Oramento de Vendas

Anotaes da aula. No substituem a bibliografia recomendada

1 O Oramento de vendas o ponto de partida do oramento geral da empresa.

Dentre as caractersticas mais importantes esto as seguintes:

- estima as preos e quantidades de cada produto e de cada mercado que a

empresa pretende atender;
- determina a receita total a ser obtida;
- determina as condies de pagamentos;
- a base para todas as outras peas oramentrias.

2 O processo de elaborao do oramento de vendas precedido de diagnstico

sobre o ambiente interno e externo para identificar influncias de fatores facilitadores
ou dificultadores sobre as vendas.
Esses fatores so internos e externos.

Internos:
- capacidade produtiva;
- estrutura administrativa;
- habilidades pessoais;
- recursos financeiros;
- etc.

Externos:
- demanda;
- custos de distribuio;
- polticas (economia e governo);
- fornecedores;
- concorrentes;
- novos entrantes.

3 A etapa de planejamento do oramento compreende:

- atribuio de responsabilidades definidas pelas diversas sub-etapas relevantes

do planejamento de vendas;

- elaborao de cronograma para permitir fluxo de trabalho ordenado; e

- estabelecimento de procedimentos para avaliar e aprovar o plano de vendas

de acordo com a finalizao das etapas.

4 O planejamento de vendas pode , geralmente, de curto prazo e de longo

prazos, cada um com caractersticas apropriadas.
4.1 Planos de venda de curto prazo:
- So estruturados por responsabilidades na rea de marketing para fins de
controle;

- as modificaes de preos previstas para o perodo devem ser incorporadas

ao plano de vendas; e

- os planos de vendas a curto prazo comumente envolvem a aplicao de uma

grande variedade de anlises estatsticas e matemticas. Entretanto, a
avaliao e deciso da administrao definem as estimativas.

4.2 Os planos de venda de longo prazo observam indicam trs estgios:

- um modelo de previso para a economia como um todo;

- um modelo de previso para determinar o volume total de vendas da indstria;

e

- um modelo especial para avaliar o potencial de mercado da empresa.

5 Os mtodos de projeo de venda podem ser quatro:

5.1 Mtodos de julgamento (no-estatsticos)

- Combinao das opinies da equipe de vendas;

- combinao das opinies dos supervisores da diviso de vendas;

- combinao das opinies dos executivos.

5.2 Mtodos estatsticos

- mtodo do ritmo econmico (anlise de tendncias);

- mtodo de seqncias cclicas (anlise de correlao);

- analogias histricas especiais;

- mtodo de transposio.

5.3 Mtodos de finalidades especficas

- anlises da indstria;

- anlises de linhas de produtos;

- anlises de usos finais de produtos.

2
5.4 Combinao de mtodos.

6 O Plano de venda deve observar:

- relao com o plano estratgico;
- participao da equipe de vendas;
- perfil dos produtos, volume e preo
- definio de metas

6.1 Deve ser conjugado com:

6.1.1 Plano de comunicao

- objetiva suportar a imagem da organizao e/ou do produto;

- aes de publicidade e propaganda.

6.1.2 Plano de despesas comerciais

- salrios e encargos dos profissionais das reas de vendas, marketing,
pesquisa de mercado etc.

7 Fatores de sucesso internos para sucesso do plano de vendas:

- Aprovao absoluta do plano de venda pela alta administrao. A cpula da

empresa deve est convicta de que o plano traduz os objetivos empresarias

- Garantia, pela alta administrao, da formulao de estratgias e garantia de

recursos suficientes para o seu apoio tcnico.

8 Previso de vendas:

- Apurao da tendncia de vendas;

- opinio da equipe de vendas;

- opinies dos executivos;

- anlise do setor;

- anlise correlacional;

- abordagens mltiplas.

3
 Fbrica de Camisas Conforto
Oramento de venda para o primeiro trimestre de 2006

Suponha que o diagnstico de ambiente interno e externo (na forma do item 2)

tenha indicado a possibilidade de a empresa faturar R$ 500.000,00 por ms, assim
distribudo por valor: 50% na Regio Sul, 23% na Regio Leste e 27% na Regio Oeste.
O oramento de venda teria a seguinte configurao:

Componente
Regies Produtos s Janeiro Fevereiro Maro
Camisas Unidades 800 800 800
mangas Preo 40,00 40,00 40,00
curtas Receita Bruta 32.000,00 32.000,00 32.000,00
Camisas Unidades 700 700 700
mangas Preo 50,00 50,00 50,00
Leste compridas Receita Bruta 35.000,00 35.000,00 35.000,00
Unidades 1.200 1.200 1.200
Preo 40,00 40,00 40,00
Camisas
esporte Receita bruta 48.000,00 48.000,00 48.000,00
Receita bruta
Regio Leste 115.000,00 115.000,00 115.000,00 23%
Camisas Unidades 900 900 900
mangas Preo 40,00 40,00 40,00
curtas Receita bruta 36.000,00 36.000,00 36.000,00
Camisas Unidades 800 800 800
mangas Preo 50,00 50,00 50,00
Oeste compridas Receita bruta 40.000,00 40.000,00 40.000,00
Unidades 1470 1470 1470
Preo 40,00 40,00 40,00
Camisas
esporte Receita bruta 59.000,00 59.000,00 59.000,00
Receita bruta
Regio Oeste 135.000,00 135.000,00 135.000,00 27%
Camisas Unidades 1700 1700 1700
mangas Preo 42,00 42,00 42,00
curtas Receita Bruta 71.400,00 71.400,00 71.400,00
Camisas Unidades 1840 1840 1840
mangas Preo 55,49 55,49 55,49
Sul compridas Receita Bruta 102.100,00 102.100,00 102.100,00
Unidades 1700 1700 1700
Preo 45,0 45,0 45,0
Camisas
esporte Receita Bruta 76.000,00 76.000,00 76.000,00
Receita bruta
Regio Sul 250.000,00 250.000,00 250.000,00 50,00%

TOTAL Receita Bruta 500.000,00 500.000,00 500.000,00

4
 Fbrica de Camisas Conforto
Oramento de venda para primeiro trimestre de 2006

A ttulo de exerccio, faa um oramento de venda supondo que a diretoria da empresa resolveu
projetar faturamento trimestral de R$ 1.000.000,00, com vendas de 40% na Regio Sul, 30% em
cada uma das regies Leste e Oeste.

Componente
Regies Produtos s Janeiro Fevereiro Maro
Camisas Unidades
mangas Preo
curtas Receita Bruta
Camisas Unidades
mangas Preo
Leste compridas Receita Bruta
Unidades
Preo
Camisas
esporte Receita bruta
Receita bruta
Regio Leste
Camisas Unidades
mangas Preo
curtas Receita bruta
Camisas Unidades
mangas Preo
Oeste compridas Receita bruta
Unidades
Preo
Camisas
esporte Receita bruta
Receita bruta
Regio Oeste
Camisas Unidades
mangas Preo
curtas Receita Bruta
Camisas Unidades
mangas Preo
Sul compridas Receita Bruta
Unidades
Preo
Camisas
esporte Receita Bruta
Receita bruta
Regio Sul

TOTAL Receita Bruta

Bibliografia:

5
FREZATTI, F. Oramento empresarial planejamento e controle gerencial. So Paulo: Atlas,
2006.
LUNKES, R. J. Manual de Oramento. So Paulo: Atlas, 2003.
MARQUES, A C. F. Oramento estratgico um nova ferramenta para aumentar a
lucratividade e competitividade de sua empresa no curto prazo. Campinas/SP: Alnea, 2001.
SANVICENTE, A Z.; SANTOS, C. da C. Oramento na administrao de empresas
planejamento e controle. So Paulo: Atlas, 1995.
SCHUBERT, Pedro. Oramento empresarial integrado. Rio de Janeiro: LTC, 1985.
WELSCH, G. A Oramento Empresarial. Trad. Antonio Zoratto Sanvicente. So Paulo: Atlas,
1986.