Situacin SPIN

Obtenga informacin PERTINENTE Preguntas

sobre la situacin actual del Descubra las necesidades y deseos
cliente. Debe ser relevante para el del cliente y establezca bases para
producto/servicio que est hacer negocios
ofreciendo.

Visualizar el cambio
Problema / Posibilidad
Los clientes describen EN SUS
Haga preguntas que muevan al cliente PROPIAS PALABRAS su mundo
a que comience a describir sus actual. Ayude a los clientes a
problemas, dificultades e identificar problemas actuales y a
insatisfacciones con su situacin visualizar posibilidades para
actual. Consiga que comparta cambios positivos.
visiones para un posible cambio
positivo. Pregunte: "Est satisfecho/a NO VENDA EL PRODUCTO!
con?" AN NO OFREZCA SOLUCIONES!

Implicacin Necesidad implcita

Pdale al cliente que describa el impacto Los clientes describen los

que el PROBLEMA actual tiene en su resultados NEGATIVOS de no
empresa, en su departamento o en ellos resolver los problemas... y/o
mismos! Tambin, haga que describa SU describen FINALES POSITIVOS de
VISION de RESULTADOS POSITIVOS de cambios posibles.
los posibles cambios. Pregunte: "Qu efecto
tendra (Inserte problema o posible cambio NO VENDA EL PRODUCTO!
aqu) en su negocio?" TODAVIA NO OFREZCA SOLUCIONES!

Necesidad - Necesidad explcita

Recompensa
Busque crear importancia para cada Los clientes describen sus verdaderos
NECESIDAD IMPLICITA dentro de la deseos y quieren deseos ms
mente del cliente... Pida al cliente que profundos y beneficios personales... Las
visualice BENEFICIOS MAS PROFUNDOS mayores recompensas de un posible
que se recibiran al resolver el problema o cambio.
generar un cambio.
PREGUNTE: "Qu efecto tendra (Inserte aqu NO VENDA EL PRODUCTO!
NECESIDAD IMPLICITA, problema resuelto o TODAVIA NO OFREZCA SOLUCIONES!
posible resultado positivo)
en usted, personalmente?"
Sus clientes han manifestado lo que ELLOS sienten es un problema, lo que ELLOS sienten es lo
bastante importante como para cambiar y que beneficios y resultados positivos ELLOS creen que
saldran de embarcarse en un cambio. Ahora, use las propias palabras del cliente para crear
una PREGUNTA BASICA en el siguiente formato:
PREGUNTE: "SI YO PUDIERA MOSTRARLE UNA MANERA DE (resolver el problema
A o comenzar con el cambio positive B) y por lo tanto (le ayuda a usted a obtener la necesidad
implicita C) y as
(le ayuda a usted a obtener la necesidad explicita D que usted
desea)luego...
TENDRIAMOS UNA BASE PARA HACER NEGOCIOS?" Base para relacin