
Cuales son las caractersticas de cualquier planteamiento de proyectos asociativos que van a
generar inters y compromiso en los empresarios que habrn de realizarlo?
3. Prepare el material para apoyar su exposicin y se pondr de acuerdo, con los otros
participantes de su equipo, sobre la forma de presentarlo.
4. No es necesario el agotar el tema, mas bien se busca que usted y su equipo hagan una
reflexin sobre esta problemtica.
5. Al finalizar el periodo de preparacin el equipo habr de exponer sus conclusiones ante los
dems grupos, en un mximo de 5 minutos por lo que le sugerimos:
Nombrar un moderador que dirija las discusiones.
Nombrar un secretario que anote las conclusiones y realice la presentacin.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolio) en la cual liste un mnimo de tres
caractersticas que deben de estar presentes en cualquier proyectos conjunto.
Acordar mediante un consenso la forma en que se realizar la presentacin ante el grupo.
6. Independientemente de la presentacin grupal cada participante entregar al final de la sesin

por escrito, en no ms de un par de prrafos, sus conclusiones sobre el ejercicio, lecciones
aprendidas y sugerencias.
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Taller No. 2.
Promocin y venta de un proyecto de A.I.P.
Objetivo
Que los participantes deduzcan el tipo de herramientas de accin promocional que es necesario
aplicar (con los empresarios) para la promocin y venta de un proyecto asociativo:
Instrucciones
1. Durante 30 minutos usted y su equipo razonarn y discutirn sobre las acciones e instrumentos
para la promocin y venta de proyectos conjuntos. Para ello le pueden ser de utilidad el
reflexionar en las siguientes interrogantes:
Qu puedo hacer para sensibilizar y entusiasmar a un grupo de empresarios para que

tengan inters por realizar proyectos asociativos?
Cmo les puedo vender la idea: la asociatividad es su mejor opcin para que haga ms
negocio con su empresa
2. Prepararn material para apoyar su exposicin y se pondrn de acuerdo sobre la forma de

presentarlos.
reflexin sobre este tipo de herramientas.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolio) en la cual liste un promedio de tres acciones
que se utilizaran para la promocin de proyectos conjuntos.
Acordar mediante un consenso la forma en que se presentaran los casos ante el grupo.

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Taller No. 3
Seleccin de empresas para
disear un proyecto de A.I.P.
Objetivo
Que los participantes desarrollen capacidades y habilidades para definir de una manera asertiva
los criterios de seleccin para las empresas que formaran parte de un futuro proyecto asociativo.
Instrucciones
1. Uno de los factores de xito de un proyecto asociativo es una buena seleccin de las
empresas que lo van a impulsar. Usted y su equipo discutirn los criterios de seleccin de las
empresas viables para disear un proyecto asociativo. Por favor considere como material de
trabajo para guiar su reflexin el listado de empresas que se anexa.
2. Prepararn material para apoyar su exposicin y se pondrn de acuerdo sobre la forma de

presentarlos.
reflexin sobre esta problemtica
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste un promedio de tres criterios
tiles para la seleccin de las empresas de un proyecto asociativo.

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DIRECTORIO
Empresa Cantidad Empleados Productos Tipologa Escolaridad Domicilio

Ventas M$USD Empresario
1. Proveedora 1.5 18 Fabricacin de Familiar Profesionista Len, Gto.
de Insumos Insumos
Industria del
Cuero y
Calzado
2. Industrias 840 755 Fabricacin de Corporativo Profesionista Tlalnepantla,
Herdez S.A productos Mex
alimenticios
3. Plsticos 700 30 Fabricacin de Corporativo Profesionista Maracaibo, Ven
Venezolanos productos de
S.A plstico
4. Edith 16 40 Confeccin de Familiar Profesionista Arequipa, Per
blancos
5. Calzado 100 114 Fabricacin de Corporativo Profesionista Len, Gto
Canad S.A de calzado
C.V
6. La Novia 8 12 Confeccin de Familiar Tcnico Arequipa, Per
Elegante vestidos para
novia
7. Hilario 0.5 4 Produccin de Familiar Artesano Toluca, Mex
Mendoza Cecina
8. Qumica 12 20 Fabricacin de Familiar Tcnico Valencia, Ven
Venezolana productos
S.A qumicos
9. Troquelados 18 12 Metalmecanica Familiar Tcnico Barquisimeto,
de los Andes y fundicin Ven
10. Cowboy 16 40 Confeccin de Familiar Tcnico Arequipa, Per
jeans
11. Clones de 40 200 Produccin de Corporativo Profesionista Guatemala,
Centroamrica Violetas Guat
S.A Africanas
12. Caliven CA 1.0 40 Exportacin de Corporativo Profesionista Caracas, Ven
Calzado
Colombiano
13. Marisela 0.5 5 Produccin de Familiar Profesionista Toluca, Mex
Rodrguez Cecina
14. Alpaca 286 100 Confeccin de Familiar Profesionista Cusco, Per
2000 chompas de
alpaca
15.Industrias 16 80 Fabrica Familiar Profesionista Puebla, Pue
Bamex S.A camisas
16. DISMA S.A 10 50 Diseo y Familiar Profesionista Salamanca,
desarrollo de Gto.
maquinaria
industrial para
calzado
17. 540 100 Fabricacin de Corporativo Profesionista Naucalpan,
Refrigeracin refrigeradores Mex
Nieto S.A. de comerciales
C.V
18.Ornaplant 20 35 Produccin y Familiar Tcnicos Cocoyoc, Mor
S. A de C.V comercializaci
n de plantas
ornamentales
19. Uniformes 13 80 Fabricacin de Familiar Profesionista Arequipa, Per
La Proividencia uniformes
S.A. industriales
20. Danone 850 150 Productos Corporativo Profesionista Naucalpan,
S.A lcteos Mex
21. Dietzgen de 234 23 Fabricacin de Familiar Profesionista Caracas, Ven
30
Venezuela S.A papel

heliografico
22. Viveros El 678 80 Produccin y Corporativo Profesionista Puente de Ixtla,
Morro comercializaci Mor
n de plantas
ornamentales
23. Rogelio 20 9 Marroquineria Familiar Tcnico Len, Gto
Flores y CIA
24. Yakult S.A 428 200 Fabricacin de Corporativo Profesionista Tlalnepantla,
productos Mex
lcteos
25. Antonino 0.5 4 Produccin de Familiar Artesano Toluca, Mex
Melendez Cecina
26. Alimentos 560 850 Alimentos Corporativo Profesionista Tepotzotlan,
Findus S.A congelados Mex
27. Limpia y 7.8 38 Fabricacin de Familiar Profesionista Lima, Per
diagnsticos artculos de
S.A limpieza
28. Sport 40 50 Confeccin de Familiar Profesional Cusco, Per
camisetas tipo
polo
29. Pedro 0.5 3 Produccin de Familiar Artesano Toluca, Mex
Gmez Cecina
30. Cervecera 2400 200 Fabricacin y Corporativo Profesionista Naucalpan,
Modelo S. A de venta de Mex
C.V cerveza
31. La Flor de 8 12 Produccin de Familiar Profesional Tepoztlan
Nochebuena plantas Morelos
Ornamentales
32. 640 900 Empaque de Corporativo Profesionista Managua
Empacadora carne Nicaragua
Nicaragense deshuesada
CA
33. Etiqueta 300 20 Confeccin de Familiar Profesionista Trujillo, Per
smoquings
34. Bella de 19 46 Fabricacin de Corporativo Profesionista Valencia, Ven

Venezuela S.A cosmticos
35 Daniela 8 12 Produccin de Familiar Profesional Cuautla,
Domnguez S.A plantas Morelos
Ornamentales
36. Canon Mills 640 900 Fabricacin de Corporativo Profesionista Valencia, Ven
medias y
calcetera
37. Cartones y 12 82 Fabricacin de Familiar Tcnico Naucalpan,
empaques S.A cajas de cartn Mex
38. El 12 82 Fabricacin de Familiar Tcnico Len, Gto.
Taconazo botas
Popis
39. Plantas 30 40 Produccin y Familiar Tcnico San Salvador,
Ornamentales Comercializaci El Salvador
de El Salvador n de Plantas
Ornamentales
40. Planta 1 20 Produccin de Familiar Artesano Toluca, Mor
Procesadora de Cecina
Cecina
41. Electrnica 40 200 Fabricacin de Corporativo Profesionista Caracas, Ven
Zonda S.A. artculos
electrnicos
42. Plsticos de 30 40 Fabricacin de Familiar Tcnico Maracaibo, Ven
Maracaibo plsticos
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Taller No. 4
Sociodrama
El sociodrama es una herramienta de aprendizaje que aprovecha la dinmica y experiencia de los

grupos y consiste en que los participantes representan a cada uno de los actores de esta red
hipottica y del comportamiento que se observa, sacan conclusiones vlidas en su quehacer.
A travs de este ejercicio se busca que los participantes experimenten bajo un ambiente controlado
algunas de las situaciones con las que se enfrentarn en la funcin de articular redes de empresas.
La identificacin de los actores, nos permite tratar diferentes temas con la misma dinmica grupal.
Las fichas identifican a los miembros del grupo empresarial, con sus principales caractersticas y se
proporcionan datos adicionales a los participantes para siguientes ejercicios conforme al tema que
desarrollarn.
Tema: Costos de Transaccin:

Para los efectos del presente ejercicio los costos de transaccin son las dificultades que enfrentan
las empresas que se quieren integrar por no conocer a sus socios potenciales y/o por la
complejidad que representa el definir un objetivo comn de trabajo, la distribucin de los beneficios
y/o responsabilidades.
Objetivo de este sociodrama:

Representar la dinmica para establecer un acuerdo sobre los objetivos de un grupo de
empresarios interesados en elaborar un futuro proyecto de articulacin e integracin productiva.
Dinmica de interaccin.
En el presente ejercicio se busca dramatizar una situacin en la cual, si bien uno de los
empresarios participantes, conocen a todos lo dems y a los articulares del proyecto. Ellos no se
conocen entre si y por lo mismo no existen ni los vnculos de confianza necesarios, ni los objetivos
comunes definidos.
En la primera fase de la dramatizacin el articulador busca crear un ambiente de confianza y se

apoya en el empresario lder.
Este expresa los marcos de la reunin, destacando las ventajas de tener un apoyo en conjunto. Si
bien todos los empresarios se manifiestan de acuerdo en principio, queda claro que no harn
ninguna otra accin si no se identifica en que forma les beneficiara a ellos en lo particular.
La funcin de articulacin deber, con base en la formacin de las empresas, explorar diferentes
reas de oportunidad para proyectos conjuntos.
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Cada empresario vive su propia realidad y manifiestas sus dudas y cautela. Sin embargo estn
abiertos a una dinmica de crecimiento de confianza. Siempre en torno de identificar objetivos que
pudieran serles comunes.
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Consejos prcticos a tomar en cuenta en esta dramatizacin.

El paso ms importante para crear una red es construir y mantener en el tiempo lazos de confianza
entre los empresarios.
Tener en cuenta los factores de incertidumbre ya que de las expectativas de los empresarios
depender su inters y participacin.
Seleccionar preferiblemente empresas o empresarios cercanos entre si o promover su

acercamiento.
Asegurarse de que la informacin este bien distribuida; ya que es un factor clave para la toma de
decisiones y a la vez es un tema muy sensible.
Identificar a los motores claves de la idea, quienes la propondrn y vendern a los dems.
Instrucciones:
una vez que han sido integrado los grupos pequeos; cada uno de los participantes separar de
sus materiales uno de los ROLES DEL SOCIODRAMA.
Dicha hoja contiene los nombres y datos que se necesita para la dramatizacin.
Cada participante tomar una ficha y representar al personaje que le indica la ficha.
Tiene 10 minutos para preparar su presentacin y ponerse de acuerdo con el resto del grupo.
La dramatizacin se realizara en un tiempo de entre 20 a 30 minutos y se buscara terminar con un

acuerdo sobre los objetivos del grupo.
Roles del sociodrama
Seor Arturo Solrzano: Articulador

Seor Marvin Rojas: Empresario promotor de la idea de crear una red
Seor Wilfredo Zamuria: Empresario
Seor Gilberto Pacheco: Empresario
Seor Ramn Briones: Empresario
Seor Milton Chica: Empresario
Un miembro del grupo desempaa la funcin de observador. Su rol es tomar nota de la dinmica y
registrar causas y efectos de los distintos actores.
Rol de articulador
9 En el primer momento buscar crear un ambiente de confianza y se apoya en el empresario

lder.
9 Expresa el marco de la reunin, destaca las ventajas de tener un proyecto en conjunto.
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9 Explora diferentes reas de oportunidad para proyectos conjuntos.
Sr. Arturo Solorzano
Es un profesional de alta experiencia en la formacin de redes, es un consultor independiente, que

busca crear una red empresarial en el rea de confeccin y tejidos de punto, conoce productos y
mercados, tiene contactos con diversas personas instituciones de apoyo. Es una persona directa y
franca, le gusta la organizacin, tiene capacidad para buscar el consenso y le da seguimiento a los
acuerdos.
Ha identificado a 5 empresarios de caractersticas afines.
Se localizan en el mismo barrio a una distancia promedia de 5 cuadras una de la otra.
Todos producen artculos y productos en la rama confeccin y tejidos de punto, con distintos
niveles de calidad, con distintas maquinarias, algunas carecen de equipos que las otras poseen.
En general hay pocas maquinas industriales, existen problemas de abastecimiento,
comercializacin, y calidad, a pesar de ello tienen la posibilidad de mejorar.
Seor Marvin Rojas
Promotor de la idea de crear una red
Es un pequeo empresario de la rama confeccin y tejidos de punto

Proviene de una familia con mucha tradicin produce todo tipo de artculo de la confeccin, conoce
el mercado local y ha tenido experiencias de exportar en pequeas cantidades a los Estados
Unidos.
Este empresario ha tenido oportunidad de recibir cursos de administracin y mercadeo en distintos

centros tcnicos de la ciudad, ha tenido grandes avances en el rea de diseo.
Carece de maquinas especializadas.
Una de sus principales aspiraciones, es unir un grupo de empresarios para impulsar proyectos
productivos de forma conjunta que venga a resolver los problemas de aislamiento de estas
pequeas empresas.
Piensa profundizar en las experiencias de otros pases para ponerlas en prctica en las pequeas
empresas locales con las que, de una u otra forma ha estado en contacto.
Datos de la empresa.
Cantidad anual de ventas: US$ 300,000

Nmero de trabajadores 16
Principales productos Camisas, Vestidos, Batas quirrgicas, blancos, etc.
Principal mercado Nacional
Tipo de empresa Familiar
Tamao de la empresa Pequea
Escolaridad Ingeniero Industrial
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Domicilio Cali, Colombia
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Seor Wilfredo Zamuria
Empresario de la rama confeccin y tejidos de punto, este es un seor muy responsable con gran
capacidad para el diseo.
Es propietario de una pequea empresa con grandes posibilidades de crecimiento.
A pesar de los problemas de tipo econmico ha sabido mantenerse en el mercado nacional, su

preocupacin es constante por la innovacin. Ha enfrentado problemas serios de abastecimiento.
La idea de trabajar en forma conjunta no es todava una realidad para el, pero si espera
aprovechar todas las oportunidades que una visin moderna le brinde a su empresa.
Datos de la empresa:
Cantidad anual de Ventas US$ 350,000

Principales productos Ropa casual caballero
Tipo de empresa Familiar
Escolaridad Segundo ao de finanzas
Seor: Gilberto Pacheco
Empresario de la rama confeccin y tejidos de punto
Es un empresario muy dinmico, esforzado y elocuente ha vivido la problemtica de la apertura

comercial, su mercado ha sido cautivo y fcil, lucha por mantenerse competitivo ante las nuevas
reglas del mercado y los productos de empresas extranjeras que tienen mejor diseo, calidad y
precio.
Piensa que los cambios que ha experimentado son demasiado bruscos y que la forma en que
ahora opera no le da la flexibilidad para suplir a distintas empresas que ha explorado y considera
sus posibles clientes, cree que estas podran convertirse en una buena red de distribucin.
Ha identificado que solo no puede asumir estos compromisos, y cree firmemente que tiene que
buscar alianzas con otras empresas.
La idea de asociaciones productivas es muy agresiva pero su suspicacia le permite darse cuenta
que puede ser el camino.

Principales productos Ropa casual dama
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Tipo de empresa Personal

Escolaridad Ingeniero Qumico
Ramn Briones
Es propietario de una empresa exitosa, sus mejores momentos los ha vivido en estos aos de
crisis, ya que tena una microempresa que diriga de forma gil y audaz, lo que le permiti
adaptarse a los cambios del mercado. Ha podido absorber mercados que no pudieron cubrir otros
empresarios.
Es un seor joven, observador, inteligente y ambicioso, est exportando a Canad y

permanentemente busca alianzas estratgicas con empresas extranjeras, porque cree que las
mismas son ventajosas en sus tratos comerciales, por lo que da poco valor al conocimiento del
mercado local, por eso le ha llamado la atencin esta reunin.
Sin embargo no sabe que ventaja puede obtener, a pesar de participar en la reunin piensa que la
misma es una prdida de tiempo en el que est dejando de percibir dividendos, se ha convencido
que es preferible dedicarlo a otra actividad que le deje utilidades a lo inmediato.

Principales productos Chompas de alpaca
Principal mercado Nacional y de exportacin
Escolaridad Ingeniero Industrial
Sr. Milton Chica
Su competitividad radica en los productos exclusivos que demandan mucho trabajo artesanal,
como es el diseo de hormas.
Requiere desarrollar a personal interno capacitado o bien que le produzcan partes. Y no existen
mecanismos que fomenten ese servicio en la ciudad.
Su objetivo es poder contar con servicios de capacitacin y adiestramiento.
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Cantidad anual de ventas US$ 300,000

Principales productos Blancos
Escolaridad Secundaria
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Taller No. 5
El desarrollo de una base de confianza
Objetivo
Que los participantes desarrollen habilidades para romper el hielo entre los empresarios con el
propsito de iniciar la construccin de una base confianza que haga posible el planear futuros
proyectos asociativos.
Instrucciones
1. Durante la tarde usted y su equipo discutirn los criterios para romper el hielo con el fin de
iniciar la integracin entre los empresarios interesados en desarrollar un futuro proyecto
asociativo. Para ello le pueden ser de utilidad el reflexionar en las siguientes interrogantes:
Cules son los factores que pueden alejar los puntos de vista de los integrantes del grupo de
empresarios? Y cules son los factores que los pueden acercar?
Qu puedo hacer para disolver la desconfianza existente entre el grupo de empresarios?
Cmo les puedo vender la idea que es necesario que nos integremos como un equipo?
2. Prepararan material para apoyar su exposicin y se pondrn de acuerdo sobre la forma de

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste un promedio de tres acciones o
elementos tiles para el rompimiento del hielo entre el grupo de empresarios.

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Taller No. 6
El reglamento interno
Objetivo
Que los participantes desarrollen habilidades para regular la operacin del grupo de empresarios,
as como de preservar las relaciones de confianza que se han creado entre ellos.
Instrucciones
1. Durante la tarde usted y su equipo discutirn los criterios para definir las bases de un primer
reglamento interno. Para ello le pueden ser de utilidad el reflexionar en las siguientes
interrogantes:
Cules son los puntos ms lgidos que pueden detonar conflictos actuales o futuros?
Qu reglas mnimas deben de considerarse para preservar las relaciones de confianza entre
los empresarios?

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste los elementos mnimos que
debera de poseer un primer reglamento interno.

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Taller No. 7
Roles Crticos (El Articulador)
Objetivo
Que el participante ubique su papel a lo largo del desarrollo de un proyecto asociativo y que
identifique otros papeles que necesarios que debern ser cubiertos por otros profesionales.
Instrucciones
1. Usted y su equipo discutirn los papeles a desarrollar durante el desarrollo de un proyecto
asociativo. Las siguientes preguntas le pueden ayudar en su reflexin:
Es posible que yo solo pueda cubrir todos los papeles para llevar un proyecto asociativo de
principio a fin?
Cules sera esos papeles?
Quines lo podran cubrir?
Cul sera mi papel?
Cules serian mis funciones y responsabilidades?

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste los papeles a cubrir en un
proyecto asociativo y los profesionales que los desarrollaran. As mismo ubique dentro de
estos el papel propio.

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Taller No. 8
Criterios para Definir una Estrategia Comn de CP
Objetivo
Que los participantes deduzcan una serie integrada de pasos para implementar una estrategia
comn de corto plazo.
Instrucciones
1. Imagine que los empresarios han desarrollado una primera base de confianza y quisiera que
fundamentaran un proyecto de corto plazo. Durante 30 minutos usted y su equipo discutirn los
criterios para definir una estrategia comn entre el grupo de empresarios. Algunas preguntas
que pueden guiar su reflexin son las siguientes:
Ya que los empresarios han desarrollado una base de confianza como pueden
fundamentar un proyecto sencillo y de bajo riesgo de corto plazo?
Cules serian los resultados que podran estar esperando los empresarios en el corto
plazo?

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste algunas sugerencias de
estrategias de largo plazo.

por escrito, en no ms de un par de prrafos sugerencias individuales de estrategias de largo
plazo, sus conclusiones sobre el ejercicio, lecciones aprendidas y sugerencias.
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Taller No. 9
El Inicio de Acciones Piloto
Objetivos
Que los participantes desarrollen habilidades para apoyar a los empresarios que hayan roto el
hielo a experimentar algunos proyectos sencillos de accin conjunta que impliquen bajo riesgo.
Instrucciones
1. Durante 30 minutos usted y su equipo discutirn los criterios para definir acciones piloto
orientadas a experimentar la accin conjunta y estrechar los lazos de confianza entre el
empresario y sus socios. Algunas de las preguntas que pueden ayudar a reflexionar son las
siguientes:
Qu acciones sencillas de corto plazo y bajo costo puedo proponer a los empresarios?
Cules serian los primeros resultados que podran estar esperando los empresarios para
seguir adelante?

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste algunas sugerencias de
acciones piloto.

por escrito, en no ms de un par de prrafos sugerencias individuales de acciones piloto, sus
conclusiones sobre el ejercicio, lecciones aprendidas y sugerencias.
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Taller No. 10
La Carta Compromiso
Objetivo
Que los participantes desarrollen habilidades para apoyar a los empresarios a establecer
compromisos conjuntos.
Instrucciones
1. Una vez que usted como articulador haya logrado vender la idea de proyectos asociativos, as
como iniciar el desarrollo de una primera base de confianza, es el momento para que los apoye
a definir algunos elementos para formalizar su futura participacin en acciones asociativas. En
dicho sentido la carta compromiso constituye un elemento para formalizar la participacin de
los empresarios en trabajos conjuntos.
2. Durante 30 minutos usted y su equipo discutirn los elementos o puntos que debe de contener
una carta compromiso.

presentarlos.
dems grupos, en un mximo de 5minutos por lo que le sugerimos:
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste los puntos que de cubrir una
carta compromiso.

por escrito, en no ms de un par de prrafos, la estructura de una carta compromiso, sus
conclusiones sobre el ejercicio, lecciones aprendidas y sugerencias.
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7. Taller No. 11
Sntesis del diagnstico
Objetivo:
Desarrollar una reflexin orientada a digerir la informacin del diagnostico individual con el
propsito de que los equipos lo puedan interpretar.
Instrucciones:
1. Despus de haber aplicado el instrumento de diagnostico al empresario, reflexione usted
cmo se pueden interpretar los resultados del diagnostico? qu conclusiones se pueden
obtener? cules son los puntos fuertes y las oportunidades? Y cules son los puntos dbiles
y las amenazas?
2. Los participantes en equipos reflexionaran sobre la interpretacin del diagnstico.

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual liste la interpretacin del
diagnstico.

por escrito, la interpretacin del diagnstico, sus conclusiones sobre el ejercicio, lecciones
47
Taller No. 12
La Definicin de la Estrategia de Largo Plazo
Objetivo:
Que los participantes desarrollen habilidades para apoyar a los empresarios a definir la estrategia
de largo plazo y el objetivo de la red.
Instrucciones:
1. Con base a los diagnsticos individuales piense usted cmo puede definirse una estrategia
de largo plazo?
2. Cada equipo simular haber diagnosticado a todo el grupo de empresarios y trae a la discusin
los resultados de los diagnsticos ya interpretados.
Debilidades y Amenazas
Fortalezas Oportunidades
3. A partir de la sobreposicin (overlap) de los resultados de los diagnsticos los equipos

simularan estar observando las capacidades y limitaciones de las empresas diagnosticadas e
identificaran reas comunes, as como generaran propuestas de proyectos permanentes a
largo plazo, as como la definicin del objetivo de los mismos.
4. Utilizando la una tcnica de consenso se obtendr al interior de los equipos un acuerdo sobre
la definicin de reas comunes, estrategias de largo plazo y el objetivo de la red

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual presente las propuestas de
proyectos de largo plazo y los objetivos de las redes
Se demostrar que es posible que 3 empresas que tienen 3 visiones distintas pueden
encontrar un punto comn
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por escrito, el objetivo del proyecto de red, sus conclusiones sobre el ejercicio, lecciones
49
Taller No. 13
La Oportunidad de Negocios del Proyecto de Red
Objetivo
Desarrollar una reflexin orientada comprender el significado de la oportunidad de negocios.
Instrucciones
1. Una vez definidos por los equipos el proyecto de red, as como definidos los objetivos del
mismo usted y su equipo discutirn durante 15 minutos los criterios para medir la oportunidad
de negocios que representa el proyecto de Red. Para ello pueden serle til el reflexionar sobre
las siguientes preguntas:
La red representa beneficios promisorios en el largo plazo para sus fundadores?

Cuales son estos beneficios?
Cmo se pueden cuantificar?

presentarlos.
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual presente los criterios para definir y
mediar la oportunidad de negocios
5. En una plenaria se har una comparacin de las similitudes y diferencias de los criterios
presentados por los tres equipos.

por escrito, los criterios para identificar y medir oportunidades de negocio, sus conclusiones
50
sobre el ejercicio, lecciones aprendidas y sugerencias.
51
Taller No. 14
El Plan de Negocios
Objetivo
Que los participantes reflexionen sobre la necesidad de realizar un Plan de Negocios, as como
que sugieran algunos elementos para definir su estructura.
Instrucciones
1. Una vez convencidos de que el proyecto de red representa una oportunidad de negocios es
importante que usted y su equipo dialoguen sobre la necesidad de elaborar un Plan de
Negocios. Para ello pueden ser tiles las siguientes preguntas:
Cual es el propsito de un Plan de Negocios?

Cual es su estructura mnima?
Quienes son los usuarios de un Plan de Negocios?
Cules son los errores mas frecuentes?

presentarlos.
3. No es necesario el agotar el tema, ms bien se busca que usted y su equipo hagan una
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual presente el concepto de un plan de
negocios, as como su estructura.
En una plenaria se har una comparacin de las similitudes y diferencias de los criterios

por escrito, la estructura de un plan de negocio, sus conclusiones sobre el ejercicio,
lecciones aprendidas y sugerencias.
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Taller No. 15
Roles Crticos (El Consultor)
Objetivo
Que los participantes realicen una reflexin sobre quien o quienes deben de realizar los estudios
necesarios para llevar a la prctica la estrategia de largo plazo.
Instrucciones
1. Una vez definida la estrategia de largo plazo alguien debe de responsabilizarse de realizar los
estudios necesarios para su implementacin. Durante 15 minutos usted y su equipo discutirn
sobre quien o quienes deben de enfrentar dicha responsabilidad. Algunas preguntas que
pueden orientar dicha reflexin son las siguientes:
Quien o quienes van a realizar los estudios para la puesta en servicio de la red?
Qu perfil debe tener quien participe en ello?
Cules deberan ser sus funciones y responsabilidades?
Concretamente en que actividades debera de participar y en cuales no?
En caso de que se requiera realizar alguna contratacin cmo se hara?

presentarlos.

Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual presente los conceptos que se le
solicitan.

por escrito, los conceptos que se le solicitan, sus conclusiones sobre el ejercicio, lecciones
53
Taller No. 16
El Plan de Mejoras Colectivo
Objetivo:
Que los participantes desarrollen habilidades para elaborar un plan de mejora colectivo.
Instrucciones:
1. Una vez definida la estrategia de largo plazo de la red empresarial. Los empresarios debern
de reflexionar en las acciones de mejora colectivas que tienen que realizar para poder
alcanzar los objetivos de largo plazo. Estas acciones pueden ser de diversos tipos por ejemplo:
incrementar el volumen de produccin que puede ofertar la red, o bien certificar la calidad del
producto que ofrece la red, o disminuir los costos de produccin a travs de centralizar algunas
partes del proceso productivo como el diseo, etc.
2. Para elaborar el plan de mejora colectivo se conservaran los equipos que trabajaron la
definicin de la estrategia de largo plazo y utilizarn la metodologa que para tal efecto se les
proporcion en las primeras sesiones del da de hoy.
3. Cada equipo proceder a elaborar una propuesta de plan de mejora colectiva que debe de
incluir los siguientes elementos:
Una parrilla de mejoras colectivas.

Por lo menos un plan de accin.
Por lo menos un indicador de gestin para un objetivo.
Por lo menos un prediseo de tablero de control.
4. Los integrantes de cada equipo prepararan material para apoyar su exposicin y se pondrn de
acuerdo sobre la forma de presentarlo.
Al finalizar el periodo de preparacin el equipo habr de exponer sus conclusiones ante

los dems grupos, en un mximo de 5 minutos por lo que le sugerimos:
Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual presente las propuestas de
proyectos de largo plazo y los objetivos de las redes
5. En una plenaria se har una comparacin de las similitudes y diferencias de las propuestas de
planes de mejoras colectivas definidos por los equipos.
54

por escrito, su propuesta de plan de mejoras colectivas, sus conclusiones sobre el ejercicio,
lecciones aprendidas y sugerencias.
55
Taller No. 17
La Definicin de Acciones de Mejora Individual
Objetivo
Que los participantes desarrollen habilidades proponer acciones de mejora individual a partir de los
resultados del diagnostico.
Instrucciones
1. El obtener un consenso en las acciones de mejora derivadas del diagnstico, es el primer paso
para elaborar un plan de mejoras individuales.
2. Se conservaran los equipos del diagnstico

presentarlos.
5. Nombrar un moderador que dirija las discusiones.
6. Nombrar un secretario que anote las conclusiones y realice la presentacin.
7. Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual presente mapa de fortalezas y
debilidades, mapa de acciones de mejora.
8. Acordar mediante un consenso la forma en que se presentaran los casos ante el grupo.

por escrito, la relacin de acciones de mejora individuales, sus conclusiones sobre el
ejercicio, lecciones aprendidas y sugerencias.
56
Taller No. 18
La Priorizacin de las Acciones de Mejora y el Plan de Mejoras
Individual
Objetivo
Desarrollar habilidades para priorizar las acciones de mejora individual de tal manera que se
identifiquen aquellas que son indispensables y necesarias para poder alcanzar la estrategia a
largo plazo.
Instrucciones
1. Con las propuestas de estrategias de largo plazo y los objetivos de los proyectos de red, los
participantes debern regresar a las acciones de mejora individuales que se trabajaron en el
Taller anterior con el propsito de priorizarlas e identificar aquellas que son estratgicas para el
proyecto colectivo.
2. El priorizar las acciones de mejora derivadas del diagnstico, es el segundo paso para elaborar
un plan de mejoras individuales.
3. Se conservaran los equipos del diagnostico los cuales trabajaran de la siguiente forma:
4. Los miembros de cada equipo identificaran dentro de las acciones de mejora definidas
anteriormente aquellas que son indispensables para alcanzar el proyecto colectivo.
5. Procedern a documentarlas especificando: objetivo, resultado esperado, responsable, tiempo,

necesidades de recursos humanos, materiales y financieros.
6. Los equipos prepararan material para apoyar su exposicin y se pondrn de acuerdo sobre la
forma de presentarlos.

Elaborar una lmina (acetato, hoja de rotafolios) en la cual presente la priorizacin de las
acciones de mejora, as como un ejemplo de documentacin de las mismas
En una plenaria se har una comparacin de las similitudes y diferencias de la priorizacin de
las acciones de mejora definidas por los tres equipos.
57

por escrito, la priorizacin y documentacin de acciones de mejora, sus conclusiones sobre
el ejercicio, lecciones aprendidas y sugerencias.
58
Taller No. 19
Figura Jurdica
Objetivo
Que los participantes reflexionen sobre como se puede formalizar la estructura de la red.
Instrucciones
1. Hasta el momento los empresarios han trabajado sobre una base de confianza, sin embargo
hasta el momento la estructura de la red es totalmente informal. Durante la tarde usted y su
equipo discutirn la conveniencia de formalizar la estructura de la red. Las siguientes
preguntas pueden serle de utilidad:
Es conveniente en esta etapa seguir trabajando de manera informal?

Como se puede formalizar la red?
Como se puede decidir cual es la figura mas adecuada?

presentarlos.
solicitan.
59

60
Taller No. 20
Roles Crticos (El Administrador)
Objetivo
Que los participantes realicen una reflexin sobre quien o quienes deben de realizar la gestin y
operacin de la red.
Instrucciones
Una vez puesta en marcha la red alguien debe de responsabilizarse de su gestin y operacin.
Durante 15 minutos usted y su equipo discutirn sobre quien o quienes deben de enfrentar
dicha responsabilidad. Algunas preguntas que pueden orientar dicha reflexin son las
siguientes:
Quien o quienes van a operar y administrar la red?

Qu perfil debe tener quien participe en ello?
Cules deberan ser sus funciones y responsabilidades?
Concretamente en que actividades debera de participar y en cuales no?
En caso de que se requiera realizar alguna contratacin cmo se hara?

presentarlos.

solicitan.

61
62
Taller No. 21
Elementos Crticos para la Puesta en Marcha de la Estrategia de
Largo Plazo
Objetivo
Que los participantes realicen una reflexin sobre los criterios para la puesta en operacin de una
estrategia de largo plazo.
Instrucciones
1. Una vez realizado el plan de negocios y que est claramente sustentado que la red tiene
perspectivas de beneficios promisorios en el largo plazo, as como una vez que se han
realizado todos los estudios especializados para fundamentar el proyecto usted debe de definir
una estrategia para poner en marcha el proyecto (tiene que pasar de la reflexin a la accin)
Durante 15 minutos usted y su equipo discutirn los aspectos crticos para la puesta en
operacin de la red. Podran serle de utilidad el reflexionar sobre las siguientes preguntas:
Que tiene que hacer para pasar de los estudios a la accin?

Cual seria la estrategia para poner en operacin la red?
Cuales serian las actividades que hay que desarrollar y quien las desarrollara?

presentarlos.

solicitan.
En una plenaria se har una comparacin de las similitudes y diferencias de los criterios

63

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FORMACION EN GESTIN DEL MARKETING DE CADENAS PRODUCTIVAS EN COLOMBIA

Forma de trabajo: Equipos

Nombrar un moderador que dirija las discusiones.

Nombrar un secretario que anote las conclusiones y realice la presentacin.

Acordar mediante un consenso la forma en que se realizar la presentacin ante el grupo.

6. Independientemente de la presentacin grupal cada participante entregar al final de la sesin

Forma de trabajo: Equipos

Qu puedo hacer para sensibilizar y entusiasmar a un grupo de empresarios para que

2. Prepararn material para apoyar su exposicin y se pondrn de acuerdo sobre la forma de

Nombrar un moderador que dirija las discusiones.

Nombrar un secretario que anote las conclusiones y realice la presentacin.

5. Independientemente de la presentacin grupal cada participante entregar al final de la sesin

Forma de trabajo: Equipos

2. Prepararn material para apoyar su exposicin y se pondrn de acuerdo sobre la forma de

Nombrar un moderador que dirija las discusiones.

Nombrar un secretario que anote las conclusiones y realice la presentacin.

5. Independientemente de la presentacin grupal cada participante entregar al final de la sesin

Empresa Cantidad Empleados Productos Tipologa Escolaridad Domicilio

Venezuela S.A papel

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El sociodrama es una herramienta de aprendizaje que aprovecha la dinmica y experiencia de los

Tema: Costos de Transaccin:

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9 En el primer momento buscar crear un ambiente de confianza y se apoya en el empresario

9 Explora diferentes reas de oportunidad para proyectos conjuntos.

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Ha identificado a 5 empresarios de caractersticas afines.

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Seor Marvin Rojas

Promotor de la idea de crear una red

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Domicilio Cali, Colombia

Seor Wilfredo Zamuria

Es propietario de una pequea empresa con grandes posibilidades de crecimiento.

A pesar de los problemas de tipo econmico ha sabido mantenerse en el mercado nacional, su

Cantidad anual de Ventas US$ 350,000

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Empresario de la rama confeccin y tejidos de punto

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Es un seor joven, observador, inteligente y ambicioso, est exportando a Canad y

Cantidad anual de Ventas US$ 800,000

Sr. Milton Chica

Empresario de la rama confeccin y tejidos de punto

Su objetivo es poder contar con servicios de capacitacin y adiestramiento.

Cantidad anual de ventas US$ 300,000

Forma de trabajo: Equipos

2. Prepararan material para apoyar su exposicin y se pondrn de acuerdo sobre la forma de

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