Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

ndice
Introduccin ................................................................................................................................................ 2
Marco legal .................................................................................................................................................. 3
Lobby (Cabildeo) ........................................................................................................................................ 5
Asuntos sociales locales ............................................................................................................................ 8
Condiciones Pre-Existentes................................................................................................................... 8
Escasez de Mdicos ................................................................................................................................ 9
Crisis del Boom de la Natalidad (Babyboomers)............................................................................... 9
Seguro Dental ....................................................................................................................................... 10
Anlisis econmico de comercio ............................................................................................................ 11
Competencia y mercados en China, India y Brasil.............................................................................. 12
Internacionalizacin del clster ............................................................................................................. 12
Conclusin: Estrategia de Marketing Internacional ............................................................................ 14
Bibliography ............................................................................................................................................. 16
Anexos ....................................................................................................................................................... 19

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Introduccin

La empresa Sani Dental Group es una de las clnicas dentales ms grande en Los Algodones,
Baja California, Mxico. Se estableci en 1985 por el D.D.S. Enrique Jimnez en Guadalajara,
Jalisco, Mxico. Actualmente, Sani Dental Group cuenta con un equipo de 27 dentistas
especialistas con un rango de experiencia de entre 5 a 30 aos, ubicados en 2 diferentes oficinas
en Los Algodones. Estos mdicos son graduados de las mejores universidades de Mxico y son
continuamente capacitados en instituciones prestigiosas como la Escuela de Medicina Dental de
Harvard, Boston, Massachusetts; Centro de Educacin de Laser Internacional, Indianpolis,
MN; y la Fbrica de Implantes MegaGen en Sel, Corea. Los servicios que manejan son
coronas de porcelana/metales, E-max (coronas de porcelana pura), placas de acrlico, TCS y
metales combinados, siendo su producto estrella los implantes dentales de titanio,
pretendindose ofrecer el implante de zirconia como producto innovador. Los mercados nicho
son Estados Unidos y Canad.

El marco del proyecto planteado a continuacin es la Internacionalizacin de Sani Dental Group

dentro del Turismo Mdico. El Turismo Mdico es un fenmeno global que consiste en viajar a
otra ciudad o pas para recibir algn tipo de tratamiento o atencin mdica por un costo ms
econmico o debido a que existe mayor calidad, agregando a que en este caso en particular la
cercana fronteriza es una gran ventaja para el Turismo Mdico dentro de esta empresa. Sani
Dental Group se especializa en el mercado estadounidense, sin embargo an no se ha cubierto
en su totalidad. Donde existe mayor presencia son los estados fronterizos de California y
Arizona debido a las campaas virales y facilitadores mdicos.

Sani Dental es una de las pocas empresas proveedoras de tratamientos dentales certificadas por
la ADA (American Dental Association) y por la MTA (Medical Tourism Association) dentro del
mbito de turismo mdico en el Estado de Baja California y con sede en Los Algodones.
Recientemente recibi la visita de representantes de la MTA durante la cual se realizaron
talleres de capacitacin con administradores, mdicos y personal de apoyo, as como diferentes
visitas para su proceso de Certificacin Internacional en Servicios al Paciente que ofrece esta
empresa lder en Estados Unidos en turismo mdico.
1

Una situacin actual dentro de EEUU que tiene efecto sobre el Turismo Mdico es la reforma de
salud Obamacare, el cual trae beneficios y prejuicios a los consumidores de tratamiento mdicos
dentales. Saba qu, de acuerdo a la American Dental Hygienist Association, cerca del 75% de
la poblacin estadounidense sufre alguna enfermedad de encas sin saberlo? 2

1 www.sanidentalgroup.com
2 http://www.foxnews.com/travel/2013/11/01/saving-big-with-dental-tourism/

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Marco legal
Para que una empresa de servicios dentales pueda ser confiable para un estadounidense dentro
del turismo mdico, intervienen 3 entidades regulatorias, que son la FDA (U.S. Food and Drug
Administration), la MTA (Medical Tourism Association / Asociacin de Turismo Mdico), y la
ADA (Asociacin Dental Americana).

La FDA es responsable de 3:

- Proteger la salud pblica mediante la regulacin de los medicamentos de uso humano y

veterinario, vacunas y otros productos biolgicos, dispositivos mdicos, el
abastecimiento de alimentos, los cosmticos, los suplementos dietticos y los productos
que emiten radiaciones.
- Favorecer la salud pblica mediante el fomento de las innovaciones de productos.
- Proveer al pblico la informacin necesaria, exacta, con base cientfica, que le permita
utilizar medicamentos y alimentos para mejorar su salud.
- Las responsabilidades de la FDA se extienden a los 50 estados de Estados Unidos, el
Distrito de Columbia, Puerto Rico, Guama, las Islas Vrgenes, Samoa Americana y otros
territorios y posesiones de Estados Unidos.

Por otro lado, la Asociacin de Turismo Mdico MTA (Asociacin de Salud Global) es la
primera y nica agrupacin internacional sin fines de lucro en la industria del turismo mdico y
la salud global, integrada por los mejores hospitales internacionales, proveedores de salud
mdica, facilitadores de turismo mdico, aseguradoras, otras compaas afiliadas y miembros
con el fin comn de promover el ms alto nivel de calidad de salud mdica a pacientes a nivel
mundial. Esta asociacin promueve los intereses de sus miembros proveedores de salud mdica
y facilitadores de turismo mdico. 4

La Asociacin Dental Americana (ADA) es un organismo profesional estadounidense fundado

en 1859 que cuenta con ms de 155.000 miembros. Con sede en el Side Near North de Chicago,
la ADA es la asociacin dental nacional ms grande y ms antigua del mundo y promueve una
buena salud oral para el pblico y representa la profesin dental.

Los dentistas y los consumidores han reconocido por varios aos, al Sello de Aceptacin de la
Asociacin Dental Americana (ADA) como un smbolo importante de la seguridad y la eficacia
de un producto dental. Durante ms de 125 aos, la ADA ha tratado de promover la seguridad
y la eficacia de los productos dentales. El sello de la ADA de la aceptacin del programa se
inici en 1930. En 1984, el presidente Ronald Reagan dio a la Asociacin un certificado de elogio
para los esfuerzos de autorregulacin sobresalientes de su programa Seal.

3 http://www.fda.gov/AboutFDA/Transparency/Basics/EnEspanol/ucm196467.htm
4 http://www.medicaltourismassociation.com/es/about-the-MTA.html

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Los consumidores buscan el sello al comprar pasta de dientes, cepillos de dientes, enjuague
bucal y hasta goma de mascar. Las familias confan en la ADA para investigar y poner a prueba
las afirmaciones cientficas de productos dentales de consumo. 5

Toda empresa que desee trabajar con implantes dentales con ciudadanos estadounidenses, la
FDA requiere que se cumplan ciertos requisitos.

- Que todas las partes sean manufacturadas en un ambiente controlado.

- Todas las partes manufacturadas con estndares que las hacen virtualmente iguales.
- Que haya una correlacin entre entradas y salidas en una base consistente (en los
procesos). Lo que se busca es que el resultado sea siempre igual.
- Que todos los procesos se encuentren bajo el GMP (Buenas Prcticas de Manufactura)
(ISO 13485).
- Que todos los procesos sean validados.
- Que haya un procedimiento claro para darle seguimiento a cada parte, desde que se usa
el material en la fbrica, hasta que se inserte en el paciente.

Las empresas que realizan la manufactura de estas partes, deben tener sus procesos certificados
en ISO 13485.

ISO 13485 especifica los requisitos para un sistema de gestin de calidad, cuando una
organizacin necesita demostrar su capacidad para proporcionar dispositivos mdicos y
servicios relacionados que cumplen consistentemente con los requisitos del cliente y los
requisitos reglamentarios aplicables a los dispositivos mdicos y servicios relacionados.

El objetivo principal de la norma ISO 13485 es facilitar los requisitos reglamentarios de

dispositivos mdicos armonizados para los sistemas de gestin de la calidad. Como resultado,
incluye algunos requisitos particulares para dispositivos mdicos y excluye algunos de los
requisitos de la norma ISO 9001 que no son apropiados como requisitos reglamentarios. Debido
a estas exclusiones, las organizaciones cuyos sistemas de gestin de calidad conforme a esta
norma internacional no pueden declarar la conformidad con la norma ISO 9001 a menos que sus
sistemas de gestin de calidad conforme a todos los requisitos de la norma ISO 9001.

Todos los requisitos de la norma ISO 13485 son especficos de las entidades suministradoras de
los dispositivos mdicos, independientemente del tipo o tamao de la organizacin.

5 http://www.ada.org/sealprogramproducts.aspx

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Lobby (Cabildeo)
El impuesto del 2.3% para los productores de salud deslindado del programa ACA de
Obamacare repercutir en el mercado interno del pas estadounidense, esto ocasionar una
movilizacin de consumidores finales hacia destinos donde se proporcione una salud de
calidad con precios ms competentes. El lobby no es una opcin para Sani Dental Group.

El programa de salud estadounidense Obamacare, firmado el 23 de Marzo del ao 2010, impone

21 impuestos nuevos tanto a los consumidores como a los productores de salud en el pas
estadounidense. Actualmente existe un lobby conformado por republicanos, cuyo vocero es el
congresista John Boehner, apoyado por AdvaMed (compaa de investigacin mdica) en
contra del impuesto del 2.3% para los productores de salud como reflejo de un programa del
Obamacare.

El programa ACA (the Affordable Care Act) especficamente alberga alrededor de una docena
de herramientas que ayudan a balancear el presupuesto, incluyendo tanto impuestos como
recortes dentro de programas como el Medicare. El impuesto contra equipos y productos
mdicos es uno de ellos. Este impuesto demanda que los productores de salud paguen un 2.3%
de impuestos en la produccin e importacin de equipos y productos mdicos, como los
marcapasos, monitores de presin arterial, implantes o equipo utilizado en cirugas. Este
impuesto entr en vigor el 1ero de Enero del presente ao, los lobbyistas pretenden retrasar el
impuesto al punto de desaparecerlo.

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Actualmente AdvaMed (empresa de investigacin y produccin mdica) forma parte de las

empresas lderes dentro de la revocacin de esta medida, apoyado por republicanos de
diferentes estados e incluso por la ADA (American Dental Association) quienes reafirman que
el impuesto del 2.3% no solo afectara a los productores de salud, siendo estos directamente los
laboratorios; sino que afectara indirectamente a los dentistas y por lo tanto los consumidores
finales por el incremento del precio como reflejo del impuesto.

El objetivo principal del programa Obamacare es ampliar la cobertura de acceso a la salud

gratuita en la poblacin estadounidense. Los consumidores podrn elegir los programas que se
adecuen a su ingreso mensual y por lo tanto a sus necesidades bsicas; este beneficio se ver
reflejado en el cobro desde el 8% del ingreso mensual por familia descontado del cheque
mensual. Para todos aquellos ciudadanos que opten por no contratar ningn seguro mdico
pblico o privado se vern obligados a pagar un impuesto de "penalizacin" para cubrir los
gastos del mismo programa. En el 2014 la penalidad por persona por ao ser del 1% de su
ingreso ($95 dlls por persona), incrementando por ao al 2% en el 2015, 2.5% en el 2016 y para el
2017 el impuesto incrementara de acuerdo al radio de la inflacin. Cabe mencionar que la
cobertura del programa de salud dental solamente se limita a la salud preventiva y no a la
mejora de la misma. Programas para la prevencin de la salud dental han sido fuertemente
redirigidos para los nios nicamente. Este impuesto entrara en vigor el 1ero de Enero del 2014.
Informacin extrada del programa de salud Obamacare, Mandatos individuales.

Debido al impuesto, se especula que la produccin nacional buscara nuevos horizontes para la
manufactura de sus productos tanto salud en general como dentales la cual permita poder
absorber el impacto del impuesto en lugar de un recorte en su presupuesto de produccin o de
investigacin y desarrollo permaneciendo su produccin en casa (Estados Unidos).

El turismo medico es el resultado de una bsqueda de sistemas de salud ms accesibles y

econmicos fuera del pas de residencia. Cerca del 80% de la demanda de viajes por
tratamientos mdicos se debe al ahorro en el costo del mismo. Latinoamrica y Asia son las 2
regiones lderes como destinos de turismo medico; Mxico e India respectivamente son
altamente demandados por los turistas mdicos. Estadsticas mostradas por la MTA (Medical
Tourism Association) muestran que al menos el 76% de los pacientes con inters en viajes
mdicos son estadounidenses. Por cada 6 millones de pacientes, el turismo medico contribuye
$45 - $95 mil millones de dlares al producto interno bruto mundial.

Debido a los datos anteriormente mencionados es alarmante el desenfoque en la atencin a la

salud dental adulta, segn datos estadsticos los babyboomers son los responsables del
incremento de la poblacin adulta que incremento a partir del ao 2011. Entre los aos 2010 y
2050, Estados Unidos est proyectado a experimentar un rpido crecimiento en su poblacin
adulta. En 2050, el nmero de estadounidenses de edad de 65 aos y mayores est proyectado a
ser 88.5 millones, ms del doble de la poblacin en el 2010, proyectada como 40.2 millones. Este
nmero abre una brecha a la competitividad del Turismo medico global.

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Como se mencion en secciones anteriores, los implantes representan el sector lder del
mercado con pronstico de crecimiento hasta el 49% en el mercado estadounidense, siendo los
implantes de zirconia la tendencia en cuestin de restauracin dental en los prximos aos.

Sani Dental Group present nicamente en el ao 2012-2013 una captacin de 4, 265 pacientes
estadounidenses de los cuales los estados con mayor recurrencia fueron Arizona con el 49%,
California con el 20%, Washington con el 4%, Nevada 4% y Oregon con 3%, cifras nicamente
de Estados Unidos.

Corroborando un recuento de los datos anteriormente mencionados, la empresa Sani Dental

Group considera no viable el uso del Lobby ya que el panorama de la industria dental
favorecer en gran medida a los pases con competencias medicas favorables como Mxico y
por consiguiente a la empresa misma ya que se encuentra dentro del territorio de La Meca del
Turismo Dental en la zona fronteriza de Mxico.

Todos los laboratorios dentales estn sujetos al pago del impuesto del 2.3% reflejado en ventas
anuales, el cual impactara en cerca del 50% de sus ganancias en cuestin de importacin hacia
los Estados Unidos. Dato extrado por investigacin de AdvaMed.

El impuesto se ver reflejado en la venta del producto final en lugar de los componentes, siendo
afectado el consumidor final (dentista-paciente). Actualmente el ahorro de los tratamientos
dentales realizados fuera del pas es cerca del 80%, siendo los implantes el producto ms
demandado por los estadounidenses. Informacin proporcionada por Sani Dental Group.

Los consumidores finales que estn beneficiados por el programa del Obamacare, no se vern
beneficiados por tratamientos mdicos dentales, ya que la cobertura del programa solamente se
limita a diagnsticos y tratamiento preventivos. Esto muestra un doble perjuicio al consumidor
del bien, ocasionando un incremento en la venta final del tratamiento dental (ocasionado por el
impuesto del 2.3%) y no siendo cubierto por el mismo programa que aboga una mayor
cobertura en trminos de salud.

Sani Dental Group es una empresa mexicana que se ha visto beneficiada debido a toda esa
movilizacin anteriormente mencionada dada como resultado del turismo mdico. El mercado
de la compaa es de 80% estadounidenses y 20% canadienses de los cuales los que cuentan con
seguro mdico reclaman su porcentaje a compaas con cobertura en Mxico. A sido notorio el
incremento de empresas aseguradoras las cuales amplan su cobertura para pacientes con
propsitos de turismo mdico.

La MTA es un rgano lder dentro de los tpicos y tendencias de la industria del turismo
mdico, empresa sin fines de lucro, la cual tiene como primordial objetivo promover la salud
medica de alta calidad, manteniendo a sus miembros (hospitales, clnicas, doctores y
especialistas certificados) certificados dentro de los lineamientos y estndares estadounidenses
para la oferta de tratamientos mdicos a lo largo del mundo.

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Asuntos sociales locales

Condiciones Pre-Existentes
Anteriormente se les negaba el seguro social a una gran cantidad de estadounidenses por
motivo de condiciones pre-existentes o simplemente no estaba econmicamente a su alcance
debido a las primas altas, resultando en el empeoramiento de condiciones de salud y en
consecuencia en una atencin mdica ms cara debido a estas nuevas condiciones. A diferencia
de esta situacin, la idea del Obamacare es que todos los estadounidenses tengan acceso a algn
tipo de seguro social sin discriminacin alguna. Sin embargo, los programas de seguro mdico
no tocan la cuestin dental, con excepcin del Medicaid para nios, que lo considera de manera
superficial como por ejemplo, visitas al dentista, limpiezas y empastes, ms no incluye
tratamientos reconstructivos, por ejemplo desde tratamiento de caries, placas dentales, hasta
reconstruccin bucal por medio de implantes y dentaduras fijas tales como all-on-four).

Desgraciadamente el aspecto negativo de que se intente incluir a toda la poblacin

estadounidense es que las tarifas de las primas de los individuos saludables se alzarn para
poder subsidiar a los estadounidenses ms enfermos que tienen condiciones pre-existentes.
Aunque las condiciones pre-existentes sern reglamentadas para el 2014, los costos de los
seguros mdicos familiares incrementarn del $30,000 dlls a $40,000 dlls para el 2020 o antes.
De no adquirirse un seguro mdico se aplicar una multa por $95 dlls iniciando en 2014 e
incrementndose cada ao, obligando as a los estadounidenses a conseguir un seguro mdico.
Sin embargo, lo contradictorio de la situacin es que la tendencia del incremento en los costos
de los programas de seguros es mayor a la multa en s, la cual se supone que debe de ayudar a
obligar a las personas a adquirir un seguro. El costo mensual a la fecha para todos de igual
manera y justa es de $1,200 usd, lo cual implica otro punto negativo. Por ejemplo, una
persona con un estilo de vida no saludable, que fuma una cajetilla por da, toma todos los das,
y no hace ejercicio, decide no pagar el seguro y mejor pagar la multa de $95 dlls cada ao,
debido a que sabe que el da que se enferme puede pagarlo ese ao y automticamente queda
completamente cubierto. En cambio una persona saludable, que hace ejercicio, se alimenta
saludablemente, no toma, no fuma y que responsablemente ha pagado su tarifa mensual de
$1,200 usd, tomando en cuenta que cada ao incrementan los costos, no es justo ya que est
absorbiendo el costo de las personas que no pagan.

Esta problemtica tendr un efecto positivo sobre la industria del turismo mdico. El turismo
mdico es un fenmeno global que consiste en viajar a otra ciudad o pas para recibir algn tipo
de tratamiento o atencin mdica (por un costo ms econmico o porque existe mayor calidad).
Debido a los potenciales costos disparados, se espera que muchas empresas implementen el
turismo mdico como una medida para bajar los costos.

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Escasez de Mdicos
Estados Unidos tienen una escasez severa de doctores, la Asociacin de Colegios
Mdicos Estadounidenses estima que en los prximos 15 aos pudiera existir una insuficiencia
de 150,000 doctores dentro de dicho pas. 6 Esta escasez de mdicos empeorara si 30 millones
de estadounidenses eligieran adquirir seguro mdico bajo la reforma de salud. La reforma
intenta abordar este problema al intentar incrementar el nmero de doctores y profesionales de la
industria mdica, incluyendo provisiones para mejorar la capacitacin y acceso a los servicios
mdicos, igualmente crear un sistema de prstamos para ayudar a expandir los programas, sin
embargo, esto no es suficiente y la reforma puede que lo empeore.1 La escasez de mdicos
resultar en largas filas y tiempos de espera tanto en citas mdicas como en cirugas, lo cual
resultar en que los pacientes decidan viajar a otros pases, como por ejemplo Mxico, para una
atencin mdica ms rpida y eficiente.

Crisis del Boom de la Natalidad (Babyboomers)

El nmero de estadounidenses de la tercera edad se duplicar para el 2050, lo cual afectar la
cantidad de personas que necesitarn atencin mdica, otro punto a favor del turismo mdico. 7
Es alarmante el desenfoque en la atencin a la salud dental adulta, segn datos estadsticos los
babyboomers son los responsables del incremento de la poblacin adulta a partir del ao 2011.
Entre los aos 2010 y 2050, Estados Unidos est proyectado a experimentar un rpido
crecimiento en su poblacin adulta. En 2050, el nmero de estadounidenses de edad de 65 aos
y mayores est proyectado a ser de 88.5 millones, ms del doble de la poblacin que en el 2010,
proyectada como 40.2 millones. Este nmero abre una brecha a la competitividad del Turismo
Mdico global. 8 Los implantes representan el sector lder del mercado con un pronstico de
crecimiento hasta del 49% en el mercado estadounidense, siendo los implantes de zirconia la
tendencia en cuestin de restauracin dental en los prximos aos.

6 Extracto del Medical Tourism Association, www.medicaltourismassociation.com/en/us-

healthcare-reform-s-affect-on-the-us-medical-tourism-marketplace-white-paper.html
7 Extracto de First Consulting Group and the American Hospital Association, titled When I'm 64: How Boomers
Will Change Health Care.
8 Extracto de The Next Four Decades www.aoa.gov/Aging_Statistics/future_growth/DOCS/p25-

1138.pdf

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Seguro Dental
Ms de 120 millones de estadounidenses no tienen servicio dental. Para los cientos de
millones que s tienen seguro dental son beneficios anuales muy bajos, entre $1,000 dlls y $1,500
dlls en promedio, y no cubren ni siquiera algo tan sencillo como un implante dental. 9 La
Asociacin Dental Estadounidense (ADA - American Dental Association) se opona a la reforma
de salud debido a que perciba que no provea los suficientes beneficios dentro de la rama dental
para el estadounidense promedio.

De acuerdo a la ADA (American Dental Association) el impuesto de los equipos y productos

mdicos ser aplicado a los materiales utilizados en la fabricacin del producto dental y no a la
adaptacin del producto modificado por el dentista para el paciente. Equipo o producto
medico se refiere tanto a materia prima como a substancias utilizadas para la fabricacin de
dicha pieza dental. Este impuesto se ver reflejado en el costo final tanto para dentistas como
para pacientes.

El departamento de Salud y Servicios Sociales de los Estados Unidos (HHS, United States
Department of Health and Human Services), gabinete del gobierno de los Estados Unidos con el
objetivo de proteger la salud de todos los estadounidenses y la prestacin de servicios sociales
esenciales, ha notificado a las empresas aseguradoras que no firmaran contrato legal con ellas
an, debido a que no se sabe la resolucin del Obamacare. El mismo HHS declara que la
situacin es confusa.

En el estado de California, se est permitiendo mantener la actual asistencia mdica por 1 ao

ms, si as lo desea la persona. La crtica ante esto fue que posponer la fecha, no ayudar a
solucionar el problema, y que solamente creara mayor confusin en la poblacin. Sin embargo,
el Comisionado de Seguros de California, Dave Jones, defendi al punto al mencionar que, al
contrario, aplazar la fecha permite el tiempo para que las familias puedan indagar, investigar y
obtener una mejor opcin al momento de buscar un seguro mdico.

9 Extracto de www.ada.org/sections/advocacy/pdfs/HCR_QA.pdf

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Anlisis econmico de comercio

Mxico recibi ms de 1 milln de pacientes extranjeros en turismo medico durante el 2012,

superando en mucho a la India (400 mil) y Brasil (180 mil). Muchos visitantes en Mxico,
provenan de los estados de California, Texas, Arizona, Nueva York e Illinois, adems de
Canad y otros pases. El 2012 signific un mercado con un valor de 2,598 millones de dlares y
se prev que para el 2016 crezca a ms de 3 mil millones. 10

Dentro de la industria de los instrumentos dentales, los implantes representan el sector lder del
mercado con pronsticos de crecimiento hasta del 49% esperado en el 2016. En trminos de
ganancias, los implantes dentales pueden llegar a alcanzar los $ 6.4 billones de dlares en el
2016 arriba de los $ 2.5 billones en el 2009 - para una taza de crecimiento anual compuesta de
cerca del 14% 2. Mxico cuenta con una ventaja competitiva de ahorros en servicios mdicos en
comparacin con EUA de 36% a 89%. 11

Cerca del 75% de la poblacin estadounidense, sufre alguna enfermedad de encas sin
saberlo, de acuerdo a la American Dental Hygienist Association. Esto contribuye al por qu
Estados Unidos es uno de los mercados ms grandes en cuanto a dispositivos dentales. 10%
de todos los dentistas en USA colocan implantes, pero el porcentaje va en incremento.
Implantes realizados por dentistas en Estados Unidos en el 2006: 5, 505,720.
Las principales oportunidades de exportacin se encuentran en EE.UU. Este pas participa
con alrededor del 40% del gasto global en salud, en 2011 alcanz un monto de
aproximadamente 2,600 mmd; de este monto el 32% se realiz a travs de seguros privados,
12% fue gasto de bolsillo, y el resto lo hizo el gobierno a travs de programas.
Se estima que en el 2012, 400 mil norteamericanos cruzaron la lnea internacional buscando
servicios dentales. Para el 2013 se estima un crecimiento del 20%. 12
Se considera que cerca del 26% de los 172 millones de estadounidenses con seguro de salud
privado no tienen cobertura dental. 13

Al momento, el nicho de mercado en el que puede incrementar su participacin Mxico, es en

aquellas operaciones y tratamientos que se atienden con gasto bolsillo o seguro mdico privado.

10

http://mim.promexico.gob.mx/work/sites/mim/resources/LocalContent/374/2/FolletoTurismoSalud
2013.pdf
11 http://www.marketresearch.com/GBI-Research-v3759/Dental-Devices-Cosmetic-Dentistry-Implants-

2831664/
12 http://www.foxnews.com/travel/2013/11/01/saving-big-with-dental-tourism/
13 http://www.dentavacation.com/tag/dental-tourism-mexico/

11 | P g i n a
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Competencia y mercados en China, India y Brasil

Los mercados de estos pases son los ms grandes y rpidos del mundo, su media de la
poblacin es de 40 aos de edad, y son pacientes seguros. De acuerdo a la Asociacin Dental de
Estados Unidos, cerca del 20% de implantes dentales son elaborados fuera del pas.
Los mercados de implantes dentales de Brasil, Rusia, India y China vern un rpido
crecimiento hasta el ao 2021 alcanzando los $1,300 millones de dlares. Mxico cuenta con ms
de 60 mil dentistas que realizan alrededor de 70 mil implantes por ao. 14

Internacionalizacin del clster

Actualmente Baja California cuenta con un Clster de Turismo Mdico, cuyo presidente es Carlo
Bonfante Gallego, el propsito es promover a la regin, a sus miembros y construir una
reputacin de educacin preventiva con respecto al cuidado de la salud de alta calidad. Esto
crea un frente comn entre los productores de salud ubicados en la franja fronteriza de Baja
California.
Con un mercado de Turismo Mdico en franco crecimiento, Mexicali y Los Algodones se
perfilan como los pilares de esta importante actividad en Baja California. 15

El clster est conformado por una variedad de empresas proveedoras de servicios de salud, de
las cuales los tratamientos dentales y los plsticos son los ms demandados 16. La oferta del
clster al mismo tiempo es compaginar tratamientos de distintas especialidades en el mismo
marco de tiempo que el paciente se encuentre en la ciudad. Por ejemplo el paciente John Doe
decide hacerse tratamiento dental de coronas y al mismo tiempo visitar al optometrista para
unos lentes de aumento.

Para fortalecer esta actividad econmica en el municipio, la Secretaria de Turismo del Estado
(COTUCO) en conjunto con la Cumbre de Negocios de Turismo Medico presentaron el pasado
Octubre la IV edicin de la cumbre considerada la segunda ms importante del mundo,
nombrada Mexicali 2013. Este ao consolido de 1,700 a 2,000 encuentros de negocios con
compradores reales. Para la empresa Sani Dental Group fue la primera presentacin de sus
servicios dentro de esta cumbre y dentro de la oferta del clster de Salud.

Clster de Turismo Mdico est llevando a cabo el nuevo plan estratgico 2012-2020, el cual est
enfocado en incrementar el nivel de competitividad de la industria de productos mdicos de
Baja California, trabajando en las siguientes lneas estratgicas: 17

Desarrollo de capital humano.

Cadena de suministro.

14 http://www.inteligenciadental.com/libraries/uploaded/general/image/IDAZ001HF.pdf

15 http://cotuco.com.mx/turismo/turismo-medico/14-mexicali/89-cotuco-difunde-los-servicios-de-
salud-en-mexicali.html
16 Comentario afirmado por Carlos Arceo, Presidente de la Cumbre de Turismo Medico.
17 http://www.industriamedica.org

12 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Promocin de inversin.
Desarrollo tecnolgico e innovacin.
Relaciones con gobierno.

Finalmente, la intencin del clster es el de consolidar a la ciudad como la mejor plataforma de

negocios en turismo mdico del mundo, innovando estrategias para atraer solo a los mejores
comlpradores de turismo mdico y de salud de Estados Unidos y Canad, que vengan
interesados a reunirse y negocioar con empresarios mexicanos de las micro, pequeas y
medianas empresas. 18

18Cumbre de negocios de Turismo Mdico,

http://www.lacronica.com/RevistasYSuplementos/Suplementos/Archivos/MexicaliIndustrial/Mexical
iIndustrial_20102013.pdf

13 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Conclusin: Estrategia de Marketing Internacional

Actualmente Sani Dental Group cuenta con un departamento de Mercadotecnia que se encarga
de la comunicacin visual, dinmica, viral y de negocios con respecto a su campaa de
Marketing permanente y temporal. 19 P18F

La parte visual se refiere a espectaculares, artculos en revistas internacionales como Times

Magazine y Delta Sky y anuncios en peridicos locales de los estados americanos de California
y Arizona. La parte dinmica y viral hace referencia a la relacin con Facilitadores Mdicos los
cuales fungen como agentes internacionales intermediarios entre pacientes potenciales y la
clnica (Sani Dental Group), el aprovechamiento de esta nueva herramienta permite a la
empresa tener una presencia tanto internacional como global dependiendo al mercado que
ataque cada agente.

Actualmente se trabaja con 7 facilitadores mdicos de los cuales Dental Departures es el

facilitador que ms aporta a nuestro incremento de pacientes por el medio viral. El rol del
facilitador bsicamente es proporcionar informacin de nuevos pacientes (leads) 20 que visiten
P19F P

un buscador de turismo medico con la finalidad de encontrar una clnica, hospital o mdico
que atienda sus necesidades de salud. A continuacin se muestra una grfica que presenta el
proceso de la recepcin de leads por medio del facilitador mdico.

1.- Facilitador: Canaliza leads hacia

Sani Dental Group (pacientes
potenciales) con necesidades
especficas (tratamientos dentales
especficos) informacin de contacto
y lugar de procedencia.

2.- Peticin del paciente: De

acuerdo a la peticin del lead se le
proporciona informacin especfica
y estimada del plan de tratamiento.

3.- Call Center: Un consultor dental (staff de Sani Dental Group) contacta al paciente para
establecer relacin clnica-paciente, resolver dudas de la informacin proporcionada
anteriormente y establecer una cita mdica.

4.- Clnica dental: El paciente es canalizado a la clnica dental, de acuerdo a sus necesidades, es
atendido y brindado la atencin medica requerida.

La pretensin de Sani Dental Group es ampliar su espectro de facilitadores mdicos para la

captacin de un mayor nmero de leads en busca de un servicio dental de calidad a un precio

19 Medical Tourism Promotional kit Sani Dental Group. Disponible en Anexos

20 Lead: Paciente prospecto canalizado por medio de un facilitador mdico.

14 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

ms accesible. La compaa pretende aumentar el nmero de facilitadores a un 50% para el

2015. 21

La pretensin de captar ms pacientes ha llevado de la mano a un incremento en su planta de

doctores partiendo de 15 a 27 solamente en este ao 2013. De igual manera, se est llevando a
cabo la expansin del laboratorio interno aumentando de 20 tcnicos laboratoritos a 28 para
inicios del ao 2014. 22

Dentro de las actividades que realizara Sani Dental Group para promoverse dentro de la
industria de turismo mdico, son las siguientes:

1.- Asistencia y participacin activa en los Congresos, Foros, Expos y Conferencias de Turismo
Medico dentro de Estados Unidos y Mxico.

2.- Participacin activa en el clster de Turismo Medico de Baja California.

3.- Publicacin de artculos especializados dentro de la MTA.

21 Informacin proporcionada por el Gerente de Mercadotecnia de Sani Dental Group, Alejandro

Gutirrez
22 Informacin proporcionada por el dueo de la compaa Sani Dental Group, Vctor Jimnez

15 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

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9/features/the-future-of-dentistry.html

18 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Anexos

Distribucin de clientes de SANI Dental

Group por estado
Otros
20%
Oregon
3%
Nevada Arizona
4% Arizona California
49% Washington
California Nevada
Washington 20%
Oregon
4%
Otros

Estados Porcentaje
Arizona 48.72
California 19.86
Washington 4.24
Nevada 3.66
Oregon 2.95
Otros 20.56

19 | P g i n a
Row Labels Count of Edo.
AZ 2078
CA 847
WA 181
NV 156
OR 126
CO 83
MN 73
TX 68
ID 68
MT 56
FL 55
NM 47
UT 43
SD 36
AL 36
AK 27
WI 21
NY 21
MO 20
AB 19
IL 17
GA 17
WY 13
IN 13
MA 11
ND 11
NC 11
HI 10
MI 9
VA 9
KS 8
AR 8
OH 8
OK 8
LA 7
NE 6
SC 6
MD 6
NH 4
PA 4
NJ 3
TN 3
MS 2
KY 2
KA 2
CT 2
OR 1
NB 1
MB 1
IA 1
Grand Total 4265
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Valor del mercado en turismo Mdico en Mxico 23

23http://mim.promexico.gob.mx/work/sites/mim/resources/LocalContent/374/2/FolletoTur

ismoSalud2013.pdf

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Proyeccin del mercado mundial de los implantes dentales por regin.

(APAC=Asia Pacifico / LATAM ROW= Latinoamerica Resto del Mundo)

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Tabla comparativa de precio de los implantes dentales en otros pases 24

Costo de implantes de titanio (costos en dlares)

Marca Costo Implante Costo Aditamento Total

Megagen 245 95 340
Nobel 350 160 510
Mis 260 95 355
3i 300 120 420

Costo de implantes de Zirconio de fabricante 25

Pas Costo
China De 50 a 200
Nobel (aditamento) 229
Megagen (aditamento) 190

24 http://www.scientificdentalclinic.com/dental-implants/usa.asp
25 http://www.alibaba.com/showroom/zirconia-implants.html

23 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Fabricantes exportadores de implantes de Zirconio 26

Empresa Pas de Origen
Z-systems Suiza
Topimplants ltd. Israel
Dentalpoint Suiza
TBR Francia

Ilustracin 1. Nmero de implantes vendidos por cada 10,000 habitantes en diferentes pases. 27

El potencial de consumo de Estados Unidos es evidente y la cercana con ese mercad, resulta
beneficioso para el mercado dental fronterizo.

Tabla Costo comparativo de servicios dentales en Los Algodones y Estados Unidos

26 http://www.z-systems.biz/index.php?id=79&L=808-38145-imc-networks-compatible-sfp-
transceiver-module-10gbase-cwdm-1350-nm-wavelength-smf
http://www.israelexporter.com/topimplants
http://dentalpoint-implants.com/
http://en.tbr-implants.com/home/company/
http://icoi.org/implant-manufacturers-list.php
27 http://www.getfilings.com/sec-filings/101109/BioHorizons-Inc_S-1.A/

24 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

En esta tabla se puede apreciar que en promedio, los costos exceden hasta ms del 50% en los
Estados Unidos, comparado con los precios en Mxico, situacin que motiva a muchos
residentes a visitar Mxico por servicios dentales. 28

http://www.kpbs.org/news/2011/feb/09/medical-maquila-insurers-are-following-
28

americans-m/

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 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Ilustracin 2. Nmero de dentistas empleados por estado en EEUU. 29

Es notable la densidad de dentistas en los estados colindantes con Mxico, creando un ambiente
de competencia en oferta entre ambos pases, pero con la ventaja que en Mxico se ofrecen
precios ms accesibles.

Ilustracin 3. Estados con el mayor nivel de empleos de dentistas. 30

Empleos por Tarifa

Tarifa anual
Estado Empleado c/ 100 Densidad promedio
promedio
trabajos por hora
California 11,260 0.79 1.10 $67.61 $140,620
New York 7,150 0.84 1.17 $75.23 $156,480
Texas 5,950 0.56 0.78 $92.69 $192,800
Florida 5,240 0.72 1.00 $72.09 $149,950
Illinois 4,200 0.74 1.04 $61.65 $128,240

Los estados fronterizos de Texas y California son dos de los 5 estados con mayor nmero de
dentistas en Estados Unidos, indicador que confirma el alto nivel competitivo en la franja
fronteriza.

29 http://www.bls.gov/oes/current/oes291021.htm
30 http://www.bls.gov/oes/current/oes291021.htm

26 | P g i n a
 Internacionalizacin de Sani Dental Group dentro del Turismo Mdico

Ilustracin 5. Rangos de visitas al dentista en los Estados Unidos. 31

Los estados del norte visitan ms al dentista que los de sur, situacin que no se convierte en una
limitante definitiva para las clnicas de la frontera, ya que existen un considerable nmero de
visitantes provenientes de estados ms lejanos, incluso de Canad.

31 http://www.bls.gov/oes/current/oes291021.htm

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