Canales De Distribucin

Juliana De La Rosa Matrcula 14-2296

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)
Escuela de Negocios

MERCADOTECNIA
CANALES DE DISTRIBUCION

UNIDAD II

SUSTENTANTES:
Juliana De La Rosa Rosario 14-2296

Facilitadora:
ANNY RESTITUYO

Santo Domingo, Junio 2017

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Juliana De La Rosa Matrcula 14-2296

1-REALIZA UN MAPA CONCEPTUAL DONDE SE IDENTIFIQUEN LAS

PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANAL DE QUE DISPONE UNA EMPRESA Y
LUEGO REALIZA UN LISTADO DE LAS VENTAJAS DE CADA CANAL. VER
EJEMPLO EN NOVEDADES.

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Una alternativa se describe por tres elementos:

Tipos de intermediarios en el negocio: las compaas deben buscar canales de
mercadeos innovadores, no convencionales que suelen ser en algunas ocasiones
muy adecuados y sin competencia en principio.
CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS:
Las compaas deben decidir la cantidad de intermediarios que utilizan en cada
nivel de canal. Estn disponibles tres estrategias:
Distribucin exclusiva: limitacin severa de la cantidad de intermediarios que
manejan los bienes o servicios de la compaa. Se aplica en los casos en que el
productor quiere conservar gran parte del control sobre el nivel de servicios y la
prestacin que ofrecen los revendedores.
Por lo general comprende una distribucin exclusiva en donde los revendedores no
deben manejar marcas de la competencia.
Distribucin selectiva: comprende el uso de ms de unos cuantos pero no de
todos los intermediarios que estn dispuestos. Permite que el productor tenga una
cobertura adecuada del mercado con ms control y menos costo que la distribucin
intensiva.
Distribucin intensiva: colocacin de los bienes en tantos distribuidores como sea
posible. Por lo general se utiliza para los productos de conveniencia como productos
de tabaco, gasolina, jabn, refrigerios, goma de mascar.
CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este
tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como
comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de
ningn intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por
correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como
las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar) son
un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de
stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios,
los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden
los productos al pblico y hacen los pedidos.

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Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de

stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios
que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o
servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos)
y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o
servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y alimentos
de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y
de stos a los Consumidores):
Este canal contiene tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan
clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen
actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los
mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a
otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles. El intermediario acta a nombre de muchos
productores y negocia la venta que stos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reducindose as a un mnimo los requerimientos de capital del
fabricante para propsitos de marketing.
2-REALIZA UN CUADRO SINPTICO SOBRE CMO LAS EMPRESAS
SELECCIONAN, MOTIVAN Y EVALAN LOS MIEMBROS DEL CANAL. VER
EJEMPLO EN NOVEDADES.
De acuerdo al producto y sus necesidades del consumidor, establecimiento de
objetivos y restricciones del canal, identificacin de principales alternativas. Al
seleccionar la compaa debe determinar qu caractersticas distinguen a los
mejores intermediarios, le conviene evaluar los aos que lleva en el negocio que
otras lneas trabaja y tamao/calidad de su fuerza de ventas. Se evalan el
productor debe verificar el desempeo de cada miembro con estndares como
ventas mnimas, niveles promedio de inventarios, tiempo de entrega a cliente,
tratamiento de mercanca daada o perdida, cooperacin en los programas de
promocin y capacitacin y servicio al cliente. Los motiva vindolos como clientes y
socios de primera lnea.

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Tambin La compaa debe de evaluar las aptitudes de cada miembro del canal y
seleccionar a quienes sean ms congruentes con sus objetivos de canal. Una vez
seleccionados los miembros del canal se les debe motivar continuamente para que
hagan su mejor esfuerzo.
3-EN 1 PGINA, REALIZAR INFORME PARTIENDO DE INVESTIGACIN SOBRE
LAS CONSIDERACIONES LEGALES A TOMAR EN CUENTA PARA LA
ADMINISTRACIN DE LOS CANALES.
Los intentos de controlar la distribucin estn sujetos a restricciones legales.
MTODOS DE CONTROL QUE APLICAN LOS PROVEEDORES:
1) Comercializacin exclusiva: Cuando un fabricante prohbe a sus tiendas vender
los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su
producto no podr vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser
ilegal cuando:
a. El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total
de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan
excluidos de una parte importante del mercado.
b. El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario ms
pequeo, se considera que el poder del proveedor es intrnsecamente
coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.
c. Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la
distribucin exclusiva es permisible cuando:
d. En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del
fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la
distribucin exclusiva ser ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.
e. Un fabricante est entrando en el mercado o su participacin en el mercado
total es tan pequea que resulta insignificante. Un contrato de distribucin
exclusiva fortaleza su distribucin competitiva, en caso de que los
intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de
marketing.
2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario
a condicin de que tambin le compren otro producto, las dos partes habrn
celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes
anti monoplicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:
a. Una compaa nueva est tratando de entrar en un mercado
b. Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender la lnea completa de
productos del fabricante, pero no se le prohbe vender los de la competencia.
Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendrselos.
Poltica de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios
vender nicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictamin
que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la

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competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la

competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca.
Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:
a. Una compaa es pequea o acaba de ingresar al mercado
b. Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y
conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.
c. Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el
producto bajo consignacin, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercanca.

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