Etica Negocierii in Afaceri

Introducere
n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan
considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat
n valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun
poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani, n cteva sptmni sau
luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre, la
termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat etc. sau o marj de
doar cteva promile, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile tranzacii, pe
piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj
negociabil poate nsemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre
pri, acestea pot fi pierdute sau ctigate.
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierele apeleaz la retoric, la logic i la
elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare
performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic, narcoanaliza etc.
Noiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument,
tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat,
elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,
mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat.
Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!.
Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut
soluii n comun, adic soluii negociate.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien,
formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n
politic.
 -1-

CUPRINS

Introducere 1
PREFATA
CAPITOLUL I Negocierea din punct de vedere teoretic 2
1.1. Definiii, tipuri de negociere 2
1.2. Strategii de negociere 2
1.3 Tactici, tehnici, scheme i trucuri de negociere 2
CAPITOLUL II Pregtirea, desfurarea i finalizarea negocierilor 2
2.1. Pregtirea negocierilor 2

2.2. Desfurarea negocierilor 2

2.3. Finalizarea negocierilor 2
CAPITOLUL III Particularitile negocierilor n funcie de zona 3
CAPITOLUL IV Organizarea i petrecerea negocierilor la nteprinderea
Miralcom SRL 3
4.1. Prezentarea societii 3
4.2. Repartizarea posturilor i organizarea lor 3
4.3. Organizarea managerial a societii 3
4.4. Analiza profitului 3
4.5. Pregtirea negocierii 3
4.6. Desfurarea negocierii 3
Texte de excorta 3
Concluzii 4
Bibliografie 4
Prefata
CAPITOLUL I Negocierea din punct de vedere teoretic
Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii i animalele au
fost nevoii s nvee s-i procure hrana, perechea, teritoriul locuina folosind diverse forme de
dominare i afiare pentru a decide cine i ct ia ce i cnd poate lua. Datorit civilizaiei care sa
dezvoltat foarte repede i oamenii i-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul,
resursele, vasta gam de produse i serviciiprin alte metode de ct violena sau ameninarea ca de
exemplu negocierea.
n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare
interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere
care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un
simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de min, poate fi un consens tacit, o minut, o
scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract,
redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu,
un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale.

CAPITOLUL II Pregtirea, desfurarea i finalizarea negocierilor

Cele artate pn aici, dovedesc n mod implicit c negocierea nu poate fi conceput ca
fiind un act sau un moment pasager n timp. Din contra, ea reprezint un proces, adesea,
complicat i de lung durat. Negocierea este un proces de comunicare ntre parteneri care se
caut, se tatoneaz, se curteaz, se contacteaz, discut, poart coresponden, persuadeaz, se
confrunt, se influeneaz i se manipuleaz reciproc, n scopul realizrii unui acord de voin.
ntregul proces ar putea fi delimitat n cel puin dou stadii distincte:
I) pregtirea negocierilor i
II) negocierea propriu-zis, adic derularea efectiv a tratativelor.
Dincolo de aceste faze, uneori, se folosete de altele dou extreme: protonegocierea i
postnegocierea, care preced i, respectiv, succed celor menionate.
Att protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul) ct i
postnegocierea se refer la aciuni unilaterale, purtate n absena partenerului, dar menite s
armonizeze sau s dea semnale descurajatoare pentru relaia bi sau multilateral.

-2-
 CAPITOLUL III Particularitile negocierilor n funcie de zon

n situaia n care cei implicai n negociere sunt confruntai cu parteneri de afaceri

provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi acetia trebuie sa-i dezvolte un
stil de abordare i o strategie, innd seama de obiectivele organizaiei pe care o reprezint i s
reflecte cultura creia ii aparin. Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile,
cu atitudini i experiente diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite.

CAPITOLUL IV ORGANIZAREA I PETRECEREA

NEGOCIERILOR LA NTREPRINDEREA SELMONT SRL

Orice nceput de negociere presupune o minim clarificare a intereselor prilor i a

condiiilor n care sunt dispuse s fac schimbul. n principiu, negociatorul se prezint la masa
tratativelor atunci cnd are deja n minte trei poziii de negociere, contientizate mai mult sau
mai puin precis.
Ca regul general, vnztorul va declara mai mult, iar cumprtorul mai puin dect
sper s obin, fiecare n parte. Sfatul negociatorilot experimentai este acela c, atunci cnd
cumperi s ncepi de jos, iar atunci cnd vinzi s ncepi de sus. Aproape ntotdeauna are
importan ordinea n care se fac declaraiile. De regul, cel care declar primul este dezavantajat
n raport cu cel care declar ulterior.

Texte de excorta

Daca ajungi la masa negocierilor si spui ca tu detii adevarul absolut si nimic altceva decat
adevarul, atunci nu vei obtine nimic. Harri Holkeri
"In afaceri nu primesti ce meriti, ci ceea ce negocieri." - Karrass Chester L.
"Sa ne mutam din era confruntarilor in cea a negocierilor." - Richar M. Nixon
Un bun negociator observa tot. Trebuie sa fii atat Sherlock Holmes, cat si Sigmund Freud.
Victor Kiam
Se presupune intotdeauna ca se stie cine va castiga o negociere: acela care face cele mai multe
pauze.
Nu vinde in pierdere inainte de a ajunge la masa negocierilor.
 -3-

Concluzii
ntre partenerii comerciali, negocierile pornesc de la necesitatea stabilirii preurilor de
contract pe baza preurilor mondiale caracteristice, impuse n mod obiectiv de aciunea legii
valorii pe plan internaional, n confruntarea ntre cerere i oferta. n orice tranzacie de afaceri,
fiecare parte trebuie s catige, s aib avantaj mai mare sau mai mic, n funcie de mprejurri,
de natura mrfii, de pregtirea i abilitatea echipei de negociere. Avantajul reciproc nu presupune
ca avantajul unei pri sa fie egal cu al celeilate pri, lucru aproape imposibil de comensurat, ci
ca fiecare parte s aib de catigat de pe urma afacerii incheiate. Tendina i obiectivul fiecrui
partener fiind ndreptate ctre obinerea beneficiului maximal, se ajunge n final, printr-un
compromis, la o ntelegere care asigur avantajul reciproc.
Mai mult, aceste tehnici cunosc mbuntiri sensibile de la o perioad la alta chiar n
relaiile de negociere cu acelasi partener. ntradevar, n aceasta lume foarte mobil la inceputul
secolului nostru, flexibilitatea se impune ca o virtute n numeroase activiti, inclusiv sau
ndeosebi n ceea ce privete negocierea.

Bibliografie:
Chiriacescu, Adriana; Comunicare interumana: comunicare in afaceri; negociere;
Editura A.S.E.; Bucuresti; 2003;
Tribuna Economica; Nr. 25/2005; articolul Negociere in afaceri;
Tribuna Economica; Nr. 27/2005; articolul Tehnici si variante de actiune in negocieri.
www.biblioteca.ase.ro

www.biblioteca.regielive.ro
www.ideideafaceri.manager.ro
www.marketingportal.manager.ro
www.retailhouse.ro
-4-