UNIDAD 1

INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS

1. INTRODUCCIN Y OBJETIVO

La internacionalizacin de empresas es el resultado de la adopcin de una serie de estrategias en las

que se consideran tanto los recursos y capacidades de la empresa como las oportunidades y amenazas
del entorno. La internacionalizacin de empresas consiste en el proceso por el cual una empresa
participa de la realidad de la globalizacin, es decir, la forma en que la empresa proyecta sus actividades,
total o parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos tipos (comerciales, financieros
y de conocimiento) entre distintos pases.
El proceso de internacionalizacin empresarial debe responder las siguientes preguntas: por qu se
internacionaliza la empresa?, cul es el proceso para llevarlo a cabo?, cmo se internacionaliza? y
dnde puede localizar sus actividades en el exterior? A partir de estos cuestionamientos la presente
gua tiene como objetivo principal mostrar el proceso que deben seguir las empresas con el fin de
internacionalizarse.
No hay un nico camino para que una empresa empiece a tener actividad internacional. Lo que s
encontramos es una posible senda que nos marca distintas opciones en funcin del control que tiene la
empresa en su actividad exterior, el riesgo que asume y los recursos que emplea en su expansin
internacional.
Uno de los primeros autores en utilizar el trmino globalizacin fue Theodore Levitt (1983),
refirindose a la globalizacin de los mercados. Se estaba pasando de una concepcin de la produccin
basada en el ciclo del producto, a otra global de los mercados. Michael Porter (1991) utiliz
posteriormente el trmino globalizacin para diferenciar una empresa multinacional de otra global, la
cual persigue una estrategia mundial. Kenichi Ohmae (1991) consider que la empresa global es aquella
que ha abandonado su identidad nacional y que opera como una entidad sin patria en una escala
mundial. El FMI (1997) entiende la globalizacin como la acelerada integracin mundial de las
economas a travs del comercio, la produccin, los flujos financieros, la difusin tecnolgica, las redes
de informacin y las corrientes culturales. La globalizacin, tal como afirma De la Dehesa (2000), se
puede entender como un proceso dinmico de creciente libertad e integracin mundial de los mercados
de trabajo, bienes, servicios, tecnologa y capitales.
Sea cual sea la acepcin preferida, el proceso actual de globalizacin requiere de una profunda reflexin
sobre la nueva realidad empresarial y sus elementos constitutivos, sobre nuestras tradicionales
empresas y sus actuales estrategias, teniendo en cuenta que los mercados, los sectores de actividad,

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los clientes, los proveedores y las administraciones tambin han cambiado. En este contexto, la
estrategias potenciales de cada empresa se multiplican y la gestin empresarial internacional posibilita
comportamientos y actuaciones que, prcticamente, especifican a cada organizacin, haciendo ms
compleja su caracterizacin y generando un altsimo grado de heterogeneidad entre las empresas
internacionales.
Indudablemente, en este contexto globalizado, una de las estrategias ms relevante es la
internacionalizacin de la empresa, es decir, la decisin de sta de dirigirse a mercados geogrficos
externos a su localizacin original, que debe ser entendida como una de las formas ms compleja e
interesante de crecimiento y desarrollo empresarial.

2. DEFINICIN

Definimos la Internacionalizacin de la Empresa como una estrategia corporativa de crecimiento por

diversificacin geogrfica internacional, a travs de un proceso evolutivo y dinmico de largo plazo que
afecta gradualmente a las diferentes actividades de la cadena valor y a la estructura organizativa de la
empresa, con un compromiso e implicacin creciente de sus recursos y capacidades con el entorno
internacional, y basado en un conocimiento aumentativo.
Otra definicin de internacionalizacin de empresas es el proceso de adaptar modalidades de
transaccin de intercambio a mercados internacionales (Andersen, 1993). Esta definicin expresa la
idea de la internacionalizacin como una actividad muy dinmica e incluye la estrategia de modo de
entrada de dimensiones y seleccin del mercado internacional. Estas dos dimensiones representan las
decisiones estratgicas fundamentales en relacin con la internacionalizacin de una firma.
Internacionalizacin es el proceso a travs del cual la empresa ampla su mercado, pasando a operar
fuera de los lmites geogrficos del pas de origen. Se trata de una concepcin amplia, que implica a
todos los aspectos de la organizacin y a todos los mercados. As, se habla de internacionalizacin en
los mercados de:
Bienes y servicios.
Factores productivos.
Trabajo.
Capitales.
Empresas.

Estos aspectos se interrelacionan y confluyen en la realidad de la organizacin, siendo todos ellos puntos
claves que deben ser objeto de atencin por parte del empresario.

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En el estudio de la internacionalizacin empresarial tiene especial importancia el anlisis de la
competitividad, tanto a nivel nacional como internacional, teniendo en cuenta que para que se d la
segunda es necesaria la presencia de la primera. Si para que una empresa sea capaz de sobrevivir en
el mercado local se precisa el mantenimiento de una ventaja competitiva, ms sostenible e importante
debe ser su ventaja para que no fracase en un mercado ms amplio, en el cual se deber enfrentarse a
una mayor competencia.
Los sectores productivos de la economa se diferencian entre s respecto a mltiples aspectos. En el
caso de la internacionalizacin se puede decir que existen sectores con mayor tendencia a ella que
otros. As, cuando un sector es muy especfico de un determinado pas, o de un nmero reducido de
ellos, la estrategia de internacionalizacin no es una alternativa sino que constituye una obligacin. En
el caso de sectores muy generalizados, es decir, presentes en todos los pases, o en la mayora, la
tendencia a la internacionalizacin es menor, tratndose habitualmente de sectores donde la produccin
es cercana al cliente final, donde los canales de distribucin son cortos.
Por otra parte, los sectores tendentes a la internacionalizacin se caracterizan por la convergencia de
las necesidades de los clientes a escala mundial, la existencia de un nmero reducido de clientes, el
importante desarrollo de las infraestructuras y transportes, y el elevado grado de globalizacin de los
canales de distribucin.

3. OBJETIVOS DE LA INTERNACIONALIZACIN

El objetivo final de una empresa que lleva a cabo una estrategia de internacionalizacin puede tomar
diferentes formas:
La empresa busca en ocasiones sobrevivir, mantenerse en su actividad. Esto le obliga a modificar
sus estrategias adaptndose a las tendencias de cada momento. Una organizacin no puede
actuar de forma pasiva, debe mantenerse continuamente informada de las acciones de sus
competidores y actuar en consecuencia. En este caso el objetivo de la internacionalizacin es de
carcter defensivo.

Algunas entidades emprenden un proceso de internacionalizacin siendo pioneras dentro de su

sector en el mercado local en que compiten. Su objetivo se puede definir como de tipo ofensivo,
ya que es el logro de una mejora en su posicin competitiva.

Las empresas pueden buscar la internacionalizacin empujadas por diferentes razones que a su vez
determinarn el tipo de estrategia. De esta forma, se distingue entre las razones que empujan a una
organizacin a exportar de las que la llevan a realizar inversiones en el exterior.

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A partir de la internacionalizacin de su actividad, la empresa pretende alcanzar unos beneficios finales,
aunque debe ser consciente de que existen determinados condicionantes que pueden dificultar el
desarrollo de la estrategia.
En resumen los objetivos de internacionalizar una empresa son:
Apertura de nuevos mercados.
Costes de produccin ms bajos.
Una estructura de la produccin
y la distribucin de la empresa ms eficiente.
4. CAUSAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Los principales factores del entorno internacional contribuyen a la globalizacin de las empresas:
a) La ventaja comparativa de algunos pases: Pases con capacidad tecnolgica o de investigacin
y desarrollo que les permite fabricar productos diferenciados; Pases con costes laborales y
fiscales sensiblemente inferiores que atraen la localizacin de empresas que compiten en precio.
b) La evolucin de la tecnologa: Esta evolucin condiciona el tamao mnimo eficiente de las
empresas y sus inversiones en instalaciones productivas o en investigacin y desarrollo.
c) La homogeneizacin de la demanda internacional: Por ejemplo en productos, la comida rpida,
la msica, la ropa, en los servicios (por ejemplo, las empresas de auditora, los servicios
financieros, el turismo, etc.).
d) La diferenciacin de los productos: La demanda internacional es ms homognea, pero tambin
ms segmentada segn sea la cultura y los hbitos de consumo; sin embargo, unos segmentos
del mercado pueden ser muy similares en distintos pases, de manera que haga aconsejable la
instalacin de una fbrica para abastecer al segmento de mercado que es homogneo.
e) La disminucin del ciclo de vida del producto: En los sectores industriales con ciclo de vida del
producto corto, en particular en las empresas de alta tecnologa, la recuperacin de las
inversiones en I + D obliga a estar presente en varios mercados.
f) La mejora de las redes de transporte: Este factor contribuye a la internacionalizacin de leas
empresas por cuanto les permite reducir el tiempo y el coste, facilitando su entrada en los
mercados internacionales.
g) Las economas de escala: En distintas actividades de la empresa, por ejemplo en la fabricacin,
reduciendo el coste unitario de produccin y posibilitando la globalizacin. En la compra de
materias primas.
h) La evolucin de la competencia. En algunos lugares la actuacin de los competidores puede ser
la condicin que influye en la decisin de internacionalizacin.
i) Saturacin del mercado.

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 j) Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o
servicio.
k) Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos.
l) Incentivos gubernamentales y dficit comercial.
m) Cuando la mano de obra es una proporcin importante de los costes se busca expandir las
operaciones all donde la fuerza de trabajo es ms barata.
n) Vocacin internacional de sus directivos.

5. VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
1. PRODUCTIVO.- Utilizacin de toda y gran parte de la capacidad productiva (productos
estacinales).
2. COMERCIAL.- Acceso a mercados mas amplios con segmentos especficos para cada producto.
3. FINANCIERO.- Diversificacin del riesgo, la expansin protege, por compensacin, las
recesiones econmicas.
4. RECURSOS HUMANOS.- Continuo aprendizaje sobre los diferentes mercados, esto ayuda a ser
mas competitivos y mejora nuestra posicin en el mercado local.

6. OBSTCULOS A LA INTERNACIONALIZACIN
Dificultades financieras
Actitud mental desfavorable por parte de la direccin
Dificultad para identificar oportunidades en mercados exteriores
Falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocios en otros pases.
Exceso de burocracia y consumo del tiempo del directivo
Problemas de seleccin de distribuidores fiables y de otros medios de distribucin.
Dificultad de encontrar, interpretar y recopilar las regulaciones gubernamentales relevantes
Adaptacin y suministro de los productos exportables
Existencia de fuertes competidores extranjeros
Falta de personal cualificado y experimentado
Escasa dimensin
Competencia de los nuevos pases industrializados

7. TIPOS DE EMPRESAS
Por otro lado, en cuanto al tipo de empresas, segn Canals (1997) se pueden distinguir cuatro grandes
tipos de empresas internacionales que, a su vez, reflejan sus mismas etapas de internacionalizacin.

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Estas pautas del proceso de internacionalizacin son:
Empresa exportadora.
Empresa multinacional.
Empresa global.
Empresa transnacional.
Empresa exportadora
Normalmente, las empresas empiezan su proceso de internacionalizacin al exportar. En una primera
etapa, la internacionalizacin es pasiva y consiste en exportaciones puntuales a mercados
internacionales. Esta exportacin presenta Esta exportacin presenta dos caractersticas: la exportacin
desde el pas de origen a algunos mercados extranjeros y la concentracin de actividades de la empresa
en el pas de origen.
Empresa multinacional
Este tipo de empresa surge en el siglo XIX en algunos pases industriales como Gran Bretaa y
Alemania. La empresa multinacional pretende explotar internamente alguna ventaja competitiva
importante, una tecnologa o un producto especial, por ejemplo, al diversificar actividades en muchos
pases (Caves, 1982). El objetivo de una empresa multinacional es la reproduccin casi exacta de la
empresa matriz en cada una de las filiales en el extranjero. Este modelo lo han adoptado una variedad
de sectores: empresas de alimentacin como Nestl o Coca Cola; empresas de consumo como Procter
and Gamble o Unilever; empresas de automviles como General Motor o Volkswagen.
En todos estos casos, la atraccin de la fuerza de localizacin ha llevado a una descentralizacin casi
completa de las actividades de cada pas.
Empresa global
En los aos ochenta aparecieron las empresas globales, que se caracterizan por su fuerte peso en las
operaciones internacionales dentro de la empresa y por la alta concentracin de actividades,
principalmente compras, produccin, as como investigacin y desarrollo, en el pas de origen o en unos
pocos pases.
Este tipo de empresa se diferencia de la empresa exportadora por el mayor peso de sus operaciones
internacionales y se diferencia de la empresa multinacional por la alta concentracin de actividades
crticas en el pas de origen. Porter (1986), en uno de los trabajos con mayor impacto en los aos ochenta
sobre estrategia internacional de la empresa, distingue la tipologa de estrategias: estrategia
exportadora, estrategia multinacional, estrategia global y estrategia exportadora descentralizada.
Este autor plantea que la estrategia internacional ms pura es la estrategia global, con fuerte
concentracin de actividades. Sin embargo, no basta con concentrar actividades, sino que resulta

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necesario desarrollar una capacidad de adaptacin a cada pas y mercado. No se puede vender el mismo
tipo de productos alimenticios en Costa Rica que en Alemania.
Empresa transnacional
El reto de las empresas con actividades internacionales es grande: se trata de conjugar la eficiencia
econmica con la capacidad de adaptacin a los mercados locales. Bartlett y Ghoshall (1989) describen
la emergencia de este nuevo tipo de organizaciones que denominan empresa transnacional.
La empresa transnacional combina, de forma adecuada, una eficiencia mxima, una capacidad de dar
respuesta a los mercados locales y una flexibilidad para transmitir a toda la organizacin las experiencias
e innovaciones que surjan en alguno de los pases.

Principales caractersticas de las empresas internacionales

Este tipo de firmas pueden ser caracterizadas de la siguiente forma:
La concentracin de actividades.
El grado de adaptacin a las necesidades locales.
El modo de difundir el aprendizaje en la organizacin.

Antes de elaborar el diseo del plan para internacionalizar la empresa, se deben tener por escrito y muy
claros los objetivos de dicha internacionalizacin.
El primer factor importante en todo proceso de internacionalizacin es disponer de un producto de
calidad suficiente para ser ofrecido en los mercados internacionales. La decisin sobre la combinacin
producto a ofrecer y mercado a servir es la primera que debe tomarse en un proceso de
internacionalizacin.
Luego deben tomarse en cuenta otros factores, a saber: la similitud de los mercados internacionales con
el mercado local, la existencia de canales de distribucin parecidos, la cercana fsica, el tamao
potencial del mercado, el grado de rivalidad existente entre los mercados internacionales, el riesgo de
cambio, la estabilidad poltico-econmica y la familiaridad de la empresa con dichos mercados (Canals,
1994).

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 Cuadro 2: Algunas caractersticas de las organizaciones internacionales

Caractersticas Empresa Empresa Empresa Empresa

Exportadora Multinacional Global Transnacional

Concentracin Centralizacin de Descentralizacin Centralizacin. Dispersin,

tareas clave. e independencia Escala global interdependencia
Descentralizacin de las unidades y especializacin
de la distribucin nacionales. de tareas.

Adaptacin Adaptacin de las Gran sensibilidad Implantacin de Contribuciones

competencias de a las las estrategias diferenciales de
la empresa oportunidades corporativas de las unidades
matriz. locales. la empresa nacionales a las
matriz. operaciones
globales.

Aprendizaje Desarrollo de Desarrollo de Desarrollo y Desarrollo

conocimiento en conocimiento. explotacin conjunto y
la Explotacin en de explotacin
empresa matriz y cada conocimiento global.
transferencia a unidad nacional en la empresa
otros pases. matriz.

Para muchas empresas, la similitud en los procesos de comercializacin y la dimensin del mercado son
los factores crticos para decidir dnde entrar.

Una vez tomada la decisin sobre la combinacin producto-mercado, es fundamental confiar la

responsabilidad del proceso de internacionalizacin a una persona que conozca a fondo las
peculiaridades de los clientes del pas de destino, as como las pautas en la publicidad y en la
distribucin. Con la colaboracin y orientacin de un experto sobre un mercado local determinado, la
empresa ha de decidir el modo de entrada ms adecuado.

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As que se ha tomado esta decisin final, se debe elaborar un plan de negocio de la empresa en ese
pas, en el que se estimen los recursos necesarios para lograr los objetivos. Luego, se trata de la decisin
de centralizar o descentralizar las distintas actividades de la empresa para alcanzar los objetivos de la
internacionalizacin.

Una vez decidida la centralizacin o descentralizacin de ciertas actividades o funciones, es necesario

establecer los tipos de mecanismos para la coordinacin y el control. Se debe definir cmo se coordinar
esta unidad con la casa matriz y, al mismo tiempo, qu mecanismos de control han de establecerse para
evaluar sus resultados. En lo referente a mecanismos de control, se debe tener cuidado para que stos
permitan una valoracin de los resultados sin ahogar la iniciativa del responsable en cada pas.

8. ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN

Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalizacin son las
siguientes:
Exportacin ocasional
Exportacin regular, que a su vez puede ser: directa e indirecta
Establecimiento de filiales de venta en el extranjero
Establecimiento de subsidiarias de produccin en el extranjero
8.1 EXPORTACIN OCASIONAL
La empresa cumple con pedidos espordicos del exterior pero sin iniciar una exploracin activa, pues
no ha tomado la decisin de iniciar el proceso formalmente. El exportador acta como si la exportacin
fuera otra venta ms en el mercado interno.
Algunas veces, entre la exportacin ocasional y la regular se produce una etapa que es una fase ms
avanzada que la anterior (o, en algunos casos, es la primera como ocurre en las empresas creadas para
dedicarse exclusivamente al negocio de exportacin), en la cual se realiza una exportacin experimental
ya que la empresa ha decidido iniciar el proceso de expansin internacional y explorar deliberadamente
la posibilidad de vender sin depender de pedidos ocasionales del exterior.
En general, durante esta etapa, la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando bsicamente la
produccin sobrante en el mercado interior, pues an no tiene un compromiso de largo plazo con el
mercado internacional.
Normalmente utiliza intermediarios locales (como, por ejemplo, agentes, consorcios de exportacin,
trading companies, etc.) para enviar sus productos al exterior.

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8.2 EXPORTACIN REGULAR
Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa anterior, emprende una nueva en la que
compromete ms recursos y reserva parte de su capacidad de produccin para el mercado internacional.
En esta etapa la empresa cuenta ya con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a
comisin en varios pases, o nombrar distribuidores exclusivos. Si la empresa vende productos
industriales a unos pocos clientes claramente identificables en el extranjero, puede que le convenga
crear una fuerza de ventas propia con vendedores que se desplacen internacionalmente.
Algunas empresas optan por crear un departamento de exportacin, abriendo pequeas oficinas de
contacto e informacin en uno o ms pases. Estas oficinas no venden, pues sta es la tarea de los
agentes y los distribuidores, sino que constituyen un medio de comunicacin, control y apoyo a dichos
intermediarios en aspectos logsticos (rdenes de pedido, embarques, etc.) y promocionales.
Caractersticas que diferencian la utilizacin de canales de exportacin creados por la propia empresa
(exportacin directa) o la utilizacin de intermediarios independientes (exportacin indirecta):
Exportacin directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales
en el otro pas y se hace cargo de todos los trmites. Para ello, tendr que contar con una
infraestructura destinada a la realizacin de la misma, como expertos en comercio exterior,
departamento de exportaciones, etc. Si hace uso de intermediarios en el pas de destino, stos
pueden ser:
- importador: importa los productos por su cuenta y riesgo.
- agente: persona o firma local que tiene representacin de la empresa en el pas.
- distribuidor: persona que toma posesin de los productos y los vende a cambio de un
margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad
territorial y vnculos con la empresa a ms largo plazo. Tambin puede operar con
personal propio en el pas a travs de una oficina de representacin o enlace, una
delegacin comercial o bien, si quiere una presencia ms fuerte, a travs de una filial
de ventas que tendr personalidad jurdica.
Las ventajas de la exportacin directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un
mayor aprendizaje, siendo las desventajas la mayor inversin y riesgo y la menor flexibilidad.
Exportacin indirecta: Es la exportacin realizada mediante intermediarios independientes que
se hacen cargo de todos los trmites del proceso. Los distintos tipos de intermediarios son:
- el comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro pas.
- comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo en la
exportacin.
- broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.

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 - agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior.
- trading company: empresa general de comercio que acta en varios pases.
- consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas
Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la mayor flexibilidad. Los
inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de ventas (ya que no
dedican todo su tiempo a ella).

8.3 ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE VENTA

Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportacin, debe decidir si contina vendiendo
directamente desde el pas de origen y operando va intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza
una inversin en recursos humanos y financieros (normalmente en oficinas o almacenes).
En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por
terceros. Asimismo supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la
oferta de capacidad de produccin se pasa a la comercializacin (ahora se encarga de las actividades
productivas y logsticas en el pas de origen y en el extranjero).

8.4 ESTABLECIMIENTO DE SUBSIDIARIAS DE PRODUCCIN

sta suele considerarse la etapa final del proceso de internacionalizacin de una empresa. Para llegar
a esta situacin, se suelen dar una serie de circunstancias previas:
- Existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo
razonable, la inversin en instalaciones;
- Existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras restricciones
que hacen inviable de otro modo la exportacin a estos mercados;
- El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para
invertir en el pas;
- Los costes logsticos (fletes) constituyen una proporcin demasiado importante del
precio final del producto (por la distancia geogrfica o por el bajo valor intrnseco del
bien exportado), con lo cual no compensa la exportacin del mismo y, finalmente,
- Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen rentable
para la empresa la inversin y, aprovechando estas ventajas comparativas, le
permiten obtener productos con menor coste que en su pas de origen.
La empresa en esta etapa aade nuevas actividades a las ya realizadas en las fases meramente
exportadoras (por ejemplo el embalaje, el ensamblaje de los productos, la produccin de algunos
componentes e incluso la fabricacin de los productos). De este modo, las actividades productivas en el

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extranjero se aaden a las anteriores de marketing, distribucin y servicio tcnico establecidas con la
filial de ventas.

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