Susan Jones pensaba en el futuro cuando se diriga a su casa despus de un da

importante en su empresa, Satin Organic Products. En poco ms de nueve aos, ella

convirti a una pequea empresa de leche orgnica en un proveedor importante de
grandes cadenas de abarrotes saludables, como Whole Foods y Trader Joes. En ese
lapso, Susan y su vicepresidente de marketing, Sal Clermont, asumieron todas las
responsabilidades de las ventas. Al trabajar directamente con los compradores, Susan
y Sal adquirieron una excelente reputacin como personas que se preocupaban por la
calidad de sus productos y la relacin con sus clientes.

Ahora Susan enfrentaba un reto. Susan y Sal ya no estaran en posibilidad de asumir

la responsabilidad de las ventas. La empresa haba crecido demasiado y necesitaba
representantes de ventas en el campo. En el momento presente, un anlisis de los
planes de corto y mediano plazos de la empresa determin que se necesitaba a siete
personas. Cuatro se necesitaban para manejar las cuentas clave (Whole Foods y
Trader Joes) y tres para conseguir nuevos clientes en reas cercanas de donde se
expandiran las operaciones en el medio oeste.

En plticas con Sal y otras personas en el negocio de los alimentos, Susan se percat
de que haba dos elecciones bsicas, as como combinaciones ilimitadas de dichas
elecciones. En primer lugar, tena la posibilidad de contratar a siete vendedores como
empleados de Satin Organic Products, decisin que sin duda presentaba ciertas
ventajas, pero tambin era lo ms costoso. La segunda opcin era contratar agentes
de ventas externos que conocieran los negocios y clientes de alimentos. Esta opcin
tambin tena beneficios y prdidas.

Susan saba que ella y Sal tendran que decidirse pronto. Sus clientes grandes
requeran ms servicio, y haba varias oportunidades comerciales nuevas a las que no
haban podido dirigirse a causa de sus otras responsabilidades.

Preguntas

1. Comenta las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas propia o con
agentes de ventas externos.

Las ventajas que tiene contar con fuerzas de ventas propias es establecer muchos
contactos con posibles clientes dentro de sus territorios y estar familiarizado con el
carcter tcnico y las aplicaciones de los tipos del producto en los que se
especializan, a esto no veo que tenga desventaja ya que puede trabajar dentro de la
empresa como fuera.

Las ventajas que tiene contar con agentes de ventas externos es que solo se
utilizan para promover dicho producto y no estn incluido en la nominal es decir que
solo se le paga lo que trabaja y tiene varios factores que son importantes: los criterios
econmicos, el control, los costos de la transaccin y la flexibilidad estratgica. Tiene
con desventajas la fidelidad de los clientes es decir que puede que hoy el cliente vea a
dicho vendedor, pero otro da que lo solicite no, el menor control sobre la
prospeccin, escaso seguimiento del plan de marketing y ventas.

2. Cmo debe organizar Susan a la fuerza de ventas de Satin Organic Products, y por
qu?
Susan debe de contratar vendedores internos para que trabajen las zonas donde la
compaa piensa expandirse, de manera que puedan dar a conocer los productos
de la empresa en esas zonas.