Cmo se podra definir la negociacin?

Podramos decir que: es un proceso a travs del cual dos o ms personas -por s
mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.

Tipos de negociacin

- negociaciones formales y otras informales

- negociacin puede ser extraordinaria o habitual.

- negociacin puede plantearse entre dos partes o ms.

Al mencionar los tipos principales de negociacin, se dijo que puede partir de situaciones muy distintas, entre los sujetos que
deciden negociar. Esa situacin puede ser de conflicto, o bien de lo contrario: de una disposicin a la cooperacin.

EL CONFLICTO

Hay negociaciones que surgen de un conflicto. Por supuesto, esa situacin de partida -el conflicto- influye mucho en la
negociacin. Ahora bien, hay algo que influye todava ms, y es la voluntad de superar ese conflicto, o al menos de conseguir
compromisos que beneficien a las partes. Hay una tercera posibilidad, y es que se busque un compromiso que tenga utilidad
en s mismo, y al tiempo que constituya un paso para superar el conflicto o para disminuirlo.

Otro captulo importante es el de una serie de capacidades necesarias o muy convenientes- para negociar. Por ejemplo, la
capacidad de escucha; la resistencia a la presin y tambin al halago, de la otra parte; la capacidad de comunicacin, la
firmeza, pero unida a receptividad y capacidad autocrtica; la capacidad de reaccin ante propuestas inesperadas;

Las fases de la negociacin suelen ser las siguientes:

PREPARACION Y PLANIFICACION

Describir el problema
Recoger informacin
Determinar los objetivos y los lmites de la negociacin
Formular la estrategia general que se va a desarrollar
Elegir el equipo negociador

PRESENTACION E INICIO DE LA DISCUSION. EVOLUCION DE LA NEGOCIACIN

Los primeros momentos en la negociacin.

Receptividad y propuesta

LAS PROPUESTAS Y EL INTERCAMBIO

El intercambio de propuestas y contrapropuestas. Concesiones y acercamiento gradual

Tcticas de negociacin

EL ACUERDO Y EL CIERRE

Ultimas concesiones y contrapropuestas

El cierre en la negociacin

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):

ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder)

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar)

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

Soluciones de suma cero

Son aquellas en las que la ganancia de una parte equivale a la prdida de la otra.

a. Gano / Pierdes. Opcin egosta o dura.

b. Pierdo / Ganas. Opcin sumisa o blanda
c. Gano-pierdo Pierdes-ganas (REPARTO): Opcin dura con matices cooperativos.

Soluciones de suma distinta de cero

a. Pierdo / Pierdes: Nadie gana.

b. Gano / Variable (ganas o pierdes): Lo que gana uno es independiente de lo que gana el otro.
c. Gano / Ganas: Opcin cooperativa.

Estilos de comportamiento

- Competir/confrontar (gano-pierdes): preocupacin por los deseos de uno mismo a costa de los del otro.
- Acomodar/ceder (pierdo-ganas): Renunciar a los propios deseos para satisfacer los del otro.
- Comprometer/convenir (gano/pierdo-pierdes/gano): Preocupacin primordial por uno mismo, pero buscando un punto
medio lo ms favorable posible para s mismo
- Evitar/eludir (pierdo-pierdes): ignorar o no afrontar el problema.
- Colaborar/cooperar/ Solucin de problemas (gano-ganas): Preocupacin sincera por los propios intereses y por los de la otra
parte. Buscar

Estilos de negociacin.

A. Negociacin posicional

Es el estilo tradicional y casi automtico. Se adopta una postura o demanda inicial (propuesta) y se intenta lograr el mximo
cumplimiento de la misma.

b. Negociacin integrativa

Su objetivo es lograr la satisfaccin de las necesidades e intereses de las partes.

- Centrarse en los intereses, no en las posiciones

* La posicin es una postura basada en una decisin, definida por una conducta manifiesta.

* Los intereses son el conjunto de intenciones que han motivado dicha decisin.

c. Buscar opciones del tipo todos ganan

d. Basar los resultados en criterios objetivos

Por muy buena que sea nuestra voluntad como negociadores, en ocasiones nos vamos a encontrar con intereses claramente
enfrentados e incompatibles.

M.A.P.A.N. (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado)

Cules son mis intereses en este asunto?

Cules son mis intereses de relacin con la otra parte?
Cules son los intereses de la otra parte?
Cules son sus intereses de relacin conmigo?

Fases de una negociacin

1. Preparacin

a. Identificar las cuestiones a negociar:

b. Recabar informacin sobre la otra parte
c. Dossier tcnico
d. Planificacin tctica

2. Exploracin

3. Debate o negociacin propiamente dicha

4. Cierre