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Director
LEONARDO CHAVARRO
Ingeniero Industrial
1
Artculo 23 de la resolucin No. 13 de 1964
La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos
en sus Trabajos de Grado.
2
AGRADECIMIENTOS
3
1 TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION ............................................................................................ 0
OBJETIVOS .................................................................................................. 14
2 GENERALIDADES DE FRUTEXPO........................................................... 29
4
3.3.1 Principales Proveedores de Fruta Fresca ...............................................43
3.3.2 Normas Fitosanitarias.......................................................................... 44
5.1 PRODUCTO......................................................................................... 58
5.1.1 Tiempos de Suministro ........................................................................ 62
5.1.2 Almacenamiento ................................................................................. 62
5.1.3 Inventarios ......................................................................................... 63
5
5.4.1.1 Consumo en los hogares ................................................................... 99
5.4.1.2 Mercado de Frutas Frescas.............................................................. 101
5.4.1.3 Perfil del consumidor ...................................................................... 109
5.4.2 Estudio de precios ............................................................................ 111
5.4.3 Normas y requisitos de comercializacin ............................................. 113
5.4.4 Canales de comercializacin .............................................................. 113
CONCLUSIONES......................................................................................... 130
6
LISTA DE TABLAS
7
Tabla 24. Puertos en Estados Unidos
Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga procedente de
Colombia
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales
Tabla 27. Transporte martimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.
Tabla 28. Transporte martimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.
Tabla 29. Transporte martimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.
Tabla 30. Transporte martimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.
Tabla 31. Tiempo total de distribucin de la ruta 1 en das
Tabla 32. Costo Total del transporte de exportacin de Uchuva a Estados Unidos
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Tabla 34. Costos e ingresos de la exportacin FOB
Tabla 35. Costos variables de exportacin por cantidad de estibas exportadas
Tabla 36. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. cubre los gastos totales del contenedor de 40 pies)
Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con
otros 6 exportadores)
8
LISTA DE FIGURAS
9
LISTA DE GRAFICAS
10
LISTA DE FOTOS
Foto 1. Uchuva
Foto 2. Logo FRUTEXPO S.C.I.LTDA
Foto 3. Empaque Clamshell
Foto 4. Vistas del empaque
Foto 5. Empaque secundario
Foto 6. Berries
11
INTRODUCCION
Finalmente se har una propuesta puntual del medio adecuado para el transporte de
la Uchuva a Estados Unidos, as como de las acciones a desarrollar para la
introduccin de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar
12
los principales componentes de una exportacin y realizar una aproximacin al costo
total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa.
Por ultimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a FRUTEXPO S.C.I. LTDA.
las herramientas necesarias para efectuar una exportacin de Uchuva exitosa a los
Estados Unidos.
13
OBJETIVOS
Objetivo General
Disear un Plan Exportador en el que se analicen mecanismos logsticos, comerciales
y financieros que le permitan a FRUTEXPO S.C.I LTDA. introducir la Uchuva en el
mercado de Estados Unidos.
Objetivos Especficos
1. Investigar los aspectos generales del producto Uchuva.
2. Realizar un estudio de las condiciones fitosanitarias de los cultivos de uchuva
en Colombia, con el fin de comparar su situacin actual con los requerimientos
de exportacin exigidos por los estndares del departamento de Agricultura de
Estados Unidos.
3. Investigar los aspectos generales de FRUTEXPO S.C.I LTDA.
4. Realizar un estudio detallado de las condiciones y requerimientos que exige el
mercado de Estados Unidos como barreras de entrada para la Uchuva.
5. Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento para la Uchuva
sin capacho con el fin de aumentar su almacenamiento por largos periodos, es
decir, incrementar su vida til.
6. Identificar el mercado potencial de la Uchuva en los Estados Unidos.
7. Investigar los aspectos generales del ALCA.
8. Analizar la cadena de abastecimiento de la Uchuva para la optimizacin de los
procesos logsticos durante su exportacin, desde la compra del producto
hasta su distribucin.
9. Realizar un estudio profundo sobre los temas de comercializacin para
introducir satisfactoriamente a la Uchuva en los Estados Unidos.
10. Seleccionar las mejores opciones de empaque, modo de distribucin y de
comercializacin con base a criterios de calidad y precio.
11. Evaluar financieramente el proyecto.
14
2 GENERALIDADES DE LA UCHUVA
Foto 1. Uchuva
El tiempo de vida de la Uchuva con capacho es de un mes mientras que sin capacho
es de 4 a 5 das aproximadamente. En estado de refrigeracin la Uchuva sin capacho
puede llegar a durar hasta un mes y medio en condiciones optimas de calidad.
Especificaciones de la Uchuva:
Nombre Comercial en Estados Unidos: Cape Gooseberry
Sector: Agrcola
Subsector: Frutas frescas excepto banano
15
insectos, pjaros, patgenos y condiciones climticas extremas. La Uchuva es
originaria de los Andes suramericanos y crece como una planta silvestre y
semisilvestre en las zonas tropicales altas entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m.1
1
Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia.
2
www..proexport.com.co
3
ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfolgico y anlisis fisicoqumico de frutos de Uchuva para identificar el
momento ptimo de cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima fro). Universidad Pedaggica y Tecnolgica de
Colombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias. Tunja, 1995, pg. 18.
4
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de
Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000, pg. 11.
16
Desarrollar
DesarrollarSemilleros
Semilleros
Plantacinaacampo
Trasplantar 99m
meesseessyym
meeddioio
Recolectar Primera
Cosecha
Periodo til
de produccin
Cosechas consecutivas
99 --1111m
meesseess
La cosecha, etapa siguiente a la siembra, se inicia entre los tres y cinco meses
despus del trasplante, dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a
mayor altura sobre el nivel del mar, mayor ser el periodo de tiempo entre la
siembra y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, sta es continua y las
17
recolecciones deben ser semanales, atendiendo el comportamiento del mercado y las
condiciones climticas de la zona.
Existen varios mtodos para definir el momento mas apropiado para la recoleccin
de la cosecha, sin embargo, el color del cliz o capacho es el mas utilizado por los
productores y comercializadores. La recoleccin de la fruta es manual, se realiza con
tijeras para cortar el pednculo (tallo de la planta) o haciendo un movimiento de este
hacia arriba para desprender el fruto con facilidad. El estado de la fruta debe ser de
maduracin uniforme y los recipientes de la cosecha deben ser especiales para evitar
daos de la fruta por sobrepeso, generalmente tienen una capacidad mxima de 10
Kg.
El grado de maduracin debe ser acordado con el comprador para lograr una fruta
con estndares de calidad ideales establecidos en la norma tcnica ICONTEC 4580
para el mercado. El cultivador debe planear y organizar todas las actividades
relacionadas con la siembra y cosecha para cumplir con las exigencias del
consumidor final y satisfacer sus necesidades en materia de calidad, cantidad,
oportunidad de entrega y precio del producto. Estas actividades son: deshierbas,
podas, fertilizaciones, fumigaciones, riego, manejo de enfermedades, manejo de
plagas, mantenimiento y recoleccin.
Cultivador
Siembra Centro de
Acopio
Calidad Exportador
Cosecha Cantidad Precio
Oportunidad en Poscosecha
la entrega
Recoleccin
18
Luego de la recoleccin, la fruta es enviada al centro de acopio del exportador, a
esta etapa se le denomina poscosecha. Es el proceso productivo que rene todas las
actividades que se deben implementar para ofrecer una fruta de excelente calidad.
Las operaciones de poscosecha realizadas generalmente por los exportadores y no
por los cultivadores son:
Secado de la fruta.
Seleccin de la fruta.
Clasificacin y empaque.
Almacenamiento.
500 9.000
450 8.000
400 7.000
350
6.000
Hectareas
Toneladas
300
5.000
250
4.000
200
3.000
150
100 2.000
50 1.000
- -
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
19
Tabla 1. reas sembradas de Uchuva por departamento (2002)
rea Produccin
Departamento
(Hectreas) (Toneladas)
Antioquia 17 544
Boyac 22 241
Cundinamarca 360 5.560
Norte de
Santander 2 20
Tolima 3 60
Valle del Cauca 12 93
Una de las razones que explica la concentracin de los cultivos en estas zonas del
pas es su cercana con Bogot, lugar desde donde se exporta va area al mercado
europeo.
5
Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia.
20
En los departamentos de Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Cauca, Huila,
Magdalena, Nario y Tolima se localizan los municipios que renen las mejores
condiciones para el cultivo de Uchuva ya que cuentan con una ubicacin estratgica,
es decir, estn ubicados entre 1.800 y 2.800 m.s.n.m. con temperaturas promedio
entre 13C y 15C.
Departamentos Municipios
21
forma que resguarde la planta de la deshidratacin, deformacin, estancamiento del
crecimiento y una cada prematura de flores y frutos.
6
CORPORACIN COLOMBIA INTERNACIONAL, UNIVERSIDAD DE LOS ANDES Y DEPARTAMENTO DE PLANEACIN NACIONAL.
Anlisis internacional del sector hortofrutcola para Colombia. Editorial El Diseo. Bogot, 1994.
22
chocolate. Puede ser procesada para jugo, nctar, pulpa y otros productos con
azcar como el bocadillo. En mercados europeos la usan para adornos en comidas,
ensaladas, postres, tortas y recubiertas.
Caractersticas Mnimas:
Frutos enteros, de forma esfrica caracterstica de la Uchuva.
Coloracin homognea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez.
Aspecto fresco y consistencia firme.
Corteza lisa y brillante.
Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades.
Frutos libres de humedad externa anormal.
Frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraos.
Longitud de pednculo que no exceda los 25mm.
Con o sin capacho.
Para la exportacin las Uchuvas se presentan en empaques con dimensiones
de 40 cm x 30 cm 50 cm x 30 cm submltiplos de 12 cm x 80 cm.
Los envases debern brindar la suficiente proteccin al producto, de manera
que se garantice la manipulacin, transporte, y conservacin de las Uchuvas.
El contenido de cada envase debe ser homogneo y estar constituido por
Uchuvas del mismo origen, variedad, categora, color y calibre.
Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ningn tipo
de alteracin al producto.
7
Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
23
Se permite la utilizacin de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean
txicos.
El rtulo deber contener la siguiente informacin:
o Identificacin del producto: Nombre del exportador, envasador y/o
expedidor, cdigo (si existe admitido o aceptado oficialmente).
o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad.
o Origen del producto: Pas de origen y regin productora, fecha de
empaque.
o Caractersticas comerciales: Categora, calibre, nmero de frutos, peso
neto.
o Simbologa que indique el correcto manejo del producto.
24
La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del
fruto, el contenido de slidos solubles (Brix) y la acidez total, como se puede
apreciar en el cuadro siguiente.
% de cido ndice de
Brix
Color Aspecto externo del fruto ctrico Madurez:
Mnimo
mximo Brix / % cido
Fruto fisiolgicamente desarrollado
Cero color verde oscuro 9.4 2.69 3.5
Fruto de color verde un poco mas
Uno claro 11.4 2.7 4.2
El color verde se mantiene en la zona
cercana al cliz y hacia el centro del
fruto aparecen unas tonalidades
Dos anaranjadas 13.2 2.56 5.2
Fruto de color anaranjado claro con
Tres visos verdes hacia la zona del cliz 14.1 2.34 6
Cuatro Fruto de color anaranjado claro 14.5 2.03 7.1
Cinco Fruto de color anaranjado 14.8 1.83 8.1
Seis Fruto de color anaranjado intenso 15.1 1.68 9
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
Menor o igual a 15 A
15,1-18 B
Se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que
18,1 20 C se encuentren en un calibre inmediatamente superior
o inferior al especificado en el empaque.
20,1-22 D
25
2.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS
Uchuvas, Granadilla,
Frescas Maracuy y
66% demas frutos de
la pasion,
Frescos
11%
Tomate de arbol,
Limon Tahiti Frescos
7% 8%
Mangos y
Mongostanes
Pitahayas,
frescos o secos
Frescas
4%
4%
26
2.4 PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR
8,713,717
8,373,662
8,237,497
7,505,470
8
FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de
Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000.
27
Grafica 4. Destinos de las exportaciones de Uchuva
2003* (Enero - Noviembre): US$ 8.237.497
Otros
14%
Reino Unido
5% Alemania 28%
Suecia
7%
Francia
9%
Holanda
(Paises Bajos)
37%
Hasta el momento, los nicos pases exportadores de esta fruta al mercado europeo
son Zimbabwe y Colombia; motivo suficiente para que el precio de la Uchuva
proveniente de estos dos pases vari con mucha frecuencia. Por un lado, Colombia
exporta Uchuva durante todo el largo del ao y por el otro Zimbabwe por
encontrarse mas cerca de los pases destino tiene unos menores costos de fletes y de
transporte, vendiendo la fruta a precios ms econmicos. Por ejemplo, para
diciembre de 2002 el precio de un kilo de Uchuva en Reino Unido proveniente de
Colombia costaba US $8.7, mientras que el de Zimbabwe costaba US $6.5.
Existen por supuesto otros mercados con capacidades para producir y comercializar
Uchuva que por ahora no han sido obstculo para las exportaciones Colombianas,
estos podran ser pases como Francia, Espaa, Costa Rica, Mxico y Venezuela.
28
3 GENERALIDADES DE FRUTEXPO
MISIN: FRUTEXPO S.C.I. LTDA. trabaja para ser la empresa lder en comercializar
y distribuir frutas y verduras altamente sanas y nutritivas, teniendo una operacin
eficiente y rentable con los ms altos estndares de calidad. Busca as mismo
trabajar en un ambiente laboral grato con personas motivadas, comprometidas e
innovadoras.
29
FILOSOFA DE TRABAJO: La empresa basa su estrategia en tres factores
fundamentales:
FRUTEXPO S.C.I LTDA. exporta actualmente a Europa, Panam, Brasil, Hong Kong
frutas como Uchuva, bananito, granadilla, pitahaya, limn, curuba, higo, feijoa,
fresas, aguacate, uvas, mangostinos y maracuya; as como tambin tamarillo y
esprragos.
30
pases como Inglaterra, Francia, Alemania, Espaa, Suiza, China, Brasil y Panam;
siendo los tres primeros los destinos de mayor demanda. Las ventas de Uchuva en su
ultimo reporte de Enero a Agosto del 2003* generaron US$223.108.
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
-
Abr
Ene
Jun
Ago
May
Jul
Mar
Feb
Sept
Oct
Nov
Dic
2002 2003
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
-
May
Mar
Feb
Jul
Ene
Ago
Abr
Jun
31
De un estudio realizado por ANALDEX (Asociacin Nacional de Exportadores) con el
propsito de identificar las empresas promisorias exportadoras de Frutas en el pas
para el ao 2002, y de esta manera fomentar y fortalecer la actividad exportadora
nacional y promover la imagen de Colombia en el exterior, se determin que
FRUTEXPO S.C.I LTDA se encuentra en el puesto No. 10 por sus ventas en el ao
2002 de US$.550.202, siendo el primer puesto para una empresa que vendi cerca
de US$2,2 millones. Este resultado coloca a FRUTEXPO S.C.I LTDA en un mercado
altamente competitivo, que le exige estar en constante crecimiento y en la bsqueda
de nuevas alternativas y oportunidades de mercado como lo es Estados Unidos.
32
conocimiento sobre la cadena logstica de exportacin de la fruta hacia los
Estados Unidos.
Falta de conocimiento en los hbitos de consumo de frutas frescas de los
estadounidenses, as como de factores relacionados con el marketing, como
son la adecuacin del producto a los requerimientos del mercado externo, la
falta de conocimiento de los mercados, el acceso a adecuados canales de
distribucin y la falta de capacitacin en marketing internacional.
No existe mercado actual de la Uchuva en Estados Unidos.
Oportunidades:
La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su
aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a
FRUTEXPO S.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por
ende, de ganancia para la empresa.
Estados Unidos es un pas caracterizado por ser altamente consumista.
El aumento en la poblacin hispana en los Estados Unidos le permitir a
FRUTEXPO S.C.I. LTDA captar un segmento de mercado atractivo para la
exportacin de frutas exticas, debido a la familiaridad que tienen estos
grupos tnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el
25% del total de la poblacin de Estados Unidos sea hispana.9
Dado que la exportacin de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de
Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA podr gozar de los
beneficios del TLC y ALCA para su exportacin, permitiendo la entrada de la
mayora de productos horifruticolas colombianos libres de arancel.
Fortalezas:
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento suficiente
en exportacin de frutas frescas a mercados europeos, lo que le permitir
9
Agencia de Informacin de Estados Unidos. Uno de muchos, patrones de la inmigracin de Estados Unidos y composicin
tnica. Revista Retrato de Estados Unidos.
33
afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las empresas
exportadoras y del pas.
La compaa ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional
orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus
empleados estn comprometidos con la empresa y sus objetivos, cumpliendo
de la mejor manera con el cliente y con sus proveedores.
La calidad de la Uchuva para exportacin de Colombia es reconocida como la
mejor a nivel mundial por su tamao, color y valor nutricional, entre los pases
productores de esta fruta.
El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de
poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y
distribucin de la fruta para la exportacin.
La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes
calidad de los productos y programacin de despachos.
La empresa mantiene una relacin de amistad y lealtad con los clientes, lo que
hace que exista una relacin de equilibrio, ofrecindoles un servicio
personalizado, buscando satisfacer sus necesidades.
Amenazas:
La globalizacin es una oportunidad para abrir nuevos mercados para
exportadores Colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente
dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con
numerosas naciones, cuyos pases lamentablemente estn mas desarrollados
que el nuestro y por tal razn, s cuentan con la infraestructura necesaria para
cumplir con las exigencias de Estados Unidos.
El riesgo de competir con otros pases exportadores de Uchuva o inclusive con
los propios exportadores Colombianos.
La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras,
entre otras) de donde la Uchuva hara parte en Estados Unidos.
34
35
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. FRUTEXPO S.C.I. LTDA. cuenta con la experiencia y conocimiento
1. No cuenta con el empaque adecuado para la exportacin
suficiente en exportacin de frutas frescas a mercados europeos, lo que le
requiere de condiciones especiales para resistir las bajas tempe
permitir afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las
empresas exportadoras ydel pas. las que tiene que estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia
importador) paracumplir el tratamiento en fro durante su envo.
2. La compaa ha desarrollado hasta el momento un clima organizacional
orientado a las buenas relaciones, respeto y honestidad, lo que hace que sus 2. No cuenta conun modelo de etiqueta apropiado que atraiga la
empleados estn comprometidos conla empresa y sus objetivos, cumpliendo de de los consumidores estadounidenses, habituados a una pre
la mejor manera con el clientey consus proveedores. estndar delas frutas frescas en sus mercados.
3. La calidad de la Uchuva para exportacin de Colombia es reconocida comola 3. No haber realizado exportaciones que requieran que en la dis
mejor a nivel mundial por su tamao, color y valor nutricional, entre los pases la fruta se mantenga a una temperatura constante muy baja
productores deesta fruta. periodo de tiempo para poder realizar el tratamiento cuare
4. El riguroso control que mantiene la empresa de todo el proceso de impide que la empresa tenga conocimiento sobre la cadena log
exportacin de la fruta hacia los EstadosUnidos.
poscosecha, lo que incluye cuidados en el almacenamiento, empaque y
distribucin de la fruta para laexportacin. 4. Falta de conocimiento en los hbitos de consumo de frutas fr
los estadounidenses, as como de factores relacionados con el m
5. La empresa es reconocida en el mercado porque garantiza a sus clientes
como son la adecuacin del producto a los requerimientos del
calidad de los productos yprogramacin dedespachos.
externo, la falta de conocimiento de los mercados, el acceso a a
6. La empresa mantiene una relacin de amistad y lealtad con los clientes, locanales de distribucin y la falta de capacitacin en m
que hace que exista una relacin de equilibrio, ofrecindoles un servicio internacional.
personalizado, buscando satisfacer sus necesidades. 5. No existe mercado actual dela Uchuva en Estados Unidos
1. La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su * Realizar un estudio del mercado americano para conocer los h
aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a consumo de frutas frescas de los estadounidenses.
FRUTEXPOS.C.I LTDA. el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por
ende, de ganancia para laempresa. * Participar en ferias de frutas frescas y exticas en los Estado
* Establecer programas de capacitacin de los empleados para el conocimiento con el objetivo de dar a conocer la Uchuva en este nuevo m
2. Estados Unidos es unpas caracterizado por ser altamente consumista. de toda las exigencias y la reglamentacin exigida por Estados Unidos para la generar una base de datos de clientes potenciales para la realiz
exportacin de la Uchuva. las primeras exportaciones.
3. El aumento en la poblacin hispana en los Estados Unidos le permitir a
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. captar un segmento de mercado atractivo para la * Disear un Plan de Mercadeo y Publicidad en espaol, enfocados * Realizar un estudio de empaques de las frutas frescas en el
exportacin de frutas exticas, debido a la familiaridad que tienen estos grupos exclusivamenteal segmento de poblacin hispana delos Estados Unidos. americano con el fin de encontrar el empaque ms adecuado
tnicos con este tipo de producto. Se proyecta que para el 2005, el 25% del Uchuva, teniendo en cuanta criterios como calidad, precio y
total de la poblacin de Estados Unidos sea hispana. * Disear canales de informacin y comunicacin eficaces entre la alta gerencia esttico.
de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. y entidades tales como PROEXPORT, ANALDEX y el
Ministerio de Comercio Exterior con el fin de mantenerse actualizados en las * Establecer contactos con distribuidores mayoristas de frutas fr
4. Dado que la exportacin de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de temticas concernientes a las exportaciones hacia Estados Unidos. los Estados Unidos quienes conocen todo el proceso de dis
Estados Unidos, cabe resaltar que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podr gozar de interna, conel fin de definir los mejores canales de distribucin.
los beneficios del TLC y ALCApara su exportacin, permitiendo la entrada de la
mayora de productos hortofrutcolas colombianoslibres dearancel. * Realizar pruebas a nivel industrial para encontrar la mejor tecn
almacenamiento y transporte enfrodela Uchuva.
1. La globalizacin es una oportunidad para abrir nuevos mercados para * Establecer alianzas con otros exportadores con el objetivo de fortalecer el
exportadores colombianos como FRUTEXPO S.C.I. LTDA., pero igualmente sector de exportaciones de frutas frescas y hacer una labor conjunta para abrir * Continuar con las exportaciones de Uchuva hacia el mercado
dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con las puertas al mercado americano. hasta adquirir la experiencia requerida para la exportacin hacia
numerosas naciones, cuyos pases lamentablemente estn mas desarrollados Unidos.
que el nuestro y por tal razn, s cuentan con la infraestructura necesaria para * Establecer un plan de comunicacin a los consumidores mostrando las
cumplir con las exigencias de Estados Unidos. * Investigar los mercados competencia con mayor experienc
mejores propiedades y beneficios del consumo de Uchuva sobre las berries
negocio para estudiar su proceso de exportacin antes de lanz
2. El riesgo de competir con otros pases exportadores de Uchuva o inclusive tradicionales. primera exportacin desde Colombia.
con los propios exportadores colombianos. * Promover alianzas con los proovedores de Uchuvas para el mejoramiento de
3. La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras,
la calidad de la frutadesdesusiembra.
entreotras) de dondela Uchuvaharaparte en Estados Unidos.
36
4 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
Informacin Socioeconmica
Considerada como la economa mas grande y prospera del mundo, Estados Unidos
cuenta con una poblacin de 292 millones de habitantes y una tasa de crecimiento
10
demogrfico del 1% promedio anual durante la ultima dcada.
Comercio Exterior
10
Embajada de Estados Unidos
11
Intelexport. www.proexport.com
12
Fondo Monetario Internacional. Banco Mundial.
37
consecuencia el sobreprecio de los productos estadounidenses en mercados
externos.
38
Grafica 8. Principales Proveedores de las Importaciones
para el 2002: US$1.408.211.000.000
Banano
94,12%
Frutas excepto
Banano
0,53%
Cereales
0,01%
Tabaco
Cacao
1,61%
0,09%
Semillas y
Frutos Especias
Oleaginosos 0,33%
0,63% Otros
0,02% Legumbres y
Hortalizas
frescas
2,66%
39
El subsector Frutas excepto banano a pesar su porcentaje (0.53%) del total de
exportaciones a Estados Unidos, es un rubro prometedor para las exportaciones
colombianas a este pas contemplando el crecimiento a travs de los aos.
840.159
282.153
248.719
212.561
Con una participacin del 5.76% la Uchuva se encuentra en un cuarto lugar de las
exportaciones colombianas 2003* seguido de Pidas Tropicales (12.26%), mangos y
mangostanes frescos (24.06%) y Lima Tahiti (40.62%).
40
Grafica 11. Exportaciones de Uchuva fresca a Estados Unidos
para el 2003* (Enero Noviembre)
48,431
3,326
1,063 0
41
de fro para exportacin de Uchuva sin capacho (proteccin de la pulpa de la fruta),
el cual consiste en someter la fruta a temperaturas por debajo de 2.22 C.
13
Regulating the Importation of Fresh Fruits and Vegetables. USDA.
42
inspeccin a travs de los funcionarios de PPQ en los puertos de ingreso de
Estados Unidos.
APHIS: Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspeccin de
Animales y Plantas.
FSIS: Food safety Inspection Service. Se encarga de la seguridad y control y
regulacin de la comercializacin de las carnes, aves de corral y huevos.
FGIS: Federal Grain Inspection Service, controla, regula e inspecciona los
cereales que ingresan y se comercializan en Estados Unidos.
AMS: Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y
estndares para frutas y verduras frescas.
En el caso de la Uchuva, por ser una fruta nueva en este mercado, no cuenta con
una posicin arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que
exportan Uchuva a Estados Unidos. Hasta el momento, la Uchuva se encuentra
ubicada en la posicin arancelaria para Estados Unidos 081090 correspondiente a la
categora de frutas frescas y a la subcategora 081090.25.90 correspondiente a las
Berries, Nesoi, Fresh. Ver ANEXO 1.
Para el mercado de las berries existe competencia de otros pases como Nueva
Zelanda, Australia, frica del Sur y Chile. Argentina ha iniciado recientemente la
produccin de berries y podra convertirse en algunos aos en un abastecedor
alternativo en la regin.
43
4.3.2 Normas Fitosanitarias
Para el caso de Estados Unidos, ya se tiene el anlisis de riesgo que determin que el
nico peligro en la importacin de Uchuva desde Colombia, es la presencia de la
mosca del Mediterrneo,15 la cual podra atacar las cosechas en este pas. 16
14
www.aphis.usda.gov
15
www.ica.gov.co
16
www.aphis.usda.gov
44
especies de "moscas" causan prdidas que se estiman en unos 35'000,000 de dlares
al ao. En vista de esta situacin, existen actualmente una seria de tratamientos
durante la siembra y la cosecha de carcter preventivo que limitan el desarrollo y
establecimiento de la Mosca del Mediterrneo, sin embargo, la participacin de esta
fruta en mercados internacionales como Estados Unidos exige mayores controles de
17
calidad, como son los tratamientos cuarentenarios. Ver ANEXO 2.
14 das 1.11 C, 34 F
16 das 1.67 C, 35 F
18 das 2.22 C, 36 F
17
www.comunidadandina.org
45
Ahora bien, efectuar el tratamiento durante su envo implica aprovechar ese tiempo
de transporte para realizar simultneamente el tratamiento, lo cual evita gastar
tiempo adicional de la vida til de la fruta. El riesgo en esta opcin es aun mayor que
en la anterior, puesto que se tiene la incertidumbre del resultado optimista o
pesimista del tratamiento, el cual solo se conocer cuando la mercanca haya llegado
a su destino. Si el tratamiento al llegar al puerto de destino no cumple
satisfactoriamente con las normas exigidas, la mercanca tendr que ser devuelta al
pas de origen o incinerarla en el puerto, lo que implica prdidas econmicas
sustanciales.
46
El procedimiento de tratamiento en fro T-107a requiere condiciones de refrigeracin
y de monitoreo constante que sern supervisadas o inspeccionadas por el USDA al
llegar el embarque a un puesto de entrada para verificar su precisin.
1. Contenedores
Los contenedores refrigerados debern ser aprobados por el USDA y tener las
caractersticas apropiadas para cumplir con requerimientos tales como:
Deben tener una adecuada refrigeracin, aislamiento y control trmico.
Cada contenedor debe tener al menos tres sensores.
El sistema de refrigeracin del contenedor debe tener una presentacin
visual para que las temperaturas puedan ser revisadas manualmente
durante el tratamiento.
La impresin de las lecturas del sistema de refrigeracin debe
identificar: sensor, hora, temperatura.
Antes de ingresar la fruta al contenedor, esta debe permanecer a una
temperatura uniforme no mayor de 4.5 C.
2. Sensores
Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben cumplir ciertas
normas de calidad, las cuales deben ser aprobadas por el Oxford Plant Protection
Laboratory (OPPS). Estas normas son:
Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una tolerancia
de 3 C o de 0.5 F.
El dimetro del vstago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4 mm.
47
Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera pulgada o 2.5
cm. del vstago.
Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos una vez por
cada hora.
Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 das.
Mientras que los documentos con los que se quedar el Capitn sern: Las copias
de Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated
Containers y Location of Temperature Sensors, y el original de Instruction to the
Captain.
Copias de todos los documentos deben enviarse al OPPS y al oficial PPQ del
primer puerto de llegada.
48
Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del tratamiento de fri se
cumplieron satisfactoriamente luego de realizar pruebas y anlisis que lo
confirmen, las cuales incluyen:
49
Otra de las restricciones de ingreso es la Ley de Bioterrorismo. El 12 de Junio del
2002 se promulg la Ley de Seguridad de la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta
ante el Bioterrorismo de 2002 que tiene como objetivo proteger, internamente y en
frontera, contra actos terroristas y otras amenazas, el suministro nacional de los
alimentos consumidos por los ciudadanos norteamericanos. 18
El gobierno de los Estados Unidos, delego al Food and Drug Administration (FDA) la
responsabilidad del desarrollo y el cumplimiento de todas las normativas de
seguridad en el suministro de alimentos a los Estados Unidos, la cual velar por el
cumplimiento de la ley. Ver ANEXO 7.
18
www.fda.gov
50
5 ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS
PASES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS
5.1 DESCRIPCIN
ATPA, Andean Trade Preference Act, o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, fue
uno de los principales acuerdos comerciales entre Estados Unidos y cuatro pases
miembros: Colombia, Ecuador, Per y Bolivia. Fue el componente comercial del
programa de la Guerra contra las Drogas que el Presidente George Bush expidi el 4
de diciembre de 1991. Estas preferencias se hicieron efectivas a partir de 1992 para
Colombia y Bolivia y posteriormente en 1993 para Ecuador y Per.
51
eliminacin de barreras arancelarias para aproximadamente 5.600 productos y a
travs de normas de origen menos restrictivas que las que se aplican al Sistema
General de Preferencias Arancelarias (GSP) y varios acuerdos comerciales suscritos
por Estados Unidos.
El ATPA venci el 4 de diciembre de 2002, lo que llev a los gobiernos de los pases
andinos beneficiarios consolidar una vigorosa campaa para lograr su prrroga y
ampliacin. Teniendo en cuenta la importancia que el ATPA revisti para la industria
nacional en materia de produccin, exportaciones y generacin de empleo, se solicit
tanto la renovacin, con miras a extender su cubrimiento en el tiempo, como su
ampliacin en nmero de productos.
La nueva ley exige a sus pases miembros como criterios de elegibilidad, que el pas
no sea comunista, que tuviera certificado un plan antinarcticos, que hiciera parte de
convenios anticorrupcin y que apoyara a los Estados Unidos en la lucha contra el
terrorismo, entre otros.
52
El TLC, Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y los cuatro pases andinos
beneficiarios de la Ley ATPDEA: Colombia, Ecuador, Per y Bolivia, es la negociacin
bilateral que se oficializ el 18 de noviembre de 2003. Las negociaciones comenzarn
en el mes de abril de 2004 y se estima que finalicen a finales de ese mismo ao,
para llevar a consideracin del Congreso de Estados Unidos y de Colombia el texto
del Tratado en los primeros meses del 2005.
El propsito de Colombia con el TLC es poder lograr que los compromisos pactados
con Estados Unidos sean ms profundos que aquellos que sern asumidos por las 34
naciones que harn parte del ALCA, de manera que se logre mayor acceso que otros
pases al mercado norteamericano y por lo tanto, mayor competitividad en este pas.
53
compuesto por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay; y CARICOM (Caribbean
Community), conformado por Antigua y Barbuda, Barbados, Belice, Dominica,
Granada, Guyana, Hait, Jamaica, Bahamas, St Kitts y Nevis, Repblica Dominicana,
San Vicente y Granadinas, Santa Luca, Suriname, y, Trinidad y Tobago.
El proceso del ALCA se inici en Junio de 1990 con la Iniciativa para las Amricas,
propuesta por George Bush. Posterior a esta iniciativa, los 34 jefes de Estado de las
naciones miembro se reunieron en la Primera Cumbre de las Amricas en 1994,
donde acordaron la creacin de un rea de Libre Comercio de las Amricas y cuyas
negociaciones finalizaran a ms tardar en diciembre del ao 2005.
La fase final de las negociaciones del ALCA ser conducida bajo la Copresidencia de
Brasil y Estados Unidos e incluir dos reuniones de Ministros responsables del
comercio, una que se realiz en noviembre de 2003 en Miami y otra en Brasil que se
realizar en el ao 2004.
Actualmente, se han publicado tres borradores del acuerdo y los pases miembros se
encuentran en el proceso de solicitar planes de mejoramiento de las ofertas que
fueron entregadas recientemente.
54
5.2 VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS
Las oportunidades que tiene la negociacin para el sector Agrcola son crecimiento
econmico y generacin de empleo, que conduzcan a aumentar el bienestar de los
ciudadanos colombianos. En el caso de las exportaciones de Uchuva, la generacin
19
20
Oficina de Prensa del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia. Escrito por el Ministro de Agricultura, Carlos Gustavo
Cano y expuesto ante la plenaria del Senado. Bogot, agosto de 2003
55
de empleo directo e indirecto es un factor positivo, ya que para exportar una
tonelada se generan aproximadamente 8 empleos directos, especialmente de mano
de obra femenina.21
Frente a la apertura del TLC y del ALCA en el 2005, se plantea de manera constante
la urgencia de preparacin a las empresas para los nuevos retos. Las grandes
empresas colombianas ya estn recorriendo un camino de aproximacin, en el que la
competitividad es la palabra clave. Sin embargo, son las pequeas y medianas
empresas colombianas (PYMES), as como lo es FRUTEXPO S.C.I. LTDA. las que
generan ms del 50% del empleo nacional, representando el 36% del valor agregado
industrial, el 92% de los establecimientos comerciales y el 40% de la produccin
total del pas, lo cual demuestra su importancia y su gran potencial de crecimiento.22
21
FISCHER, Gerhard. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia.
22
www.proexport.com.co
56
6 LOGSTICA DE EXPORTACIN DE LA UCHUVA
Producto
Empaque
Sistema de
Informacin
Sistema de
Informacin Distribucin
Comercializacin
57
6.1 PRODUCTO
Luego se inicia el proceso de seleccin, que consiste en separar la fruta apta para la
comercializacin internacional, descartando las frutas descompuestas, enfermas o
con manchas por pesticidas. El lugar para seleccionar la fruta debe ser limpio y
fresco, protegido del sol, la lluvia y alejado de animales, focos de contaminacin y
depsitos de plaguicidas. La fruta que no rena las caractersticas adecuadas para el
mercado internacional, es devuelta al proveedor quien la comercializa en el mercado
nacional.
58
Los frutos destinados al mercado de exportacin se observan uno a uno abriendo el
cliz y comprobando su calidad, integridad y color. Los criterios de seleccin propios
que FRUTEXPO S.C.I. LTDA tiene en cuenta para la seleccin y clasificacin de fruta
para exportacin son:
Seleccin y control
Abastecimiento del cultivo Recepcin de calidad
de Fruta
Transporte
Uchuva defectuosas
59
producto. La Uchuva para los Estados Unidos se exportar sin capacho debido a las
preferencias del consumidor estadounidense, quien esta acostumbrado al consumo
de frutas frescas en esta misma presentacin. As mismo, por ser una fruta nueva en
este mercado, para efectos de comercializacin, es primordial la exhibicin total del
producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra
para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la
cual se exportar este producto de esta manera, siendo este un criterio de seleccin
relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el
cual se siente atrado por el capacho de la Uchuva al brindarle un aspecto rustico y
artesanal.
60
control de calidad de la Uchuva y el tiempo de duracin del proceso de remover el
capacho, se obtiene como resultado un tiempo total promedio de 3.2 seg/ fruta.
Tiempos (seg)
Seleccin y Control Tiempo Total
de Calidad de la Remover el
Uchuva Capacho
1,15 1,95 3,1
1,2 2,1 3,3
0,9 2,4 3,3
1,3 1,9 3,2
1,35 1,75 3,1
Uchuva
6.1.2 Almacenamiento
La Uchuva es un producto altamente perecedero el cual se debe comercializar con
rapidez. Sin embargo, la fruta se puede almacenar en condiciones ambientales
adecuadas para conservar su calidad y apariencia externa durante la
comercializacin.
62
El almacenamiento en refrigeracin es el mas recomendado para frutas frescas como
la Uchuva porque retrasa el envejecimiento debido a la maduracin, el
reblandecimiento y los cambios de la textura y color, la prdida de humedad y el
marchitamiento, y el dao causado por la invasin de bacterias y hongos. Para
obtener los mejores resultados en el almacenamiento en fro, es muy importante que
la temperatura en las cmaras de almacenamiento se mantenga constante. Las
fluctuaciones en la temperatura causan condensacin de humedad en los productos
almacenados, lo cual es indeseable ya que favorecera el crecimiento de moho y el
desarrollo de la putrefaccin.
Una vez la Uchuva sin capacho este debidamente seleccionada y empacada, debe
almacenarse en fro para disminuir su temperatura a 4.5 C y de esta misma manera
ser transportada al puerto donde iniciar el tratamiento cuarentenario. Para el
almacenamiento en fro existen dos opciones: adecuar un cuarto fro en las
instalaciones de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. o contar con empresas que prestan este
servicio, siendo esta ultima la opcin mas econmica. El costo de arrendar un
espacio de una estiba en una bodega refrigerada es de $6.400 el da.
6.1.3 Inventarios
Debido a la condicin perecedera de las frutas, la empresa no tiene inventario de
Uchuva. Sin embargo si se mantienen inventarios de las materias primas requeridas
como parte en la exportacin: empaques y etiquetas. Estos productos se adquieren
en el mercado generalmente al por mayor por costos inferiores, que para el caso de
exportacin de Uchuva son apropiados ya que disminuyen en cierta proporcin los
costos y garantizan la disponibilidad del producto y la oportunidad en la entrega a los
clientes.
63
6.2 EMPAQUE
As mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante
en la vida til de la Uchuva, brindndole una barrera a la influencia de factores
internos y externos que puedan afectarla.
Siendo el principal objetivo del empaque contener, proteger y conservar las frutas
durante su almacenamiento y distribucin, el empaque utilizado por FRUTEXPO S.C.I.
LTDA. debe cumplir con las siguientes caractersticas:
Ajustarse al producto, aprovechando al mximo sus dimensiones.
Proteger la Uchuva del dao mecnico y de las deficientes condiciones
ambientales durante su manipulacin, almacenamiento y transporte.
Resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes
con altos contenidos de humedad.
Mantener un ambiente ptimo para lograr una mayor duracin de la vida til
de la Uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del fruto y
que mantengan una mezcla favorable de dixido de carbono y oxgeno.
64
Exhibir el producto ante los ojos del comprador motivndole su necesidad o
deseo de adquisicin y llamando la atencin sobre sus fortalezas y beneficios.
Por otro lado, FRUTEXPO S.C.I. LTDA. debe tener en cuenta que cuando se disean
empaques para exportacin se deben contemplar las leyes y regulaciones exigidas en
el pas de destino, las cuales exponen los requerimientos y restricciones de tipo
obligatorio para comercializar en cada pas.
65
Tabla 8. Codificacin plsticos reciclados
NMERO ABREVIATURA NOMBRE COMPLETO
1 PET,PETE Polietileno tereftalato
2 HDP Polietileno de alta densidad
3 PVC Policloruro de vinilo
4 LDP Polietileno de baja densidad
5 PP Polipropileno
6 PS Poliestireno
7 otros
Bandejas
66
Canastillas
Clamshells
67
Guacal
Estibas
Zunchos y
Esquineros
68
Tabla 10. Tipos de plsticos
69
usos.
Se destaca por: Se utiliza en embalajes, tazas,
Poliestireno platos, en aparatos elctricos y
(PS) Transparencia y brillo componentes para la
Liviano construccin.
Irrompible
Impermeable Es usado como envase para
Inerte y no txico alimentos frescos.
Fcil limpieza
23
www.corrugated.org. Corrugated Packaging Council. CPC
70
6.2.2.2 Resistencia del empaque
Diversos materiales sufren transformaciones y finalmente no cumplen con su funcin
principal debido a variaciones en las condiciones del ambiente, como altas o bajas
temperaturas, o al soportar grandes cantidades de peso. Este motivo es de gran
importancia para determinar los niveles de resistencia que son capaces de soportar
los materiales utilizados para los empaques de frutas, las cuales en su mayora
requieren de refrigeracin.
MATERIALES RESISTENCIA
Las cajas de cartn corrugado deben contar con agujeros que permitan la
ventilacin y circulacin del aire hacia las frutas, en especial para el caso de la
Uchuva en donde se requiere el tratamiento en fro uniforme para toda la
carga. Todos los agujeros deben estar diseados y colocados de tal manera
que la caja no se debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a la
compresin es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de
24
http://www.fedinsa.com
71
aireacin del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan
entre el 5% y 7% del rea lateral.
6.2.3 Riesgos
Los principales riesgos a los que se ve sometida la Uchuva durante su proceso de
distribucin hacia Estados Unidos son:
Riesgos mecnicos: las cajas apiladas de Uchuva pueden sufrir impactos y
choques producidos por cadas durante las operaciones de carga y descarga;
as como tambin esfuerzos de compresin producidos durante el
almacenamiento o durante el transporte. Estos golpes pueden generar
roturas, ralladuras, sumiduras o fisuras, no solo a las Uchuvas, sino tambin
al empaque, riesgos que, tambin puede conducir a su rechazo, por parte del
comprador.
Riesgos climticos: la humedad relativa y la temperatura pueden registrar
grandes variaciones en la Uchuva y causar condensaciones, hidratacin o
deshidratacin no deseadas; prdida de peso debido a disminucin de
humedad; deterioro de su textura y presentacin; disminucin o ganancia de
volumen de la fruta; cambio o prdida de color y variacin de su densidad.
6.2.4 Etiquetado
Se entiende por etiquetado toda mencin, marca de fbrica o comercial, dibujo o
signo relacionado con un producto que figure en cualquier empaque que acompaan
o se refieren a un producto determinado.
72
Existe un organismo gubernamental en los Estados Unidos responsable de hacer
cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos alimenticios. Este es el
Food and Drug Administration (FDA), el cual ejerce su autoridad sobre la mayora de
alimentos importados en los Estados Unidos. Las regulaciones acerca del etiquetado
sobre productos alimenticios se recopilan en el Ttulo 21 del Cdigo de Regulaciones
Federales (Code of Federal Regulations, CFR), Parte 101.
Por otro lado, un empaque de frutas cuenta normalmente al menos con dos reas
distintas: Una etiqueta de presentacin principal (Principal Display Panel, PDP) y una
etiqueta informativa. PDP es la parte que los consumidores ven en primer lugar
cuando compran un producto. En la mayora de los casos, el PDP es la parte frontal
del envase. La etiqueta informativa o panel de informacin nutricional por lo general
se coloca inmediatamente a la derecha de la etiqueta de presentacin.
73
embalaje. El peso neto del producto debe aparecer y estar localizado en el
tercio ms bajo del PDP.
74
Condiciones especiales de conservacin y de utilizacin: Constituyen un
elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye
este aspecto para beneficio del consumidor.
75
Nmero de embalaje o nmero
total de cajas en el envo.
La seleccin del tipo de plstico a utilizar para la elaboracin del empaque primario
propuesto para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos se realiz con base en los
siguientes aspectos:
76
Tabla 15. Aspectos para la seleccin del tipo de empaque primario
ASPECTO DESCRIPCIN
Legislacin y normativa vigente en cuanto al uso de
Aspectos legales
materiales de empaque en Estados Unidos.
El material no debe modificar las caractersticas del
Compatibilidad con
producto a contener. Los alimentos no deben tomar
el producto a
olores o sabores del material del empaque que los
contener
contienen.
Resistencia El material debe ser resistente a la compresin, al
mecnica desgarre, a la friccin o al impacto.
Se refiere a la aptitud del empaque para no
presentar modificaciones de su estructura debido al
contacto con agentes externos.
Propiedades de
estabilidad Se requiere que el material del empaque sea
impermeable a gases, al agua, a la humedad;
aislamiento trmico y aislamiento de la luz y de
insectos.
Se refiere a la aptitud del empaque para
promocionar las ventas, de acuerdo a los
requerimientos y expectativas del consumidor final y
las caractersticas del punto de venta.
Aspectos
mercadolgicos
Los productos como las frutas requieren ser vistas
por el cliente final antes de la compra, por lo cual es
preferible el uso de materiales transparentes que
permitan apreciar el producto.
Aspectos Costos de materiales.
econmicos
Disponibilidad de Se debe considerar la disponibilidad de proveedores
empaque de los materiales de empaque a seleccionar.
77
Tabla 16. Criterios de calificacin de 1 a 3
1 2 3
No permitido por los Estados Permitido por los Estados
Aspectos legales Unidos Unidos
Modifica parcialmente las No modifica en absoluto
Compatibilidad con el producto a Modifica en su totalidad las caractersticas del las caractersticas del
contener caractersticas del producto producto producto a contener
Resistencia mecnica Resistencia Baja Resistencia Media Resistencia alta
No resiste bajas Poco resistente a bajas Resistencia a bajas
Propiedades de estabilidad temperaturas temperaturas temperaturas
Aspectos mercadolgicos Opaco Poco Transparente Transparente
Aspectos econmicos Costoso Promedio Econmico
Disponibilidad de empaque Baja Media Alta
CALIFICACION
ASPECTOS PONDERACION PET PP PS
Aspectos legales 20% 3 3 3
Compatibilidad con el producto a contener 20% 3 3 2
Resistencia mecnica 7% 3 3 3
Propiedades de estabilidad 20% 3 3 3
Aspectos mercadolgicos 15% 3 2 2
Aspectos econmicos 10% 2 2 3
Disponibilidad de empaque 8% 3 2 2
25
Society Plastics Industry
78
fresas, moras, arndalos y frambuesas en este tipo de empaque. Siendo
el clamshell el empaque de berries por excelencia para Estados Unidos y la
Uchuva un nuevo producto en esta categora, la exportacin de la misma
en est presentacin facilitar su posicionamiento en el mercado de frutas
frescas. El clamshell, gracias a su prctico diseo de tapa adherida a la
base, facilita su empleo y consumo de la fruta, caractersticas que para el
consumidor estadounidense son relevantes para su decisin de compra al
estar acostumbrado a empaques de gran funcionalidad. Los clamshells han
ganado popularidad en el mercado estadounidense, en razn a su presentacin, bajo
costo, versatilidad y proteccin al producto.
79
Foto 4. Vistas del empaque
80
Tabla 19. Precio de la etiqueta
26
www.fibrebox.org
81
Foto 5. Empaque secundario
10.7cm 5.3cm
40cm
10.7cm
6cm
Caja: 40 x 33 x 6cm
82
Figura 9. Distribucin de cajas en estibas
1.2m
1m
33cm
40cm
Cada estiba tiene 30 pisos de cajas, cada piso con 9 cajas, para un total por estiba de 270 cajas
60cm
180cm
1.2m
1m
12.2m
Contenedor lleno con estibas
1 Clamshell 35 Uchuvas
9 Clamshell
1 Caja de cartn corrugado
315 Uchuvas
270 Cajas corrugadas
1 Estiba 2,430 Clamshells
85,050 Uchuvas
Peso aproximado Uchuva: 4,57 gr
1 Estiba: 388,678gr o 388kg o 0,38ton de Uchuva
83
Ahora bien, basados en el supuesto que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. exporte a Estados
Unidos 3 estibas de Uchuva por semana, las unidades de materia prima requeridas
son las expuestas en la TABLA 22. Este supuesto se realiza en vista de la realidad
que enfrentan los exportadores colombianos, en donde actualmente no existe
suficiente demanda de Uchuva por parte de Estados Unidos como para que un solo
exportador enve un contenedor de 40pies lleno de carga. Por el contrario, lo que hoy
en da estn planeando hacer siete empresas comercializadoras de frutas frescas es
exportar un cargamento de un contenedor de 40 pies, colocando cada uno de ellos
de 2 a 3 estibas y dividindose los costos de exportacin entre todos, disminuyendo
en gran proporcin los mismos para generar mayor utilidad. FRUTEXPO S.C.I Ltda.
aun no se encuentra dentro de estos 7 exportadores, pero de ser as, este proyecto
le proporcionara toda la informacin necesaria para exportar 3 estibas de todo el
cargamento.
Cantidad (unidad)
Clamshells Etiquetas Cajas corrugadas
Semana 7.290 7.290 810
1 Mes 29.160 29.160 3.240
1 Ao 349.920 349.920 38.880
Por tal motivo, los costos de empaque y embalaje de Uchuva para exportacin a
Estados Unidos, con base a una lista de chequeo de los elementos que los conforman
con sus respectivos costos individuales se presenta a continuacin.
84
Tabla 23. Costo total del empaque para exportacin de Uchuva a Estados Unidos
Clamshells
Etiquetas
6.3 DISTRIBUCIN
La distribucin internacional es el conjunto de operaciones que FRUTEXPO S.C.I
LTDA. deber realizar para el desplazamiento de la Uchuva desde su centro de
acopio hasta el puerto en los Estados Unidos, bajo el concepto de ptima calidad,
85
costo razonable y entrega justo a tiempo. El transporte es un tema fundamental
dentro del proceso de exportacin y es a menudo el factor de mayor costo, por tanto
la eleccin apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la
competitividad de las exportaciones.
Modo carretero: comprende la totalidad de las vas por las que pueden
transitar automotores a lo largo y ancho del pas. Por este modo se
movilizaron durante el 2003 91.2 millones de toneladas, estas cifras ratifican
que el modo de carreteras es el principal medio de transporte para
mercancas en Colombia.
La exportacin de Uchuva requiere de condiciones trmicas que hacen
necesario el empleo de un tipo especial de vehculo previsto con equipo para
carga refrigerada. Actualmente existen 42 empresas de transporte terrestre
27
ubicadas en la ciudad de Bogot que prestan este tipo de servicio.
27
www.proexport.com.co. Logstica On-line.
86
Modo martimo: es el principal punto de conexin de la economa colombiana
con el resto del mundo. Las instalaciones para el manejo y transporte de
grandes volmenes de carga, perecedera o no perecedera, a travs de
grandes distancias, lo convierten en el modo de mayor demanda y mejor
eficiencia para el comercio exterior. Actualmente existen 28 navieras
internacionales con representacin en Colombia que cumplen con la funcin
de distribucin para los Estados Unidos. 28
28
www.proexport.com.co. Logstica On-line.
87
o Medelln: 17.02%
o Cali: 5.07%.
Actualmente Colombia cuenta con 11 aerolneas internacionales con
representacin en el pas y con una nacional, Alianza Summa, que prestan el
servicio de transporte de mercancas hacia Estados Unidos.
En Estados Unidos existen ms de 226 Aeropuertos y 400 Puertos. Sin embargo, los
que concentran las mayores frecuencias de transporte martimo y areo procedentes
de Colombia son:
88
TABLA 24. PUERTOS EN ESTADOS UNIDOS
RANKING TONELADAS UBICACIN
ZONA CIUDAD INFRAESTRUCTURA
(Ton/ ao) / AO ESTRATEGICA
Posee una extensa red de autopistas
interestatales y de combinaciones ferroviarias
que unen a Houston con los mercados locales.
Cuenta con instalaciones para el
manejo de carga general, refrigerada,
Zona Este Houston Puesto 2 177 millones Adems cuenta con dos importantes lneas
contenedores, granos y otros
ferroviarias y aproximadamente 150 compaas
materiales secos a granel.
de camiones de transporte que conectan el
puerto con la zona continental de los Estados
Unidos, Canad, y Mxico.
Posee vas de acceso inmediato a carreteras
Cuenta con centros de distribucin
para carga seca o liquida y un espacio interestatales y redes ferroviarias lo cual permite
de 125.000 pies cuadrados para un transporte eficiente hacia el interior del pas.
Nueva York Puesto 3 134 millones
almacenaje de carga refrigerada y en
general para cualquier otro tipo de
carga. Ubicado en el mercado de consumidores ms
grande del mundo.
Cuenta con 22 millones de pies
Es el nico puerto en Estados Unidos con
cuadrados de rea para manejo de
comunicacin a seis lneas ferroviarias. Posee
New Orleans Puesto 5 85 millones carga y ms de 6 millones de pies
vas de acceso inmediato a carreteras
cuadrados de rea para el
interestatales.
almacenamiento de mercancas.
Posee 14 gras de contenedor sobre
Se encuentra en el camino de tres lneas
Jacksonville Puesto 38 18 millones muelle y almacenaje para carga
ferroviarias y tres carreteras entre estados.
refrigerada.
89
Es el puerto de la Florida donde arriban la
mayora de los buques con la ruta sur-
nororiental, siendo as un gran centro de
90
En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran
variedad de servicios areos de carga.
Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami,
convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y
comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios
de este aeropuerto. As mismo se encuentran otras alternativas de acceso por
rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. Los principales
aeropuertos de destino para la carga procedente de Colombia son:
RANKING TONELADAS /
CIUDAD INFRAESTRUCTURA
(Ton/ ao) AO
Cuenta con instalaciones excelentes para el
manejo de todo tipo de carga, tales como carga
perecedera, refrigerada y liquida.
Memphis Puesto 1 3.390.800
Tambin tiene 15 lneas areas dedicadas
especialmente al transporte de carga y operando
las 24 horas.
Cuenta con instalaciones que facilitan el manejo de
Miami Puesto 10 1.624.242
carga general, perecedera, refrigerada y viva.
Aeropuerto
Cuenta con nueve terminales especializadas y con
Jonh F
capacidad para el manejo de carga liquida, a
Kennedy 1.589.648
granel, y refrigerada, lo cual otorga amplias
facilidades para el envo de carga.
Nueva York Puesto 11
Aeropuerto
Newark Esta conformado aproximadamente por 2.027
850.050
acres.
Puesto 19
Posee 1.2 millones de pies cuadrados, los cuales
forman los complejos para el transporte,
Atlanta Puesto 22 734.083
almacenaje y entrega de carga tanto general como
perecedera, refrigerada, y viva.
Fuente: Airports Council International / www.aiports.org
91
5.3.3. Riesgos
A nivel nacional, el problema de la seguridad en Colombia es un aspecto
relevante para la distribucin de carga por va terrestre. Actualmente, el
Gobierno esta estableciendo retenes y puestos de control sobre los sectores de
mayor conflicto para fortalecer la seguridad en las carreteras de Colombia con
el objetivo de contrarrestar la presencia guerrillera y garantizar que el
transporte de carga llegue a su destino final.
92
alternativa de transporte evita el riesgo de perdida de mercanca generado
hasta el momento en la distribucin por va martima. El costo de la
construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogota se estima entre
2.000 a 2.500 millones de pesos.
Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido
evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos
exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados
Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la
mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de APHIS en
Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado
extendiendo la vida til de la fruta para su comercializacin. As mismo,
tambin existe la posibilidad de exportar por va area la mercanca cubierta en
malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto
de destino. Los altos costos de esta alternativa, los tramites adicionales de
autorizacin y el reducido espacio en las aerolneas de pasajeros, la hacen una
opcin poco atractiva sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La
preferencia en las aerolneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la
carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la
posibilidad de mantener el cupo en carga es nulo.
Sin embargo, es importante que FRUTEXPO S.C.I Ltda. conozca las alternativas
de transporte por va area que en un futuro podra utilizar.
93
Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de Uchuva
a Estados Unidos
Ruta 1:
1 2 3
Terrestre Martimo
Ruta 2:
1 2
Areo
Ruta 1:
La ruta 1 consiste en transportar la Uchuva desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. en Bogot, por va terrestre en camin refrigerado a los
puertos de Santa Marta, Barranquilla, Cartagena o Buenaventura, para una vez
all, ser transportada por va martima en contenedores refrigerados al puerto
de destino.
94
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales
Tiempo ruta
Distancia
Horas
Kms
(promedio)
Santa Marta 965 30,1
Barranquilla 1008 31,1
Cartagena 1125 33,6
Buenaventura 504 20,4
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 7 9
Jacksonville 10 12
New York 13 15
New Orleans 10 12
Los Angeles 12 14
Houston 11 13
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 6 8
Jacksonville 6 7
New York 10 12
New Orleans 12 14
Los Angeles 13 15
Houston 11 13
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
95
Transporte martimo desde Cartagena hacia:
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 4 6
Jacksonville 6 7
New York 8 10
New Orleans 9 11
Los Angeles 14 16
Houston 10 12
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 11 13
Jacksonville 10 12
New York 10 12
New Orleans 15 17
Los Angeles 16 18
Houston 15 17
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
New
Miami Jacksonville New York Los Angeles Houston
Orleans
Santa Marta 10.25 13.25 16.25 13.25 15.25 14.25
Barranquilla 9.30 8.30 13.30 15.30 16.30 14.30
Bogot
Cartagena 7.40 8.40 11.40 12.40 17.40 13.40
Buenaventura 13.85 12.85 12.85 17.85 18.85 17.85
96
Ruta 2:
La ruta 2 consiste en transportar la fruta desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. en Bogot hacia Estados Unidos por va area al
aeropuerto de destino.
Cabe resaltar que luego de varias investigaciones acerca de los fracasos del
tratamiento cuarentenario en transito, se concluy que las variaciones en las
lecturas de temperatura fuera del limite exigido variaban debido a que al
97
momento de cargar el contenedor al barco, este deba necesariamente que
desconectarse de la corriente por un periodo de tiempo suficiente como para
permitir el fracaso del tratamiento. Este hecho es la principal razn por la cual
el tratamiento en fro se deber iniciar y finalizar en puerto, y luego
transportarse a la ciudad de Miami.
98
6.4 COMERCIALIZACIN
La comercializacin es el proceso en el cual el producto se exhibe al consumidor
final con el propsito de incentivar su compra inmediata y de generar un
consumo continuo del producto. Para efectuar una comercializacin exitosa, se
deben tener en cuenta aspectos tales como: identificar el mercado objetivo,
identificar los canales de distribucin apropiados para el producto y mercado,
definir un precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la
mercanca.
Ahora bien, identificar estos aspectos para el caso de la Uchuva, siendo esta
una fruta reciente en los Estados Unidos, es un desafi que presentan
actualmente los exportadores en Colombia. La Uchuva, por sus caractersticas
particulares de estar encerrada dentro de un cliz o capacho la hacen ser una
fruta extica, sin embargo, por su naturaleza de ser una baya pequea hace
parte del mercado de frutas frescas denominadas berries.
99
Grfica 12. Consumo per capita en Lbs de Alimentos
Estados Unidos - 2001
Grasas y
Pescados
aceites
1%
Otros 7%
Aves 1% Vegetales
4% 23%
Carne roja
6%
Huevos
14%
Productos Granos
Lacteos Frutas 21%
8% 15%
29
Corporacin Colombia Internacional, CCI.
100
Grfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos - 2001
Jugo
38%
Las frutas frescas son un rubro atractivo para el mercado y seguir en aumento
en la medida en que los consumidores tengan la necesidad de adquirir
alimentos saludables y busquen productos que se puedan consumir fuera del
hogar.
30
Corporacin Colombia Internacional
101
Grfica 14. Consumo per cpita en Lbs de Frutas Frescas
Estados Unidos - 2001
Citricos
19%
No citricos
81%
Arandanos
Kiwi
Cerezas
Papaya
Ciruela
Mangos
Pera
Pia
Fresas
Melocotones
Uvas
Manzanas
Bananas
0 5 10 15 20 25 30
102
hasta el negro y negro azulado. La fresa, el berry por excelencia, es el nmero
1 del ranking de frutos de este tipo.
La denominacin de las berries en Estados Unidos es:
Blackberries = Zarzamoras
Blueberries = Arndanos
Cherry = Cerezas
Raspberries = Frambuesas, Mora
Strawberries = Fresa
Foto 6. Berries
El consumo per capita de berries para el ao 2001 fue de 5.35 libras, y siendo
la poblacin de Estados Unidos 292.484.465 millones de habitantes, el consumo
total en toneladas de berries al ao es de aproximadamente 709.779 toneladas,
de las cuales el 79% corresponde a las fresas.
103
Aunque se estn comparando dos mercados con hbitos de consumo
diferentes, se puede ver que la poblacin de Estados Unidos es 18 veces mayor
que la de Holanda, lo que es una porcin comparativamente pequea de
poblacin que permite asimilar que esa misma proporcin en Estados Unidos
podra consumir Uchuva a largo plazo.
Alemania Holanda
104
Grfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos
para el ao 2001 (Lbs)
4,2
0,8
105
grado de madurez, el valor nutritivo y el precio.31 Por el contrario, la
contaminacin en el manejo y preparacin de los alimentos, el empaque, los
residuos de pesticidas y productos qumicos, los ingredientes y la modificacin
gentica, en ese orden, constituyen las principales preocupaciones de los
consumidores en relacin con la seguridad de los alimentos que consumen,
segn un estudio realizado en el 2001 por el International Food Council.32
106
ahora estn disponibles en el mercado durante todo el ao, gracias a las
importaciones de productos de buena calidad durante la poca de contra-
estacin.33 La continuidad en el abastecimiento y por ende en las ventas es uno
de los temas a resaltar para el caso de la Uchuva que por las dificultades en el
acceso a este pas no han podido determinar la demanda esperada de la fruta,
ni el gusto por parte de los consumidores, ya que hasta el momento no se han
presentado comportamientos repetitivos de compra.
Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fcil, por el contrario, es una labor
que requiere de persistencia por parte de FRUTEXPO S.C.I LTDA para
encontrar clientes potenciales para la Uchuva. As mismo, la empresa debe ser
conciente que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y de un inversin adicional
a los costos de exportacin durante la etapa de promocin de la fruta. El plan
de comercializacin de Uchuva a Estados Unidos se trabajara en dos etapas:
divulgacin y evaluacin de resultados. La primera es la etapa de promocin y
divulgacin de la Uchuva, en donde FRUTEXPO S.C.I LTDA. podrn
implementar estrategias de penetracin al mercado estadounidense tales como:
107
importadores acuden a este medio en bsqueda de proveedores de
frutas frescas. As mismo, los exportadores colombianos tambin pueden
identificar posibles clientes en sitios web dedicados al sector de frutas.
Consultar en PROEXPORT el servicio de bsqueda de clientes potenciales
de frutas frescas en las instalaciones de ZEIKY, centro empresarial de
comercio exterior encargado de generar la cultura exportadora y
promover las exportaciones.
Participar en Ferias Internacionales de frutas frescas prximas a
realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente importante de
inteligencia de mercados que permite el acercamiento entre
importadores interesados en compra y exportadores. En caso de no
poder asistir, existe la posibilidad de contactar a los organizadores del
evento para obtener el catalogo de los expositores, muchos de los cuales
son importadores.
Una de las ferias en las que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podra participar
para comenzar con la etapa de promocin de la Uchuva y la bsqueda de
clientes potenciales es la Convencin y Exposicin Internacional Fresh
Summit 2004, organizada por la PMA (Produce Marketing Association),
que es la Asociacin de Marketing de Frutas y Verduras Frescas. Este
evento es el ms valioso en la industria de las frutas, verduras y flores
108
frescas, prximo a realizarse del 15 al 19 de Octubre en Anaheim,
California. El evento contar con 780 expositores y ms de 16.000
participantes, provenientes de ms de 70 pases, as como 2.000
empresas participantes y con la participacin de supermercados
detallistas, importadores, exportadores, cultivadores, empacadores,
expedidores, agentes, transportistas, mayoristas, proveedores,
distribuidores y operadores de servicios alimentarios.
109
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a
US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas,
consumidores de origen hispano y mujeres.34
Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms
altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y
nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores
constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro.
Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la
dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas
frescas en su alimentacin.
34
Produce Marketing Association, PMA. www.pma.com
35
Produce Marketing Association, PMA www.pma.com
110
6.4.2 Estudio de precios
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao,
con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la
competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados.
111
Grfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente
de Colombia hacia Europa (US$/Kg)
(Precio de venta del importador 2001)
12,0
10,0
8,0
6,0
4,0
2,0
0,0
May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Jul-97
Oct-97
Jul-98
Oct-98
Jul-99
Oct-99
Jul-00
Oct-00
Jul-01
Oct-01
Jul-02
Ene-97
Abr-97
Ene-98
Abr-98
Ene-99
Abr-99
Ene-00
Abr-00
Ene-01
Abr-01
Ene-02
Abr-02
112
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Miami New York Los Angeles
Strawberry 10,00 - 13,00 9,00 - 12,00 10,00 - 14,00
Blueberry 8,00 - 10,00 6,00 - 10,00 10,00 - 11,00
Raspberries 10,00 - 12,00 9,00 - 10,00 6,00 - 10,00
Fuente: Today`s Market Prices
113
Figura 14. Sistema de comercializacin de frutas frescas
Exportador
Broker o
Distribuidor Mayorista
Agente
Distribuidor Minorista
Consumidor Final
114
negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios
complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms
competitivo.
Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno
de los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados
Unidos. Segn el estudio FreshTrack 2001, su contribucin a las ventas totales
del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se
pronostica que en el 2006 llegar a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la
tendencia en los supermercados sea a ofrecer un espacio ms amplio para un
nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas.
11.4
12 10.4
9.5
10
8
6
4
2
0
1996 2001 2006
Fuente: PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in the Produce Industry,
Cornell University
115
del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los
ltimos aos.36
Dado que la Uchuva es una fruta extica desconocida para los consumidores
estadounidenses, el canal mas adecuado para su introduccin en este nuevo
mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food
service) en donde se puede comercializar la Uchuva como una fruta decorativa
en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para
posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de supermercados.
36
CORNELL UNIVERSITY. Food Industry Management Program. PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in
The Produce Industry. Ithaca, 2001, Pgs. 2 y 3.
116
Para determinar este flujo de informacin fue necesario la elaboracin de
diagramas de contexto, diagramas de flujo de primer nivel y segundo nivel que
se ilustran a continuacin.
Orden de Orden de
pedido pedido
Pedido Pedido
Pedi do
Importador
117
De este diagrama se desglosan otros an mas detallados, que ilustran el
proceso de cada operacin en el diagrama de nivel 1.
Orden de
pedido
Archivo ordenes
procesadas
Archivo ordenes
procesadas
Cantidad de
fruta a Documentos de
Fruta 3.1 3.2 Documentos
exportar exportacin
empacada Cargar en Descargar fruta aprobados
ICA
camin en puerto
refrigerado
Documentos
aprobados
Archivo
documentos de
exportacin
Archivo documentos
de exportacin
118
Figura 19. Diagrama de flujo de informacin
de Iniciar Tratamiento
Registro
Documentos de Tra tamiento
aprobados 4.1 lecturas APHIS apr obado
Cargar fruta a
contenedor
Tratamiento
aprobado
Archivo documentos
tratamiento aprobado
Archivo documentos
tratamiento aprobado
Documentos de
Tratamiento exportacin Importador
5.1 5.2 Pedido
aprobado Cargar Descargar fruta
contenedor en puerto
a barco EE.UU
119
A futuro se recomienda que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se prepare
tecnolgicamente al nivel del mercado en mantener un sistema de informacin
en lnea que le permita al cliente rastrear su pedido en tiempo real.
120
7 ANLISIS FINANCIERO
121
Tabla 34. Costos e ingresos de la Exportacin FOB
Gastos de exportacin:
Uchuva: El costo de 1 kilo de Uchuva a los cultivadores es de $2.500.
Tres estibas equivalen a 1.164Kg.
122
Clamshell: El costo de una unidad es de $291. Tres estibas equivalen a
7.290 Clamshells.
Etiqueta: El costo de una unidad es de $19. Tres estibas equivalen a
7.290 etiquetas.
Caja de cartn: El costo de una unidad es de $860. Tres estibas
equivalen a 810 cajas de cartn.
Estibas: el costo de una unidad es de $14.000
Almacenamiento en fro: Es el costo de arrendar un espacio para enfriar
la fruta a 4.5C. El costo por espacio de una estiba es de $6.400/da y el
costo de transportar, cargar y descargar la fruta del centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. a las bodegas de almacenamiento es de
$120.000. Un da es suficiente tiempo para enfriar la temperatura de la
Uchuva a la temperatura deseada.
Transporte Nacional: Es el costo del transporte terrestre en camin
refrigerado a 4.5C de Bogota a Cartagena, su costo es de $2.250.000
incluido el cargue en las bodegas de almacenamiento en fro y el
descargue en Cartagena.
Certificado de origen: Es el documento que certifica que la fruta que se
exporta es cultivada en Colombia. Sirve para aplicar medidas de control
comercial y/o arancelarias.
Certificado Fitosanitario: Es el documento que certifica la aptitud para el
consumo humano de los productos que lo requieran.
Uso de las instalaciones portuarias: Costo pagado a la sociedad portuaria
de Cartagena por el uso de sus instalaciones.
Suministro energa contenedor: Es el costo de suministro de energa para
el tratamiento en fro durante 14 das. El costo por da es de $139.488.
Bodega de almacenamiento: Es el costo de mantener el contenedor
refrigerado almacenado por 14 das. El costo por da es de $296.800.
Flete martimo: Es el costo del transporte martimo de Cartagena al
puerto en Miami. Su costo es de $9.450.000.
Aduana Estados Unidos: Este costo se refiere al aviso de llegada del
cargamento a las autoridades estadounidenses.
123
Agente aduanero: Es el pago que se efecta a la Sociedad de
Intermediacin Aduanera (SIA), quienes realizan los tramites ante la
DIAN. Este agente representa al usuario ante la autoridad aduanera
(DIAN) y lo asesora en materia de procedimientos, tramites y dems
actividades conexas relacionadas con el proceso de exportar importar.
Agente martimo: Es quien se responsabiliza de los medios de transporte
que intervienen en el traslado internacional de la mercanca, gestin que
cubre desde el inicio hasta el descargue de la mercanca en su destino
final.
Ingresos:
Bajo el supuesto que la Uchuva se vendiera a US$5,0 el clamshell y que el
margen del mayorista fuera del 35% y el del minorista del 40%, el valor de
venta por libra de Uchuva de FRUTEXPO S.C.I LTDA. al mayorista es de
US$5.85. Este supuesto se realiz con base en los mrgenes comnmente
utilizados por los distribuidores de Estados Unidos de Frutas colombianas.
124
unidad de 50 lbs, dejando un margen de utilidad del minorista del 59,8% sobre
el precio final.37
Resultados:
Los gastos totales de la exportacin son de: US$10.495
Los ingresos a un precio de US$5.85/libra son de US$14.216
37
Corporacin Colombiana Internacional CCI.
125
Las tres estibas que se exportaran en principio, no representan el verdadero
potencial en ventas que podra tener la Uchuva a largo plazo, por lo que se
analizarn los mrgenes de utilidad en caso de exportar mayores cantidades.
126
Tabla 35. Costos variables de exportacin por cantidad de estibas exportadas
Caja de Almacenamiento
Uchuva Clamshell Etiqueta Estiba Accesorios Mano de Obra TOTAL $COP TOTAL US$
carton en fro
3 Estibas 2.910.000 2.121.390 138.510 696.600 42.000 10.000 139.200 400.320 6.458.020 2.392
6 Estibas 5.820.000 4.242.780 277.020 1.393.200 84.000 20.000 158.400 533.760 12.529.160 4.640
9 Estibas 8.730.000 6.364.170 415.530 2.089.800 126.000 30.000 177.600 667.200 18.600.300 6.889
12 Estibas 11.640.000 8.485.560 554.040 2.786.400 168.000 40.000 196.800 800.640 24.671.440 9.138
24 Estibas 23.280.000 16.971.120 1.108.080 5.572.800 336.000 80.000 273.600 934.080 48.555.680 17.984
Costos de exportacin
COSTOS INGRESOS
MARGEN DE UTILIDAD
TOTALES TOTALES
Costo fijo: contenedor de 40pies Costos variables por
y gastos del centro de acopio cantidad a exportar
3 Estibas 8.103 2.392 10.495 14.216 26,17%
6 Estibas 8.103 4.640 12.743 28.431 55,18%
9 Estibas 8.103 6.889 14.992 42.647 64,85%
12 Estibas 8.103 9.138 17.241 56.862 69,68%
24 Estibas 8.103 17.984 26.087 113.724 77,06%
127
Tabla 37. Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas
(FRUTEXPO S.C.I. LTDA. comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con otros 6 exportadores)
Costos de exportacin
COSTOS INGRESOS
Costo fijo: contenedor de 40pies MARGEN DE UTILIDAD
TOTALES TOTALES
entre los exportadores y gastos Costos variables por
del centro de acopio cantidad a exportar
3 Estibas 1.729 2.392 4.121 14.216 71,01%
6 Estibas 2.392 4.640 7.032 28.431 75,27%
9 Estibas 4.640 6.889 11.529 42.647 72,97%
12 Estibas 6.889 9.138 16.027 56.862 71,81%
24 Estibas 8.103 17.984 26.087 113.724 77,06%
128
CONCLUSIONES
130
Otro punto a resaltar es la presentacin de la Uchuva ante el mercado
estadounidense. En definitiva se sugiere exportarla sin capacho ya que al
incursionar esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya estn
habituados a esta presentacin, que adems se relaciona con el estilo de vida
que lleva la poblacin estadounidense, siempre en bsqueda de la practicidad
en los empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; as como la
importancia que este consumidor le da al aspecto exterior del producto.
131
BIBLIOGRAFA
132
Paginas de Internet:
www.ica.gov.co
www.cci.org.co
www.proexport.com.co
www.usda.gov
www.aphis.usda.gov
www.ers.usda.gov
www.mincomercio.gov.co
www.minagricultura.gov.co
www.usembassy.state.gov
www.fao.org
www.fda.gov
www.plasticsindustry.org
www.colombiapack.com
www.envapack.com
www.thepacker.com
www.todaymarket.com
www.comunidadandina.org
www.corrugated.org
www.fibrebox.org
Visitas y entrevistas:
133