Introduccin -------------------------------------------- 5

Resumen Ejecutivo -------------------------------------------- 6

CAPTULO I: ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL -------------------------------------------- 7
Descripcin de la empresa -------------------------------------------- 7
Objetivos Generales -------------------------------------------- 7
Organigrama -------------------------------------------- 7
Actividad de la empresa -------------------------------------------- 8
Visin y Misin -------------------------------------------- 8
Valores -------------------------------------------- 8
Anlisis FODA -------------------------------------------- 8
CAPTULO II: EL PRODUCTO -------------------------------------------- 10
Descripcin del Producto -------------------------------------------- 10
Proceso de -------------------------------------------- 11
produccin
Estacionalidad de la produccin -------------------------------------------- 11
Perfil competitivo del producto -------------------------------------------- 11
Demanda -------------------------------------------- 11
Sealizacin -------------------------------------------- 12
Calidad del producto -------------------------------------------- 12
Diseo -------------------------------------------- 12
Envase y embalaje -------------------------------------------- 12
CAPTULO III: COMERCIALIZACIN -------------------------------------------- 14
Proceso de comercializacin -------------------------------------------- 14
Medios de transporte a utilizar -------------------------------------------- 14
Ruta a seguir -------------------------------------------- 14
CAPTULO IV: MERCADO DE -------------------------------------------- 15
DESTINO
Caractersticas -------------------------------------------- 15
Principales sectores econmicos -------------------------------------------- 16
Oportunidades -------------------------------------------- 16
Riesgos -------------------------------------------- 18
Segmentacin del mercado -------------------------------------------- 18
Participacin del mercado -------------------------------------------- 19
Anlisis del mercado -------------------------------------------- 19
Normas de regulacin gubernamentales del pas de origen y de -------------------------------------------- 19
destino
Normas de -------------------------------------------- 20
etiquetado
Requisitos para el ingreso -------------------------------------------- 20
Documentacin requerida -------------------------------------------- 21
La manera de presentacin del producto -------------------------------------------- 22
Canales de distribucin -------------------------------------------- 22
Definicin de -------------------------------------------- 22
mercados
Identificacin del mercado -------------------------------------------- 23
Variables -------------------------------------------- 24
controlables
Variables no controlables -------------------------------------------- 25
Tendencias del mercado -------------------------------------------- 25
CAPTULO V : ACUERDOS COMERCIALES -------------------------------------------- 27
Acuerdos comerciales de Estados Unidos -------------------------------------------- 27
Acuerdo de promocin comercial PER-ESTADOS UNIDOS -------------------------------------------- 27
CAPTULO VI: EL CONSUMIDOR -------------------------------------------- 29
Perfil del consumidor -------------------------------------------- 29
Hbitos y -------------------------------------------- 29
costumbres
Tendencias de consumo -------------------------------------------- 29
Medios promocionistas para nuestro producto -------------------------------------------- 30
Cultura de negocios -------------------------------------------- 32
CAPTULO VII: EL ENTORNO -------------------------------------------- 33
Entorno poltico -------------------------------------------- 33
Entorno Econmico -------------------------------------------- 33
PBI -------------------------------------------- 33
CAPTULO VIII: ESTRATEGIAS -------------------------------------------- 35
Estrategias de -------------------------------------------- 35
precios
Estrategias de distribucin -------------------------------------------- 35
Estrategias de promocin -------------------------------------------- 35
Estrategias de servicio al cliente -------------------------------------------- 35
Estrategias de posicionamiento -------------------------------------------- 35
CAPTULO IX: ANLISIS DE COSTOS -------------------------------------------- 36
Anlisis de costos -------------------------------------------- 36
Fijacin de precio del producto -------------------------------------------- 37
Volumen exportable -------------------------------------------- 37
Produccin -------------------------------------------- 37
Hoja de costos para la exportacin -------------------------------------------- 38
Cotizacin -------------------------------------------- 39
Conclusiones -------------------------------------------- 40
Recomendaciones -------------------------------------------- 41
Bibliografa -------------------------------------------- 42
Anexos -------------------------------------------- 43

INTRODUCCIN

El proyecto se basa en la exportacin de uvas de mesa, de la variedad Red Globe, ricos

en nutrientes y con muchas propiedades favorables para el consumo.
Ya que tenemos una ventaja competitiva en cuanto a clima, tierra frtil y en cuestin a
estacionalidad de produccin de la uva, pues en el Per la produccin de la uva es de
todo el ao, y podemos cubrir con la demanda del pas de Estados Unidos.
El producto de la uva en su mayora es exportada en su materia prima hacia empresas
que las distribuyen en el mercado como sus propios productos ya que le dan un valor
agregado o por su diseo, nosotros quisimos darle una presentacin que atraiga la
atencin de los consumidores finales, es decir que nuestro producto ser envasado en
bolsas de plstico para su conservacin, sin ningn valor agregado pero si con un
diseo.
De esta manera pretendemos incursionar en el mercado estadounidense, cumpliendo
con todos los requerimientos que se nos exige para ingresar al pas.
Teniendo como objetivo satisfacer a nuestros clientes norteamericanos, a fin de
fidelizarlos con nuestro producto y posicionarnos en el mercado, para ello
realizaremos las respectivas investigaciones sobre los puntos claves para conocer a los
consumidores, y adecuarnos a sus gustos, preferencias e ideologas para que el
producto sea aceptado.
Se utilizara distintas estrategias para todo tipo de mbitos, una de ellas es brindar el
producto a un bajo precio ya que requerimos que se elija nuestro producto por
calidad, presentacin y precio.
Una vez posicionados en el mercado, podremos incrementar nuestro margen de
contribucin a un precio razonable, promocionar nuestra empresa y nuestro producto
por los distintos medios de comunicacin e incluso por redes sociales, y de esta
manera tener alcance a muchas personas e incluso a empresas que desean adquirir
nuestro producto.
Y cada tiempo prudente, innovar la presentacin, para seguir teniendo un efecto en los
clientes, e inducir a que ms personas consuman las uvas Red Globe empaquetadas en
bolsas de plstico de 1 kg.
Hasta seguir abarcando ms nichos de mercados, e incluso incursionar en mercados
europeos, y que nuestra empresa Agroexportadora Rizco S.A.C. sea reconocida como
una empresa peruana que brinda productos de calidad y en cantidad, teniendo en
meta volvernos una empresa global.

RESUMEN EJECUTIVO
La empresa AGROEXPORTADORA RIZCO S.A.C, tiene como actividad empresarial la
exportacin de uvas de mesa de la variedad Red Globe, de la cual tiene gran demanda,
debido a su valor nutritivo, sus propiedades benficas, y su impactante aspecto.
Como toda organizacin que busca internacionalizarse, tenemos nuestra misin y
visin planteadas, a fin de cumplir con las metas trazadas por la empresa, y
convertirnos en la empresa peruana con mayor reconocimiento y proceder en
convertirnos en una empresa global.
Exportaremos la uva Red Globe empaquetadas en bolsas de plstico de 1kg, las bolsas
sern importadas de TAILANDIA de la empresa LIANG HAH HENG INTERNATIONAL
RUBBER CO. LTD.
Nuestro mercado de destino es el Pas de Estados Unidos y nuestra segmentacin de
mercado es la ciudad de Los ngeles California, optamos por este pas debido a que
es una de las economas ms potenciales del mundo.
La estacionalidad de produccin de uva en el Per es de todo el ao, esto nos
permitir abastecer la demanda del pas de Estados Unidos en los meses en el que la
uva este en escasez.
La exportacin se realizar mediante la va martima, la ruta ser desde el almacn de
Huacho hasta el Puerto del Callao, de all ser transportado hasta el Puerto de los
ngeles, California.
Estableceremos nuestro canal de distribucin en el cual podamos llegar
satisfactoriamente hasta los consumidores finales.
Realizamos el debido estudio de mercado del Pas de Estados Unidos, para as
adecuarnos a la tendencia de consumo, y hacer que nuestro producto pueda ser
aceptado y elegido por ellos. De esta forma se podran concretizar las ventas.
Promocionaremos nuestro producto mediante Facebook, y nos pareci buena idea
promocionarlo mediante Linkedin.
Es necesario tener en cuenta la documentacin y requisitos que nos piden para
ingresar al Pas, y poder distribuir nuestro producto mediante el canal de distribucin
ya establecido.
Elaboramos nuestra hoja de costos para luego realizar nuestra cotizacin, que ser
enviada a distintas empresas de nuestro mercado meta.

CAPTULO I: ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Nuestra empresa Agroexportadora Rizco S.A.C. es una

empresa dedicada a la exportacin de uvas de mesa, de la
variedad RED GLOBE, teniendo como objetivo incursionar por
primera vez en el exigente mercado de EE.UU. ya que es un pas
importador neto de frutas. Las uvas RED GLOBE tienen gran
demanda en EE.UU., debido a las caractersticas y beneficios
que poseen.

Es por ello que decidimos exportar a este pas, buscando que

nuestro producto sea aceptado y que podamos posicionarnos
en el mercado meta, para que de esta manera nuestros clientes
vayan incrementando en forma proporcional y lleguemos a ser
reconocidos a nivel global.
OBJETIVOS GENERALES

Queremos convertirnos en una empresa exportadora peruana con mayor reconocimiento, y

as proceder en ser una empresa multinacional.

OBJETIVOS COMERCIALES

Se debe identificar los canales que ms nos interesen y dirigirnos exclusivamente a ellos. Se
trata de identificar los puntos de venta ms interesantes y cuantificar el esfuerzo comercial en
ellos para as poder lograr la venta de nuestro producto.

OBJETIVOS FINANCIEROS

Respecto a los objetivos financieros buscamos:

Recuperar la inversin realizada en la exportacin.

Ganar el 30% del precio por kilogramo de la uva.
Ganar el 50% del precio por kilogramo de la uva en un plazo de 1 ao y 6 meses.
1. ORGANIGRAMA
GERENTE

2. ACTIVIDAD DE LA EMPRESA.
Dpto. Dpto. Dpto.
Dpto. Dpto.
La principal actividad de la empresa es la exportacin
Contabilidad de alimentos, especficamente
Produccin Logstica Ventas Marketing
frutas frescas, nosotros exportaremos uvas de mesa de la variedad RED GLOBE, el cual
ha incrementado en el mercado estadounidense, de esta manera nos favorece pues
tendremos produccin en escala, que se comercializara en el pas de Estados Unidos, y
hemos segmentado el estado de Los ngeles, California.

1. VISIN Y MISIN.
Como toda organizacin que busca internacionalizarse, tenemos nuestra misin y
visin planteadas, a fin de cumplir con las metas trazadas por la empresa.

VISIN

Como empresa buscamos que nuestro producto sea aceptado, y que de esta manera nos
posicionemos en el mercado a mediano plazo, a fin de crecer y aumentar nuestras
exportaciones a nivel global. Siendo considerados mejores en cuanto a calidad, atencin y
precios razonables.

MISIN

Brindar a nuestros clientes: una buena atencin, calidad, garantizndoles confiabilidad y suma
seriedad, mediante el cumplimiento oportuno de los contratos, y de nuestra responsabilidad al
hacer que su mercadera llegue conforme a lo acordado, de esta manera los clientes estarn
satisfechos con nuestro servicio y producto.

VALORES

RESPONSABILIDAD: es muy importante el hecho de ser responsables pues as

demuestras que los clientes pueden confiar en la empresa, y es ms factible que te
busquen para realizar negocios.
HONESTIDAD: el ser honesto nos ayuda a tener una imagen favorable.
EFICIENCIA: es de suma importancia cumplir con la calidad propuesta y con las
expectativas de nuestros clientes.
EFICACIA: ayuda mucho en la imagen de nuestra empresa al ser ptimos en las formas
de rendimiento.
COMPROMISO CON LA EMPRESA: si logramos que nuestros colaboradores se
identifiquen con nosotros, lograremos que su trabajo sea ptimo, y habr un
compromiso que har que nuestra empresa progrese.

2. ANLISIS FODA

FORTALEZAS

La cascara de la uva es una gran fuente de protenas que ayuda a prevenir el

Alzheimer.
Contiene vitamina C, ayuda a prevenir el cncer.
Muchas empresas lo utilizan en productos cosmticos para combatir el
envejecimiento.
Tiene propiedades antioxidantes que regulan la circulacin sangunea.
En el Per tenemos variedad de uvas.
Tenemos tierras frtiles que nos ayuda mucho en el cultivo y cosecha de la uva en el
Per.
Fuente de magnesio, vitamina C y potasio.
La uva peruana tiene mayor preferencia en los mercados extranjeros.

OPORTUNIDADES

Incremento de los principales puertos de Lima, pues de esta manera reducirn los
costos y tiempo de exportacin.
Nuevos mercados internacionales con alta importacin del producto
Modernos sistemas de riego en la zona norte y sur del Per.
Precio asequible
Promocin del sector agroindustrial.
Tendencia al consumo de alimentos saludables en otros pases con alto valor nutritivo
y proteico.
El Per tiene tratado de libre comercio (TLC) con EE.UU.
Tendencia mundial por el consumo de productos orgnicos.
DEBILIDADES

Estacionalidad en la produccin.
Usualmente no se recomienda el consumo mientras se toma medicamentos.
Debilidad de fruto ante las plagas
Carencia de personal capacitada.
Altos costos de fertilizantes.
El manipuleo de los puertos exige un embalaje de carga resistente y relativamente
costoso lo cual aumentaran los costos.
Nuestro producto es perecible, a consecuencia el tiempo de duracin de traslado debe
ser mnimo.
Dbil posicionamiento aun en el mercado mundial

AMENAZAS

Ingreso de competidores a menor precio

Posibles fenmenos naturales que pueden afectar la cosecha.
Escasez de agua en las plantaciones.
Disminucin del precio del dlar.
Alto riesgo de infecciones de plagas.
Competencia con la uva chilena
Cambio del consumidor con respecto a otras variedades de uvas

CAPTULO II: EL PRODUCTO

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La uva de mesa de la variedad Red Globe, son racimos

de grandes bayas rojas, con una pulpa carnosa de un
sabor dulce.

Es un cultivo permanente que despus de brotar

demora 145 das en madurar. Su periodo vegetativo es
de 2 a 3 aos. Es una uva con semilla de mayor
mercado en el mbito mundial.

Tiene valor energtico y altos contenidos de carbohidratos, minerales, vitaminas B y cido

flico. Posee poder antioxidante, inhiben el crecimiento tumoral, ayuda a disminuir el riesgo
de enfermedades cardiovasculares, el envejecimiento orgnico, combate el estreimiento,
ayuda a eliminar toxinas, estimula el funcionamiento de hgado, rin e intestinos.

Mejora la circulacin de la sangre al cerebro y provoca equilibrio del colesterol pues

incrementa el HDL (colesterol bueno) y reduce el LDL (colesterol malo).

PROPIEDADES:
 Elimina el colesterol alto.
Regula la presin arterial.
Fortalece la musculatura, incluido los msculos cardiacos.
Reduce riesgos de padecer infartos cardiacos.
Tiene propiedades digestivas.
Contiene mucha fibra, es decir elimina el estreimiento.
El zumo y el jugo de la uva elimina la diarrea.
Mejora la digestin.
Propiedades antiinflamatorias.
Alivia los sntomas reumticos, de la artritis y de la gota.
Tiene propiedades renales.
Previene la formacin de clculos renales.
Previene enfermedades e infecciones del tracto urinario.
Tiene propiedades antibacterianas.
Tiene propiedades antivirales, previene el herpes.
Mejora el sistema nervioso.
Tiene propiedades antienvejecimiento.
Reduce los riesgos de sufrir cataratas por efecto de la edad.
Reduce riesgos de prdida de visin.
Fortalece el sistema inmunobiolgico.
La uva ayuda en la formacin y el mantenimiento de la densidad sea.

PROCESO DE PRODUCCIN

Siembra de la vid. Cosecha de la uva Fumigacin del Fruto

Empacado Lavado y Eliminacin Secado de la uva

ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCIN

El Per produce uva durante todo el ao. Esto permite abastecer la cantidad demandada de
este cultivo a nivel mundial durante el periodo de baja produccin por parte de los principales
exportadores y consumidores de uva, sobre todo durante el periodo diciembre marzo,
debido a que es durante esta poca en donde los principales mercados mundiales carecen
mayoritariamente de este producto.

CALENDARIO DE COSECHAS DE LA UVA

PAS ene feb mar abr may jun jul agos set oct nov dic
Hemisferio Estados
Norte Unidos
U.E.
 China
Mxico
Brasil
Chile
Hemisferio
Sur Sudfrica
Namibia
Per

PERFIL COMPETITIVO DEL PRODUCTO

Las uvas de la variedad Red Globe se caracteriza por su dulce sabor, su impactante aspecto y
propiedades nutricionales, estas la diferencian de las dems uvas de mesa, puesto a que esta
variedad es la ms exportada al pas de los Estados Unidos.

DEMANDA

Las uvas se estn beneficiando de la tendencia hacia alimentos saludables (Grab-n-go). Las
uvas estn encontrando su camino en puntos de venta de comida rpida, mens de catering,
en negocios y operaciones de la industria de alimentacin. De esta forma, parece ser que las
oportunidades para las uvas de mesa estn en alza en los Estados Unidos.

SEALIZACIN

La sealizacin es muy importante, debido a que gracias a ellos se tomara precauciones de

acorde a cuan delicada sea nuestra mercanca, para que no ocurra, o al menos se reduzcan las
posibilidades de que se pueda daar en el transcurso de la exportacin.

CALIDAD DEL PRODUCTO

La uva red globe es un producto 100% saludable y nutritivo, exquisito sabor, elaborado con los
mejores y altos estndares de calidad y sanidad, puesto a que se han utilizado abonos
naturales a nuestro cultivo, para que no afecte la produccin. Exactamente lo que busca el pas
exigente de estados unidos, referente a los productos que consumen.

DISEO

El diseo de nuestro producto es realizado por el departamento de marketing, del cual

lograran hacer un diseo llamativo, agradable y que resulte atractivo para los clientes. A fin de
que se concretice las ventas de nuestro producto.

ENVASE Y EMBALAJE

ENVASE

El envase ser bolsas de plstico importadas de TAILANDIA, de la empresa LIANG HAH HENG
INTERNATIONAL RUBBER CO. LTD.

EMBALAJE

EMBALAJE INTERNO:

PAPEL ABSORVENTE: Fabricado con papel 100% virgen sin blanquear, el cual posee
relieves para ampliar su capacidad de absorcin.

Se coloca dentro de la caja de uvas, tanto arriba como abajo del mismo.

EMBALAJE EXTERNO

CAJA DE CARTN:

RIZCO S.A.C

Av. 28 de julio N 255/Huacho/Per

Telfono: (01) 7223684

N ORDEN 123
CALLAO - PER
Dimensiones de la caja: 50 x 40 x 12

Largo: 50cm

Ancho: 40 cm

Alto: 12 c

CAPTULO III: COMERCIALIZACIN

PROCESO DE COMERCIALIZACIN

En la actualidad las exportaciones de las uvas de mesa sobre todo de la variedad RED GLOBE
ha incrementado, pues los consumidores americanos prefieren consumir productos nutritivos
y saludables, y ya que en nuestro pas contamos con una ventaja competitiva respecto a clima
y tierra frtil, esto permite a que nuestra produccin cuente con buena calidad, sin la
necesidad de suministrar en exceso productos qumicos que puedan afectar nuestro medio
ambiente.

MEDIOS DE TRANSPORTE A UTILIZAR

Estados unidos es uno de los pases con mayor desempeo logstico en el mundo, debido al
gran desarrollo de su infraestructura portuaria, la existencia de extensas costas en dos
ocanos, territorios en ultramar y a nivel interno una eficiente red de aeropuertos, carreteras y
vas frreas.

Con salida a los ocanos atlntico y pacfico, para el transporte martimo, estados unidos
dispone de una infraestructura portuaria compuesta por ms de 400 puertos, de los cuales 50
manejan el 90% del total de toneladas de carga. Algunos de los puertos estadounidenses se
encuentran dentro del rango de los ms grandes y de mayor movimiento de carga del mundo.

Ms del 70% del comercio del Per con Estados Unidos se realiza por va martima, para lo cual
es necesario tener en cuenta las opciones de servicio aduanera que dispone el Per para el
despacho de mercancas.

Optaremos por la va martima, debido a que es el transporte ms viable, a fin que las
infraestructuras portuarias y las carreteras de ambos pases son accesibles y excelentes para la
transportacin de la mercanca.

El tiempo que tarda la mercancia desde el Puerto de Callao hasta el Puerto Los ngeles en
Estados Unidos es de 22 dias.

RUTA A SEGUIR
El punto de origen de transporte ser nuestro almacn, que se ubica en la ciudad de Huacho,
para luego ser trasladado mediante una empresa de carga que contrataremos para el
respectivo traslado hacia la ciudad de Lima, siendo explcitos al puerto de embarque CALLAO.

CAPTULO IV: MERCADO DE DESTINO

Nuestra empresa incursionar en el exigente mercado estadounidense, de modo que hemos
realizado el debido estudio de mercado, del cual presentamos lo siguiente:
Nombre oficial : Estado Unidos de Amrica
Superficie : 9.630.000 km2
Poblacin : 321.601.000 (2015)
Densidad Poblacional : 33 hab/km2
Capital : Washington DC
Idioma : Ingls (oficial)
Jefe de estado actual : Barack Obama
PBI : 18.697,92 USD
PBI per cpita : 57.766 USD
Crecimiento anual : 2,8 %
Inflacin : 1,1 %

CARACTERSTICAS

El mercado estadounidense se caracteriza por ser el ms importante para los pases de Amrica
Latina, debido a que es el segundo importador de alimentos a nivel mundial. Posee una de las
economas ms grandes del mundo, esto hace que se vea como un pas sumamente atractivo
para el intercambio comercial.

El crecimiento sostenido del comercio de alimentos importados en Estados Unidos ha venido

acompaado de un aumento en el nmero de estndares y regulaciones sanitarias y
fitosanitarias, as como en el rigor de la verificacin de su cumplimiento.

a) FORTALEZAS DE LA ECONOMA ESTADOUNIDENSE

Bajo costo de capital y acceso al mismo.
Fuerza laboral con muchas habilidades y buena educacin.
Mercado laboral flexible.
Sistema legal establecido y eficiente que minimiza el riesgo en los negocios.
 Tasa alta de absorcin tecnolgica en negocios y mercados de consumo.
Economa estable y en crecimiento.
Mercado domstico grande.
Poder militar y econmico sin igual.

b) DEBILIDADES DE LA ECONOMIA ESTADOUNIDENSE

Moneda fuerte, debido al xito de los mercados que atraen la inversin de
otros pases.
Dficit fiscal en crecimiento.
Costos legales altos, y riesgo de obligacin de las compaas.
Costos laborales altos, especialmente para los trabajadores con habilidades
altas y bajas.
Costos de salud altos, por parte de las compaas y trabajadores.
Sistema tributario complejo.
Restricciones incrementadas en industrias de extraccin.
Proteccionismo incrementado en mercados laborales y hasta cierto grado en la
importacin de productos.

PRINCIPALES SECTORES ECONMICOS

Las ventajas del mercado americano son mltiples. Con una poblacin de ms de 300 millones y
con la economa ms fuerte del mundo, Estados Unidos representa el mercado ms importante
del mundo en cualquier sector. Se considera que la mano de obra tiene un alto nivel de
cualificacin y que es una de las ms productivas e innovadoras del mundo. Durante los ltimos
aos, Estados Unidos ha desarrollado potentes "clsteres" regionales, que son agrupaciones de
empresas de un mismo sector de actividades de una zona. Estos polos resultan muy atractivos
para las inversiones extranjeras.

OPORTUNIDADES

OPORTUNIDADES DEL PRODUCTO

Nuestra empresa se dedica a la produccin de las uvas de mesa de la variedad RED GLOBE, de
la cual es cotizada en nuestro mercado meta, debido a que las tendencias de consumo han
cambiado y ha incrementado hacia nuestro favor, ya que el mercado estadounidense requiere
productos sanos y ricos en nutrientes, ya que se preocupan mucho por su salud y su aspecto
fsico y todo aquello que les permita tener una vida saludable. Como tambin se puede
obtener derivados de la uva, es decir vinos, piscos, esto hace que incremente la demanda en
Estados Unidos.

OPORTUNIDADES COMERCIALES

El pas de EE.UU. es uno de los pases de destino de las exportaciones peruanas, de esta
manera no es factible el poder comercializar. Desde el ao 1991, mediante la Ley de
Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA siglas en ingls) el Per contaba con preferencias
arancelarias unilaterales otorgadas por los EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancas, la cual
estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002, mediante la Ley de Promocin Comercial Andina
y Erradicacin de la Droga (ATPDEA siglas en ingls) los EE.UU. otorgan nuevamente
preferencias arancelarias, las cuales eran renovadas peridicamente, y que estuvieron vigentes
hasta diciembre del 2010.

En este contexto, en el ao 2004, previos estudios y coordinaciones de los sectores

involucrados, se decide iniciar las negociaciones para un tratado de libre comercio, para
proporcionar una apertura comercial integral permanente, el cual, brindara la estabilidad
indispensable para el incremento de inversiones en el sector exportador.

RIESGOS

Como bien se sabe el mercado estadounidense es altamente competitivo ya que los

consumidores tienen muchas opciones de eleccin, por otro lado la crisis financiera,
especficamente la crisis de prstamos de altos riesgos ha puesto fin a muchas inversiones
extranjeras, de este modo partiramos una incertidumbre sobre las inversiones y las crisis
futuras que se puedan presentar.

SEGMENTACION DEL MERCADO

En la segmentacin del mercado decidimos optar por el estado de los ngeles California, debido
a la poblacin y porque la mayor parte de las exportaciones se realizan a este destino.
Los ngeles es una ciudad global con gran influencia en mbitos tan diversos como los negocios.

PARTICIPACIN DEL MERCADO

Debido a la tendencia de consumo de productos nutritivos y saludables, tenemos alta

competencia con respecto a la exportacin de uvas frescas, liderando con un 10% la empresa EL
PEDREGAL S.A.
ANLISIS DEL MERCADO

Hoy en da las grandes empresas como EL PEDREGAL, SOCIEDAD AGRCOLA RAPEL, COMPLEJO
AGROINDUSTRIAL BETA, ECOSAC AGRCOLA, son las primeras empresas exportadoras de uvas
frescas, de manera que nosotros competimos directamente con ellos.

NORMAS DE REGULACIN GUBERNAMENTALES DEL PAS DE ORIGEN Y DESTINO

En el Per
Se debe contar con un permiso o certificado por parte de la autoridad sanitaria del
Per, SENASA el cual certifica que los productos vegetales han sido inspeccionados y
son considerados libres de enfermedades, plagas cuarentenarias y otras plagas
perjudiciales.
ENTIDADES SANITARIAS
o Servicio nacional de sanidad agraria (SENASA)
o Superintendencia nacional de aduanas y de administracin tributaria (SUNAT)
Estados Unidos
 La uva debe ser inspeccionada o certificada mediante los documentos requeridos para
poder dar en efecto que no se superan los lmites mximos permitidos de residuos
qumicos y que pueda ser aceptado para su plena distribucin y consumo.
Estados Unidos es un pas con un mercado abierto y con gran potencial. Sin embargo,
con respecto a la salubridad de los alimentos es muy exigente y nos ponen barreras
para el ingreso de nuestros productos. Desde el 2 de Febrero del 2003, como
consecuencia de los ataques terroristas, el Servicio de Aduana de los Estados Unidos
exige, en forma obligatoria, que la documentacin de la mercanca enviada va
martima, sea transmitida a la Aduana con 24 horas de anticipacin a la llegada al
puerto de destino.
ENTIDADES SANITARIAS
o Departamento de agricultura de los Estados Unidos (USDA):
1. Servicio de inspeccin de inocuidad alimentaria (FSIS)
2. Oficina de sanidad vegetal y cuarentena (PPQ)
3. Agricultural marketing service (AMS)
o La administracin de alimentos y medicamentos (FDA)
o Agencia de proteccin ambiental (EPA)
o Oficina de aduanas y proteccin fronteriza de los Estados Unidos (US.
CUSTOMS AND BORDER PROTECTION CBP)
OTRAS REGULACIONES IMPORTANTES

Para productos orgnicos.

LEY PACA
NORMAS TECNICAS
NORMAS INTERNACIONALES Y PRIVADAS
NORMAS DEL CODEX ALIMENTARIUS
NORMAS ISO
NORMAS INTERNACIONALES DE MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS
TRATAMIENTO A LOS EMBALAJES DE MADERA
NORMAS PRIVADAS
NORMAS DE ORIGEN

NORMAS DE ETIQUETADO

a) El embalaje
Embalar el producto, que absorban la humedad
 Distribuir el peso del producto uniformemente
Utilizar una proteccin adecuada y un anclaje dentro del contenedor
Utilizar contenedores transatlnticos o paletas para el embalaje para asegurar un fcil
manejo
b) Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado

El ingls es obligatorio. Otros idiomas son optativos.

c) Unidades de medida autorizadas

Unidades mtricas de medida y peso.

d) Marcado de origen "Hecho en"

Es obligatorio.

e) Normativa relativa al etiquetado

Todos los productos importados deben tener una etiqueta indeleble que mencione su
pas de origen. Dependiendo del producto, aplican especificaciones particulares. Los
productos alimentarios deben nombrar todos los ingredientes que contienen en el
orden siguiente: de mayor a menor prevalencia. Adems, se debe listar toda la
informacin nutricional del producto.

f) Reglamentos especficos

Para ciertos productos alimenticios (alimentos, frmacos, aparatos mdicos) y

productos textiles, aparatos elctricos y bienes para el consumidor.

El producto destinado a la comercializacin dentro del territorio estadounidense, debe llevarlas

en ingls. El Cdigo Federal de Regulaciones de Estados Unidos requiere que se seale en el
envase el lugar en el que se fabric el producto.

REQUISITOS PARA EL INGRESO

El servicio de Aduanas de Estados Unidos (US Customs Service) es el ente encargado de

administrar y hacer cumplir las leyes y reglamentos de importacin, estipulados en la Ley
Arancelaria de 1930.

Esta entidad, tambin se encarga, en calidad de organismo federal, de hacer cumplir los
reglamentos de otras entidades en los puertos de entrada a lo largo de las fronteras martimas y
terrestres de Estados Unidos.

- Ley contra el bioterrorismo

- Requisitos para productos agrcolas frescos
- Admisibilidad del producto
- Requisitos fitosanitarios
 - Lmites mximos de residuos
- Otros contaminantes
- Buenas prcticas agrcolas (BPA)
- Otros requisitos
- Marcado y etiquetado
- Transporte
- Ordenes de comercializacin

DOCUMENTACION REQUERIDA

Toda importacin a Estados Unidos requiere presentar los siguientes documentos:

Factura comercial
Packing list
Conocimiento de embarque
La gua martima
Pliza/ aplicacin de seguro
Certificado de origen
Registro sanitario
Volante de despacho
Endoso documentario
Warehouse
Ticket de pesaje
Permiso de exportacin
Declaracin nica de aduana (DUA)
Declaracin aduanera de mercancas (DAM)

LA MANERA DE LA PRESENTACION DEL PRODUCTO

Nuestro producto ser exportado en su manera original, es decir en materia prima sin ningn
agregado adicional, pero consideramos darle cierta presentacin para que adquiera cierta
atencin en el mercado.
 CANALES DE DISTRIBUCION

Para la comercializacin de nuestro producto en Los ngeles, California, Estados Unidos, se ha

visto por conveniente seguir el siguiente canal de distribucin.
Exportador

Importador/Agente de ventas/Broker

Distribuidor

Detallista
Food Service

Warehouse Club Hipermercados Tiendas

Hoteles/Restaurantes Catering Areo/ Cruceros

Consumidor Final Consumidor Final

Consumidor Final
Consumidor Final Consumidor Final

DEFINICION DE MERCADOS

MERCADO OBJETIVO

Nuestro mercado objetivo lo conforma los productores, empresarios comercializadores que se

dedican a la produccin de productos alimenticios, en este caso de frutas, es decir empresas
agrcolas.

MERCADO META

Nuestro producto est dirigido a personas de cualquier edad, que tengan la prioridad de tener
buena salud, de consumir productos con un alto valor nutricional o que quieran mantener un
buen fsico a base de productos naturales. El estado de California tiene mayor nmero de
compras de productos agrcolas, es por ello que preferimos este mercado, y as distribuir
nuestro producto de acuerdo a nuestro canal de distribucin de manera que nuestros clientes
estn satisfechos con lo que ofrecemos.

MERCADO POTENCIAL

Tenemos muchas opciones de mercados potenciales, como el rubro hotelero, restaurantes,

catering areos, hipermercados, warehouse club, etc.

Mientras ms mercados potenciales adquieran y distribuyan nuestro producto, tendremos ms

oportunidades.
IDENTIFICACION DEL MERCADO

ELECCION DEL MERCADO META

Decidimos incursionar en la ciudad de Los ngeles, California, ya que es una de las ciudades
ms grandes y con mayor poblacin, es excelente para dirigirnos hacia el mercado hispano, e
idneo para nuestro producto.

PERFIL DEL MERCADO

Los ngeles California, es la ciudad ms poblada con 10.116.705 habitantes, ubicada al sur de
California, la economa est impulsada por el comercio internacional, industria del
entretenimiento, aeronutica, etc. , el rea de Los ngeles es adems sede de casi todas las
compaas asiticas fabricantes de automviles.

POR QU INVERTIR EN CALIFORNIA?

La ciudad de Los ngeles, California es la ciudad ms poblada del estado estadounidense de

California y la segunda ciudad ms poblada de Estados Unidos, es una ciudad global con gran
influencia en mbitos tan diversos como los negocios, comercio internacional, cultura, etc.

Como tambin el Gobierno de Los ngeles se ha comprometido ayudar a las empresas a

establecerse y prosperar, servicios profesionales de negocios, acceso a un gran mercado.

EL MERCADO HISPANO

La poblacin hispana constituye el 14% de la poblacin total de los estados unidos, lo cual
significa aproximadamente 44 millones de personas. Contando con este elemento puede
entenderse que hay un mercado para productos llamados nostlgicos como comidas tpicas,
artesanas y revistas, as como para otros productos que atienden las necesidades de esta
poblacin.

VARIABLES CONTROLABLES

Este tipo de variables comprenden nuestra toma de decisiones, y en el cual podemos ejercer
un control en el mercado de destino.

PRODUCTO

La uva red globe, cumple con las exigencias que estados unidos requiere, y que los
consumidores tienen como expectativas. Es un producto elaborado con los mejores estndares
de calidad, y as poder llegar satisfactoriamente al mercado que segmentamos, es decir la
ciudad de Los ngeles, California.

PLAZA

El canal de distribucin que elegimos nos ser de utilidad para que los consumidores
adquieran nuestro producto en buenas condiciones, de esta forma los clientes podrn
comprarlos en supermercados, tiendas, y dems canales de distribucin.

PRECIO
El precio es uno de los factores claves para la eleccin de un producto, debido a ello
partiremos de un porcentaje de margen de contribucin del 30%, para que despus de
habernos posicionado en el mercado subir a un 50 % del precio unitario.

PROMOCIN

Estableceremos diversas estrategias de promocin, publicidad para atraer y capturar clientes

de los mercados potenciales, y fidelizarlos con nuestro producto, as lograremos que ms
personas elijan y consuman las uvas Red Globe envasadas en bolsas de plstico de 1 kg.

VARIABLES NO CONTROLABLES

Estas variables nos limitan como empresa, pero para que no nos afecte en ningn tipo de
circunstancia, lo mejor ser que preservemos ciertas estrategias y as no salir perjudicados en
su totalidad.

DEMANDA

No tenemos control de la demanda, pero podemos aprovechar los distintos medios de

comunicacin, redes sociales, promociones, que puedan inducir y persuadir a que la demanda
de nuestro producto se incremente en forma proporcional.

EL CONSUMIDOR

Nosotros no podemos interferir en la eleccin de productos que realice el consumidor, no

obstante podemos incitarlos a que los elijan, mediante publicidad, degustaciones,
propagandas.

CADENA DE SUMINISTROS

Las empresas que se encargan del transporte de nuestra mercanca, puede presentar
problemas que nos perjudiquen en el cumplimiento al momento de entregar la mercanca.

Tendremos que manejar la situacin y actuar de forma asertiva para que no afecte en la fecha
de entrega de nuestros productos, as nuestros clientes no tendrn molestias y continuaran
confiando en nosotros y en nuestra capacidad para realizar negocios.

ASPECTOS ECONOMICO

Nosotros no descartamos la posibilidad de que ms adelante se pueda presentar una crisis

econmica que afecte al mercado, teniendo como consecuencia disminucin en la demanda
de nuestro producto, es por ello que estaremos alerta y de alguna manera tendremos
estrategias para una decisin idnea frente a una situacin de esta magnitud.

LA TECNOLOGIA

Es ms que claro que la globalizacin ha aumentado con el tiempo, tenemos alcance a

informacin, actividades empresariales, avances tecnolgicos en maquinarias, etc.

Esto nos favorece de muchas formas, pues para mejorar necesitamos de la tecnologa, de esta
forma podemos tener ms clientes.
LA COMPETENCIA

Al ser una empresa nueva que incursionara al mercado estadounidense nos enfrentaremos
con empresas de mayor rango, es decir nuestra competencia, la mejor opcin es crear una
alianza estratgica, para que nuestra empresa y producto no se vea afectado ante nuestra
competencia.

ASPECTOS POLITICOS

De cierta manera hay reglamentos o normas gubernamentales que de alguna forma nos hacen
tedioso el ingreso de los productos, para ello nuestra empresa se adecuara con los requisitos,
documentos que nos pidan, y as no se presente ningn problema al momento de exportar.

TENDENCIAS DEL MERCADO

CONCIENCIA MEDIOAMBIENTAL

Durante la dcada de 1960, a medida que los ros en Estados Unidos se oscurecan con
contaminantes industriales y las nubes de humo se extendan sobre las ciudades
estadounidenses, fue surgiendo en la conciencia nacional un nuevo sentido de la proteccin
del medio ambiente. Asimismo se increment la presin del pblico a los legisladores para
detener la contaminacin y encontrar formas de restaurar los recursos naturales del pas. El
congreso respondi con leyes como la Ley de Calidad del Aire de 1967 y la Ley sobre Poltica
Nacional Medioambiental de 1969 (NEPA), pero el gobierno careca de una autoridad central
que abordara las preocupaciones relacionadas con el medioambiente.

Todo ello cambio el 9 de julio de 1970, cuando una orden ejecutiva del presidente Richard
Nixon combino los departamentos existentes en diferentes agencias federales para crear la
Agencia de Proteccin Ambiental (EPA), una agencia nica e independiente que se encarga de
coordinar la lucha del gobierno federal contra los contaminantes que amenazan la salud
humana y degradan el medio ambiente. El mandato de la nueva agencia inclua la reparacin
de los daos ya causados a los recursos naturales estadounidenses y el establecimiento de un
criterio nuevo para mejorar y proteger el medio ambiente en Estados Unidos.

En la actualidad los estadounidenses se preocupan mucho por el medio ambiente, incluso en el

momento en el que eligen un producto al consumir. Los productos naturales marcan tendencia
en el consumo estadounidense, ms de la mitad de los consumidores norteamericanos
aumentan en su consumo diario las frutas y las verduras.

CAPTULO V : ACUERDOS COMERCIALES.

ACUERDOS COMERCIALES DE ESTADOS UNIDOS.

Estados unidos cuenta con tratados de libre comercio con diversos pases del mundo, estos
acuerdos son el resultado del entendimiento multilateral con diversas naciones con la finalidad
de armonizar los intereses comunes en materia comercial, y de esa manera mantener tanto en
suministro estable y oportuno de bienes y servicios como asegurar la colocacin de su oferta
bajo condiciones preferenciales.

A continuacin se muestran los principales acuerdos comerciales suscritos por estados unidos:
PASES FECHA DE SUSCRIPCIN VIGENCIA
ACUERDOS MULTILATERALES
 Estados miembros de la 01-ene-95 Parte contratante del
OMC GATT, desde 01 enero 1948
ACUERDOS DE LIBRE COMERCIO
Corea del Sur 30-jun-07 Vigente
Panam 28-jun-07 Vigente
Colombia 22-jun-07 Vigente
Per 12-abr-06 Vigente
Omn 19-ene-06 Vigente
Barhain 14-sep-04 Vigente
Centroamrica y Repblica 05-ago-04 Vigente
Dominicana (CAFTA)
Marruecos 15-jun-04 Vigente
Australia 18-may-04 Vigente
Chile 06-jun-03 Vigente
Singapur 06-may-03 Vigente
Jordania 24-oct-00 Vigente
Canad y Mxico 17-dic-92 Vigente
Israel 22-abr-85 Vigente

ACUERDO DE PROMOCIN COMERCIAL PER ESTADOS UNIDOS

El Per mantiene vigente con Estados Unidos un acuerdo de promocin comercial (APC)
firmado en Washington D.C. el 12 de abril del 2006; y entro en vigencia el 1 de febrero de 2009

Estados unidos es uno de los principales mercados de destino de exportacin de productos

peruanos. Los principales productos exportados a estados unidos son:

Minerales, metales, textiles, productos pesqueros, petrleo crudo, caf, cacao, artesanas,
paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, esprragos.

Desde el ao 1991, mediante la ley de preferencias arancelarias andinas (ATPA-siglas en ingles)

el Per contaba con preferencias arancelarias unilaterales otorgadas por los estados unidos
para el ingreso de ciertas mercancas, la cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002,
mediante la ley de promocin comercial andina y erradicacin de la droga (ATPDEA- siglas en
ingls) los estados unidos otorgan nuevamente preferencias arancelarias. Las cuales eran
renovados peridicamente y que estuvieron vigentes hasta diciembre del 2010.

En este contexto, en el ao 2004, previos estudios y coordinaciones de los sectores

involucrados, se decide iniciar las negociaciones pasa en tratado de libre comercio, para
proporcionar una apertura comercial integral permanente, el cual, brindara la estabilidad
indispensable para el incremento de inversiones en el sector exportador. A partir del 2009, el
APC vigente entre el Per y los Estados Unidos ha empezado ya permitirnos potenciar el
desarrollo econmico del Per a travs del comercio, con expectativas de comercio nunca
antes experimentadas, teniendo de forma consolidada un acceso perenne a mercados muy
grandes
 CAPTULO VI: EL CONSUMIDOR

PERFIL DEL CONSUMIDOR

La encuesta anual desarrollada por el consejo de informacin de alimentos a nivel

internacional (the international food information council) estableci que el principal
motivador para la seleccin y compra de alimentos y bebidas por parte del consumidor
estadounidense es el sabor
El segundo factor que motiva al consumidor es el precio
El tercer factor considerado es la salud. Los estadounidenses estn cada vez ms
motivados a consumir alimentos saludables y nutritivos
La mayor exigencia de alimentos saludables est cambiando a la industria de comidas
rpidas.

HBITOS Y COSTUMBRES

Caractersticas del consumidor estadounidense

Interesado por probar nuevos productos

Exigente en estndares de calidad
Toman en cuenta la presentacin
Elige rpido sus productos
El factor calidad es muy importante para la decisin de compra
Se interesan por los productos frescos
Buscan calidad en los alimentos, bajos en grasa y colesterol
Tienen la ideologa de Buena Comida = Buena Salud
Tienen en consideracin la responsabilidad ambiental
Consumen productos que no hayan daado el medio ambiente
Control de uso qumicos y pesticidas
Crecimiento de consumo de productos orgnicos

TENDENCIAS DE CONSUMO

El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre dispuesto a

probar productos nuevos y novedosos. Es exigente, hecho que se deriva de la bsqueda de
informacin que realiza. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente. Conoce
muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de
verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante perjuicios ocasionados por productos
defectuosos. Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, tambin son
importantes la calidad, la garanta y el servicio post venta. El norteamericano espera un servicio
post venta de calidad.
Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o exclusividad, son ms sensibles a ser
valorados por su calidad y no tanto por su precio. Da especial importancia a la presentacin del
producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo. Cada vez destinan
menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta 20
minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella. En relacin, el nmero de
consumidores que visitan tiendas chicas est en aumento, debido a que les hace la vida ms
fcil.
MEDIOS PROMOCIONISTAS PARA NUESTRO PRODUCTO

Una de las fases claves para la negociacin internacional, es el promocionar nuestro producto
y nosotros consideramos realizarlo mediante la red ms popular en la actualidad, estamos
hablando de Facebook.

Como tambin optamos por otra red social, pero en un mbito profesional, es decir por
Linkedin, pues aqu encontramos y nos podemos relacionar con personas profesionales de
muchos lugares a nivel nacional e internacional, y tiene un poco ms de seriedad y
credibilidad.

No somos la nica empresa que promociona su producto por esta red social, pero nos pareci
buena idea establecernos aqu.
CULTURA DE NEGOCIOS

Para iniciar un proceso de negociacin exitoso con empresarios de Estados Unidos es

importante tener en cuenta algunos aspectos generales de la cultura de negocios que
caracteriza este pas. Por su diversidad cultural, Estados Unidos es un pas complejo ya que cada
uno de estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Son cordiales en el
trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenos negociadores, tienden a ser directos
durante el proceso, suelen demostrar el desacuerdo de manera clara. Los estadounidenses
siempre buscan negociar bajo un esquema de gana para ambas partes, lo cual permite
establecer relaciones comerciales de largo plazo. Son tambin muy persistentes a la hora de
resolver problemas durante la negociacin. Se caracterizan por considerar que siempre hay una
solucin para resolver los inconvenientes. La innovacin en los productos o servicios es un
factor que pesa en la decisin de compra. Les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no
le temen al cambio. En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy
puntuales en citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos. El
idioma oficial de Estados Unidos es el ingls, por esta razn el empresario debe estar preparado
para que la negociacin se lleve a cabo en este idioma.

Responda oportunamente a los correos electrnicos o las llamadas que realicen los potenciales
clientes estadounidenses. Es importante que al momento de conocer a las personas con las que
se va a reunir les ofrezca sus tarjetas de presentacin. De igual manera, lea cuidadosamente las
tarjetas de presentacin de su contraparte para evitar equivocaciones en sus nombres ya que
esto se vera de mal gusto. La manera ms habitual de saludarse es con un firme apretn de
manos. De igual manera trate siempre dirigirse a una persona que conozca por primera vez por
el apellido antecedido del ttulo Dr., Ms., Miss., o Mr. Segn el caso. En cuanto al vestuario,
lleve algo formal y tenga en cuenta el lugar en donde se llevara a cabo la negociacin. Los
negociadores son muy directos, buscan resultados rpidos y valoran la informacin.

Estos estilos estn muy influenciadas por la cultura y cubren una variedad de temas desde el
concepto del tiempo hasta los mecanismos de toma de decisiones.

Tienden a basarse en valores individualistas o se imaginan a s mismos y a otros como

autnomo, independiente y autosuficiente.
Tienden a ser competitivos en su enfoque de negociacin
Tienden a ser enrgicos, confiados y persistentes
Disfrutan discutir su posicin
 Les gusta hablar de aplicaciones amplias de sus ideas
Se concentran en un solo problema a la vez
Se enfocan en los puntos de desacuerdo y no en las reas comunes de acuerdo
Prefieren enfoque y seguridad a discusiones abiertas o ambiguas

CAPTULO VII: EL ENTORNO

ENTORNO POLTICO

Forma de gobierno: Estados Unidos es una repblica federal basada en la democracia

representativa con la separacin de poderes entre las ramas del gobierno. Estados unidos se
compone de 50 estados semisoberanos que disfrutan de una gran autonoma.

El poder ejecutivo: El presidente es el jefe de estado, comandante en jefe de las fuerzas

armadas y la cabeza del gobierno; es elegido por un colegio de representantes (que son
elegidos directamente de cada estado) para desempear el cargo durante un periodo de
cuatro aos. El parlamento comprueba estos poderes. El gabinete es designado por el
presidente con la aprobacin del senado.

El poder legislativo: La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste

del Senado (cmara alta) y la cmara de representantes (cmara baja). El Senado tiene el
poder de confirmar o rechazar las designaciones presidenciales y de ratificar tratados. La
cmara de representantes solo ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley, aunque pueden
ser modificados o rechazados por el Senado. El presidente puede vetar la legislacin aprobada
por el Congreso. El Congreso puede anular el veto con las dos terceras partes de los votos.

Principales partidos polticos: Estados Unidos posee un sistema bipartidista:

Partido demcrata (D): progresista en el plano social, favorece la intervencin del

gobierno para regular la economa de mercado
Partido republicano (R, o GOP-Grand old party): conservador en el plano social,
defiende el capitalismo liberal, e insiste en la defensa nacional

Lderes polticos en el poder:

Presidente: Barack Obama (desde enero de 2009): Partido Demcrata

Vicepresidente: Joe Biden (desde enero de 2009): Partido Demcrata

ENTORNO ECONMICO

La crisis financiera global del 2009 impacto duramente a los Estados Unidos, llevando a la
economa ms poderosa del mundo a su peor recesin desde los aos 1930. De forma lenta
pero segura, la economa americana se ha recuperado gracias a un plan de estmulo
presupuestario y monetario de largo alcance del gobierno. Las bajas tasas de inters, aumento
el consumo de los hogares y la creacin vigorosa de empleos aminoro el impacto de un invierno
severo y huelgas importantes de trabajadores en muelles, permitiendo que el PBI se mantuviera
estable creciendo 2.6% en 2015. Se espera que el pas mantenga el mismo nivel de crecimiento
en 2016, impulsado principalmente por el consumo, as como por la inversin en modernizacin
corporativa. La reserva federal de los estados unidos aumento sus tasas de inters 0.25% en
diciembre del 2015, dando a fin a siete aos de poltica monetaria expansionista.

PRODUCTO BRUTO INTERNO

Estados unidos tiene desafos domsticos e internacionales. La deuda publica americana

continua siendo alta casi 105% del PBI y se espera que contine creciendo. La fortaleza del
dlar y el dbil crecimiento de las economas europeas y japonesa han tenido un impacto
negativo en las exportaciones, generando un creciente dficit comercial. La presidencia de
Barack Obama se acerca a su fin (la constitucin impide que sea elegido para un tercero
termino) y un nuevo presidente ser elegido en noviembre del 2016. En el extranjero, Estados
Unidos busca solucionar los conflictos en Ucrania y Medio Oriente, as como atender la
desaceleracin econmica de sus principales socios comerciales.

La crisis financiera internacional provoco un aumento considerable del desempleo en los

Estados Unidos, el cual llego hasta 10% en octubre de 2009. Aunque la tasa de desempleo ha
disminuido a 5.3% en 2015, detrs de esta cifra hay una baja de la tasa de participacin en el
mercado laboral que llego a 0.2% a finales del 2015. Si se toman en cuenta a los trabajadores
desanimados que dejaron el mercado laboral y los que se ven obligados a aceptar puestos en
jornada parcial, la tasa de desempleo real sube a 10% (comparado a 8 10% antes de la crisis).
Los niveles de desigualdad econmica y social han aumentado desde los aos 1980, alcanzando
actualmente su punto ms elevado desde hace un siglo. En 2014, el nmero de ciudadanos
americanos que disponan de un bien inmobiliario alcanzo su nivel ms bajo desde 1995.

Indicadores de crecimiento 2013 2014 2015 2016 2017 (e)

PIB (miles de millones de USD) 16.155,25 16.663,15 17.348,08 17.968,20e 18.697,92

PIB (crecimiento anual en %, precio 2,2 1,5 2,4 2,6e 2,8

constante)

PIB per cpita (USD) 51.384 52.608 54.370 55.904e 57.766

Saldo de la hacienda pblica (en % -6,2 -4,1 -3,6 -3,1e -3,0

del PIB)

Endeudamiento del Estado (en % del 102,5 104,8 104,8 104,9e 106,0
PIB)

Tasa de inflacin (%) 2,1 1,5 1,6 0,1e 1,1

Tasa de paro (% de la poblacin 8,1 7,4 6,2 5,3 4,9

activa)
 Balanza de transacciones corrientes -449,67 -376,76 -389,53 -460,62e -551,50
(miles de millones de USD)

Balanza de transacciones corrientes -2,8 -2,3 -2,2 -2,6e -3,0

(en % del PIB)

CAPTULO VIII: ESTRATEGIAS

El mercado estadounidense est saturado de oportunidades pero la bsqueda errnea de las

mismas puede ser ms costosa que mantenerse alejado por completo de dicho mercado.

ESTRTAEGIA DE PRECIOS

- Igualar o disminuir el precio de la competencia

- Fijar un precio razonables con relacin a nuestra produccin
- Fijar un precio en funcin de mayor rentabilidad
- Utilizar el precio como criterio para la segmentacin de mercados
- Ofrecer descuentos especiales
- Establecer programas especiales para ventas estacionales
- Elevar su precio para que el producto sea ms selectivo
- Programar ofertas basadas en los precios.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

- Fortalecer relaciones con grandes productores y comercializadores

 - Capacidad de abastecimiento
- Seriedad en sus compromisos comerciales
- Participacin en las ferias de comercio

ESTRATEGIA DE PROMOCION

- Dar a conocer los beneficios de nuestro producto

- Ofreciendo muestras de nuestros productos
- Dando a nuestros consumidores productos de primera calidad y precios razonables
- Publicidad mediante las redes sociales
- Asistir a ferias internacionales

ESTRATEGIA DE SERVICIO AL CLIENTE

- Cumpliendo con lo acordado con nuestros consumidores

- Siendo responsables en la entrega de nuestro producto
- Ofreciendo un trato agradable a nuestros compradores.
- Otorgando ofertas a clientes de mayor concurrencia.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

- Comenzando con un bajo costo de nuestro producto

- Crear una ventaja competitiva
- Elaborar economas de aprendizaje
- Economas de alcance

CAPTULO IX: ANLISIS DE COSTOS

ANLISIS DE COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS

CONCEPTO CANTIDAD VALOR COSTO

UNIT. (S/.) TOTAL (S/.)
Terreno
Preparacin del Terreno 1 Ha 121.50
Siembra 1 Ha 850.00
Equipos
Herramientas 8 20.00 160.00
Cestas 8 17.50 140.00
Muebles y Enseres
Escritorios 2 200 400.00
Sillas 6 40 240.00
TOTAL ACTIVOS FIJOS 1,911.50
Materia Prima e Insumos
 Semilla 1,000 0.60 600.00
Postes 1,000 0.90 900.00
Abonamiento 100 6.00 600.00
Riegos 600.00
Obreros
Personal 6 150.00 900.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 3,600.00
Gastos Administrativos
tiles de oficina 2 25.00 50.00

Luz 1 30.00 30.00

Agua 1 50.00 50.00

Telfono 1 20.00 20.00

Internet 1 20.00 20.00

Transporte 1 40.00 40.00

Gastos de Ventas
Publicidad 15.00 15.00

TOTAL COSTOS INDIRECTOS 225.00

TOTAL 5,736.50

FIJACIN DE PRECIOS DEL PRODUCTO

CVU= 3,600.00
1,000.00

CVU= 3.60

PV = 3.60
30%

PV = 1.08

PV = 4.68

Nuestro producto ser vendido a 4.50 soles.

VOLUMEN EXPORTABLE

Nuestra produccin puede incrementar de acuerdo a la demanda, poseemos producciones de

hasta 10 toneladas de uva de la variedad Red Globe, pero como somos una nueva empresa
que incursionara en el mercado estadounidense, nos basaremos como iniciacin en la
exportacin de una tonelada del producto.

PRODUCCIN

Las uvas Red Globe estn destinadas para todo tipo de pblico, desde los ms jvenes hasta
los mayores, trabajaremos adecuadamente y el tiempo que se requiera para cumplir con el
volumen o cantidad que nuestros clientes decidan adquirir.

HOJA DE COSTOS PARA LA EXPORTACIN.

 COSTO GASTOS GASTOS
PRODUCTO (S) CANTIDAD UTILIDAD EMPAQUE TOTAL PIM
PRODUCCION GENERALES ADMINISTRATIVOS
Uvas Red
Globe 1,000 3,600.00 1,080.00 330.00 1,911.50 225.00 7,146.50

PESOS TOTALES EMPAQUES

PRODUCTO PESO NETO PESO BRUTO CAJA PALETA
Uvas Red 10
1,000 kg 1,100 kg 100 cajas
Globe Pallets

PRODUCTO Uva de Mesa de la Variedad Red Globe.

COSTO
INCOTERMS EXW FOB DAT
PIM 7,146.50 7,146.50 7,146.50 7,146.50
EMBALAJE 500.00 500.00 500.00 500.00
CARGA EN EMPRESA 240.00 240.00 240.00
PRE TRANSPORTE 320.00 320.00 320.00

GASTOS EXPORTACION 320.00 320.00 320.00

CERTIFICACIONES 288.40 288.40 288.40

THC ORIGEN 290.00 290.00 290.00
TRANSPORTE MARITIMO 450.00

TRANS. MULTIMODAL 700.00 700.00

SEGURO 660.00
THC DESTINO 200.00 200.00

GASTOS IMPORTACION 300.00

PERMISOS DE
40.00
IMPORTACION
POS TRANSPORTE 350.00

RECEPCION Y DESCARGA 240.00 240.00

TOTAL 7,646.50 9,104.90 10,244.90

Puerto Los
Huacho,
LUGAR DE ENTREGA Puerto Callao, Per ngeles,
Per
California
Agroexportadora Rizco S.A.C. RUC: 2023098413
Calle Av. 28 de julio N 255/Huacho/Per COTIZACION - QUOTATION
Telfono: (01) 7223684 N 872-14

COTIZACION - QUOTATION
Perodo de Validez/ Validity
Comprador/Buyer: Fecha/Date:
Period:
Vallarte Supermarkets
3425 Whittier Blvd, Los ngeles, CA, 90023, EE.UU. 11/Noviembre/2016 30 das
Telfono: +1 323-980-4400
Embarcador/Shipper Pas de Origen/Origin Pas Destino/Place of Delivery:

Schyver Per Estados Unidos

Marca/Shipping Marks Lugar de Embarque/Place Seguro N/Insurance

Rizco S.A.C Callao La Positiva

Condiciones de Pago/ Payment Tems Banco/Bank

Carta de crdito irrevocable 30 das BCP

Bultos/ Cantidad/ Precio Cotizado/ Quotation

Descripcion/ Description of Goods
Packages Quantity Prices

100 cajas Uvas de mesa, de la variedad Red Globe, presentadas 1,000 Kg. US$
10 Pallets en bolsas uveras de 1 kg.

EXW, Av. 28 de julio N 255/ Huacho Per, Incoterms 2010

7,646.50
FOB, Puerto Callao, Lima - Per, Incoterms 2010 9,104.90
DAT, Puerto Los ngeles, California - Estados
Unidos, Incoterms 2010 10,244.90
Como resultado de la investigacin presentada en el trabajo monogrfico, es posible
CONCLUSIONES
concluir que:

- La uva de mesa Red Globe es una gran fuente de protenas y antioxidantes,

elaborado con los mejores y altos estndares de calidad y sanidad.
- Nuestro producto ser empaquetado en bolsas de plstico con capacidad de 1
kilogramo.
- El Pas de EEUU es una excelente oportunidad para que nuestra empresa siga
creciendo debido al gran nivel de demanda que posee nuestro producto.
- El Per produce uva durante todo el ao, contando con una ventaja
competitiva respecto al clima y tierra frtil, permitiendo abastecer la cantidad
demandada, y el cual nos favorece frente a nuestros competidores.
- El canal de distribucin es de suma importancia, pues de este modo nosotros
estableceremos el proceso de la distribucin de nuestro producto de manera
que incrementen las oportunidades de que ms consumidores
estadounidenses consuman el producto, y lo conviertan en parte de su vida
cotidiana.
- Planificamos las distintas estrategias para que as podamos posicionarnos en el
mercado y que nuestro producto sea aceptado.
- Tenemos gran oportunidad en el mercado estadounidense debido a la
demanda, sus tendencias de consumo, de las cuales han cambiado hacia
productos naturales y nutritivos, otro punto que nos favorece es El Acuerdo de
Promocin Comercial PER ESTADOS UNIDOS, ya que este acuerdo nos da
preferencias arancelarias es decir beneficios arancelarios que aplica en ambos
pases mediante un convenio internacional firmado entre los mismos.
- Vimos una oportunidad de promocionar nuestro producto y empresa,
mediante dos redes sociales ms populares con el fin de tener ms alcance en
cuanto a personas interesadas en productos agrcolas, ya que nosotros nos
encontramos en ese rubro.
- Nuestro producto ser empaquetado en bolsas de plstico con capacidad de 1
kilogramo.
- Elaboramos una hoja de costos con los gastos realizados, para as poder sacar
nuestro precio unitario, y proceder con hacer la cotizacin y envirselas a los
importadores potenciales de nuestro mercado meta.

RECOMENDACIONES
 - El mercado de EEUU es un mercado potencial ya que se puede exportar
mayores cantidades de este tipo de variedad de uva debido al consumo
creciente de fruta por parte de su poblacin.
- Es necesario contar con capacitaciones en el personal ya que la fase de pos
cosecha necesita altos estndares de calidad que el consumidor
estadounidense requiere para poder consumir nuestro producto.
- Crear nuevas presentaciones o incluso crear derivados de la uva.
- Adquirir maquinarias o intermediarios para la comercializacin de alta
tecnologa.
- Promocionar nuestro producto en los distintos medios de comunicacin.
- Asistir a las ferias internacionales que eventualmente se presentan pero que
sera de mucha utilidad para la empresa.
- Crear nuevas estrategias para permanecer en el mercado.
- Realizar un plan de exportacin con destino al mercado europeo.
- Ofrecer descuentos especiales, promociones, u ofertas a nuestros clientes ya
fidelizados.
- Hacer lo posible para establecer una central de atencin en el pas de Estados
Unidos.
- Crear una aplicacin en la cual sea solo servicio a los clientes, es decir:
sugerencias o reclamos.

BIBLIOGRAFA

www.sunat.gob.pe
 www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp
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