UNIVERSIDAD JOSE FAUSTINO SANCHAEZ CARRION

FACULTAD DE INGENIERIA AGRARIA, INDUSTRIAS ALIMENTARIAS Y

AMBIENTAL
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA AGRONOMICA

TEMA: IMPLEMENTACION DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA EN LA

EMPRESA AGRICOLA PRODUCTORA DE SEMILLAS
DOCENTE: ING.RONNI SANDOVAL DIAZ
CURSO: PLANEAMIENTO AGRICOLA
INTEGRANTES:
- Carbajal vila santos
- Carranza trinidad Jess
- leiva valencia victor
-vera castillo Jean Pierre

HUACHO 2017
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ndice
Resumen
I. Introduccin
II. Problema
III. Objetivos y alcance del trabajo
3.1. Objetivo General
3.2. Objetivos Particulares
IV. Metodologa
V. Presentacin del Caso
5.1. Establecimiento de la direccin estratgica.
5.1.1. Visin
5.1.2. Misin
5.1.3. Objetivos estratgicos
5.1.4. Valores
VI. Anlisis de la Situacin
6.1 Anlisis Externo
6.1.1. Anlisis Poltico
6.1.2. Anlisis Econmico
6.1.3. Anlisis Social
6.1.4. Anlisis Tecnolgico
6.1.5. Anlisis demogrfico
6.1.6. Anlisis Ambiental
6.1.7. Caractersticas econmicas predominantes en el sector
6.1.8. Fuerzas impulsoras de cambio
6.1.9. Factores Clave de xito
6.1.1.1 Ciclo de Vida
6.2. Anlisis Interno
6.2.1. Identificacin del ncleo de competencias, capacidades y recursos
6.2.2. Anlisis funcional
6.2.3. Anlisis de la Cadena de Valor de la empresa y/o secuencia de actividades
6.2.4. Anlisis Econmico y Financiero
6.3. FODA
VII. Diagnstico
7.1. Orientaciones estratgicas
7.1.1. Alternativas prometedoras para la solucin del problema
7.1.2. Anlisis de la factibilidad de las alternativas estratgicas
7.2. Eleccin de una solucin concreta
7.2.1. Plan de Accin y Recomendaciones
VIII. Conclusin
IX. Bibliografa
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Introduccin
El siguiente trabajo desarrollar una estrategia de crecimiento para la Agrcola
Pulmahue, una empresa multiplicadora de semillas, correspondiente a una
sociedad limitada con un ao de actividad. Esta empresa produce semillas de maz,
maravilla y hortalizas por contrato, cumpliendo con los compromisos pactados con
empresas medianas y transnacionales. El modelo de negocios consiste en producir
semillas por medio de contratos con medianas o grandes empresas transnacionales
que requieren de un determinado stock. La produccin de semillas provee ya sea
un pago fijo por la actividad, como es el caso de las semillas de maz y maravilla, o
un pago variable segn los kilogramos producidos, como es el caso de la semilla
de zanahoria. En su mayora se trata de semillas transgnicas que son tradas del
exterior para aprovechar la contra-estacin que ofrece Chile al hemisferio norte. El
productor no tiene otra injerencia que intermediar en la propagacin de la semilla.
Su cultivo est normado y fiscalizado por el SAG y guiado por las empresas
transnacionales que se guardan el derecho de informacin, confidencialidad y la
administracin de sus semillas. En general, la empresa transnacional es la que
provee de las semillas, gua el manejo de la plantacin y en muchos casos provee
de fertilizantes, herbicidas y otros insumos para el cultivo. La mayora de las
semillas es exportada y se destina tanto para la produccin o investigacin y
mejoramiento de especies vegetales. En la actualidad las empresas productoras de
semillas se presentan ante un escenario muy favorable ya que el mercado a nivel
mundial y nacional ha ido en constante aumento durante la ltima dcada. El
mercado internacional registra US$10.543MM en exportaciones. Chile ocupa el
quinto lugar a nivel mundial y es el primero en el hemisferio sur. Actualmente Chile
exporta casi el 90% de las semillas producidas en el pas, principalmente a EEUU
y el total de semilleros certificados alcanza a 43.362 ha, ubicadas en su mayora en
la zona central.

Problema
Agrcola Pulmahue es una microempresa familiar correspondiente a una sociedad
limitada de tres socios que cumple un ao de actividad en julio del 2014 y que
presenta una gestin productiva deficitaria. El desarrollo de la empresa durante el
primer ao no ha estado exento de inconvenientes a todo nivel y le ha servido para
experimentar las exigencias propias del rubro plasmadas en experiencias positivas
y negativas. Es as que este trabajo pretende desarrollar un diseo de estrategia de
crecimiento para Agrcola Pulmahue, de manera de orientar la toma de decisiones
futuras que permitan un crecimiento sustentable en el mediano plazo, centrada ya
sea en la eficiencia de los procesos y en los requerimientos especficos del cliente.
Adems 2 pretende proponer mecanismos de agregacin de valor y de aumento de
productividad, y de posibles lneas de diversificacin del negocio que permitan
proyectar positivamente a esta empresa en los prximos 5 aos.
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Objetivos y alcance del trabajo

Objetivo General
El objetivo general es disear una estrategia para Agrcola Pulmahue, una
microempresa familiar productora de semillas de la zona central de Chile, de
manera de proyectar su crecimiento y desarrollo entre los aos 2014-2018.
Objetivos Particulares

-Definir formalmente la visin y la misin de la empresa seleccionada.

-Definir objetivos estratgicos que permitan medir el desempeo y el progreso de la
empresa.
-Identificar las principales amenazas y oportunidades que existen actualmente en
el sector agropecuario.
-Identificar las fortalezas y debilidades de la empresa bajo anlisis.
-Diagnosticar la situacin actual de la empresa.
-Elaborar una estrategia para alcanzar los objetivos y llevar a la empresa por el
curso estratgico que traz la administracin.
-Disear un plan de implementacin de la estrategia que conlleve una intervencin
eficiente y eficaz.

Metodologa
La estrategia de negocio tomar como referencia metodolgica el modelo de
Diseo y ejecucin de una estrategia de negocio desarrollado por el profesor
Enrique Jofr que se desarrollar en las siguientes etapas:
-Elaboracin del proceso declarativo: Instancia en la cual se caracteriza la empresa
en cuestin y se declara la misin, visin y objetivos centrales que proveern el
marco regulatorio con los stakeholders. Se declaran las directrices que enmarcarn
el proceso de construccin de futuro expresado en una carta de navegacin.
-Elaboracin del proceso analtico: Etapa de comprensin de los aspectos internos
que constituyen a la empresa y del entorno en el cual se desarrolla. Se desarrollar
un anlisis FODA, para comprender cmo se inserta la empresa en el mercado; un
anlisis Porter, para entender cmo se relaciona la empresa con su entorno; y se
desplegarn los factores crticos de xito junto con la identificacin de las
competencias distintivas de la empresa para definir el tipo de estrategia.
-Determinacin del modelo de negocio: Se desplegar el modelo Canvas para
identificar la propuesta de valor, los segmentos de clientes a quienes se dirige la
propuesta, las actividades y recursos claves para llevarla a cabo, los canales y la
relacin con el cliente, sus socios claves y cules son sus fuentes de ingresos y
costos.
-Elaboracin del proceso de gestin: Se analizar la estructura organizacional y el
sistema de gestin necesarios para llevar a cabo los objetivos trazados. En este
sentido existen diversas herramientas tales como sistemas de control de
desempeo y la definicin de distintas mtricas para asegurar el cumplimiento de
la carta de navegacin.
-Determinacin del proceso de ejecucin: Se desplegar la estrategia de negocio
a partir de planes, programas y proyectos, de corto o mediano plazo, y que debern
ser coherentes con la carta de navegacin del proceso declarativo y la estrategia
genrica definida.
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Presentacin del Caso

Agrcola Pulmahue es una microempresa que se dedica a la produccin de semillas

de hortalizas, granos y cereales para las grandes empresas transnacionales. Con
una explotacin de cinco hectreas de produccin, se ubica en la zona de Calera
de Tango de la Regin Metropolitana. Posee la estructura de una Sociedad Limitada
que en Julio del 2014 cumple su primer ao de actividad. La sociedad la componen
tres socios de los cuales dos son agrnomos que dedican tiempo parcial a la
empresa. Su primer ao de actividad ha sido de marcha blanca y de acumular
experiencia en el desarrollo de los cultivos de zanahorias, maz y maravilla para la
produccin de semillas y su posterior venta a grandes empresas comercializadoras,
como por ejemplo, Pionner. En general, las grandes empresas transnacionales que
producen semillas no alcanzan a cubrir la demanda total del mercado, por lo que
necesitan abastecerse con la produccin de otros agricultores.

Establecimiento de la direccin estratgica.

Visin
Prestar el mejor servicio de propagacin de semillas y cultivo de hortalizas,
actuando como un intermediario destacado ante las grandes compaas, de manera
de responder con un producto de calidad a partir de un manejo eficiente de los
recursos.
Misin
Ser el mejor proveedor de semillas y hortalizas del mercado, con altos estndares
de calidad, haciendo de la confianza el pilar del negocio y en consonancia con el
medio ambiente.
Objetivos estratgicos
Lograr convertirse en un proveedor confiable ante las grandes compaas
exportadoras de semillas.
-Lograr una alta eficiencia en el manejo de los recursos de manera de aminorar
costos.
-Lograr alcanzar altos rendimientos a travs de un buen manejo agronmico.
-Alcanzar buenas negociaciones en cuanto a fijacin de precios y liquidaciones
ante las grandes compaas.
-Convertirse en una empresa con riesgo acotable de manera de obtener mayor
acceso al financiamiento e inversin.
Valores

-Respeto
-Honestidad
-Produccin sustentable
-Cuidado del medio ambiente
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Anlisis de la Situacin
Anlisis Externo
Anlisis Poltico y social
En 1977, la Asociacin Nacional de Productores de Semillas (ANPROS), creada en
1958, en conjunto con el Ministerio de Agricultura (MINAGRI), el sector privado y la
unidad tcnica de semillas del SAG, elaboran la Ley de Semillas, donde se fijan las
normas de investigacin, produccin y comercializacin de semillas. Esto junto con
el Reglamento General de la Ley de Semillas, propician un desarrollo de la
actividad con altos estndares, equiparables a los pases ms desarrollados y es
avalado por el Registro de Propiedad de Variedades y Cultivares, que garantizan
los derechos del obtentor.
-La estabilidad poltica e institucional de Chile es reconocida a nivel internacional y
propicia confiabilidad y niveles de inversin extranjera importantes en nuestro pas.
-La decisin de retrasar la aprobacin o no de los convenios estatuidos que se ha
vuelto un tema poltico ante los reclamos de varios sectores del pas que se sienten
perjudicados.
Anlisis Econmico
La estabilidad econmica de nuestro pas siempre ser un plus para el desarrollo
de cualquier industria. Los indicadores sealan que Chile creci un 4,2% durante el
2013 y para este ao (2014) se espera lo haga en un 3,5%. Las tasas de inters
son relativamente estables, la inflacin se mantiene controlada en 3% (ao 2013),
el desempleo se situ en 6,3% en mayo del 2014 y la inversin extranjera creci en
un 32% durante el 2012, mientras que a nivel mundial caa un 12%.
-Los tratados de libre comercio firmados con un importante nmero de pases hacen
de Chile un pas atractivo para invertir y llevar a cabo negocios a largo plazo,
propiciando el creciente desarrollo de produccin de semillas.
-El grado de xito de la exportacin de semillas est muy influenciada con la poltica
cambiaria del dlar que en nuestro pas es de libre fluctuacin y est determinada
por una canasta referencial de monedas internacionales y, en casos excepcionales,
su valor puede ser modificado por el Banco Central.
-Existe un reintegro de un 3% sobre el valor FOB de los productos exportados que
contengan al menos un 50% de insumos importados. La mayora de las semillas
producidas en Chile son importadas.
-Agrcola Pulmahue est expuesto a los vaivenes del mercado mundial y a las crisis
internacionales. Actualmente nuestro pas y la regin est pasando por un ciclo de
una disminucin en los niveles de inversin debido a la recuperacin de las 17
economas de los pases del primer mundo, en desmedro de las economas
emergentes caracterizadas por basar su economa en la explotacin y
comercializacin de sus materias primas. Por otro lado, el destino de las
exportaciones es mayoritariamente a EEUU, se hace muy dependiente y vulnerable
a la industria, por lo que se debera diversificar los destinos de las exportaciones.
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Anlisis Tecnolgico
El desarrollo de una infraestructura adecuada para la exportacin y una gran
capacidad tecnolgica hacen de nuestro pas el quinto exportador a nivel mundial.
A su vez, se ha podido desarrollar una gran especializacin y un conocimiento
terico y prctico muy valorado. Hay que destacar que este importante desarrollo
est vinculado a la importante gestin de la empresa privada que posee un alto
grado de participacin y competitividad.
-Chile posee laboratorios oficiales de semillas reconocidos a nivel internacional por
la FIS (Federacin Internacional de Semillas), lo cual faculta la comercializacin de
semillas a nivel internacional ya que estos laboratorios certifican su calidad en
cuanto a germinacin y pureza, garantizando altos estndares de produccin.
Adems Chile pertenece al sistema de la OECD que garantiza la genuidad varietal
y que es complementario con la exportacin de semillas a la UE.

- La tecnologa e infraestructura asociada a la disponibilidad de agua de riego

todava permite el aseguramiento de la produccin de semillas durante la
temporada de verano, a pesar de que en los ltimos aos se han presentado
importantes problemas de sequia, especialmente en la zona centro-norte del pas.
-El hecho que el desarrollo tecnolgico y el mejoramiento de variedades de semillas
est impulsado y desarrollado principalmente por la empresa privada, que se
caracteriza por una fuerte competencia dentro del rubro, hace que la difusin del
conocimiento y los avances tecnolgicos hacia las dems instituciones del estado
y la sociedad sea escaso y est protegida. Esto constituye una barrera clara de
entrada y desarrollo dentro del sector.
Anlisis demogrfico
-Los lmites geogrficos de nuestro pas, tales como el mar, la cordillera, el desierto
y la antrtica, permiten contar con barreras geogrficas efectivas que disminuyen la
incidencia de problemas fitosanitarios. A su vez, las condiciones climticas
existentes, con un clima mediterrneo de veranos secos e inviernos con
temperaturas bajas, permite la produccin de semillas de alta calidad.
-Las diferencias de estacionalidad con el hemisferio norte permite a las empresas
internacionales realizar contratos con agricultores de Chile de manera de obtener
dos cosechas al ao, acelerando la obtencin de nuevas variedades de semillas.
-La situacin geogrfica de Chile y su lejana relativa de los centros demandantes
de semillas (EEUU y Europa) determina un encarecimiento del transporte ya sea
martimo o areo.
-La lejana relativa de Chile abre una oportunidad de estrechar el comercio con los
pases vecinos dentro de la regin, sobre todo para satisfacer la demanda de
semillas para cultivos destinados a biocombustibles que se explotan con gran
potencial en Brasil y Argentina.
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Caractersticas econmicas predominantes en el sector

La inversin inicial fue menor debido al corto ciclo del negocio ya que se trataba de
5 hectreas de cultivos anuales. Agrcola Pulmahue comenz con un aporte de
capital de sus socios de MM$4,5. Inversiones importantes en maquinarias no se
realizaron ya que estos servicios fueron contratados. Los ingresos percibidos
correspondieron al 60% de lo presupuestado (MM$12 de un total de MM$19,8)
debido a imponderables climatolgicos y deficiente gestin productiva. Adems,
como era la primera vez del ejercicio, los acuerdos comerciales con las grandes
empresas no fueron lo mayormente convenientes en cuanto al precio pactado por
la semilla producida. Adems de las 6 ha arrendadas, slo se ocuparon 5 ha,
quedando 1 ha sin explotar y sin aportar a la produccin. Los costos operacionales
fueron los estipulados y a futuro podran bajar pero se estima que no en un
porcentaje importante. As mismo, los gastos administrativos fueron los estipulados
y a futuro debieran bajar pero no en un porcentaje importante. 6 Finalmente las
utilidades fueron negativas debido a la deficiente gestin e imponderables
climatolgicos. Se proyecta mejorar la gestin productiva de manera de alcanzar
mximos rendimientos y asegurar ptimos ingresos, que de la mano de la reduccin
en costos y eficiencia en los procesos, debiesen resultar en un aumento de las
utilidades y en el cumplimiento de los compromisos pactados con terceros.
La extensin de la explotacin durante la primera temporada fue de 5ha (aunque
se arrendaron 6ha), para la temporada 2014 se pretende replicar 5ha, controlando
de mejor manera la explotacin y en el futuro apuntar lo ms pronto posible a 20ha
(en dos o tres aos ms) qu es una extensin que permite desarrollar un negocio
sustentable. La inversin en el primer perodo (2013) fue de MM$4,5. Durante el
perodo 2014 se pronostica invertir MM$8. Los ingresos por liquidaciones fueron de
$2,2 MM/ha, que resultaron ser un 48% menor a lo pronosticado debido a
problemas de rendimientos en el cultivo de zanahorias. A su vez la produccin de
maravilla result un 25% menor al ptimo. Durante el 2014, se pretende obtener los
rendimientos ptimos y recaudar los ingresos adecuados ($3 MM/ha). El margen
operacional en el 2013 fue de $0,92 MM/ha, cerca de un 31% de lo ptimo que es
$ 3 MM/ha. Esta ltima cifra se pretende alcanzar en el 2014. En el futuro, los costos
operacionales y los gastos administrativos se pretenden aminorar en un 5%. Las
utilidades fueron negativas e igual a $-0,2 MM/ha. Al finalizar la segunda temporada
(2014-2015) se pretende amortiguar las prdidas y dejar las utilidades en $1,8
MM/ha. El retorno sobre la inversin (ROI) durante el primer ao fue de $ - 0,22
MM/ha. Para el segundo perodo se pretende mejorar y situarla en 13%.
Fuerzas impulsoras de cambio
En toda empresa existen fuerzas que atraen y presionan a sus participantes y los
obligan a alterar sus acciones estratgicas de manera significativa. En el sector
agrario se detectaron las siguientes:
-Innovacin del producto: se incluyen en este punto todas aquellas innovaciones en
la semilla: variedades, cambios genticos, entre otros. Estas innovaciones
aumentan el rendimiento y favorecen la reduccin de costos al facilitar y disminuir
las necesidades. En la empresa analizada estas innovaciones le permitieron
aumentar el rendimiento de su produccin y al mismo tiempo disminuir los costos,
factores clave para la expansin de la actividad.
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Factores Clave de xito

En el sector agrario existen determinados factores que son condicionantes para
alcanzar el xito de la organizacin, se identificaron los siguientes:

-Incorporacin constante de innovaciones de distintos tipos: de manejo o

agronmicas, mecnicas, genticas (biotecnologa), qumicas y de gestin.
-Contar con un amplio capital operativo. Los riesgos a los que se enfrenta el sector
son altos, diversos y en su mayora no controlables
-En la empresa analizada puede verse predisposicin de los socios para la
incorporacin de innovaciones caracterizndose por ser pioneros dentro de sus
posibilidades para afrontar los costos requeridos.
Ciclo de Vida
Los mercados agrcolas productoras de semillas tienden a permanecer por mucho
tiempo, debido a que las semillas son importancia en la cadena agrcola y
alimenticia y a la ausencia de atributos especficos que posibiliten la existencia de
mercados de especialidades.

Analizando separadamente cada semilla, se los puede diferenciar de una manera

importante, Las plantas anuales florecern y producirn semilla en una temporada
de crecimiento. Muchas de ellas requieren tiempo adicional despus de haber
alcanzado su madurez vegetativa para lograr que la semilla madure
completamente: y se encuentran en una etapa madura del ciclo de vida. El principal
motivo de su siembra es la necesidad de rotacin de los suelos.
Que actualmente algunos cultivos se encuentren en una etapa de madurez o
declinacin del ciclo de vida, no impide que en el futuro, un nuevo uso de la
produccin o una innovacin, pueda llevarlos a una reactivacin que lo ubique
nuevamente en etapas de desarrollo y venta.

Anlisis Interno
Identificacin del ncleo de competencias, capacidades y recursos
Para poder definir si la empresa analizada cuenta con una ventaja competitiva que
sea sostenible en el tiempo, es necesario analizar los recursos, capacidades y
competencias de la misma.
Entre los recursos a destacar y que se consideran importantes para la correcta
realizacin de las tareas, procesos y procedimientos de la empresa, se mencionan:
-Maquinarias: la empresa cuenta un completo y moderno equipamiento tanto para
las operaciones como para realizar aquellas vinculadas a la logstica, traslado y
almacenamiento de la produccin y de las maquinarias entre los distintos campos.

Anlisis funcional
La empresa analizada no cuenta con un organigrama formal establecido, ni con un
manual de tareas explcito, sin embargo, se pueden identificar las funciones y las
tareas de cada personal dentro de la empresa.
Anlisis de la Cadena de Valor de la empresa y/o secuencia de actividades
Segn Porter, la cadena de valor se compone de una serie de actividades claves,
mediante las cuales directamente se genera o se apoya la produccin de aquello
que la empresa ofrece a sus clientes. Porter separa los componentes internos de
una compaa en cinco actividades primarias y cuatro actividades de apoyo. Las
actividades primarias son aquellas que intervienen de manera directa en el proceso
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de produccin de un bien o servicio y que lo ponen y mantienen en las manos del

cliente. Mientras que las actividades de apoyo, facilitan la creacin del producto o
servicio, as como su transferencia hacia el cliente. Para una mejor comprensin de
las fortalezas y debilidades de la empresa es que se realiz un examen sistemtico
de actividades de valor individuales:
Anlisis Econmico y Financiero

Los recursos son los activos de una organizacin e incluyen activos fsicos, como
planta, equipo y ubicacin; activos humanos, como el nmero de empleados y su
capacidad; y activos organizacionales, como la cultura y la reputacin. En el caso
de Agrcola Pulmahue:

Activos fsicos:
Como la agrcola corresponde a una microempresa y lleva slo una temporada de
actividad, la mayora de sus activos fsicos necesarios para las labores productivas
y han sido arrendados y corresponden a:
- Terreno o predio a explotar
- Herramientas
- equipos y maquinarias

Activos humanos:
Durante el 2013, el nmero de empleados correspondi a lo estrictamente
necesario. Estuvo integrado bsicamente por:
-un regador capacitado en el manejo de los cultivos
-un grupo de personas de temporada contratada para labores de polinizacin y
cosecha
-tres socios inversionistas, dos de los cuales son agrnomos que dirigen y participan
de la ejecucin de labores.
-Una red de contactos integrados por inversionistas, proveedores, asesores y
clientes que participan de los objetivos de la empresa.

Activos organizacionales:
-La cultura de la empresa est construida sobre la base formativa que los dos socios
agrnomos recibieron en la Universidad de Chile y la experiencia que han obtenido
en las distintas empresas productoras de semilla donde han trabajado. Por lo tanto,
poseen una slida formacin tcnica y comprometida con el desarrollo de la
agricultura nacional. Su experiencia laboral se ha basado en trabajar para diversas
empresas productoras de semillas, desempendose como asesores en terreno de
pequeos y medianos agricultores.

-Los socios poseen una cultura basada en generar oportunidades a travs del
trabajo, el conocimiento y la tcnica, cumpliendo los compromisos con sus
proveedores, clientes, empleados y la comunidad. En resumen:
-Estructura organizacional simple a cargo de los dos agrnomos y un asistente en
terreno.
-Formacin tcnica en la Universidad de Chile: que les brinda liderazgo,
conocimiento tcnico, profesionalismo y compromiso con el desarrollo de la
agricultura nacional.
- Experiencia trabajando en varias empresas productoras de semillas.
- Espritu emprendedor. Experiencia en generacin de nuevos negocios y gestin
de fondos de inversin concursables.
- Confianza de sus clientes.
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Las capacidades
-segn Wheelen son una serie de procesos y rutinas que dirige la interaccin de los
recursos para transformar las entradas en salidas y residen principalmente en una
funcin especfica. Las capacidades de Agrcola Pulmahue se detallan a
continuacin:
- Alta capacidad operativa, pues con slo los recursos imprescindibles logran sacar
adelante las labores.
- Alta adaptabilidad a condiciones adversas.

FODA
El siguiente anlisis permitir una visin ms global de la realidad actual de la
compaa y brindar una herramienta clara para la toma de decisiones y generacin
de estrategias que permitan mejorar los aspectos que parezcan desfavorables.

DEBILIDADES (internas de la empresa)

Pulmahue es una empresa relativamente pequea comparada frente a sus
competidores, con una incursin naciente en el mercado nacional de apenas 4
aos.
La investigacin en desarrollo de nuevos productos en maz, requiere mucho
tiempo (5 6 aos) e infraestructura financiera, lo que hace lento el proceso de
generar valor a la compaa.
Los cultivos en general hacen muy cclicos los flujos de caja, porque depende
del tiempo de produccin del cultivo (5 6 meses). Esto ha hecho que se tenga
que recurrir a convenios con la misma competencia para generar fondos ms
constantes que permitan el mantenimiento de la compaa mientras se tienen
ms desarrollos a nivel de investigacin propia. Y a la dependencia de los
inversionistas para el sostenimiento.

FORTALEZAS (internas de la empresa)

El 90% del personal de Pulmahue, es calificado con experiencia importante
certificada desde empresas como Syngenta y Monsanto.
Pulmahue posee planta de produccin, terrenos e investigacin propia en, lo que
permite tener autonoma en este sentido.
La perspectiva del crecimiento en rea cultivable agrcola es de 10 millones, lo
que permite un crecimiento constante de los datos actuales, pasar de 2011:
530 mil has (tecnificadas 50% y tradicionales 50%) e incrementar gradualmente
las reas. La meta trazada por el gobierno para el 2014 es el de incrementar el
rea productiva de maz en un 50% adicional (250 mil has).

OPORTUNIDADES (entorno externo)

Existe un apoyo decidido por parte del Gobierno Nacional por el Agro y entre los
productos que se destacan, est el maz. Entre estos planes de ayuda del
Gobierno, se entrega semilla certificada. Lo anterior es por la necesidad del pas
en ampliar frontera maicera.
La seguridad alimentaria es uno de los objetivos del milenio donde tiene altos
potenciales.
Posibilidad de establecer alianzas verticales hacia delante tanto con la industria
productora.
Llegar a los pequeos productores por lo general no son atendidos por la
competencia y representan la mayora del rea productora del grano.
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AMENAZAS (entorno externo)

La incursin de nuevas tecnologas en mercados potenciales como los
biocombustibles o nuevas tendencias en mejoramiento gentico, hacen que
participen los lderes del mercado con sus infraestructuras ya adelantadas con
posiciones comerciales ms influyentes que las que podra tener Pulmahue.
La globalizacin y la entrada en marcha de los nuevos TLC hacen una gran puja
por obtener las mejores tierras a quienes tienen el poder.
La aparicin de nuevas enfermedades y el mismo cambio climtico hacen que el
enfrentamiento con la investigacin deba ser muy rpido. Aunque cualquier
cultivo en general se ve enfrentado a los ms altos riesgos por tener influencia
del comportamiento del medio ambiente y cualquier cambio brusco
(inundaciones, sequas, quemas, enfermedades) podra tener resultados
negativos en proporciones muy altas.

Matriz FODA

Diagnstico

La empresa agrcola pulmahue analizada no cuenta con una planificacin

estratgica adecuada, se maneja con estrategias emergentes y acta en forma
reactiva a los sucesos que se le presentan.
La falta de definicin de una estrategia a largo plazo, de objetivos y metas explcitas,
deja a la empresa agrcola nacional a merced de los cambios y riegos del entorno.
Esta situacin dificulta una toma de decisiones alineada y la obtencin de una
ventaja competitiva sustentable en el tiempo que le permita afianzarse y crecer en
el mercado.
Sin una planificacin estratgica, no puede realizarse un control de gestin
adecuado, ya que no se cuenta con objetivos para comparar y evaluar los procesos.
Es por esta razn que se visualiza justamente a la planificacin estratgica como
un aspecto a desarrollar en la empresa.

Orientaciones estratgicas
Alternativas prometedoras para la solucin del problema
A largo plazo se estima que Agrcola Pulmahue alcanzar un desarrollo y
experiencia suficiente, de manera que podr gestionar la propagacin de semillas
directamente con los clientes extranjeros sin necesidad de empresas
intermediarias.
-A mediano plazo, Agrcola Pulmahue evaluar privilegiar mercados de propagacin
de semillas basados en cultivos destinados a la produccin de biocombustibles.
Apuntando a mercados de Sudamrica como Brasil, Argentina, Uruguay, entre
otros. Para eso se deben cultivar una relacin estrecha con las empresas
exportadoras.
- Ordenar financieramente y econmicamente la empresa para tener lo antes
posible utilidades positivas.
-Diversificar clientes o cultivos, por ejemplo, aquellos destinados a mercado
congelado o fresco. Otra alternativa es desarrollar una unidad de negocio de
insumos complementarios consistente en produccin de bolsas para la polinizacin
de maravilla. Esta unidad de negocio est en marcha blanca.
-Formar alianzas con contratistas de mano de obra agrcola asegurando su
disponibilidad.
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-Gestin comercial de clientes, posibilitando relaciones ms estrechas y mayor

entendimiento de las necesidades del cliente, una coordinacin ms efectiva para
el desarrollo de las distintas labores y en consecuencia un mayor poder de
negociacin de los trminos de los contratos. Adems de cultivar lazos de confianza
que posibiliten un trato a un nivel de socio clave y posibilitar un flujo fluido de
informacin y tecnologas ms o menos convenientes para el desarrollo de los
cultivos. Una relacin de confianza debe ir conectado con el desarrollo de procesos
internos ms eficientes y un estado financiero ms solvente.
-Explotacin y desarrollo de redes de apoyo, como ANPROS, en un ambiente de
cooperativismo con clientes o competidores no directos para hacer frente a la
disponibilidad de mano de obra y agua de riego. Esto puede incluir el traslado actual
de la explotacin a otra regin al sur de la RM, pudiendo ser la regin VI o VII, que
tenga menores inconvenientes con estos recursos.

Anlisis de la factibilidad de las alternativas estratgicas

De la matriz FODA podemos seleccionar las siguientes estrategias alternativas:
-A largo plazo se estima que Agrcola Pulmahue alcanzar un desarrollo y
expertise suficiente, de manera que podr gestionar la propagacin de semillas
directamente con los clientes extranjeros sin necesidad de empresas
intermediarias.

-A mediano plazo, Agrcola Pulmahue evaluar privilegiar mercados de propagacin

de semillas basados en cultivos destinados a la produccin de biocombustibles.
Apuntando a mercados de Sudamrica como Brasil, Argentina, Uruguay, entre
otros. Para eso se deben cultivar una relacin estrecha con las empresas
exportadoras.

-Ordenar financieramente y econmicamente la empresa para tener lo antes posible

utilidades positivas.

-Diversificar clientes o cultivos, por ejemplo, aquellos destinados a mercado

congelado o fresco. Otra alternativa es desarrollar una unidad de negocio de
insumos complementarios consistente en produccin de bolsas para la polinizacin
de maravilla. Esta unidad de negocio est en marcha blanca.

-Formar alianzas con contratistas de mano de obra agrcola asegurando su

disponibilidad.

-Gestin comercial de clientes, posibilitando relaciones ms estrechas y mayor

entendimiento de las necesidades del cliente, una coordinacin ms efectiva para
el desarrollo de las distintas labores y en consecuencia un mayor poder de
negociacin de los trminos de los contratos. Adems de cultivar lazos de confianza
que posibiliten un trato a un nivel de socio clave y posibilitar un flujo fluido de
informacin y tecnologas ms o menos convenientes para el desarrollo de los
cultivos. Una relacin de confianza debe ir conectado con el desarrollo de procesos
internos ms eficientes y un estado financiero ms solvente.

-Explotacin y desarrollo de redes de apoyo, como ANPROS, en un ambiente de

cooperativismo con clientes o competidores no directos para hacer frente a la
disponibilidad de mano de obra y agua de riego. Esto puede incluir el traslado actual
de la explotacin a otra regin al sur de la RM, pudiendo ser la regin VI o VII, que
tenga menores inconvenientes con estos recursos.
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Eleccin de una solucin concreta

Segn el flujo negativo del ao 2013 de Agrcola Pulmahue, se sugiere lo siguiente:

Disminuir sus costos operacionales:
-Revisando costos de mano de obra: evitando alta rotacin, ajustar criterios de
seleccin de personal, evitar ausentismo o licencias mdicas, realizar
capacitaciones efectivas, ocupar subsidios estatales a la mano de obra, disponer
de un sistema de incentivos y compensaciones.
-Materias primas e insumos: En cuanto a arriendo de terrenos, buscar
oportunidades ms econmicas que se encuentran en regiones como Talca
($300.000/a) en comparacin con Santiago ($600.000/ha).

-En cuanto a insumos (semillas, fertilizantes, productos fitosanitarios, etc.):

gestionar una red de proveedores con precios o modalidades de pago
convenientes. Formar alianzas entre agricultores para crear fuerza de compra y
poder de negociacin frente a los proveedores. Gestionar alianzas con empresas
semilleras para que ellos funcionen como intermediarios frente a proveedores de
insumos y ofrezcan precios o condiciones de pago convenientes.

-Incrementar sus ventas:

-Aumentar contratos con empresas semilleros, aumentando hectreas sembradas

-Gestionar mejores precios por semilla estipulados inicialmente en los contratos.
-Gestionar trato directo con clientes internacionales, saltndose a las empresas
intermediarias de semillas establecidas en Chile.

-Disminuir costos y gastos fijos

-En los primeros aos, contratar el mnimo de empleados necesarios para un buen
funcionamiento de las labores.
-Planificacin y buen control de gastos administrativos.
En cuanto a su situacin financiera con las medidas anteriores agrcola Pulmahue
podr:
Gestionar de mejor manera sus activos al aumentar sus ventas.

La liquidez se ver mejorada al aumentar sus ingresos y mejorar a corto plazo la

capacidad de pago de sus compromisos con terceros.

Una buena negociacin con proveedores o con la industria de la semilla

posibilitar mejores condiciones de pago o cobro de intereses por lo que los
gastos financieros disminuirn. A su vez esto se ver potenciado con una
equilibrada relacin que permita cumplir con los compromisos a corto plazo con
el adecuado activo circulante.

A partir del segundo o tercer ao, posibilitar aumentos en la rentabilidad sobre la

inversin, mediante un adecuado apalancamiento a travs de prstamos de la
banca con tasas convenientes para microempresarios, en lugar de
financiamiento va capital propio.
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Plan de Accin y Recomendaciones

Se sugiere como primera accin a seguir para reorganizar la actividad actual:

Contratar una persona extra, capacitada en costos, para que se ocupe de los
trmites administrativos, registro de datos, presupuesto de gastos y de esta
manera descomprimir el trabajo del gerente de administracin para que ste
pueda ocuparse de la planificacin estratgica y la bsqueda de oportunidades
de inversin.
Trasmitir la estrategia a seguir entre el personal actual, capacitndolos sobre la
importancia de los costos en el proceso productivo y comercializacin y sobre
la mejor manera de minimizarlos. Para esto, los socios debern mostrar su
compromiso con la misma.
Definir formalmente las funciones de cada uno de los integrantes de la empresa,
responsabilidades y tareas, de forma que todos tengan claridad y se eliminen los
conflictos de duplicidad de mando. Se recomienda la realizacin de un manual
de tareas consensuado con el personal de la empresa.
La capacitacin y formalizacin de las funciones es la mejor manera de iniciar la
delegacin de las decisiones rutinarias en empleados en la empresa.
Se brindar a los empleados herramientas de control, para que los mismos
puedan identificar cuando se presentan desviaciones de los objetivos
planteados.

Conclusin

Agrcola Pulmahue se presenta ante el desafo de dar un giro a su administracin

debido a los bajos resultados durante el ao 2013, su primer perodo de ejercicio.
El carcter de microempresa familiar con una estructura simple le hace emprender
el desafo de estabilizar su situacin econmica-financiera y enfrentar con mayor
expectativa la senda del crecimiento y desarrollo en los prximos aos.

Se ha descrito el positivo entorno que enfrenta la industria de produccin y

multiplicacin de semillas a nivel mundial y nacional, con Chile dentro de los
principales pases multiplicadores y exportadores de semillas hacia los grandes
centros productivos ubicados en el hemisferio norte. Este entorno afecta
positivamente a los agricultores que son parte de la cadena de propagacin de
semillas y que prestan servicios de multiplicacin a las empresas intermediarias
existentes en Chile.

Frente a este positivo escenario externo y analizando sus recursos y capacidades

en cuanto al conocimiento de la industria y la multiplicacin de semillas, su alta
formacin profesional y tcnica, su experiencia asesorando agricultores para las
grandes empresas, donde generaron una importante red de apoyo, ms su espritu
emprendedor y su carcter de microempresa familiar le hacen decidir por continuar
en este mbito productivo agrcola y plantearse importantes desafos a futuro.

En los prximos dos aos la estrategia a seguir por Agrcola Pulmahue se

concentrar en la multiplicacin de semillas de cultivos que posean un manejo ms
simple y seguro y cuyas liquidaciones sean fijas, como por ejemplo el maz, de
manera de generar equilibrio y solvencia al interior de la empresa. Esto de la mano
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del desarrollo de las lneas estratgicas: a) eficiencia operativa, b) mejorar solvencia

financiera y c) una efectiva gestin de clientes.

Mientras se alcanza la eficiencia operativa y el equilibrio financiero de la empresa,

Agrcola Pulmahue se concentrar en ofrecer un producto de alto rendimiento y de
alta calidad. Posteriormente apuntar a una estrategia de diferenciacin cultivando
una relacin estrecha con los clientes, entendiendo sus necesidades, posibilitando
la internacin de sus requerimientos a sus procesos internos y generando
beneficios mutuos y una relacin de confianza a largo plazo.

El modelo de negocios de agrcola Pulmahue apunta a prestar servicios de

multiplicacin de semillas de manera eficiente, con una alta calidad y rendimiento y
de manera oportuna. Sus clientes son las compaas multiplicadoras intermediarias
del cliente final situado en el extranjero (centros de produccin en el hemisferio
norte). Agrcola Pulmahue tambin apuntar a estrechar relaciones con los clientes
finales y relacionarse directamente con ellos, con el fin de aumentar su participacin
en la cadena de valor y eso se refleje en un aumento de su rentabilidad.

Para esto deber cambiar su estructura organizacional actual de familiar-simple,

con cargos y funciones no muy definidas y un mbito de accin de multitareas, a
otra estructura organizacional de carcter ms profesional y estructurada en base
a cargos con funciones definidas y con un mayor grado de delegacin.

Tambin deber ajustar sus operaciones internas, de manera de alcanzar mayor

eficiencia en sus procesos. Esto a travs de una mayor planificacin del uso de los
recursos involucrados en las labores de establecimiento y desarrollo de cada
cultivo. Establecer un adecuado monitoreo de las distintas variables, tales como
climticas, de suelo y disponibilidad de agua. Deber ejecutar un manejo de los
cultivos acorde con las exigencias de los distintos insumos tales como fertilizantes
y agroqumicos, como tambin de disponer del arriendo de terrenos ms
econmicos y con todas las exigencias necesarias para un buen desarrollo de un
cultivo.

En este sentido, para garantizar ptimos rendimientos y alta calidad del producto
Agrcola Pulmahue podr desarrollar las siguientes lneas de accin:
-El desarrollo de protocolos para cada labor a desarrollar contribuyendo a la
estandarizacin de los procedimientos.

-Una adecuada capacitacin del personal podr aportar al desarrollo de diversas

tareas y detectar algn error en el desarrollo de los procesos. Tambin mejorar el
desempeo del personal, garantizando su permanencia y aportando en el control
de la calidad del producto durante las distintas etapas.

-La sincronizacin y reordenamientos de las tareas posibilitar la disminucin de

interrupciones o tiempos de espera en la cadena de procesos y eliminar
actividades innecesarias.

-La adopcin de avances tecnolgicos y de grados de automatizacin en las

diversas labores disminuirn la variabilidad en la ejecucin de las distintas labores.
A futuro la implementacin de tecnologas como invernaderos para determinados
cultivos posibilitar bajar el riesgo y acortar ciclos y tiempos de entrega.

-Una efectiva red de apoyo, a nivel de profesionales o proveedores, dar mayor

flexibilidad y posibilidad de xito al momento de enfrentar imprevistos o fallas en la
planificacin de las labores.
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La situacin econmica-financiera de la agrcola requiere de una revisin de sus

costos operacionales tales como la mano de obra, evitando rotacin de personal,
ocupando subsidios estatales a la contratacin y estrategias de aseguramiento del
recurso humano para hacer frente a los problemas de disponibilidad. En cuanto a
arriendo de terrenos se propone migrar a regiones situadas al sur de la Regin
Metropolitana, debido a su mayor disponibilidad y a sus menores costos. En cuanto
a los insumos, es clave gestionar una red de proveedores con precios y
modalidades de pago convenientes, formar alianzas con ms agricultores
generando poder de compra o acordar con las compaas semilleros mecanismos
de aseguramiento o facilitacin en la adquisicin de stos.

Bibliografa

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poltica de negocios. Pearson Educacin, Mxico. 472 p.
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