Universidad Tecnolgica de Honduras

Tcnicas de Negociacin
Tarea numero 1

16
 Desafo No 1: Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Mdulo 4 Desafo

La percepcin del mundo exterior

inicia con los sentidos, que nos
permiten generar conceptos
empricos que representan nuestro
alrededor, con un parmetro mental
que complementa a los ya existentes

Las personas evalan la validez

de los mensajes con el propsito
de adquirir actitudes apropiadas;
y, al ratificar la evaluacin de la
validez, infieren la causa y el
mvil del mensaje
La extroversin y la introversin
El punto es que las pueden considerarse como el
diferencias existen. Por marco para las estructuras
fortuna, no es tan difcil cognitivas de un individuo.
entender el origen de las
variaciones perceptuales ms
comunes en la negociacin.

Tipos de poderes: Legitimidad,

Posicin, Experto, Retribucin,
coercitivo, carismtico, situacin,
identificacin, prestigio, persistencia,
paciencia, real y poder percibido.
No 2: Resuelva el siguiente caso de Estudio

Sophia e Isaam son colegas y compaeros en la misma organizacin.

Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente
de Finanzas. Han sido amigos durante muchos aos y, de hecho,
terminaron su maestra juntos. Actualmente estn trabajando para
finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisicin. Sophia
es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/
investigacin de la adquisicin. Sophia e Isaam tienen diferentes
percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo
no estn de acuerdo en si proceder con la adquisicin o no. Sophia
sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal.

Estn a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el

director general, quien est muy entusiasmado por seguir con la
transaccin y a quien generalmente le disgusta saber de problemas
cuando estos implican no hacer lo que desea.
1. Qu poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? Cules de estos
poderes son percibidos o imaginarios?

R/ En mi opinin los tres tienen el poder por posicin y poder de legitimidad.El

Director General posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene
autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos
que en nuestra cultura el director General tiene muchas facultades que los dems
respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerrquico.

Respecto a Sophia e Isaam, ambos tienen el poder por posicin ya que estn
facultados para la tomar decisiones por el puesto que desempean. De estos dos
poderes mencionados, el poder legtimo es el considerado percibido o imaginario
porque de ah es de donde se deriva su naturaleza.

Adems que en esta categora se incluye los puestos, las licencias y

certificaciones profesionales, y los grados de educacin. Cuando su contraparte
est claramente consciente de que usted conoce su poder por posicin, sera
irrespetuoso pretender abiertamente que no existe o denigrarlo.

2. Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el
conflicto entre ella e Isaam?
R/ ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociacin pero si ambos
tienen el poder de posicin .Pero si entre los dos estn en el deber de presentar
los mejores argumentos, estn poniendo en prctica el poder de identificacin que
es atraves del cual se han podido relacionarse. Cuando transmite comprensin
empata cooperacin y respeto, as como la disposicin de crear una solucin
mutua, crea el poder por identificacin. Este poder es una de las fuerzas
primordiales en la persuasin.

En esta ocasin ellos estn evaluando cual es la mejor opcin que deben tomar
por lo que yo pienso que deberan de usar el poder de retribucin el cual trata de
cubrir las necesidades de ambas partes, el poder por retribucin est implcito en
cada negociacin las personas no negocian a menos que estn convencidas de
que la otra parte tiene la utilidad para ayudarles o daarles. Las personas no
deberan negociar a menos que haya un potencial para una ganancia mutua, por
lo tanto, es importante manejar este poder.

Desafo No 3: Conteste las interrogantes que se le plantean a continuacin.

1. Cul es el papel de la percepcin en los objetivos y las decisiones?

La percepcin juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los
sentidos, que nos permiten generar conceptos empricos que representan nuestro
alrededor, con un parmetro mental que complementa a los ya existentes. La
percepcin modifica el punto de vista del mundo, as que su estudio es importante
para el mejor entendimiento de la comunicacin, el yo, el ello, yo y supery e
inclusive la realidad. La percepcin afecta la actitud ya que las personas lo que
deben decidir si negociar o no en un momento dado.

La percepcin es uno de los factores ms relevantes y supone la interaccin de

los aspectos como la experiencia, la intuicin, la percepcin selectiva, el
pensamiento, los filtros mentales, las creencias, las expectativas y necesidades,
entre otros. La percepcin es lo primero que nuestra mentalidad nos indica cuando
vamos a ser objetivos o vamos a tomar una decisin.

2. Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted?
Por qu?

S debo evitarlos, porque mi tipo de personalidad no es tolerante ante las malas

intenciones de otros con terceros o contra mi persona, por lo que mi manera de
actuar ante este tipo de personas sera muy a la defensiva o simplemente los
ignorara para no comprometerme en mis acciones. Tambin porque esto
generara para m una debilidad ante esa persona, entonces lo ms recomendable
es que no haga negocios con esa otra parte porque podra ser un gran fracaso esa
negociacin.

3. Explique la diferencia entre el poder legtimo y por posicin.

El grado de poder legtimo que posee un individuo es resultado de lo que los otros
creen que l o ella tienen el derecho de ejercer influencia sobre los otros. En el
poder por posicin es aquel que tiene y se reconoce a una persona por el lugar
que ocupa en la estructura de la organizacin. Entonces podemos decir que el
poder legtimo es aquel que tienen las personas sin que alguien les conceda el
mismo en cambio el poder por posicin lo tiene aquel al que se le otorga una
posicin.

4. Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas?

Si existen diferencias, porque cada uno de nosotros no piensa igual y puesto que
no todos vemos lo mismo, Las percepciones son dadas por las sensaciones de
experiencias vividas, si la sensacin fue buena nuestra percepcin ser igual y
viceversa.

5. Qu diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?

En el poder real, realmente existen las repercusiones y en cambio en el poder

percibido las repercusiones negativas potenciales se imaginan.

6. Un conflicto percibido puede ser una percepcin errneo. Explique

Se percibe un conflicto percibido cuando una o ms partes toman conciencia de

que existen diferencias de percepcin en la negociacin. La existencia o el grado
de un conflicto percibido dependern de la percepcin y esencia de la contraparte.
Es decir, si en vez de sentirse intimidado por las habilidades o fortalezas de la
contraparte, se ignora, este no tomara ventaja de sus habilidades. Tambin puede
considerarse una percepcin errnea ya que estimula las emociones en vez de la
razn, por ejemplo es decir la corriente de informacin en la empresa se reduce a
medida que las partes en conflicto acaparen informacin las decisiones se basan
en informacin incompleta y en impresiones errneas
 Conclusiones

La negociacin y La percepcin estn ligadas porque se logra una buena

negociacin cuando pensamos sin perjuicios.

Las percepciones nunca son grupales, siempre se da de una manera individual

influenciada por las caractersticas propias de las contrapartes.

La percepcin es igual a las estructuras cognitivas, las cuales son constituidas por
acciones introvertidas o extrovertidas.

El poder en la negociacin es un arma de doble filo segn la interpretacin que

tengamos de este.

La paciencia es el poder en la negociacin fundamental para que sea exitoso.