Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Cdigo: ut10105911
Carrera: Psicologia
Ciclo III
Curso: Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN
Las relaciones de intercambio son consideradas como una actividad que forma parte del desarrollo social
econmico y cultural de los grupos humanos. Siempre existente, desde sus orgenes el ser humano como
eminentemente social ha interactuado con su medio ambiente natural y su entorno social desarrollando
relaciones de intercambio. El deseo de satisfacer una necesidad se relaciona con la sensacin de carencia
o ausencia de un bien material o ideal; y el tipo y grado de placer que otorga la satisfaccin de esa
necesidad. De acuerdo a ello las personas priorizan temporalmente sus necesidades y le otorgan valores
diferenciados.
Las Estrategias de Marketing o estrategias de mercadotecnia son cursos amplios de accin planificados
que se realizan de modo disciplinado, pero a la vez flexible y perfectible con el propsito de lograr uno o
varios objetivos de marketing y de trazar los lineamientos que seguirn las tcticas de mercadotecnia.
Para gestionar de mejor manera estas estrategias de marketing, se clasifican en estrategias destinadas
cada una a un elemento del mercado: producto, distribucin, promocin y precio. Todas ellas girando en
torno al eje principal: el cliente. La mezcla de estas estrategias es lo que se conoce como marketing mix.
Para cada objetivo o grupo de objetivos se puede componer una mezcla diferente de marketing centrada
en uno o ms elementos del mercado, pero en la que frecuentemente participaran los cuatro; de la
adecuada composicin de la mezcla depender xito deseado.
Toda empresa funciona por medio de estrategias, y su desarrollo y permanencia en el merado depende de
la adecuada planificacin de sus propias estrategias. Los tericos distinguen las estrategias de las
empresas en tres niveles:
-Estrategias corporativas, que tienen que ver con decisiones de largo alcance de la empresa, la misin,
los objetivos empresariales, metas corporativas, responsabilidad social, definicin de los negocios, etc. Se
realizan a nivel de alta direccin.
-Estrategias de negocio, son estrategias especficas de marketing competitivo para cada negocio,
divisiones, lneas de productos u otros centros de actividad comercial en la organizacin, como por ejemplo
desarrollo de campaas, estrategias de posicionamiento, especializacin, diferenciacin, liderazgo de
costes, etc., con el propsito de alcanzar una ventaja competitiva.
-Estrategias funcionales, se refiere a la manera en que se deben emplear los recursos a nivel operativo
en cada una de las reas de la empresa.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN
Las estrategias de diferenciacin forman parte de las estrategias de negocio y constituyen al igual que
estrategias de liderazgo en costes, en una de las principales armas para obtener una ventaja competitiva.
Las estrategias de diferenciacin consisten en un conjunto de acciones planificadas de marketing que
buscan generar en los consumidores y clientes potenciales una percepcin de los productos y/o servicios
que los distinga como nicos y apreciados y los diferencie de la competencia. Para esto se les debe
destacar o dotar de caractersticas nicas o atributos originales que sirvan como elementos de
diferenciacin.
- La diferencia debe ser distintiva, la competencia no debe ofrecerla ni estar en condiciones de imitarla ni
superarla de inmediato. Esto implica un previo estudio de la competencia en cuanto a los elementos de
diferenciacin que se desea imponer.
- Debe ser rentable, es decir, que el coste para la implantacin de la diferencia debe ser inferior a los
beneficios obtenidos.
- Debe ser asequible para el cliente, en los casos en que se imponga un sobreprecio por la implantacin de
la diferenciacin.
-debe ser sostenible a largo plazo y solo ser modificada para ser perfeccionada, por lo que la estrategia de
diferenciacin debe integrarse en la planificacin estratgica de marketing.
A veces la estrategia de diferenciacin significa una prdida de participacin del mercado, cuando implica
especializacin o subsegmentacin del mercado meta, sin embargo esto permite a la empresa afirmarse en
el mercado que ocupa sin el temor la competencia de otras empresas ms poderosas.
La ventaja competitiva debe estar claramente diferenciada frente a los competidores, es preferible ser el
primero y el nico en ofrecer las caractersticas y atributos distintivos de diferenciacin. En algunos casos
tales elementos de diferenciacin han existido desde hace mucho o fueron utilizadas por otra marca hace
aos y no supo llegar y tener xito. En otros casos tales elementos los tiene tambin otra marca pero la
desprecia o soslaya. Aun as siempre deberemos girar en torno a nuestro eje principal: EL CLIENTE, el que
finalmente decide, por voluntad propia o no, porque lo cierto es que las batallas de marketing se libran en la
mente de los clientes, y todo gira en torno a l.
-Identificar una necesidad valiosa para el cliente y apreciada por l. Aprovechar los aspectos de esa
necesidad, como por ejemplo los deseos que se relacionan con ella, para redireccionar la necesidad hacia
el bien o servicio; o crear a nivel inconsciente nuevas necesidades ligadas con el producto o servicio.
-Determinar un valor o valores del producto o servicio que permitan satisfacer esa necesidad de los
clientes; y permita competir con otras empresas.
-Comunicar a los clientes el mensaje de diferenciacin. No caractersticas del producto, sino el valor que el
cliente aprecia.
VENTAJAS
Crean una ventaja competitiva que diferencia a la empresa, producto o servicio de sus competidores
incluso de s misma en el pasado.
Le permite a la empresa una cierta libertad de manejo del precio frente a la competencia.
Posibilita obtener un mayor grado de lealtad de los clientes vinculndolos con la marca o la
empresa, especialmente en pocas de recesin.
Permite mayores mrgenes de utilidad, reduciendo el poder de los compradores al no disponer de
opciones similares.
DESVENTAJAS
Requiere de mayor gasto en produccin y publicidad, que si es cargada a los precios muchas veces
el cliente no est dispuesto a pagar o decide cambiar a otras opciones del mercado.
Pueden exceder las necesidades del cliente de tal modo que este no lo valore lo suficiente y no est
dispuesto a pagar.
Pueden ser breves si no se refuerzan debidamente, por los cambios constantes en los clientes, la
competencia y las tecnologas.
Corren el riesgo de ser imitadas, copiadas o superadas por la competencia; o peor an, pueden ser
pirateadas por empresas ilegales que ofrecern valores similares o productos falsificados por muy
bajos precios.
En el mundo globalizado de hoy el cliente se hace ms exigente, est ms informado y cuenta con una
mayor oferta. La competencia es ms agresiva y el dinamismo del entorno es a veces apabullante; pero en
medio de todo esto los estilos y modos de vida estn cambiando vertiginosamente, se crean nuevas
necesidades y se generan innumerables deseos que se pueden aprovechar. El reto de las estrategias de
diferenciacin es encontrar aquello que sea percibido por el cliente como nuevo o nico y que permita
marcar la diferencia que se busca. Esto mediante decisiones y acciones acertadas que conduzcan a
obtener una ventaja competitiva. Por ltimo es importante sealar que el xito de la estrategia solo ser
posible mediante las acciones coordinadas de todas las partes de la empresa.
CONCLUSIONES
Las estrategias de diferenciacin forman parte de las estrategias de negocio y constituyen una de las
principales armas para obtener una ventaja competitiva.
Una estrategia de diferenciacin exitosa debe establecer diferencias significativas que lleguen e importen a
un segmento del mercado, que adems de percibirlas, las deben apreciar y valorar sus beneficios.
La diferencia debe ser distintiva, la competencia no debe ofrecerla ni estar en condiciones de imitarla ni
superarla de inmediato.
Debe ser sostenible a largo plazo, por lo que la estrategia de diferenciacin debe integrarse en la
planificacin estratgica de marketing.
Uno de los principales objetivos de las estrategias de diferenciacin debe ser el de conquistar la lealtad de
sus clientes.
La ventaja competitiva es la habilidad de las empresas de poder actuar, ofrecer, verse o desempearse
de una manera apreciable positivamente por los clientes y que sus competidores no pueden o no quieren
imitar.
Las ventajas de las estrategias de diferenciacin son las de crear una ventaja competitiva que diferencia a
la empresa; permitir a la empresa una cierta libertad de manejo del precio; posibilitar la obtencin de un
mayor grado de lealtad de los clientes; y permitir mayores mrgenes de utilidad.
Las posibles desventajas de las estrategias de diferenciacin son que requiere de mayor gasto en
produccin y publicidad; pueden exceder las necesidades del cliente de tal modo que este no lo valore lo
suficiente; muchas veces el cliente no est dispuesto a pagar o decide cambiar a otras opciones del
mercado; pueden ser breves si no se refuerzan debidamente; corren el riesgo de ser imitadas, copiadas,
superadas por la competencia; o peor an pueden ser pirateadas y ofrecidas a bajos precios.
El reto de las estrategias de diferenciacin es encontrar aquello que sea percibido por el cliente como
nuevo o nico y que permita marcar la diferencia que se busca. Esto mediante decisiones y acciones
acertadas que conduzcan a obtener una ventaja competitiva.
Por ltimo es importante sealar que el xito de la estrategia solo ser posible mediante las acciones
coordinadas de todas las partes de la empresa.