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Dentro de la biblografia extra consultada sobre las fases de negociacin, la preparacin de

la negociacin es la primera de las fases de la negociacin. La preparacin puede suponer el


50% del xito en la negociacin ya que nos permite analizar las principales variables que
influyen decisivamente en el proceso negociador. Gracias a este anlisis podremos
desarrollar la estrategia idnea para la negociacin y tomar decisiones acertadas.
Para realizar una buena preparacin de la negociacin recomendamos seguir los siguientes
puntos: Circunstancias de la negociacin, antecedentes de la negociacin, intereses,
intereses de la otra parte, estilo de la negociacin que se va a adoptar, los asuntos
negociables, prioridad que tiene cada asunto negociable, banda de negociacin de cada
asunto negociable, posibles objeciones, argumentos de las posibles objeciones, opiniones
creativas para desarrollar la negociacin, criterios objetivos que pueden ayudar a resolver
los conflictos que surgen, cual es mi MAPAN, y el de la otra parte.
a) Punto de arranque
Un proceso negociador comienza cuando cada una de las partes hace conocer a la otra su
idea sobre el valor ptimo de la variable negociada. Esa idea, que suele llamarse posicin,
no coincide con la que tiene el otro. Si desde un principio ambas partes saben que van a tener
que negociar, lo ms probable es que esa primera posicin sea exagerada. Es decir, que sea
un puro intento de probar al otro, y est lejos de las verdaderas pretensiones de cada una de
las partes. A estas primeras posiciones, es lo que se denomina punto de arranque. Con l
se pone en marcha el proceso negociador.
b) Objetivo
El segundo valor a considerar en la banda de negociacin, es el objetivo. Es la pretensin
real que la parte entiende que debe conseguir en la negociacin. Constituye un planteamiento
ms razonable que el punto de arranque, y se encuentra por debajo de ste.
c) Punto de ruptura
El tercer valor en una banda de negociacin, es el punto de ruptura. Es el lmite que toda
parte debe plantearse en la negociacin. Traspasado el mismo, la consecucin del acuerdo
sera ms nociva para sus intereses que el propio desacuerdo.
El punto de arranque y de ruptura, se fijarn a partir del objetivo. Como regla general deber
haber bastante distancia entre el punto de arranque y el objetivo, a fin de que exista suficiente
campo de juego para negociar y hacer concesiones. Una distancia muy exigua entre punto
de arranque y objetivo,
desde el principio a ser muy inflexibles o a perder oportunidades. En cuanto al punto de
ruptura, es importante calcularlo bien. Hasta dnde se puede realmente llegar? Establecer
adecuadamente el punto de ruptura, es una de las tareas ms complejas en la preparacin de
las negociaciones.
Bibliografa extra
Accin formativa n68-2001 Estrategia y Tcnicas de negociacin, formacin de
cuadros. Escuela Julin Bastero.
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_preparacion_negociacion.html