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PROYECTO DE INVESTIGACIN
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE
QUINUA DE LA EMPRESA CORPORACIN AGRICOLA
LA HACIENDA S.A.C HACIA EL MERCADO DE ESTADOS
UNIDOS, PERIODO 2018 2021
AUTOR:
BECERRA PRIMO MARIO WALDO
1
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN DE QUINUA DE LA
EMPRESA CORPORACIN AGRCOLA LA HACIENDA S.A.C.
HACIA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS, PERIODO 2018 - 2021
Aprobacin de la tesis
_____________________________
MG. QUIROZ TANTALEAN ROOSEVELT
ASESOR
2
DEDICATORIA
3
AGRADECIMIENTO
4
RESUMEN
5
ABSTRACT
In the present study a "Business plan for the export of quinoa from the
company Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. To the United States market
2018-2021, with the main purpose being the use of the Free Trade Agreement (FTA)
with the United States, having tariff preferences in what is agricultural products, with
which we look for the company to export its products To that country.
The company's quinoa production has increased during the last three years,
due to the customer's acceptance of the product.
In one part of the study a market analysis is carried out that involves the
behavior of the American consumer, its per capita income, competition and the
various international export mechanisms. In the present investigation it is intended
to be a guide for the company, who are finally those who through a team work would
be able to position their products in the target market.
6
INDICE
DEDICATORIA ....................................................................................................... 3
AGRADECIMIENTO ............................................................................................... 4
RESUMEN.............................................................................................................. 5
ABSTRACT ............................................................................................................ 6
INTRODUCCIN.................................................................................................. 13
I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN ................................................................ 14
1.1. Situacin problemtica ............................................................................ 15
1.2. Formulacin del problema ....................................................................... 16
1.3. Delimitacin de la investigacin .............................................................. 16
1.4. Justificacin e importancia ...................................................................... 16
1.5. Limitaciones de la investigacin .............................................................. 18
1.6. Objetivos ................................................................................................. 19
1.6.1. Objetivo general ................................................................................ 19
1.6.2. Objetivos especficos ........................................................................ 19
II. MARCO TERICO ........................................................................................ 20
2.1. Antecedentes de la investigacin ............................................................ 21
2.2. Estado de arte ......................................................................................... 23
2.3. Bases terico cientficas .......................................................................... 23
2.3.1. Plan de Negocios. ............................................................................. 23
2.3.2. Exportacin ....................................................................................... 40
2.4. Definicin de trminos bsicos: ............................................................... 56
Acuerdos comerciales: ................................................................................... 56
Agente de Aduanero: ..................................................................................... 56
Almacenes Aduaneros: .................................................................................. 57
Barreras Arancelarias:....................................................................................... 57
Barreras no Arancelarias: .............................................................................. 57
Balanza Comercial: ........................................................................................ 57
Canales De Distribucin:................................................................................ 57
Cmara De Comercio: ................................................................................... 57
III. MARCO METODOLOGICO ........................................................................ 60
7
3.1. Tipo y Diseo de la Investigacin ............................................................ 61
3.2. Poblacin y Muestra ................................................................................ 62
3.3. Hiptesis.................................................................................................. 63
3.4. Variables ................................................................................................. 63
3.5. Operacionalizacin. ................................................................................. 64
3.6. Abordaje metodolgico, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos ..
............................................................................................................. 66
3.6.1. Tcnicas de recoleccin de datos ..................................................... 66
3.6.2. Instrumentos de recoleccin de datos .............................................. 67
3.7. Procedimiento para recoleccin de datos................................................ 67
3.8. Anlisis estadstico de datos ................................................................... 67
3.9. Principios ticos ...................................................................................... 68
3.10. Principios de rigor cientfico ................................................................. 68
IV. ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS ........................ 69
4.1. Resultados en tablas y grficos: .............................................................. 70
4.2. Discusin de resultados .......................................................................... 76
V. PROPUESTA DE INVESTIGACIN .............................................................. 79
5.1. Resumen ejecutivo: ................................................................................. 80
5.2. Descripcin de la empresa: ..................................................................... 80
5.2.1. Historia de la empresa ...................................................................... 80
5.2.2. Ruc de la Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda ..................... 81
5.2.3. Anlisis de la industria: ..................................................................... 81
5.2.3.1. Competidores actuales y potenciales ............................................ 81
5.2.3.2. Productos o servicios sustitutos .................................................... 84
5.2.3.3. Clientes.......................................................................................... 84
5.2.3.4. Proveedores. ................................................................................. 86
5.2.3.5. Productos y servicios ofrecidos ..................................................... 86
5.2.4. Estados Financieros. ........................................................................ 87
5.2.5. Equipo Gerencial. ............................................................................. 87
5.2.6. Descripcin de la competencia, de la posicin competitiva y del
mercado objetivo. ........................................................................................... 88
5.2.6.2. Emplear La Matriz De Ponderacin De Mercado .......................... 90
5.2.6.3. Proveedores Directos E Indirectos. ............................................. 100
8
5.2.6.4. Productos Sucedneos alternativos ............................................ 100
5.2.6.5. Perfil del Consumidor. ................................................................. 101
5.2.6.6. Canales De Distribucin. ............................................................. 101
5.2.7. Planeamiento Estratgico ............................................................... 102
5.2.8. Estrategias de Crecimiento y Expansin ........................................ 104
5.2.8.1. Estrategia de Penetracin en el mercado .................................... 104
5.2.8.2. Estrategia de Desarrollo de la necesidad .................................... 104
5.2.8.3. Estrategia de Desarrollo de productos......................................... 104
5.2.8.4. Estrategia de Desarrollo de mercados......................................... 105
5.2.8.5. Estrategia de Diversificacin ....................................................... 105
5.2.8.6. Alianza Estratgica ...................................................................... 105
5.2.9. Estrategias De Marketing Y Ventas ................................................ 106
5.2.9.1. Estrategias De Marketing ............................................................ 106
5.2.9.2. Estrategias para el producto ........................................................ 106
Garantas ..................................................................................................... 107
5.2.9.3. Estrategias para el precio ............................................................ 107
5.2.9.4. Estrategias para la plaza o distribucin. ...................................... 108
5.2.9.5. Estrategias para la promocin. .................................................... 108
5.3. Plan Financiero ..................................................................................... 109
6.1. Conclusiones: ........................................................................................ 115
6.2. Recomendaciones: ................................................................................ 115
VII. REFERENCIAS ........................................................................................ 117
VIII. ANEXOS ................................................................................................... 119
9
NDICE DE TABLAS
10
Tabla N 27 Resumen de Datos Obtenidos por Cada Pas con respecto a cada
Variable Analizada ................................................................................................ 98
Tabla N 28 Puntuacin Obtenida por cada Pas con respecto a cada Variable
Analizada. ............................................................................................................. 99
Tabla N 29 Proveedores directo en Exportacin. ............................................ 100
Tabla N 30 Proveedores Directo en Importacin ............................................ 100
Tabla N 31 Productos Sucedneos Alternativos. ............................................. 100
Tabla N 32 FODA de la Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C ... 103
Tabla N 33 Costo de produccin de quinua .................................................... 109
Tabla N 34 Datos Generales ........................................................................... 109
Tabla N 35 Datos Generales ........................................................................... 110
Tabla N 36 Gastos Administrativos ................................................................. 110
Tabla N 37 Gastos de Marketing..................................................................... 111
Tabla N 38 Gastos de Exportacin ................................................................. 111
Tabla N 39 Flujo de caja Proyectado .............................................................. 112
Tabla N 40 Estado de Ganancias y Prdidas.................................................. 113
11
INDICE DE FIGURAS
INDICE DE GRFICOS
12
INTRODUCCIN
Los resultados financieros del proyecto son positivos lo que nos demuestra que la
propuesta realizada es viable.
13
I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN
14
1.1. Situacin problemtica
15
Nacional de Quinua) entre otras, las cuales renen el esfuerzo de todos sus
participantes permitindoles ser ms competitivos y reconocidos en el
mercado internacional.
16
Lambayeque. Ya que se obtendr mayores puestos de trabajo para los
pobladores de la zona, por ende, nuestra investigacin cuenta con:
17
Justificacin Medio Ambiental: Esta investigacin elaborada para la
empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. nos lleva a conocer que
los productores de quinua de la regin siembran y cosechan su producto de
manera natural sin fertilizantes. Toda la quinua es sembrada y cosechada en
el distrito de Olmos, perteneciente al departamento de Lambayeque.
Las fases del plan de negocios para la exportacin de quinua son 4 y como
tesista solo puedo involucrarme hasta las dos primeras etapas (Diagnostico
y diseo) que hemos realizado y ser la empresa quien ejecute las dos
ltimas etapas (Control y ejecucin).
18
1.6. Objetivos
19
II. MARCO TERICO
20
2.1. Antecedentes de la investigacin
Comentario:
Esta investigacin contribuye en la elaboracin de mi tesis para elegir
un mercado donde este la mayor demanda de mi producto la quinua y a
seleccionar mejor los canales de distribucin y en la creacin de un plan de
negocios que permita a la empresa expandirse en el mercado internacional.
21
Segn Manzano J. (2015) en su investigacin en Santiago de Chile, y
titulada: ESTRATEGIA PARA LA INCLUSION DE LA QUINUA EN EL
MERCADO ESTADOUNIDENSE PARA EMPRESA CHILENA Se utiliz
instrumentos de comercializacin y recoleccin de datos, un procedimiento
que consiste en elaborar una estrategia de comercializacin del producto
(Quinua) de una empresa chilena en el mercado escogido y hacer un anlisis
sobre las estadsticas de exportaciones del producto (Quinua) e informacin
adicional de negocios dedicados al mismo rubro. En esta investigacin
encontr estrategias de comercializacin de la quinua lo que me permite
elaborar nuevas y mejores estrategias de comercializacin internacional de
la quinua. Observamos que en el estudio y desarrollo de este proyecto de
investigacin, acotado a una primera experiencia de negocio internacional,
considerando la serie de anlisis de variables, datos estadsticos, entre otras,
los resultados numricos indican que es econmicamente rentable, ms an
que parte de la evaluacin de los ingresos esperados estn sujetos a la
creciente demanda de mayoritariamente pases desarrollados en adquirir
productos netamente naturales, orgnicos y endmicos, estando dispuestos
a pagar por ello.
Comentario:
En esta investigacin aporta a mi estudio que para lograr el ingreso a
un mercado extranjero es necesario analizar el potencial exportador y
realizar cambios que permita una produccin adecuada en volmenes y
calidad.
22
procedimiento que consiste en comparar el nivel de asociatividad de
productores y exportadores de quinua establecidos en Bolivia frente al caso
peruano. Se observa en esta investigacin que la necesidad de formar una
asociacin nacional de productores de quinua como en el caso de Bolivia,
esto permitir contribuir a una mayor produccin para ofrecer al mercado
internacional, desarrollando competitividad, mejorando la toma de decisiones
y negociacin.
Comentario:
Esta investigacin contribuye a mi estudio de la siguiente manera: que
para ofrecer una mayor calidad y produccin de quinua al mercado
internacional, desarrollando competitividad, mejorando la toma de decisiones
y negociacin es necesario crear una asociatividad de productores de
quinua.
En el mbito local
A continuacin se resumen las ms importantes:
23
demostrar la viabilidad econmica y financiera de su de negocio, respaldar
con un documento tcnico las solicitudes de financiamiento a bancos, atraer
inversionistas, organizar las actividades de comercializacin en un conjunto
coherente y contar con una gua para el seguimiento y autoevaluacin de la
empresa en su conjunto. Segn SIICEX (2014), Contenido del PLANEX: son
lo que nos muestra a continuacin:
Antecedentes de la empresa.
24
Plan de operacin:
Gestin exportadora:
25
adecuados para la obtencin de unos resultados con unos estndares
ptimos. Si tenemos unos objetivos adecuados y unas estrategias correctas
seguro que alcanzaremos unos resultados esperados.
Oportunidad
Planificacin estratgica
26
Anlisis del entorno y de la industria, es la identificacin de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas (anlisis FODA), se evala si existe
una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que permita al
empresario tener una rentabilidad por su trabajo, tambin se evala el nivel
de aceptacin de la nueva propuesta.
Factores Econmicos
Factores Socioeconmicos
27
en el exterior debe analizar los factores que pudieran afectar a los
proveedores y clientes en el exterior
Factores Ambientales.
Canal de Distribucin
28
Oferta
Demanda internacional
Anlisis de la Industria
Competidores actuales
29
Competidores potenciales
Clientes
Proveedores
30
compras, el anlisis de los proveedores, permitir disear estrategias
destinadas a mejorar acuerdos con nuestros proveedores y se obtenga la
fidelidad y obtener lo que se necesita.
Visin
31
Misin
Objetivos estratgicos
32
Fuentes generadoras de ventaja competitiva.
Plan de Marketing
Objetivos Marketing
33
Mezcla de Marketing
Estrategia de precio.
34
Tabla N 1
Posibles Combinaciones entre calidad y precio
Estrategia de promocin.
35
programa de fidelidad y relaciones pblicas. En que significa convencer a los
clientes para que compren el producto o servicio y para ello demostrarle,
profesionalmente a los vendedores y hay que definir quienes coordinarn y
controlarn el esfuerzo de los vendedores.
Estrategia de posicionamiento
Plan de Operaciones
Objetivos de operaciones
36
productividad: Incrementar el nmero de unidades producidas en un tiempo
determinado, El nivel de satisfaccin del cliente: Tiempo que se demora en
atender un vendedor a un cliente, Los tiempos de entregas de productos
terminados y La reduccin de residuos.
Plan financiero
37
o servicios, permitan la inversin de una retribucin econmica a cambio del
dinero invertido.
38
Anlisis de costos
Segn PROMPER (2016). Los componentes de ingresos, costos y
gastos, estimados a lo largo del plan de negocios, permita hacer un anlisis
de costos con la finalidad de proyectar estados financieros y evaluar la
rentabilidad del negocio, los costos de produccin son todos los costos
relacionados de manera directa o indirecta. Costos total igual total de costos
de produccin ms total de costos de administracin ms total de costos de
comercializacin (ventas), en la siguiente figura observaremos los
principales componentes del anlisis de costo.
Tabla N 2
Se presentan el modelo de estructura de plan de negocio que se utiliza en el mbito
peruano.
Resumen ejecutivo
Descripcin de la empresa:
Historia de la empresa
Anlisis de la industria
Productos y servicios ofrecidos
Estados Financieros
Equipo Gerencial
Descripcin de la competencia, de la posicin competitiva y del
mercado objetivo.
Planeamiento estratgico
Anlisis FODA
Estrategias de crecimiento y expansin
Alianzas estratgicas
Estrategias de marketing y ventas
Anlisis de la infraestructura
Rediseo de estructura y cambios en la gestin de la empresa
Modelo financiero
39
Evaluacin Financiera
Conclusiones y recomendaciones
Anexos
Fuente: Plan de negocios.
Elaboracin: Propia.
2.3.2. Exportacin
40
manejo de las especificaciones del empaque y del embalaje, la eleccin
inadecuada de los canales de distribucin en la plaza de destino, el
desconocimiento de Incoterms en el clculo del precio internacional, a veces
se ignoran tambin los procesos de registros de marcas y patentes en los
pases de destino y tambin la eleccin incorrecta del instrumento adecuado
de pago internacional, etctera.
41
Grfico N 2 Anlisis
OPORTUNID
INTERNO FORTALEZAS
ADES EXTERNO
DEBILIDADES AMENAZAS
(2004)
Marca.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). Es el Nombre o Smbolo que
identifica a un producto o servicio y lo diferencia de los dems. Lo ms
recomendable es que el producto o servicio ofertado, tenga y maneje una
marca legalmente registrada en la plaza de destino. Al registrar una marca
se obtiene proteccin legal ante un mal uso, manejo o explotacin de la
misma, por persona que no sean las poseedoras. Debemos ser cuidadosos
en la seleccin de una marca para el mercado internacional, definitivamente
42
podra ser comprometedor el utilizar un trmino cuya connotacin sea un
tanto negativa en el pas de destino final del producto. Por la competitividad
en el mercado nacional como internacional de cada producto o servicio, cada
empresa es identificada por su marca o nombren para la seleccin de cada
mercado del exterior.
Empaque Y Embalaje.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004) nos dice que las funciones de
empaque y embalaje son de Ofrecer una adecuada presentacin de los
productos, en las que son una herramienta til de promocin de los
productos, en las que brindan una proteccin al producto an despus de
adquirir el mismo envase, empaque y embalaje adecuados ayudan a
posicionamiento de la marca y del producto en la mente de los consumidores
y en proteccin de los productos durante las diversas etapas de logstica por
las que stos atraviesan, desde su punto de origen hasta su destino final y
tambin brindan posicionamiento e imagen permanente de la marca durante
todo el perodo de vida de los envases.
43
utilizacin de materiales para envase, empaques y embalajes de los
productos que se comercializan a nivel internacional.
Etiqueta.
Etiqueta de Marca.
Etiqueta Descriptiva.
44
Diseo Y Color.
Calidad
Garanta
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Otro atributo del producto es la
garanta, este trmino est ntimamente relacionado con los conceptos
posventa, venta de relaciones o mercadotecnia de relaciones, en la que una
compaa ofrece ventajas comparativas si proporciona una garanta sobre
los artculos que ofrece el mercado. La garanta puede considerarse como
un certificado para los compradores que los ampara en caso de que el
45
producto no sea o que ellos esperaban, es decir que no cumpla con sus
expectativas.
Mercado Meta
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Nos dice que la seleccin de un
mercado esta es an ms compleja cuando se trata de un mercado
extranjero. Es por ello que se debe ser an ms cuidadoso con la eleccin.
Hay muchos factores que inciden en la eleccin de mercado de exportacin
deseado, entre ellos se puede mencionar el tipo de producto, las metas
particulares de la compaa, la capacidad de pago de la empresa extranjera,
el nivel riesgo pas de la plaza seleccionada, el gusto por el producto.
Eleccin de mercado
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es por ello el anlisis del mercado
exterior inicia al revisar las cifras de poblacin los pases y sus datos
agregados, considerando tambin otros aspectos como la conformacin de
bloques econmicos a nivel mundial, las ventajas absolutas y las ventajas
comparativas o competitivas de los pases, aspecto relacionados con el
desarrollo y la tecnologa; y muchos temas ms que se pueden incluir en un
anlisis denominado Polticos, Econmicos, Socioculturales, tecnolgicos y
Naturales (PEST).
46
Anlisis Pest.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El anlisis (PEST), es un estudio a
fondo sobre una serie de factores macro ambientales en los que las personas
y las organizaciones se desarrollan a nivel nacional e internacional, el
anlisis Pestn, centra su atencin en cinco grandes rubros en los que
encontramos, los factores polticos, los factores econmicos, los factores
socioculturales, los factores tecnolgicos y factores naturales. Al iniciar el
estudio de la eleccin adecuada de un mercado en el extranjero, es
necesario que el fabricante analice una serie de factores que miden
exactamente los mismos rasgos en cualquier pas, pero que sus resultados
son completamente diferentes dependiendo de las caractersticas de cada
nacin.
Poblacin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La poblacin es el total de habitantes
de un rea especfica; un pas, un continente, una ciudad o una regin en un
tiempo determinado, la materia que se encarga de estudiar a la poblacin y
su composicin se llama Demografa; rea multidisciplinaria que se basa en
ciencias como las matemticas, la estadstica, la geografa, la antropologa
y la historia. En que vemos el tamao de la poblacin, composicin por
gnero de la poblacin, composicin por grupos de edad, migracin y
antecedentes ticos, esperanza de vida.
Factores Socioculturales.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Sin importar el pas en donde
vivamos, los seres humanos tenemos necesidades muy similares que
satisfacer, en cualquier parte del mundo, las personas necesitamos
alimentacin, vivienda, transporte vestido, diversin y entretenimiento entre
otras cosas. Sin embargo existen una serie de factores sobre todo de ndole
cultural y social que hacen que las personas satisfagamos esas necesidades
tan similares de forma muy diferente de acuerdo con el pas en el que
vivimos.
47
Canales de Distribucin Internacional.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es importante establecer los
canales de distribucin ms adecuados para los productos, que utilizar la
compaa para lograr alcanzar sus objetivos. Los productos se mueven
travs de los canales de distribucin por medio de la logstica o distribucin
fsica; que incluye el transporte y almacenamiento de materias primas y
piezas de fabricacin en la planta de fabricante, el transporte y
almacenamiento de productos terminados de las instalaciones del fabricante
a las instalaciones del vendedor para llegar al consumidor final.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). En la distribucin de cada producto
tiene que ser adecuada para as lograr el objetivo en el mercado nacional o
internacional, los Canales de distribucin son utilizados para el beneficio del
producto que ofrece la empresa hacia el cliente para su consumo.
Competencia
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Un aspecto importante a considerar
es la competencia externa en el mercado de destino a la que se enfrentar
el exportador, esto est relacionado tambin con el tipo de producto, sin
embrago, existen productos sustitutos o intercambiable, que afectan la
demanda de cualquier bien o servicio. Cada producto ofertante deber estar
a los precios de los productos de la competencia directa e indirecta, en este
48
caso es conveniente realizar un estudio de precios previo para identificar el
nivel de precios ms adecuado que se manejar para los productos en la
plaza de destino.
Cadena de distribucin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). A medida que la cadena de
distribucin es la ms larga, el precio tiene a elevarse, por el contrario existen
canales directos de distribucin, el precio tiende a disminuir. Es por eso que
los empresarios exportadores deben analizar con sumo cuidado las
estructuras de los canales con los que negociar, con el propsito de controlar
al mximo el precio final de los productos negociados.
Oferta y Demanda.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Las leyes de la oferta y la demanda
de la plaza de destino de los productos tienen una relacin directa con los
precios establecidos para los mismos, la oferta es la cantidad de productos
ofrecidos por los productores y la demanda es la cantidad de productos que
los consumidores desean adquirir. Entre mayor precio del producto, menor
ser la demanda que el consumidor ejercer del productos, el consumidor
estar dispuesto a comprar ms unidades del mismo. En la que el productor
se limitar en cuanto a la produccin de bienes y servicios.
Fijacin De Exportacin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Cuando estamos realizando un
proyecto de exportacin, lo ms probable es que la fijacin de precios est
encaminada a la penetracin en nuevos mercados, en la exportacin
generalmente deseamos diversificar mercados, e incrementar en cierto plazo
de tiempo la participacin en ese mercado. Como: Penetrar a nuevos
mercados, Aumentar el rendimiento sobre la inversin, Incrementar las
utilidades, Estabilizar los precios. Elevar el volumen de ventas en el
extranjero.
49
Incoterms.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Los Incoterms son trminos de
comercio internacional, conocer los Incoterms nos facilitar la negociacin
internacional, determinando los derechos y obligaciones de ambos
negociadores, los Incoterms ayudan a determinar en gran medida, el precio
de venta internacional de cualquier producto, ya que dentro del marco
regulador de los Incoterms estn considerados todos los costos
incrementables mencionados anteriormente.
Costos de exportacin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es la suma de los gastos que
originan las diferentes acciones encaminados a la exportacin, estos varan
dependiendo de la negociacin o cotizacin que se realice; Estos se
establecen mediante el trmino de negociacin internacional utilizados, las
exportaciones son nicas, no origina los mismos tipo de actos y por lo tanto
cada gasto de exportacin non son iguales.
Costos fijos.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Se originan por mantener una unidad
o gerencia de exportacin, sueldos y rentas, entre otras, los costos de
comercializacin que son los gastos en los que la compaa incurre una vez
que el producto ya ha sido fabricado para que el consumidor lo adquiera. De
una Investigacin o estudios de mercado, Promocin de ventas, Publicidad,
Estadsticas y Ventas en sus costos administrativos.
Costos variables.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La realizacin concreta de la
exportacin, en donde intervienen gastos incrementables: transportacin,
gastos de acarreo y maniobras, seguros, impuestos a la exportacin e
importacin, gastos de agente de aduanal y asesores de comercio exterior.
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Gastos de materia prima, mano de obra y otros gastos variables:
depreciacin del equipo de fabricacin.
Promocin Internacional.
Sulser & Pedroza (2004) nos dice que es importante recordar que el
hecho de comercializar nuestros productos en el extranjero lleva un grado de
riesgo y de complicacin mayor que la comercializacin local, en el caso de
que la empresa opte por el establecimiento de sucursales de venta en el
exterior, las ventas personales, las relaciones pblicas o publicity, el grado
de actividad promocional en el que deber de participar el fabricante
exportador, depender de la forma en la que ste decida comercializar.
Marketing Mix.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La promocin de una empresa y de
sus productos est integrada por elementos fundamentales que se conocen
como: Publicidad, La publicacin es un medio promocional muy eficaz para
productos de conveniencia y de comparacin, aunque en algunos casos se
puede anunciar otros productos como de consumo e industriales. Otro
aspecto en el que habr de tenerse cuidado antes de tomar decisiones en
relacin con la publicidad, la infraestructura de comunicacin existen; por
ejemplo, el nmero de televisores, radios, computadoras adecuadas,
asimismo, existencia de empresas de comunicacin.
Ventas personales.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Las ventas personales se llevan a
cabo slo en determinados mercados y para algunos productos, debido a su
alto costo. La venta personal es ms utilizada para productos de consumo
de especialidad y los nos buscados como seguros. Otra ventaja de las ventas
personales que se les puede dar seguimiento a los clientes de forma muy
controlada, dependiendo del producto y del mercado.
51
Promocin de ventas.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La promocin de ventas es una
herramienta de la promocin que complemente a la publicidad y a la venta
personal, consiste en una serie de incentivos, adems de dar a conocer
nuestro producto ante el mercado meta, incita a los potenciales a la Compra
inmediata. Segn, Sulser & Pedroza (2004). Ferias Comerciales, Las
ferias comerciales internacionales con canales ms adecuados para dar a
conocer nuestros productos en el mercado del exterior, estas ferias consisten
en la colocacin de un estand en donde generalmente previo pago de un
espacio. En lo principal es que acuden personas interesadas en la
comercializacin de determinados productos.
Relaciones pblicas.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es el rea de mercadotecnia que se
encarga de crear y mantener la imagen de la empresa y de los productos
entre los diferentes pblicos que interacta. En lo interno colaboran con la
empresa, las personas y las organizaciones con las que una empresa tiene
trato de forma directa o indirecta; al mantener un departamento o rea de
relaciones pblicas puede ser costos para la compaa, que se requiere de
personales altamente capacitados en la materia.
52
Factura comercial.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La factura es un documento que
determina la propiedad de los productos sujetos a ser comercializados. Una
factura puede ser diseada en forma libre, agregado, siempre y cuando se
presente la factura correspondiente al embarque de exportacin, es
importante la presentacin de una factura para realizar la exportacin, un
documento que ampare la transaccin, como la carta factura o nota de cargo
para llevar a cabo el trmite.
Compaas Certificadoras.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Existen compaas que nos
proporcionan un servicio de inspeccin de los embarques y productos, con
el fin de que cumplan con la normatividad que impone tanto el pas de origen,
como las autoridades del pas de destino. Las compaas certificadoras nos
proporcionan servicios que agilizan el despacho aduanero de las
mercancas. Generalmente estas empresas con multinacionales y tienen una
sucursales en los puertos de descarga ms importantes del mundo. Las
compaas certificadoras proporcionan una serie de servicio como: la
verificacin de control de calidad, verificacin y seguimiento de embarques,
verificacin de maniobras, fumigacin e inspeccin, la verificacin de
cumplimiento de normas internacionales y verificacin de empaque y
embalaje.
Mercado de pas de origen.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La Norma NMX-Z-009-1976, marca
con carcter de voluntario, uso del emblema o de la leyenda Hecho en
Mxico en los productos, etiqueta o envases de venta en el mercado y crear
una imagen de identidad en Mxico como en el extranjero. Un producto a
Francia, la leyenda puede estructurarse como: Fabriqu au Mxique (en
Francia hablan francs).
Medios de Transporte.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El transporte es el medio por el cual
las mercancas de exportacin viajan de un punto de partida hasta el punto
53
de destino, designado por el importador o comprador de las mismas. Para el
comercio exterior e transporte de carga representa su actividad primordial,
ya que por medio del mismo se culmina el proceso de entrega de las
mercancas a su destino final.
Seguros:
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El seguro es un servicio que brinda
una compaa aseguradora que incluye una serie de coberturas para resarcir
al asegurado por las posibles prdidas o dao materiales que sufran los
productos durante su transporte por cualquier medio o combinacin de
medios. El interesado debe contar con la seguridad de los bienes durante su
transporte hasta su destino final. La vigencia de seguros inicia desde el
momento en que los productores se entregan al transportista, sigue durante
el trayecto del viaje y termina con la descarga de los bienes en su plaza final,
en cuyo caso la proteccin es por el viaje completo. En algunos casos las
aseguradoras conceden un aumento de hasta 20% del valor de la mercanca
por concepto de ganancia.
Certificados de origen.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es el documento que sirve para
confirmar que un bien exportador al amparo de un tratado de libre comercio,
califica como originario de las regiones o las partes involucradas, gozando
de preferencia arancelarios, es decir una reduccin de impuesto a la
exportacin o importacin, segn sea el caso. El certificado de origen est
cargo del producto o del exportador de las mercancas.
54
Corporacin Agrcola la Hacienda
Ubicacin.
Figura N 1 Figura n1: Mapa del distrito de Olmos.
55
Segn Municipalidad Provincial de Olmos (2016). El distrito de olmos
nace como un pueblo de indios. En aquel lugar comenz a funcionar la
reduccin de los indgenas de las encomiendas de Olmos, Copiz y
Santovlico, dispuesta el 27 de junio de 1573 por el visitador general de los
partidos de San Miguel de Piura, Guayaquil y Puerto Viejo, Bernardo Loayza.
Acuerdos comerciales:
Segn el glosario de Sistema Integrado de Informacin de Comercio
Exterior (SIICEX, 2014), es un acuerdo vinculante que suscriben dos o ms
pases para acordar la concesin de preferencias arancelarias mutuas y la
reduccin de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios.
Aduanas:
Segn La Comisin para la Promocin de Exportaciones y Turismo
(PROMPERU, 2014), es el organismo del sector pblico que supervisa y
regula a los agentes de aduanas en las gestiones de regmenes aduaneros.
Agente de Aduanero:
(SIICEX, 2014), conjunto de tcnicas y estudios que tienen como
objeto mejorar la comercializacin de un producto.
56
Almacenes Aduaneros:
(SIICEX, 2014), locales abiertos o cerrados destinos a la colocacin
temporal de las mercancas mientras se solicita su despacho y cuya gestin
puede estar a cargo de la Aduana, de otras dependencias pblicas o de
personas privadas.
Anlisis De Produccin:
(SIICEX, 2014), es la capacidad que tienes la empresa para producir
un producto apto para el consumo humano.
Barreras Arancelarias:
(PROECUADOR), las barreras arancelarias son tarifas oficiales que
se fijan y cobran a los importadores y exportadores en las aduanas de un
pas, por la entrada o salida de las mercancas.
Barreras no Arancelarias:
(PROECUADOR), se refiere a las disposiciones gubernamentales que
obstruyen el ingreso libre de mercancas a un pas determinado, poniendo
requisitos de ingreso a los productos o servicios como: determinadas reglas
o ciertas caractersticas.
Balanza Comercial:
Segn la Academia Real Espaola, es el estado comparativo e la
importacin y exportacin de artculos mercantiles en un pas.
Canales De Distribucin:
(SIICEX, 2014), es el recorrido del producto que a travs del cual los
fabricantes ponen a disposicin de los consumidores los productos para que
los adquieran.
Cmara De Comercio:
Segn la Real Academia Espaola, es una organizacin corporativa
para defensa de los intereses de sus miembros en una determinada actividad
57
formada por empresarios o dueos de pequeos, medianos o grandes
comercios los cuales tienen el fin de elevar la productividad, calidad y
competitividad de sus negocios.
Comercio Exterior:
Segn la Real Academia Espaola, el comercio exterior es la
Compraventa o intercambio de bienes o servicios existente entre dos o ms
naciones, pertenecientes o relativo a otros pases, por contraposicin a nivel
nacional e internacional.
Comercializacin:
Segn la Real Academia Espaola, es la accin y efecto de
comercializar desde que el producto sale del establecimiento de un productor
hasta llegar al consumidor.
Demanda:
(SIICEX, 2014), la demanda es la cantidad de bienes o servicios que
los compradores intentan adquirir en el mercado.
Importador:
Segn la Real Academia Espaola, es el que introduce un producto al
mercado extranjero.
58
Mercado Objetivo:
Segn la Real Academia Espaola. El mercado objetivo es el conjunto
de consumidores capaces de comprar un producto o servicio.
Oferta:
Segn la Real Academia Espaola, la oferta es la apuesta a la venta
de un determinado producto, que se presenta en el mercado con un precio y
en un momento determinado y a si sea aceptado en el mercado nacional e
internacional.
59
III. MARCO METODOLOGICO
60
3.1. Tipo y Diseo de la Investigacin
Tipo de Investigacin
El presente estudio tiene un enfoque cuantitativo porque acepta que
se puede controlar y predecir la realidad. Busca probar hiptesis e intenta
lograr la objetividad, mediante su medio principal que es la medicin y el
clculo, buscando medir variables con referencia a magnitudes a travs de
su estrategia que se basa en la sistematizacin, el uso de cifras y la
estadstica. (Nio R. 2011)
Diseo de investigacin
El diseo de la investigacin - causal porque describe relaciones entre
variables en un momento determinado, en funcin a la relacin causa efecto
(causales) y su propsito de medir el grado de relacin. (Sampieri, H.; 2010)
61
3.2. Poblacin y Muestra
Poblacin
Poblacin 1. Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C.
Muestra
El nmero de muestra es de 28. La muestra es no probabilstica por
conveniencia. La empresa Corporacin Agrcola la Hacienda fue el objeto de
estudio y con respecto a las empresas importadoras de quinua que radican
en Estados Unidos se seleccionaron por criterios basados en la necesidad
del cliente. Las principales empresas importadoras de quinua de Estados
Unidos se seleccionaron por mercado, por precio, por mayor demandad, por
menor demanda
Margen : 5%
62
Nivel de confianza : 95%
Poblacin : 27
Tamao de muestra : 27
3.3. Hiptesis
3.4. Variables
Independiente
Plan de negocios.
Dependiente
Exportacin de quinua.
63
3.5. Operacionalizacin.
Tabla N 3
Operacionalizacin Variable Plan de Negocios.
64
Tabla N 4 Operacionalizacin de Variable Explotacin de Quinua
Definicin Definicin Sub- Indicadores Tcnicas e
Variable Dimensiones
Conceptual Operacional Dimensiones instrumentos
Marca Entrevista -
cuestionario.
Empaque Requisitos
Embalaje Costo
Atributosdel Costo
Etiqueta
Producto
Costo caractersticas de
Diseo y Color
forma y color del producto.
Calidad Certificado de calidad
Garanta
Eleccin de Estados Unidos. Entrevista
mercado Trademap.
Anlisis PESTN Anlisis
Mercado Meta documentario.
Factores Consumo de comida sana.
de Estados
Socioculturales Nivel de bienestar.
Unidos
Canales de Anlisis y seleccin
distribucin canales de distribucin
internacional internacional.
N de empresas Entrevista
Competencia
importadoras de quinua Trademap.
Cadena de Establecer cadena de
Determinacin distribucin distribucin.
de precio Cantidad de produccin
Internacional ofrecida por la empresa.
Oferta y
Cantidad de producto que
Demanda
el consumidor desea
Segn la Ley adquirir.
General de La Fijacin de Precio de venta Siicex
Aduanas en su exportacin Incoterms
exportacin internacional.
artculo 60 de quinua se costos de Gastos de Exportacin.. Entrevista
define la aplic exportacin Siicex,
exportacin mediante la Precio de
costos fijos Sueldos, Rentas, Etc Trademap.
como el rgimen seleccin de exportacin en
Gastos de transporte,
aduanero que un mercado Estados Unidos
Exportacin costos variables seguros, impuestos,
permite la salida meta, agente aduanas, etc.
de Quinua
del territorio de determinacin
Costo promocin de Entrevista -
las mercancas de precio, Promocin
Marketing Mix ventas. cuestionario.
nacionales o Promocin internacional
nacionalizadas internacional,
Compaas Establecer compaa Entrevista -
para su uso o logstica,
certificadoras certificadora y su costo. cuestionario.
consumo gestin
Medios de Establecer medio de Anlisis
definitivo en el exportadora y
transporte transporte y su costo. documentario.
exterior. anlisis
financiero. Seguros Costo del seguro.
Logstica de
certificados de Costo del certificado de
exportacin
origen origen.
Estados Unidos
mercado de pas
de origen
Documentos y Costo Doc. Exportacin.
tramites de
exportacin
Gastos de Gastos de Exportacin. Entrevista -
Documentos cuestionario.
involucrados en Anlisis
Gestin la exportacin documentario.
Exportadora de productos.
Estados Unidos Condiciones de
pago.
Forma de pago. Crdito / efectivo
Desarrollo de Elaboracin de estados
presupuestos financieros proyectados.
financieros
Anlisis
Estado de Realizar
financiero y
ganancias y anlisis de
Plan financiero
prdidas estudios
econmicos.
Flujo de caja
proyectado
Elaboracin: Propia.
65
3.6. Abordaje metodolgico, tcnicas e instrumentos de recoleccin de
datos
Mtodos de Investigacin
Experiencia, para poder analizar las alteraciones que se sufre cuando una
nueva causa es introducida en el proceso que se estudia.
66
Anlisis documentario: Tcnica que consisten en la revisin
bibliogrfica que tiene como propsito analizar el material impreso que aporte
con el desarrollo de la investigacin, el mismo que fue usado para la
construccin del marco terico, con el propsito de contrastar y completar
datos.
67
Ordenamiento y clasificacin: Esta tcnica se aplic para tratar la
informacin en forma ordenada, de modo que se pueda interpretar muy bien
y sacarle el mximo provecho.
Proceso computarizado: Se aplic esta tcnica para digitar la
informacin de las diferentes fuentes. Proceso computarizado con Microsoft
Excel 2013.
68
IV. ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS
RESULTADOS
69
4.1. Resultados en tablas y grficos:
Tabla N 5
Resultado Objetivo Especfico N 1
70
Export y Corporacin
Agricola la Hacienda
S.A.C. (Respuesta
Gerente General de la
empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda
S.A.C)
4. Qu caractersticas En este caso cliente
considera usted que extranjero exige
busca el comprador certificaciones como la
extranjero en un producto Global Gap y Kosher.
alimenticio sano y natural (Respuesta Gerente
como la quinua en grano? General de la empresa
Necesita alguna Corporacin Agrcola la
certificacin? Hacienda S.A.C)
5. Qu consideraciones Evitar insecticidas y
debe tener la empresa cumplir con las
para vender sus certificaciones
productos al mercado de correspondientes.
Estados Unidos? (Respuesta Gerente
General de la empresa
Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C)
6. Cul es el sistema El sistema logstico para
logstico a utilizar para la la exportacin de quinua
exportacin de quinua en es martimo. (Respuesta
grano hacia el mercado Gerente General de la
de Estados Unidos? empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda
S.A.C)
7. Cules son los Cdigo de productor,
requisitos que deben certificado fitosanitario y
cumplir la empresa para documentos de
71
ingresar la quinua en exportacin (BL, Factura
grano al mercado de Comercial, Lista de
Estados Unidos? empaque, etc)
(Respuesta Gerente
General de la empresa
Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C)
8. Cmo determina la Mediante un anlisis de la
calidad de la quinua en misma, el modo de
grano? siembra y cosecha, si
utiliza qumicos o no, etc.
(Respuesta Gerente
General de la empresa
Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C)
Comentario:
Como se puede apreciar, a travs de los siguientes resultados, se puede
afirmar que el objetivo especfico nmero 1 ha sido respaldado a travs de
las respuestas obtenidas por la entrevista al gerente general de la empresa
Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C.
72
Objetivo Especfico 2: Reconocer la oferta y demanda de la
quinua hacia Estados Unidos.
Tabla N 6
Resultado Objetivo Especfico N 2
73
5. Su empresa compra Si. (Respuesta experto en
quinua en grano? el sector)
6. Qu tipo de cultivo Convencional y Orgnico.
compra? (Respuesta experto en el
sector)
7. Dnde compra usted la Directo al exportador.
quinua? (Respuesta experto en el
sector)
8. En base a que criterios En base a la procedencia
decide la compra de (Sierra), Certificados de
quinua? calidad y precio.
(Respuesta experto en el
sector)
9. Cules son las polticas 70/30 contra documentos,
de pago? arribo. (Respuesta experto
en el sector)
10. En que presentaciones A granel en sacos de 25kg.
compra? (Respuesta experto en el
sector)
11. Qu cantidad de quinua 3 contenedores/Trimestral.
compra y con que (Respuesta experto en el
frecuencia? sector)
12. Qu cualidades se debe Origen, fecha de
tener para asegurar su produccin, certificados, y
compra de quinua en precios. (Respuesta
grano? experto en el sector)
Comentario:
Con las respuestas obtenidas de la entrevista al gerente general de la
empresa y la aplicacin de la encuesta al experto en el sector se llega a los
resultados para el objetivo nmero 2, que son garantizados de forma positiva
en el estudio de la oferta y la demanda de la quinua, por lo que es
indispensable y de mucha importancia en el estudio.
74
Objetivo Especfico 3: Detallar el perfil del consumidor que permita
determinar un mercado objetivo en el pas de Estados Unidos e
identificar los canales de distribucin.
Tabla N 7
Resultado Objetivo Especfico N 3
75
Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C)
4. Cul es el precio que el $2.05 (Respuesta
consumidor paga por kg experto en el sector)
de quinua?
5. Si no encuentra quinua Maca. (Respuesta
en grano, que otro experto en el sector)
producto alternativo
compra?
Comentario:
Como se puede apreciar, hemos obtenido de forma positiva las respuestas
por parte de nuestra encuesta aplicada a un experto en el sector, ya que es
de suma importancia su opinin, para poder realizar el estudio del perfil del
consumidor y los canales de distribucin de nuestro producto. Con los
resultados obtenidos se puede afirmar que el objetivo nmero 3 queda
respaldado.
76
Los resultados obtenidos como parte de la investigacin del objetivo
especfico 1, son de mucha importancia para la contribucin y el anlisis de
este. A travs de los datos obtenidos por la entrevista y encuesta realizadas
y comparando opiniones de los especialistas as como del Gerente General
de la empresa, se determin que la empresa cuenta con la tcnica y calidad
necesaria para producir quinua, que puede competir en el mercado
Estadounidense con los diferentes productos agrcolas andinos del mundo;
para lo cual se adopt la estrategia de diferenciacin.
77
de productos; de modo que se logre llevar dichos productos al mercado
extranjero.
Tomando en consideracin la estrategia de promocin por
Weinberger, se necesita la aplicacin de actividades de publicidad,
marketing directo, venta personal, cupones, sorteos, promociones conjuntas,
programa de fidelidad y relaciones pblicas para poder llegar a nuestro
cliente.
78
V. PROPUESTA DE INVESTIGACIN
79
5.1. Resumen ejecutivo:
80
El cultivo de quinua es una tradicin muy antigua, a travs de los aos la
quinua a llegado a tener un significado muy importante.
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
81
En la siguiente tabla, observamos a una de las empresas
exportadoras como lo es APLEX TRADING SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA APLEX TRADING S.A.C. en la que exporta su producto andino a
diferentes mercados a nivel mundial, en la que tenemos a Estados Unidos
como primer importador y a Canad como el segundo importador con una
participacin de 16% del total de las exportaciones de quinua.
Tabla N 8
Empresa Exportadora de Quinua APLEX TRADING SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA APLEX TRADING S.A.C
Fuente: Sunat.
Elaboracin: Propia.
Tabla N 9
Empresa Exportadora de Quinua AMAZON ANDES EXPORT S.A.C.
Fuente: Sunat
Elaboracin: Propia.
82
En la siguiente tabla observamos a la empresa VIDAL FOODS S.A.C.
la cual exporta sus productos agrcolas andinos a un solo mercado a nivel
mundial, el cual es el Estados Unidos, con una participacin de 2% del total
de las exportaciones nacionales de quinua.
Tabla N 10
Empresa Exportadora de quinua VIDAL FOODS S.A.C.
Tabla N 11
Empresa Exportadora de quinua IGLOOER S.A.C.
83
Tabla N 12
Empresa exportadora de quinua AGROFINO FOODS S.A.C.
5.2.3.3. Clientes.
84
Tabla N 13
Lista de mercados importadores de quinua en grano.
Tasa de Tasa de
crecimie crecimie Tasa de Participaci
Valor Saldo
Valor nto nto crecimiento n en las
Importadores importada comercial Cantidad Arancel equivalente ad
Unidad de unitario anual en anual en anual en importacio
en 2016 2016 importada valorem aplicado por el
cantidad (USD/uni valor cantidad valor entre nes
(miles de (miles de en 2016 pas (%)
dad) entre entre 2015-2016 mundiales
USD) USD)
2012- 2012- (%) (%)
2016 (%) 2016 (%)
Mundo 254.112 843 85.671 Toneladas 2.966 26 25 -19 100
Estados 89.003 -68.914 31.001 Toneladas 2.871 19 21 -22 35 0,7
Unidos
Canad 31.405 -28.065 8.664 Toneladas 3.625 14 17 -19 12,4 0
Francia 18.730 -12.752 6.300 Toneladas 2.973 14 14 -27 7,4 0,4
Alemania 16.088 -9.903 5.281 Toneladas 3.046 115 121 -31 6,3 0,4
Pases Bajos 14.987 -3.306 5.999 Toneladas 2.498 24 28 -11 5,9 0,4
Espaa 9.647 -7.791 3.718 Toneladas 2.595 97 113 55 3,8 0,4
Italia 9.067 -5.143 3.496 Toneladas 2.594 53 61 -26 3,6 0,4
Reino Unido 8.918 -6.195 3.622 Toneladas 2.462 40 36 -28 3,5 0,4
Australia 6.088 -5.511 2.196 Toneladas 2.772 16 22 -37 2,4 0
Blgica 4.673 -2.443 1.279 Toneladas 3.654 90 80 -20 1,8 0,4
Suiza 4.468 -4.464 1.189 Toneladas 3.758 52 48 34 1,8 1,8
Austria 3.991 -1.338 1.182 Toneladas 3.376 71 71 33 1,6 0,4
Japn 3.651 -3.651 1.005 Toneladas 3.633 65 58 -5 1,4 0,6
Fuente: Trade Map.
Elaboracin: Propia.
85
5.2.3.4. Proveedores.
Tabla N 14
Productos y servicios ofrecidos.
Elaboracin: Propia.
Tabla N 15
Productos ofrecidos por la empresa
IMGENES PRODUCTO
QUINUA EN GRANO
Elaboracin: Propia.
86
5.2.4. Estados Financieros.
Asamblea de
Asociados
Asamblea de
Asociados
Junta Directiva
Asesora
Junta Directiva
Gerente General
Asesora
Presidenta
87
5.2.6. Descripcin de la competencia, de la posicin competitiva y
del mercado objetivo.
Tabla N 16
Principales importadores en el mercado de Estados Unidos respecto al ao 2015
88
7 Alemania -11.9% 0.8% 3,859,481
8 Francia 1.4% 0.7% 3,111,145
9 Brasil -10.1% 0.6% 2,868,820
100 Otros Pases(187) -4.9% 9.7% 46,468,577
Fuente: Comtrade
Elaboracin: Propia.
Tabla N 17
Principales Exportadores para Estados Unidos
Fuente: Comtrade
Elaboracin: Propia.
89
5.2.6.2. Emplear La Matriz De Ponderacin De Mercado
Tabla N 18
Variable de Seleccin.
% VARIABLES
100% TOTAL
Elaboracin: Propia.
90
Tabla N 19
Importaciones del Pas en Cantidades en el ao 2015.
91
Tabla N 20
Poblacin (mil millones de habitantes). Ao 2015.
92
Tabla N 21 .
B.I (mil millones). Ao 2015
Tabla N 22
Tasa de Inflaciones (Precio al consumidor %) Ao 2015
TASA DE PORCENTAJE
PUESTO 10%
INFLACION %
Estados
1.1% 2 8%
Unidos
Suiza -1.1% 1 24%
Japn 0.8% 3 16%
Fuente: Banco Mundial
Elaboracin: Propia
93
La tabla anterior, presenta la tasa de inflacin medida en precios al
consumidor para cada uno de los pases estudiados. Se puede entender a
partir de los datos descritos que Japn ocupa el primer lugar con la menor
tasa de inflacin 0.8%, en segundo lugar se encuentra Estados Unidos con
una tasa de inflacin de 1.3% y por ultimo Suiza con -1.1% de tasa de
inflacin.
Tabla N 23
Ingreso Per Cpita Por Habitante, Ao 2015.
INGRESO PER PORCENTAJ PUEST
12%
CAPITA E% O
Estados Unidos 1.3% 3 38%
Suiza 0.9% 2 24%
Japn 0.5% 1 12%
La tabla anterior, presenta el Ingreso per cpita para cada uno de los
pases analizados. Se puede entender a partir de los datos descritos que
Estados Unidos ocupa el primer lugar con 1.3% de ingreso per cpita, en
segundo lugar se encuentra Suiza con o.9% y por ltimo Japn con solo
0.5%.
94
El puntaje dado para cada pas en la tercera columna de la tabla
obedece al ingreso per cpita por habitante anualmente, obteniendo el mayor
puntaje el pas con un mayor ingreso per cpita. De este modo Pases
Canad a alcanza 3 puntos como mayor puntaje debido a que su ingreso per
cpita es mayor, seguido de Suiza con 2 puntos y finalmente Japn con un
solo punto.
Tabla N 24
Preferencia Arancelaria (Ad Valorem %)
95
Free Trade Association (EFTA), y con Japn con quien tambin tiene un
Acuerdo de Asociacin Econmica.
Para obtener los porcentajes de la ltima columna se ha multiplicado
los puntos obtenidos por cada pas por el peso que tiene la variable de
seleccin (se encuentran en la Tabla 17: Variables de Seleccin.)Finalmente
estos porcentajes obtenidos reflejan la relevancia de cada pas en cuanto al
ingreso per cpita por habitante.
Tabla N 25
ndice de Facilidad para hacer Negocios. Ao 2015.
96
estos porcentajes obtenidos reflejan la relevancia de cada pas en cuanto al
mbito y las reglamentaciones que otorgan facilidad para hacer negocios.
Tabla N 26
Riesgo Pas. Ao 2015.
Elaboracin: Propia
97
Tabla N 27
Resumen de Datos Obtenidos por Cada Pas con respecto a cada Variable
Analizada
Pas
N Indicador
EE.UU Suiza Japn
1 Importaciones 3(miles de 1( miles de 2(miles de
Mundial del Pas en USD) USD) USD)
cantidades Ao
2015
2 Entorno 358.85 127 8.287
demogrfico: millones millones millones
poblacin (millones)
3 Entorno econmico: 1.551 664.7 4.123
P.B.I (mil millones) trillones billones trillones
4 Entorno econmico: 1.2% -1.1% 0.8%
tasa de inflacin
(precios al
consumidor %)
5 Ingreso PER 1.3% 0.9% 0.5%
CAPITA (por
habitante)
6 Preferencias 0% 0% 0%
Arancelarias
7 Exportaciones
Peruanas hacia el
pas de destino
8 ndice de facilidad 22 31 34
para hacer
negocios( puesto
ubicacin) Ao
2015
9 Riesgo Pas( Segn AAA AAA A
Trading Economics-
Fitch Group, 2015)
Elaboracin: Propia.
98
Tabla N 28
Puntuacin Obtenida por cada Pas con respecto a cada Variable Analizada.
.
Pas
N Indicador
EE.UU Suiza Japn
1 Importaciones 3 1 2
Mundial del Pas en
cantidades Ao
2015
2 Entorno 2 3 1
demogrfico:
poblacin (millones)
3 Entorno econmico: 2 1 3
P.B.I (mil millones)
4 Entorno econmico: 2 1 3
tasa de inflacin
(precios al
consumidor %)
5 Ingreso PER 3 2 1
CAPITA (por
habitante)
6 Preferencias 3 3 3
Arancelarias
7 ndice de facilidad 3 2 1
para hacer
negocios( puesto
ubicacin) Ao
2015
8 Riesgo Pais( Segn 3 3 2
Trading Economics-
Fitch Group, 2015)
TOTAL 21 16 16
Elaboracin: Propia.
99
5.2.6.3. Proveedores Directos E Indirectos.
Tabla N 29
Proveedores directo en Exportacin.
Tabla N 30
Proveedores Directo en Importacin
Tabla N 31
Productos Sucedneos Alternativos.
Maca
Maiz
Kiwicha
Trigo
Elaboracin: Propia.
100
5.2.6.5. Perfil del Consumidor.
101
Elaboracin: Propia.
Misin:
La Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C, es una Empresa con fines
de lucro que se dedica a la produccin y comercializacin de quinua en
grano, manteniendo los mejores estndares de calidad e innovacin de
diseos constantes, ofreciendo a nuestros clientes disponibilidad,
oportunidad de entrega y atencin personalizada.
Visin:
Ser una Asociacin lder al 2021, en produccin y comercializacin de
quinua en grano, cumpliendo con las normas de calidad necesarias para
satisfacer los gustos y exigencia de los clientes, permitiendo un mejor
posicionamiento en el mercado local, nacional e internacional.
Objetivos:
Estudiar las oportunidades que se encuentran en el mercado para los
productos agrcolas andinos en el mercado de Estados Unidos.
Plantear un diseo de estrategia para la comercializacin de los productos
agrcolas andinos al mercado de Estados Unidos.
Establecer la oferta exportable de los productos agrcolas andinos hacia el
mercado Estados unidos.
Estrategia:
Proponer diferentes estrategias, las cuales tienen que ser confirmadas
por la gerencia general, con el fin de conservar la imparcialidad del plan de
Negocio.
Estudiar e integrar las variables de zonificacin, demanda, oferta y
posicionamiento del negocio.
102
Estudiar las necesidades de los clientes mediante parmetros, tiempo,
intensin de compra y ciclo de vida de los productos.
Tabla N 32
FODA de la Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Los productos no tienen Mercado emergente
procesos qumicos Alimento nutritivo
Preventa y demostracin en No hay marcas posicionadas
puntos de afluencia como productos sanos y
estratgicos. nutritivos a nivel local y
Se utiliza como materia prima, nacional.
semillas naturales de quinua. Poca participacin de productos
Cuentan con su propio capital. orgnicos.
Accesibilidad a nuevos
mercados.
DEBILIDADES AMENAZAS
Marca no conocida en el Presencia de marcas
mercado importadas.
Alto presupuesto para gasto de Aspecto legal y tributario
marketing. Ingreso de productos enlatados
Falta de produccin. a bajo precio
Falta de materia prima Altos precio en productos
Agrcolas andinos.
Competidores.
Tendencia a adquirir productos
sustitutos.
Tipo de cambio.
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C
Elaboracin: Propia.
103
5.2.8. Estrategias de Crecimiento y Expansin
104
que los clientes opten por nuestros modelos y preferencia frente a los de los
competidores
Crear nuevas rutinas totalmente distintas de la que les dio origen, con
productos y mercados distintos. El objetivo es desligar una accin de la otra,
de manera que la vulnerabilidad del negocio en su conjunto se reduzca, pues
la afectacin a un mercado en especial, a una cadena de suministro de una
de las operaciones, no necesariamente afectar a la otra de igual modo,
permitiendo mantener cierta fortaleza. Se recurre a ella cuando el mercado
actual ya no admite crecimientos en rentabilidad, ya sea porque la
competencia es demasiado fuerte o porque el producto est en declive.
105
5.2.9. Estrategias De Marketing Y Ventas
106
Garantas
107
5.2.9.4. Estrategias para la plaza o distribucin.
108
5.3. Plan Financiero
Tabla N 33
Costo de produccin de quinua
Tabla N 34
Datos Generales
MOD SUELDO X AO
MES
JEFE DE PLANTA 1800 21600
OPERADOR A 1000 12000
OPERADOR B 1000 12000
OPERADOR C 1000 12000
CONTROL DE CALIDAD 1000 12000
TOTAL 69600
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C
Elaboracin: Propia.
109
Tabla N 35
Datos Generales
MOD 2017 2018 2019 2020 2021
TOTAL 69600 69600 69600 69600 69600
MOD 2017 2018 2019 2020 2021
TOTAL 69600 69600 69600 69600 69600
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda
Elaboracin: Propia
Tabla N 36
Gastos Administrativos
TOTAL 52200
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C
Elaboracin: Propia.
GASTOS DE MES AO
OFICINA
Papel(Ciento) 24 288
Computadoras 1 1500
impresoras 2 600
muebles 2 300
TOTAL 2688
Total 54888
110
En la tabla anterior se puede observar lo que respecta a gastos de
administracin de la empresa.
Tabla N 37
Gastos de Marketing
DESCRIPCION MES AO
Folletos 50 600
Pagina Web 30 360
Participacion en Ferias 1 6000
Internacionales
TOTAL 6960
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C
Elaboracin: Propia.
Tabla N 38
Gastos de Exportacin
DESCRIPCION AO
PRECIO
Agente aduanas 300 3600
Certificado Origen 300 3600
Transporte interno 400 4800
Certificado 62 744
fitosanitario
Seguro Interno 150 1800
TOTAL 14544
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C
Elaboracin: Propia.
111
En la tabla anterior se observan los gastos de Administracin.
Tabla N 39
Flujo de caja Proyectado
FLUJO DE CAJA
PROYECTADO
AO AO 2017 2018 2019 2020 2021
0
INGRESOS 0 233376 350064 466752 583440 700128
INGRESOS DE 224400 336600 448800 561000 673200
EXPORTACION
INGRESO 8976 13464 17952 22440 26928
DRAWBACK ( 4% )
UTILIDAD ANTES
DE IMPUESTOS
IMPUESTO A LA 5994.24 29570.24 53146.24 76722.24 100298.24
RENTA
112
Tabla N 40
Estado de Ganancias y Prdidas
Estado de
Ganancias y
Prdidas
113
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
114
6.1. Conclusiones:
6.2. Recomendaciones:
115
responder satisfactoriamente a pedidos del mercado internacional en
cantidad, calidad y en tiempo de entrega.
116
VII. REFERENCIAS
117
ADEX (2012), Asociacin de Exportadores.Disponible en:
HTTP://WWW.ADEXPERU.ORG.PE/WEB_ADEX/PRENSA/NOTAS.HTML
Facn R. & Riveros E. (2011). Anlisis comparativo de las exportaciones de quinua de Per y Bolivia
(Tesis de pregrado). Universidad San Martin de Porres, Per.
BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PER (BCR), Tipo de cambio, disponible en:
http://www.bcrp.gob.pe/ .
Sulser,R. & Pedroza,J.(2004). EXPORTACION EFECTIVA, Reglas Bsicas para el xito del mediano y
pequeo exportador.(1 Edicin). Mexico: ISEF Empresa Lider. Consultado en:
https://books.google.com.pe/books?id=xAUmAgalnHAC&printsec=frontcover&dq=exportacion+ef
ectiva&hl=es-419&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=exportacion%20efectiva&f=false.
Rodriguez, A. & Torres, J. (2009).Diseo Del Plan exportador para la empresa comercializadora Ivisa
G&R Ltda. Tesis de grado, Universidad del Rosario, Bogota D.C., Colombia.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=155.00000
HTTP://WWW.SIICEX.GOB.PE/SIICEX/RESOURCES/SECTORESPRODUCTIVOS/BOLETINPM-
PGS2014.PDF
http://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/can/
118
VIII. ANEXOS
119
ANEXO 1
Entrevista - Gerente General de la Empresa Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C.
120
5. Cules son las marcas de productos alimenticios sanos como la quinua que
importa usted?
7. Cules son los requisitos que deben cumplir la empresa para ingresar la
quinua en grano al mercado de Estados Unidos?
121
ANEXO 2
a) Si b) no
Orgnico ()
Por qu? .
Mercado mayorista ( )
Mercado minorista ( )
En chacra ()
En planta ()
Importado ()
Otros ()
La procedencia ()
122
La variedad ()
Certificado calidad ()
El precio ()
La cantidad ( )
La disponibilidad en el mercado ( )
Otros ()
123
( ) Otro...Kg.
SI ( ) Porque?
NO( ) Porque?
124
17. Cmo ha evolucionado su compra de quinua respecto al ao anterior?
Va incrementado ( )..%
Va disminuyendo ( )..%
Se mantiene constante ( )..%
Otro.
18. Cmo cree que vaya evolucionar sus comprar el prximo ao?
Va incrementado ( )..%
Va disminuyendo ( )..%
Se mantiene constante ( )..%
Otro..
125