Comunicacin

persuasiva
Convencer es incitar a alguien con razones, argumentos o pruebas a
hacer o decir algo. Convencer es la accin de persuadir a alguien a
hacer o decir algo sin ejercer la violencia ni la coaccin.
La persuasinconsiste en la utilizacin deliberada de la
comunicacin para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las
personas, entendiendo por actitudes, un resumen de lo que opinamos
de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas. Por ejemplo, si
preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del
aborto, qu opinamos de determinados partidos polticos, etc.
La persuasin se basa en dos pilares fundamentales: la credibilidad
y la confianza. Ellos deben quedar reflejados en nuestros
argumentos. Para conseguirlo necesita:
Cumplir lo que predica
Predicar lo que cumple (antigedad, experiencia, bagaje)
Valorar la competencia
Ser fuerte pero, con cercana y sin arrogancia. (El tamao s que
importa con respecto a las empresas)
Alianzas nacionales e internacionales para ganar cuerpo
Estudios y demostraciones (voces clnicas, cientficas)
Posesin de normas ISO, y similares.

Al inteligente se le puede convencer; al tonto,

persuadir
(Germaine de Stal)
Las 7 claves para lograr persuadir:
1. El contraste; por ejemplo, comunicar algo diferente que
genere conflicto en el receptor, para luego comunicarle lo que
realmente se quiere comunicar, de modo que le resulte un alivio, y
llegue ms rpidamente a tener una actitud positiva hacia ello.
2. La reciprocidad; se busca de alguna manera generar una
suerte de deuda con el receptor, es decir que experimente una
obligacin tica o moral para ganar luego sus favores.
3. La coherencia; se intenta que el receptor crea que es
coherente al optar por determinado bien o servicio, actitud o
comportamiento. Un ejemplo ilustrativo es, el da de los
enamorados en el que se genera un consumo en apariencia
coherente con las fechas y con los seres amados.
4. La adaptacin, que rene los elementos comunicacionales que
llevan al receptor a considerar que el emisor es igual o muy parecido
a l.
5. La empata/belleza del emisor; como sabemos, la imagen
dice ms que las palabras.
6. La autoridad; es decir, el grado de calificacin que tiene el
emisor para comunicar su mensaje. Por ejemplo, la recomendacin
 del uso de un dentfrico en boca de un dentista suena mucho ms
creble!
7. La escasez o exclusividad; en este caso, se quiere dar la
sensacin de que es el momento idneo para realizar algo. (No deje
escapar esta oportunidad!).

Modelo heurstico
Segn Entwistle (1987): este modelo pone nfasis en tres
componentes al interior de la actividad docente, que son: el
estudiante con sus estilos y estrategias de aprendizaje, rasgos de
personalidad y componentes motivacionales; a el docente con su
estilo de enseanza y sus caractersticas personales; y al contexto
acadmico, con un perfil propio del quehacer disciplinario, una
atmosfera social particular que ayuda a definir las enseanza y la
evaluacin del rendimiento.
En otras palabras, es un mtodo que comprende el desarrollo
de habilidades, procedimientos y procesos que nos ofrecen una
posibilidad razonable para solucionar un problema. Estando
orientado a la generacin de conocimientos, tcnicas, recursos y
acciones creativas e innovadoras, proyectadas hacia la aportacin
de los avances cientficos, tecnolgicos y artsticos, para hacer
frente a las cambiantes demandas del entorno laboral, social y
cultural. De esta manera se ejerce una praxis transformadora que
satisface dichas demandas a travs del desarrollo de la capacidad
del trabajo individual y grupal, con responsabilidad social, para que
el alumno aproveche el conocimiento para resolver problemas y
aplicar estrategias especificas.
Asi mismo se realiza diariamente para decidir el camino que
se tomara para cumplir con los objetivos mas prximos y sencillos
de la rutina de clase. Sin aplicar un anlisis en todo el proceso, de
toda la informacin, ni mucho menos se obtiene la respuesta mas
optima, pero basado en la experiencia pedaggica y cognoscitiva el
docente puede obtener una solucin valida a cualquier tipo de
problema, tomando en cuenta el alumno, el ambiente y a si mismo.
Principios
Este modelo esta centrado en el proceso enseanza
aprendizaje y en sus actores principales nombrados anteriormente,
subrayando el rol de las percepciones y motivaciones que poseen al
participar e interactuar en dichos procesos.
Es por ello, que los actores desde sus perspectivas, atribuyen
significados y valor a los contenidos a aprender, a los
requerimientos y exigencias acadmicas, que los hace desplegar
 estrategias particulares de enseanza, de aprendizaje y de
procedimientos de evaluacin de esos aprendizajes determinados.
Tomando en cuenta lo antes mencionado, se presenta a
continuacin Las fases del modelo heurstico segn Schoenfeld,
(108), que permiten estructurar de manera ordenada dicho proceso
para la resolucin de problemas sociales y educativos, los cuales
son:
Diagramacin.
En esta fase se construye un diagrama de la situacin o problema
que relaciona todas las informaciones las proposiciones del
enunciado. Los diagramas a veces ayudan a ver cosas
Anlisis y Realizacin.
Hace referencia a la utilizacin estratgica de hechos, tcnicas y
destrezas dentro de un contexto pedaggico para resolver un
determinado problema
Comprobacin.
Esta fase permite verificar si la solucin obtenida es pertinente a al
problema y si satisface las condiciones del mismo.
Lo mas importante, es que con la metodologa empleada se
generan, en primer lugar procesos de pensamientos, donde el
alumno en particular sea un pensador activo. Parra sostiene q un
pensador activo se caracteriza por reordenar de varias maneras la
informacin acerca de un problema antes de llegar a una
determinada solucin.

Qu es la reactancia en Psicologa?
La reactancia es un fenmeno psicolgico relacionado con la motivacin y los
heursticos, es decir, los atajos mentales por los cuales tomamos decisiones sin
pasar por una fase de reflexin basada en la lgica.

Concretamente, la reactancia es una tendencia a rechazar normas o

indicacionesprovenientes de los dems y que son percibidas como una limitacin
de la libertad personal. En resumidas cuentas, es una reaccin emocional ante
imposiciones reales o aparentes.

Adems, la reactancia no es solo un fenmeno que se de en individuos, sino que

puede manifestarse de manera colectiva; por ejemplo, ante acontecimientos
polticos o econmicos.
El concepto de heurstico

La reactancia no es tan racional como emocional, ya que es una respuesta ante

una percepcin de un cambio, ms que estar basada en un anlisis lgico del
presente y de las mejores opciones que pueden ser tomadas en esa situacin.

Esto entronca con el hecho de que gran parte de las decisiones y de las acciones
que llevamos a cabo no se basan tanto en los razonamientos racionales como en
las emociones.

Las caractersticas de la reactancia psicolgica

Estas son algunas de las caractersticas y efectos psicolgicos de este fenmeno.

1. Da pie a la manipulacin

La reactancia psicolgica puede ser prevista por personas que tengan un inters
especial en convencer a alguien. Eso hace que sea utilizada para presentar una
opcin poco deseable en la que hay normas aparentes y hacer que la otra opcin,
la que realmente se quiere vender al otro, parezca ms atractiva en comparacin.

2. Dificulta la experimentacin psicolgica

Existe un tipo de reactancia psicolgica llamado efecto Hawthorne que dificulta la

realizacin de experimentos o investigaciones basadas en la observacin de seres
humanos.

Esto es as porque las personas que se presentan voluntarias para ser observadas
en esta clase de estudios, al saber que son observadas, dejan de actuar de forma
natural y espontnea por el simple hecho de que piensan en las previsiones y las
pautas con las que trabajan los investigadores que estn observando.

De algn modo, reaccionan al saberse observados, y desobedecen ante la

premisa de actuar con naturalidad, lo cual hace que acten de un modo que es
poco representativo de su manera habitual de sentir, pensar o comportarse.

3. Cuanto mayor es la importancia del elemento, mayor es la reaccin

Si la opcin que queda amenazada por las normas es muy valorada, la reaccin
emocional ser mayor y ms violenta o disruptiva.

4. Cuanto mayor es la imposicin, mayor es la reactancia

Se ha comprobado que en los casos de reactancia, esta puede aparecer incluso

cuando el comportamiento que queda limitado o prohibido ni siquiera era
demasiado valorado antes. Cuanto mayor es la sensacin de que hay algo que
amenaza la propia libertad, mayor es la reaccin contra esta imposicin.

5. La expectativa de libertad

Las personas menos acostumbradas a ceirse a normas acostumbran a presentar

un mayor nivel de reactancia, porque sus expectativas en cuanto a su nivel de
libertad son mayores.

6. Un papel clave en la psicologa inversa

La reactancia tambin es tenida en cuenta por las personas que se sirven de la

psicologa inversa para influir sobre el comportamiento de otros. Esta estrategia
consiste en aprovechar el tipo de pensamiento basado en la emocionalidad que se
produce durante la reactancia para evitar que alguien tome una decisin de
manera racional.

De este modo, se presenta una opcin perfectamente aceptable e incluso

deseable como un tipo de imposicin aparente, y eso hace que los interlocutores o
la audiencia se sientan inclinados hacia la opcin contraria.

Este fenmeno se utiliza habitualmente tanto en el trato con nios y nias

desobedientes como en la argumentacin poltica y la propaganda.

7. La visin que se tiene del otro influye

La reactancia es especialmente fuerte cuando los esquemas a los que hay que
adaptarse provienen de alguien o algo (como por ejemplo una institucin) que no
es percibido como legtimo. Por ejemplo, si hay una serie de medidas adoptadas
por un gobierno que es percibido como ilegtimo, las reacciones en contra de esas
nuevas leyes sern mayores.

8. Depende del nmero de libertades amenazadas

Este fenmeno no solo depende de la intensidad de la imposicin percibida, sino
tambin dela cantidad de libertades que se ven comprometidas. As, una norma
que afecte a la capacidad para adquirir productos y a la vez a la cantidad de
opciones a elegir para realizar las compras se ver como una imposicin mayor y
la reactancia ser mayor.