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GESTION DE CLIENTES

En general, el consumo de alimentos en China est aumentando como resultado de un


sostenido crecimiento econmico de ms de 10% promedio en los ltimos 5 aos y por
la poltica de promocin del consumo interno impulsada por el propio gobierno. Los
chinos en general son grandes consumidores de productos pesqueros, incluidos el
calamar y la pota, los cuales se conocen y utilizan en la dieta alimenticia diaria.

La pota como producto final bsicamente se emplea como snacks deshilachados secos y
salados. Si se trata de materia prima, se utiliza sobre todo para producir estos bocaditos
y, en menor medida, se utiliza la harina como ingrediente para la fabricacin de
alimento balanceado. El comportamiento de las exportaciones peruanas hacia ese pas
muestra gran demanda por los filetes cocidos, las alas precocidas, las alas crudas y los
filetes crudos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CHINO

China experimenta una revolucin del consumo, y los productos extranjeros que utilizan
tcnicas de marketing, publicidad y bsqueda avanzada estn en primera lnea. La
notoriedad de la marca es cada vez ms importante y la publicidad sofisticada comienza
a tener un rol clave para atraer al consumidor chino.

China es una sociedad "colectivista", donde el grupo prima sobre el individuo. En


consecuencia, los consumidores chinos se "ajustan" a las normas y reglas del grupo al
que pertenecen. De esta forma, la publicidad en China se suele dirigir ms a grupos que
a individuos.

Hoy, la generacin del hijo nico quiere vivir bien, vivir mejor y, en consecuencia, gasta
(educacin, productos de lujo, bienes de consumo), sobre todo en las grandes ciudades.
A menudo el consumo es ostentoso, como prueban las espectaculares ventas de coches
de lujo. Debido principalmente a la necesidad de ajustarse al grupo de referencia,
apenas hay individuos dispuestos a correr el riesgo social de ser "innovadores". Al
mismo tiempo, una vez que el grupo de referencia adopta un producto, el entusiasmo se
propaga rpida y ampliamente.

PODER ADQUISITIVO
No hay una China, sino muchas.
La clase media representa alrededor de 240 millones de personas, es decir, el
19% de la poblacin, segn la Academia de las Ciencias Sociales de China.
105 millones de hogares chinos urbanos, repartidos principalmente por el litoral,
podran contar con ms de 25.000 RMB por ao.
La clase media baja podra integrar a 290 millones de personas en 2011 y
alcanzar los 520 millones de personas en 2025.
Actualmente, 120 millones de chinos viven todava con menos de 1 USD por
da.

El consumidor chino es muy sensible a las marcas. Creen adems que el precio es una
indicacin de la calidad del producto.

Los criterios de eleccin ms importantes son el precio y el servicio de los vendedores.


Al contrario, la garanta o la posibilidad de devolucin de los productos tiene menos
relevancia. De modo general, los chinos conceden una gran importancia a la bsqueda
de informacin anterior a la compra de un producto. La principal fuente de informacin
es la circulacin de boca en boca. A los consumidores chinos les gusta ver qu hay
disponible, sobre todo cuando se trata de productos extranjeros. Sienten mucha
curiosidad por los productos extranjeros, pero siguen prefiriendo los nacionales. China
es el mayor mercado para las marcas de lujo mundiales, representando un 47% de las
ventas mundiales de productos de consumo de lujo.

POBLACION EN CIFRAS

Poblacin total: 1.378.665.000


Poblacin urbana: 56,8%

Poblacin rural: 43,2%

Densidad de la poblacin: 147 hab./km

Poblacin masculina (en %): 51,7%

Poblacin femenina (en %): 48,5%

Crecimiento natural: 0,54%

Edad media: 33,0


Orgenes tnicos: De acuerdo a las autoridades chinas, ms del 92% de su poblacin son
de origen Han, con Zhuang, Uighur, Hui, Yi, Tibetano, Miao, Mandchous, Mongol,
Buyi, Coreano y otros orgenes tnicos llegando a representar el 8% de la poblacin.

POBLACION DE LAS PRINCIPALES CIUDADES

Nombre Poblacin

Shanghi 20.217.748

Pekn 16.446.857

Guangzhou (Cantn) 10.641.408

Shenzhen 10.358.381

Tianjin 9.290.263

Wuhan 7.541.527

Dongguan 7.271.322

Foshn 6.771.895

Chengdu 6.316.922

Chongqing 6.263.790

Nanjing 5.827.888

Shenyang 5.718.232

Xi'an 5.206.253

Hangzhou 5.162.093

Fuente: Citypopulation.de, 2010 - Ultimos datos disponibles

EDAD DE LA POBLACION

Esperanza de vida en aos

Hombre: 72,3

Mujer: 75,9

Fuente: Naciones Unidas, Divisin de Poblacin. Previsiones demogrficas mundiales: revisin de 2009.,
2009 - Ultimos datos disponibles.
DISTRIBUCION DE LA POBLACION POR EDADES EN %

Distribucin de la poblacin por edades en %

Menos de 5 aos: 6,5%

De 5 a 14 aos: 13,4%

De 15 a 24 aos: 16,9%

De 25 a 69 aos: 57,9%

Ms de 70 aos: 5,3%

Ms de 80 aos: 1,4%
Source: Naciones Unidas, Departamento de Asuntos Econmicos y Sociales, Divisin de Poblacin, Perspectivas 2010 -
Ultimos datos disponibles.

EXISTEN VARIOS SEGMENTOS:

En numerosos estudios, los consumidores chinos se definen como pragmticos,


sensibles al precio, orientados a la calidad y patriticos. Pero, cuando ests reunido con
tu equipo o conversando con otros directivos y hablas del mercado chino, debes
percatarte que existen varios segmentos y que cada uno se comporta de forma diferente
frente a las marcas internacionales.

La clase trabajadora o laogong, se cifra en 150 millones de individuos y se


estima que puede llegar a los 500 millones en el 2020, debido al proceso
migratorio de las zonas rurales hacia las ciudades. Son personas empleadas en el
comercio y las fbricas, con un salario mensual que oscila entre 95 y 140
dlares. Este segmento de mercado tiene una fuerte preferencia por las marcas
chinas, que se basa en criterios racionales como el precio, a menudo inferior que
las marcas internacionales, pero tambin en criterios emocionales que es fruto
de una potente identidad nacional. A travs del consumo, ms all de la
subsistencia buscan su aceptacin social en la urbe. Este segmento se encuentra
expuesto a la globalizacin de los mercados, aunque lejos de ser pblico
objetivo de las marcas internacionales.
Un segundo grupo est compuesto por los cuellos blancos o bailing
jieceng: 250 millones de individuos con estudios superiores o universitarios,
empleados en oficinas, la enseanza y cargos directivos de nivel bsico. Su
salario mensual oscila entre 240 y 600 dlares. En este segmento, encontramos
una fuerte propensin al consumo dirigida a la bsqueda del reconocimiento
social. Su sensibilidad a la marca se dirige tanto a las chinas de calidad como a
las internacionales, con afn de diferenciarse. En este segmento, empiezan a
aparecer caractersticas propias del individualismo occidental, aunque todava
est presente el colectivismo como esencia de la cultura oriental y un
sentimiento de patriotismo. Este valor emocional es lo que lleva al consumidor
chino, en igualdad de condiciones (calidad, precio, servicio, diseo e
innovacin), a preferir las marcas chinas frente a las marcas internacionales. En
este contexto, si se le pregunta si comprara una marca internacional suele decir
esta marca y este producto es tan bueno como el producto chino, pero no me
toca el corazn.

Finalmente, el tercer grupo, formado por los yuppies y los aristcratas


conocido como yapishi y quizu jienceng, consta de poco ms de 5 millones
de individuos, que ocupan posiciones de directivos de primer nivel, directores
generales, celebridades y personajes pblicos, con salarios mensuales entre 700
y 1800 dlares. Un pequeo grupo, los aristcratas, puede llegar a cobrar 6000
dlares mensuales. Su riqueza se mide en patrimonio acumulado y, a travs de
sus compras, quieren demostrar socialmente sus logros personales y
profesionales. Los componentes de este grupo, apodados por los chinos los
hombres banana amarillos por fuera, pero blancos por dentro, buscan
reputacin y prestigio mediante la adquisicin de marcas globales.

EL CONSUMIDOR Y EL MERCADO META

Segn lo sealado por el rea de Inteligencia Comercial de DEX sobre China (2016),
la apertura econmica que est experimentando este pas ha generado una cadena de
modificaciones que incluyen el surgimiento de negocios privados, la consecuente
disminucin de las empresas estatales, el ingreso de supermercados e hipermercados y
la modificacin y la occidentalizacin de la dieta. En general, el consumo de alimentos
en China est aumentando como resultado de un sostenido crecimiento econmico de
ms de 10% promedio en los ltimos 5 aos y por la poltica de promocin del consumo
interno impulsada por el propio gobierno. Los chinos en general son grandes
consumidores de productos pesqueros, incluidos el calamar y la pota, los cuales se
conocen y utilizan en la dieta alimenticia diaria. La pota como producto final
bsicamente se emplea como snacks deshilachados secos y salados. Si se trata de
materia prima, se utiliza sobre todo para producir estos bocaditos y, en menor medida,
se utiliza la harina como ingrediente para la fabricacin de alimento balanceado. El
comportamiento de las exportaciones peruanas hacia ese pas muestra gran demanda por
los filetes cocidos, las alas precocidas, las alas crudas y los filetes crudos.

VALIDACION DEL MERCADO

A travs de los representantes de la Cmara de Comercio Peruano-China se obtuvo


informacin directa sobre el mercado, proporcionada por el seor Juan Carlos Ros,
quien labora en Shanghai y posee amplio conocimiento acerca del mercado chino y las
formas de negociacin empleadas debido a su experiencia previa como agregado
comercial del Estado peruano. La informacin enviada incluy una relacin de 8
empresas que importan derivados de pota en China. Con el fin de establecer contacto
con los importadores chinos identificados se debe enviar cartas en su idioma. Estas
comunicaciones son para ofrecer pota congelada y solicitar la confirmacin de inters
especificando producto, volumen y precio.

PRINCIPALES CLIENTES POTENCIALES EN CHINA

Empresa Direccin Contacto

Dalian Ocean Fishery Imp. & Dalianwan Ganjingzi, District Sr. Liu Hai Bo
Exp. Corp. Dalian City

Yantai Dachen Food Products N. 3 Nenjiang Road Yantai, Sr. Liu Yaobo
Co., Ltd. Development District

Dalian Pajoda Seafood Co., 14/F Liyuan Building N. 16, Sr. Zhu Hong Gang
Ltd. Mingze Street Zhongshan,
Dalian District

Zhoushan Yuantai Food Co., ___ Sra. Wang Shui Ying


Ltd
Dongshan Dongxing Aquatic N. 892 Dongxing Road, Sr. Peter Liu
Processing Co., Ltd Tongling Town, Dongshan
Fujian

Longkou Yun Feng Fishery ___ Srta. Yu


Food Co., Ltd.

Yantai Tong De Food Co., Ltd Provincia Shandog Sr. Thomas Sun

Zhoushan Zhenglong Food Hui Min Qiao Village, Lin Sr. Jim Xi
Co., Ltd. Cheng Town, Dinghai

NUEVAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

Cada vez ms influenciados por marketing y patrones occidentales

Consumidor medio valora ms precio que calidad: Prioridad ahorro

En alimentos la clave es que el producto este en la dieta alimentaria.

Clase alta consumidor impulsivo: Prioridad status

LA MAYOR EMPRESA IMPORTADORA DE POTA


Empresa: Shandong Yongkang Food CO, Ltd. Pas: China Direccin: N1 Shangdong
RD, 25B Haiya Building QingdaoContacto: Sr. Eugeen Lee - Deputy General Manager
Telfono: (86) 532 8666 2895Fax: (86) 532 8666 2885e-mail:
infofish@vip.sina.comURL: www.yongkang-food.com

Principales exportadores nacionales

Las principales empresas exportadoras de congelados con mayor presencia en el


mercado exterior figuran Corporacin Refrigerados Iny., Industrial Pesquera Santa
Mnica, C.N.C, Inversiones Per Pacfico, Corporacin de Ingeniera de Refrigeracin,
Armadores y Congeladores del Pacfico, Pacific Freezing Company, Pesquera Hayduk,
Seafrost, Illari, Sakana del Per, entre otras.

En los ltimos aos las exportaciones de calamares y potas congelados han ido
evolucionando positivamente, el principal mercado es China; los alimentos marinos
representan una fuente de vitaminas los cuales hacen que estos productos sean
requeridos con mucho inters en el mercado internacional.

http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/39-02-La%20globalizacion
%20de%20los%20mercados%20y%20el%20consumidor%20chino.pdf

https://www.esan.edu.pe/publicaciones/Descargue%20el%20documento
%20completo__pdf.pdf
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/china/llegar-al-consumidor