FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

CENTRO ULADECH LOS NGELES DE CHIMBOTE- PIURA

CICLO III

DOCENTE TUTOR (a):

Maritza Chumacero Ancajima.

TEMA:

CASO: Motivacion del Personal de Ventas en Hewlett Packard

INTEGRANTES:

Cortez Melenderez Pierre.

Cordova Samaniego Bryan
Huamn Navarro Erika.
Gaona Flores Marina.
Yarleque Cspedes Angie.
 CASO: MOTIVACIN DEL PERSONAL DE VENTAS EN HEWLETT PACKARD

Hewlett Packard (HP), la compaa de informtica con sede central en Cupertino, California, se sirve de diversos mtodos para motivar a su
personal de ventas. El programa hay que vencer dirige, la atencin al vendedor que ha aplicado el mejor enfoque y la actitud ms apropiada
para las ventas en cada regin y en cada trimestre.

Los ganadores reciben muchos premios, incluyendo una placa grabada con su nombre y los resultados obtenidos, adems de un premio en
efectivo de 500 dlares. Se invita tambin a los ganadores a participar junto a Manuel Daz, director de ventas y marketing, en una reunin
interactiva televisada. A travs de los estudios de TV de HP y de la conexin por satlite, los vendedores premiados hablan de sus logros con
equipos de vendedores de ms de 80 centros de ventas.

Jeff Williams, gerente de calidad de ventas, afirma que programas como estos revisten una gran importancia ya que hacen que los directores de
ventas pongan atencin en las conductas crticas de los representantes de ventas, corno su liderazgo, el trabajo en equipo y una actitud positiva y
de vencedores. Estas cualidades conducen a la consecucin de una ventaja competitiva a largo plazo.

HP se sirve de otros programas anuales de reconocimiento para motivar al personal de ventas. El Club 100% reconoce a los miembros de la
fuerza de ventas que logran el 100% de sus objetivos de ventas. La afiliacin al Club del Presidente se adjudica como premio a los 100 mejores
empleados de todo el mundo (85 vendedores y 15 jefes distritales de ventas). La principal recompensa del Club del Presidente es un viaje de tres
das a un lujoso centro turstico para los ganadores y sus cnyuges. En ese lugar, alternan con los altos directivos, el CD Lewis Platt y los
fundadores de HP Dave Packard y Bill Hewlett entre ellos. Con ello se demuestra que la cpula directiva reconoce el rendimiento sobresaliente.

HP tambin delega autoridad a los vendedores pare gestionar cuentas, representar a toda la compaa y cultivar las relaciones con la clientela.
De todo ello resulta un trabajo de calidad superior, la realizacin personal y el crecimiento en la carrera.

No obstante la dificultad que conlleva la medicin la eficacia de estas tcnicas de motivacin, parece que funcionan correctamente. A los
vendedores les gustan los viajes y las recompensas pero, sobre todo, les complace el reconocimiento de sus iguales y de la alta direccin.

Preguntas:

1. Por qu se considera tan importante en HP la motivacin del personal de ventas?

2. Qu tipo de recompensas utiliza HP para motivar al personal de ventas?

3. Qu teora o teoras particulares sobre la motivacin explican los mtodos empleados por HP para motivar a su personal de ventas?
Por qu se considera tan importante en HP la motivacin del
personal de ventas?
Ellos motivan a su personal porque ven en ellos un arma muy importante y

fundamental, reconocen su rendimiento sobresaliente, delegan autoridad para

gestionar cuentas, representar a toda la compaa y cultivar las relaciones con la

clientela esto les permite sentirse parte de la compaa. Todo ello conlleva a

desarrollar su liderazgo, el trabajo en equipo y una actitud positiva corno

vencedores estas cualidades conducen a la consecucin de una ventaja

competitiva a largo plazo y obtener un trabajo de calidad superior, la realizacin

personal y el crecimiento en la carrera.

Qu tipo de recompensas utiliza HP para motivar al
personal de ventas?
La compaa de informtica los motiva en diversas
formas, tanto material y emocionalmente.

En la forma material reciben muchos premios y recompensas como: un bono de

500 dlares, reconocen a los miembros que logran el 100% de sus objetivos (85

vendedores y 15 jefes distritales de ventas) dndoles un viaje de tres das a un

lujoso centro turstico para los ganadores y sus cnyuges. Con ello se demuestra

que la cpula directiva, reconoce el rendimiento sobresaliente de su personal.

Por otro lado tambin los motivan emotivamente como: otorgndoles una placa grabada con

su nombre con los resultados obtenidos, Se invita tambin a los ganadores a participar

junto a Manuel Daz, director de ventas y marketing, en una reunin interactiva

televisada aqu es donde hablan de sus logros como equipos de vendedores, esto permite al

personal de ventas sentirse complacidos por el reconocimiento de sus iguales y de la alta

 Qu teora o teoras particulares sobre la
motivacin explican los mtodos empleados
por HP para motivar a su personal de ventas?
Teoras de contenido (satisfaccin).
Estudian y consideran los aspectos (tales
como sus necesidades, sus aspiraciones y el
nivel de satisfaccin de stas) que pueden
motivar a las personas.
Teoras de proceso. Estudian o tienen
en cuenta el proceso de pensamiento por
el cual la persona se motiva.
HP motiva a su personal considerando las
necesidades, aspiracin y la satisfaccin que
obtiene su personal al elaborar la funcin de su
trabajo
HP utiliza una motivacin constante en sus
trabajadores cuyo sistema lograr una actitud positiva y
satisfactoria para ambos.