Perfil de Mercado

PERFIL DE MERCADO
Jalea de Fresa con Quinua EE. UU
Lizbeth Pumasunco
Huallpa Miguel Estefany Maritza

Quispe Roca Juan Carlos
Santa Cruz Huamn Erlita
Sayanqui Damin Carmen Teresa
Tapullima Econema Alfredo
Villanueva Espinoza Franz Edward
580
Tarde
1
Contenido
1.1.1 Panorama General ............................................................................................................ 9
1.1.2 Descripcin del Producto. ............................................................................................... 15
1.1.3 Identificacin arancelaria del producto ........................................................................... 15
1.1.4 Propiedades y usos del producto ..................................................................................... 16
1.1.5 Ficha tcnica: A continuacin, se detallar la ficha tcnica del producto, en lo idioma
castellano e ingls. .......................................................................................................... 18
1.1.6 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo. ........................................................ 20
1.2.1 Produccin nacional de los ltimos 5 aos (toneladas) .................................................... 22
Produccin nacional de la quinua: ............................................................................ 23
1.2.2 Zonas de produccin a nivel nacional. ............................................................................ 26
1.2.3 Calendario de produccin. .............................................................................................. 31
1.2.4 Cadena productiva. ........................................................................................................... 0
Flujograma de Procesos Productivos .............................................................................. 1
Fuente: Laboratorio CAHM .................................................................................................. 1
Elaboracin: Propia ............................................................................................................... 1
1.2.5 Seleccin de proveedores internos .................................................................................... 5
Proveedores de quinua ....................................................................................................... 5
Proveedores de fresa.......................................................................................................... 7
Proveedores de maquila ................................................................................................... 10
Proveedores de envase..................................................................................................... 12
1.2.6 Oferta Exportable ........................................................................................................... 14
Es muy importante calcular la oferta exportable del producto, en pas de origen. Si el
resultado fuera positivo indicar que hay suficiente para abastecer primero el mercado
peruano, si en caso contrario fuera negativo, eso quisiera decir que no hay suficiente
produccin para abastecer primer el mercado nacional. Entonces, a continuacin, se
detallar los cuadros de la oferta exportable. .................................................................... 14
2.1.1 Identificar el pas de exportacin en base al ndice de atraccin y competitividad. ........... 17
2.1.2 Evaluacin y seleccin del nicho de mercado.................................................................. 33
2.1.3. Tendencias del mercado ................................................................................................ 35
2.1.4. Requisitos Tcnicos de Acceso: Barreras de Acceso ...................................................... 36
2.2.1. Determinacin de tipo de Segmentacin: ....................................................................... 40
Criterios de segmentacin B2B: ...................................................................................... 41
Criterios de segmentacin B2C: ...................................................................................... 41
Cuantificacin de la segmentacin de mercado ................................................................ 42
2.2.2. Perfil del Cliente/ Consumidor Final .............................................................................. 43
2.2.3. Descripcin de las variables del grupo objetivo .............................................................. 43
2.2.4. Consumo Per cpita ....................................................................................................... 44
2.2.5. Determinar Tamao de Mercado: Demanda Potencial, demanda interna aparente y la
demanda insatisfecha .............................................................................................................. 44
2.2.6. Determinacin de Participacin de Mercado .................................................................. 45
2
2.3.1 Principales productores mundiales del producto, seleccionado, anlisis de los ltimos 3
aos en cantidad y valor. ......................................................................................................... 45
2.3.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5
aos en cantidad (Tn) y valor (Miles de $)............................................................................... 46
2.3.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5
aos en cantidad y valor. ......................................................................................................... 47
2.3.4 Principales empresas exportadoras de la categora del Per al mercado destino, anlisis de
los ltimos 5 aos en cantidad, valor y porcentaje de participacin .......................................... 48
2.3.4. Anlisis de los Factores de Diferenciacin y Propuesta de Valor .................................... 50
2.4.1. Matriz FODA ................................................................................................................ 51
2.4.2. Estrategias FODA ......................................................................................................... 52
3.1.1. Objetivos Cuantitativos ................................................................................................. 54
3.1.2 Objetivos Cualitativos............................................................................................. 55
3.2.1. Ficha de Empresa .......................................................................................................... 56
3.2.2. Presentaciones de Identificacin Visual ......................................................................... 57
3.2.3. Mapa de Imagen Corporativa ......................................................................................... 61
3.2.4. Estrategia de Imagen Corporativa .................................................................................. 63
3.3.1. Estrategia de Marca ....................................................................................................... 64
3.3.2. Estrategia de Posicionamiento ....................................................................................... 64
3.3.3. Merchadising ................................................................................................................ 64
3.3.4. Banner Producto .................................................................................................... 66
3.3.5. Sampling ....................................................................................................................... 66
3.3.6. Muestras a Empresas Distribuidoras/Cliente Industrial................................................... 67
4.2.1 Estrategia de Producto .................................................................................................... 69
4.2.2 Estrategia de Precio. ....................................................................................................... 73
4.2.3 Estrategia de Plaza. ........................................................................................................ 75
4.2.4 Estrategia de Promocin. ................................................................................................ 77
Facebook dela empresa ............................................................................................ 81
ANEXO:................................................................................................................................. 82
1: Sustento de la seleccin de proveedores de quinua, fresa, maquila y envase. ........................ 82
2: Sustento del % de ponderacin en los ndices de Atraccin y Competitividad ...................... 87
3: Sustento del % de ponderacin para analizar la diferenciacin y propuesta de valor ............. 88
Cuadros de sustento de a proyeccin de ventas ........................................................................ 89
3
4
INTRODUCCIN
Sabas qu, es muy importante realizar un estudio de mercado antes de lanzar tu
producto?
En el este siclo XXI la mente del consumidor es diferente al de las anteriores pocas, esto se
debe a la globalizacin y al avance tecnolgico. Estos dos factores hicieron que los
consumidores tengan diversas formas de pensar, y estn ms atentos al momento de adquirir
algn producto.
Si bien es cierto, antiguamente cuando no haba mucho comercio entre los diversos pases, las
empresas vendan sus productos tal como ellos queran, sin importar la opinin, el deseo y la
necesidad del consumidor. Pero al pasar el tiempo la globalizacin, el crecimiento del uso del
internet hizo que cambie la poltica de las empresas, puesto que hoy en da el poder lo tienen los
consumidores. Ahora las empresas no fabrican lo que ellos quieren vender, sino que realizan
productos que el cliente necesita o desea adquirir.
Gracias a los medios de comunicacin las personas pueden enterarse en segundos de las cosas
que pasa a nivel mundial, como tambin pueden asimilar algunas tendencias e ideologas que
hay en otros pases.
Hoy en da no es fcil lanzar un producto al mercado, ya que aquella empresa que lance un
producto sin realizar un estudio de mercado, tendra el 80 o 90% de probabilidad que el
producto fracase, porque el consumidor no est dispuesto a adquirir dicho producto por diversos
factores. Es por ello, que es muy importante realizar un buen estudio de mercado para evitar el
fracaso al momento que el producto este en el mercado a la vista del comprador.
5
RESUMEN EJECUTIVO
6
La empresa TUHPERU, est conformada por 6 socios lderes emprendedores de la carrera de
Negocios Internacionales, donde realizaron una investigacin de mercado para la exportacin de
la JALEA DE FRESA CON QUINUA, un producto nuevo, saludable, con alto valor
nutricional y con un excelente sabor, justo para el paladar del consumidor.
Los socios evaluaron la situacin actual del mercado para la partida nacional 2007.99.91.00,
donde se identific como ha estado en los 5 ltimos aos las exportaciones de dicha partida,
tambin se evalu y determin los calendarios de produccin de la quinua y fresa y a los
principales proveedores de las materias primas, la maquila y el envase, y cules son los
productos que podran sustituir a la jalea.
Una vez identificado dichos puntos, se evalu a los tres pases principales importadores de la
jalea que son Estados Unidos, Bolivia y Chile. Mediante el ndice de atraccin y competitividad
se determin que el mercado objetivo para la exportacin de la jalea, ser Estados Unidos -
California, ya que en los ltimos aos se ha notado un incremento por las ventas de las
mermeladas, jaleas y confituras. Tambin se dice que gracias a las participaciones de las
empresas peruanas en la feria internacional de California The Winter Fancy Food Show, se
dice que el consumidor estadounidense prefiere comprar productos que sean oriundos del Per,
as lo menciono la OCEX
Una vez determinada el nicho de mercado se realiz un plan estratgico de Marketing, el cual
abarca las 4ps (Producto, Precio, Plaza y Promocin), para identificar las estrategias, medios y/o
formas del ingreso del producto al mercado de destino.
7
CAPTULO I
DESCRIPCIN DE LA SITUACION ACTUAL
8
1.1 Situacin actual del producto.
1.1.1 Panorama General

Segn la CCL, el Per es el principal exportador de quinua a nivel mundial, segn los
resultados obtenidos en el 2015, el pas supero a las exportaciones de Bolivia llegando a
un total de 42,000 Tn.1
Las empresas peruanas dan valor agregado a la quinua para alcanzar a los
supermercados de Estados Unidos, Japn y a futuro a China ya que cada da la quinua
tiene ms aceptacin en el mercado internacional.
Las empresas competidoras en Per tenemos a MOLITALIA, FRUTOS DEL PERU
SAC.
En el caso del consumo de jalea en Estados Unidos, el mercado de confituras es
altamente competitivo en EE.UU., si bien el 90% de los hogares consumen este
producto, existen variadas marcas con alta presencia y posicionamiento como la
compaa. THE JM SMUCKER.2
En el oeste de Estados Unidos, California hay mayor tendencia por el consumo de
alimentos saludables. Adems, segn la consultora Euromonitor Internacional, estima
que las ventas en el rubro de mermeladas, jaleas y purs seguirn creciendo en Estados
Unidos.3
Tabla 1
Exportaciones totales del Per al mundo de la S.P.N 2007.99.91.00 Las dems jales, confituras y mermeladas de
frutas u otros frutos - 2012-2016. Expresado en Valor FOB (US$). Peso Neto (kg) y Precio Promedio (US$/KG)
2012 2013 2014 2015 2016

Valor FOB(US$) 3,368,873 3,957,662 4,295,652 3,462,604 4,463,779
Peso Neto (Kg) 3,060,843 4,192,184 4,229,037 3,596,066 4,644,822
Precio promedio (US$/Kg) 1.10 0.94 1.02 0.96 0.96
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
1
Fuente: Diario el Comercio
2
Fuente: ProChile
3
Fuente: OCEX
9
5.000.000
4.500.000
Valor FOB (US$) 4.000.000
3.500.000
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Figura 1. Exportaciones totales del Per al mundo de la S.P.N: 2007.99.91.00, Las dems jales, confituras y
mermeladas de frutas u otros frutos / 2012 - 2016, expresado en Valor FOB (US$)
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: Las exportaciones de Per al mundo, expresados en Valor FOB (US$) entre los
aos 2012-2016 fueron creciendo, excepto en el 2015 que hubo una baja de 19% con respecto al
2014, en cuanto al resultado para el ao pasado fue positivo, obteniendo un crecimiento del 4%
con respecto al 2014 que fue el ao base. En cuanto a las exportaciones de 2012 al 2016
crecieron en 33% para este ltimo ao.
5.000.000
4.000.000
Peso Neto (Kg)
3.000.000
2.000.000
1.000.000
0
2012 2013 2014 2015 2016
mermeladas de frutas u otros frutos/ 2012 - 2016, expresado en Peso Neto (KG).
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: Las exportaciones en Peso Neto (Kg) de Per al mundo, en los ltimos cinco aos
tuvieron una fuerte demanda, estos fueron creciendo en cada ao, pero al igual que las
exportaciones en Valor FOB, las exportaciones en Peso Neto, bajaron en el 2015 en 15% con
respecto al 2014. Para el 2016 estas se levantaron en 10% al 2014.
10
1,15
Precio Promedio (US$/KG) 1,1

1,05
1
0,95
0,9
0,85
2012 2013 2014 2015 2016
mermeladas de frutas u otros frutos / 2012 - 2016, expresado en Precio Promedio (US$/KG)
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: En cuanto a las exportaciones en Precio Promedio (US$/KG) de los 5 ltimos
aos, es totalmente distinta a los dems grficos. Las exportaciones en precio promedio para el
2015 y 2016 fue de US$ 0.96 siendo un -13% con respecto al ao base 2012 que fue de US$
1.1.
Tabla 2.
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2007.99.91.00
Las dems jaleas, confituras y mermeladas de frutas u otros frutos /2012 2016, expresado en Valor FOB (US$).
PAISES 2012 2013 2014 2015 2016
ESTADOS UNIDOS
2,927,904 3,426,792 3,965,504 3,200,087 4,152,680
BOLIVIA
308,061 437,734 176,960 179,976 207,096
CHILE
492 8,250 35,921 812 32,519
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
11
5.000.000
Valor FOB (US$) 4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
0
2012 2013 2014 2015 2016
ESTADOS UNIDOS BOLIVIA

CHILE Lineal (ESTADOS UNIDOS)
Figura 4. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2007.99.91.00, las dems
jaleas, confituras y mermeladas de frutas u otros frutos / 2012 2016, expresado en Valor FOB (US$).
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: Se observa en el grfico, las exportaciones en Valor FOB de Per a los tres
principales pases (Estados Unidos, Bolivia y Chile) importadores a nivel mundial de la partida
2007.99.91.00, en los 5 ltimos aos fueron creciendo. El principal pas importador es Estados
Unidos que llega a comprar al Per el 80% o 90% de las exportaciones de Per al mundo.
Tabla 3.
Las dems jaleas, confituras y mermeladas de frutas u otros frutos / 2012 2016, expresado en Peso Neto
(Kg).
PAISES 2012 2013 2014 2015 2016
ESTADOS UNIDOS 2,838,600 3,880,811 4,024,792 3,420,388 4,493,945
BOLIVIA 179,103 287,383 98,920 96,509 115,104
CHILE 188 3,026 20,722 80 7,286
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
12
5.000.000
Peso Neto (KG) 4.000.000

3.000.000
2.000.000
1.000.000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Ttulo del eje

Lineal (BOLIVIA) Lineal (CHILE)
Figura 5. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2007.99.91.00, Las dems
jaleas, confituras y mermeladas de grutas u otros frutos / 2012 2016, expresado en Peso Neto (KG).
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: En cuanto al Peso Neto (Kg) las exportaciones de 2012 a 2016, Estados Unidos es
el principal comprador, este creci en 58% para el 2016, siendo el ao base el 2012. En cuanto a
Bolivia estas fueron cayendo. Chile para el 2016 importo 7, 286 Kg que obtuvo un crecimiento
de 3, 776% con respecto al 2012 que fue de 188 Kg.
Tabla 4.
Las dems jaleas, confituras y mermeladas de frutas u otros frutos / 2012 2016, expresado en Precio
Promedio(US$/KG).
PAISES 2012 2013 2014 2015 2016
ESTADOS UNIDOS 1.03 0.88 0.99 0.94 0.92
BOLIVIA 1.72 1.52 1.79 1.86 1.80
CHILE 2.62 2.73 1.73 10.13 4.46
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
13
12
Precio Promedio (US$/KG) 10

8
6
4
2
0
2012 2013 2014 2015 2016

Lineal (BOLIVIA) Lineal (CHILE)
Figura 6. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2007.99.91.00, Las dems
jaleas, confituras y mermeladas de frutas u otros frutos/2012 2016, expresado en Precio Promedio (US$/KG).
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: Las exportaciones en Precio Promedio de la Sub partida 2007.99.91.00, el pas
que paga ms es Chile, que alcanz a US$ 4.46, mientras Bolivia alcanz a US$ 1.8. En cuanto
a Estados Unidos el precio cay, llegando a un total de US$ 0.92.
Recomendacin: El mercado de confituras es altamente competitivo en EE. UU, si bien el 90%
de los hogares consumen este producto, existen variadas marcas con alta presencia y
posicionamiento claro. En dicho pas hay un 39% de participacin del mercado de dulces. Para
evitar la agresividad de los competidores se recomienda la penetracin con gran diferenciacin,
es decir, tener un nicho y ofertar productos innovadores en sabor, formato u otras caractersticas
como por ejemplo saludables, sin azcar, u otras tendencias del mercado actual.
Fuente: PROCHILE
14
1.1.2 Descripcin del Producto.
Dandino es una jalea hecho a base de quinua triturada y fresa en forma gelatinosa. Es un
alimento muy sano, que se puede consumir en el desayuno, refrigerios, merienda o incluso
acompaado como postre. Este puede incorporarse en la dieta balanceada de las personas debido
a que el producto no contiene ninguna sustancia daina a la salud y es rico en vitaminas que son
indispensables para la salud. Este es un alimento que se puede consumir en cualquier momento
del da, ya que es de fcil consumo, el tamao y envase del producto hace que sea fcil de
transportar. A dems se sabe que las jaleas son estupendas para tratar problemas digestivos, de
deglucin o de masticacin, as como para prevenir o solventar el estreimiento, diarrea o
acidez. En ella encontramos diversas sustancias que ayuden al organismo (metabolismo), y
ayudan el buen funcionamiento de la vescula biliar.
1.1.3 Identificacin arancelaria del producto
De acuerdo a la bsqueda realizada en el Arancel de Aduanas 2017, se detalla la estructura en la
siguiente tabla donde se puede observar la clasificacin arancelaria del producto Jalea de Fresa
con Quinua desde la seccin, captulo, partida del sistema armonizado, sub partida del sistema
armonizado, llegando as a identificar la Sub Partida Nacional.
Partida Arancelaria en el Pas de Origen

Partida Arancelaria 2007.99.91.00 - Los dems: confituras, jaleas y mermeladas de
frutas u otros frutos
Descripcin Arancelaria Seccin IV: PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y
VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO
ELABORADOS
Captulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o
dems partes de plantas.
Partida 2007: Confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de
frutas u otros frutos, obtenidos por coccin, incluso con adicin de
azcar u otro edulcorante.
Descripcin de Producto Jalea de fresa con quinua.

Figura 7. Partida Arancelaria en Pas de origen
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
15
De tal manera, tambin se realiz la bsqueda de la partida arancelaria en el pas de
desino. En el siguiente cuadro se detallar la seccin, el captulo y la partida con el cual
ingresa el producto a Estados Unidos.
Partida Arancelaria en el Pas de Destino

Partida Arancelaria 2007.99.75.00 - Otros
Descripcin Arancelaria Seccin IV: PRODUCTOS ALIMENTICIOS PREPARADOS,
BEBIDAS ESPIRITUOSA Y VINAGRE, TABACO Y
SUSTITUTOS DE TABACO MANUFACTURADO.
Captulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas, nueces u otras

partes de plantas.
Partida 2007: Mermeladas, jaleas de frutas, purs de frutas y frutos

o pastas de frutas de cascara, obtenidos por coccin, incluso con
adicin de azcar u otro edulcorante.
Caractersticas Arancel:
NMF 3.20%
Per EE. UU 0%
Figura 8. Partida Arancelaria en Pas de origen
Fuente: USITC
Elaboracin: Propia
1.1.4 Propiedades y usos del producto
Propiedades de la Jalea de Quinua con Fresa:
Por un envase de 212g, la jale contiene 157 Kcal que son importantes para los
consumidores ya que brinda energa para realizar las actividades durante el da, adems
este contiene 5g de protenas, 23g de carbohidratos y 5g de fibra, estas propiedades
nutricionales que contiene el producto hacen que beneficien a las personas que lo
consumen. que aportan a la nutricin del producto.
Nutrientes 212 gramos (gr) 7.47 Onzas (Oz)

Energa (Kcal) 167 kcal 167 kcal
Protenas 5 gr 0.17 Oz
Grasa -- --
Carbohidrato 23 gr 0.81 Oz
Fibra 5 gr 0.17 Oz
Fuente: Anlisis de laboratorio (CAHM)
Elaboracin: Propia
16
ATRIBUTOS BENEFICIOS
La jalea es un producto hecho con Ayuda en la buena alimentacin de los nios.
ingredientes naturales (Quinua, Fresa), con Proporciona hierro, calcio, protenas,
alto valor vitamnico y proteico, sin vitaminas.
saborizantes naturales y de alta calidad. Ayuda a tener una buena digestin.
Ayuda a saciar el hambre.
Uso del producto
Es de fcil uso y consumo, se puede consumir como desayuno, merienda y loncheras, ya
que cada producto cuenta con una cucharita para que el consumidor final pueda usarla al
momento de abrirlo, antes de ser abierto este debe ser agitado y consumir lo antes
posible. No debe ser expuesto al sol o a temperaturas muy altas ya que el producto
tender a malograrse.
Propiedades de la Quinua:
La quinua es una semilla, pero con caractersticas nicas al ser consumidas como un
cereal, provee la mayor parte de sus caloras en forma de hidratos complejos, pero como
tambin aporta acerca de 16 gramos de protenas por cada 100 gramos y ofrece
alrededor de 6 gramos de grasas en igual cantidad de alimentos. A diferencia de los
dems cereales, sta contiene muchas ms protenas y grasas, aunque stas ltimas son
en su mayora insaturadas, destacndose la presencia de cidos, omega 6 y omega 3.
Propiedades de la Fresa:
ste fruto posee grandes propiedades nutricionales, as como para prevenir las
infecciones en el organismo. La fresa contiene azcares que son totalmente tolerados
por los diabticos, por lo que esto no resulta ciertamente un inconveniente para las
personas diabticas que deseen incorporar en su dieta.
17
1.1.5 Ficha tcnica:
A continuacin, se detallar la ficha tcnica del producto en el idioma castellano e ingls.
Ficha tcnica de la jalea de quinua con fresa
Partida Arancelaria: 2007.99.91.00

Descripcin Arancelaria: Los dems confituras, jaleas y mermeladas de frutas u otros frutos
Descripcin Comercial Jalea de Quinua con Fresa
Marca Dandino
Nombre cientfico y comn Chenopodium Quinoa / Quinua, quinoa.
de la Quinua:
Quinua Blanca de Juli, es originaria de Juli-Puno, este grano es semi-dulce
Variedad: por ello los principales usos son para, sopas, ensalada, postres, fideos,
harinas, entre otros.
Nombre cientfico y comn Fragaria Ananassa / Fresa, Frutilla.
de la fresa:
Variedad Fresas Chandler: Es una variedad de fresa de forma cnica alargada y un poco
plana que son cultivadas en el departamento de Lima. Esta variedad de fresas tiene
la pulpa roja y aromtica y es particularmente resistente a los transportes.
Marca Dandino
Nutrientes 212 gramos (gr) 10.58 Onzas (Oz)
Energa (Kcal) 167 kcal 167 kcal
Protenas 5 gr 0.17 Oz
Composicin de la Jalea de Grasa -- --
fresa con quinua: Carbohidrato 23 gr 0.81 Oz
Fibra 5 gr 0.17 Oz
Color: Rosado Oscuro.
Caractersticas Olor: Agradable.
Organolpticas. Sabor: Dulce.
Ingredientes: Quinua, fresa, agua tratada y bajo en preservantes.
Condiciones de Almacenaje: Almacenar en un lugar fresco y seco.
Refrigerar cuando se consuma parte del producto.
Envase de vidrio.
Presentaciones: Tamao de 212 gramos.
Empaque de cartn.
1 ao.
Vida til: Una vez abierto el envase, se recomienda mantener el producto
refrigerado y consumir antes de quinto da despus de ser abierto.
Certificaciones: La jalea de fresa con quinua cuenta con certificaciones como el Registro
Sanitario (Cdigo DIGESA: 18700216N).
Certificaciones Alimentarias Hidrobiolgicas y Medioambientales(CAHM)
Fairtrade
Zona de produccin de Quinua: Puno, Arequipa y Junn.
Zonas de Produccin: Zona de produccin de Fresa: Huaral y la provincia de Huara-Lima.
18
Ventana Comercial de En Fe Ma Ab Ma Jun Jul Ago Se Oc No Di
Quinua: e b r r y t t v c
Ventana Comercial de la
Fresa: En Fe Ma Ab Ma Jun Jul Agos Se Oc No Di
e b r r y i i t t t v c
Ventana Comercial de la
Sub Partida 2007.99.92.00- En Fe Ma Ab Ma Jun Jul Ago Se Oc No Di
Pures y pastas e b r r y i t t v c
Registro Sanitario: Cdigo Digesa: 18700216N

Figura 9. Ficha tcnica del producto fresa con quinua
Fuente: ADEX DATA TRADE, TRADE MAP, MINAGRI Y DIARIO GESTIN
Elaboracin: Propia
DATA SHEET OF THE JELLY

(Strawberry with quinoa)
Tariff Item 2007.99.91.00

Tariff Description: Other jams, fruit jellies, marmalades of fruit or other fruit
Scientific and common name of Chenopodium Quinoa / Quinoa, Jiura, Quiuna.

Quinoa:
Variety: White Quinoa Pearled, this semi-sweet grain is why the main uses are for, soups,
salads, desserts, pasta, flour, etc.
Scientific and common name Fragaria Ananassa / Strawberry or Strawberry
Strawberry:
Variety: CHANDLER STRAWBERRIES are a strawberry variety with an elongated conical
shape and a little flat; They are grown in the department of Lima. This variety of
strawberries has the red and aromatic pulp and is particularly resistant to transport.
It is of Californian origin.
Brand Dandino
Nutrients 212 gramos (gr) 7.47 Onzas (Oz)
With strawberry jelly Energy (Kcal) 167 kcal 167 kcal
Proteins 5 gr 0.17 Oz
composition quinoa: Grease -- --
Carbohydrate 23 gr 0.81 Oz
Fiber 5 gr 0.17 Oz
Features organoleptic: Product features:

Color: Yellow
Odor: Pleasant.
Flavor: Weet.
Ingredient: Quinoa, fruits (Strawberry and peach), cinnamon, water and preservatives.
Storage conditions: Store in a cool, dry place, refrigerate after opening
19
Presentation: Glass container.
Size of 212 grams
Cardboard packing.
Shelf life: 1 Year.
After opening the container, it is recommended to keep the product refrigerated

and to consume before the fifth day after being opened.
Certification: Strawberry jelly with quinoa has certifications such as the Sanitary Registry
(DIGESA Code: 18700216N).
Hydrobiological and Environmental Food Certifications (CAHM)
Areas of production: Area de production the Quinoa: Puno, Arequipa and Junn.
Area de production the Strawberry: province of Huaral and Huaral-Lima

Figura 10. Ficha tcnica del producto jale de fresa con quinua
Elaboracin: Propia
1.1.6 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo.
Los productos sustitutos son los que compiten en el mismo mercado, se puede decir que dos
productos son sustitutos cuando satisfacen la misma necesidad que el producto original.
Entonces la jalea tiene productos similares e idnticos que sustituira el consumidor a la hora de
compra. Por ello se est analizando que productos son sustitutos para la jalea, a continuacin, se
detallar los productos sustitutos en el mercado nacional e internacional para la jalea.
PRODUCTOS SUSTITUTOS EN EL MERCADO DE ORIGEN

Empresa Descripcin Producto Fuente
Elabora a base de fresa www.wong.com.pe/F
Marca: Gloria O/supermercados/ind
GLORIA Precio: S/. 2.90 ex.go?search=2&caip
Mercados de exportacin: =18
40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El
Medio Oriente y el Oeste de frica.
Elaborado a base de manzana www.wong.com.pe/F
Marca: VIVO mi fruta O/supermercados/ind
Precio: S/. 2.40 ex.go?search=2&caip
VIVO Mercados de exportacin: =18
Estados unidos, Amrica latina, chile.
20
Elaborado a base de verduras www.exito.com/Bebe
Marca: RESPIN s-
Precio: S/. 2.59 Alimentacion_del_Be
Mercados de exportacin: be-Compotas-
Compotas_de_Sal/_/
RESPIN Estados unidos, Pases Bajos, Sur Amrica.
N-2adx
Elaborado a base de pltano y pia.

Marca: Cha + www.deliperuano.co
Precio: S/. 5.50 m/producto/chia-
Mercados de exportacin: compota-de-pina/
CHIA MAS Estados unidos, Pases Bajos, Sur Amrica.
Elaborado a base de yacn.

Marca: De los Andes https://www.wong.co
Precio: S/. 10.00 m.pe/FO/supermerca
De los andes Mercados de exportacin: dos/index.go
Estados unidos, Pases Bajos, Sur amrica
Figura 11. Ficha los productos sustitutos en e mercado nacional

Elaboracin: Propia
PRODUCTOS SUSTITUTOS EN EL MERCADO DE ORIGEN

Marca Descripcin Tamao Producto Precio
Smukers Strawberry Jam 48 oz $ 4.98
Smukers Strawberry-Blackberry 18 oz $2.54

Preserves, Kosher
Smukers Strawberry Sugar Free 12.75 oz $2.58

(Splenda) Seedless Jam
Smukers Strawberry Low Sugar 15.5 oz $3.26

Preserves, Kosher
21
Pacific Mountain 12 oz $3.08
Smucker's Strawberry Preserves,
Orchard's Finest Kosher
Polaner Seedless Raspberry 15.25 oz $47.94

Spreadable Fruit (Pack of 12)
Polaner Sugar Free Raspberry 13.5 oz $44.25

Preserves, Kosher (Pack of 12)
Hero Red Raspberry Premium 12 oz (pack $28.37

Fruit Spread, all natural of 8)
ingredient, Kosher
Bonne Maman Strawberry Preserves 13 oz $3.98
Knott's Berry Blackberry Seedless 10 oz (Pack $18.72

Farm Jam, Kosher of 6)
Figura 12. Ficha los productos sustitutos en e mercado nacional

Fuente: ProChile
Elaboracin: Propia
1.2 Situacin actual de la oferta exportable.
1.2.1 Produccin nacional de los ltimos 5 aos (toneladas)
Debido a que no existe informacin de cifras reales y subjetivas acerca de la produccin
nacional de jalea de fresa con quinua o productos similares, se ha optado trabajar con la
produccin nacional de la materia prima.
En el caso del 2016, no se ha encontr datos numricos de produccin, es por eso que se realiz
un pronstico general de crecimiento con relacin a los aos anteriores.
22
Produccin nacional de la quinua:
Las reas sembradas de quinua han aumentado de una manera sostenida, de 29 mil hectreas
al 2005, a 38 mil al 2011, a 47 mil al 2013 y a 68 mil hectreas en 2014 (43% de
crecimiento). El volumen de la produccin tambin ha crecido en esa misma proporcin a
fines de 2014 logrando producir 114 mil toneladas de quinua.
El Ministerio de Agricultura y Riego proyecta, (MINAGRI, 2014) alcanzar en el 2020 un
volumen de 212 mil toneladas, requiriendo aproximadamente 1,139 mil hectreas; es decir
458 mil hectreas adicionales hasta el 2020, un promedio de 7,2 mil hectreas adicionales
en promedio por ao, as aprovechando las oportunidades que tiene el Per ya que se
consolid como primer productor y exportador de quinua a nivel mundial, al lograr 105 mil
toneladas en el 2015, superando a Bolivia.
Este aumento en la produccin peruana se debe principalmente a que se cuenta con una
doble cosecha proveniente de la costa. Otro factor relevante es que las empresas del sector
emplean nuevas tecnologas en los procesos productivos a fin de reducir sus costos, as
menciono Centro de Comercio Exterior (CCOEX).4
Tabla5: Produccin Nacional de Quinua (TN)

AO PRODUCCIN NACIONAL DE QUINUA (TN)
2012 44,210
2013 51,478
2014 109,517
2015 105,666
2016 (Pronosticado) 128,695

Fuente: MINAGRI, DIARIO GESTIN
Elaboracin: Propia
4
Fuente: Minagri.
23
PRODUCCIN DE QUINUA (TN)
140.000 128.695
120.000 109.517 105.666

100.000
80.000
60.000 51.478
41.178 44.210
40.000
20.000
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Figura 13: Produccin Nacional de Quinua (TN)
Fuente: MINAGRI, DIARIO GESTION, DIARIO CORREO, LA REPUBLICA.
Elaboracin: Propia
Comentario: En el cuadro estadstico de barras se observa que el 2014 la produccin de
quinua se creci un 112.75% con respecto al 2013, esto se debi a que el Ministerio de
Agricultura (MINAGRI) conjunto con el presidente de la repblica, declararon el ao
2013 como el Ao internacional de la quinua, eso impulso la produccin del
denominado Grano de Oro. Pero en el ao 2015 hubo un pequeo decrecimiento de
3.52% con respecto al ao 2014, esto se debi al uso de pesticidas o agroqumicos en el
cultivo de la planta, generando el rechazo de los mercados.
Produccin nacional de la fresa:

La fresa, cuyo nombre cientfico es Fragaria vesca, F. viridis o F. moschata, es un fruto de
forma triangular, de color rojo, formado por pequeos puntos, que todos conocemos bien
por su perfume intenso y el sabor delicioso.
Durante los aos 2011-2014, la produccin de fresa a nivel nacional fue incrementando
considerablemente, esto se debe a la gran importancia de las exportaciones que se le dio a
ese fruto. Ahora hoy en da, el crecimiento de la actividad es notable por el aumento en los
niveles de produccin y comercializacin de fresa en presentaciones para consumo en
fresco, as como en productos procesados diversos.
24
La importancia de la fresa para las regiones productoras se debe principalmente al nmero
de empleos que genera en la poca de la cosecha, requiriendo canalizar importantes
inversiones para cubrir los costos de produccin.
Tabla 6: Produccin Nacional de Fresa (TN)

AOS PRODUCCIN NACIONAL DE FRESA (TN)
2012 60,961
2013 61,552
2014 35,023
2015 25256
2016 (Pronosticado) 12287

Fuente: MINAGRI
Elaboracin: Propia
PRODUCCIN DE FRESA (TN)

70.000
60.961 61.552
60.000
50.000
40.000 35.023
30.000 25.256
20.000
12287
10.000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Figura 14: Produccin Nacional de Fresa (TN)
Fuente: MINAGRI, INEI
Elaboracin: Propia
Comentario: El cuadro estadstico nos muestra que a partir del ao 2014 hasta el 2016, hubo un
decrecimiento considerable de 80.05% de la produccin de fresa con respecto al 2013, Vale
mencionar que no es el nico fruto del sub-sector agrcola que esta en este problema de
decrecimiento, todo esto se debe a factores climatolgicos y fenmenos naturales (plagas,
insecticidas).
25
1.2.2 Zonas de produccin a nivel nacional.
Produccin nacional de la quinua
Las principales regiones de produccin de quinua son: Puno, que representa el 37% de la
produccin nacional de este grano, le sigue Arequipa (20%), Ayacucho (14%) y Junn (8%), con
un rea total de cultivo de alrededor de 65.000 hectreas, segn el Ministerio de Agricultura.
Tabla 7: Zonas de Produccin Nacional de Quinua (TN)
PRODUCCIN PERUANA DE QUINUA POR DEPARTAMENTOS DE LOS AOS 2012-

2016 EXPRESADOS (TN)
AOS
REGIONES 2012 2013 2014 2015 2016
Puno 30,179 29,331 36,158 38,221 41,211
Arequipa 1,683 5,326 33,193 22,379 38,134
Junn 1,882 3,852 10,551 8,518 12,263
Ayacucho 4,188 4,925 10,323 14,630 14,368
La Libertad 505 1,146 4,155 3,187 3,923
Ancash 183 347 3,241 1,674 2,499
Cusco 2,231 2,818 3,020 4,290 3,378
Apurmac 2,095 2,010 2,935 5,785 3,737
Tacna 187 360 2,403 891 1,017
Hunuco 306 389 1,157 1,428 965
Ica 69 58 997 958 654
Huancavelica 501 671 805 1,078 823
Cajamarca 190 219 467 581 408
Moquegua 11 26 112 106 157
TOTAL 44,210 51,478 109,517 105,741 138,395

Fuente: MINAGRI, NOTICIAS MINAGRI
Elaboracin: Propia
26
ZONAS DE PRODUCCIN PERUANA DE QUINUA DE LOS
AOS 2012-2016 EXPRESADOS EN TONELADAS (TN)
45.000
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Puno Arequipa Junn Ayacucho La Libertad
Figura 15: Zonas de Produccin Nacional de Quinua TN)

Fuente: MINAGRI, GESTION, DEPERU
Elaboracin: Propia
Comentario: En el grfico de barras se observa que el departamento de Puno es el principal
productor de quinua abarcando el 37% de toda la produccin, con un crecimiento anual de 8%.
Arequipa es segundo productor de quinua abarca el 20% de toda la produccin, con un
crecimiento anual de 80%. Estos dos departamentos sobre salen en la produccin de quinua
debido a que la mayor parte de las familias se dedican a estas tareas, adems en estos
departamentos se trabaja en el desarrollo de tecnologas que permitan variedades de quinua con
mayor rendimiento por hectrea y cualidades nutritivas.
27
Mapa del Per de las zonas de produccin de la Quinua
Figura 16: Mapa de produccin de la quinua

Fuente: MINAGRI
Leyenda
Regin %
Puno 36.1%
Arequipa 21.16%
Ayacucho 13.84%
Junn 8.06%
La Libertad 3.1%
28
Produccin nacional de la fresa
Las principales zonas de cultivo son Lima, La Libertad e Ica. Su produccin est en
aumento, pero aun as es poca si se considera su demanda en el exterior; en caso de que
se impulse el uso de una mejor tecnologa, su potencial sera mayor.
Tabla 8: Zonas de Produccin Nacional de Fresa TN)
PRODUCCIN PERUANA DE FRESA POR REGIONES DE LOS AOS 2012-2016

EXPRESADOS EN (TN)
AOS
REGIONES
2012 2013 2014 2015 2016
Lima 58,892 59,382 33,840 23632 11,106
Lima Metropolitana 1,296 1,166 526 535 167
La Libertad 623 928 423 480 317
Arequipa 67 48 29 55 44
Apurmac 23 15 17 67 28
Ica 60 13 0 0 19
TOTAL 60,961 61,552 34,835 24,769 11,682
Fuente: MINAGRI, NOTICIAS MINAGRI
Elaboracin: Propia
PRODUCCIN PERUANA DE FRESA DE LOS AOS 2012-

2016 EXPRESADOS EN TONELADAS (TN)
70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
2012 2013 2014 2015 2016
Lima Lima Metropolitana La Libertad Arequipa Apurmac
Figura 17: Zonas de Produccin Nacional de Fresa TN)

Fuente: MINAGRI
Elaboracin: Propia
29
Comentario: Lima es el departamento que abarca el 95.07% de toda la produccin
nacional de fresa Esto debido a que Lima tiene un clima idneo para la siembra de este
cultivo. Pero lo ms resaltante en el cuadro de barras es el decrecimiento de la
produccin.
Mapa del Per de las zonas de produccin de la Fresa
Figura 18: Zonas de Produccin Nacional de Quinua TN)

Mapa del Per de las zonas de produccin de la Fresa
Fuente: MINAGRI
Leyenda
Regin %
Lima 95.07%
Lima Metropolitana 1.43%
La Libertad 2.71%
Arequipa 0.38%
Apurmac 0.24%
30
1.2.3 Calendario de produccin.
Calendario de produccin de la Quinua en el Per
Regin Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Puno
Arequipa
Junn
Ayacucho
La Libertad
Fuente: MINAGRI
Elaboracin: Propia
Calendario de produccin de la Fresa en el Per
Regin Ene Feb Mar Abr May. Jun Jul Ago. Set Oct Nov Dic
Lima
Lima Metropolitana
Pasco
Arequipa
Apurmac
Fuente: MINAGRI
Elaboracin: Propia
Leyenda:
Mes de alta produccin
Mes de baja produccin
Mes de muy baja en produccin
Mes de 0 produccin
31
1.2.4 Cadena productiva.
Quinua Fresa
Siembra Cosecha Transporte Cosecha Siembra
Preparacin del terreno Cosecha: Transporte Seleccin de la Preparacin del

y almacn fruta visualmente terreno
-Corte de la
en la
planta
Siembra a mano de obra empresa Siembra
o mecanizada -Golpeo de Recoleccin
la panoja
Deshierbo
Control de plagas
Pos-cosecha: Riego
Riego
-Secado o emparve
-Trilla
Poda
-Venteo
-Almacenamiento
Control de plagas
Proceso productivo de la jalea
Quinua Fresa
Recepcin
Recepcin
Seleccin
Flujograma de Procesos Productivos
Figura 19: Cadena productiva de la jalea de fresa con quinua

Fuente: Laboratorio CAHM
Elaboracin: Propia
1
Acondicionamiento de la pulpa de fresa:
Recepcin de la materia prima: En esta actividad se efecta el recibo de la fruta y se
registran sus caractersticas principales, tales como Proveedor, procedencia, costo y
peso.
Seleccin y rechazo de la materia prima: Visualmente y por tacto, se selecciona la
fruta que entrar en el proceso, debiendo elegirse principalmente la fruta muy fresca y
madura, pero firme. En la prctica es conveniente una mezcla de fruta madura y en fase
de maduracin.
Se elimina la fruta sobre madura y aquella que no tiene apariencia agradable.
Lavado: Se desarrolla el lavado con abundante agua y la desinfeccin con inmersin o
aspersin de solucin de Hipoclorito de Sodio a 200 ppm con un tiempo de contacto de
1 a 2 minutos y posterior enjuague con abundante agua.
Pelado y desemillado: Se retira la semilla y la cascara de las fresas.

El pelado es una operacin que permite una mejor presentacin del producto, al mismo
tiempo que favorece la calidad sensorial al eliminar material de textura ms firme y
supera al consumo. Adems, la piel muchas veces presenta un color que es afectado por
los procesos trmicos normalmente usados en los mtodos de conservacin.
Escaldado: En esta etapa las fresas se sumergen en agua limpia para destruir las
enzimas ppticas que hidrolizan la pectina. Se realiza el escaldado a 85 90C por 3 a 5
minutos.
Acondicionamiento de la pulpa: Consiste en obtener la pulpa, libre de cscaras y
pepas. Se pueden utilizar licuadoras o pulpeadoras. En este paso es importante pesar la
pulpa porque de esto depender el clculo del resto de ingredientes.
Se realiza un cortado 40% (1x1), licuado 30% y rayado 30%.
2
Acondicionamiento de la quinua
Recepcin de la materia prima: En esta actividad se efecta el recibo de la quinua y
se registran sus caractersticas principales, tales como Proveedor, procedencia, costo y
peso
Seleccin y rechazo de la materia prima: Visualmente y por tacto, se selecciona la
quinua que entrar en el proceso, debiendo elegirse los granos de mejor calidad y libre
de materiales extraos, contaminantes. En la prctica es conveniente una Se elimina la
quinua que posee daos fsicos ocasionado por transporte
Lavado: Se desarrolla el lavado con abundante agua por inmersin o aspersin de agua
en bidones se sumerge la quinua de 3 a 4 veces por un tiempo de 5 minutos para evitar
genere un amargor al momento de la coccin
Blanqueado: En esta etapa la quinua es sometida una pre-coccin por un tiempo de 5
min a temperatura de 100c es para eliminar la saponina la cual genera un amargor en el
producto
Coccin: La quinua previamente limpia y blanqueado es sometida a una coccin por un
tiempo de 20 min.
Licuado: La quinua cocinada es vertida sobre una licuadora industrial con la finalidad
que queda triturada y consistencia similar al pur.
3
Mezcla de la pulpa de fresa con la quinua triturada
Estandarizado: En esta etapa se determina el contenido de cido ctrico (Hasta ajustar
el pH, el contenido de pectina, los slidos solubles (azcar), conservantes y la cantidad
de pulpa.
- Azcar: 20%
- Ac. Ctrico: 0.1 %
- Pectina: 0.2 %
- Sorbato de potasio: 0.04%
Coccin: Se pone en la marmita la pulpa con un 20% de azcar, y se inicia la coccin a
fuego moderado y agitacin continua, una vez llegue al punto de ebullicin se agrega la
segunda tanda de azcar y cuando alcance una viscosidad media se adiciona la ltima
tanda de azcar mezclada con la pectina hasta que alcance 25 Brix.
El tratamiento trmico puede durar 15 minutos hasta que alcance los grados Brix
establecido.
EnvasadoSelladoEnfriado: Se desarrolla el exhausting depositando en el tnel los
frascos de vidrio semi tapados a una temperatura de 90c durante 20 min, luego se abre
la tapa para que salga el aire comprimido, despus se tapan bien y se colocan de nuevo
en el tnel de exhausting a una temperatura de 90-100c durante 30 o 40 min.
Etiquetado, almacenado y/o comercializado: Ingresan las etiquetas en la cual debe
contener toda la informacin del producto, esta etapa constituye la etapa final del
proceso luego se procede a su almacenamiento a temperatura ambiente y luego
comercializada.
4
1.2.5 Seleccin de proveedores internos
Se identific y detall los insumos principales tales como el proceso de tercerizacin, envase y
embalaje. Luego evaluamos 3 proveedores para cada uno siguiendo una matriz simple de
seleccin de proveedores, tomando en cuenta los criterios ms importantes como calidad del
servicio o producto, precio del producto o insumos, volumen de disponibilidad, confianza y
entrega rpida.
Proveedores de quinua
EMPRESA 1 GRUPO COARITAS COMPNY S.A.C
Ruc 20518879724
Telfono 7965600
Calidad Buena
Condicin Activo
Precio S/. 5 por el grano mediano
Cantidad 20-30 TN.
Confianza Buena
Tiempo de entrega Inmediata
Tiempo en el mercado 30 aos
Tipos de grano Negro, blanco y rojo.
Elaboracin: Propia
EMPRESA 2 NEGOCIOS INTERNACIONALES ORO VERDE -

NIOVER SA.C
Ruc 20516279118
Telfono 3237218
Calidad Buena
Condicin Activo
Precio Depende del tamao del grano, mediano S/. 5.00
Cantidad 10-20 TN.
Confianza Buena
Tiempo de entrega Convencional inmediata / Certificada en semanas.
Tiempo en el mercado 20 aos
Tipos de grano 4 variedades.
Elaboracin: Propia
5
EMPRESA 3 FRANKOOS S.A.C
Ruc 20553867739
Telfono --
Calidad Buena.
Condicin Activo.
Precio Quinua grande S/. 6.00
Cantidad 20 TN.
Confianza Buena.
Tiempo de entrega 20 TN una semana.
Tiempo en el mercado 10 aos.
Tipos de grano Grande.
Elaboracin: Propia
Tabla 9
Criterios de seleccin de proveedores de quinua
Pond. Quaritas Company Niover Frankoos

Criterios de seleccin
%
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A. Calidad del 25% 3 0.75 2 0.5 1 0.25

producto
B. Precio del 20% 3 0.6 2 0.4 1 0.2
producto
C. Volumen de 20% 3 0.6 1 0.2 2 0.4
disponibilidad
D. Confianza 15% 3 0.45 1 0.15 2 0.3
E. Entrega Rpida 20% 3 0.6 2 0.4 1 0.2

TOTAL 100% 3 1.65 1.35
Elaboracin: Propia
Nicho Coaritas Company Niover Frankoos

Ponderado 3 1.65 1.35
Elaboracin: Propia
6
1,2
0,8
0,6
0,4
0,2
0
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5
GRUPO COARITAS COMPNY S.A.C NIOVER SA.C FRANKOOS S.A.C

Figura 20: Evaluacin de proveedores de quinua
Elaboracin: Propia
Comentario: Segn los criterios evaluados la empresa QUARITAS COMPANY obtuvo
mayor puntaje (3) en la homologacin de proveedores de Quinua, debido a la calidad, cantidad
que nos proporciona (20-30 TN) y los aos de experiencia en el mercado. Por otra parte, las
empresas NEGOCIOS INTERNACIONALES ORO VERDE - NIOVER SA.C y
FRANKOOS S.A.C obtuvieron un puntaje ponderado de 1.65 y 1.35, respectivamente.
ESCALA PUNTJE
Alto - Positivo 3
Medio - Mediocre 2
Bajo - Negativo 1
Proveedores de fresa
EMPRESA 1 AGRO NEGOCIOS OLBER
Ruc 10200648396
Telfono 996754550
Calidad Buena
Condicin Activo
Precio S/. 4.00 (alta), S/. 2.50 (media), S/.1.2 (segunda)
Cantidad La cantidad a negociar (mayorista).
Confianza Buena
Entrega Rpida Alta
Elaboracin: Propia
7
EMPRESA 2 SRA. ELIZABETH ROJAS DAVILA
Ruc 10204218191
Telfono 949826605
Calidad Media
Condicin Activo
Precio S/. 2.8
Cantidad 3 Tn
Confianza Regular
Entrega Rpida Regular
Elaboracin: Propia
EMPRESA 3 NEGOCIACIONES SOL LUCERO
Ruc 20538510531
Telfono 947801587
Calidad Buena
Condicin Activo
Precio S/. 2.5
Cantidad La cantidad a negociar (mayorista).
Confianza Regular
Entrega Rpida Aceptable
Elaboracin: Propia
Tabla 10
Criterios de Seleccin de proveedores de fresa
Sra. Elizabeth Rojas Negociaciones Sol

Criterios de Pond. Agro Negocios Olber
Dvila Lucero
seleccin %
A. Calidad del 27% 3 0.81 2 0.54 1 0.27
producto
B. Precio del 21% 1 0.21 1 0.21 3 0.63
producto
C. Volumen de 20% 2 0.40 1 0.20 3 0.60
disponibilidad
D. Confianza 15% 3 0.45 2 0.30 1 0.15
E. Entrega Rpida 17% 3 0.51 2 0.34 1 0.17
TOTAL 100% 2.38 1.59 1.82

Elaboracin: Propia
8
Nicho Agro Negocios Olber Sra. Elizabeth Rojas Dvila Negociaciones Sol Lucero
Ponderado 2.38 1.59 1.82
1,2
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3
Agro Negocios Olber Sra. Elizabeth Rojas Davila
Negociaciones Sol Lucero
Figura 21: Evaluacin de proveedores de fresa
Elaboracin: Propia
Comentario: Segn los criterios evaluados la empresa AGRO NEGOCIOS OLBER obtuvo
mayor puntaje (2.38) en la homologacin de proveedores de Quinua, debido a la calidad,
cantidad a negociar (Mayorista) y la entrega rpida. Por otra parte, las empresas SRA.
ELIZABETH ROJAS DAVILA y NEGOCIACIONES SOL LUCERO obtuvieron un
puntaje ponderado de 1.59 y 1.82, respectivamente.
ESCALA PUNTJE
Alto Positivo 3
Medio Mediocre 2
Bajo Negativo 1
9
Proveedores de maquila
GRANELES Y DERIVADOS INDUSTRIALES S.A.C.

EMPRESA 1
- GRADERI S.A.C.
Ruc 20538227545
Telfono 01 2770824
Calidad Buena.
Condicin Activo
Confianza Buena.
Variedad de 18 variedades de productos
productos
Elaboracin: Propia
EMPRESA 2 AGRO ALIMENTOS ANDINOS-EL FRUTERO

S.A.C
Ruc 20516313821
Telfono 2551674
Calidad Buena
Condicin Activo
Variedad de ---
productos
Elaboracin: Propia
EMPRESA 3 TECNOLOGIA Y PROCESOS ALIMENTARIOS-

COSECHA DE ORO
Ruc 20254051021
Telfono (01)324-0225
Calidad Buena
Condicin Activo
Variedad de ---
productos
Elaboracin: Propia
10
Tabla 11.
Criterios de Seleccin de proveedores de maquila
Criterios de Pond. Graderi El Frutero Cosecha de Oro

seleccin %
A. Calidad del 25% 3 0.75 1 0.25 2 0.50

producto
B. Precio del 15% 2 0.30 1 0.15 3 0.45
producto
C. Volumen de 20% 3 0.60 1 0.20 2 0.40
disponibilidad
D. Confianza 20% 2 0.40 1 0.20 3 0.60
E. Entrega Rpida 20% 1 0.20 2 0.40 3 0.60

TOTAL 100% 2.25 1.20 2.55
Elaboracin: Propia
Nicho Graderi El Frutero Cosecha de Oro
Ponderado 2.25 1.20 2.55
1,2
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5
GRADERI S.A.C. EL FRUTERO S.A.C COSECHA DE ORO
Figura 22: Evaluacin de proveedores de maquila

Elaboracin: Propia
Comentario: Segn los resultados del cuadro de la seleccin los proveedores de maquila, la
empresa COSECHA DE ORO tuvo el mayor puntaje que alcanz a 2.55, esto se debe a la
importancia de cada criterio y a la evaluacin entre los dems proveedores.
11
ESCALA PUNTJE
Alto - Positivo 3
Medio - Mediocre 2
Bajo - Negativo 1
Proveedores de envase
EMPRESA 1 AMFA VITRUM

Ruc 20378148813
Telfono (01) 7151302
Condicin Activo
Calidad Buena
Elaboracin: Propia
EMPRESA 2 CORKPERU S.A.C
Ruc 20506982465
Telfono (01)375-2044
Condicin Activo
Calidad Regular
Elaboracin: Propia
EMPRESA 3 SOLUCIONES DE EMPAQUE

Ruc 20503376009
Telfono (01) 3760845
Condicin Activo
Calidad Buena
Elaboracin: Propia
12
Tabla 12
Criterios de Seleccin de proveedores de envase
Soluciones de
Pond Amfa Vitrum Corkperu
empaque
Criterio de Seleccin
%
Pond Puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje
25% 2 0.50 1 0.25 3 0.75
A. Calidad del producto
15% 2 0.30 1 0.15 3 0.45
B. Precio del producto
C. Volumen de 20% 3 0.60 1 0.20 2 0.40
disponibilidad
20% 2 0.40 1 0.20 3 0.60
D. Confianza
20% 3 0.60 3 0.60 3 0.60
E. Entrega Rpida
Total 100% 2.40 1.40 2.80
Elaboracin: Propia
Nicho Amfa Vitrum Corkperu Soluciones de empaque
Ponderado 2.40 1.40 2.80
1,2
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5
Amfa Vitrum Corkperu Soluciones de empaque
Figura 23: Evaluacin de proveedores de envases

Elaboracin: Propia
Comentario: La empresa proveedora que obtuvo el puntaje ms alto segn el cuadro de
ponderacin fue Soluciones de Empaque con un total de 2.80, luego le sigue Amfa Vitrum con
2.40 puntos, y por ltimo esta Corkperu con 1.40 puntos.
ESCALA PUNTJE
Alto Positivo 3
Medio Mediocre 2
Bajo Negativo 1
13
1.2.6 Oferta Exportable
Es muy importante calcular la oferta exportable del producto, en pas de origen. Si el resultado
fuera positivo indicar que hay suficiente para abastecer primero el mercado peruano, si en caso
contrario fuera negativo, eso quisiera decir que no hay suficiente produccin para abastecer
primer el mercado nacional. Entonces, a continuacin, se detallar los cuadros de la oferta
exportable.
Oferta Exportable Nacional- Anual (Quinua)
Concepto Cantidad Medida

Produccin nacional de la Quinua 2014 114,725.00 TN
Jalea de Quinua (5%) 5,736.25 TN
Total, de compota (1kg/1kg) 5,736.25 TN
Consumo nacional (5%) 286.8125 TN
Exportaciones peruanas 2015 3,596.07 TN
Sub-total 1,853.37 TN
Merma 3% 55.60 TN
Oferta exportable nacional- anual 1,797.77 TN
Fuente: ADT, MINAGRI, INEI, LA REPBLICA
Elaboracin: Propia
Oferta Exportable Nacional- Anual (Fresa)
Concepto Cantidad Medida

Produccin nacional de la Fresa 2014 35,023 TN
Jalea de Fresa 40% 14,009.20 TN
Total, Fresa (1.25kg/1kg) 11,207.36 TN
Consumo nacional (8%) 896.59 TN
Exportaciones peruanas 2015 3,596.07 TN
Sub-total 6,714.71 TN
Merma 5% 335.74 TN
Oferta exportable nacional- anual 6,378.97 TN
Fuente: ADT, MINAGRI, INEI, PER 21
Elaboracin: Propia
14
CAPTULO 2
ANLISIS DE LA SITUACION ACTUAL
15
Sustentacin del porqu de la eleccin de los tres mercados (pases) objetivos para la
evaluacin del ndice de Atraccin y Competitividad.
Las exportaciones del Per de la sub partida nacional 2007.99.91.00, el 90% 95% es destinado
para Estados Unidos segn ADT, adems es el principal pas importador a nivel mundial de la
SPA 2007.99, por ello se escogi dicho mercado. Tambin se escogi a dos pases vecinos de
Per, que son Bolivia y Chile. Estos pases tienen poblaciones ms pequeas por ello sus
importaciones sern menos a comparacin de los pases ms grandes. Segn la informacin
obtenida de Trade Map, Bolivia tiene un saldo negativo de -4,751 para la S.P.A 2007.99, eso
quiere decir que sus exportaciones son menos que las importaciones, por dicha informacin se
tom en cuanta a Bolivia. Chile tambin es un pas importador y los pases que lo provee son
Espaa, Argentina y China, en la cual dos de ellos, son pases lejanos, entonces la empresa
TUHPERU puede aprovechar la proximidad que tiene para Chile.
16
2.1 Evaluacin y seleccin de mercado objetivo
2.1.1 Identificar el pas de exportacin en base al ndice de atraccin y competitividad.
ANLISIS DEL NIVEL DE ATRACCIN DE ESTADOS UNIDOS

Atraccin Variables Fuentes
del
Mercado
El riesgo pas es bajo (A1), en cuanto al clima de negocios es
de muy bajo riesgo (A2)
Riesgo pas COFACE
-Acuerdo de promocin Comercial (APC) Per-EE. UU, se SIICEX-

TLC firm en Washington D.C, entro en vigencia el 1 de febrero ACUERDOS
Entorno
de 2009. COMERCIALE
Poltico y
-El arancel para la partida 2007.99.75 - Jaleas de frutas, S
Legal
excepto grosellas y bayas es de 3.20% y la categora de
desgravacin es A Inmediata. Para el 217 el arancel es
0%.
- Los productos importados a EE. UU, deben tener una
Leyes del etiqueta indeleble, que mencione el pas de origen, deben
etiquetado nombrar todos los ingredientes que contienen, listar la FDA
informacin nutricional del producto, las letras en ingls y
utilizar las unidades de medicin de onzas.
Principales En EE. UU existen 50 puertos activos, entre los principales SIICEX
puertos: tenemos a:
-Long Beach: Tiempo de travesa 22 das.
-Entrada y salida de contenedores TEU, en el 2015 fue un
total de 7, 192,066.5
-Puerto de los ngeles: Tiempo de travesa 19 das.
-El manejo de contenedores TEU para en el 2015 fue de
704,398.6
Entorno -Puerto de New York: Tiempo de travesa es de 17 das.
Fsico
-Entrada y salida de contenedores TEU para el 2015 fue un
total de 8 millones.
Principales Existen 45 aeropuertos activos, los principales tenemos a: SIICEX /
aeropuertos -Aeropuerto internacional Harstfield Jackson: Tiempo de AEROPUERTO
trayectoria es de 11 horas con 40 minutos aproximadamente S DEL
-Aeropuerto internacional los ngeles: tiempo de trayectoria MUNDO
es de 28 horas con 38 minutos aproximadamente
- Aeropuerto internacional los O har: Tiempo de trayectoria
es de 18 horas con 10 minutos aproximadamente.
ndice de -En el ao 2016 fue de 3.99, es decir su desempeo fue bien. BANCO
desempeo MUNDIAL
logstico: *El ndice desempeo logstico es de la entrega de las
exportaciones e importaciones en un puntaje del 1 al 5, donde
1 es bajo y 5 muy bien.
5
Fuente: Puerto de Long Beach - Estadsticas del Puerto
6
Fuente: Portal Portuario
17
PBI TOTAL -$ 18.56 billones para el 2016. CIA FATBOOK
PBI del sector - Alimentos y bebidas no alcohlicas: 6,7%. SANTANDER
Entorno alimenticio
Econmico Balanza - La balanza comercial para la SPN que es 2007.99.75.00 USITC
Comercial para ese pas, es de -99.56 TN.
Poblacin Poblacin total: 323,995,528 (Julio 2016) CIA FATBOOK
*Estimado
ndice de En 2014 el ndice de desarrollo humano (IDH) en EE. UU, Human
Entorno desarrollo quedo en el 8vo puesto de 48 pases con 0,915 puntos. Development:
Sociocultur humano
al Segn los datos de la comisin de Comercio Internacional de DIARIO
Tendencias de EE. UU (USITC), la tendencia de consumo de la categora GESTIN
consumo del producto representa un 65.4%, de los cuales el 21% (informe)
vienen a ser el consumo de jaleas. (2016)
Actualmente la agencia de proteccin Ambiental de Estados
Unidos (EPA) y las agencias estatales para el medio ambiente
Leyes medio regulan el impacto que ejercen las empresas. SBA (U.S Small
ambientales Algunas de las leyes medioambientales exigen que se Business
obtenga un permiso ambiental antes de poder emitir o Administration
descargar un agente contaminante ya sea en el aire o agua,
desechar residuos peligrosos, o inicial alguna actividad
regulada.
Entorno La responsabilidad social de las empresas, se evidencia en un
Medio Responsabilid enfoque integral para brindar apoyo y orientacin en lo
Ambiental ad social relativo a la conducta empresarial responsable. Aprovechar http://iipdigital.u
empresarial las herramientas econmicas internacionales para impulsar sembassy.gov
los objetivos de poltica exterior de Estados Unidos.
Las compaas estadounidenses han reducido sus emisiones,
y como respuesta a la presin que ejercen gobiernos, http://iipdigital.u
inversionistas, grupos ecologistas, clientes y empleados, han sembassy.gov
Gestin creado estrategias integrales de prevencin de la
medioambient contaminacin. Los dirigentes de empresas se percatan cada
al vez ms de que la buena gestin ambiental puede ser, de
hecho, una fuente importante de ventajas competitivas y de
crecimiento sostenible.
Este pas lidera el avance cientfico y tecnolgico mundial http://www.polit
ndice de gracias a una serie de factores como la inversin en icaexterior.com
desarrollo investigacin y desarrollo, la excelencia universitaria y un
Entorno tecnolgico potente sector privado, que posibilita la aplicacin de la
Tecnolgic investigacin realizada en productos o servicios que
o rentabilizan el esfuerzo dedicado.
ndice de Total: 239, 580, 000 usuarios con acceso a internet. CIA FATBOOK
acceso a Por porcentaje de la poblacin que tiene acceso a internet es
internet 74,6% (2015).
El Departamento de Comercio estadounidense anunci las https://marketin
cifras de las ventas del comercio electrnico del segundo g4ecommerce.n
Comercio trimestre del ao: 97,3 miles de millones de dlares de los et/las-ventas-de-
electrnico 1,2 billones de total de ventas minoristas en Estados ecommerce-en-
Unidos. Esto supone un aumento del 4,5 % con respecto al estados-unidos/
primer trimestre de 2016 y un 15,8% con respecto al mismo
perodo del ao pasado.
Fuente: SBA (U.S SMALL BUSINESS ADMINISTRATION), SANTANDER, USITC, CIA FATBOOK, BANCO
MUNDIAL, SIICEX, FDA, COFACE, ACUERDOS COMERCIALES.
Elaboracin: Propia
18
ANLISIS DEL NIVEL DE ATRACCIN DE BOLIVIA
Atraccin Variables Fuentes
del mercado
Riesgo pas - Situacin Poltica: Estable COFACE
- Economa Interna
Estado: Regular
Evolucin: Negativa
- Economa Externa
Estado: Favorable
Evolucin: Negativa
Entorno
Poltico y TLC A partir de la Decisin 321 el Per suscribi con Bolivia SUNAT/ACUE
Legal un Acuerdo Bilateral Comercial negociando todo el RDOS
universo arancelario (excepto 3 Subpartidas afectas al COMERCIALE
8.5% Ad/Valorem CIF), estando exonerados del 100% S
Ad/Valorem CIF los productos negociados pagando el
50% de los Derechos Especficos, el IGV, IPM y el ISC
segn corresponda; siendo exigible la presentacin del
Certificado de Origen.
Per y Bolivia forman parte de la CAN, donde os pases
miembros tienen 0% de arancel para sus productos.
Leyes del Si una empresa exporta a Bolivia algn producto con un SENASAG
etiquetado mal etiquetado o envase, el encargado de verificar el
ingreso del producto a dicho pas le da un plazo de 60
das para etiquetar todos los productos que procesa. En el
caso de importadoras y distribuidoras estas tendrn 30
das para adecuarse al cumplimiento del presente
reglamento.
Principales vas -Arica Charaa Tambo Quemado (desde Chile), SIICEX
de transporte tiempo aproximado de trnsito 3 horas y 30 minutos, va
carretera.
-Desaguadero La Paz (Per), 2 horas, va carretera
* Bolivia no tiene salida al mar, por ello se considera las
vas terrestres:
Entorno Principales - Aeropuerto Internacional La Paz (La Paz): Es el
Fsico Aeropuertos: nico aeropuerto que moviliza contenedores.
Los dems solo son de uso exclusivo de
pasajeros y cargas pequeas.
- A. I Viru Viru (Santa Cruz de la Sierra)
- A. I Jorge Wilstermann (Cochabamba)
ndice de - En el ao 2016 fue de 2,25 es decir su desempeo fue BANCO
desempeo intermedio. LOGSTICO
logstico:
*El ndice desempeo logstico es de la entrega de las
exportaciones e importaciones en un puntaje del 1 al 5,
donde 1 es bajo y 5 muy bien.
19
PBI: TOTAL -$ 78.35 mil millones para el 2016. CIA FATBOOK
PBI del sector Industria: 37,4% CIA FATBOOK
alimenticio *Al no encontrar data especifica se tom el PBI de
Industria donde abarca el sector alimenticio.
Entorno Balanza La balanza comercial de Bolivia al mundo de la S.P.A TRADE MAP
Econmico Comercial 2007.99 es de -4751 TN. (2016)
La balanza comercial de Bolivia y Per de la S.P.A
2007.99 es de -212Tn. (2016)
*Segn TradeMap no se encontr informacin de las
exportaciones de Bolivia.
Poblacin Poblacin total: 10,969,649 habitantes (Julio 2016) CIA FATBOOK
ndice de IDH *: 0.662 / 1 SANTANDER
desarrollo Bolivia tiene una economa de ingreso medio bajo.
humano Es uno de los pases ms pobres de Amrica Latina; pero
Entorno muy rica en reservas de gas natural.
Sociocultura Tendencias de Los bolivianos estn acostumbrados a comer jalea en el La Razn-Diario
l consumo desayuna en especial aquellos que sean de sabores de Bolivia
tradicionales. Hoy en da la empresa Bne Extica
Dulzura, est incentivando a los consumidores a cambiar
el hbito de consumo y ver por los alimentos nuevos e
innovadores que la empresa ofrece.
Leyes medio Las personas y empresas pblicas o privadas que Ministerio de
ambientales realicen actividades de uso de suelos que alteren su medio ambiente
capacidad productiva, estn obligados a cumplir con las y agua de
normas y prcticas de conservacin y recuperacin de Bolivia
sus recursos naturales.
Responsabilidad El ministerio encargado de velar el cuidado Ministerio de
social medioambiental de Bolivia comunica a las empresas medio ambiente
Entorno empresarial responsables de actividades que causarn daos y agua de
Medio ambientales, sern responsables de la reparacin y Bolivia
Ambiental compensacin de los mismos. Esta responsabilidad
persiste an despus de terminada la actividad de la que
resultaren los daos.
Gestin Optimizacin y racionalizacin el uso del agua, aire Ministerio de
medioambiental suelos y otros recursos naturales renovable medio ambiente
garantizando su disponibilidad a largo plazo. y agua de
Definicin de acciones gubernamentales que Bolivia
garanticen la preservacin, conservacin,
mejoramiento y restauracin de la calidad ambiental
urbana y rural.
ndice de Bolivia se encuentra en el puesto 111 del ranking del Ministerio de
desarrollo informe global de tecnologa de la informacin, en total economa de
Entorno tecnolgico son 143 economas. Bolivia
Tecnolgico ndice de acceso Es de 34,2 por cada 100 habitantes, es decir que el Santander,
a internet 45.1% tienen acceso a internet en Bolivia. Cia factbook
Comercio El comercio electrnico en Bolivia es de 0.28%. Instituto
electrnico Latinoamerican
o de Comercio
electrnico
Fuente: MINISTERIO DE ECONOMA DE BOLIVIA, MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE Y AGUA DE
BOLIVIA, SANTANDER, CIA FATBOOK, SENASAG, BANCO LOGSTICO, SIICEX, COFACE, SUNAT
ACUERDOS COMERCIALES.
Elaboracin: Propia
20
ANLISIS DEL NIVEL DE ATRACCIN DE CHILE
Atraccin del Variables Fuentes
Mercado
El riesgo pas es un riesgo bastante aceptable (A3), en
cuanto al clima de negocio tiene un bajos riesgo (A2)
Riesgo pas COFACE
- El TLC entre Per y Chile fue suscrito el 22 de SIICEX-

agosto de 2006, en la ciudad de Lima y se encuentra ACUERDOS
TLC vigente desde el 1 de marzo de 2009. COMERCIAL
- La desgravacin de la subpartida 2007.99.10 Las ES
dems confituras, jaleas y se encuentra en la categora
Entorno Poltico
D-10 que significa que esta exceptuada de la
y Legal
desgravacin arancelaria.
- Los embalajes deben ser resistentes para aguantar
las condiciones meteorolgicas, el hurto y la
manipulacin.
- Las etiquetas deben estar redactadas en espaol,
pero se autoriza el uso de otros idiomas adicionales
Leyes del SANTANDER
etiquetado - El pas de origen debe estar obligatoriamente
indicado en el embalaje
- Los productos embalados deben tener una
indicacin que detalle la calidad, pureza, los
ingredientes y mezclas, y el peso o medida netos del
contenido.
Principales Chile cuenta en total de 39 Puertos Martimo entre SIICEX /
puertos: ellos tenemos a los principales: SEARATES
-Puerto de Valparaso: Movimiento de TEUS 700 mil
a 1millon
-Puerto de San Antonio: de 2 a 3 millones TEUs
Las frecuencias de salida son semanales, y son 5 a 14
das de trnsito.
Entorno Fsico Chile cuenta con 7 aeropuertos internacionales de los
Principales cuales 5 son importantes. SIICEX
aeropuertos: -Aeropuerto Internacional Comodoro Arturo Benitez
-Aeropuerto Internacional Chacalluta
-Aeropuerto Carriel sur.
-Aeropuerto Internacional Diego Aracena
- En el ao 2016 fue de 3.25 es decir su desempeo
ndice de fue intermedio.
desempeo *El ndice desempeo logstico es de la entrega de las BANCO
logstico: exportaciones e importaciones en un puntaje del 1 al MUNDIAL
5, donde 1 es bajo y 5 muy bien.
21
PBI: TOTAL $ 234,90 mil millones para el 2016. SANTANDER
PBI del sector - En el sector alimenticio se utiliza el 18% del PBI SANTANDER
alimenticio total.
Entorno - El saldo comercial de Chile al Mundo de la partida
Econmico Balanza 2007.99 es de ($ 118,399), pero para la sub partida TRADE MAP
Comercial 2007.99.59 (Jalea a sabor de fresa) tiene un saldo
comercial negativo de (-$ 20.000). La balanza
comercial de Chile a Per es de 4,265 miles de USD.
*Ao base 2016.
Poblacin Poblacin total: 17,650,114 (Julio 2016) CIA
FATBOOK
IDH*: 0,832/1
ndice de IDH (Clasificacin mundial) 42/188
desarrollo SANTANDER
humano Es uno de los pases ms estables y prsperos de
Entorno Sudamrica porque sus ingresos son medios y tiene
Sociocultural un mercado financiero emergente adems es el primer
pas exportador mundial de cobre y salmn. Segundo
en Latinoamrica y el Caribe en trminos de
legislacin favorable a los negocios.
Tendencias de El crecimiento de la demanda de productos como la
consumo jalea y mermelada, ha hecho que chile habr nuevas PROCHILE
tiendas especializadas, esto ha impulsado que, en
Santiago, lleva a la innovacin de la cocina nacional
puesto que ambas cocinas poseen los mismos
elementos, pero la peruana entrega un mejor producto
final.
Leyes medio Ley del Reciclaje: Ministerio del
ambientales El 30% del material que llega a la disposicin final es Medio
reciclable, el porcentaje de empresas que cumplen Ambiente de
Entorno Medio esta ley es el 25%. Chile.
Ambiental Responsabilidad Para pertenecer a Accin RSE es necesario pagar una
social membresa, la que es proporcional al nmero de Biblioteca-
empresarial trabajadores. Este pago es una vez al ao y va entre Chile
30 y 250 UF (Unidad de fomento).
Gestin Ley de Marco para la gestin de residuos y a Ministerio del
medioambiental responsabilidad extendida al productor: esta ley Medio
regular los daos que ocasionan las empresas, Ambiente de
incentivando que por cada rea explotada se restaure Chile.
el dao causado. Prochile
ndice de El gobierno de Chile invirti en el 1er semestre del ndice de pas
desarrollo 2016 un 3.4% de su PBI en las TIC (Tecnologa de digital Chile
tecnolgico informacin y comunicacin), teniendo como meta
Entorno fijada a fin de ao invertir un 6% del PBI para la
Tecnolgico tecnologa.
ndice de acceso La cantidad de personas que tienen acceso a internet Santander
a internet son 61,4 personas por 100 habitantes
Comercio El comercio electrnico en Chile est creciendo Ecommerce
electrnico significativamente segn un informe en el 2016 las day Santiago
ventas online superaron los $ 2.800 millones.
Fuente: HUMAN DEVELOPMENT, RESEARCH MONITOR, MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE DE

CHILE, BANCO MUNDIAL, TRADEMAP, CIA FACTBOOK, SIICEX, ACUERDOS COMERCIALES,
MACMAP, Y COFACE.
Elaboracin: Propia
22
Cuadro de ponderacin del ndice de Atraccin7
Tabla 13
ndice de Atraccin de Mercados
Estados Unidos Bolivia Chile
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % (100, - Pond. (100, - Pond. (100, - Pond.
100) 100) 100)
Entorno
apoltico y 20% 90 18 20 4 50 10
Legal
E. Fsico 15% 60 9 10 1.5 80 12
E. Econmico 20% 75 15 45 9 30 6
E. Sociocultural 20% 80 16 45 9 60 12
E. Tecnolgico 15% 100 15 25 3.75 60 9
E.
10% 40 4 65 6.5 50 5
Medioambiental
TOTAL 100% 77 33.75 54
Fuente: HUMAN DEVELOPMENT, RESEARCH MONITOR, MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE DE
CHILE, BANCO MUNDIAL, TRADEMAP, CIA FACTBOOK, SIICEX, ACUERDOS COMERCIALES,
MACMAP, COFACE, MINISTERIO DE ECONOMA DE BOLIVIA, MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE Y
AGUA DE BOLIVIA, SANTANDER, SENASAG, BANCO LOGSTICO, SUNAT, USITC, FDA.
Elaboracin: Propia
Comentario: Segn la informacin recolectada en el ndice de Atraccin, el pas que gano fue
Estados Unidos, porque segn los criterios tomados, lidera en el entorno tecnolgico con el
puntaje perfecto, no tan importante como en el entorno poltico que llego a un ponderado de 18
a comparacin de los dems factores, tambin quedando en segundo lugar Chile tomando ms
importancia el entorno fsico seguido por Bolivia con 33.75 de ponderacin total.
Mercado Estados Unidos Bolivia Chile

Ponderado 77 33.75 54
Elaboracin: Propia
7
El cuadro de sustentacin del porcentaje de importancia que se da a cada criterio se encuentra en
Anexos.
23
ANLISIS DEL NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE ESTADOS UNIDOS
Competitivid Variables Fuentes
ad del
mercado
Estados Unidos:
Barreras Arancelarias
Rgimen Arancel Arancel Arancel
Barreras arancelario aplicado aplicado equivalente
legales: Ad/V USITC
Los derechos 3.20% 3.20% 3.20%

NMF
Barreras de TLC PE-EE. 0% 0% 0%
Entrada y UU
Salida Valor: 253, 218 USD
Precio de Cantidad: 159.76 TN USITC
entrada: 1.58 USD es el precio de entrada (unitario 2016)
*El precio unitario hallado para la S.P.A 2007.99 es entre la

divisin de US$ Valor / Cantidad (TN).
Restriccion Per a Estados Unidos:
es de -Certificado de Calidad (DIGESA).
exportacin -Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas (Ley SIICEX
26842, DS 007-98-SA).
-Tener una certificacin de la FDA.
-Certificado de origen.
El mercado de confituras es altamente competitivo en EE. UU,
Cuota de el 65.4% de los hogares consumen este producto.
mercado Las marcas con alta presencia y posicionamiento es la empresa JM Smucker
The JM Smucker Co, tiene fuertes races que le han permitido Co
crecer y prosperar durante casi de 120 aos, ofrece diversas
lneas de productos:
-Alimentos naturales
Principales -Caf
Competidore -Productos procesados diversos: Jaleas y mermeladas.
s La estrategia de marketing de la empresa The JM Smucker Co,
Estrategias es hacer que su cliente final conozca los beneficios que tienen
de sus productos a travs de las vas de comunicacin.
marketing En cuanto a los canales de distribucin al cliente, la empresa JM Smucker
identifica donde est su pblico objetivo. Co
Ventaja La diferenciacin viene principalmente por el cuidado del medio
competitiva ambiente y un fuerte compromiso a apoyar activamente las EMPRESA
comunidades a las que sirven se han ido definiendo los atributos SMUCKER
de nuestra compaa desde su fundacin hace casi 120 aos los S PORTAL
cuales los hace ms competitivos.
24
Nmero de Nmero total de hogares en los EE. UU: 116,7 Millones SANTANDE
familia en (2014). RTRADE
EE. UU Numero de familia: 2 a 6 personas por hogar (2014).
Porcentaje de hogares formados: 73.3 %(2014)
Poder de Consumo de El consumo anual de mermeladas, jaleas, y frutas para este

los jalea al ao rubro es aproximadamente de US$ 700 millones. DIARIO
compradore Lo cual en lo que viene a ser jaleas representa un 21%. GESTION
s Jaleas: 147 millos de dlares (2016) (USITC)
Importancia Los consumidores estadounidenses tienden a consumidor

de compra productos ms baratos y cada vez son ms exigentes en cuanto SANTANDE
al cuidado del medio ambiente al momento de realizar una RTRADE
compra.
Nuevos MULTIFOODS S.A.C: Es una empresa que exporta
competidores diversas lneas de productos:
nacionales 1. Lnea completa de salsa de ensalada.
2. Lnea de empaques de vidrio para salsas gourmet.
3. Lnea de jaleas y mermeladas (durazno, fresa,
entre otros).
PRODUCTOS ESTRAGEL Y UNIVERSAL S.A.C: Una
empresa compuesta de varias marcas:
1. UNIVERSAL: Lder en el mercado en el rubro de ADT
gelatinas, mazamorras, mermeladas, entre otros.
2. EXTRAGEL: Dedicada exclusivamente a rubro
gelatinas.
3. LEAL: diversas lneas de productos entre las que
destacan la gelatina, flan y refrescos.
Nuevos GERALD Y CAMILA EXPORT EIRL: Empresa que
Competidor exporta mermelada con sabor a fresa.
es Tambin con sus lneas de productos de exportacin de
golosinas y bocaditos.
Pases que Estados Unidos: Expresado en cantidades(TN)
exportan a CHILE: Es el primer pas exportador de purs, pastas,
EE. UU jaleas y mermeladas de frutas, exportando 28,658 TN
(2016).
MEXICO: Es el segundo proveedor de mermeladas de TRADE
fresa, purs de fresa y jaleas de otros frutos, MAP
exportando 25,407 TN (2016).
FRANCIA: Exporta jaleas y mermeladas y provee a
EE. UU mermeladas de fresa y jaleas de frutas,
exportando 13,516 TN (2016).
Cuota de La cuota de mercado de las empresas peruanas que exporta e TRADE
mercado: EE. UU es de 1.8% con 4,559 Tn para el 2016. MAP
25
Empresas Empresa proveedor de quinua: Seleccin de
proveedoras Quaritas Company: 30 aos en el mercado proveedores
de quinua y Niover: 20 aos en el mercado internos
fresa:
Empresa proveedor de fresa:
Agro Negocios Olber:
Negocios Sol Lucero:
Capacidad de Empresa proveedor de quinua: Seleccin de
abastecimien Quaritas Company: Abastece de 20 a 30 Tn proveedores
to: de cada Niover: Abastece de 10 a 29 Tn internos
empresa
Agro Negocios Olber: Es una empresa
Proveedore mayorista.
s Negocios Sol Lucero: Es una empresa
mayorista.
Certificacion Empresa proveedor de quinua: Seleccin de
es: Quaritas Company: Ofrece quinua blanca, proveedores
negra y roja de tamao mediano y certificada. internos
Niover: Ofrece quinua de 4 variedades y que

sean certificadas o granos convencionales.

Agro Negocios Olber: La empresa ofrece fruta
convencional.
Negocios Sol Lucero: La empresa ofrece fruta
convencional.
Fuente: TRADE MAP, ADT, DIARIO GESTION (USITC), SIICEX, MAC MAP, JM SMUCKER CO.
Elaboracin: Propia
26
ANLISIS DEL NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE BOLIVIA
ad del
mercado
Estados Unidos:
Rgimen Arancel Arancel Arancel
Barreras arancelario aplicado aplicado equivalente
legales: Ad/V MACMAP
Los derechos
NMF 20% 20% 20%
Barreras de
Entrada y Preferencial 0% 0% 0%
Salida de tarifas de
la CAN
La jalea en el mercado boliviano es de; Bs 25 el frasco de 250 La Razn-

Precio de gramos. Diario de
entrada: Bolivia
*Bs 25 equivale a 3.5 USD.
Restriccion Per a Bolivia:
es de Certificado de Calidad (Digesa).
exportacin -Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas (Ley SIICEX
26842, DS 007-98-SA).
-Bne Extica Dulzura: La Razn-
Cuota de Ofrece jalea de tomate, jalea y mermeladas de duraznos, Diario de
mercado ciruelos, peras y uvas. Bolivia
La empresa es parte de un programa llamado Oficiala Mayor de La Razn-
Principales Estrategias Promocin Econmica, en la cual reciben charlas para la Diario de
Competidore de sostenibilidad del emprendimiento innovador, tienen apoyos Bolivia
s marketing tcnicos y capacitaciones.
Ventaja -Bne Extica Dulzura: Se diferencia de las dems empresas La Razn-
competitiva porque ofrece productos con diversos sabores, fuera de lo Diario de
tradicional. Bolivia
Nmero de Segn la INE y el censo 2014 el nmero de poblacin de INE DE
Poder de los familia en familias que existe en Bolivia son un promedio de 3 a 7 BOLIVIA
compradores Bolivia integrantes.
El 47,4% son hogares nucleares.
El 15.4% son hogares unipersonales.
Consumo El consumo de jaleas en los hogares de Bolivia se da La Razn-
de jalea al principalmente en el desayuno. Diario de
ao Bolivia
Importancia Los bolivianos prefieren consumir productos ya tradicionales La Razn-
de compra tales como Frutillas, durazno, y naranja. Diario de
Bolivia
27
Nuevos Industrias Alimentarias S.A.C: La empresa ofrece ADT
competidor productos diversos en alimentos.
es
nacionales
Pases que Los tres principales pases que exportan a Bolivia: TRADE
exportan a Argentina: Export 2, 752 Tn MAP
Nuevos Boliva Chile: Export 1, 797 Tn
competidore China: Export 1, 000 Tn
s *Las exportaciones a Bolivia fueron del 2016 de S.P.A 2007.99
Cuota de Argentina: Tiene una cuota de mercado de 46.64% TRADE
mercado: Chile: La cuota de mercado es 30.46% MAP
China: Es de 16.95%
*La cuota de mercado de cada pas fue entre la comparacin de
los 17 pases que exportan a Bolivia.
Empresas Empresa proveedor de quinua: Seleccin de
proveedoras Quaritas Company: 30 aos en el mercado proveedores
de quinua y Niover: 20 aos en el mercado internos
fresa:
Capacidad Empresa proveedor de quinua: Seleccin de
de Quaritas Company: Abastece de 20 a 30 Tn proveedores
abastecimie Niover: Abastece de 10 a 29 Tn internos
nto: de cada
empresa Empresa proveedor de fresa:
Proveedores Agro Negocios Olber: Es una empresa
mayorista.
Negocios Sol Lucero: Es una empresa
mayorista.
Certificacio Empresa proveedor de quinua: Seleccin de
nes: Quaritas Company: Ofrece quinua blanca, negra proveedores
y roja de tamao mediano y certificada. internos
Niover: Ofrece quinua de 4 variedades y que


convencional.
convencional.
Fuente: MAC MAP, TRADE MAP, ADT, INEI DE BOLIVIA, LA RAZN-DIARIO DE BOLIVIA, SIICEX,
SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS.
Elaboracin: Propia
28
NLISIS DEL NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE CHILE
ad del
mercado
Barreras Rgimen Arancel Arancel Arancel
legales: arancelari aplicado aplicado equivalente MACMAP
o Ad/V
Los
Barreras de
derechos 6% 6% 6%
Entrada y NMF
Salida TLC 0% 0% 0%
Precio de El precio de una jalea de 100gr en chile es de; 299 pesos
entrada En el caso de una jalea de 300gr cuesta 897 pesos. SUPERME
RCADO
*El precio de la jalea de 300gr en dlar es; 1.34 USD. JUMBO
DE CHILE
Restricciones de Per a Chile:
exportacin -Certificado de Calidad (Digesa).
-Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas SIICEX
(Ley 26842, DS 007-98-SA).
-Nestl ocupa el 13.7% del mercado chileno, con las jaleas
Cuota de de fruta. AKC (anda
mercado -Carrozi, empresa chilena que ocupa el 45% de todas sus knowledge
marcas en el mercado, el 36% siendo pastas y la diferencia center) -
que es un 9% aproximado, dentro de ello se encuentran las CAROZZI
jaleas y compotas, con su marca VIVO. DIARIO
- La empresa Walmart Chile, ocupa est posicionada en EL
Principales el mercado chileno con sus productos de jaleas, marca MERCURI
Competidore Lder, a nivel de todos sus productos ocupa el 41.8% del O
s mercado.
En toda la historia de Carozzi, la innovacin ha sido clave
Estrategias de estrategia de marca, principalmente porque ha sido un CAROZZI
marketing instrumento que les ha permitido diferenciarse de su
competencia y ser competitivos en el da a da.
Ventaja -Carozzi es una marca que tiene una trayectoria de ms de CAROZZI
competitiva 113 aos. NESTL -
-Desde 1934, Nestl responde da a da a los numerosos CHILE
desafos que le imponen sus consumidores en Chile,
poniendo a su disposicin productos que ofrecen, Nutricin,
Salud y Bienestar.
29
Numero de En chile segn una encuesta realizada por la entidad de DIARIO
familia en chile Transformaciones de vida familiar o conyugal informo que LA
el 50% de las familias cuentan con un solo hijo y el otro TERCERA
50% tienen ms de un hijo.
Consumo de En Chile, cerca de un 30% de la alimentacin proviene de DIARIO
Poder de jalea al ao alimentos envasados y procesados, mientras que el 70% LA
Compradores restante es para la comida al paso, casinos, preparaciones TERCERA
caseras, etc.
Importancia de Segn el perfil del consumidor chileno para sus hbitos de SANTAND
compra compra siempre tiene en cuenta que los productos que ER
reduzcan la contaminacin del ambiente. TRADE
Posibles nuevos Los cuyes SAC ADT

competidores Industrias alimentarias SAC
nacionales
Pases que Chile TRADEM
podran ingresar Espaa: Es el primer pas proveedor de Chile de la AP
a: S.P.A 200799 exportando 3,566 toneladas para el
Nuevos
Competidore 2016.
s Argentina: Este pas en el 2016 exporta a Chile
1,210 Tn.
China: En el 2016 exporto a Chile 1,901 Tn.
Valor de la Las empresas Los cuyes e Industrias Alimentarias dan valor Portal de
marca aadido a sus productos, brindando productos orgnicos Cuyes S. A.
C
Empresas Empresa proveedor de quinua: Seleccin
proveedoras de Quaritas Company: 30 aos en el mercado de
materia Prima Niover: 20 aos en el mercado proveedore
Empresa proveedor de fresa: s internos
Capacidad de Empresa proveedor de quinua: Seleccin
Abastecimiento Quaritas Company: Abastece de 20 a 30 Tn de
Niover: Abastece de 10 a 29 Tn proveedore
Empresa proveedor de fresa: s internos
Agro Negocios Olber: Es una empresa
mayorista.
Negocios Sol Lucero: Es una empresa
Proveedores mayorista.
Certificaciones Empresa proveedor de quinua: Seleccin
Quaritas Company: Ofrece quinua blanca, negra de
y roja de tamao mediano y certificada. proveedore
Niover: Ofrece quinua de 4 variedades y que s internos
convencional.
convencional.
Fuente: TRADE MAP, SANTANDER TRADE, ADT, MAC MAP, DIARIO LA TERCERA, SIICEX, CAROZZI,
SUPERMERCADO JUMBO DE CHILE
Elaboracin: Propia
30
Cuadro de ponderacin del ndice de Competitividad8
Tabla 14
ndice de Competitividad de los Mercados
Estados Unidos Bolivia Chile
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % (100, - Pond. (100, - Pond. (100, - Pond.
100) 100) 100)
Barrera de
entrada y 18% 90 16 90 16 90 16
salida
Principales
20% 30 6 60 12 40 8
competidores
Poder de los
25% 60 15 25 6.25 40 10
compradores
Nuevos
20% 30 6 55 11 40 8
competidores
Proveedores 17% 50 8.5 40 6.8 60 10.2
TOTAL 100% 51.50 52.05 52.20
Fuente: TRADE MAP, ADT, DIARIO GESTION (USITC), SIICEX, MAC MAP, JM SMUCKER CO, DIARIO LA
TERCERA, CAROZZI, SUPERMERCADO JUMBO DE CHILE, INEI DE BOLIVIA, LA RAZN-DIARIO DE
BOLIVIA, SELECCIN DE PROVEEDORES INTERNOS.
Elaboracin: Propia
Comentario: Chile obtuvo el ponderado mximo con 52.20, el segundo pas es Bolivia con
52.05 y Estados Unidos con 51.50. Los puntajes de los pases no se diferencian por mucho, ya
que, en los criterios tomados no tienen mucha diferencia, adems obtuvieron la misma
ponderacin en lo que viene a ser barreras de entrada y salida debido a los acuerdos firmados
por los pases con Per.
Mercado Estados Unidos Bolivia Chile

Ponderado 51.50 52.05 52.20
8
El cuadro de sustentacin del porcentaje de importancia que se da a cada criterio se encuentra en
Anexos.
31
Cuadro de ponderacin de los resultados del ndice de Atraccin y de Competitividad
Tabla 15
Evaluacin de Mercados
Pases Atraccin Competitividad PBI Per cpita de Alimentos
Estados Unidos 77 51.50 6,7%.
Bolivia 33.75 52.05 37,4%*
Chile 54 52.20 18%
*Al no encontrar data especifica se tom el PBI de Industria donde abarca el sector alimenticio.
Fuente: Resultado del cuadro de ndice de atraccin y competitividad, Santander
Elaboracin: Propia
52,4
52,3
52,2
ndice de Competitividad
52,1
52
51,9
EE. UU
51,8
Chile
51,7
51,6 Bolivia
51,5
51,4
51,3
0 20 40 60 80 100
Indice de Atraccin
Figura 24: Evaluacin del ndice de atraccin y competitividad
Comentario: Concluimos que el mercado meta para la exportacin de jalea de fresa con quinua
es Estados Unidos, porque obtuvo el puntaje ms alto en la sumatoria de los ndices de atraccin
y competitividad, que llego a 141.75. Los factores por el cual gano es principalmente por los
tratados que tiene con Per, facilidad de acceso al mercado, PBI per cpita del sector de
alimentos y la alta tendencia del consumo de jaleas en el mercado estadounidense.
32
2.1.2 Evaluacin y seleccin del nicho de mercado
Una vez identificado el pas de destino en el ndice de atraccin, seleccionamos tres posibles estados de EE. UU, las variables que se consideran
son, crecimiento de la demanda o tendencia de consumo de jalea o materia prima, impuestos, poblacin, PBI per cpita y facilidad de acceso. Al
final se ponderan los lugares segn las variables especificadas, en una escala de puntuacin de 1 a 3.
Justificacin California (Los ngeles) Nueva York (Nueva York) Texas (Houston City) Fuentes
La tendencia a buscar alimentos En nueva York existen En Houston existe una OCEX PER EN LOS
ms saludables est tendencias de mayor consumo tendencia de consumo, ya que NGELES / ESTUDIO
Crecimiento incrementndose en la costa oeste de jugo de frutas, se dice que existen diversas tiendas DE MERCADO
demanda/Tendencia de de Estados Unidos, siendo el estado cerca de la mitad del consumo especializadas como lo es EL PROMPERU / VISITA
consumo de California con mayor oferta del de frutas se hace en jugo y un RELISH FINE FOODS, que HOUSTON
consumo de alimentos saludables. tercio en estado fresco, ofrece a sus consumidores un
En los ngeles y las dems asimismo tambin existe la gran surtido de comestibles,
ciudades, las ltimas novedades de demanda del consumo de desde quesos hasta jaleas.
consumo son las bebidas cereales en el desayuno
saludables, salsas orgnicas, jaleas altamente alimenticios.
de frutas, granos andinos
precocidos, snacks de frutas y
diversos pimientos en conserva.
Impuestos/Taxes Impuesto a las ventas 8.25% Impuesto a las ventas 4% El impuesto a las ventas 6.25% TAXADMING /
Estatales ESTUDIO DE
MERCADO PROCHILE
OCDE, 2014 - ltimos
Poblacin (Cantidad) 17,718,858 habitantes 16, 713, 992 habitantes. 6,519,358 habitantes datos disponibles.
33
Ingreso Per Cpita PBI per cpita (USD) PIB per cpita (USD) PIB per cpita (USD) SANTANDER
63.634 - 2015. 72.594 - 2015. 59.428 2015. TRADE,
DATOSMACRO
Facilidad de Acceso Los ngeles cuenta con los Principal puerto: En la ciudad de Houston el
principales puertos de Estados Puerto de New York: (4,8 principal puerto es:
Unidos: Mills de TEUs) Puerto de Houston.
-Long Beach. (5 Mills TEUs)
(2016) En cuanto a los principales Los principales aeropuertos de
-Los ngeles. (5,5 Mills TEUs) aeropuertos de Nueva York son: Houston son: SIICEX //
(2016) John F. Kennedy Aeropuerto Bush AEROPUERTOS
International ort. Intercontinetal aiport INTERNACIONAL
Principales aeropuertos de Los El aeropuerto internacional (IAH) ES // THE CITY OH
ngeles: Libertad de Newark. William P. HOBBY HOUSTON
Aeropuerto Internacional Los El aeropuerto La guardia. (HOU).
ngeles (LAX).
Aeropuerto Internacional San
Francisco.
Fuente: SIICEX-RUTAS MARTIMAS, PROMPERU, PROCHILE, SANTANDERTRADE, CRIDIT FINANCE-ESTADOS UNIDOS, TEXTRATEX, DATOS MACRO.
Elaboracin: Propia
34
Tabla 16
Seleccin del Nicho de Mercado
New
Criterios de seleccin del nicho Consumo % Pond California Texas
York
A. Crecimiento Demanda/ Tendencia de consumo 30% 3 0.9 1 0.3 2 0.6
B. Impuestos / Taxes Estatales 15% 1 0.15 3 0.45 2 0.3
C. Poblacin (Cantidad) 20% 3 0.6 2 0.4 1 0.2
D. Ingreso Per cpita 20% 2 0.4 3 0.6 1 0.2
E. Facilidad de acceso 15% 3 0.45 2 0.3 1 0.15
TOTAL 100% 2.5 2.05 1.45

Fuente: SIICEX, SANTANDER, PROMPER, PROCHILE, CRIDIT FINANCE, CLUSTER MAPPING
Elaboracin: Propia
Nicho California Nueva York Texas
Ponderado 2.5 2.05 1.45
Comentario: El nicho de mercado para el producto ser el estado de California, Ciudad Los ngeles, porque
tiene mayor cantidad de habitantes, tiene ms facilidad de acceso geogrficamente a dicho lugar.
2.1.3. Tendencias del mercado 9
Tendencia de consumo de jaleas en estados unidos

Las ventas en el rubro de mermeladas, jaleas y purs seguirn creciendo en Estados Unidos durante los
prximos aos, el consumo per cpita es de casi 4.4 libras por ao.
Los sabores ms demandados por los consumidores estadounidenses suman docenas de opciones y variedades,
desde la jalea de uva a la ms extica mermelada de chocolate, los ms populares son la jalea de uva y
mermelada de fresa. Estos productos, presentados son generalmente en frascos de vidrio, representan
actualmente el 34% del total de ventas en la categora general de productos o alimentos untables de frutas
9
Fuente: OCEX de Per en Los ngeles, Promperu, Pro Chille
35
(mermeladas, jaleas, frutas para untar, mermeladas ctricas), adems las jaleas componen cerca del 21% de las
ventas totales de alimentos.
Hbitos de los consumidores
En cuanto al hbito de consumo, las jaleas son ms populares entre los nios, Se estima que en promedio los
nios norteamericanos comen cerca de 1,500 sndwich de algn tipo de jalea antes de graduarse de la escuela
secundaria.
Adems, destaca que entre la poblacin infantil y juvenil se est experimentado tambin un importante
aumento del consumo de jalea, siendo las ventas ms fuertes en este sector en la estacin de otoo, la cual es
justo la poca en donde los estudiantes regresan al colegio. Adicionalmente la tendencia del consumo de jaleas
aumenta tambin en los periodos de feriados o vacaciones, debido a que las personas tienen ms tiempo para
disfrutar la alimentacin a la hora del desayuno. Asimismo, los consumidores que regularmente compran la
jalea tienden a comprar dos sabores para tener en casa.
2.1.4. Requisitos Tcnicos de Acceso: Barreras de Acceso 10
2.1.4.1 Barreras arancelarias
Segn los datos obtenidos en las pginas de Market Access Map y Usitc, las barreras arancelarias para
S.P.N 2007.99.75.00, en destino, el % de arancel es:
Cdigo Descripcin Rgimen Arancel Arancel Arancel
del del producto arancelario aplicado aplicado equivalente Ad
producto Valorem Total
2007.99. Pastas y purs Los derechos 3.20% 3.20% 3.20%

75.00 de fresa, NMF
obtenidos por
coccin
TLC PE -EE. UU 0% 0% 0%
Fuente: MAC MAP y USITC
Elaboracin: Propia
10
Fuente: Usitc, Standars Map, Siicex
36
2.1.4.2 Barreras no arancelarias o para arancelarias: Estas se diferencian de las barreras
arancelarias, porque ests no pagan ningn % de arancel para que el producto pueda ingresar
al pas de destino. Pero la empresa tiene que cumplir con algunos documentos para evitar
inconvenientes en destino. Estas barreras se dividen en dos, que son: Barreras legales y
barreras voluntarias.
Barreras no arancelarias legales:
Para que el producto pueda ingresar sin ningn problema al mercado estadounidense, este deber
de contar con los siguientes requisitos:
Ley contra el Bioterrorismo, tiene por objeto reforzar la seguridad en los Estados
Unidos frente a la amenaza de bioterrorismo.
Registro de instalaciones alimentarias (Food Facility Registration), deben estar
registrados en la FDA.
Notificacin previa (Prior Notice), se debe informar por adelantado informacin sobre
cada embarque de alimentos que desee ingresar al territorio de los Estados Unidos.
Lmites mximos de residuos de plaguicidas (LMR), es un requisito indispensable que
todos los productos agrcolas no tengan residuos de plaguicidas, o, en su defecto, que
estos se encuentren por debajo de los LMR establecidos por la ley.
Marcado y etiquetado de los alimentos. EE. UU exige colocar etiquetas a los alimentos
envasados con la finalidad de que estos brinden informacin lo ms completo posible.
Etiquetado general, este debe presentar en ingls, utilizando las unidades de medicin
del sistema de ingls.
Etiquetado nutricional, dato muy importante para que el pblico tenga informacin de
los nutrientes que consume al adquirir el producto.
Tabla nutricional, se refiere a las cantidades de nutrientes bsicos que contiende
producto, este se debe listar en el formato de tabla nutricional.
37
Lista de ingredientes, se refiere a todos los ingredientes que contiene el producto,
incluso el agua. Este debe ser ordenado por rendimiento de peso. Si se aaden agentes
qumicos, colorantes o saborizantes artificiales es obligatorio declararlos y mencionar qu
funcin desempean en el alimento.
Declaracin de contenido de nutrientes. El fabricante que desee color frases alusivas al
contenido nutricional del producto, debe considerar solo las frases permitidas por la FDA.
Declaracin de propiedades saludables. La FDA, bajos estrictas reglas de uso, solo
permitir algunas frases en la etiqueta.
Alimentos envasados de baja acidez y acidificados. La FDA requieres que las empresas
que elaboren alimentos envasados de baja acidez (LACF) procesados por calor y
alimentos acidificados (AF), deben de registrar el establecimiento como tambin los
mtodos de procesamiento del alimento.
Entidades, encargadas de regular las importaciones de alimentos en Estados
Unidos:
La Administracin de Alimentos y Drogas (FDA), que pertenece al Departamento de
Salud y Servicios Humanos (HHS).
El Servicio de Seguridad e Inspeccin de Alimentos (FSIS), que pertenece al
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA).
38
Barreras no arancelarias voluntarias: 11
Son 31 certificaciones voluntarias que puede tener el producto en el mercado de Estados Unidos,
entre ellas las ms importantes son:
- Fairtrade International - Trabajo
Contratado
- Cdigo Agricultura Sostenible
Unilever
- 22000 certificacin del Sistema de
Seguridad Alimentaria
2.1.4.3 Requisitos del etiquetado.
La informacin del etiquetado general se debe presentar en ingls utilizando las unidades de medicin
del sistema ingls (Libras, onzas). Debe considerarse, adems:
Etiquetado general Etiquetado nutricional

- La informacin del etiquetado general se -La informacin del etiquetado nutricional se
debe presentar en ingls utilizando las debe presentar del siguiente orden.
unidades de medicin del sistema ingls -Caloras totales
(libras, onzas). -Caloras de grasas y grasas saturadas
- Declaracin de identidad, nombre comn o Grasa total
usual del alimento (naturaleza del producto); Grasas saturadas
- Marca o logo del producto -Grasas polisaturadas, monosaturadas
- Declaracin exacta del contenido neto -Colesterol
(peso, volumen). -Sodio
-Nombre y lugar del establecimiento del -Potasio
11
Fuente: Standars Map
39
fabricante, envasador o distribuidor, -Carbohidratos totales
exportador -Fibra diettica, fibra soluble
-Pas de origen; Si fuera elaborado con dos o -Fibra insoluble
ms ingredientes -Azcares
-Alcohol proveniente de azcares
Carbohidratos
- Protena
-Vitamina A
-Porcentaje de vitamina A
-Vitamina C
-Calcio
-Hierro
Fuente: SIICEX
2.2. Segmentacin de Mercados
2.2.1. Determinacin de tipo de Segmentacin:
En este punto, se realiz dos tipos de segmentacin en el mercado de destino, el primero se trata de la
segmentacin de empresa a empresa (B2B), esto quiere decir que mediante esta segmentacin podremos
hacer negocios con empresas estadounidenses (importadoras), que estn interesados en la compra del
producto para que despus ellos comercialicen en EE. UU. La segunda opcin de segmentacin sera de
empresa a consumidor (B2C), esto quiere decir que la empresa TUHPERU (Exportadora) tendr un
contacto directo con los consumidores estadounidenses.
En estos dos tipos de segmentacin el trato que se dar con los demandantes, ser diferente, ya que la
empresa importadora y el consumidor final no tienen el mismo poder de compra, pero ambos coinciden en
el deseo de adquirir la jalea.
A continuacin, se muestra cuadros de criterios de ambas segmentaciones.
40
Criterios de segmentacin B2B:
Nombre del Sector: Mercado Industrial Empresa The J. M Smuker

Agroindustrial
Bases de la segmentacin Criterios
Cdigo CIIU: -Seccin: C Industrias Manufactureras.
Clasificacin industrial -Divisin: 10 Elaboracin de productos alimenticios.
internacional uniforme -Clase: 1030 Elaboracin de compotas, mermeladas y jaleas.
Ubicacin: Estados Unidos-California
Tipo de empresa: Comercializador.
Caracterstica del En EE. UU existe una fuerte tendencia al consumo productos
comportamiento gourmet, entre ellas se encuentra las confituras (compotas, jaleas
y mermeladas), hechos a base de frutas con endulzantes naturales.
Volumen del mercado Su volumen del mercado es de 38.6%
Fuente: THE J.M SMUKER, PROCHILE
Elaboracin: Propia
Criterios de segmentacin B2C:
Nombre del Sector: Mercado Industrial
Bases de la segmentacin Criterios

Geogrfico: -Pas: Estados Unidos
-Estado: California
-Ciudad: Los ngeles
Distribucin: Principales supermercados, mercados y tiendas especializadas.
Tiempo: Tiempo de transito va martima desde el puerto del callao hasta
el puerto de los ngeles es de 19 das.
Comportamientos: Suelen consumir alimentos orgnicos, con alto contenido de
antioxidantes, frutas y alimentos endulzados de forma natural.
Fuente: PROCHILE, CENSUS
Elaboracin: Propia
41
Cuantificacin de la segmentacin de mercado
Criterios % Cantidad U. Medida Fuente

Poblacin de EE. UU 100% 324,919,269 Habitantes CENSUS
Poblacin Nicho (California) 11.47% 37,268,240 Habitantes CENSUS
Sexo (F-M) 100% 37,268,240 Habitantes CENSUS

Edades (20-49) 40.40% 15,056,369 Habitantes CENSUS
Poder Adquisitivo 95.30% 14,348,720 Habitantes CIAFACTBOOK
% de la poblacin que consume
la categora del producto 65.40% 9,384,063 Habitantes DIARIO GESTION - OCEX
(Confituras)
% de la poblacin que consume
21% 1,970,653 Habitantes DIARIO GESTION - OCEX
el producto (Jalea)
Consumo per cpita 2Kg 3,941,306.32 Kg DIARIO GESTION - OCEX
Demanda Potencial 3941.31 Toneladas

Produccin Nacional - - - FAOSTAT
Importaciones 37.24 Toneladas USITC
Exportaciones 11.07 Toneladas USITC
Demanda Aparente 26 Toneladas
Demanda Insatisfecha 3,915 Toneladas
% de Participacin del pas en

11% 446.33 Toneladas USITC
el mercado
% de Participacin de la
8% 35.71 Toneladas ADT
empresa en el mercado
Envases de
N de envases 168, 425 unidades Propia
212gr
Fuente: CENSUS, PROCHILE, OCEX DE PER EN LOS NGELES, MERCASA, CIA FATBOOK, TRADE MAP, USITC,
FAOSTAT.
Elaboracin: Propia
42
2.2.2. Perfil del Cliente/ Consumidor Final
Perfil del consumidor de jalea de fresa con quinua-Estado de California-Los ngeles

Variables Caractersticas
Ubicacin Geogrfica Estado de California - Estados Unidos.
Edad 20 a 49 aos (Poder adquisitivo)

Gnero Masculino y femenino.
Ocupacin Nios, jvenes estudiantes y profesionales.
Personalidad Extrovertido, innovador, vida acelerada.
Bsqueda de productos innovadores que contribuyen a la buena alimentacin,
Estilo de Vida de fcil transportacin y listo para consumir en cualquier momento del da, a la
vez consientes por en el cuidado de su salud y el cuidado del medio ambiente.
Ciclo de Vida Solteros, casados jvenes con o sin hijos.
Familiar
Satisfacer el hambre.
Reemplazo de las comidas chatarras.
Objetivo de Uso Complemento para la alimentacin.
Contribuye con la buena alimentacin ya que tiene como valor
agregado a la quinua, un cereal con grandes propiedades nutricionales.
Momento de Consumo Desayuno.
Refrigerio.
Almuerzo.
Merienda
Cena.
Lugar de Compra Mercado y tiendas especializadas en productos untables.
Marketing Pgina web, redes sociales.

Fuentes: CENSUS, SANTANDERTRADE
Elaboracin: Propia
2.2.3. Descripcin de las variables del grupo objetivo

Poblacin de EE. UU 100% 324,919,269 Habitantes CENSUS
Poblacin Nicho (California) 11.47% 37,268,240 Habitantes CENSUS
Sexo (F-M) 100% 37,268,240 Habitantes CENSUS
Edades (20-49) 40.40% 15,056,369 Habitantes CENSUS
Poder Adquisitivo 95.30% 14,348,720 Habitantes CIAFACTBOOK
% de la poblacin que DIARIO

consume la categora del 65.40% 9,384,063 Habitantes GESTION -
producto (Confituras) OCEX
DIARIO
% de la poblacin que
21% 1,970,653 Habitantes GESTION -
consume el producto (Jalea)
OCEX
Fuente: CENSUS, CIA FATBOOK, OCEX DE PER EN LOS NGELES, DIARIO GESTIN
Elaboracin: Propia
43
Anlisis: Segn los datos encontrados en las fuentes de: Census, Ocex y Cia Facbook, se logr obtener datos
importantes para realizar la segmentacin de mercado. Y como resultado se obtuvo que 1,970,653 personas
del Estado de California, tienen la capacidad de adquirir el producto como tambin compran las jaleas para su
alimentacin
2.2.4. Consumo Per cpita

DIARIO GESTION
Consumo per cpita 2Kg 3,941,306.32 Kg
- OCEX
Fuente: OCEX
Elaboracin: Propia
Anlisis: Sabiendo que hay 37,268,240 personas en California que consumen jalea, y teniendo el consumo
Per Cpita del producto, llegamos a obtener que en el nicho de mercado consumen 3,941,306.32 kg de jalea.
2.2.5. Determinar Tamao de Mercado: Demanda Potencial, demanda interna aparente y la demanda
insatisfecha

Demanda Potencial 3941.31 Toneladas
Produccin Nacional - - - FAOSTAT
Importaciones 37.24 Toneladas USITC
Exportaciones 11.07 Toneladas USITC
Demanda Aparente 26 Toneladas
Demanda Insatisfecha 3,915 Toneladas

Fuente: FAOSTAT Y USITC
Elaboracin: Propia
Anlisis: La demanda potencial que hay en el mercado de destino para la compota es de 3,941.31 Tn. Al
resultado obtenido se le resta, el resultado de la demanda aparente del producto a exportar, que es de 26 Tn y
se obtiene que la demanda insatisfecha es de 3,915 Tn.
44
2.2.6. Determinacin de Participacin de Mercado

% de Participacin del pas
11% 446.33 Toneladas USITC
en el mercado
% de Participacin de la
8% 35.71 Toneladas ADT
empresa en el mercado
Envases de
N de envases 168, 425 unidades Propia
212gr
Fuente: TRADE MAP Y ADT
Elaboracin: Propia
2.3. Anlisis de Competencia
2.3.1 Principales productores mundiales del producto, seleccionado, anlisis de los ltimos 3 aos en
cantidad y valor.
Tabla 17: Principales productores mundiales de quinua, expresados en cantidad (TN) 2012-2016
Fuente: FAOSTAT
Elaboracin: Propia
Comentario: Los nicos pases productores de quinua son; Per, Bolivia y Ecuador. Durante el periodo 2012-
2016 la produccin de quinua en Per creci un 298.35%, la principal herramienta que favoreci a dicho
crecimiento fue la declaracin del ao 2013 como el Ao internacional de la quinua, eso impulso la
produccin del denominado Grano de Oro. A consecuencia de esta promocin se origin la tendencia de
consumo en los mercados internacionales.
45
Tabla 18: Principales productores mundiales de Fresa, expresados en cantidad (TN) 2012-2016
Fuente: FAOSTAT
Elaboracin: Propia
Comentario: Los principales pases productores de fresa en el mundo son China, Estados Unidos y Mxico,
Durante el periodo 2012-2016, la produccin de fresa en China creci un 40.9%, esto se debe a que utilizan
tcnicas diversas tcnicas de cultivos y la mayor parte son producciones intensivas en tneles o invernaderos
2.3.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en
cantidad (Tn) y valor (Miles de $)
Tabla 19: Principales 5 exportadores mundiales, expresados en cantidad (TN) 2012-2016
Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: Propia
Comentario: Los principales exportadores mundiales de la sub partida 2007.99, en los ltimos 5 aos
expresado en cantidades son; Chile, India e Italia. Durante el periodo 2012-2016 las exportaciones de Chile
decrecieron un 12.70%, A consecuencia de la aparicin de nuevos exportadores de la misma partida. Sin
embargo, India y Francia durante el periodo 2012-2016 crecieron consecutivamente sus exportaciones.
46
Tabla 20: Principales 5 exportadores mundiales, expresados en valor (miles de $) 2012-2016
Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: Propia
Comentario: Los principales exportadores mundiales de la sub partida 2007.99, en los ltimos 5 aos
expresado en valor son; Francia, Turqua e Italia. Durante el periodo 2012-2016 las exportaciones de Francia
crecieron un 13%, Turqua un 19.1% e Italia un 33.1%. Los crecimientos que tuvieron estos pases se deben a
la gran cercana que tienen con los principales pases consumidores de la sub partida 2007.99.
2.3.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en
cantidad y valor.
Tabla 21: Principales 5 importadores mundiales, expresados en cantidad (TN) 2012-2016
Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: Propia
Comentario: Los principales pases importadores de la S.P.A 2007.99 expresado cantidades son, Estados
Unidos, Alemania y Francia. El principal importador durante el periodo 2012-2016 es Estados Unidos con un
crecimiento de 52.77%, seguido de Alemania que creci21.68%, y por ltimo tenemos a Francia con un
crecimiento de 2.64%. Estos crecimientos se deben a la alta tendencia de consumo que existen estos pases y
la gran cantidad de poblacin que cuentan cada uno.
47
Tabla 22: Principales 5 importadores mundiales, expresados en valor (miles de $) 2012-2016
Fuente: TRADEMAP
Elaboracin: Propia
Comentario: Los principales pases importadores de la S.P.A 2007.99 expresado en valor son, Estados
Unidos, Alemania y Francia. El principal importador durante el periodo 2012-2016 es Estados Unidos con un
crecimiento de 34.19%, seguido de Alemania que creci 6.25%, y por ltimo tenemos a Francia que decreci
un -2.2% debido a que tambin produce y exporta la partida 2007.99.
2.3.4 Principales empresas exportadoras de la categora del Per al mercado destino, anlisis de los
ltimos 5 aos en cantidad, valor y porcentaje de participacin
Tabla 23: Principales empresas exportadores, expresados en cantidad (Tn) 2012-2016
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: Dentro de las principales empresas exportadoras tenemos MULTIFOOD quien lidera con
una participacin de 99.39% y tuvo un crecimiento de 58.3% del 2012-2016. Estas empresas fueron
creciendo gracias a los acuerdos comerciales que se vinieron realizando los ltimos aos como tambin
la creacin de nuevos sabores y lneas de productos que vinieron realizando.
48
Tabla 24: Principales empresas exportadoras, expresados en valor FOB (US$) 2012-2016
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: Dentro de las principales empresas exportadoras tenemos MULTIFOOD quien lidera con una
participacin de 99.37% y tuvo un crecimiento de 41.51% del 2012-2016. Estas empresas fueron creciendo
gracias a los acuerdos comerciales que se vinieron realizando los ltimos aos como tambin la creacin de
nuevos sabores y lneas de productos que vinieron realizando.
Tabla 25: Principales empresas exportadoras, expresadas en % de participacin de mercado 2012-2016
Fuente: ADT
Elaboracin: Propia
Comentario: En el cuadro de porcentaje de participacin se observa que MULTIFOOS es la mayor empresa
con participacin en el mercado de EE. UU con un porcentaje de 99.93%. Esto debido a que es una empresa
que exporta diversas lneas y sabores de jaleas.
49
2.3.4. Anlisis de los Factores de Diferenciacin y Propuesta de Valor
En el siguiente cuadro se analiz las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, de la empresa
TUHPERU y se hizo una comparacin frente a tres empresas que se dedican a la exportacin de la S.P.N
2007.99.91.00 (confituras, jaleas y mermeladas); para saber en qu se diferencia en la venta de sus productos
con las dems empresas, conocer en qu puntos tiene que mejorar la empresa para que sea competitiva frente a
las dems.
AGROINDUS
MULTIFOOD TRIAS ECOANDIN TUHPERU
Competidor
S S.A.C HUAYLLAC O S.A.C S.A.C
AN S.A.C
N.I Puntaj Pond
Criterios Pond. Puntaje Pond. Puntaje Puntaje Pond.
(%) e .
Producto
elaborado con 10
4 0.4 3 0.3 3 0.3 4 0.4
insumos de alta %
calidad
F Producto 12
4 0.48 4 0.48 4 0.48 4 0.48
innovador %
Altas propiedades 11
4 0.44 4 0.44 4 0.44 4 0.44
nutritivas %
Falta de
conocimiento de
6% 4 0.24 4 0.24 4 0.24 1 0.06
la empresa en el
rubro de jaleas
D La produccin de
la materia prima 7% 2 0.14 2 0.14 2 0.14 2 0.14
es en temporadas
Marca nueva no
conocida en el 6% 4 0.24 3 0.18 4 0.24 1 0.06
mercado
50
Tendencia
creciente de 9% 3 0.27 4 0.36 2 0.18 2 0.18
consumo
Apertura de
O 9% 3 0.27 3 0.27 3 0.27 1 0.09
nuevos mercados
Aparicin de
10
nuevas 4 0.4 4 0.4 4 0.4 1 0.1
%
maquinarias
Productos
6% 3 0.18 3 0.18 3 0.18 1 0.06
sustitutos
Competencia de
las dems 8% 2 0.16 2 0.16 2 0.16 1 0.08
empresas
A
Plagas y
enfermedades que
atacan al cultivo 6% 3 0.18 3 0.18 3 0.18 3 0.18
de las materias
primas
100.
TOTAL 00 3.4 3.33 3.21 2.27
%
Comentario: La empresa Multifoods es la primera en obtuvo el ms alto puntaje en el anlisis de la
diferenciacin y la propuesta de valor de su producto, de ah le sigue AgroIndustrias Huayllacan, Ecoandin y
por ltimo la empresa Tuhper. Esto se debe a que las tres principales empresas ya van tiempo en el mercado
adquiriendo experiencia y conocimiento.
2.4. Anlisis de Oportunidades y problemas (Empresa/Producto)
2.4.1. Matriz FODA
FORTALEZA-F OPORTUNIDADES-O
Producto elaborado con insumos de alta calidad. Tendencia creciente en la demanda mundial del
(1) consumo de productos que brinden beneficios
Altas propiedades nutritivas. (2) para la salud. (1)
Producto innovador. (3) La quinua cada vez, es ms reconocida y
aceptada en los mercados de los distintos pases.
(2)
Apertura de nuevos mercados difundiendo
nuevas presentaciones. (3)
DEBILIDAD-D AMENAZAS-A
Falta de conocimiento de la empresa en el rubro Varios productos que lo pueden sustituir, como:
de jaleas. (1) mermeladas, conservas, compotas. (1)
La produccin de fresa es en temporadas. (2) Altas restricciones en los mercados
Marca nueva, no conocido en el mercado. (3) internacionales. (2)
Aumento de produccin de la competencia. (3)
51
2.4.2. Estrategias FODA
FORTALEZA-F DEBILIDAD-D
Producto elaborado con Falta de conocimiento de la
insumos de alta calidad. (1) empresa en el rubro de jaleas.
Altas propiedades nutritivas. (1)
(2) La produccin de fresa es en
Producto innovador. (3) temporadas. (2)
Marca nueva, no conocido en el
mercado. (3)
OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIA-FO ESTRATEGIAS-DO
Tendencia creciente en la Aprovechar las propiedades Aprovechar al mximo la
demanda mundial del nutricionales de la quinua y participacin en ferias, para
consumo de productos que fresa como un valor dar a conocer la existencia de
brinden beneficios para la diferencial. (F2-O2) nuestra marca. (D3-O3)
salud. (1) Estar en constante innovacin En los meses que no haya
La quinua cada vez, es ms no solo de combinacin de produccin de fresa, cambiar
reconocida y aceptada en los sabores, sino tambin de la por otra fruta que tenga alto
mercados de los distintos presentacin nos permitir valor nutricional tenga buen
pases. (2) participar de las nuevas acogimiento en el extranjero.
Apertura de nuevos tendencias de adquirir un (D2-O1)
mercados difundiendo producto nuevo. (F3-O3)
nuevas presentaciones. (3)
AMENAZAS-A ESTRATEGIA-FA ESTRATEGIA-DA
Varios productos que lo Diferenciarnos de los Aprovechar la estacionalidad
pueden sustituir, como: productos sustitutos, dndole de la produccin de fresa por
mermeladas, conservas, un valor agregado a la jalea meses, comprando en gran
compotas. (1) de quinua con fresa. (F3-A1) cantidad y almacenarlos.
Altas restricciones en los Al ser un producto con altas (D2-A3)
mercados internacionales. propiedades nutricionales Estar informados y
(2) tenemos la ventaja de pendientes de las nuevas
Aumento de produccin de competir con los productos normas y leyes que se dan en
la competencia. (3) existentes en el mercado (F2- el mercado internacional nos
A3) permitir reducir riesgos de
entrada en el mercado de
destino. (D1-A2)
Figura 25. Situacin Actual: Anlisis FODA
52
CAPTULO III
ESTABLECIMIENTO DE OBJETICOS Y POSICIONAMIENTO
53
3.1. Establecimiento de objetivos de marketing
3.1.1. Objetivos Cuantitativos
OBJETIVOS CUANTITATIVOS
Objetivos de venta:
-Aumentar las ventas de jaleas en un 10% el segundo ao, 15% el tercer, 16% el cuarto y 18% el quinto ao.
-Exportar al ao no menos de 168425 unidades de jalea.
Objetivos de Margen
-Aplicar un margen de utilidad de 45% valor de venta, desde el primer mes de la exportacin.
Objetivos Comerciales (4 P)
-Abarcar un 8% de la participacin en el mercado destino en el rubro de jalea, en los 5 primeros aos.
Objetivos de Producto/Marca
-A partir de medio ao del primer ao de exportaciones, sacaremos productos en diferentes presentaciones
en cuanto a tamao, es decir de 212gr, 250gr, 300gr.
-Diversificar la lnea de productos en 3 sabores (jalea de uva con quinua, jalea de arndano con quinua, jalea
de jalea de fresa con quinua, etc. Esto se realizar durante el segundo ao de exportacin.
54
3.1.2 Objetivos Cualitativos
OBJETIVOS CUALITATIVOS
Objetivos de Posicionamiento
- Incrementar las ventas o exportaciones no menores a 8% en el primer ao de exportacin.
Objetivos Comerciales (4 P)
-Crear alianzas estratgicas en el primer ao, como empresas o personas en el pas destino, que nos
ayuden a distribuir nuestros productos en los distintos puntos de venta en el pas destino.
Objetivos de Producto/Marca
-Contar con certificaciones de nuestros productos como: Fairtrade, ISO, a partir del 3er ao.
Cuadro Resumen
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ventas Totales $276,217.00 $303,838.70 $349,414.51 $405,320.83 $478,278.57
Exportaciones de
la jalea en unid
anuales 168,425 185,268 213,058 247,147 291,633
Ventas a - 7-Eleven - 7Eleven - 7Eleven - 7Eleven - 7Eleven

Empresas - Whole - Whole - Whole - Whole - Whole Foods
Distribuidoras en Foods Foods Foods Foods Market
Market Market Market Market
EE. UU
Participacin de
Mercado
8% 8% 8% 8% 8%
55
3.2. Mecanismos de generacin de Imagen Institucional
3.2.1. Ficha de Empresa
Nombre de la Empresa
Marca
Tipo de Contribuyente Persona natural con negocio
Huallpa Miguel Estefany

Quispe Roca Juan Carlos
Socios Santa Cruz Huamn Erlita
Sayanqui Damin Carmen
Tapullima Econema Alfredo
Villanueva Espinoza Franz
Fecha de Inscripcin e Inicio de 16/09/16
Actividades
Estado Activo
Condicin Habido
Direccin del domicilio fiscal MZA. B LOTE. 6 A.V. SAN FRANCISCO MONTERRICO
SALAMANCA LIMA - LIMA ATE-PER
Telfono (051) (01) 4559956
Correo Tuhperu.nutri@gmail.com
Actividad Principal Principal - 4721 - VENTA AL POR MENOR DE ALIMENTOS EN

COMERCIOS ESPECIALIZADOS
Comprobante de pago Boleta de venta
56
3.2.2. Presentaciones de Identificacin Visual
La empresa TUHPERU dar a sus consumidores folletos, tarjetas y cotizaciones impresos que servir
como una manera de promocionar a la compaa y al producto, que tiene por objetivo cautivar y
seducir al pblico objetivo.
Tarjetas personales: son aquellas tarjetas que se intercambian entre empresas o se dan al pblico
objetivo, con el fin de generar oportunidades de negocio, con la idea de dejarles una posible
comunicacin para adquirir o preguntar por el servicio o negocio.
57
Brochure/Flyer: Es una forma sencilla que permite dar publicidad a la compaa y al producto, esto sera una buena inversin y adems es
econmica.
pg. 58
pg. 59
Formato de Cotizacin: Es aquel documento o informacin que el departamento de compras usa en una
negociacin, es un documento informativo que no genera registro contable.
COTIZACIN (Quotation) A-00001 FECHA(Date) : CIUDAD(CITY):
TUHPERU S.A.C
CLIENTE
ADDRESS: Callela
CLIENT
Naturaleza N. 121- San
NOMBRE (Name)
Borja
TELEPHONE: (01) 4559956

E-MAIL
ventastuhperu@gmail.com APELLIDOS (Last name)
VENDEDOR / SHIPPER DIRECCIN (Address)
NOMBRE / Name TELFONO (Telephono)
APELLIDOS / Last Name E-MAIL:
OBSERVAIONES / Observations
CANTIDAD DESCRPCIN PRECIO UNTARIO PRECIO TOTAL
QTY DESCRIPCION UNIT PRICE (USD) TOTAL PRICE (USD)

Strawberry jelly with quinoa
INCOTERM CIF CALLAO 2010
Brand: D'Andino
Country of Origin: Peru $2.25
SPN. 2007.99.91.00 $73,990.25
SUB TOTAL PESO NETO / net weight IVA (16%) Total Value
CONDICION DE PAGO
TERM OF PAYMENT
CRDITO / Credit DBITO / Debit EFECTIVO / Cash
Seller's
signature Clients signature
pg. 60
3.2.3. Mapa de Imagen Corporativa
Atributos Competencia 1 Competencia 2 Tu empresa

MULTIFOODS S.A.C ECOANDINO S.A.C TUHPERU S.A.C
Fiable Cuenta con certificaciones Tiene precios competitivos, Contamos con una
internacionales, as como por eso es lder en el Per certificacin, y estamos
con el orden y manejo como el mayor exportador de comprometidos en brindarles
necesario para ofrecer a sus productos orgnicos, una buena calidad de
clientes asegurando el 100% de su producto a nuestros clientes.
pureza e inocuidad.
Joven 12 aos en el mercado 17 aos en el mercado Empresa nueva con una solo
nacional, con miras a seguir nacional, con miras a seguir participacin en el mercado,
exportando. exportando. la cual es en la feria ADEX
en diciembre del 2016.
Creativa Producen diversos tipos de Elabora productos con Producto nuevo hecho con
jaleas de distintas frutas del materia prima orgnica, fresa y quinua, con una
Per. Se adaptan a las mermelada de aguaymanto visin a elaborar distintas
certificaciones que les piden orgnico. jaleas de frutas, sin perder el
sus clientes. valor agregado que es la
quinua.
Dinmica Construir relaciones Construir relaciones Construir una relacin

sostenibles y duraderas con sostenibles y duraderas con dinmica con nuestros
nuestros clientes, nuestros clientes, consumidores, brindndoles,
resolviendo sus necesidades brindndoles productos productos de alto valor
y agregndoles valor. orgnicos. agregado.
Innovadora Sus productos son Sus productos solo son Productos envasados en 3
envasados en distintos envasados en envases de presentaciones; vidrio con
envases como; boca ancha, vidrio. una cucharita adicional,
squeeze, vidrio, sachet, doy- plstico, sachet. Valor
pack, etc. agregado la quinua.
Socialmente Comprometido al futuro Comprometidos con el Comprometida con el

responsable desarrollo econmico de la desarrollo del pas, desarrollo desarrollo econmico de la
empresa y del pas. rural, mejorar la calidad de empresa y del pas.
vida de la poblacin
vinculada.
Buen Desarrollan nuevas Cuenta nmeros telefnicos Nmero telefnico de la
servicio de frmulas, para ofrecer a sus para la venta internacional y empresa en todos los
Post venta clientes innovaciones, nacional. empaques. Constante
eficiencias, mayor valor comunicacin con el cliente
agregado y otras ventajas brindndole informacin de
competitivas. nuevos productos y
sugerencias acerca de los
productos.
pg. 61
Tecnologa Constante inversin y Cuenta con maquinaria Contaremos con tecnologas
avanzada renovacin de equipos de moderna y especializada para necesarias que agilicen la
manufactura tecnolgicos, brindar un mejor producto. produccin de manera eficaz
con el objetivo de ser ms y eficiente.
competitivos en el mercado.
Preocupada Actualmente no, pero esta Comprometidos con los Buscaremos obtener
empresa se adapta a las a las principios del Biocomercio, certificaciones de
por el
certificaciones que desee el Comercio Justo, Desarrollo Biocomercio.
medio
cliente. Sostenible y Conservacin
ambiente del Medio Ambiente.
Ofrece Altos estndares de higiene Productos elaborados con los Altos estndares de higiene y
y seguridad alimentaria, mayores estndares de calidad de la materia prima,
producto de
certificaciones como, calidad. Certificaciones certificacin BPM.
alta calidad
KOSHER, SQF 2000, como, FAIR TRADE,
HAACP. KOSHER, HALAL, FAS,
BPM, HACCP, ISO, USDA
ORGANIC.
Fuente: MULTIFOODS, ECOANDINO.
Elaboracin: Propia
Cuadro de puntaje:
Atributos MULTIFOODS ECOANDINO TUHPERU
Fiable 5 4 3
Joven 4 5 1
Creativa 5 1 4
Dinmica 4 4 4
Innovadora 4 1 3
Socialmente responsable 3 3 3
Buen Servicio de Post venta 4 2 3
Tecnologa avanzada 4 4 3
Preocupada por el medio ambiente 1 5 1
Ofrece producto de alta calidad 3 37 5 34 1.26
Elaboracin: Propia
Tabla de valoracin (leyenda)
Muy fuerte Fuerte Moderado Igual Dbil
5 4 3 2 1
pg. 62
Mapa de imagen corporativa
MUlTIFOODS S.A.C ECOANDINO S.A.C TUHPERU
Fiable
Ofrece producto de alta 5
4 Joven
calidad
3
Preocupada por el medio 2 Creativa
ambiente 1
0
Tecnologa avanzada Dinmica
Buen Servicio de Post

Innovadora
venta
Socialmente
Responsable
Figura 23: Mapa de imagen corporativa

Elaboracin: Propia
Comentario: En el cuadro de tipo radar, se identific que MULTIFOODS S.A.C cuenta con ms imagen
corporativa, de debe que esta empresa elabora jaleas de distintos sabores, todos sus productos cuentan con
certificaciones que pide el mercado de Estados Unidos, adems, la empresa tiene el 99.5% de participacin en
el mercado de EE.UU.
3.2.4. Estrategia de Imagen Corporativa
Segn los resultados del punto mapa de imagen corporativa, la empresa TUHPERU aplicar las siguientes
estrategias de imagen corporativa.
Buscaremos obtener las certificaciones necesarias que el cliente necesite para poder asegurar su
fidelidad con la empresa, ejemplo HACCAP, FAIR TRADE, entre otras.
Precios competidos, que se adecuen al mercado de destino.
Cultura organizacional en todos los trabajadores de la empresa, as como principios ticos y valores.
Embaces innovares y biodegradables que se adecuen a la tendencia del mercado.
Se brindar un servicio crediticio a todos los clientes potenciales.
Responsabilidad social con nuestro pas y todos los involucrados a la empresa.
pg. 63
3.3. Mecanismos de generacin de imagen de producto
3.3.1. Estrategia de Marca
La empresa TUHPERU ingresar al mercado estadounidense con una estrategia de marca lder, que busca
posicionar al producto en la mente del consumidor, utilizando el marketing mix como herramienta principal
para lograr mayor participacin en el mercado. A travs de la marca Dandino se busca transmitir a los
consumidores la confianza, seguridad y unin familiar a la hora de adquirir y consumir el producto.
3.3.2. Estrategia de Posicionamiento
Para que la marca este posicionada en la mente del consumidor, a travs de la marca Dandino, el cliente
se sentir identificado con:
Innovacin: La marca al ser nueva en el pas de destino busca llamar la atencin del pblico, a
travs del logotipo y diseo de envase.
De esta manera se dar a conocer la existencia del producto innovador, que es distinto a los
productos que existen en el mercado (fuera de lo tradicional) porque es una combinacin de fruta y
cereal.
Beneficios: La combinacin de quinua y fresa hace referencia que el producto tiene alto contenido en
beneficios tales como; vitaminas, protenas que ayudan a la buena alimentacin del cuerpo ya que se
habla del cereal y la fruta, que no contienen grasa, gluten u otro insumo que dae a la salud del
consumidor, al contrario, este se adapta a la tendencia.
3.3.3. Merchadising
A travs de este punto la empresa busca tener rentabilidad y aumentar las ventas de la jalea mediante nuevos
clientes dispuesto a la compra del producto, por ello se le ofrecer al pblico lapiceros, calendarios,
cuadernillos, polos, gorras, llaveros y jarras pequeas.
pg. 64
pg. 65
3.3.4. Banner Producto
Se disear banners para el producto el cual ser un medio de publicidad porque a travs de este se brindar
informacin del producto, ofertas, beneficios entre otros. Los banners estarn situados en centros comerciales,
ferias internacionales donde la empresa ser participe.
3.3.5. Sampling
Las empresas junto al rea de Marketing realizarn misiones comerciales antes y despus que el producto
ingrese a destino. Las personas estarn situadas en lugares estratgicos de California como, por ejemplo, San
pg. 66
Francisco, Los ngeles, estarn en los supermercados y ferias ofreciendo los productos gratuitamente para
saber cules son las reacciones del consumidor y as posteriormente realizar acciones que mejoren a la entrada
y venta de la jalea.
Los envases en los cuales se les har degustar al pblico sern en:
Envase: Blister transparente de plstico, apropiado para

contener la jalea. Tendr una lmina de plstico que cubrir en
producto.
Envase: Este recipiente se puede contener yogurt y jalea.
*Ambos envases tendrn cucharitas para la fcil degustacin.
3.3.6. Muestras a Empresas Distribuidoras/Cliente Industrial
Al ingresar al mercado de destino la empresa contar con muestras distintas de envases para identificar las
preferencias de la empresa distribuidora en destino, ya que dicha empresa ya conoce el comportamiento del
cliente estadounidense.
Envase de vidrio
Tamao: 500 Ml
Tapa: Metlica color blanco
Forma: Hexagonal
pg. 67
Envase de vidrio
Tamao: 250 Ml
Tapa: Metlica
Forma: Circular
CAPTULO IV
ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO Y EL MARKETING

MIX
pg. 68
4.1 Estrategias de ingreso al mercado.
Para el ingreso del producto Jalea de Fresa con Quinua al mercado de Estados Unidos, ser mediante una
exportacin indirecta, porque somos una empresa que no contamos con diferentes medios para producir en el
exterior.
Brker.
Utilizamos un brker para poder ingresar al mercado con ms facilidad ya que el mercado es competitivo, el
brker solo se utilizar durante en el primer ao, luego contaremos con un buen nmero de clientes
proporcionados por el brker. El costo del brker es de 5% del valor FOB.
4.2 Marketing Mix
4.2.1 Estrategia de Producto
4.2.1.1 Esquema de niveles del producto
Producto Bsico:
La Jalea es un producto hecho con ingredientes naturales (quinua, fresa), con alto valor en nutricional,
sin saborizantes, producto de alta calidad (100% pulpa de fresa) y tiene un color rosado claro.
Beneficios:
Ayuda en la buena alimentacin de los nios.
Proporciona hierro, calcio, protenas, vitaminas.
Ayuda a tener una buena digestin.
Ayuda a saciar el hambre.
pg. 69
Producto Actual (real): Es todo lo que se puede observar del producto (Marca, envase, tamao,
color, etiqueta)
Envase: La jalea estar presentada en envase de vidrio de 212gr.
La jalea estar presentada en envase de vidrio de 212gr.
Envase fcil de trasportar a cualquier lugar y guardarlos.
Tapa reguladora y reutilizable.
Envase de vidrio (hecho de slice, carbonato de sodio y piedra caliza) con el fin dar
un tratamiento adecuado para el producto.
Etiquetado: Dentro del etiquetado del producto se mencionar:
Lista de ingredientes
Informacin nutricional (Composicin nutricional por un envase de 212g)
Contenido
Fabricacin del producto
Cdigo de barra
Nmero de telfono para sugerencias
Vida til del producto
Certificado: Digesa
Producto Aumentado:
La empresa proporcionar un nmero de telfono donde se atender las quejas y sugerencias
de los clientes, as lograr la mejora de la empresa.
Tambin adicionaremos una cucharita junto al producto final (jalea).
SELLO FAIRTRADE: Esta certificacin de comercio justo es con la finalidad de que los
proveedores identifiquen que la empresa est involucrada con en el bienestar de los
agricultores y los dems relacionados al producto brindando un pago adecuado a sus
proveedores y trabajadores. Y de esa manera tener muy alto la imagen de la empresa.
pg. 70
Servicio post venta: Toda informacin requerida sobre el producto estar disponible en las
plataformas virtuales de las principales redes sociales como, pgina web y Facebook, donde
se atender al cliente, se le brindar la informacin y una buena atencin
4.2.1.2 Estrategia de producto
Adaptacin:
Al momento de ingresar al mercado, la empresa utilizara la estrategia de Adaptacin la cual consiste en
que la empresa va adaptarse a los gustos y tendencias del consumidor estadounidense, ya que ellos buscan
buenos productos, y estn dispuesto a pagar un poco ms, por un producto de calidad que cumpla sus
exigencias y superen sus expectativas. Esta estrategia permitir adecuar el producto a las distintas
necesidades y condiciones del pas destino.
4.2.1.3 Ventaja Competitiva
TUHPERU es una empresa nacional que se tiene como ventaja diferencial el uso de frutas exticas del
Per con propiedades nutritivas y sabor agradable para diferentes consumidores. Adems, tiene como
segundo valor agregado que es la Quinua, un cereal natural con gran valor nutricional recomendado para
la familia.
pg. 71
4.2.1.4 Descripcin de la lnea de sabores que va a ofrecer la empresa
TUHPERU, ofrecer una lnea de sabores a largo plazo, para que los clientes tengan la opcin de
elegir el sabor que ms les agrada.
Producto Caractersticas Ciclo de Vida
Jalea de fresa con quinua Es un producto de consistencia gelatinosa 1 ao

y echo de la pulpa de la fresa y la pulpa de
la quinua.
Tiene alto contenido de quinua y fresa.
No contiene saborizantes artificiales.
Su sabor es 100% a la fruta.
Jalea de arndano con quinua Es un producto de consistencia gelatinosa 1 ao
y echo de la pulpa de arndano.
Tiene alto contenido de quinua y
arndano.
Jalea de uva con quinua Es un producto de consistencia gelatinosa 1 ao
y echo de la pulpa de la uva.
Tiene alto contenido de quinua y uva.
No contiene saborizantes artificiales.
4.2.1.5 Marca / envase / embalaje / etiquetado
Marca: Dandino
Tipo de marca: La marca que se est utilizando es Nominativo, porque es una palabra por el cual se
va a conocer al producto.
Envase: La jalea estar presentada en envase de vidrio de 212g
El tipo de empaque que se utilizar es la caja de cartn corrugado y el embalaje es de Strech Fil, para
que as el producto tenga mayor seguridad y el exportador e importador no estn preocupados no estn
pendientes de la prdida del producto, dems mejora la eficiencia del manipuleo de las cajas para
realizar el transporte y para ser puesta sobre el pallet.
El etiquetado que utilizaremos ser fcil de leer y visualizar. El contenido ser en ingls porque se
dirige al pas de Estados Unidos- California. La etiqueta contendr la siguiente informacin detallada:
Contacto de la empresa, el registro sanitario, fecha de produccin y de vencimiento del producto, los
pg. 72
ingredientes, marca, nombre del producto e informacin nutricional y peso o cantidad que contiene el
producto.
4.2.2 Estrategia de Precio.
Evaluacin del tipo de estrategia de las macas competidoras en Estados Unidos:
Figura 26: Evaluacin de la estrategia de precio

Fuente: ProChile
Anlisis: Segn el cuadro, las marcas ms conocidas en Estados Unidos son: Smuckers y Wechs que tienen
la estrategia de precio bajo y la calidad del producto es bajo, mientras Hero, Dickinsons y Sarabeths Kitchen,
la estrategia es de precio alto y ofrece un producto de alta calidad, en cuanto a Bone Maman, est entre la
estrategia del descremado y premium, donde se indica que el producto ingreso al mercado con un alto precio
ya ofrece productos de alta calidad y Paloner tambin est en medio de la estrategia del descremado y calidad
baja.
Mtodo de fijacin de precio:
Segn la informacin encontrada, se determin que el producto ingresar por la estrategia del descremado o
skimming. El cual consiste en ingresar al mercado de California con precios altos, y una vez que el producto
sea conocido, aceptado y preferido por los consumidores bajaremos el precio para atacar a nuevos mercados o
incluso a nuevos segmentos.
pg. 73
En el siguiente cuadro se detallar los precios de la competencia y el precio que ofrece la empresa en destino.
Marca Descripcin Precio

Smucker's Mermelada de fresa $ 4.98
Smucker's Conservas de fresa $ 4 2.54
Smucker's Fresa baja de azcar Conservas $ 3.26
Bonne Maman Conservas de fresa $ 3.98
Dandino Jalea de fresa con quinua $ 5.00 Precio lmite
Fuente: ProChile
Elaboracin: Propia
Cules son los factores para ingresar por el mtodo descremado?
El producto es innovador, porque en destino no existe una jalea con la mezcla de quinua y fresa.
Los costos por la produccin de la jalea en volmenes pequeos, son inferiores al precio que se
cobrar por la venta del producto.
El producto estar en tiendas especializadas (productos gourmet), donde estar situado para el pblico
objetivo.
El producto se dirige a los consumidores gourmet, ya que ellos estn dispuestos en diversificar en
sabores, marcas, adems ellos estn dispuestos a pagar un mayor precio por un producto novedoso o
que sea de mejor calidad.12
12
Fuente: ProChile
pg. 74
4.2.3 Estrategia de Plaza.
Canal de distribucin:
Figura 25: Mapa de proceso de la estrategia de plaza
Mtodo de venta Indirectamente:
La impresa utilizara este canal de distribucin porque se necesita intermediarios, y por qu existe
menor riesgo de distribucin, adems somos una empresa nueva que necesita conocer el mercado a
travs de la informacin y experiencia de los intermediarios en los primeros aos hasta adquirir
experiencia.
pg. 75
Agente Brker:
TUHPERU trabajar con un brker que cobrar el 5% del valor FOB mensual, que servir como
intermediario para distribuir el producto al pas destino. Los Brker se encargarn de realizar los
trmites de compraventa de la jalea.
Estrategia de distribucin:
Selectiva: Ingresara con este tipo de distribucin por que, para la empresa lo primordial es posicionar
su marca en la mente del consumidor, y trabajar continuamente en la creacin de su imagen, una de
las ventajas que tiene la empresa al utilizar este tipo de distribucin, es qu le permite realizar alianzas
para minimizar riesgos y reducir costos, adems nuestros los productos llegarn a ser distribuidos en
tiendas gourmet (especializadas).
Pgina Web: www.TUHPERU.com
E-Mail: tuhperu.info21@gmail.com
Telfonos: 00543 571 5748
Punto de venta / Distribuidores:
Los canales principales a penetrar en el mercado de destino son: los mercados, tiendas, mini Marquet
y las tiendas especializadas en productos.
Las alternativas de comercializacin que va a utilizar la empresa son: los vendedores y distribuidores
en puntos estratgicos previamente estudiados, para as posicionar el producto de la jalea de fresa con
quinua.
pg. 76
4.2.4 Estrategia de Promocin.
A) Misiones comerciales / Participacin en ferias: La empresa TUHPERU S.A.C asistir a la feria
WINTER FANCY FOOD SHOW, como empresa expositora, para la presentacin y exhibicin de sus
productos, dando a conocer las propiedades y beneficios que ofrece sus productos a los clientes.
Objetivo Participar en la feria y hacer conocer el producto a travs

de la exposicin para generar ventas de la jalea.
Audiencia Potencial 25 50 aos de edad.
Este rango de edad, se debe porque es una feria comercial
donde asisten empresarios interesados en cerrar
negociacin con las empresas que ofrezcan productos
novedosos e innovadores.
Herramientas de Representacin Materiales de degustacin
Empresarial
Representacin de la campaa Materiales publicitarios como:
publicitaria
Brochure
Tarjetas personales
Trpticos
Banners
La empresa TUHPERU S.A.C asistir a la feria WINTER FANCY FOOD SHOW, como empresa expositora,
para la presentacin y exhibicin de sus productos.
WINTER FANCY FOOD SHOW
Lugar San Francisco California- EE.UU.

Fecha 21 - 23 de enero de, 2018
Frecuencia Anualmente.
Organizador Asociacin Nacional de Ferias de Especialidades
Alimentarias y Productos Gourmet.
Equipo de proyecto www.specialtyfood.com
Sector principal Feria exclusiva de alimentos y bebidas de especialidad.

Fuente: AUMA
B) Material promocional:
pg. 77
Es una herramienta imprescindible para nuestra empresa ya nos permitir posicionar nuestro producto en el
mercado. Adems, esto nos permitir ofrecer la posibilidad de seguir conquistando a nuestros clientes y atraer
otros nuevos clientes potenciales. Para ello utilizaremos; tarjetas de presentacin como: Brochure, folletos,
trpticos, banners y lo ms importante la pgina web de la empresa.
C) Degustaciones / Sampling:
Las degustaciones que realizar nuestra empresa sern importantes para el pack de ventas y llegar
directamente al pblico objetivo, antes del lanzamiento de nuestro producto. La empresa con el Sampling
busca la opinin del consumidor donde identifiquen claramente los beneficios que ofrece nuestro producto. La
degustacin se realizar en: panes, galletas, vasos descartables, etc.
pg. 78
D) Plan de promocin de ventas
Objetivo Abarcar el 8% de la participacin del mercado en el

primer ao de exportacin.
Polticas de ventas Las formas de pago a los clientes sern a 30 das de
crdito.
Se otorgar garanta en los productos que
comercializamos que presenten fallas de fabricacin
en un lapso no mayor a los treinta das despus de
haber recibido el producto, despus de este perodo no
hay garantas
No se aceptarn devoluciones de productos abiertos,
daados, maltratados, descontinuados, caducados y
productos que se hayan solicitado para un pedido
especial
Herramientas Promocionales Pgina Web
Facebook
Ferias Internacionales
Folletos, volantes, etc.
Herramientas promocionales Participar en ferias internacionales
para la fuerza de venta
Descuentos
Muestras gratuitas a los clientes potenciales, etc.
pg. 79
E) Plan de relaciones pblicas
Objetivo Crear una buena imagen corporativa, y lograr la diferenciacin y

posicionamiento de los productos.
Herramientas Para lograr este objetivo utilizaremos las siguientes herramientas:
promocionales -Medios de comunicacin
de las relaciones -Exposiciones y exhibiciones de nuestros productos por medio de ferias
pblicas nacionales e internacionales.
F) Plan de marketing online
Objetivo El objetivo de la empresa con el marketing online, es ayudar a

incrementar las ventas y generar ms utilidades.
Herramientas promocionales del -Pgina Web : https://tuhperuinfo21.wixsite.com/misitio
marketing online -Redes Sociales
Pgina WEB de la empresa
Figura 26: Pgina web de la empresa TUHPERU
pg. 80
Facebook dela empresa
Figura 27: Cuenta de Facebook de la empresa TUHPERU
pg. 81
ANEXO:
1: Sustento de la seleccin de proveedores de quinua, fresa, maquila y envase.
Tabla 9 a
Cuadro de sustentacin de seleccin de proveedores de quinua
Pond.
Criterios de seleccin Quaritas Company Niover Frankoos
%
Certificada y
A. Calidad del producto 25% convencioal Convencional Convencional
S/ 5.00 kg x Mayor
B. Precio del producto 20% S/5.00 S/5.00 a S/6.00kg
descuento
C. Volumen de Disponibilidad 20% 20-30TN 10-20 TN 20 TN
D. Confianza 15% 30 aos 20 aos 5-10 aos
E. Entrega Rpida 20% Inmediata-1 semana Das-semana 1 semana
TOTAL 100%
Elaboracin: Propia
pg. 82
Tabla 10 a
Cuadro de sustentacin de seleccin de proveedores de fresa
Agro Negocios Sra. Elizabeth Negociaciones Sol

Criterios de seleccin Pond. %
Olber Rojas Dvila Lucero
Convencional
A. Calidad del producto 27% Convencional Convencional
B. Precio del producto 21% S/ 3.50 kg S/3.50 kg S/4.00 kg
C. Volumen de disponibilidad 20% 700Kg a 1 TN 1/2 TN 1 TN
D. Confianza 15% 8 aos 7 aos 5 aos
Inmediata-1
E. Entrega Rpida 17% Das-semana 1 semana
semana
TOTAL 100%
Elaboracin: Propia
pg. 83
pg. 84
Tabla 11 a
Cuadro de sustentacin de seleccin de proveedores de maquila
Cosecha de
Criterios de seleccin Pond. % Graderi El Frutero
Oro
Certificado
A. Calidad del producto 25% Certificado Certificado
Dependiendo de Dependiendo de Dependiendo de
B. Precio del producto 15%
la cantidad la cantidad la cantidad
C. Volumen de disponibilidad 20% - - -
D. Confianza 20% - - -
E. Entrega Rpida 20% Una semana Una semana Una semana
TOTAL 100%
Elaboracin: Propia
Tabla 12 a
Cuadro de sustentacin seleccin de proveedores de envase
Pond. Soluciones de
Criterios de seleccin Amfa Vitrum Corkperu
% empaque
Nacional e
A. Calidad del producto 25% importada Importada Nacional
B. Precio del producto 15% - - -

C. Volumen de disponibilidad 20% - - -
Buena y
D. Confianza 20% Regular Poco
recomendada
E. Entrega Rpida 20% Inmediata Inmediata Inmediata
TOTAL 100%
Elaboracin: Propia
pg. 85
pg. 86
2: Sustento del % de ponderacin en los ndices de Atraccin y Competitividad
ndice de Atraccin de los Mercados; Estados Unidos, Bolivia y Chile.

Factores % Sustento
Es importante debido a que en este entorno encontramos cuanto de arancel
Entorno poltico se paga al ingresar nuestro producto a dicho pas y qu % de riesgo tiene.
20%
y Legal
En este entorno analizamos el medio de transporte que se utiliza para llegar

al pas destino y su tiempo de trnsito, el cual es muy importante para saber
Entorno Fsico 15% el aproximado del tiempo de travesa al momento de exportar al pas
objetivo.
Entorno Este factor es importante ya que nos da el % de PBI del sector alimenticio
20% en el Pas.
Econmico
Es un factor importante debido a que en este entorno encontramos
Entorno informacin de la cantidad de personas que habitan en dicho pas, las
20%
Sociocultural tendencias de consumo para saber si el producto est acorde a las
expectativas del consumidor.
Entorno Es necesario saber el avance tecnolgico para realizar estrategias de
15% marketing a travs del acceso de internet.
Tecnolgico
Tiene el nivel de importancia ms bajo, pero eso no quiere decir que no sea
E. importante, hoy en da la poblacin tiene prioridad por el cuidado y
10% sostenibilidad del medio ambiente y prefieren consumir productos de
Medioambiental
aquellas empresas que no contaminen el medio ambiente.
Total 100%
Elaboracin: Propia
ndice de Competitividad de los Mercados; Estados Unidos, Bolivia y Chile

Factores % Sustento
Tiene 18% de importancia, porque sabremos si Per y el pas a exportar
Barrera de tiene TLC y si beneficia al producto, adems se identificar cual es el
18%
entrada y salida precio en destino para el producto y as estimar el costo de la jalea de fresa
con quinua.
Principales Es importante conocer que empresa ya est posicionada en destino con la
20%
competidores cual competiremos.
Sabremos cmo es el comportamiento del consumidor en destino, cules
Poder de los son sus intereses al momento de adquirir un producto y si la jalea que
25%
compradores ofrece TUHPERU est acorde con la tendencia o hbito de consumo en
destino.
La importancia es de 20% porque sabremos que empresas peruanas y que
Nuevos pases extranjeros exportan a nuestros mercados objetivos y en qu
20%
competidores cantidades, que tambin son nuestros competidores.
El puntaje es menos a los dems, pero tambin es importante al momento
Proveedores 17% de evaluar a los proveedores para saber qu cantidades estn disponibles a
proveernos y a qu precio.
Total 100%
Elaboracin: Propio
pg. 87
3: Sustento del % de ponderacin para analizar la diferenciacin y propuesta de valor
Criterios
Producto elaborado con Es relevante porque la empresa ofrece
10%
insumos de alta calidad productos buenos y de calidad.
Es nuestra mayor fortaleza porque al ser un
F Producto innovador 12% producto innovado nos permitir
diferenciarnos de los dems.
Porque nuestro producto est hecho a base de
Altas propiedades nutritivas 11%
insumos naturales (fresa y quinua)
Falta de conocimiento de la Somos nuevos en el mercado y no tenemos
6%
empresa en el rubro de jaleas experiencia.
La produccin de la fresa es en Nuestro insumo principal es un producto
D 7%
temporadas estacional
Al no ser conocida en el mercado ser difcil
Marca nueva no conocida en el
6% competir frente a otras empresas que ya llevan
mercado
ms aos en el mercado.
Es una oportunidad porque, hoy en da hay
Tendencia creciente de
9% una tendencia de consumo de productos
consumo
naturales e innovadores.
Al lanzar un producto de buena calidad e
Apertura de nuevos mercados 9% innovador tenemos una ventaja de ingresar a
O
mercados ms exigentes.
Al contar con maquinarias propias no
Aparicin de nuevas necesitaramos de empresas tercerizadoras y
10%
maquinarias esto nos permitira reducir costos de
produccin
Nuestro producto tiene diversos productos que
Productos sustitutos 6% le puedan sustituir ya sea directa o
indirectamente.
Competencia de las dems Al ser nuevos en el mercado no contamos con
A 8%
empresas una cartera de clientes fidelizados.
Plagas y enfermedades que Al no conocer directamente a nuestros
atacan al cultivo de las 6% proveedores no sabemos que cumplen con las
materias primas buenas prcticas agrcolas y /o manufactura.
TOTAL 100.00%
pg. 88
Cuadros de sustento de a proyeccin de ventas
PROYECCIONES DE VENTAS
Exportaciones del Per al pas de
destino
AOS 2012 2013 2014 2015 2016 2011 56.13
TONELADAS 178.10 230.77 190.22 80.18 116.96
UNIDADES
(presentacin 212
gramos) 840,094 1,088,538 897,264 378,208 551,698
Tasa de crecimiento % 217% 30% -18% -58% 46%
- -
Fuente: ADT 217.299127 29.57327344 17.57160809 57.84880664 45.87178848
TUHPERU S.A.C
AOS AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
TONELADAS 34.43 42.85 53.99 44.27 53.57
UNIDADES 162,425.00 202,110.00 254,659.00 208,820.00 252,672.00 FUENTE
Tasa de crecimiento % 8% 20% 26% -18% 21% la empresa
PANORAMA
INTERNACIONAL
IMPORTADOR MUNDIAL
AOS 2012 2013 2014 2015 2016 FUENTE
Tasa de crecimiento % 8% 7% 13% 17% 9% TRADEMAP
PERU COMO PROVEEDOR

AOS 2012 2013 2014 2015 2016 FUENTE
Tasa de crecimiento % 4% 5% 18% -15% 15% TRADEMAP
pg. 89

Perfil de Mercado

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PERFIL DE MERCADO

Jalea de Fresa con Quinua EE. UU

Huallpa Miguel Estefany Maritza

Sabas qu, es muy importante realizar un estudio de mercado antes de lanzar tu

consumidores tengan diversas formas de pensar, y estn ms atentos al momento de adquirir

productos que el cliente necesita o desea adquirir.

hay en otros pases.

producto sin realizar un estudio de mercado, tendra el 80 o 90% de probabilidad que el

fracaso al momento que el producto este en el mercado a la vista del comprador.

Negocios Internacionales, donde realizaron una investigacin de mercado para la exportacin de

nutricional y con un excelente sabor, justo para el paladar del consumidor.

tambin se evalu y determin los calendarios de produccin de la quinua y fresa y a los

productos que podran sustituir a la jalea.

formas del ingreso del producto al mercado de destino.

DESCRIPCIN DE LA SITUACION ACTUAL

1.1.1 Panorama General

resultados obtenidos en el 2015, el pas supero a las exportaciones de Bolivia llegando a

un total de 42,000 Tn.1

supermercados de Estados Unidos, Japn y a futuro a China ya que cada da la quinua

tiene ms aceptacin en el mercado internacional.

Las empresas competidoras en Per tenemos a MOLITALIA, FRUTOS DEL PERU

En el caso del consumo de jalea en Estados Unidos, el mercado de confituras es

altamente competitivo en EE.UU., si bien el 90% de los hogares consumen este

producto, existen variadas marcas con alta presencia y posicionamiento como la

compaa. THE JM SMUCKER.2

En el oeste de Estados Unidos, California hay mayor tendencia por el consumo de

alimentos saludables. Adems, segn la consultora Euromonitor Internacional, estima

2012 2013 2014 2015 2016

crecieron en 33% para este ltimo ao.

respecto al 2014. Para el 2016 estas se levantaron en 10% al 2014.

Precio Promedio (US$/KG) 1,1

Comentario: En cuanto a las exportaciones en Precio Promedio (US$/KG) de los 5 ltimos

Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2007.99.91.00

PAISES 2012 2013 2014 2015 2016

Valor FOB (US$) 4.000.000

ESTADOS UNIDOS BOLIVIA

Peso Neto (KG) 4.000.000

ESTADOS UNIDOS BOLIVIA

de 3, 776% con respecto al 2012 que fue de 188 Kg.

Precio Promedio (US$/KG) 10

ESTADOS UNIDOS BOLIVIA

Comentario: Las exportaciones en Precio Promedio de la Sub partida 2007.99.91.00, el pas

a Estados Unidos el precio cay, llegando a un total de US$ 0.92.

Recomendacin: El mercado de confituras es altamente competitivo en EE. UU, si bien el 90%

evitar la agresividad de los competidores se recomienda la penetracin con gran diferenciacin,

deglucin o de masticacin, as como para prevenir o solventar el estreimiento, diarrea o

acidez. En ella encontramos diversas sustancias que ayuden al organismo (metabolismo), y

ayudan el buen funcionamiento de la vescula biliar.

1.1.3 Identificacin arancelaria del producto

De acuerdo a la bsqueda realizada en el Arancel de Aduanas 2017, se detalla la estructura en la

armonizado, llegando as a identificar la Sub Partida Nacional.

Partida Arancelaria en el Pas de Origen

Descripcin de Producto Jalea de fresa con quinua.

desino. En el siguiente cuadro se detallar la seccin, el captulo y la partida con el cual

ingresa el producto a Estados Unidos.

Partida Arancelaria en el Pas de Destino

Captulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas, nueces u otras

Partida 2007: Mermeladas, jaleas de frutas, purs de frutas y frutos

1.1.4 Propiedades y usos del producto

Propiedades de la Jalea de Quinua con Fresa:

este contiene 5g de protenas, 23g de carbohidratos y 5g de fibra, estas propiedades

consumen. que aportan a la nutricin del producto.

Nutrientes 212 gramos (gr) 7.47 Onzas (Oz)

Uso del producto