Buenas Noches Profesor y Compaeros

Suponga que la empresa donde usted trabaja vende todo al contado.

El gerente de Ventas cree que dando 30 das de crdito puede aumentar sus ventas sin
efectos colaterales sobre la compaa.

Cree usted que el gerente de Ventas tiene razn?

Por qu?

A modo personal, creo que el Gerente de Ventas tiene razn en cierto punto, ya que si
bien dar crdito a un cliente implica realizar una importante inversin del capital de
trabajo, al aumentar la cantidad de ventas, tambin puede implicar riesgos que las
empresas deben estar preparadas para gestionar.

En este ejemplo, la alternativa que tiene el Gerente de Ventas es asumir los riesgos y
administrarlos. Para poder reducir los riesgos y lograr una efectiva administracin del
crdito se debe encontrar un equilibrio entre los beneficios que se obtienen al aumentar
las ventas y los costos de otorgar crdito a los clientes. El otorgamiento debe ser de
comn acuerdo entre el departamento comercial y financiero (sectores que pueden llegar
a tener intereses opuestos), tratando de maximizar las ventas sin asumir riesgos
excesivos de no cobro y cuidando que no exista un desfasaje financiero.

Siempre que sea posible, se debe procurar vender al contado, ya que, de ese modo,
podemos obtener rpidamente el dinero producto de la venta, y as poder usarlo para
producir ms productos o comprar mayor mercadera.

Sin embargo, en ocasiones nuestros clientes no cuentan con liquidez suficiente como
para poder pagarnos inmediatamente, por lo que para poder avanzar en nuestro negocio,
debemos otorgarles crdito (venderles al crdito).

Saludos Fabiola.