MEZCLA DE

MERCADOTECNIA
PRODUCTO
PRODUCTO
El Producto es el bien o servicio que tu
consumes, es la Coca-Cola que tomas en la
tarde, el CD que compraste de tu grupo
preferido, la carne que venden en la plaza
de tu barrio; as mismo, es la atencin que
recibiste en el avin en tus pasadas
vacaciones, el esmero porque tu cita al
odontlogo fuera lo ms grata posible y lo
bien que te sentiste al llegar y ser muy bien
atendido en el hotel donde te alojaste en tu
viaje a la costa
PRECIO
El Precio es lo que pagas diariamente en tu
transporte, lo que diste para entrar al cine y lo que
tu pap pag para comprar ese carro que tanto le
gusta. As mismo, dentro de esta clasificacin se
encuentran los posibles descuentos al comprar algo
o las facilidades de pago encontradas al adquirir un
producto de un valor alto. En este sentido, el precio
debe corresponder con la percepcin que tiene el
comprador sobre el valor del producto y es decisin
de la compaa determinar qu se debe vender con
un precio accesible a muchas personas o por el
contrario, establecer un precio exclusivo, para
determinado segmento de consumidores.
PLAZA
La Plaza es el centro comercial donde te encontraste
con tus amigos para comer un helado, el
concesionario donde compraste el repuesto para el
carro, la panadera donde conseguiste el pan para el
desayuno y el bar donde tomaste unos tragos en la
noche. Para que la venta de un producto, est
acorde con las polticas de determinada compaa,
es muy importante determinar la ubicacin de la
plaza, la cobertura que se vaya a tener, los
inventarios que se vayan a manejar y el transporte
que se necesite para el correcto trfico del producto
a ofrecer, esto determinado por las necesidades
propias de cada compaa.
PROMOCIN
Promocin, dentro de la cual est el comercial que
tanto te impact en T.V., la valla de aquella mujer
hermosa ofreciendo una cerveza, el anuncio que
escuchaste en la radio promocionando una obra de
teatro y el aviso de prensa de una pgina para dar a
conocer el auto ltimo modelo. Dentro de lo anterior
tambin tienen cabida los cupones de descuento
para comprar una pizza o la muestra que lleg a tu
casa
PRODUCTO

Producto :
Incluye la planeacin y el desarrollo de los bienes y/o
servicios apropiados a ser comercializados por la
compaa. Definir si se necesitan estrategias para cambiar
los productos ya existentes, aadir otros nuevos y llevar a
cabo otras acciones que afecten el surtido de productos
que se trabajan. Se necesitan tambin decisiones
estratgicas con relacin a la fijacin de marcas,
variedades y otras diversas
PRODUCTO
La definicin del trmino producto es la siguiente:
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer
a un mercado para la atencin, la adquisicin, el uso
o el consumo que podra satisfacer un deseo o una
necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, sitios,
organizaciones e ideas.
ACCESIBILIDAD
Motel 6 ubica sus instalaciones junto a una carretera
principal debido a que sus clientes llegan en automvil.
Sheraton establece muchos de sus hoteles en el rea
central de negocios porque sus huspedes son a menudo
ejecutivos que utilizan el servicio de las lneas areas. En
una ciudad grande, muchas personas no necesitan
transportarse ms de 10 minutos para ir a un restaurante
casual, pues existen muchas opciones de restaurantes en
un trayecto de 10 minutos. Por tanto, en las reas
urbanas, los restaurantes deben encontrarse a 10
minutos de camino de su mercado meta. Las divisiones
que se encuentran en medio de las autopistas hacen que
un restaurante de comida rpida que se encuentra al
otro lado de la carretera parezca inaccesible
AMBIENTE FISICO
El ambiente fsico
El ambiente fsico es un componente esencial de los
servicios, ya que puede ser el motivo que tenga el
cliente para decidirse por un establecimiento.
Burgundy's, un restaurante de Houston, careca de
atractivo en su fachada y tuvo que cerrar sus
puertas. El restaurante se ubicaba en un centro
comercial situado junto a una carretera y tena una
pared exterior de paneles de vidrio, muy comn en
los centros comerciales
PARTICIPACIN
Participacin
La participacin del husped en la entrega del
servicio puede incrementar la capacidad
CICLO DE VIDA
Ciclo de vida del Producto
El ciclo de vida del producto se caracteriza por cinco
etapas distintivas :
1. La etapa de desarrollo del producto
comienza cuando la empresa encuentra
y desarrolla la idea de un nuevo producto. Durante
el desarrollo de un producto, no hay ventas y los
costos de la inversin aumentan
CICLO DE VIDA

2. La etapa de introduccin del producto en el mercado es

un periodo de un
crecimiento lento de las ventas. En esta etapa no hay utilidades
debido a los fuertes gastos en la introduccin del producto.
3. La etapa de crecimiento es un periodo de rpida aceptacin
del producto en el mercado y de incremento de las utilidades.
4. La etapa de madurez es un periodo de disminucin del
crecimiento de las ventas debido a que el producto ha logrado
aceptacin por la mayora de sus compradores potenciales. El
nivel de rendimiento disminuye debido al aumento en los gastos
de mercadotecnia para defender el producto en contra de la
competencia.
5. La etapa de declinacin es el periodo en el que las ventas
disminuyen rpidamente
y las utilidades se reducen.

PRECIO
La administracin tiene que determinar
en pesos y centavos, el precio base
(tarifa rack) apropiado para los
servicios hoteleros que proporciona..
Tiene que decidir
sobre diferentes estrategias de precios
(descuentos bonificaciones, precios
discriminatorios, precios de promocin,
TARIFAS EN UN HOTEL
FIJACIN DE LAS TRIFAS DE
HABITACIONES DE UN HOTEL
La fijacin de precios en el marketing
hotelero es, tal vez, uno de los aspectos que
presenta mayor dificultad debido al hecho de
que el precio adquiere una nueva dimensin
en el proceso de marketing.
En efecto, en el marketing hotelero el precio
no slo representa el valor monetario del
servicio, sino que adems constituye un
importante instrumento promocional y
competitivo, como se
ver en los siguientes puntos
FIJACIN DE PRECIO
Uno de los aspectos importantes que deben
tenerse en cuenta al momento de fijar las
tarifas de habitaciones es que, en ltima
instancia, es el mercado el que fija los
precios y no el nivel de los costos
operacionales del hotel. Los costos
establecen en realidad el lmite inferior del
precio, y el precio de mercado, por su parte,
es el que determina el lmite superior en
funcin de la oferta y la demanda existente
en el mercado considerado, es decir, de las
condiciones de competencia en las cuales
tiene que actuarse.
COSTOS
La diferencia existente entre los costos
operacionales del hotel y el precio de mercado,
determina el margen dentro del cual el hotel puede
fijar sus precios, para que stos se adecuen a las
posibilidades econmicas de los clientes y puedan
tener, asimismo, fuerza competitiva frente a las
ofertas de los hoteles competidores .

PROCEDIMIENTO PARA LA
FIJACIN DE TARIFAS.
Establecer la tarifa promedio necesaria para
cubrir los costos operacionales
La tarifa promedio necesaria para cubrir los
costos operacionales se establece siguiendo
el procedimiento que se describe a
continuacin:

COSTOS OPERACIONALES

1. Determinar los costos operacionales. En el

clculo de los costos operacionales deben incluirse:
a) Los costos de operacin del hotel:
Costos departamentales.
Gastos generales y de administracin.
Salarios del personal (incluidas las cargas
sociales).
Combustibles, energa elctrica, telfono, gas y
agua.
Mantenimiento y reparaciones.
Publicidad y promocin de venta
COSTOS
b) Los impuestos, tasas de servicios y seguros:
Impuesto predial (o contribucin inmobiliaria) y
servicios pblicos.
Seguros (edificio, contenido, responsabilidad civil,
etc.).
Regalas por franquicias (si existe contrato para
uso de marca).
c) Los costos financieros:
Intereses bancarios, o de cualquier otra ndole, en
caso de que el hotel hubiere recurrido al
financiamiento externo.
2. Determinar el monto de los costos
operacionales que sern cubiertos con la venta
de habitaciones

El monto de los costos operacionales que se

cubrirn con la renta de habitaciones, se obtiene
restando de los costos operacionales detallados en
el punto anterior, los ingresos provenientes de otros
departamentos del hotel, a saber a) Ingresos por la
venta de alimentos y bebidas.
b) Ingresos por la renta de locales comerciales.
c) Otros ingresos (lavandera, telfonos, servicios
ejecutivos
3. Calcular el nmero de habitaciones que se rentarn

El clculo del nmero de habitaciones que deben

rentarse se efecta
de la siguiente manera:
a) Partir del nmero de habitaciones que tiene el hotel.
b) Definir el nmero de habitaciones que estarn
disponibles para la renta durante el ao. Este tem se
calcula multiplicando el nmero de habitaciones que
posee el hotel, por los 365 das del ao.
c) Calcular el nmero de habitaciones que se espera
rentar en el ao. Este nmero se obtiene multiplicando el
nmero de habitaciones disponibles para la renta (tem
b), por
el factor promedio de ocupacin que se estima alcanzar
en el periodo
4. Establecer la tarifa promedio necesaria para
cubrir los costos operacionales

Finalmente, la tarifa promedio necesaria para cu brir

el monto de los costos operacionales del hotel que
se cubrirn con la venta de habitaciones, se
establece dividiendo dichos costos entre el nmero
de habitaciones que se espera rentar en
el ao, segn el factor de ocupacin previsto (tem
c). Esta tarifa promedio constituye la tarifa mnima a
la cual el hotel puede vender las habitaciones; por
debajo de la misma, el hotel estara perdiendo
dinero, ya que no podra cubrir sus costos.
Analizar los precios de los hoteles competidores

El segundo aspecto que hay que considerar, para la

determinacin de las tarifas, es el estudio de las tarifas
de los hoteles competidores. La informacin necesaria
para la realizacin del estudio se obtiene de los
resultados del anlisis de competitividad
detallado en el punto 4.
El precio de los hoteles competidores, a pesar de ser
todos de la misma categora, puede variar en funcin de
las ventajas comparativas que pueda tener cada uno de
ellos. Deber tenerse en cuenta, por tanto, la matriz del
perfil competitivo del establecimiento, para poder
determinar el nivel de precios en el cual se podra ubicar
el hotel
DESCUENTOS
es necesario establecer en primer lugar los niveles
de descuentos que se otorgarn a las distintas
fuentes de negocios, para posteriormente pasar a la
fijacin de la tarifa al pblico.
1. Establecimiento de los niveles de descuento que
se otorgarn.
El procedimiento que se sigue para determinar estos
niveles
es el siguiente:
a) Analizar la participacin de las distintas fuentes
de negocios en los ingresos totales del hotel.
DESCUENTO
b) Establecer el porcentaje de descuento que se le
otorgar acada una de las fuentes de negocios, segn el
volumen de ingresos que generen para el
establecimiento.
c) Determinar el porcentaje de descuento total
ponderado que se otorgar, resultante de la aplicacin
de los distintos niveles de descuento. El porcentaje de
descuento ponderado,
otorgado a cada una de las fuentes de negocios, se
obtiene multiplicando la participacin que stas tienen en
los ingresos del hotel, por el porcentaje de descuento
que se les ha asignado. La suma de estas ponderaciones
da como resultado el "descuento promedio ponderado"
2.-FIJACIN DE LA TARIFA AL
PBLICO.
Una vez establecida la poltica de descuentos y
calculado el porcentaje de descuento promedio
ponderado que se otorgar, ya puede calcularse la
tarifa al pblico que manejar el hotel. Esta tarifa se
calcula adicionando a la tarifa promedio necesaria
para cubrir los costos operacionales (establecida de
acuerdo con el procedimiento detallado en el punto
1), un margen para considerar los descuentos que
se aplicarn a la tarifa, as como para obtener un
razonable porcentaje de utilidad de operacin. Este
margen, conocido como mark-up, se establece
aplicando la siguiente frmula
MARK UP
EJEMPLO

Supongamos que el descuento promedio ponderado

fuera de 25 %, y el porcentaje de utilidad deseada
de 20 %. El mark-up que debe aplicarse a la tarifa
promedio para determinar la tarifa al pblico sera:
QUEDARIA AS:
RESULTADO
Ahora bien, si la tarifa promedio necesaria para
cubrir los costos operacionales fuera, por ejemplo,
de 50 dlares, al aplicar el mark-up de 82 %, la
tarifa al pblico sera
TOTAL
La tarifa de 91 dlares as calculada permite otorgar
el descuento promedio de 25 %, obtener una
utilidad de operacin de 20 %, y alcanzar la tarifa
promedio necesaria para cubrir los costos
operacionales. En efecto

TARIFA PROMEDIO