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La gestin empresarial es aquella actividad empresarial que a travs de diferentes individuos

especializados, como ser: directores institucionales, consultores, productores, gerentes, entre


otros, y de acciones, buscar mejorar la productividad y la competitividad de una empresa o de un
negocio.
Es decir, la finalidad de la gestin empresarial es que la empresa o compaa en cuestin sea
viable econmicamente.

Actividad de ndole empresaria que se propone mejorar la competitividad y la productividad de


una compaa
Porque para que una gestin determinada sea ptima y de por ende buenos resultados no
solamente deber hacer mejor las cosas sino que deber mejorar aquellas cuestiones que influyen
directamente en el xito y eso ser asequible mediante la reunin de expertos que ayuden a
identificar problemas, arrojen soluciones y propongan nuevas estrategias, entre otras cuestiones.

La gestin de este tipo deber considerar una serie de factores, entre ellos financieros,
productivos y logsticos, por citar los ms importantes.
Los profesionales, individuos que se dedican a la gestin empresarial, deben s o s dominar todos
estos condicionantes para poder triunfar en el tema y que la empresa que dirigen sea exitosa.

Preparacin formal y experiencia


Debido a la relevancia que hoy da dispone esta actividad dentro de las empresas es que han
proliferado las carreras que justamente forman profesionales en este asunto especfico.
Normalmente son las facultades de ciencias econmicas y empresariales las que dictan este tipo
de formacin profesional.

Ahora bien, debemos decir tambin que no todos los factores que intervienen en la gestin
empresarial se aprenden en el marco universitario formal, tambin debemos decir que
acompaando a la educacin debe estar presente la experiencia que se ostente en el campo,
siendo sta ltima fundamental.

Los conocimientos tericos son importantsimos pero la gestin empresarial, asimismo, atae a
otros tantos aspectos que estn asociados a la planificacin y a la toma de decisiones que estn
ms bien vinculados a la prctica que se tenga en este campo, y ni hablar de la influencia de la
personalidad que se demanda por parte de quienes tienen a cargo esta tarea, ya que se requieren
s o s de una serie de condiciones de mando y de creatividad para poder llevarla a cabo de manera
conforme.

Funciones
Mientras tanto, existen cuatro funciones fundamentales que la administracin de la empresa
deber cumplir s o s para lograr una gestin eficiente que produzca buenos resultados; la
planificacin, a partir de la cual se combinarn los recursos en orden a producir nuevos proyectos
que puedan resultar redituables para la empresa. Luego nos encontramos con la organizacin,
vital a la hora de agrupar todos aquellos recursos con los cuales cuenta la empresa, para tras tener
una acabada idea, promover que trabajen en conjunto y en lnea para obtener de ellos un mejor
aprovechamiento y as tan solo esperar a los buenos resultados.

En tercer lugar aparece la comunicacin, o mejor dicho un buen nivel de comunicacin entre los
administradores y los empleados; esto resulta ser casi imprescindible si se quiere disponer de un
buen clima de trabajo y as aumentar la eficacia.
Y por ltimo el control de la gestin aplicado a la administracin, porque nicamente de esta
manera ser posible cuantificar el progreso que por ejemplo ha observado el personal respecto de
aquellos objetivos que se le marcaron al comienzo de una estrategia o plan.

Y a esta altura de los acontecimientos no podemos soslayar que el panorama actual implica
constantes cambios en los mercados, sumado tambin a los movimientos y desarrollos constantes
que se producen en mbitos como la tecnologa y la comunicacin, tan vinculados con la gestin
empresarial, por caso, el contexto se va complejizando y as es que es necesario la implementacin
de nuevos modelos, ms dinmicos, en materia de gestin y que justamente se adapten a estos
cambios corrientes y de este modo poder competir con xito en los mercados en los que se
intervienen.

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Temas en Gestin Empresarial.


Definicin de Modelo de Gestin.
Definicin de Competitividad empresarial
Definicin de Empresarial.
Definicin de Gestin del Conocimiento.
Definicin de Gestin de Ventas.
Definicin de Gestin De Calidad.

Mercado regional nacional


y global caractersticas
recursos oportunidades de
negocios.
TEMA 0. INTRODUCCIN AL MARKETING INTERNACIONAL

MARKETING RELACIONAL
Consiste en dirigir las acciones comerciales para establecer una continuidad
de compraventa, una relacin estable con el cliente.
Las acciones de marketing se centran en retener al cliente, en vincular al
cliente a la empresa.
Las fijaciones del marketing son las siguientes:

Percepcin
Se trata de permanecer en la mente del cliente mediante la publicidad.

Identificacin
El cliente se sienta comodo y orgulloso con la empresa o producto.

Relacin
Marketing que involucre a los clientes.

Socios
Es el vnculo ms fuerte, que conlleva un compromiso de mejora y beneficio.
Este tipo de marketing dedica mucha atencin a la seleccin de clientes, ya
que, los clientes satisfechos no tienen por qu ser los ms rentables para la
empresa. Una funcin es descubrir los clientes que hay que desestimar.
Pretende tambin establecer relaciones de interdependencia, de
colaboracin, dando ms valor que a los intercambios ocasionales. Este valor
aadido, se traslada al cliente recompensando a la empresa con su fidelidad.
MARKETING SEMITICO

El marketing encauza la trasmisin de los significados y valores a los


mercados de los productos y servicios. Se apoya en la economa,
antropologa social y psicologa para descubrir los valores que representan
las marcas. Determinar los valores dominantes en una cultura posibilita
encontrar valores dominantes del consumo. Los consumidores son el
resultado del mundo en el que viven, de la cultura adquirida. El consumidor
actual tiene a su alcance infinidad de productos y servicios con caractersticas
muy parecidas y necesita del apoyo de la marca para mantenerse. La marca
significa el producto o servicio. Si la marca penetra en la cultura del
consumidor permitir que el producto permanezca bien posicionado en
un mercado competitivo. El marketing semitico se centra en el cerebro del
consumidor, donde hay problemas que se solucionan con marcas. El
consumidor est empezando a comprar productos o servicios guindose por
el valor estratgico de la marca, pasndose de la valoracin de un bien
tangible a la estimacin de un intangible, la marca.
TEMA 1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE LA EMPRESA

LAS NECESIDADES Y LA CONDUCTA HUMANA


Para prever las reacciones de los consumidores, es preciso conocer, del modo
ms exacto posible, por qu se desea un producto, cmo se selecciona una
marca de entre las muchas que compiten, qu es lo que impulsa a comprar o
a no comprar , dnde y cundo se compra, etc. Para todo esto, el punto de
partida es el estudio de las necesidades humanas, cuyo correlato son las
motivaciones. Podemos definir la necesidad como la sensacin de una
carencia junto al deseo de satisfacerla. Sensacin de carencia quiere decir de
falta de algo que se percibe como posible y, adems, deseable. Los tipos de
necesidades que puede sentir una persona son muy variados, pero pueden
jerarquizarse. Esta jerarqua es, en realidad, personal e individualizada, es
decir, cada persona posee preferencias propias y hay modos muy distintos de
eleccin de las necesidades a satisfacer. Maslow analiz los diferentes tipos
de necesidades y estableci una pirmide de necesidades a modo de
escalones sucesivos. Los escalones, de ms bajo a ms alto seran los
siguientes: necesidades fisiolgicas, seguridad, pertenencia, estima y
autorealizacin.
TEMA 1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE LA EMPRESA

LAS VARIABLES FUNDAMENTALES DEL MARKETING


El marketing agrupa sus variables fundamentales segn cuatro categoras
principales, las llamadas cuatro Pes en razn de sus letras iniciales en ingls,
variables controlables por la empresa. Aunque los clientes no son
controlables por la empresa, son el punto local de las decisiones. Tampoco
son factores controlables el entorno, la competencia y el mercado existente.
La variable producto tiene que ver con todas las decisiones sobre lo que la
empresa ofrece al mercado, sea esto un bien tangible, un servicio o una
combinacin de ambas cosas. La variable distribucin agrupa todas las
decisiones que permiten que lo que se ofrece al mercado objetivo llegue a los
clientes que lo forman en el momento y lugar precisos.
La promocin engloba las decisiones para convencer al mercado objetivo de
la validez de la oferta de la empresa, ya sea comunicando o resaltando la
informacin sobre el producto mismo, su precio o cualquier otra cosa que
afecte directa o indirectamente a dicha oferta. El precio se fija estimando la
relacin de los clientes potenciales ante diversos valores del precio. El precio
ptimo est, salvo excepciones, entre el lmite inferior que suponen los
costes del producto y el lmite superior impuesto por la estimulacin que
efecta el consumidor sobre el producto, atendiendo a su capacidad y a las
reacciones de los competidores.

ESTUDIO DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

La mayora de las estrategias y acciones de marketing se basan en la


segmentacin del mercado que se fundamenta en programas exclusivamente
dirigidos a grupos especficos de consumidores. Estos grupos se clasifican
por sus diferentes estilos de vida, entendindose por estilo de vida la forma
de vida que se caracteriza por una serie de influencias exteriores y otros
internos. Los aspectos demogrficos estn compuestos por la distribucin
por edades, por los tipos de lugar de origen y de lugar de domicilio, por la
posicin y situacin familiar, etc. Se vinculan con frecuencia a los valores y a
las culturas, es decir, a las creencias ampliamente difundidas sobre lo que es
o no deseable y al conjunto de capacidades y hbitos que llegan a cada
individuo como miembro de una sociedad. El estatus social se refiere a la
posicin en la estructura social, los roles o papeles representados y las
actitudes y valores compartidos. Las actitudes tienen mucho que ver con el
lugar ocupado en la estructura social. Los hbitos de consumo vienen
condicionados por la clase social. En cuanto a los grupos de referencia,
constituyen vehculos de transmisin del entorno cultural y la posicin social.
TEMA 2. EL COMERCIO INTERNACIONAL Y LA BALANZA DE PAGOS

LAS TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

La ventaja absoluta
Fue formulada por Adam Smith el cual explicaba que si no existieran barreras
comerciales, cada pas se especializara en aquellos productos donde tuviera
ventaja absoluta en relacin con otros pases. Se producira una
concentracin de recursos productivos en aquellos sectores donde se posee
ventajas competitivas sobre otros pases y los costes disminuiran por la
accin de las economas de escala.

La ventaja comparativa
Fue formulada por David Ricardo el cual explicaba que incluso si un pas tiene
ventaja absoluta sobre otro en la produccin de dos bienes, su ventaja ser
mayor en un bien que en otro. Cada pas se especializar en un bien que
producto con mayor eficiencia e importar aquellos bienes en los que sea
menos eficiente.

La Relacin Real de Intercambio


Se utiliza para estudiar la evolucin de las condiciones en que un pas est
comerciando con el resto del mundo, es decir, la forma en que los precios
internacionales afectan a su comercio exterior.
LAS APORTACIONES DE MR. PORTER

M. Porter considera que el entorno en el que se mueve la empresa se puede


definir como un ncleo competitivo formado por los factores productivos y
un conjunto de agentes y fuerzas que operan en el mercado. Estos agentes y
fuerzas son:

Demanda interna
Es un factor determinante en la capacidad para competir internacionalmente
que tienen las empresas de un pas. El tamao del mercado interno es
importante en una primera fase, pero no decisivo en las etapas posteriores.
Cuento ms exigentes sean los consumidores y ms sofisticadas sean sus
necesidades, en mayor medida estarn obligadas las empresas a mejorar su
oferta de productos.

Dotacin de recursos productivos y su coste


Podemos distinguir entre recursos naturales y aquellos que han sido creados
a partir de los recursos naturales.

Relacin entre empresas


Cuando tanto el cliente como el proveedor trabajan en el mbito
internacional tienen la posibilidad de mejorar la calidad de sus respectivos
productos. Adems, los avances o tendencias detectadas en un pas
extranjero pueden introducirse en el mercado interno.

Nivel de competencia
Cuando la competencia es muy fuerte, las empresas tienden a mejorar, ser
ms creativas o especializarse como nica forma de sobrevivir. Otra
alternativa es salir al exterior.

Gobierno
El dilema se plantea al elegir entre una poltica intervencionista que
mediante ayudas y subvenciones trate de beneficiar directamente a las
empresas, o una poltica de libre mercado que mejore la relacin entre las
empresas.

TEMA 3. ORGANIZACIONES ECONMICAS INTERNACIONALES

FUNCIONES DE LA OMC

Hacer cumplir los acuerdos multilaterales de comercio firmados hasta su


creacin y seguir fomentando el libre comercio.

Servir de foro para las negociaciones comerciales


multilaterales e, incluso, bilaterales de los pases miembros
Cooperar con otras instituciones internacionales como son el Fondo
Monetario Internacional (FMI) y el Banco Mundial (BM).
EL GRUPO DEL BANCO MUNDIAL Y LOS BANCOS REGIONALES DE DESARROLLO

La finalidad del Banco Mundial es proporcionar recursos financieros a largo


plazo para proyectos de inversin en pases en vas de desarrollo. En una
primera etapa, su actividad central fue sufragar la reconstruccin de Europa
tras la Segunda Guerra Mundial. En una segunda fase, la mayor parte de la
ayuda se dedicaba a la financiacin de proyectos concretos.Tambin se
conceden prstamos a los pases para que pongan en prctica polticas
econmicas que impliquen reformas estructurales. Para formar parte del
Banco Mundial es condicin indispensable ser miembro del FMI. Los
recursos provienen de las cuotas que aportan los pases miembros en funcin
del tamao de sus economas. El Banco tambin emite bonos para
financiarse y promueve acciones para aumentar los flujos de capital privado
hacia las zonas menos desarrolladas. Los pases ricos no pueden acceder a los
prstamos del Banco Mundial.Las ayudas y los recursos prestados se
canalizan a travs de cuatro instituciones que integran el grupo del Banco
Mundial: El Banco Mundial de Reconstruccin y Desarrollo (BIRD) concede
prstamos en condiciones de mercado a los pases en vas de desarrollo con
renta per cpita relativamente baja.La Asociacin Internacional de Desarrollo
(AID) otorga crditos concesionarios sin inters o con un inters inferior al
del mercado. La Corporacin Financiera Internacional (CFI) es actualmente la
fuente ms importante de financiacin de proyectos de inversin privados en
los pases en desarrollo.El Organismo Multilateral de Garanta de Inversiones
(MIGA), cuya finalidad es fomentar la inversin directa en pases en vas de
desarrollo ofreciendo a los inversores extranjeros garantas que cubran sus
riesgos no comerciales. En 1991 se cre el Banco Europeo de Reconstruccin
y Desarrollo (BERD), para ayudar a los antiguos pases del bloque del Este en
su proceso de transicin a la economa de mercado. Como socios fundadores
participaron 39 pases, todos de la OCDE, algunos latinoamericanos y rabes.
Sus crditos se conceden preferentemente al sector privado, aunque durante
el periodo de transicin tambin financian proyectos pblicos.
FORMAS DE INTEGRACIN
La integracin es un proceso a travs del cual dos o ms mercados
nacionales, separados y de dimensiones consideradas insuficientes o poco
adecuadas, establecen acuerdos para llegar a formar un solo mercado de
mayores dimensiones. Teniendo en cuenta que la integracin se realiza a
travs del arancel de aduanas y los regmenes de comercio, que son los
mecanismos de defensa ms importantes de las economas nacionales, se
podran distinguir cuatro posibles formas de integracin; enumeradas de
menor a mayor grado de integracin seran:

Preferencias aduaneras
Unos cuantos pases se conceden entre s ventajas arancelarias y
comerciales que no se aplican a terceros, basndose en la suspensin
internacionalmente aceptada de la clusula de la nacin ms favorecida del
GATT.

Zonas de libre comercio


Son reas formadas por dos o ms pases que de forma inmediata o
progresiva suprimen las trabas aduaneras y comerciales entre s, pero
manteniendo cada uno frente a terceros su propio arancel de aduanas y su
propio rgimen de comercio.

Uniones aduaneras
Supone, en primer lugar, la supresin inmediata o gradual de las barreras
arancelarias y comerciales a la circulacin de mercancas entre los Estados
miembros.

Uniones econmicas
Combinan la supresin de restricciones al movimiento de mercancas y
factores de produccin con un cierto grado de armonizacin de las polticas
econmicas nacionales. El objetivo es eliminar la disparidad resultante de los
efectos de dichas polticas.
VENTAJAS DE LA INTEGRACIN

Las economas de escala se obtienen mediante una mayor eficiencia basada


en la dimensin adecuada del proceso de produccin con costes unitarios
ms bajos. Llegar a estos costes slo es posible cuando la produccin se
realiza masivamente. La ampliacin del mercado resultante de la integracin
abre nuevas posiblidades a la empresa, pero tambin significa una
intensificacin de la competencia. En un mercado nacional reducido,
determinadas producciones, para ser rentables han de ser realizadas por una
sola empresa; por el contrario, en un mercado ampliado pueden ser varias las
empresas que trabajen con una dimensin prxima a la ptima, compitiendo
entre s, y con una serie de efectos beneficiosos para el consumidor. La
cooperacin e integracin econmica ofrecen ejemplos de las posibilidades
para desarrollar nuevas actividades en el campo tecnolgico e industrial, que
no podran acometerse a escala nacional. Este es el caso de los grandes
proyectos industriales y de construccin. A tal efecto, en el seno de la UE se
ha creado la figura de la Agrupacin Europea de Inters Econmico (AEIE)
para facilitar la asociacin de empresas de pases comunitarios en proyectos
limitados temporalmente.
NORMAS DE LA UE

Reglamentos. Son normas de carcter general y obligatorio para todos los


Estados miembros. Son comparables a las leyes nacionales. Directivas. Van
destinadas a los Estados miembros; es obligatorio conseguir el resultado que
en ellas se dicta, pero se permite elegir a las autoridades nacionales la forma
y los medios de incorporarlas a las respectivas legislaciones .Decisiones. Son
obligatorias para sus destinatarios, ya sea un gobierno, una empresa o un
particular.

Las recomendaciones y los dictmenes no son vinculables


LA EFTA Y EL ESPACIO ECONMICO EUROPEO
La Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA), incorporaba una serie de
medidas entre las que destacaban las siguientes, la eliminacin de aranceles
sobre productos industriales entre los pases miembros, la eliminacin de
cuotas a la importacin, la creacin de un fondo de ayudas La adhesin de
la mayor parte de los miembros de la EFTA a la UE cuestiona la continuidad
de esta zona de libre comercio constituida por un nmero muy reducido de
miembros. Este acuerdo supone bsicamente la eliminacin de las barreras
al intercambio de mercancas y el avance en otros sectores: se liberalizan los
servicios financieros, si bien se mantienen algunas restricciones a los
movimientos de capital de forma que se define una clusula de salvaguardia
para el caso de que existan problemas graves de balanza de pagos; se
establecen acuerdos especiales para el comercio de carbn, acero, energa y
productos pesqueros; en lo que respecta a la libre circulacin de
trabajadores. Se excluye del Acuerdo la Poltica Agrcola Comunitaria, que
continuar rigindose por acuerdos bilaterales con los pases de la EFTA.
FASES DEL PROCESO DE INTEGRACIN DE LA UEM

Ventajas. Los beneficios que se derivan de la UEM se pueden agrupar en


cuatro apartados: Reduccin de los costes de transaccin. El carcter
irrevocablemente fijo del tipo de cambio ahorra gastos de conversin de las
monedas. Mayor estabilidad de precios. La adopcin de una moneda nica
conduce a la convergencia de las tasas de inflacin de los pases
miembros. Mejora de las finanzas pblicas. Con una menor inflacin y con
tipos de cambios fijos, los tipos de inters tienen que bajar. Con tipos de
inters ms bajos, el coste de financiacin de la deuda se reduce. Otras
ventajas. Las regiones menos favorecidas econmicamente tienen mejores
oportunidades de recuperar su retraso, porque se amplan las perspectivas
de crecimiento econmico, de empleo y de estabilidad de precios.
Inconvenientes. Aunque se hayan eliminado las barreras fsicas, la aplicacin
de la legislacin de forma distinta en los pases miembros favorece la
creacin de barreras comerciales. Los problemas ms graves han surgido en
el mbito del reconocimiento de las normas y los estndares nacionales.
Proceso bsico de comersializacion

COMERCIALIZACIN: Definicin y Conceptos


Qu es la comercializacin?
"ES MUCHO MAS QUE VENDER O HACER PUBLICIDAD"

1.- Definicin.-
La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes
o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso
grupos sociales.
Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos
definiciones: Microcomercializacin y Macrocomercializacin.
Microcomercializacion: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales
que los sirven. Es a su vez la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente
una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.
Macrocomercializacin: Considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y
distribucin.Tambin es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una
economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la
oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad

2.- Funciones de Comercializacin.-


Las funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender, transportar, almacenar,
estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informacin del mercado. El intercambio
suele implicar compra y venta de bienes y servicios. Acontinuacion se detallan las funciones
principales:

Funcin comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder adquirirlos eligiendo el
mas beneficioso para nosotros.
Funcin venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversin y obtener ganancia.
Funcin transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para promover su venta o
compra de los mismos.
La financiacin: Provee el efectivo y crdito necesario para operar como empresa o consumidor.
Toma de riesgos: Entraa soportar las incertidumbres que forman parte de la comercializacin.

Las funciones de la comercializacin son ejecutadas por los productores, consumidores y


especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar
tambin las funciones de comercializacin.

3.- Gerencia y comercializacin.-


Para realizar una comercializacin buena y formal, en el ambito empresarial el sistema gerencial
es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que garantizen una
comercializacin justa, legal y equitativa en ambas partes.

Por lo general la gerencia tiene tres tareas bsicas:


1.- Establecer un plan o una estrategia de carcter general para la empresa
2.- Dirigir la ejecucin de este plan.
3.- Evaluar, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real-

Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la planificacin, la ejecucin y el
control. Cada una de estas tareas es indispensable para poder manejar una comercializacin estable y
provechoza para ambas partes que intervengan en un sistema comercial.
PROCESO PARA OBTENER
UN BUEN SERVICIO DE
ASESORA. PASO 1 DE 5

Tomado del libro La consultora, Un bien necesario para mi empresa?


Cmo y cundo contratar al mejor consultor ,
De Martn G. lvarez Torres

Quin de ustedes que quiere edificar una torre no se sienta primero y calcula
los gastos a ver si tiene lo suficiente para completarla? De otra manera, pudiera
poner el fundamento, pero no poder terminarla, y todos los que los miraran
pudieran comenzar a burlarse de l diciendo: este hombre comenz a edificar,
pero no pudo terminar

Lucas 14:28-30

Cuando la intencin de un empresario o directivo de una empresa es utilizar servicios


de consultora, bien vale la pena recordar que ellos deben tener una clara conciencia
acerca del esfuerzo constante que tendrn que mantener a lo largo de todo el
proyecto para que este llegue a buen final y sea exitoso. La satisfaccin obtenida al
final es similar a la que siente un padre que ve a su hijo llegar a los veintin aos y es
responsable.

En ocasiones, algunas personas pudieran pensar que el hecho de contratar a un


consultor significa que ellos ya se pueden olvidar del problema o proyecto en cuestin.
Sin embargo, la realidad es otra porque finalmente el responsable del xito o fracaso
del proyecto es del empresario y/o directivo que contrat al consultor. Piense por
ejemplo Cunto fue el esfuerzo que hizo usted la ltima vez que acudi a un doctor
para que lo curase de alguna enfermedad? Aunque el doctor fuese una eminencia en
su especialidad, si usted no siguiera al pie de la letra el tratamiento mdico que le
recomendaron, difcilmente se aliviara de su enfermedad verdad? Incluso, aunque
se tratara de una ciruga mayor y el doctor hace la mayor parte del trabajo requiere
que usted siga al pie las instrucciones para una adecuada rehabilitacin. Lo mismo
pasara con una empresa que ha contratado al mejor consultor. Si no escucha los
consejos de l y no est usted a su vez exigindole a l a su vez los resultados
prometidos, tampoco usted obtendr la satisfaccin correspondiente al final del
proyecto.

Los cinco principales pasos por los que atraviesa el proyecto son los siguientes.

1. Contacto inicial
2. Deteccin de necesidades
3. Revisin de la Propuesta
4. Negociacin
5. Desarrollo del Proyecto
Cada uno de ellos requiere del tiempo y del anlisis adecuado por parte de los
empresarios y/o directivos que estn contratando directamente los servicios de
consultora.

Primer Paso: Contacto Inicial


Independientemente de la forma en cmo la empresa haya contactado al consultor
(por recomendacin, en el directorio, en la cmara nacional de empresas de
consultora, a travs de conocidos, en alguna Universidad, en alguna conferencia o a
travs de algn libro o de alguna publicacin), independientemente de la cantidad de
consultores que la empresa haya invitado e independientemente de s la primera
reunin es individual o grupal con todos los consultores involucrados, se considera
como contacto inicial el que ocurre cuando se conocen fsicamente tanto la empresa
como el consultor. El propsito del contacto inicial es determinar la capacidad tcnica
del consultor para resolver problemas de la empresa y/o para ayudarle a implantar
exitosamente el proyecto de mejora requerido.

Las actividades que la empresa realiza principalmente en este contacto inicial


son:
Presentar al consultor con cada una de las personas de la empresa que
participarn en el proyecto y/o en la decisin de contratacin.
Proporcionarle un panorama de la situacin o el reto a que se enfrenta la
empresa.
Reconocer la metodologa que ofrece el consultor para implantar el proyecto de
mejora.
Reconocer el curriculum del consultor.
Evaluar el perfil del consultor. Ver el captulo anterior para ms detalles.
Cuestionar al consultor sobre como manejara aspectos como el trabajo en
equipo, los resultados del proyecto, la forma de manejar los conflictos que
puedan surgir, etc.
Entrevistar al consultor sobre sus conocimientos y experiencia en la industria y/o
en el xito de su metodologa con otras empresas.
Determinar la calificacin tcnica de aptitud y actitud del consultor.
Determinar si se le autoriza a realizar o no la deteccin de necesidades, cuando
esta sea aplicable.
Determinar si vale la pena invitar al consultor a presentar una propuesta formal.
Obtener una fecha y un compromiso del consultor para presentar una propuesta
formal.
Responder a las preguntas del consultor.

Las actividades que el consultor realiza principalmente en este contacto inicial son:

Comprender la situacin que vive actualmente la empresa.


Recopilar la informacin necesaria para poder hacer una propuesta realista.
Cuestionar a la empresa sobre los aspectos pertinentes relacionados con el
proyecto: estructura organizacional, niveles de venta y utilidad de aos
anteriores, planes y proyectos, objetivos, metas, resultados y estadsticas, actitud
y disposicin de cada uno de los niveles jerrquicos, experiencia preliminar de la
empresa en consultora, etc.
Evaluar la cultura organizacional y reconocer las condiciones necesarias para
implantar un proyecto de esta naturaleza.
Evaluar el compromiso moral y econmico de la empresa para implantar el
proyecto.
Determinar la necesidad de hacer una deteccin de necesidades antes de
presentar una propuesta.
Determinar si est interesado o no en colaborar en el proyecto de la empresa.
Darle a la empresa una fecha para presentarle una propuesta escrita.
Este contacto inicial se podra prolongar dos o tres reuniones con los consultores
invitados para conocerlos ms a fondo.

Los pasos siguientes los continuar la empresa con los consultores que tengan la
disposicin y capacidad tcnica para resolver exitosamente el problema y/o el
proyecto planteado:

Deteccin de necesidades
Revisin de la Propuesta
Negociacin
Desarrollo del Proyecto
El concepto de los procesos en
los servicios y las funciones de
un responsable de procesos
Por Gustavo Jara
Por Julio Talledo, el 19 de junio 2012 en Visin de Servicio.Compartir0 Comentarios
Los procesos de la empresa pueden servir para impulsar el talento humano, lo que derivar en

una cultura del servicio que es vital para el desarrollo y competitividad de la organizacin. Para

alcanzar esta meta, deben mejorarse los procesos y, sobre todo, dirigir a la empresa bajo este

enfoque.

Como es conocido por todos, los clientes de una empresa del siglo XXI ya no tienen una visin

aislada de la organizacin. Ven al proveedor como una entidad total; esperan mucho ms que

una transaccin puramente comercial; estn atentos a la amabilidad de los vendedores, a que

cualquier persona que los atienda en la organizacin les brinde informacin, as sea el personal

de limpieza; a que no los hagan esperar por telfono y, en algunos casos extremos, a que les

lean el pensamiento y se adelanten a su pedido.

Una experiencia superior con los clientes solo se logra y crea cuando toda interaccin con ellos

se coordina de forma superior. Nada puede dejarse al azar en cada momento de la verdad que

ocurre a diario en la empresa.

Para atender a estos momentos de la verdad, los miembros de la organizacin deben dejar de

pensar en la estructura organizacional y centrarse en los procesos que controlan todas las

interacciones con los clientes.


El concepto de los procesos

Pero, qu es un proceso? Un proceso puede definirse como todo aquello que las

organizaciones hacen orientadas al cliente y con el fin de conseguir sus objetivos. Es a travs de

los procesos que las empresas alcanzan sus objetivos y el talento humano se encamina para

lograrlos.

Muchos procesos en empresas de servicios pueden conceptualizarse como un proyecto, ya que

tienen muchas caractersticas de estos, es decir, los momentos de la verdad ocurren una sola

vez, tienen una fecha de inicio y una fecha de conclusin, congregan recursos, se componen de

tareas, tienen un responsable y, sobre todo, deben generar resultados concretos. Estos

proyectos se implementan en la empresa mediante las estructuras matriciales; cuando estas se

forman, es preciso asignar a un responsable que debe cumplir las siguientes funciones.

Funciones de un responsable de procesos


Integrar a las personas que van a trabajar en el proceso (proyecto) definido.

Administrar los recursos asignados; asignar las tareas y controlar los costos.

Administrar la calidad del proceso.

Hacer que se cumplan los plazos del proceso.

Dirigir a las personas que se encuentran dentro del proceso y poner nfasis en el talento

de estas.

Naturalmente, el responsable de un proceso, o el responsable de una organizacin, que dirige

por procesos a la empresa, no solamente debe cumplir las funciones anteriores, sino que debe

convertirse en un lder que, a travs del proceso, logre, entre otras cosas:

1. Sinergia mediante la creacin de significado.

2. Formar equipos de trabajo, orientados al mejoramiento del proceso.

3. Dar ejemplo en el trabajo diario, hacer del mejoramiento continuo del proceso una forma

de gestin efectiva de la organizacin.


4. Lograr la interrelacin con los otros responsables de procesos de la empresa.

Como muchos de los procesos surgen de forma espontanea, cuando se presenta un problema,

no se formalizan. Lo mismo ocurre con los lderes o responsables del proceso, la mayora de las

veces no estn formalizados, pero saben encaminar muy bien el talento de las personas que

los rodean y con los que se interrelacionan. De modo que formalizar a estos lderes,

identificar estos procesos, e incluirlos dentro de las actividades y acciones racionales de la

empresa es una tarea de gran importancia.

Otra caracterstica relevante de los lideres de procesos, formales y espontneos, es que al dirigir

a sus equipos lo hacen manejando los costos, tiempo y calidad, las variables bsicas de control

de un proceso, adicionando tambin el concepto de satisfaccin de todos los involucrados en el

mismo.

Docente.

ESPECIFICACIONES TECNICAS PARA LA PRESTACION DEL SERVICIO La provisin de clavos


endomedulares de Fmur y Tibia sern con las cajas de Instrumental de Colocacin
correspondientes entregadas a prstamo y mantenimiento del instrumental en su integridad y
funcionamientos adecuados. El servicio licitado incluye la presencia en cada acto quirrgico de un
personal de asistencia tcnica enviado por el adjudicatario en el horario indicado. CAJAS A
PROVEER La provisin consistir en la entrega inicial de dos cajas(Una para Fmur y Una para
Tibia), ambas con instrumental necesario para colocacin de clavos y cerrojos. La descripcin de
cada una de ellas es la siguiente. Caja multiperforada que permita la esterilizacin en autoclave.
Punta cuadrada . Iniciador . Perforador canulado para fresas flexibles (tipo makita) que
acepte guia centrada. Set de fresas canuladas elsticas flexibles de dimetro progresivo.
Impactor Orientador con guias de cerrojos. Cnula flexible radiolcida . Guias de fresa y clavo .
Set de fresas flexibles en dimetros crecientes progresivas cada mm. Macho roscador .
Destornillador para los cerrojos. Este material ser recibido por la Jefatura de Esterilizacin que
supervisar el estado adecuado del mismo. SERVICIO DE ASISTENCIA , MANTENIMIENTO Y
PROVISION CONTINUA. Ser realizado por el asistente tcnico ,instrumentador enviado por el
adjudicatrio para cada uno y todos los actos quirrgicos . El asistente instrumentador deber
encargarse de preparar y registrar en cada acto quirrgico las medidas del clavo y cerrojos
utilizados para asegurar la reposicin de los mismos elementos en un lapso de 24 hs. Adems
deber realizar la inspeccin y control del estado del instrumental de colocacin de los implantes
para , en caso de ser necesario , reponer por nuevos y enviar los deteriorados al proveedor para su
reparacin. El asistente deber adems entregar el sticker donde constan medidas y nmeros de
partida que identifican el material implantado para su registro vinculado al protocolo quirrgico
elaborado inmediatamente posterior al acto. El material entregado inicialmente ser controlado y
revisado por lo menos una vez a la semana por el personal tcnico de asistencia de la empresa
adjudicataria. El informe relativo a ese exmen ser firmado por el asistente tcnico y por un
representante designado por la Institucin. En ese documento se volcar la informacin respectiva
a desgastes y/o roturas y/o malos funcionamientos de los elementos provistos.

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