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Caso: Cebichera El Pollo marino

La cebichera es una empresa creada a mediados de 2005 por los seores Vctor Paredes y Andrs
lenguadito Gmez, inversionistas chalacos.
Al momento de crearla, ellos invirtieron una cantidad bastante importante de dlares, pues advertan que
a pesar de la crisis por la que atravesaba el pas, el consumo de pescados y mariscos se mantena
constante. Pensaron dirigirse a clientes de clase alta. Si bien es cierto que los restaurantes en general
no estaban pasando por un buen momento, los Srs. Vctor y Andrs estaban entusiasmados con la idea
de abrir un nuevo restaurante y, adems, decan que eso era para lo que haban nacido y lo nico que
saban.
La inversin inclua la compra de un local amplio de dos pisos ubicado en una zona estratgica de Lima.
Se contrataron los servicios de 15 mozos, 4 ayudantes de cocina y cajera. Los mismos dueos
desempeaban las funciones administrativas. A pesar de no tener estudios superiores de
administracin, los dueos insistieron en organizar ellos mismos la cebichera y no buscaron asesorara.
El negocio prosper gracias a una gran efectiva campaa publicitaria en medios de comunicacin
dirigidos a la clase alta. Trabajaban da y noche en dos turnos. En el da, la clientela estaba compuesta
por gerentes y altos funcionarios de muchas empresas y entidades importantes ubicadas en ese lugar.
En la noche, la atencin era principalmnte para personas que residan en las urbanizaciones aledaas,
pertenecientes a la clase alta. Adems, la clientela estaba integrada tambin por un grupo de expertos
culinarios a los cuales les haba llegado la fama de la dupla peruano-japonesa, quienes preparaban
tanto platos tpicos peruanos como mezclas con comida japonesa del mar. El men haba sido
elaborado con la participacin de los dos cocineros y los dueos; cada uno aport lo que crea que los
clientes iban a consumir. El men era el siguiente: cebiche de lenguado, cebiche de corvina, cebiche
mixto, cebiche Pollo marino, jalea de mariscos, arroz con mariscos, pejerrey al sillao, mariscos en salsa
de Osaka, tirado de corvina, cangrejos rellenos, langostinos en salsa sake, pulpo al olivo.
Adems inclua el plato del da que variaba segn lo que quisieran preparar los cocineros.
A pesar de la atencin diurna y nocturna, la cebichera no se daba abasto para la atencin de sus
muchos clientes.
El segundo piso estaba reservado para banquetes organizados a pedido por empresas o particulares.
Muchos clientes habituales realizaban sus reuniones en esa planta, inclusive se poda acondicionar para
realizar convenciones que eran muy redituables para la empresa.
La atencin satisfaca ampliamente las expectativas de los consumidores, con lo cual el prestigio y la
clientela crecan considerablemente.
A pesar de que la cebichera se encontraba en una zona comercial altamente competitiva, donde
muchas otras cebicheras y restaurantes se disputaban la clientela, no haba quin pudiese igualarlos en
cuanto al lujo, atractivo del local ni a la originalidad de los platos.
Se realizaron innovaciones en los platos, as en 2006 (verano), el restaurante producan grandes
utilidades.
Todo ello incentiv a los propietarios, quienes decidieron introducir innovaciones en sus platos. Despus
de pensarlo mucho, el seor Paredes, aprovechando que se acercaba el verano, recomend el cebiche
de conchas negras y la jalea de camarones y langostinos. Estos platos tuvieron una gran aceptacin y,
para principios del verano de 2006 el restaurante produca grandes utilidades.
Los dueos, estaban muy entusiasmados y empezaron a buscar lugares para abrir un nuevo local.
Queran que fuera en una zona no tan competitiva, pero s residencial para seguir dirigindose al mismo
tipo de clientes.
Se firmaron convenios con los mejores hoteles de Lima, para que stos entregaran folletos publicitarios
a sus turistas, ya que los dueos queran captar este nuevo mercado. Lo que ms les interesaba eran
ejecutivos de compaas extranjeras, pues stos generalmente vienen con los gastos pagados y no
escatiman dinero en sus almuerzos de negocios.
Esta situacin cambi drsticamente con la crisis econmica, y luego, en febrero cuando apareci la
epidemia del clera. El consumo de pescados y mariscos baj de manera considerable, puesto que
Pollo Marino slo serva esta clase de productos, su clientela desapareci y enfrentaron grandes
prdidas.
Ante esta situacin, los propietarios deciden introducir algunos platos que no tuvieran mariscos o
pescados que producan un rechazo inmediato en los consumidores. El Pollo marino segua dando
grandes prdidas. Fue por ello que los propietarios decidieron dejar de lado los pescados y mariscos y
dedicarse exclusivamente a la comida criolla. Por tanto tuvieron que contratar nuevos cocineros y
despedir a la dupla peruano-japonesa. Debido a la situacin econmica de la empresa, tambin se
vieron obligados a reducir personal.
Para tratar de aumentar los ingresos, se introdujo el nuevo men econmico sin pescados y mariscos
que tuvo buena acogida, sobre todo por la gran cantidad de empleados que trabajaban en esa rea.
No obstante los costos haba bajado y la venta de mens era buena, pero la utilidad segua siendo
negativa.
Un amigo le coment a los dueos que las pollleras haban aumentado sus ventas con la aparicin del
clera, por lo cual decidieron servir pollos a la brasa a bajos precios.
Se tuvo que redisear la cocina y algunos ambientes para servir los nuevos platos. La calidad
disminuy, pues la clientela no era selecta. Los dueos no saban qu hacer.

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