DETERMINACION DE CANALES DE DISTRIBUCION

Grupo:
ANDERSON OSWALDO RUEDA LOPEZ
BAYRON DONCEL TRUJILLO
JORGE ALEXANDER ROZO TORRES
JON FREDY JUNCA GARZON

Presentado A:
PATRICIA MURIEL
Instructora de Proyectos

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNLOGO EN GESTIN LOGSTICA
VALLEDUPAR
2017

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 TABLA DE CONTENIDO

Pg.

1. DETERMINACION DE CANALES DE DISTRIBUCION ...................................... 4

1.1. Contextualizacin del Mercado y ciclo de vida de producto ....................... 4

1.1.1. comportamiento del mercado .............................................................. 4
1.1.2. Ciclo de vida del producto: .................................................................. 9

1.2. Caractersticas de los Contactos Comerciales ......................................... 10

1.3. Acuerdos Comerciales Segn Fortalezas Y Debilidades ......................... 12

1.4. Criterios de Seleccin de Canal de Distribucin Aplicados a Mana Pan .. 13

1.4.1. caractersticas del mercado ............................................................... 14
1.4.2. Caractersticas del producto: ............................................................. 14
1.4.3. Caractersticas de los intermediarios ................................................. 14
1.4.4. Competencia:..................................................................................... 14
1.4.5. Objetivos de la Estrategia Comercial: ................................................ 14

1.5. Determinacin del Canal de Distribucin de MANA PAN ......................... 15

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 INTRODUCCION

Los Canales de Distribucin son aquellos medios empleados para la distribucin

de un producto fabricado por una determinada empresa, en el cual se pueden
emplear empresas especializada en logstica para distribuir estos productos a los
clientes mayoristas o detallistas y estos a su vez lo vendan al consumidor final.

La seleccin del canal de distribucin adecuado para la empresa, es una de las

ms importantes que se debe tomar en cuento a la organizacin de la empresa, ya
que esta decisin afecta directamente toda el rea de mercadotecnia de la
empresa.

Pero, en la actualidad, la mayora de las empresas utilizan para la distribucin de

sus productos intermediarios. La razn del uso del Intermediarios se explica
porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a
disposicin de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia,
especializacin y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa ms
de lo que sta puede lograr por s misma. Desde el punto de vista del sistema
econmico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los
productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes
elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los
consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeas cantidades. En
los Canales de Distribucin, los Intermediarios compran las grandes cantidades de
los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeas y los surtidos ms
amplios que desean los consumidores. Con ello, desempean un papel
importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda.

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 1. DETERMINACION DE CAN ALES DE DISTRIBUCION

Al momento de haber establecido el plan administrativo de la empresa, que para

este caso es MANA PAN, conjunto todo los relacionado al presupuesto a manejar,
pronstico de venta, plan financiero, y dems aspecto para la puesta en marcha
de cualquier empresa, se debe proseguir a determinar los canales de distribucin
para la comercializacin de los productos entre los mismos actores. Para poder
lograr el xito de en la distribucin de los productos de MANA PAN, por el canal o
los canales escogidos, es indispensable tener conocimiento previo de las
tendencias de mercado, lo cual se cubre por medio del pronstico de ventas, para
as lograr conocer los posibles contactos comerciales que puede tener MANA
PAN, en su rea de influencia, y crear vnculos de negocios con todos aquellos
clientes que se hallan en el rea de ubicacin de MANA PAN y barrios vecinos.

Al momento de estructurar el canal de distribucin de MANA PAN, se debe tener

presente el flujo de bienes y servicios, la capacidad financiera de esta
panificadora, esto se ejecuta por medio de la elaboracin de un presupuesto y
plan financiero, as como identificar cada uno de los procesos a desarrollar en
MANA PAN, y como fluye la informacin en estos procesos, con el objeto de
conocer el tipo de tecnologa necesaria para que la informacin originada en cada
uno de los procesos a ejecutar en MANA PAN, circule de manera efectiva, todo
esto para poder elaborar un plan estratgico de mercadeo que favorezca a MANA
PAN, dentro del mercado de panificacin en Valledupar.

Adems se debe tener en cuenta los posibles factores que puedan afectar la
distribucin del producto o servicio en los mercados de manera que se considere
su naturaleza y ciclo de vida, teniendo en cuenta la entrega del producto, el costo,
el tiempo, el lugar y el nivel programado de servicio al cliente.

1.1. Contextualizacin del Mercado y ciclo de vida de producto

Antes de iniciar la seleccin del canal de distribucin a emplear para el caso de

MANA PAN, se debi tener en cuenta la contextualizacin del mercado, por medio
del conocimiento del comportamiento del mercado y el ciclo de vida del producto.

1.1.1. comportamiento del mercado: para esto se evala el macromercado de la

industria panificadora a nivel nacional y el micromercado de panadera de manera
local, especficamente en el barrio dangon, donde se halla ubicado MANA PAN.

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En lo que concierne al macro mercado nacional, se puede decir que hay que tener
presente tres aspectos fundamentales como Producto, Consumo y Comercio.

Producto: en Colombia el pan es el acompaante ideal para la comida. Sin

embargo, se debe aclarar que tambin son acompaantes la arepa, el arroz, la
yuca, el pltano y dems harinas las cuales sirven para complementar cierto tipo
de platos, a cualquier hora del da.

El colombiano promedio utiliza el pan como complemento esencial del desayuno y

en el resto de las comidas, no entra a competir como un serio adversario, es por
eso que la maana es el campo de batalla en el cual el pan se tiene que batir con
elementos tan famosos y prestigiosos como la arepa. Tan es as esta situacin,
que las ltimas cifras indican que el 94,2% de los colombianos consume pan para
el desayuno y cada colombiano consume 24 kilos de pan al ao, mientras que en
pases como chile se consumen 96 kilos en promedio. Revista la Barra edicin 23
(2009).

La situacin actual del pan en nuestro pas es peculiar y atraviesa una crisis que
depende de varios factores, tales como los impuestos para la harina, la cual est
siendo gravada con el10 % y esto hace que se aumenten los costos de fabricacin
del pan. El gremio se siente desprotegido en materia de apoyo estatal y como el
resto del pas depende de lo que pase con el T.L.C. de Colombia y estados
unidos. Debe recordarse que el 98% del trigo que se consume a nivel nacional es
importado (es de mejor calidad y tiene ms contenido).

Adems, para los aos subsiguientes como el 2015, la industria panificadora libr
una difcil situacin derivada de la informalidad de la industria panificadora, que
afecta a las empresas legalmente constituidas, adems los fenmenos naturales
como el fenmeno de El Nio, ha afectado marcadamente la produccin de ciertos
insumos de la industria panificadora como el trigo, tambin es de resaltar que la
cartelizacin del azcar y la fortaleza del dlar han incrementado el costo de
produccin de los productos de panadera. Aun as, para el 2015, la elaboracin
de los productos de molinera increment un 4,3%, comparado con el 2014.

En lo que respecta el fortalecimiento del dlar, despus de la recesin econmica

norteamericana en el 2008, en el pas, la industria panificadora, durante el 2015 y
el transcurso del 2016, se vio afectada por este fortalecimiento, lo cual hizo que
los panes de 100 pesos desaparecieran de los estantes nacionales. Por esa
razn, el valor de los productos del sector oscila entre 500 y 3.000 pesos; en
pocas regiones an se conserva el de 200 pesos, esperando la adaptacin de la
demanda.

En lo que respecta a los insumos empleados en la fabricacin de panes ciertos

insumos como la harina de trigo y el huevo han presentado incrementos, aunque
en el primer caso la cada en los precios internacionales del cereal ha mitigado en
parte el incremento en el valor de las importaciones por parte del dlar. En el caso
de los huevos, el fenmeno del nio afectado fuertemente la produccin de maz

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que consumen las gallinas, que es vital para que estas produzcan huevos; por
tanto se ha aumentado el valor de la cosecha del cultivo de maz, lo que lleva a los
avicultores de gallinas ponedoras compren menos maz y esto reduce la
produccin de huevos, lo que encarece este producto en el mercado.

Un claro ejemplo de la difcil situacin que afronta la industria panificadora en el

pas, es la industria panificadora del Valle del cauca, en la cual el fenmeno del
nio, la falta de produccin interna de trigo y el incremento en el valor de la
Azcar, con la multa impuesta por la superintendencia de industria y comercio al
sector azucarero, tiene al borde de la quiebra a este sector panificador en el valle
del cuaca, segn lo declarado por Carlos Useche, director de Anipan, gremio que
rene a las panaderas en el Valle del Cauca. Por lo tanto estas alzas en el sector
avicultor, azucarero y productor de maz, se trasmiten a todos los sectores
industriales que emplean estos productos, tal es el caso de la industria
panificadora, por tanto esta se ve obligada aumentar los precios de sus productos
al consumidor final o cerrar sus locales, ya que no se estableci un control de
precios despus de la multa a la industria azucarera.

Consumo: Segn Fedemol, en Colombia cada habitante consume, en promedio,

25,9 kilos de pan al ao, mientras que en Venezuela el promedio es de 28 kilos
por persona; en Per 31,5; en Uruguay 54; en Argentina 83, y en Chile 97. En
Europa el pan est a otro nivel pues, segn los clculos, el promedio est por
encima de los 120 kilos al ao por persona. Revista La Barra Edicin 23 (2009).

Las zonas del pas en las que ms se come pan son en el altiplano Cundi
boyacense y en la capital del pas con un 80% de consumo diario. El colombiano
promedio prefiere el pan de panadera, el fresco, el recin salido del horno y
mucho mejor si es de doscientos pesos. Una de sus posibles explicaciones es el
hecho que culturalmente no incluimos el pan en diversos momentos de consumo,
a la falta de promocin positiva del pan y desinformacin del consumidor en las
ventajas nutricionales de este alimento.

En nuestro contexto a diferencia de otros pases, el pan es sinnimo de desayuno,

ms no de acompaante de otro tipo de comidas, y esto se debe a que
culturalmente el colombiano prefiere la arepa, el arroz o la papa, como
complemento nutricional. Pero, a pesar de lo anterior, el consumo, los alimentos
panificados continan siendo primordiales en la dieta de los colombianos. En un
reciente estudio hecho por la firma Nielsen a ms de 4 mil hogares en nueve
ciudades del pas, se concluy que el 93% de los hogares toman el desayuno, de
ese valor un 70% incluyen en l huevos, pan, arepa, caf y chocolate. Mientras
tanto, y en relacin a las tostadas, 3 de cada 10 hogares las consumen, una cifra
similar al de las frutas. Por el lado de las galletas, un poco menos de la mitad de
los hogares las consideran parte de su dieta, lo mismo que sucede con el queso.

Comercio: la industria panificadora est conformada por compaas industriales,

medianas y pequeas o puntos calientes. Las empresas industriales son aquellas
que venden variedad de referencias de pan empacado, las compaas medianas

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se caracterizan por tener sus marcas propias y las panaderas de punto caliente,
que por tradicin tienen procesos artesanales o semiindustriales, capturan ms del
70% del mercado. Las panaderas de punto caliente estn constituidas por
medianas, micro y famiempresas.

Bogot es la ciudad que ms panaderas alberga en el pas, con cerca de 7.000

puntos, seguido de Cali con 2.165, Medelln 1.532, Barranquilla 565 y
Bucaramanga con 466. Con base en estos nmeros, existe una panadera por
cada 1.100 habitantes de los estratos sociales 1, 2 y 3, donde se presenta la
mayor concentracin de poblacin. El pan ms consumido en Amrica Latina es el
elaborado por los panaderos, es decir, el tipo artesanal. En Colombia esta
actividad genera 400.000 empleos directos.

Con respecto al micro comercio de panaderas, especficamente en el barrio

dangon, se estableci un estudio de mercado y pronstico de ventas, en los
cuales, MANA PAN pudo evaluar, las tendencias en preferencias de productos de
panadera que presenta el mercado de posibles clientes en el barrio dangon donde
se ubica la fbrica y el CEDI de MANA PAN y una posible proyeccin de ventas,
que le permita a esta panificadora establecer un presupuesto, que cumpla con
todas las necesidades y procesos a realizar en MANA PAN.

En lo que concierne con el estudio de mercado, se determin principalmente que

teniendo presente que los clientes potenciales de MANA PAN, van a ser las
personas de estrato 2, 3, y 4 siendo hombres y mujeres trabajadoras quienes
prefieren realizar compras de panadera y/o pastelera en horas de la noche ya
que estn de regreso a sus hogares. Uno de los aspectos ms importantes que el
cliente tiene en cuenta a la hora de comprar productos de panadera y/o pastelera
es la calidad en el servicio, presentacin personal, comodidad que brinda las
instalaciones y el aseo en el establecimiento.

En el aspecto de pronstico de la demanda MANA PAN se tuvieron en cuenta los

siguientes parmetros:

- Poblacin global: toda la poblacin que habitan, trabajan y pasar por el del
sector dongn, las flores, el paraso, los fundadores y crcel judicial,
viviendas y comercio del sector.

- Poblacin potencial: familias que habitan en el sector a encuestar, as como

personas que trabajan en el xito las flores, construccin de mega mall,
etc., transentes, del sector dongn, las flores, el paraso, los fundadores y
crcel judicial, viviendas y comercio del sector de estos barrios.

- Poblacin objetiva: familias que habitan en el sector dongn, las flores, el

paraso, los fundadores y empleados de la crcel judicial, y dueos de
locales comerciales aledaos a la panadera. Considerndose que la
muestra 384 familias representan la poblacin objetiva.

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Demanda potencial: Para determinar la demanda se tuvieron como parmetros
los siguientes:

Dnde:
Q: demanda potencial.
n: nmero de compradores para el mismo tipo de producto en un determinado
mercado.
p: precio promedio del producto en el mercado.
q: cantidad promedio de consumo per capita en el mercado

Para el caso de MANA PAN, se establecen los siguientes parmetros para

determinar la demanda potencial.

Q= Demanda en pesos que obtendremos

n= Nmero de hogares totales en la comuna 4 de Valledupar que corresponde a
3200 segn datos entregado por el presidente de la junta de accin comunal.

P= Es el precio promedio del servicio que tiene actualmente el mercado $1.000

por unidad.

Q= El consumo per cpita del servicio mensual 1 producto por empresa

n= (3200*65)/100 = 2080
p=1.000
q= 1
Q= n*p*q = 2.080.000

Utilidad Esperada

Cvx = CvuxF+ CF + U

58.500x = 17.550x + 3.946.200 + 0

58.500x-17.550x= 3.946.200
49.950x = 3.946.200

x=3.946.200/49.950
x= 79,03 arrobas

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Para cubrir los Costos Fijos se deben vender mensualmente 79,03 arrobas de
harina, en unidades hace referencia a 11.060 unidades de pan de $1.000 - 79.000
unidades de pan de $200 y 6.320 unidades de Pan de $2.000.

Cvx = Cvux + CF + U

58.500x=17.550x+3.946.200+30%
58.500x=17.550x+3.946.200+0,3 (58.500x)
58.500x=17.550x+3.94.200+17.550x
58.500x - 17.550x - 17.550x=3.946.200
93.600x = 3.946.200

x= 3.946.200 / 93.600
x= 42,16 arrobas

La utilidad esperada es el 30%

Como punto de equilibrio se establece:

El punto de equilibrio para MANA PAN es vender 79 arrobas de Harina lo

equivalente a un promedio de $13.800.000.

La demanda que existe en el mercado para este tipo de productos se considera

Elstica ya que depende primordialmente del precio del producto; es decir a
mayor precio del producto la demanda disminuye notablemente y a menor precio
del producto la demanda aumenta considerablemente.

1.1.2. Ciclo de vida del producto: todos los productos de panadera presentan
un ciclo de vida, el cual est compuesto por 4 etapas, las cuales son:

Etapa de introduccin: en esta etapa, se incorpora los productos de

panadera de MANA PAN es introducido al mercado del barrio dangon y
barrios vecinos. El volumen de ventas es bajo, dado que an no es
conocido en el mercado. Los costes son muy altos y los beneficios
inapreciables. De all que, MANA PAN, invierte en promocin de sus
productos en su rea de influencia y el rea comercial al cual puedan llegar
segn el rea donde est ubicada la fbrica de esta panificadora.

Etapa de crecimiento. En esta etapa ya despus de publicitar sus

productos, MANA PAN, ve aumento las ventas de sus productos, al
aumentar el inters del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el
producto necesita mucho apoyo para mantenerse. Ya en esta etapa, MANA
PAN espera que sus productos ya hayan sido aceptados en el mercado y
se inicia una produccin basada en la demanda de los clientes. A partir de
este momento, se inicia una diversificacin de los productos fabricados por
MANA PAN, aumento la cantidad de productos de su catlogo de ventas,
que logren satisfacer las necesidades y gustos de todos los tipos de

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 clientes que maneja MANA PAN. La publicidad se dirige hacia el mercado
en general.

Etapa de madurez: para esta etapa, MANA PAN, espera que el

crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. La
publicidad aplicada en esta etapa de vida de los productos debe intentar
conservar la atencin del mercado por el producto, para asegurar las ventas
estimadas. En esta etapa MANA PAN, debe iniciar una reduccin de costos
de produccin e innovacin para permanecer en el mercado en una
situacin similar a la actual.

Etapa de declive: Para MANA PAN, no espera que sus productos llegen
prontamente a este punto, pero si esta situacin se llegase a presentar, se
espera que las ventas comienzan a decrecer significativamente y el
producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La
causa principal suele ser la obsolescencia. Para sacar el producto del
mercado, primero se reducir el precio del producto para conseguir alguna
venta y seguidamente se abandonar el producto. La publicidad pierde su
valor excepto para comunicar la situacin de ventas a menores precios en
los periodos de promocin previos al abandono del producto.

1.2. Caractersticas de los Contactos Comerciales

Despus de evaluar la contextualizacin del mercado, MANA PAN, debe entrar a

evaluar el tipo de contactos comerciales que debe manejar. Para esto MANA PAN,
debe definir los tipos de clientes que este manejar. Entre los tipos de clientes que
se hallan:

Cliente interno: se basa en la relacin entre el rea de compras y

proveedores de MANA PAN y los proveedores de esta panificadora.

Cliente externo: son todos los detallistas que se encargan de vender los
productos fabricados en MANA PAN, al cliente final.

El cliente final: es el consumidor final, quien puede tener una relacin

directa con la panificadora travs de la venta directa en la panadera o
punto de venta directa o una relacin indirecta en la cual este consumidor
final tiene relacin directa con el detallista y una indirecta con MANA PAN.

Los equipos de ventas de MANA PAN, son los encargados de crear y mantener
las listas de clientes, y esta accin comienza con la decisin de qu tipos de lista
crear, dnde y cmo registrar los nuevos clientes y actualizar continuamente la
informacin relativa a ellos, ubicacin, disponibilidad, etc., adems tambin se
tendr en cuenta el tipo de clientes que maneja MANA PAN, para lo que se debe
manejar un trato diferente, para ello se sugiere manejar un sistema de contacto

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con los clientes, que le facilite a la fuerza de venta de MANA PAN, tener una
comunicacin gil con sus clientes, tanto los proveedores como los detallistas,
quienes por no poder desplazarse de manera frecuente a las instalaciones de
MANA PAN, deben buscar maneras de comunicacin eficientes que le permita
estar siempre en contacto con esta panificadora.

Para lo cual se crea, una lista de contactos, que contenga el perfil de los contactos
objetivo, el CRM ayudar a mantenerla actualizada, esto atraves del empleo de un
software CRM, que facilita la administrar una base de datos con la informacin de
la gestin de ventas, clientes. Un sistema CRM sirve para que todas las
conversaciones de los clientes estn en una zona comn, ya sean e-mails,
reuniones o llamadas y as tener la informacin organizada.

Es imprescindible que un sistema CRM cuente con las siguientes caractersticas:

Que sea personalizado, es decir, que este CRM, se adapte a las

necesidades de MANA PAN, para que su manejo sea ms fcil y sencillo.
Que sea adaptable. De esta manera se podr acceder al sistema de
informacin ms rpidamente y en cualquier lugar.
Que sea rpido e intuitivo. Es importante que la interfaz sea intuitiva para
trabajar con mayor fluidez.
Que facilite la comunicacin interna de la empresa. Todos los datos,
movimientos y actividades quedarn registrados pudiendo acceder a ellos
los empleados que tengan acceso.
Existen tambin sistemas ERP que se centran ms en el mbito de las
finanzas y anlisis de ingresos. Algunos ERP integran un CRM, pasando a
denominarse sistemas ERP-CRM.

De acuerdo a las caractersticas que debe tener este CRM, MANA PAN, empleara
un CRM Operativo, el cual hace referencia a los procesos de negocio de la
empresa, es decir, es el responsable de la gestin de marketing, ventas y servicios
al cliente. Todos estos procesos son denominados "Front Office" porque la
empresa tiene contacto con el cliente.

Adems tambin, regularmente, tambin debers llevar a cabo una limpieza

asegurndote que las listas de clientes objetivos y los datos sobre los contactos
estn actualizados. Este proceso incluye:

Eliminar a las empresas que ya no existen.

Modificar los contactos que hayan cambiado de direccin.
Cambiar las condiciones, datos de contacto o personal.
Dar de baja en tus campaas de marketing.

Entre las principales ventajas que le trae a MANA PAN, el empleo de CRM
operativo, se hallan:

Se trabaja con informacin actualizada, en tiempo real.

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 No pierdas de vista la realidad. La fuerza de ventas es optimista por
naturaleza, lo cual puede interferir en su interpretacin de los informes de
ventas basados en hojas de clculo. Una solucin CRM te permite convertir
ese optimismo en realidad.

Puedes realizar planes anticipados de forma ms efectiva. En donde, se

permite activar acciones de forma automtica que estn vinculadas a una
cuenta u oportunidad especficas. Teniendo un registro de los elementos
asociados a ellas como cuentas de correo electrnico, reuniones, etc.

Proteges a la empresa sea MANA PAN.

Una herramienta CRM permite utilizar mejores parmetros para realizar el

seguimiento de los progresos.

Se puede evitar contratiempos inesperados y manejar informacin en

tiempo real.

1.3. Acuerdos Comerciales Segn Fortalezas Y Debilidades

La firma de un acuerdo comercial genera un mejor trato respecto de las

condiciones normales de acceso a ese mercado. En un mundo donde cada vez
hay ms acuerdos internacionales, es necesario que las empresas puedan
adaptarse a estos cambios para aprovechar las nuevas oportunidades y de esta
manera mejorar su internacionalizacin. Para esto es necesario contar con
capacidades para gestionar una cantidad de mercados internacionales cada vez
mayor.

Teniendo en cuenta que estos acuerdos comerciales tienen como objetivo

principal es el de promover el comercio, entre empresas, regiones o incluso
mercado internacional.

MANA PAN, debe analizar, las fortalezas y debilidades que contrae estos
acuerdos comerciales, especficamente cuando se habla de acuerdos de
exportacin, por medio de la aplicacin de un tratado de libre comercio, entre
Colombia y otro pas.

Entre las principales debilidades que puede tener MANA PAN, ante un acuerdo
comercial se hallan:

Los acuerdos comerciales en especial los posibles acuerdos que establezca

MANA PAN, con una multinacional a travs de un tratado de libre comercio, en
ciertas ocasiones tienen una agenda oculta, a menudo establecida por
consideraciones geopolticas.

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Destruccin de las industrias nacionales: los acuerdos comerciales impulsan la
competencia. Mientras que algunos productores logran conquistar los mercados
extranjeros, los dems son incapaces de competir internacionalmente, por lo que
pierden su cuota de mercado y, finalmente, desaparecen. Como resultado, la
economa se vuelve dependiente de un nmero limitado de sectores, mientras que
muchos sectores importantes de la economa se "externalizan" en el extranjero.

Desempleo: Debido a que muchas industrias nacionales han negociado con los
competidores extranjeros, el desempleo ha aumentado. A pesar de que algunas
empresas extranjeras hacen sus operaciones en el pas, el efecto neto es a
menudo negativo, ya que los productores extranjeros prefieren emplear a sus
propios trabajadores en lugar de proporcionar empleo a trabajadores extranjeros.
En general, el trabajo se traslada a pases con costos laborales ms bajos,
mientras que los pases con salarios relativamente altos importan desempleo.

Entre las principales fortalezas de los acuerdos comerciales se hallan:

Ayudan a mejorar la calidad de vida, estimula el crecimiento econmico del pas.

Acceso preferencial a los mercados de otros pases.

Se incrementan las exportaciones del pas, hay desarrollo productivo, atraccin de

inversin privada y extranjera.

Se crean mecanismos transparentes para resolver problemas comerciales, y

estabilidad de la poltica econmica del pas.

Porque MANA PAN necesitara acuerdos comerciales?

MANA PAN, necesitara acuerdos comerciales principalmente para la exportacin

de sus productos, y los acuerdos dan seguridad jurdica y ventajas para acceder a
los mercados de otros pases.

A partir de la informacin anterior, MANA entra a evaluar las principales

alternativas de los posibles canales de distribucin que pueda emplear, aplicando
tres criterios bsicos de seleccin.

1.4. Criterios de Seleccin de Canal de Distribucin Aplicados a

Mana Pan

MANA PAN, toma en cuenta los siguientes criterios para la seleccin de sus
canales de distribucin, los cuales son:

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1.4.1. caractersticas del mercado: para esto se debe tener una
contextualizacin del mercado y los posibles acuerdos comerciales que pueda
realizar MANA PAN, ya sea en el mercado nacional como internacional. Adems
se debe tener presente que si el mercado est concentrado o hay pocos
compradores, ser ms adecuado un canal corto o directo. Si, por el contrario, el
mercado est disperso o hay muchos compradores, ser ms apropiado un canal
largo. Si el mercado est integrado por un gran nmero de consumidores cuyas
compras son de pequea cuanta y se realizan con frecuencia, es aconsejable una
distribucin intensiva. Adems, el mercado puede estar segmentado y coexistir
diferentes hbitos de compra, lo que puede aconsejar la utilizacin de ms de un
canal de distribucin.

1.4.2. Caractersticas del producto: se debe conocer muy bien los productos a
fabricar en MANA PAN, ya que a partir de esto, se escoge el canal de distribucin
ms adecuado para la distribucin del producto. Teniendo en cuenta que si el
precio es alto, permitir la venta directa o exclusiva, si es bajo obliga a una
distribucin a travs de intermediarios compartidos con otros competidores. La
estacionalidad reduce las posibilidades de distribucin. Si el producto tiene una
rotacin alta, la relacin entre el fabricante y el canal ser ms frecuente y los
mrgenes tendern a ser menores. Si el producto tiene un gran tamao o requiere
una determinada conservacin, precisar que el distribuidor tenga unas
instalaciones adecuadas. Un producto complejo exigir distribuidores ms
capacitados, generalmente exclusivos. Un producto de moda o temporada
requerir una rpida exposicin y pedidos inmediatos. Cuanto mayor sea la gama
de productos o modelos ofertados, mayores sern tambin las posibilidades de
llevar a cabo la distribucin directa de los mismos. Si el servicio postventa es
importante, se precisar en mayor medida una distribucin exclusiva. Un producto
con prestigio requerir un menos esfuerzo por parte del canal (aumentan las
posibilidades de eleccin de distribuidores). Cuanto ms nuevo sea el producto
mayor ser la necesidad de educar al consumidor en su uso, por lo que se
precisarn en mayor medida canales especializados.

1.4.3. Caractersticas de los intermediarios.

1.4.4. Competencia: aqu se entra a evaluar la competencia tanto en el lugar de

ubicacin de MANA PAN, como la encontrada en el municipio de Valledupar.

1.4.5. Objetivos de la Estrategia Comercial: para tal hecho, MANA PAN, debe
determinar la estrategia a emplear, sea la que mejor se acomode a sus
necesidades, teniendo en cuenta que entre las posibles a estrategia a evaluar se
hallan, exclusivas, intensivas, push, pull, entre otras.

1.4.6. Recursos disponibles, ingresos y costos generados: aqu se deben

evaluar los costos operaciones que puedan generar la aplicacin de los diferentes
canales de distribucin en MANA PAN, y que esto no afecte negativamente las
ventas de MANA PAN.

14
1.4.7. Limitaciones legales: La existencia de una legislacin que defienda la
competencia e impida las prcticas restrictivas puede afectar tambin a las
alternativas de distribucin. Tambin constituye una prctica restrictiva de la
competencia la fijacin de un precio de venta al pblico por parte del fabricante.
Por otra parte, la venta de ciertos productos, como los explosivos, el tabaco, etc.
est regulada y sometida a determinadas restricciones.

1.5. Determinacin del Canal de Distribucin de MANA PAN

A partir de lo antes descrito, se escogieron como canales de distribucin para

MANA PAN:

Canal Directo: MANA PAN, vende sus productos recin fabricados al consumidor
final, a travs del punto de venta directo, como lo es la panadera de la fbrica, en
el cual solo participa el fabricante que para este caso es MANA PAN y el
consumidor final. Este canal presenta un nivel cero. Adems presenta una venta
directa, en donde MANA PAN, como fabricante realiza la venta directamente al
consumidor, sin intermediarios.

Canal Indirecto: MANA PAN, emplea este canal para realizar sus venta fuera del
punto de venta directa, y llevar sus productos a otros clientes, que se hallen
distante de la panadera o punto de venta directa de MANA PAN. Por lo tanto este
canal presenta un nivel, gracias a que los productos salen de la fbrica, pasan a
los detallistas y estos son quienes los venden al consumidor final. A su vez este
canal tiene varias longitudes (corto, largo, tradicional), de las cuales la escogida
por MANA PAN, para la distribucin de sus productos fue el canal corto, debido a
que MANA PAN cuenta con un nico tipo de intermediario, que son los los
detallistas o minoristas. A partir de que este canal emplea como intermediario a los
detallistas o minoristas es considerado como un canal detallistas y resaltando el
hecho que estos detallistas son los pequeos negocios como las tiendas del barrio
dangon y barrios vecinos, as como las miscelneas, la cafetera de las
almacenes, instituciones u organizaciones ubicadas en el barrio dongn, tales
como las cafeteras de colegio mixta nmero 4, del jardn nacional, crcel judicial,
y almacenes xitos quienes procedern a realizar una venta al detalle o minorista
al consumidor final.

Teniendo en cuenta que el rea de influencia en la venta de los productos de

MANA PAN, es el barrio dangon, incluyendo el rea residencial y comercial que
este barrio abarca, as como los barrios vecinos, incluyendo la zona comercial del
almacn de cadena XITO, crcel judicial, empresas funerarias, etc., es escogido
este canal, ya que no cuenta con un nmero elevado de detallistas, sino con un
nmero moderado, que tienen un alto potencial de compra.

Tambin es de resaltar que, el canal indirecto (distribucin detallista), empleado en

MANA PAN, cuenta con una fuerza de ventas que le permite comunicarse

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directamente con los minoristas, para que estos distribuyan el producto a los
consumidores finales. De all que la venta de los productos es venta detallista o
minorista. Esta estrategia es utilizada por MANA PAN, ya que es consciente que
los consumidores en una gran mayora dependen de un pago semanal o diario,
como es el caso de los pequeos comerciantes como tenderos, miscelneas,
trabajo informal como venta de minutos, vendedores de comidas rpidas ubicados
en el barrio dangon que hacen parte del empleo informal, lo que los obliga a
reducir sus costos de trasporte para que el producto sea menos costoso. Adems,
para aquellos clientes como establecimientos comerciales como es el caso del
XITO, o instituciones como la crcel judicial de Valledupar, solicitan de manera
insistente que haya presencia de MANA PAN, al momento de realizar pedidos o
presentar algn queja, reclamacin o devolucin del producto, por tanto la fuerza
de venta, es la indicada para iniciar la resolucin de los inconvenientes con estas
empresas e instituciones, de all que se emple el canal detallista para la
distribucin de los productos fabricados por MANA PAN. Por tanto se puede
concluir que este canal es indirecto-detallista, con una longitud corta, un solo nivel.

Por otra parte, tambin es de considerar dentro de este canal detallista, la

estrategia de distribucin empleada en MANA PAN; escogiendo como estrategia
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN INTENSIVA. Esta estrategia trata de colocar
los productos fabricados por la panadera, pastelera y bizcochera MANA PAN en
todos los puntos de ventas posibles, para que los productos fabricados por
MANA PAN, se hallen disponibles para el consumidor final, en todos los puntos
de ventas de los productos de MANA PAN, tanto en el barrio dangon, barrios
vecinos y zona comercial de almacenes EXITO, crcel judicial, colegio mixta
nmero 4, empresas funerarias, etc. En esta estrategia la empresa trata de
impulsar las ventas, facilitando al consumidor un punto de compra cercano.

Teniendo en cuenta la informacin anterior, MANA PAN cuenta con un sistema de

distribucin multicanal, debido a que establece dos o ms canales de marketing
para llegar a uno o ms segmentos de clientes que se hallan en la zona del barrio
dangon, barrios vecinos y rea comercial, as como instituciones u organizaciones
all ubicadas.

Dentro de este sistema de distribucin se hallan dos canales: directo e indirecto;

destacndose el hechos que el canal directo va dirigido al pequeo comprador,
como las personas que viven alrededor de la panadera que es considerado como
punto de venta de MANA PAN, as como las personas que transitan por la
panadera, para este tipo de clientes se les ofrece todos los productos a fabricar
en MANA PAN, como productos de panadera, pastelera y bizcochera.

En el canal indirecto, se manejan dos segmentos de clientes: el cliente minorista

que compra diariamente y el cliente detallista que compra mensualmente.

Este cliente minorista que compra diariamente, est compuesto por tenderos,
vendedores informales como venta de minutos, dueos de comida rpida
ambulantes, las cafeteras de los diferentes instituciones u organizaciones

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ubicadas en el barrio dangon, tales como, cafeteras de colegios como mixta
nmero cuatro y jardn nacional. Para este tipo de clientes, se les ofrece productos
de panadera, que puedan ser conservados a temperatura ambiente y que se
hallen empacados en bolsas individuales.

Los clientes detallistas que compran semanalmente se hallan cafetera crcel

judicial, cafetera almacenes xitos y cafetera de empresas funerarias. Para este
tipo de clientes, se les ofrece productos de panadera y bizcochera que puedan
ser conservados a temperatura ambiente y que se hallen empacados en bolsas
individuales.

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