COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Negociacin internacional

Unidad 3 Tarea 4

JUAN DAVID SAAVEDRA MORELOS

COD. 92541115
LISETH KARINA MARTINEZ

COD.23179676
DANIELA MILETH BARRAZA
COD.

TUTOR: LEONARDO PENA

GRUPO: 102023_5

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIA BASICAS TECNOLOGIAS E INGENIERIA

JUNIO 2017
 INTRODUCCION

Como exportacin denominamos la accin y efecto de exportar. Es la actividad

comercial que consiste en vender productos y servicios a otro pas. Asimismo, como
exportacin puede designarse al conjunto de mercancas que se exportan.

En economa, la exportacin se puede considerar como operacin comercial

consistente en el envo de bienes o servicios fuera del territorio nacional. El envo,
asimismo, puede realizarse por cualquiera de las vas de transporte habituales,
como la martima, la terrestre o la area.

En este trabajo conoceremos los principales conceptos de exportacin, sus

requisitos, clasificacin de acuerdo a las diferentes operaciones y los procesos para
exportar mercancas. Teniendo en cuenta que las exportaciones corresponden a ser
la principal fuente de divisas para los pases industrializados o desarrollados
La exportacin requiere de una baja inversin y permite a los administradores tener
un control operativo mayor, sin embargo, exportar tambin significa perder control
sobre el marketing de la empresa. Conforme una empresa crece, la oportunidad de
exportar es cada vez mayor. Y aunque, por ahora, las empresas ms grandes son
las principales exportadoras, las empresas pequeas tambin estn desarrollando
estrategias de exportacin para entrar en el mercado de otros pases. El ingreso
total de una empresa no se correlaciona directamente con el tamao de la empresa,
esto quiere decir que la intensidad de las exportaciones se determinar sobre la
base de la relacin ingresos-exportaciones.
Identificar los trminos de negociacin en que se realizara la exportacin.
Para establecer las responsabilidades y obligaciones del comprador y del vendedor
en una compraventa internacional, en cuanto tiene que ver con el suministro de la
mercanca, las licencias, las autorizaciones y las formalidades aduaneras en los
pases de origen y destino, la Cmara de Comercio Internacional ha desarrollado
los INCOTERMS. Ellos describen los contratos de compraventa ms usuales en
comercio internacional.
Los INCOTERMS constituyen un conjunto de reglas que establecen en forma clara
y sencilla las obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa
internacional y el momento en que se produce la transferencia de riesgos entre las
partes.
Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden
modificarse parcialmente para cada negociacin, mediante el uso de clusulas
adicionales. Son revisados peridicamente para adaptarse a los cambios en los
usos comerciales, tcnicas y avances tecnolgicos. La ltima revisin de hizo en el
ao 2000.
Para facilitar su comprensin, stos se dividen en cuatro grupos:
Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancas a disposicin del
comprador en su propio establecimiento.
Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancas a un transportador
designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros .
Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta
un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.
Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y
riesgos necesarios para llevar las mercancas al lugar de destino designado
De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno
necesita. Consulte si su producto requiere permisos previos para la
autorizacin de la exportacin, en caso de requerirlos debe especificarlos, en
caso que no necesitarlos debe quedar registrado en el documento adems de
consulta que verifica que no los necesita.

La exportacin de ciertos productos como la papa exige al exportador que se

encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del
visto bueno, deber entonces el exportador tramitar ante la autoridad
correspondiente y obtener con anterioridad a la exportacin los vistos buenos o
requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes (circular 077
Mincomex) requiera su producto para ser exportado.

Todos los materiales vegetales, productos y subproductos, deben cumplir unos

requisitos fitosanitarios para su importacin, excepto los productos que por su
constitucin fsica y por los procesos de transformacin a que han sido sometidos
no ofrecen riesgo fitosanitario.

El interesado debe presentar por escrito una solicitud previa al embarque y para
cada importacin segn modelo, ante el Grupo de Prevencin de Riesgos
Fitosanitarios del ICA, Calle 37 #8-43 Oficina 402 en Bogot.

Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de
producto son:

ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin procesar.

INVIMA: Glndulas y Organos de Origen Humano, productos farmacuticos y de

cosmetologa, productos alimenticios.

INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos.

MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y

vegetal tropicales y especies en va de extincin y sus subproductos.

REQUISITOS DE REGISTRO

Deber solicitar su registro va e-mail a cuarentena.vegetal@ica.gov.co, con los

siguientes datos:

Tipo de identificacin (cdula de ciudadana, de extranjera o NIT), Nmero de

identificacin, Nombre o razn social de la empresa completos Pas, Departamento
o Estado, Ciudad, direccin, Telfono, Fax, Direccin de correo electrnico

Para este certificado se debe presentar el cargamento para inspeccin fitosanitaria,

verificando que los productos cuenten con los requisitos necesarios.
Especificar qu medio de pago ser el escogido para el cobro de la
exportacin tener en cuenta que hay diferentes medios de pago internacional:
transferencias bancarias, cartas de crdito, letras avaladas, garantas Standby

En estos casos hay que ser muy estratgicos al momento de negociar la forma de
pago de la exportacin, de acuerdo a los trminos del contrato de compraventa y
teniendo en cuenta el grado de credibilidad que le inspire el comprador.
Las formas reconocidas y utilizadas para negociar son 3, a crdito, cobranza
extranjera y de contado.
Despus de haber realizado el acuerdo, Optamos por el acreditivo porque es sin
duda, la forma de pago ms recomendada para el exportador que recin se inicia,
ya que, al contar con entidades bancarias comprometidas en la operacin, la carta
de crdito se transforma en una Orden de Pago, razn por la cual es el mecanismo
que mejor garantiza el pago al exportador

Presentar un informe de los costos de la exportacin, que debe incluir desde

el precio en fbrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos
los aspectos que incluye una exportacin, puede utilizar el simulador de
costos del aprendizaje prctico para este proceso.
El proceso de una operacin de exportacin e importacin est conformado por una
serie de etapas, las empresas que toman la decisin de comprar o vender productos
a nivel internacional, deben recorrer dichas etapas a fin de insertarse exitosamente
en los mercados internacionales. Los principales aspectos a tener en cuenta son: la
investigacin, evaluacin y seleccin de los mercados potenciales, la definicin de
estrategias de acceso a los mercados y la venta o compra del producto elegido.
sta ltima etapa lleva consigo, para el caso de las exportaciones, realizar una
oferta de cotizacin al potencial comprador en el exterior; en este contexto, uno de
los elementos ms importantes en la competitividad del mundo globalizado, es el
precio de exportacin. Esta variable debe responder a las necesidades y
expectativas del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos financieros y de
mercadeo de la empresa exportador.
Trminos de negociacin internacionales
Hablaremos en principio de los Trminos de Negociacin Internacional,
INCOTERMS 2010, que juegan un papel muy importante en el comercio mundial y
son un punto de referencia para establecer los costos en una exportacin o
importacin de un producto determinado.
En efecto, la finalidad de los INCOTERMS 2010, consiste en facilitar el trmite de
las operaciones de comercio internacional, delimitar con claridad las obligaciones
de las partes (comprador, vendedor), disminuir el riesgo por complicaciones legales
y establecer reglas claras para la interpretacin de los trminos comerciales
utilizados en las transacciones internacionales de mercancas. Por lo anterior,
podemos decir que disminuye el riesgo de inconvenientes que se puedan presentar
al indicar visiblemente las responsabilidades y obligaciones de las partes que
intervienen en la operacin
La entrega de la mercanca: Establece en que sitio empieza y termina la
responsabilidad del vendedor, y en que sitio empieza la responsabilidad del
comprador.
La transferencia de los riesgos: Determina en qu lugar se transfiere el riesgo y la
responsabilidad de las mercancas que se encuentran en proceso de trnsito.
La distribucin de los gastos: Establece hasta que sitio asume los gastos el
vendedor y en qu momento le corresponde asumir los gastos al comprador de la
mercanca.
Los trmites documentales: Determina cules documentos y cunto debe pagar el
vendedor y/o comprador, por el trmite de los mismos.
Ensayo Liseth
En primera instancia, si definimos mercadeo internacional como la realizacin de
actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia
sus consumidores o usuarios en ms de una nacin para obtener beneficios (Carterra
1995), y analizar sta definicin con lo escrito en el texto Cmo negocian los
colombianos? de Enrique Ogliastri, se evidencian varias diferencias en la forma de
marketing que se tiene localmente en Colombia y la forma de marketing que se tiene
globalmente.
A continuacin, mencionar algunas de las caractersticas que pueden ser susceptibles de
mejora en los ciudadanos colombianos para hacer un mejor uso del mercadeo internacional
y tener mayores probabilidades de xito a la hora de ingresar en mercados internacionales.
Primeramente, los colombianos son propios de encausar una negociacin con el
denominado regateo, por medio del cual, la negociacin toma un rumbo violento, de
desconfianza, de amenaza, engao y trucos; este punto en particular, personalmente creo
que es el de mayor cuidado para mejorar, puesto que es una caracterstica un tanto
intrnseca de los colombianos, es una actitud con la que hemos crecido la mayora y la cual
se utiliza en casi todas las actividades diarias que realizamos. Una forma de poder hacer
uso de estrategias de mercadeo internacional es la de dejar de pensar slo en el bien
propio, es decir, ganar una negociacin a costa de las prdidas que puedan tener los dems
integrantes que conforman la mesa de negociacin. Esto puede sonar un poco difcil, pero
tener un pensamiento ms comunitario puede hacer que los colombianos podamos tener
mayor xito en el momento de negociar con dems personas de otros pases y tener xito
en dichas negociaciones, lo que traer consigo xito empresarial y xito personal.
Los colombianos son conocidos mundialmente por su amabilidad, pero esto en trminos de
negociacin puede no ser visto tan positivamente, porque hace que la contraparte no se
sienta con la confianza suficiente para recibir y/o dar este tipo de afecto, ms an si se trata
de alguien que venga de un pas frio refirindome al trato personal. En este aspecto, los
colombianos pueden canalizar toda esa amabilidad de una forma que haga sentir al
contrincante cmodo en la negociacin, tratar de ser amistosos, pero no lo suficiente como
para incomodar a los dems. Aunque dejar a un lado la amabilidad no significa no usarla
por completo, en ocasiones puede ser beneficiosa si nos encontramos con algn obstculo
en medio de la negociacin para poder resolverlo de una manera ms grata y rpida,
adems como es parte caracterstica de los colombianos, el hecho que exista en un grado
moderado puede dejar un sello propio en la nueva forma de negociar de los colombianos.
El tiempo es un factor de gran relevancia en todos los aspectos de la vida diaria de un ser
humano, el caso de los colombianos es que estamos dados a ser poco estrictos en este
tema, situacin que puede complicar el desarrollo de una negociacin, puesto que los
negociantes extranjeros ven el tiempo como algo de grandes dimensiones en cuanto al
valor que puede traer el buen manejo de ste. Por lo tanto, si los colombianos empezramos
a tener una mejor administracin del tiempo, no slo en las negociaciones, sino tambin en
todas las situaciones que se nos puedan presentar en todos los aspectos de la vida, el
desarrollo de esta sera mucho menos compleja al implementar el buen manejo del tiempo
como una especie de costumbre, puesto que el hacer mal uso del tiempo en una
negociacin podra reflejar poco inters en sta y en los beneficios que pueda traer para
las partes involucradas, reflejar poco inters puede conllevar a su vez a una mala relacin
entre los negociantes, lo que puede resultar en un cierre de la negociacin perder perder,
por lo tanto, lo ms recomendable es dar la mejor impresin posible desde el principio,
puesto que esto no slo es beneficioso para la negociacin que se lleva en curso sino
tambin para posibles negociaciones futuras.

Ensayo Juan David

La negociacin internacional es aquella que se da entre 2 o ms pases con
diferentes o igual tipo de mercado.
Los acuerdos internacionales son muy frecuentes ya que vivimos en un mundo
globalizado, con economas emergentes en evolucin y con un nivel de
competitividad feroz.
Con este panorama es completamente normal que las empresas busquen nuevas
estrategias de venta y socios en otros pases que conozcan bien su mercado local
y sirvan de puente entre las empresas extranjeras, lo ms complicado, entre las
empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado donde
pretenden entrar.
Una de las reglas para negociar internacionalmente es conocer los diferentes tipos
de negociacin internacional las cuales se pueden encontrar investigando sobre el
nivel histrico de comercio de algn pas.
Un tipo de negociacin internacional es tener acuerdos a travs de un intermediario
o agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las
partes.
Las alianzas estratgicas son muy convenientes para negociar, es un nivel complejo
tipo de negociacin que se conoce como la alianza estratgica, aquella fusin o
sinergia establecida entre dos o ms compaas provenientes de diferentes pases,
y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.
Estas alianzas, que en la mayora de los casos buscan la comercializacin de bienes
y servicios en pases distintos al del proveedor, suponen un nuevo marco legal y un
nuevo contexto para llevar a cabo las operaciones. Pero tambin es la principal
razn para que los lderes y directivos reciban una formacin especfica y de alto
nivel enfocado a mejorar sus habilidades directivas y estratgicas que apoyen esos
conocimientos culturales, sociales, polticos y econmicos de los pases con los que
desee entablar provechosas relaciones comerciales.
Una vez establecido el contacto entre pases, comienza una serie de etapas que
desembocarn en el cierre afortunado de la operacin. Las fases o etapas de un
proceso de negociacin internacional ms comunes son:
La primera visita es la clave para empezar a crear un clima de trabajo favorable y
distendido en el que prime el dilogo y la comunicacin efectiva. En este punto la
inteligencia emocional del lder o del directivo que se haga cargo de esta toma de
contacto internacional ser clave para garantizar el xito en las siguientes fases de
la negociacin internacional.
La propuesta comercial, debe ser atractiva y que genere inters en la otra parte.
Como te imaginars, la propuesta comercial protagonista de la futura negociacin
internacional debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de
una manera ms franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional.
El esperado cierre de la negociacin fase ltima del proceso de negociacin
internacional es igual a la de otros tipos de negociacin, cerrar y firmar un acuerdo
interesante para ambas partes.
Cada persona tiene su teora de negociar debido a experiencias, imaginacin,
experiencia con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarrollan esta
manera de manejar conflictos. De una manera ms general se pueden distinguir dos
escuelas sobre la manera de negociar: la tradicional llamada tambin distributiva,
posicional, o competitiva, y la nueva teora de la negociacin, que se llama tambin
integrativa, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos.
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que
requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera
amistosa, informal y educada, unos de las tcnicas de negociar es el regateo pedir
mucho y despus bajarse. Son tcnicas improvisadas que resultan brillantes, se
plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del
tiempo. Son emocionales y utilizan tcticas de poder en la negociacin, pero no
arriesgan y confan en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad.
Los colombianos somos principalmente negociadores tradicionales.

Ensayo Daniela
Para comprender como funciona esto, partimos desde la forma en que los
colombianos realizan sus labores diariamente, muchos se dejan llevar por la compra
al detal en el comienzo de su carrera comercial, con la intencin de probar el
mercado y no arriesgar mucho, o en otras ocasiones lo mucho que tienen es lo poco
que se puede arriesgar, de esta manera la experiencia y los buenos movimientos
van generando utilidades que permiten crecer el negocio o en su defecto la mala
racha por as decirlo o llamar a la inseguridad, violencia, y desigualdad que afecta
a unos ms que otros, puede generar el efecto contrario.
Para comprender como funciona este proceso, empezaremos con las modalidades
que el colombiano de hoy da utiliza para crecer en el mercado. La primera es el
regatear, esto se trata de dialogar con el otro negociante y tratar de sacar provecho
para si mismo ya sea en mayor cantidad de producto, menor cantidad de dinero o
mejores promociones y paquetes.
La segunda manera y poco convencional es el gana-gana, donde se busca que
ambas partes del negocio salgan beneficiadas, esta es una herramienta mu til,
donde se generan buenos lazos que son beneficiosos a largo plazo en el mercado.
Para entender un poco como funcionan estas modalidades es importante
comprender la cultura y situacin socio econmica en el pas, donde el medio nos
obliga desempaarnos de tal manera donde busque ms el beneficio propio que le
beneficio comn, es por eso que el regateo es la manera ms utilizada en el
mercado de los negocios internacionales donde la intencin es poder crecer a costa
de los buenos movimientos que dejen mayor margen de utilidad.
El colombiano planea utilizar diariamente nuevas estrategias, que ayuden a las
labores, es decir buscar nuevas herramientas emprendedoras que permitan lanzar
su producto al mercado internacional y que ese sea un xito, esto gracias a la mente
abierta generada por la cultura un poco violentada.
Para concluir reunimos la informacin donde el regateo es la forma ms utilizada en
los negocios, y la mente abierta a la disposicin de nuevas oportunidades, hacen
que el negociante colombiano sea paciente, en busca de mejores ofertas, donde se
toma el tiempo necesario para hacer las respectivas averiguaciones y mediar sobre
la mejor opcin, siendo esto un paso muy importante en la seguridad que maneja
en el momento de la toma de decisiones , pero a la vez chocante con otros
pensamientos donde entre ms rpido se hagan los negocios ms resultados se
obtendrn,
Los colombianos buscan no solo mejor calidad, sino tambin mayor cantidad.
 CONCLUSION

La exportacin consiste en obtener beneficios mediante la venta de productos o

servicios en mercados exteriores.

Se debe vender a clientes extranjeros atendindolos con tanto xito que la

empresa crezca y prospere.

Se distinguieron diversas razones por las cuales las empresas ingresan a los
mercados internacionales.

Aprendimos y estudiamos como exportar productos al mercado exterior que

requisitos necesitamos.
 BIBLIOGRAFIAS

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Terminos Incoterms ( 2016). Recuperado de1 Colombia: Recuperado
de:http://hdl.handle.net/10596/9886