Guia do Gerente de Vendas

PARA GERAR RECEITA NAS

MDIAS SOCIAIS
UMA MENSAGEM O uso das mdias sociais essencial para o sucesso de muitas organizaes
de vendas, o que j foi exaustivamente comprovado. As pessoas que usam as

PARA O GERENTE mdias sociais para vender (vendas sociais) tm mais oportunidades, fecham
mais negcios e tm maior probabilidade de atingir a cota. A transio para

DE VENDAS as mdias sociais uma grande mudana que requer liderana, tempo e
esforo para a maioria das empresas. Ela requer algum como voc, um
gerente de vendas que sabe que as vendas sociais no so um modismo,
elas vieram para ficar.

Afinal, voc j viu em primeira mo que elas lhe permitiram estabelecer

sua marca e conhecimentos profissionais, expandir sua rede com conexes
de qualidade, conquistar clientes potenciais e envolver os clientes ativos.
Naturalmente, voc quer que a sua equipe de vendas tenha o mesmo
sucesso e isto possvel. apenas uma questo de adotar e aplicar de
modo consistente a abordagem e as prticas corretas.

Este guia foi escrito pensando em voc, o gerente de vendas. Nele,

compartilhamos cinco modos certeiros de realizar esta jornada com sucesso
na sua empresa.

Ns chamamos este documento de Guia para Gerentes de Vendas

porque sentimos que hora de avanar nas vendas sociais, saindo da
teoria e passando para uma prtica inteligente. Chegou o momento de
obter resultados de verdade em suas vendas, e este o guia que lhe
ajudar a conquistar tais objetivos. Continue lendo para conhecer as dicas
sobre o uso do Social Selling Index do LinkedIn como referncia para
estabelecer objetivos, criar um plano, rastrear o sucesso da sua equipe,
manter os representantes motivados e melhorar continuamente seus
resultados.
Alex Hisaka
Gerente de Marketing de contedo,
Solues de Vendas do LinkedIn
NDICE

1 ESTABELEA OBJETIVOS 4 MANTENHA-SE MOTIVADO

Entenda as necessidades da sua empresa......................1 Reforce a adoo, o engajamento e a prestao de contas....20
Determine como voc definir o sucesso.....................2 Gere adoo com competies............................................. .....22
Utilize o LinkedIn com eficcia.........................................4 Celebre os campees de vendas sociais.................................24

2 CRIE UM PLANO 5 MELHORE OS RESULTADOS

Use mdias sociais para ser reconhecido.......................6 Recrute representantes de vendas engajados com
Eduque e treine os representantes de vendas............8 as mdias sociais.............................................................................27

Ligue os pontos entre vendas e marketing................10 Torne as mdias sociais parte da rotina dos
representantesde vendas....................................................... ... 29
Utilize as ferramentas certas........................................................31

3 RASTREIE O PROGRESSO
Medindo o sucesso no LinkedIn...................................13
Descubra histrias de sucesso......................................15
Rastreie e avalie o impacto nos negcios...................17
1 ESTABELEA OBJETIVOS

ETAPA 1:

ENTENDA AS
NECESSIDADES
DA SUA EMPRESA
Sem dvida, um programa de mdia social pode gerar resultados de venda
consideravelmente melhores. Contudo, antes de lanar o programa, voc precisa
documentar claramente por que deseja fazer isto. Afinal, preciso convencer
seus representantes de vendas para que o programa possa ter sucesso.

fcil dizer que o objetivo desta iniciativa Em seguida, defina um plano visando seus
conquistar mais vendas e aumentar objetivos que inclua:
areceita. Entretanto, este tipo de objetivo
Uma declarao de finalidade
vago no levar ao sucesso. importante
que todos os envolvidos entendam Etapas que cada parte responsvel
exatamente o que a adoo de vendas dever assumir
sociais tenta atingir e as etapas para alcanar Como o progresso ser medido
o objetivo.
Uma definio clara de sucesso
Pergunte a si mesmo quais problemas voc
est tentando resolver:
Gerar leads qualificados com mais
rapidez?
Criar uma lista de vendas maior?
Criar uma inteligncia comercial melhor?

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 1

1 ESTABELEA OBJETIVOS

ETAPA 2:
81% dos compradores

DETERMINE COMO VOC 81%

esto mais propensos
a se engajar com

DEFINIR O SUCESSO
uma marca forte e
profissional1

Como ocorre com qualquer estratgia de negcios on-line, preciso medir o sucesso
50% dos compradores
das suas iniciativas de mdia social para saber se voc est no rumo certo. O Social
Selling Index (SSI) do LinkedIn um ponto de partida para estabelecer objetivos esto menos propensos
emedir o progresso. O SSI tornou-se uma ferramenta importante para os profissionais a se engajar se no forem
de vendas que querem dimensionar suas atividades individuais de vendas na 50% a pessoa de contato mais
plataforma do LinkedIn, incluindo a capacidade para: indicada para um novo
produto ou servio2

Criar uma marca profissional
Desenvolva um perfil completo do
LinkedIn que defina quem voc e
adicione credibilidade, ao mesmo
tempo em que compartilha contedo
capaz de moldar a sua marca.
Encontrar as pessoas certas 89% dos compradores
Identifique os clientes potenciais certos esto menos propensos
atravs de pesquisas e conexes de 2
grau do LinkedIn, que podem aproximar
89% a se engajar se o produto
ou o servio no for
voc daquele contato distante.
relevante para os clientes
potenciais3

90% dos decisores

Desperte o interesse com insights Construa fortes relacionamentos
Descubra e compartilhe atualizaes teis Fortalea sua rede estabelecendo 90% nunca atendem
telefonemas4
para criar e ampliar seus relacionamentos. e estreitando relaes de confiana
com decisores.

1
Insights Survey do LinkedIn, 2014. 2Harvard Business Review 2012 Tweet Me, Friend Me, Make
Me Buy (Me envie um tweet, me adicione como amigo, me convena a comprar) 3Harvard Business
Review 2012 Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy (Me envie um tweet, me adicione como amigo,
me convena a comprar) 4Harvard Business Review 2012 Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy
(Me envie um tweet, me adicione como amigo, me convena a comprar). Aumento
Driving
da adoo
Social Media
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sociaisand
e da
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receita | 2
1 ESTABELEA OBJETIVOS

Capacitar os vendedores com informaes sobre seu desempenho no uso de Ns descobrimos que quando o SSI de uma
vendas sociais pode ajud-los a estabelecer metas claras e incentiv-los amelhorar equipe de vendas aumenta, as seguintes trs
coisas tambm acontecem:
suas habilidades nesse tipo de venda.
1. A equipe fica mais inspirada
Criamos o Social Selling Index pela identificao de um grupo de profissionais de vendas de
Ns entrevistamos 100.000 profissionais no
alto desempenho, anlise de seus hbitos de utilizao no LinkedIn e determinao de como
LinkedIn e perguntamos com que frequncia
utilizam o LinkedIn para gerar resultados bem-sucedidos. Cada cor do painel representa um
eles se sentem inspirados no trabalho.
elemento diferente das vendas sociais. Assim, voc pode ver quais so seus pontos fortes Descobrimos que aqueles com pontuaes
efracos. A frmula por trs do SSI baseia-se nas atividades de vendas para esses profissionais, de SSI mais altas tinham melhor classificao
realmente estabelecendo uma relao entre seus esforos e seus sucessos individuais. no ndice de Inspirao do LinkedIn.5

O SSI est disponvel a qualquer pessoa interessada em entender e melhorar seus esforos de 2. A probabilidade de a equipe de vendas
vendas. Visite o Painel de Vendas Sociaispara obter a sua pontuao no SSI e o compartilhar com exceder a cota tambm aumenta
a sua rede. Os profissionais de vendas que utilizam
mdias sociais esto 51% mais propensos a
exceder a cota.6 Assim, quando a adoo
de mdias sociais se amplia para toda a
equipe, os resultados tambm se ampliam.

3. A equipe de vendas est mais propensa

a receber grandes recompensas por
desempenho
Ns analisamos os nossos representantes de
vendas do LinkedIn com cotas a cumprir em
todas as regies globais e descobrimos que
aqueles com um SSI acima de 90 estavam
trs vezes mais propensos a receberem
grandes recompensas pelo desempenho
que quaisquer outros representantes de
vendas.7

5
Insights Survey do LinkedIn, 2014. 6Insights Survey do LinkedIn, 2014. 7Insights Survey do LinkedIn, 2014. Aumento
Driving
da adoo
Social Media
das mdias
Adoption
sociaisand
e da
Revenue
receita | 3
1 ESTABELEA OBJETIVOS

ETAPA 3:

UTILIZE O LINKEDIN COM EFICCIA

Como um gerente de vendas dedicado ao sucesso da sua equipe, voc sabe que objetivos quantificveis podem motivar os
representantes de vendas. Sugerimos que voc avalie sua equipe com as seguintes mtricas, j comprovadas, para melhorar os
resultados:

1. Nmero de conexes 3. Conexes com contas importantes 5. Participao em grupos do LinkedIn

O usurio mdio de mdias sociais possui
930 conexes, um nmero que pode
ser usado como referncia durante as
anlises.8
Pea que a sua equipe de vendas reserve
alguns minutos por dia para estabelecer
um ou dois relacionamentos de qualidade
com potenciais clientes promissores, em
vez de apenas adicionarem um punhado
de conexes aleatrias.
2. Nmero de solicitaes
personalizadas de conexo
Representantes de vendas concentrados
em novos negcios e que excedem suas
cotas enviam 148% mais solicitaes de
conexo todos os meses do que aqueles
que no cumprem suas cotas.9
Estabelea uma mdia do nmero de
solicitaes de conexo que os seus
representantes de vendas enviam
atualmente e depois pea que aumentem
gradualmente este nmero, ampliando-o
em um ou dois convites a mais por
semana.
Hoje, as vendas B2B geralmente
envolvem 5,4 decisores.10
Mea quantas conexes os seus
representantes de vendas tm dentro
dessas contas de maior interesse. Quanto
mais relacionamentos eles construrem,
maiores sero as oportunidades de
indicaes ou apresentaes a decisores.
4. Aproveitamento da rede ampliada
Potenciais clientes esto cinco vezes
mais propensos a se engajar com um
profissional de vendas indicado por um
conhecido em comum.11
Pergunte sua equipe de vendas quantas
solicitaes de Ser apresentado por meio
de uma conexo eles esto enviando
no LinkedIn. Certifique-se de que todos
na sua empresa estejam conectados uns
com os outros, j que essas conexes
revelaro quem mantm ligaes com
decisores-chaves.
Representantes de vendas tm 70% mais
possibilidades de conseguir marcar uma
visita quando entram em contato com um
cliente potencial atravs de um grupo do
LinkedIn.12
Pea para os seus representantes de vendas
escolherem e participarem ativamente de
alguns dos grupos mais relevantes para o
seu setor (ou para a funo que exercem).
Uma abordagem de dividir para conquistar
pode ajudar sua equipe a estabelecer uma
presena slida on-line.
6. Taxa de engajamento
81% dos compradores esto mais propensos
a se engajar com vendedores que tm uma
marca profissional forte.13
Avalie a quantidade de contedo que cada
representante compartilha durante um
determinado perodo de tempo. Mea o
engajamento da sua rede de representantes
ao monitorar quantas pessoas gostam,
comentam e compartilham cada contedo
que eles publicam.

8
Jeffbullas.com, 25 fatos e estatsticas sobre o LinkedIn que voc precisa compartilhar. 2014. 9Insights Survey do LinkedIn, 2014
Buyer Research Survey do LinkedIn, 2014 11Estudo do IDC, As compras sociais se encontram com as vendas sociais: como as redes de
10

confiana melhoram a experincia de compra. 2014 12Salesforce Blog, 62 dicas e citaes sobre vendas dos maiores especialistas na
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 4
rea. Buyers Research Survey do LinkedIn, 2014
2 CRIE UM PLANO

ETAPA 1:
92%
GERE CONSCIENTIZAO
EM MDIAS SOCIAIS 92% dos compradores de B2B comeam
on-line suas pesquisas para descobrir a
soluo para um problema14
A realidade que, ao adotar as vendas por mdias sociais, voc est desafiando
os mtodos de vendas tradicionais. Isso sempre provoca alguma resistncia,
particularmente de quem no entende as mdias sociais, muito menos o conceito de
seu uso para vendas atravs do LinkedIn. Portanto, antes de qualquer coisa, crie um
plano interno para obter a colaborao de todos. 54%
Primeiro, recrute um executivo responsvel Para motivar a equipe como um todo,
para fazer seu programa avanar. apresente os bons resultados de
Idealmente, este deve ser um executivo desempenho obtidos pelos representantes 54% dos profissionais de venda que
snior, em nvel de VP. Afinal, a comunicao de vendas que j adotaram as mdias sociais: utilizam mdias sociais conseguem
inicial sobre a implantao do programa relacionar essa utilizao a pelo menos
Lderes em SSI tm 45% mais
ter mais peso se for feita pela equipe de um negcio fechado15
oportunidades por trimestre do que os
liderana.
profissionais com baixo SSI17
Depois, certifique-se de que todos aqueles Lderes em SSI esto 51% mais
afetados pelo seu programa de mdias propensos a cumprirem cotas do que os
sociais entendam por que a empresa est profissionais com baixo SSI18
adotando as vendas sociais.
Finalmente, inclua um participantes da equipe 76%
Em seguida, gere mais motivao, fazendo snior na reunio de lanamento do programa
com que o executivo transmita os benefcios, de mdias sociais e nas anlises trimestrais,
tais como os fatos apresentados na barra e mantenha essa pessoa informada sobre o
direita. progresso feito no seu programa. 76% dos compradores B2B preferem
profissionais de vendas indicados por
14
Blog Inbound Sales, Como o processo de compra B2B mudou. 2014 15Estudo da Forbes, O impacto algum que conhecem16
das mdias sociais nas cotas de vendas e nas receitas corporativas. 2014 16Relatrio do IDC, As compras
sociais encontram as vendas sociais. 2014 17Insights Survey do LinkedIn, 2014 18Insights Survey do
LinkedIn, 2014 Aumento
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receita | 6
2 CRIE UM PLANO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
JULIAN LEE
Diretor de capacitao em vendas na PTC
LI: Qual o papel das mdias sociais
na PTC?
JL: As mdias sociais foram uma mudana
que precisvamos fazer e, quando falamos
de mudana em uma empresa muito grande,
estamos falando da conjuntura ideal. Em pouco
mais de um ano, fomos do uso eventual do
LinkedIn pelos profissionais de vendas para uma
organizao global que adotou uma plataforma
e padres comuns de vendas sociais.
LI: Como uma empresa pode ampliar
ouso das mdias sociais?
JL: Tomamos a deciso consciente de
implementar o LinkedIn globalmente desde
oincio e estabelecemos rapidamente que esta
era a base da estratgia de vendas sociais da
PTC. Essencialmente, combinamos isso com um
modelo de suporte regional, que conta com um
lder de capacitao em vendas para cada regio, liderana, por meio de exemplos para tornar
trabalhando diretamente com os vice-presidentes
de divises. Devido a esse foco regional,
conseguimos nos ajustar s diferenas culturais,
fornecer aos nossos profissionais de vendas
contedo regionalmente relevante e criar planos
localizados de desenvolvimento.
LI: Em termos do sucesso com mdias
sociais, qual o papel da diretoria snior?
JL: O apoio executivo tem sido o ingrediente
secreto por trs da nossa ao com as mdias
sociais. Nosso plano de implementao regional
permite que um lder de capacitao em vendas,
como eu, se rena com um vice-presidente de
vendas ou vice-presidente geral e diga o que
gostaria que ele fizesse, o que pode significar um
upgrade em seu perfil ou a publicao de mais
contedo. Isso no foi difcil, j que contamos
com um imenso entusiasmo e apoio dos nossos
altos executivos no uso de sua autoridade e
ainiciativa uma realidade.
LI:Como voc determina e melhora
oimpacto da sua iniciativa em mdias
sociais?
JL: O SSI tem sido fundamental para integrar as
mdias sociais ao nosso trabalho dirio. Ele fornece
a estrutura e as medidas dos comportamentos que
desejamos gerar e incentivar, e nos ajuda a identificar
precocemente onde as pessoas esto apresentando
queda de desempenho. Ns parabenizamos aqueles
que esto acima da mdia e descobrimos novas
formas de desenvolv-los ainda mais. Para os que
esto abaixo do ideal, ns lhes mostramos onde
esto no espectro e como podem melhorar.
Ter uma classificao de utilizao e de vendas
sociais muito til e se ajusta bem nossa
natureza competitiva de profissionais de vendas.
O instinto competitivo sempre est flor da
pele, e ningum quer ficar para trs! Isto uma
grande vantagem, quando desejamos incentivar
a adoo de novos comportamentos e elevar
rapidamente a motivao.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 7
2 CRIE UM PLANO

ETAPA 2:

EDUQUE E TREINE OS
REPRESENTANTES DE Phil Horn

VENDAS Vice-presidente de Vendas de Ingressos e Servios,

Sacramento Kings

At 75% dos profissionais de vendas dizem que no receberam treinamento

formal sobre mdias sociais no trabalho.19 Muitos lderes de vendas simplesmente
Histria de cliente: Sacramento Kings
pedem que seus representantes entrem no LinkedIn, sem explicar o que eles
devem fazer depois, a etiqueta apropriada e os objetivos associados. Se a sua O Sacramento Kings, da liga de basquete da NBA,
iniciativa de mdia social no inclui um treinamento abrangente, seus representantes iniciou com o p direito seus esforos de mdia
no conseguem extrair os benefcios mximos que a empresa deseja. Assim, no social, fornecendo treinamento em LinkedIn para
um grupo-chave de representantes proficincia
surpresa se o remdio para o treinamento insuficiente seja treinamento. Por onde dos represensentes. A partir da, o restante
comear: da equipe de vendas recebeu treinamento
inicial sobre os fundamentos do LinkedIn, por
Oferecer treinamento bsico no programa para ele compartilhar dicas, insights e exemplo, como criar um bom perfil. Com a
liderana proativa da equipe de vendas e diversos
a todos os participantes e realizar sesses melhores prticas.
representantes altamente entusiasmados, os
presenciais com grupos grandes e
Divida o treinamento em nveis para profissionais de vendas dos Kings partiram
indivduos. Durante essas sesses, d rapidamente para a ao.
incentivar representantes de diferentes
destaque aos representantes de vendas
nveis a uma maior participao.
com boa atuao nas mdias sociais que Desde a implementao das vendas sociais, os
entendem rapidamente o esprito da ao Crie sesses de treinamento personalizado esforos de engajamento dos Kings com os fs
e apresentam um desempenho superior, para os gerentes, para ajud-los a melhorar e negcios locais gerou um aumento superior
isto , demonstram as melhores prticas. o SSI geral de suas equipes. a 20% no comparecimento do pblico. Alm
Isso ajuda no avano do programa e auxilia disso, aproximadamente 6% do total de novos
As informaes obtidas ajudaro voc
no treinamento e no apoio entre colegas. aimplantar aes especficas para aumentar negcios fechados pela equipe de vendas
Se um gerente muito experiente tiver a eficcia da iniciativa. foram iniciados atravs do LinkedIn.
oferecido apoio em nvel executivo, pea

19
Estudo da Forbes, O impacto das mdias sociais nas cotas de vendas e nas receitas corporativas. 2014 Aumento
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Social Media
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Revenue
receita | 8
2 CRIE UM PLANO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
MARK GHADERI
Lder em Capacitao de Vendas, SAP
LI: Como voc treinou e obteve a
aceitao dos seus lderes de vendas
para garantir o sucesso nas mdias
sociais?
MG: essencial garantir que os lderes de
vendas no apenas se disponham a apoiar
uma cultura de vendas sociais, mas tambm
tenham o treinamento e as habilidades para
faz-lo. Como gerente de programa para
APAC, eu ajudei a planejar o treinamento dos
nossos representantes e a explorar ideias para
a construo de uma cultura de vendas sociais.
Ns analisamos o treinamento e a integrao
de novos contratados e atuais representantes,
e tambm criamos a estrutura para workshops
de mdias sociais, no intuito de envolver toda a
regio na iniciativa.
Depois, complementamos com treinamento de
apoio para os nossos lderes. Introduzimos o
treinamento para gerentes de vendas sociais,
para que nosso pessoal-chave lidere pelo por assuntos (tais como a nuvem) aos quais
exemplo e tenha as habilidades necessrias desejamos relacionar a nossa experincia, alm
para analisar o desempenho dos representantes. do valor que podemos oferecer aos clientes.
Nossas sesses abordaram marca profissional, No gostaramos que nossos representantes se
liderana inovadora por compartilhamento de apresentassem como grandes vendedores. Isso
contedo personalizado, publicaes no blog no traz valor ao cliente. Estabelecemos nossas
euso de contedo de mdia, alm da expanso melhores prticas apresentando nossa empresa
das redes atravs de grupos do LinkedIn. de maneira que traga valor para os clientes:
ajud-los a superar desafios, conquistar seus
objetivos e identificar novas oportunidades.
LI: Quaisso as melhores prticas para
o sucesso dos representantes de vendas
com vendas sociais?
MG: Representantes engajados em mdias sociais
podem demonstrar melhores prticas e acelerar
o ritmo da implementao. Garantir que o uso do
LinkedIn incorporasse as melhores prticas era
uma prioridade. O foco deveria ser na qualidade
das pginas de perfil. Fizemos questo de que os
nossos representantes atualizassem suas pginas
para refletir nossos valores, nosso interesse
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 9
2 CRIE UM PLANO

ETAPA 3:

LIGUE OS PONTOS
ENTRE VENDAS
E O MARKETING
Embora suas equipes de vendas e marketing possam estar fazendo um
excelente trabalho e aproveitando as redes sociais, sua empresa no ter ganhos
significativos se esses esforos no estiverem bem alinhados. Sem orientao
adequada, os profissionais de vendas criaro e divulgaro as mensagens que
consideram interessantes, o que pode diluir ou mesmo mudar as informaes Eu utilizo alertas para acompanhar
e a marca passada ao mercado. Assim, extremamente importante unificar os informaes importantes. Compartilho
departamentos e fazer com que as equipes trabalhem em sintonia.
tudo o que considero relevante com
O contedo deve ser uma parte importante Eles com frequncia so os primeiros meus clientes e parceiros. O meu
da sua estratgia social, mas, com frequncia a conversar com potenciais clientes e objetivo demonstrar que estou ativo
observamos uma disparidade entre o a entender suas necessidades. Como
contedo produzido pelo marketing e resultado, eles podem oferecer informaes
todas as semanas e garantir que minha
aquele de que o departamento de vendas teis, que permitem que o marketing crie rede acompanhe o contedo que eu
precisa. Em muitos casos, a equipe de contedo melhor e de maior impacto.
publico.
marketing prepara contedos que a equipe A equipe de vendas pode e deve adicionar
de vendas considera inteis. contedo de marketing ao seu perfil do
LinkedIn, o que dar aos potenciais clientes Fernando Alves
O segredo para a criao de contedos Gerente de Contas Comerciais, Symantec
uma imagem mais clara sobre quem essas
eficazes pedir a colaborao dos pessoas so e o que podem oferecer.
profissionais de vendas desde o comeo.

Aumento
Driving
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Social Media
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sociaisand
e da
Revenue
receita | 10
2 CRIE UM PLANO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
MATT HEINZ
Presidente da Heinz Marketing
Como voc comeou a utilizar as
LI:
mdias sociais para vendas?
MH: Eu no me definiria como um cara que
faz vendas sociais. Francamente, eu acho que
as vendas sociais tero chegado maturidade
quando comearmos a cham-las apenas de
vendas. Descrevo a minha equipe como pessoas
de vendas e os oriento sobre tudo o que fazemos
- nosso contedo, foco e servios aos clientes -
para construir, desenvolver e acelerar uma lista
de vendas qualificadas. este foco na lista de
vendas que tenho orgulho de chamar de meu
(e da minha equipe) nicho no mercado.
LI:Como as mdias sociais podem ajudar
a resolver o problema de desalinhamento
entre vendas e o marketing?
MH: No creio que um conjunto de ferramentas,
ainda que to poderosas e essenciais quanto
as mdias sociais, possa resolver o problema.
Os profissionais de marketing precisam se
posicionar e assumir responsabilidade pela
receita, e os dois grupos precisam desenvolver
um conjunto comum de definies e objetivos.
Sem esta base, ser difcil executar e otimizar as
tticas e resultados, mais frente.
Quais so as trs dicas para se
LI:
engajar usando insights, no LinkedIn?
MH:
1. Acompanhe e observe todo o ecossistema em
torno do seu potencial cliente, isto , quem so
os chefes, os subordinados diretos, colegas de
outros departamentos e a prpria empresa.
Utilize o ecossistema completo para vislumbrar
eventos geradores de oportunidades e sinais de
compra que possam auxiliar no engajamento.
2. Utilize o mtodo de 3 X 3 de Vorsight , que
analisa o perfil de um cliente potencial
no LinkedIn para descobrir informaes
interessantes para usar em conversas, para
quebrar o gelo e/ou desenvolver sintonia
e diferenciao no comeo da conversa.
3. Busque os novos contratados nas empresas.
Pessoas que acabaram de assumir novas
funes ou novos empregos buscam formas
rpidas de demonstrar competncia. O que
voc pode fazer para ajud-los? Configure as
Pesquisas salvas para esses recm-contratados
e obtenha atualizaes dirias ou semanais.
Leads obtidos facilmente!
Como as mdias sociais podem
LI:
melhorar a sua lista de vendas?
MH: Vendas sociais exigem um timo contedo
(seu e de outros), e posso dizer honestamente
que contedo mais aproveitamento social
correspondem a uma parte significativa e direta
da nossa lista de vendas e da nossa base de
clientes.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 11
3 ACOMPANHE O PROGRESSO

ETAPA 1:

MEDIDAS DE SUCESSO
NO LINKEDIN
Veja como o SSI pode ser segmentado nos quatro elementos de vendas sociais no LinkedIn. Use esta lista para ajudar
os seus representantes de vendas a melhorarem suas pontuaes. Depois, rastreie o progresso deles ao longo do
tempo com o Painel de vendas sociais, para ver sua evoluo.

Crie uma marca profissional Localize as pessoas certas

Estabelea uma presena profissional no LinkedIn com um Prospecte com eficincia, utilizando poderosos recursos de busca e pesquisa.
perfil completo
Voc acessa o LinkedIn diariamente?
Seu perfil est completo?
Utiliza a Pesquisa do LinkedIn?
Voc inclui mdia em seu perfil?
Costuma visualizar outros perfis no LinkedIn?
Voc est recebendo recomendaes?
Voc tem visualizado perfis de conexes de terceiro grau?
Est publicando artigos longos?
As pessoas esto visualizando o seu perfil?
Est ganhando seguidores com suas publicaes?

Crie relacionamentos slidos

Desperte interesse com Insights Expanda a sua rede para entrar em contato com potenciais clientes e com pessoas
Descubra e compartilhe informaes de valor para iniciar ou que possam apresent-lo a potenciais clientes
manter um relacionamento
 oc est estabelecendo conexes em segundo
V
 oc se engaja com publicaes de outras pessoas?
V e terceiro graus na sua rede?
(gostando, comentando ou compartilhando)
Voc est se conectando com vice-presidentes e outros cargos da alta administrao?
As pessoas interagem com as suas publicaes?
Est se conectando com colegas de trabalho?
Voc participa de Grupos do LinkedIn?
Sua taxa de aceitao, ao enviar solicitaes de conexo, de pelo menos 20%?
Sua taxa de resposta ao InMail de pelo menos 10%?

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 13

3 RASTREIE O PROGRESSO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
LAUREN MULLENHOLZ
Gerente da equipe de Insights no LinkedIn
LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
LM: Minha equipe utiliza os dados do LinkedIn
para descobrir Insights interessantes sobre
o comportamento em mdias sociais. Uma
das nossas prioridades entender como os
profissionais de vendas utilizam a plataforma do
LinkedIn para obter mais sucesso nas vendas
sociais. Isso nos permitir guiar nossos clientes
e usurios para as aes certas, de modo que
possam ter mais sucesso em suas profisses.
LI: Porque os profissionais de vendas
precisam prestar ateno no Social
Selling Index?
LM: O Social Selling Index mede o seu
desempenho em relao aos quatro elementos
das vendas sociais no LinkedIn: estabelecer
uma marca profissional, encontrar as pessoas
certas, interagir utilizando insights e criar
relacionamentos. A frmula por trs do SSI
baseia-se no que esses representantes bem-
sucedidos fazem na plataforma. Isto significa que
outros que tenham bom desempenho nessas
quatro reas importantes do LinkedIn devam ter
tambm melhores resultados nas vendas.
LI:Como os gerentes de vendas
podem promover a adoo das mdias
sociais, seguida do engajamento e da
responsabilidade no seu uso?
LM: Os gerentes de vendas exercem papel
fundamental ao ajudar os membros da equipe
a reconhecerem a importncia de executar
atividades-chave que gerem resultados no novo
ambiente de compras B2B. 76% dos compradores
B2B preferem profissionais de vendas indicados
por algum que eles conhecem. Pensando nisso,
os gerentes devem salientar os benefcios de
aproveitar redes sociais como o LinkedIn no
processo de venda.
O SSI o principal indicador de desempenho
para medir a adoo e o engajamento com as
mdias sociais. Os gerentes devem acompanhar
emedir os SSIs dos seus representantes de vendas
e orient-los sobre melhorar os 4 pilares desse
ndice. Por exemplo, profissionais com baixo ndice
de marca profissional devem melhorar seus perfis
no LinkedIn.
No LinkedIn, ns rastreamos o SSI dos vendedores
e compartilhamos as pontuaes daqueles que
se destacam em equipes individuais. Tambm
orientamos os vendedores sobre como aumentar
seus ndices em cada um dos pilares. Por exemplo,
representantes de vendas com baixa pontuao
em relacionamento recebem orientaes sobre
como aumentar suas conexes com decisores, em
contas importantes.
LI: Comoas mdias sociais podem
melhorar sua lista de clientes?
LM: Estudos mostram que lderes em SSI tm
51% mais chances de exceder suas cotas e
trs vezes mais de receberem incentivos por
resultados. Os quatro elementos do Social
Selling Index representam comportamentos
importantes que vendedores bem-sucedidos
exibem na plataforma LinkedIn.
Por exemplo, engajar-se com insights pode
incluir comentar as publicaes compartilhadas
por seus potenciais clientes ou fazer observaes
pertinentes sobre um assunto do momento, ao
entrar em contato para marcar uma reunio.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 14
3 RASTREIE O PROGRESSO

ETAPA 2:

DESCUBRA HISTRIAS
DE SUCESSO
Oferea exemplos reais sempre que possvel, demonstrando a estratgia e, mais
importante, os resultados dos seus vendedores mais competentes. Mostrar aos
profissionais de vendas o que eles podem ganhar pessoalmente fundamental
para conquistar a cooperao.

Durante reunies de equipe, pea para os seus vendedores compartilharem histrias de

sucesso nas vendas sociais, juntamente com dicas sobre como aproveitar melhor o LinkedIn.
Algum pode dizer, por exemplo: Vejam como fiz para descobrir esta pessoa usando o
LinkedIn e qual insight usei para quebrar o gelo.

As histrias de sucesso a seguir so exemplos do que pode acontecer quando uma empresa
aproveita o real poder das mdias sociais.

Histria de cliente: Symantec Histria de cliente: Guardian Life

A Symantec utilizou o SSI pela primeira
vez como mtrica para a adoo, uso e
engajamento no programa. Utilizando
esse ndice para criar relatrios frequentes
de desempenho para a liderana e a
gerncia snior, o grupo de vendas da
empresa conseguiu oferecer treinamento
e recomendaes personalizadas, gerando
maior adoo e sucesso.
Os resultados da Symantec so indiscutveis:
o aumento no SSI geral da equipe de
vendas foi de mais de 20%20. Agora, ele
representa uma mtrica importante no
programa de treinamento em mdias sociais.
A Guardian concentrou seus esforos em
profissionais do setor financeiro pioneiros
na adoo de mdias sociais, com viso de
futuro e disposio ideais para incorporar as
mdias sociais em seus planos de prospeco
e captao de clientes. Essas mtricas
permitiram que a empresa derrubasse o
mito entre alguns profissionais financeiros
de que o engajamento social no era um
real gerador de engajamento com clientes
e fechamento de vendas. O LinkedIn
contribuiu de modo fundamental para o
sucesso da lista de clientes da Guardian.
A Guardian gerou mais de 30 potenciais
clientes qualificados em um perodo de
apenas seis meses21.

Estudo de caso da Symantec, 2014.

20
Estudo de caso da Guardian, 2014
21 Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 15
3 RASTREIE O PROGRESSO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
JILL KONRATH
Estrategista em acelerao de vendas e escritora de sucesso
Como voc comeou a utilizar as
LI:
mdias sociais para vendas?
JK: Como usuria nmero 66032 (eu me
registrei em 2003) do LinkedIn, eu me dei conta
imediatamente do valor da mdia social para
gerar vendas. No incio, vi seu valor como uma
ferramenta de pesquisa, mas com o tempo
comecei a utilizar o LinkedIn para fortalecer
a minha presena profissional, expandir meu
alcance e me conectar com potenciais clientes.
Atualmente, eu publico regulamente artigos e
atualizaes no LinkedIn e mantenho um grupo
chamado Fresh Sales Strategies, com mais de
15.000 membros. Alm disso, fao apresentaes
frequentes para organizaes de vendas,
explicando as razes e as formas de aproveitar as
mdias sociais para criar mais oportunidades.
Pode nos dizer trs maneiras de
LI:
descobrir histrias de sucesso?
JK:
1. Leia os resultados em Cracking the LinkedIn
Sales Code, uma pesquisa que explica como
os maiores vendedores sociais aproveitam o
LinkedIn de um jeito diferente. Mais de 3.000
vendedores participaram da pesquisa, e os
resultados foram impressionantes.
2. Busque outros especialistas em vendas sociais.
Eles muitas vezes compartilham exemplos
esclarecedores em seus blogs, capazes de
ampliar sua percepo do que possvel fazer. negcio, voc tambm consegue.
3. Visite um grupo de vendas no LinkedIn
e pergunte s pessoas como elas esto
aproveitando o LinkedIn para gerar mais
negcios. Leia o que as pessoas compartilham,
agradea as ideias dadas e faa perguntas sobre
qualquer coisa que no faa sentido a voc. apenas para pesquisas. Ento, voc escuta
LI:Por que importante compartilhar
histrias de sucesso entre equipes e
suas lideranas?
JK: At entenderem o real valor das vendas
sociais, as pessoas consideram seu uso uma
perda de tempo. O nico modo de faz-las
entender ouvindo como os outros vendedores
aproveitaram as mdias sociais para aumento.
das receitas. A as coisas comeam a mudar.
Principalmente quando os colegas que explicam
so aqueles com bons resultados . Nesse
momento, elas realmente se do conta de que
pode valer a pena investir tempo em aprender
essa coisa nova. Afinal, se o seu colega consegue
criar uma nova oportunidade ou fechar um grande
Como as mdias sociais podem
LI:
melhorar sua lista de clientes?
JK: Elas expandem o conceito do que possvel
em vendas. Digamos que voc utilize o LinkedIn
algum dizer que a participao em um grupo foi
fundamental para o fechamento de um negcio.
Isso desperta a sua curiosidade e, ao descobrir
como o seu colega fez isso, voc passa a ter uma
nova ferramenta para gerar receita. Quanto mais
histrias de sucesso voc escutar, maior ser a
sua motivao para aprender algo novo.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 16
3 RASTREIE O PROGRESSO

ETAPA 3:

RASTREIE E AVALIE O
IMPACTO PARA A SUA
EMPRESA
A melhor maneira de incentivar os seus representantes de vendas levar muito a
srio as mdias sociais e avaliar o programa periodicamente. Descubra o que est
ou no est funcionando e ensine aos vendedores com maior dificuldade como
adotar medidas para reproduzir esses sucessos.

Mostrar como as mdias sociais geram receitas essencial para demonstrar o seu valor e
convencer os executivos cticos. O desafio para os gerentes de vendas mensurar e atribuir
adequadamente o impacto das mdias sociais sobre os resultados. Para comprovar a eficcia
da sua iniciativa em mdias sociais, preciso verificar como ela est influenciando cada
interao com os potenciais clientes e com os clientes j estabelecidos.

Use o Painel de Vendas Sociais para acompanhar a real utilizao das mdias sociais por seus
profissionais de vendas para vendas. O painel oferece o seu SSI semanal e em tempo real,
permitindo que voc faa ajustes e melhore os resultados tambm em tempo real. Mantenha-
se sempre atualizado sobre os dados para garantir a conquista dos seus objetivos.

Pea para a sua equipe de vendas enviar os SSIs semanais, para que voc possa acompanhar
facilmente o progresso de todos no tempo. Esses relatrios tambm apresentam os dados
de um modo muito simples e claro, permitindo que voc compartilhe o seu retorno sobre
o investimento com os administradores da empresa.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 17

3 RASTREIE O PROGRESSO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
TRISH SPARKS
Diretora de Consultoria em Vendas de Produtos no LinkedIn
LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
TS: Tudo comeou tendo minha marca e meus
relacionamentos profissionais como base. O
LinkedIn uniu ambos e, assim, pude comear a
ser uma vendedora social eficiente. Continuo
ampliando essas bases com diversas atividades.
Elas incluem compartilhar ou publicar contedo
no LinkedIn.com, apresentar colegas minha rede
e entrar em contato com usurios para estabelecer
um relacionamento comercial usando o LinkedIn
Sales Navigator. Essas atividades de vendas sociais
permitem que eu continue ampliando a minha
marca e os meus relacionamentos profissionais.
LI: Como possvel rastrear e avaliar
o impacto do seu programa de mdias
sociais?
TS: importante determinar o que a sua empresa
classifica como sucesso, o que voc vai medir
e como far tais medidas. Em um esforo para
obter uma viso completa das vendas sociais na
minha empresa, eu analiso diferentes tipos de
dados. Isto inclui o nmero de oportunidades e
negcios fechados no nosso CRM originados via
LinkedIn, alm de histrias de sucesso vividas
por nossas equipes de vendas. Tambm consulto
o Social Selling Index, que avalia a utilizao do
LinkedIn como ferramenta de vendas sociais
pelos profissionais de vendas.
LI: Como voc refora a adoo, o
engajamento e a responsabilidade por
resultados nas mdias sociais, incluindo
a diretoria da empresa?
TS: O apoio executivo o maior impulsionador
do sucesso nas vendas sociais em uma empresa.
Quando quero aumentar a abrangncia do nosso
programa de mdias sociais, sei que nossa equipe
de vendas vai perguntar se a direo aprovou as
medidas. Quando alinhamos a liderana snior
com os nossos objetivos de vendas sociais e
com os Indicadores Chaves de Desempenho
(KPIs), damos aos nossos vendedores uma
motivao pessoal para tornarem a mdia social
um sucesso. Tambm estabelecemos objetivos
claros nos trs pilares de adoo, engajamento
e responsabilidade, e nos empenhamos em
conclu-los com prazos especficos a cada ano.
LI: Comoas mdias sociais podem
melhorar a sua lista de vendas?
TS: Estabelecer o apoio executivo, os critrios de
sucesso e as mtricas permite que nossas equipes
percebam o impacto das mdias sociais em toda
a organizao. Conforme obtemos os primeiros
resultados, nossos profissionais de vendas trocam
experincias e passam a adotar as melhores
prticas e estratgias. Este tipo de competio e
colaborao influencia diretamente na adoo, no
engajamento e na responsabilidade. Todos esses
fatores resultam no cumprimento dos objetivos,
metas e KPIs que definimos no comeo do
trimestre ou do ano.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 18
4 MANTENHA-SE MOTIVADO

ETAPA 1:

REFORCE A ADOO,
O ENGAJAMENTO E A
RESPONSABILIDADE
Quando podemos contar com o apoio e a participao de todos, fcil
entusiasmar-se com a ideia de mudana. Depois de um ou dois meses,
porm, aquela sensao de poder pode perder a intensidade, medida
que as pessoas voltam s suas rotinas dirias. Como lder de vendas, seu
papel impedir que sua equipe retorne aos velhos hbitos.

Continue monitorando o progresso dos profissionais e treine aqueles que no esto

gerando os resultados esperados. Identifique aqueles que j comeam a ter sucesso com
o novo programa e os recrute como mentores para o restante da equipe. Uma verdadeira
mudana de paradigma com mdias sociais no acontece da noite para o dia, sendo
fundamental que todos estejam sempre motivados.

Alguns membros da sua equipe de vendas resistiro mudana para as mdias sociais
por puro medo, medo de aprender um novo sistema, de abandonar tticas que deram
certo no passado ou da exposio causada pela atividade nas redes sociais. Esses temores
podem impedir que deem o melhor de si na utilizao das mdias sociais para as vendas.

Promova a confiana atravs de treinamentos contnuos, usando novamente os seus

maiores vendedores sociais para motivar e incentivar aqueles que ainda esto na fase de
adaptao. Lembre-se, porm, de que os seus representantes ainda precisam cumprir as
metas de vendas. Portanto, deixe que complementem gradualmente as suas tticas de
vendas tradicionais at que, com o tempo, as mdias sociais se tornem a norma.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 20

4 MANTENHA-SE MOTIVADO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
PETER KIM
Diretor de Vendas e de Gesto de Relacionamento no LinkedIn
LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
PK: No LinkedIn, os critrios para excelncia em
vendas so altssimos. Eu fao o possvel para
incorporar os princpios que estabelecemos
em termos do uso de mdias sociais para gerar
vendas. Por exemplo, a identidade profissional
um elemento central das vendas no LinkedIn.
Com isto em mente, o meu perfil no LinkedIn
no se parece exatamente com um currculo.
Em vez disso, eu o mantenho atualizado para
refletir a minha marca profissional e meus ideais
referentes a vendas, liderana em vendas e
proposta de valor do LinkedIn.
LI: Como
voc mede o sucesso de um
programa de mdias sociais?
PK: Felizmente, o LinkedIn permite medir o
comportamento social atravs do ndice de
Vendas Sociais (SSI). Eu meo o meu SSI todos os
meses e o comparo com os dos meus colegas,
alm de monitorar os da minha equipe de
liderana e dos representantes. A transparncia e Essa conscientizao refora naturalmente as
a competio tm sido fundamentais para inspirar boas prticas dos representantes de vendas:
e motivar a adoo das mdias sociais em vendas.
Manter e atualizar constantemente o seu perfil
profissional no LinkedIn
LI: Como os gerentes de vendas podem
Procurar e identificar de modo proativo os
obter o comprometimento dos seus
contatos que podem gerar relacionamentos
representantes de vendas em resultados e oportunidades nas suas contas
via mdia social?
Compartilhar ideias que reflitam e salientem
PK: Um dos valores do LinkedIn viver o que seus conhecimentos em mdias sociais
vendemos, e eu espero que a minha organizao
Construir relacionamentos com pessoas
demonstre este valor em todos os momentos.
influentes de modo consistente
Eu analiso o SSI de cada um a cada trimestre,
garantindo que minha organizao esteja aderindo
aos princpios que compartilhamos no mercado.
LI: Comoas mdias sociais podem
melhorar a sua lista de vendas?
PK: Sempre foi possvel correlacionar
diretamente as elevadas pontuaes de SSI aos
profissionais com melhor desempenho. Minha
equipe entende que esta mtrica importante.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 21
4 MANTENHA-SE MOTIVADO

ETAPA 2:

GERAR ADOO COM Cinco maneiras de fazer com que as

campanhas de incentivo beneficiem
a sua equipe:
COMPETIES Seja breve Promova competies com
durao inferior a 30 dias, para manter
o interesse e um senso de urgncia.
As campanhas de incentivo so um mtodo comprovado de aumento de
produtividade dos funcionrios desmotivados, que aumentam a cada dia. De Seja simples Quanto mais fcil a
competio, maiores sero as chances
acordo com um relatrio do Gallup, 70% da fora de trabalho nos EUA no se de envolvimento. Construir conexes no
consideram engajados ou se veem como ativamente desengajados no LinkedIn um objetivo fcil, que qualquer
trabalho.22 pessoa entende.
Oferea recompensas a quem fizer isso
E se a falta de engajamento o problema, campanha de incentivo atende a essas - Recompensas so um fator central de
as campanhas de incentivo parecem ser trs motivaes,dando incentivos aos motivao para a participao continuada
a resposta. O Gartner previu que 40% representantes que atingirem metas, como no programa.
das organizaes da lista Global 1000 fechamento mais rpido de negcios,
Fornea reforos em intervalos bem
utilizariam campanhas de incentivo como um nmero maior de telefonemas e o
planejados Intervalos adequados para
omecanismo principal de transformao acompanhamento de mais leads.
esses reforos reduzem as chances de os
das operaes da empresa at 201523. funcionrios se sentirem entediados.
A campanha de incentivo no uma tcnica
Entretanto, ser que uma campanha de igual para todos. Para tirar o mximo proveito Torne rastrevel Facilite para voc e para
incentivo tem o mesmo efeito motivador nas deste mtodo com a sua equipe de vendas, a sua equipe, usando mtricas calculadas
vendas que tem para outros departamentos? voc precisa adapt-la estrategicamente s automaticamente pelo LinkedIn, em
Ser que comisses j no so uma motivao diferentes personalidades dos funcionrios. tempo real. Faa atualizaes frequentes
suficiente? Que tal um lugar no ranking dos Pense na sua equipe de vendas. O que das pontuaes para que todos
melhores profissionais de vendas? interessa cada representante? Quando permaneam engajados e competitivos.
eles parecem mais animados? Que estilos
A campanha de incentivo funciona porque motivacionais atraem cada indivduo e a
aborda os trs fatores que mais motivam equipe em geral? Prepar-los para o sucesso
os profissionais de vendas: competio, desde o incio fundamental, e manter o
reconhecimento e remunerao. nimo e a motivao altos ao longo de todo o
Se corretamente implementada, a ano iro garantir resultados mensurveis.

22
Relatrio Gallup, The State of the American Workplace Report, 2012
23
Gartner, The Gamificao of Business, 2013 Aumento
Driving
da adoo
Social Media
das mdias
Adoption
sociaisand
e da
Revenue
receita | 22
4 MANTENHA-SE MOTIVADO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

NEAL SCHAFFER
CEO da Maximize Your Social

LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
NS: Foi o meu segundo livro, Maximizing
LinkedIn for Sales and Social Media Marketing,
que realmente moldou a minha experincia
profissional. O livro oferecia conselhos
estratgicos sobre como usar o LinkedIn para
vendas e tambm defendia os interesses dos
funcionrios e a necessidade de um melhor
trabalho conjunto entre vendas e marketing.
LI: Por
que campanhas de incentivo so
importantes na gerao da adoo de
mdias sociais?
NS:
Crie modelos que outros queiram imitar
Fornea treinamentos personalizados aos mais
ambiciosos e que consideram as mdias sociais
uma habilidade profissional necessria para o
futuro de suas carreiras
Gamifique/incentive todos a participar
Para os vendedores, tempo dinheiro. Se eles
ainda no tiverem adotado as mdia sociais, as
duas primeiras aes sero ineficazes. A maioria
dos vendedores competitiva por natureza, e o
treinamento em vendas muitas vezes aproveita
isto para revelar o que eles tm de melhor.
Por esta razo, a competio, e a recompensa
queles que vencem o jogo, um modo fcil e
natural de atrair os profissionais de vendas para
as mdias sociais.
LI: Quaisso as trs tticas que
realmente incentivam a utilizao das
mdias sociais?
NS:
Campanhas de incentivo: Isto funciona, sem
dvida. Quando eu menciono recompensas
para os representantes de vendas, no
precisa ser um incentivo financeiro: Ganhar
um jantar com o vice-presidente de vendas
ou conquistar o reconhecimento da equipe
executiva suficiente para muitos profissionais
de venda.
Envolvimento da liderana: A utilizao das
mdias sociais deve comear de cima. Se a
equipe executiva considerar que as mdias
sociais so importantes e passar a ser um
modelo para os outros seguirem, mais difcil
para a maioria dos vendedores ignorar a
importncia disto ao longo do tempo.
Facilite: Profissionais de venda sempre querem
maximizar o uso do seu tempo e no querem
ter de aprender novas ferramentas. Torne
tudo mais fcil, definindo um perodo de 15
minutos por semana, todas as sextas-feiras
tarde, para comear. Ou marque um almoo
semanal durante o qual voc pode treinar
e fazer com que todos os profissionais de
vendas aprendam sobre a utilizao de mdias
sociais rapidamente.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 23

4 STAY MOTIVATED

ETAPA 3:

COMEMORE O DESEMPENHO
DOS MELHORES
REPRESENTANTES DE VENDAS
Como gerente de vendas, voc sabe o que preciso para motivar seus
vendedores. Se a sua equipe como a maioria, isto quer dizer reconhecimento
e recompensas para os que apresentarem melhor desempenho. Nem
preciso dizer que prmios e elogios devem estar estreitamente alinhados com
os objetivos gerais da equipe e da empresa. Torne as mdias sociais parte da
frmula para determinar quem merecer reconhecimento.
Para reforar a importncia das mdias Promova a Semana das Conexes
sociais e engajar sua equipe em seu fluxo de insista em que os seus representantes
trabalho dirio, comunique continuamente de vendas ampliem suas conexes e
o impacto do uso de mdias sociais para participem em grupos do LinkedIn e
impulsionar as vendas. os incentive a compartilhar histrias,
concedendo prmios por isso.
Depois, voc poder usar mtricas internas,
como o SSI, para validao. No incio, Quando aqueles que demonstram maior
possvel construir e gerar a adoo das lentido na adoo das vendas sociais
seguintes maneiras: comearem a ver seus colegas de maior
desempenho recebendo destaque, eles
Realize encontros de vendas sociais estaro mais propensos a adotar esta nova
dedique uma hora por dia ou semana metodologia.
para manter o foco da equipe nas
atividades de mdia social.
Crie o Ms do Perfil escolha um
determinado ms para a atualizao do
perfil de todos os profissionais de vendas;
crie e compartilhe materiais de treinamento
sobre perfis com sua equipe para que
todos conheam as melhores prticas.

Aumento
Aumentoda
daadoo
adoodas
dasmdias
mdiassociais
sociaiseeda
dareceita
receita|| 24
4 MANTENHA-SE MOTIVADO
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
JILL ROWLEY
Divulgadora de Vendas Sociais
LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
JR: Eu comecei como vendedora, com metas de
vendas a cumprir, e j fazia vendas sociais antes
de elas serem chamadas assim. Como excelente
vendedora, chamei a ateno do conselho
executivo, que apresentou o meu sucesso em
vendas sociais em seu guia de 35 pginas, Shaping
Demand through Pre-Funnel Engagement.
LI: Por
que importante celebrar os
sucessos dos seus representantes nas
mdias sociais?
JR: A utilizao de mdias sociais pode
ser bastante transformadora, mas
significativamente diferente das metodologias
de vendas tradicionais. Como muito mais difcil
e complexo do que apenas teclar um nmero
ao telefone, importante celebrar quando as
pessoas fazem isso bem. Os representantes
precisam de lembretes constantes sobre as
razes para a adoo das mdias sociais esobre
como precisam precisam fazer isso. Esses
lembretes podem ser na forma de histrias
de sucesso dos colegas e como eles podem
conseguir marcar visitas, obter informaes sobre
a concorrncia a que antes no teriam acesso
eredescobrir conexes antigas que possam ser
importantes.
LI: Quais so as tticas que efetivamente
geram adoo, engajamento e
motivao para o uso de mdias sociais?
JR:
Se voc utiliza uma ferramenta de colaborao
como o Yammer ou Chatter, crie um estrela
das mdias sociais ou um grupo sucesso
na mdia social. Torne o grupo colaborativo
e visvel. Permita que os representantes
publiquem e indiquem seus colegas.
Vincule o sucesso nas mdias sociais com
os seus prmios de vendas do trimestre,
concedendo, por exemplo, uma recompensa
para o Exemplo de vendas sociais de Q1.
Incorpore as mdias sociais em tudo o que se
relaciona sua organizao de vendas: seu
processo de vendas atual, o programa de
recompensas, mtricas, painis e sistemas.
Seo programa permanecer isolado, no
haver adoo.
LI: Porque as empresas precisam de um
plano estratgico para operacionalizar
e expandir seu programa de mdias
sociais?
JR: J sabemos que o comprador moderno
orientado a processos digitais e socialmente
conectado. Portanto, ele deseja ter acesso
ainformaes e a pessoas. Porm, as vendas
no acompanharam esta evoluo. Fazer esta
mudana enorme requer a aceitao e o apoio
da direo. Lembre-se de que um tolo com uma
ferramenta ainda um tolo. Se aplicamos a velha
mentalidade de quantidade versus qualidade
(por exemplo, nmero de telefonemas) s
mdias sociais, estamos fadados ao fracasso.
preciso estabelecer a estratgia apropriada
eum ambiente e abordagem de aprendizagem
corretos para alcanarmos a mudana
de comportamento necessria. Isto inclui
aprendizagens experimentais, com treinamentos
em pequenos mdulos, e uma combinao
de capacitao ao vivo, tutoriais gravados
ecoaching.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 25
5 MELHORE OS RESULTADOS

ETAPA 1:

RECRUTE REPRESENTANTES
SOCIALMENTE ENGAJADOS 78%
Dar incio ao seu programa de mdias sociais uma enorme realizao. Porm,
como ocorre com qualquer grande iniciativa, preciso fomentar o engajamento
e a adoo para garantir o sucesso. Uma estratgia inteligente aproveitar
Representantes de vendas com
oentusiasmo dos seus representantes de vendas de alto desempenho. alto SSI esto 78% mais propensos
a valorizar a capacidade de gerar
Aqui esto algumas dicas para
impacto que um representante
recrutar aparticipao dos melhores
com baixo SSI24
representantes de vendas:
Se voc estiver tentando contratar
Busque voluntrios as chances so os melhores profissionais de vendas,
maiores de eles se tornarem os seus precisar tambm oferecer mais que
maiores apoiadores, internamente. uma remunerao justa para atra-los. Os

Procure representantes com SSI elevados
isso uma indicao do engajamento
atual com o LinkedIn.
Escolha representantes com experincias
variadas foque naqueles que so
responsveis por gerar novos negcios
eexpandir as contas existentes.
Pense em recm-formados estes
representantes tendem a ter mais a ganhar
e menos a perder. Alm disso, voc evitar
problemas de gerenciamento de
mudanas, porque eles j nasceram na
era digital.
57%
profissionais de vendas de alto desempenho
e SSI elevado procuram empresas que
promovam uma cultura de alto impacto eos
desafiem a adotar excelentes prticas de
vendas.
Representantes de vendas de alto
SSI esto 57% mais propensos a
valorizar uma cultura que se ajuste
minha personalidade do que os
representantes com baixo SSI25

24
Insights Survey do LinkedIn, 2014 25Insights Survey do LinkedIn, 2014
Aumento
Driving
da adoo
Social Media
das mdias
Adoption
sociaisand
e da
Revenue
receita | 27
5 MELHORE OS RESULTADOS
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
DARREN MARBLE
Vice-presidente Regional de Vendas na OSI Consulting
LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
DM: Eu tive a sorte de comear minha carreira
h 10 anos como inside sales de verdade,
com uma mdia de 300 telefonemas formais
equatro horas ao telefone todos os dias. Quando
o LinkedIn apareceu, eu percebi imediatamente
ovalor da plataforma. Me esforcei para aprender
tudo o que podia e agilizar o meu processo
de agendamento de visitas. Em ltima anlise,
usei a mesma abordagem para me tornar um
colaborador de vendas sociais para o LinkedIn
que utilizo para me conectar com as empresas
da Fortune 500.
LI: Por que importante escolher os
representantes certos para impulsionar
e ampliar o uso das mdias sociais na
empresa?
DM: Para uma transformao de sucesso para
as mdias sociais, precisamos de vendedores
apaixonados pelo que fazem. As mdias sociais
muitas vezes representam uma importante
mudana psicolgica na forma como uma
equipe de vendas aborda o desenvolvimento
dos negcios, e pessoas apaixonadas pelo que
fazem conseguem comunicar a necessidade de
mudana com entusiasmo e positividade.
Alm disso, vendedores que j tm sucesso
na utilizao de mdias sociais servem como
inspirao para outros e podem liderar pelo
exemplo. O que no se pode fazer colocar um
profissional de vendas iniciante como responsvel
por este tipo de iniciativa. Isso demasiadamente
importante para o sucesso da empresa no longo
prazo para assumirmos este tipo de risco. D
esta incumbncia aos seus maiores talentos e
crie um incentivo para que se encarreguem da
implementao.
LI: Voc
poderia mencionar algumas
das melhores prticas para escolher os
representantes de vendas certos?
DM: Para comear, procuro profissionais de
vendas com perfis bem estabelecidos e redes
pessoais razoavelmente grandes no LinkedIn.
Gosto de representantes de vendas competitivos
e com grande disposio para fechar negcios,
e que acompanham tudo com determinao
aps uma entrevista. Eu me pergunto: Ser
que meu cliente ficaria bem impressionado se
eu colocasse esta pessoa na frente dele por
uma hora? Por fim, eu busco profissionais de
venda que aceitem ser orientados. Para mim,
isto absolutamente essencial. Se eu sinto que
o candidato vai responder positivamente
feedbacks, aberto e autoconsciente, alm de
se empenhar em mudar seus comportamentos
quando necessrio, eu o contrato e invisto no
seu desenvolvimento pessoal
LI: Comoas mdias sociais podem
melhorar a sua lista de vendas?
DM: Com a liderana certa e uma nfase
na contratao de profissionais de vendas
engajados, a empresa est destinada a gerar
resultados e receitas tangveis. Como eu sempre
digo, as mdias sociais tornaro os processos
de vendas mais rpidos, fceis e eficientes do
que nunca.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 28
5 MELHORE OS RESULTADOS

ETAPA 2:

TORNE AS MDIAS SOCIAIS

PARTE DA ROTINA DOS
REPRESENTANTES DE VENDAS
J dissemos isso, mas vale a pena repetir: vendedores que tm o hbito de
utilizar o LinkedIn tm 51% mais chances de cumprir suas metas de vendas
do que aqueles que no o fazem. Tendo foco na criao de uma marca
profissional, conexo com as pessoas certas, usando insights para engajamentos
e construindo relacionamentos slidos, os profissionais de vendas podem
aumentar suas oportunidades em at 45%.

Estes so os trs hbitos que seus
representantes de vendas deveriam
adotar, essencialmente se programando
para executar as aes que promovem os
melhores resultados:
Adicionar o LinkedIn agenda
Torne automtico o uso do LinkedIn,
fazendo com que os seus vendedores
reservem um tempo nas suas agendas para
isso. Se eles precisam reprogramar tarefas
durante o dia de trabalho com frequncia,
pea para abrirem o LinkedIn antes de
acessarem o e-mail, todas as manhs.
Comece aos poucos
Facilite o encaixe das mdias sociais em
agendas ocupadas, deixando que o hbito
se forme aos poucos.
Pea que os representantes de vendas
passem alguns minutos por dia no
LinkedIn, durante um ms. Eles devem
utilizar este tempo para entrar em contato
com um novo potencial cliente, renovar
um relacionamento com uma conexo,
responder a uma pergunta em um grupo
do LinkedIn ou compartilhar um artigo
interessante.
Definir uma srie de metas para o
engajamento
1. Completar o seu perfil
2. Conectar-se a sete novos potenciais
clientes
3. Compartilhar dez artigos que podem
ser teis para potenciais clientes
4. Entrar em contato com uma conexo
todos os dias, por cinco dias
5. Aumentar o SSI em cinco pontos

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 29

5 MELHORE OS RESULTADOS

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

KOKA SEXTON
Equipe de Marketing de Contedo e Mdia Social -
Comunicao Corporativa do LinkedIn

LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
KS: Tive a felicidade de testemunhar a criao
do termo vendas sociais, mas aprendi com
muitas pessoas que se referiam a isto por outros
nomes naquela poca. Como o meu background
profissional em vendas e eu estava muito
familiarizado com o uso de mdias sociais,
comecei a escrever sobre tticas e estratgias.
LI: Como voc refora a adoo e a
utilizao das mdias sociais, alm do
envolvimento desde a diretoria?
KS: Para que as mdias sociais tragam benefcios
integrais para uma empresa, preciso haver
oapoio executivo. Sem ele, a sada esperar
que todos os vendedores faam as coisas certas
e sejam consistentes em suas metodologias.
Amelhor maneira de manter o apoio executivo
relacionar as atividades de vendas carteira de otempo as coisas acontecem. O treinamento
clientes e gerao de receitas. essencial. Os vendedores precisam entender
por que esta atividade importante e como
podem se conectar com potenciais clientes para
LI: Quaisso as trs maneiras de tornar
construir relacionamentos slidos e uma boa lista
a mdia social parte da rotina de um de clientes. A utilizao de mtricas de receita no
representante de vendas? CRM e do Social Selling Index so timas formas
KS: de o lder de vendas dar destaque s conquistas
da sua equipe.
1. Utilize-a todos os dias.
2. Oferea treinamento contnuo sobre melhores
prticas e novas tticas.
3. Apoie os esforos das vendas, dando
destaque s pessoas que esto alcanando
sucesso.
LI: Comoas mdias sociais podem
melhorar a sua lista de vendas?
KS: Se um vendedor programa atividades de
mdia social e as realiza efetivamente, com

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 30

5 MELHORE OS RESULTADOS

ETAPA 3:

APROVEITE AS
FERRAMENTAS CERTAS
Os gerentes de vendas atuais esto enriquecendo suas estratgias de mdias
sociais com o LinkedIn Sales Navigator. O Sales Navigator simplifica o processo de
vendas e ajuda os profissionais de venda a adotarem as mdias sociais com maior
rapidez e eficincia. E o mais importante que ele permite o acesso a toda a rede
de mais de 380 milhes de usurios do LinkedIn. Na verdade, acreditamos tanto
no Sales Navigator que os nossos prprios representantes de vendas o utilizam.

Como uma organizao de vendas, que Na Softchoice, todos os executivos de alto

comercializa um produto de vendas sociais
para organizaes de vendas, precisamos
adotar plenamente a nossa soluo. Ens eles podem oferecer aos profissionais de
fazemos isso, diz Mike Derezin, Vice-
Presidente de Vendas do LinkedIn. O Sales
Navigator onde comeamos e terminamos
o nosso dia de trabalho.
Alm disso, j comprovamos o valor do Sales
Navigator, analisando o desempenho de SSI
dos nossos prprios representantes de vendas
em todas as regies globais. Descobrimos
que representantes de vendas com altos SSIs
estavam trs vezes mais propensos a receber
gratificaes por desempenho do que
qualquer outro representante.
Muitos dos nossos clientes esto usando
oSSI para medir a sua adoo no LinkedIn
do comportamento recomendado nas
mdias sociais.
escalo so incentivados a usar o Sales
Navigator do LinkedIn. Como resultado,
vendas da empresa acesso a suas vastas
e poderosas redes. At mesmo o CEO da
Softchoice participa e incentiva a todos na
empresa a pedirem que apresente algum
da sua rede, desde que tenham um motivo
comercial vlido.
A mdia social no deveria pairar nas
sombras como um territrio inexplorado.
Com a rede global do LinkedIn em
permanente expanso e suas ferramentas
voltadas para vendas, h sempre espao
para melhorias de desempenho. O SSI e
oSales Navigator do LinkedIn fornecem os
recursos essenciais necessrios para que
qualquer equipe de vendas domine as
mdias sociais em vendas.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 31

5 MELHORE OS RESULTADOS
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
MIKE DEREZIN
Lder Global de Solues e Pesquisas do LinkedIn
LI: Como voc comeou a utilizar as
mdias sociais para vendas?
MD: BUGAntes do LinkedIn, eu era um
empreendedor.Meus dias e noites eram voltados
para a captao de capital. Se voc pretende captar
recursos de investidores-anjos ou investidores
de risco, no pode simplesmente ligar para eles
do nada. As coisas no funcionam bem assim.
preciso imaginar uma forma de falar com essas
pessoas de um modo que sejam receptivos. Foi
a que eu recorri ao LinkedIn. Criei uma lista de
investidores com quem queria falar e, usando o
LinkedIn de forma muito metdica, consegui me
aproximar deles de um modo bastante pessoal.
LI: Por
que os profissionais de vendas
deveriam utilizar as mdias sociais para
vendas?
MD: Tudo se resume a trs razes principais:
1. Os seus compradores esto nas mdias sociais,
e voc precisa estar onde eles esto.
2. As mdias sociais no so um modismo esta
enorme tendncia j se integrou ao modo
como fazemos negcios. Os profissionais
de vendas de maior sucesso evoluram suas
estratgias de venda, aproveitando as inmeras
oportunidades disponveis nas redes sociais.
3. Os dados so irrefutveis: os melhores
profissionais de vendas esto criando mais
oportunidades e tm 51% mais probabilidades
de cumprir suas metas.
inevitvel que as mdias sociais sejam uma
parte fundamental do nosso futuro. A adoo
das vendas sociais no to fcil e requer algum
trabalho, mas no to assustadora quanto
parece. Os profissionais de vendas precisam
apenas das ferramentas certas para fazerem isso
bem e em escala. a que o Sales Navigator
pode ajudar.
LI: Por
que os profissionais de vendas
deveriam usar o Sales Navigator?
MD: O Sales Navigator simplifica o processo de
vendas para que os profissionais se tornem mais
ativos nas mdias sociais. Quando criamos o Sales
Navigator, dedicamos um longo tempo para
entender a experincia diria dos profissionais
de vendas e o ajustamos especificamente s
suas necessidades. Entre outros recursos, oSales
Navigator recomenda e permite salvar potenciais
clientes em funo do seu histrico e interesses.
Ele rastreia e envia insights e notcias envolvendo
as suas contas mais importantes. Ele aponta
colegas e outras conexes em comum que possam
fazer uma apresentao a potenciais clientes.
LI: Comoas mdias sociais podem
melhorar a sua lista de vendas?
MD: As mdias sociais no apenas ajudam a gerar
mais oportunidades e aumentar a probabilidade
de cumprimento da cota, tambm ajudam os
profissionais de vendas a se destacar e exceder
as expectativas. Desde que ns lanamos o SSI,
vimos uma correlao positiva entre alto SSI e
o desempenho individual em vendas. Pessoas
com alto SSI so promovidas 17 meses antes do
que aquelas com baixo SSI. Os representantes
de vendas do prprio LinkedIn, com os maiores
SSI, tm trs vezes mais probabilidade de
receber gratificaes do que quaisquer outros.
Com o mundo cada vez mais presente na rede
e as mdias sociais se tornando um canal mais
importante para a produtividade em vendas, ser
ainda mais importante acompanhar instrumentos
como o Social Selling Index.
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 32
CONCLUSO
natural que os profissionais que melhoram suas marcas profissionais e constroem
relacionamentos com as pessoas certas construam uma base slida para as vendas na
era da informao.

Enquanto os profissionais de vendas evoluem, o mesmo acontece com suas reputaes.

Com o crescimento das redes, a probabilidade de identificar caminhos de contato com
novos potenciais clientes tambm aumenta. E, medida que os relacionamentos se
fortalecem, as listas de negcios se enchem de indicaes, o que pode melhorar de
forma considervel as taxas de fechamento.

Hoje, parece que o sucesso em mdias sociais , em grande parte, exclusividade

dos vendedores de destaque, que teriam sucesso de qualquer maneira. Contudo,
arealidade que qualquer equipe de vendas pode dar grandes passos e acelerar
odesenvolvimento de sua lista de contatos, alm de aumentar a receita, usando
as mdias sociais. O segredo criar uma estratgia de vendas sociais. Ao seguir as
instrues detalhadas deste guia, voc e sua equipe podero chegar l.

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