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CMO DISEAR LOS TERRITORIOS DE VENTAS

Tras haber determinado los territorios de ventas, el Gerente de ventas est en la


posibilidad de abordar el tema del diseo de territorios.

Etapas para el diseo de los territorios

Paso 1. Elegir una unidad bsica de control


Es la zona geogrfica ms elemental para configurar los territorios de ventas
Algunas unidades bsicas de control ms comunes son los estados, las zonas
comerciales, los municipios, las ciudades o las zonas metropolitanas estadsticas
y los cdigos postales
Paso 2.- Calcular el potencial del mercado
Esto se realiza con los mtodos sugeridos anteriormente
Por ejemplo: es posible establecer una relacin entre las ventas del producto en
cuestin y una o ms variables adicionales.
Paso 3.- Configurar territorios tentativos

Se combinan unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en redes
entrecruzadas.
Por lo tanto tengan que saltarse zonas geogrficamente cubiertas por otro
representante.
Todos los representantes de ventas poseen relativamente las mismas
capacidades.
Paso 4. Realizar un anlisis de la carga de trabajo

Una vez fijadas las fronteras para todos los territorios de ventas, se determina
cuanto trabajo se necesita para cubrir cada uno.
Anlisis de cuentas: calcular el potencial de ventas para cada cliente y cliente en
perspectiva dentro del territorio.
Criterios para clasificar las cuentas: sirve para clasificar las cuentas en
categoras que dictan la frecuencia y duracin de las visitas de ventas.
Paso 5. Ajustar los territorios tentativos

El analista al tratar de equilibrar los potenciales y las cargas de trabajo de los


territorios, debe recordar que el potencial del volumen de ventas por cada uno de
estos no es fijo
Este vara de acuerdo con la cantidad de visitas que se hagan.
Paso 6. Asignar los territorios a los vendedores

Proceder a definir qu persona asignara a determinada zona


Se ha partido desde un supuesto en el que no existe diferencias en las
capacidades de los vendedores.
Tratar de asignar a cada vendedor al territorio donde pueda ser mayor su
aportacin relativa al xito.
ANLISIS DE LAS VENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES DE LOS
ADMINISTRADORES
Es una aplicacin importante de la informacin e implica reunir, clasificar,
comparar y estudiar datos de la compaa
El mayor beneficio es que destaca los productos, los clientes, los pedidos o los
territorios en el que se concentran las ventas de la empresa.
Los administradores que realicen un anlisis de ventas deben tomar decisiones acerca
de:
Tipo de sistema de evaluacin
Las fuentes de informacin
El tipo de agregacin de la informacin que usarn

Los administradores que realicen un anlisis de ventas deben tomar decisiones


acerca de:
Caso 1.1
LA COMPAA VITIVINIVOLA VALLEY

Hechos relevantes La compaa fue constituida en 1933 y es la que produce mayor


cantidad de vino en Estados Unidos, vende ms del 40% del total de vino que se
produce en ese pas.
La compaa produce vinos de calidad consistente y precios relativamente bajos,
algunos consideran que la fuerza de ventas de Valley, que aplica la estrategia de
empujar, es la ms activa e innovadora de la industria.
La vitivincola hace llegar sus productos a todo el pas por medio de distribuidoras
ubicadas en zonas urbanas. Valley es duea de aproximadamente el 50% de ellas, que
en su mayora son las ms grandes y rentables.

Plan de accin

Plan de contingencia
Conclusiones

Es importante que los Gerentes de Ventas sigan los pasos para el proceso de territorios
de las ventas de su empresa pues seguir paso a paso y de manera planificada todo el
diseo permitir lograr una eficiencia en cuanto el desarrollo de las ventas .

Recomendaciones
Se recomienda a los gerentes de ventas analizar bien su territorio de ventas de esta
manera se lograra cumplir cada una de las expectativas de la fuerza de ventas de la
empresa y lograr una productividad favorable para la empresa.