FinanciandoSuNegocio:UnaGuaparalas

PYMESSostenibles
PorAlexandraMyagkovayotros

Existendostiposprincipalesdefinanciamientodisponibleparalamayorpartedelosnegocios:
Aquellosqueexigenacambiopatrimonioyaquellosqueexigendeuda.Cuandosefinanciaatravsdel
patrimonio,eldineroprovienedelosaccionistascuandosehaceatravsdeladeuda,steprovienede
unaentidadexterna.DebidoaquelasPYMESgeneralmentenosontangrandescomoparaatraerla
atencinpblicaolainversinprivada,lamayoradesusfuentesdefinanciamientoexternasse
obtienenatravsdedeudas.Albuscarfuentesdefinanciamiento,suempresanodeberaapresurarsea
seleccionarfuentesexternas.Dichodeotramanera,elobtenerunprstamodeunainstitucin
crediticianodeberaserlaprimeraopcinparaobtenerfondos.Otrasfuentespotencialesde
financiamientoutilizandoelpatrimoniodeberanexplorarseantesdeacudiralendeudamiento.

EstaguasirvecomounareferenciadetalladaparalasPYMESqueestnconsiderandobuscar
financiamientoexterno.Estadiseadaparaproveerinformacinquelesservirparaevaluarsus
necesidadesfinancierasyparaplanearestratgicamentesupresupuesto,demaneraquecadafuentede
financiamientoseautilizadadelamaneramaseficiente.Aunqueestaguacontienematerialde
introduccin,anlasPYMESmasexperimentadasencontrarninformacinvaliosayrelevanteparasu
busquedadefinanciamiento.

ConociendosuNegocio
Antesdetomarcualquierdecisinrelacionadaconelfinanciamientodesunegocio,usteddebetener
unaimagenclaradetodassusoperaciones.Elcompilarlosestadosfinancieros,unplandenegociose
informacincomercialpuedeayudarleaesclarecerlasnecesidadesdesunegocio,aidentificarfuentes
definanciamientopotencialesyasolicitareficientementeelfinanciamiento.

EstadosFinancieros
Comotodaslasempresassaben,unodelosaspectosvitalesdetodaoperacinesconocersusituacin
financiera.Losprestamistasylosinversionistasnecesitarnevaluarlascuentasylosestados
financieroscomoevidenciadequeunclientepotencialestmanejandolasfinanzasdesucompaa
precisayefectivamente.Porlotanto,unaempresadebertenersusestadosfinancierosactualizados,
ascomounconjuntodeplanesyproyeccionescreblesparaelsiguienteperiodo.Muchasentidades
crediticiastambinrequierenquelosestadosfinancierosseanauditados.Enestecaso,sedeben
contratarlosserviciosdeuncontadorcertificadoexternoodeundespachocontableparaquerevisen
losestadosantesdefinalizarsuaplicacindecrdito.

Alprepararestainformacin,unbuenpuntodepartidaeselcrearunbalancegeneraldescribiendolos
activosypasivos.Estoledarunamejorideadecuntodineropodrpedirprestadoysicuentacon
activoslquidos,loscualespuedenserconvertidosenfondosparainvertirensuempresa.Otros
estadosfinancierosfundamentalessonlosestadosdeprdidasyganancias,ascomolosestadosde
flujodeefectivo.

Conestosestadosalamano,usteddeberadesercapazdedeterminarcuntodinerosuempresa
realmentenecesitaydehacerunaestimacinrazonabledecuntodineropodrpedirprestado.Para
haceresto,usteddebepreguntarseparaqunecesitaeldinero:parapagarelinventarioycapital
social,oparapagarlanmina,gastosindirectosyrenta?Susestimacionesdebenserconservadorasy
razonables.Unerrorquedebeevitareselpedirmsdinerodequepuedepagar.Estoselogra
demostrandoensusestadosfinancierosquesuempresagenerarsuficienteflujodeefectivoenel
futurocomoparapagarelprstamoatiempo.Escrticopoderdemostrarcmosepagarelprstamo
nosolamentedebedemostrarquesuflujodeefectivoessuficiente,sinotambinquesuempresaes
administradaefectivamente,quelospedidosdesusclientessonestablesyseguros,yquelastcnicas
apropiadasdeadministracinderiesgosestnsiendoutilizadas.

PlandeNegocios
Elprximodocumentoquedeberadepreparardespusdelosestadosfinancierosesunplande
negocios.Unplandenegociosmostrarlasfuentessusdefondosactualesycmofinanciasus
operacionespresentesambascosasproveeninformacinvaliosacuandoseconsideracomofinanciar
elcrecimientodesuempresa.Apartedeserlaherramientamsvaliosaparalatomadedecisiones
sobreelfinanciamiento,unplandenegociostambincrearunabaseesencialparatodadiscusincon
lasentidadescrediticias,encasodebuscarsefinanciamientoexterno.

Suplandenegociosdebedecontenerlamisinymetasdesuempresa,ascomotodainformacinque
guelatomadedecisionesensuempresa.Enelcasodetenerquebuscarfinanciamientoexterno,su
plandenegociostambintendrquepresentarunbuenargumentosobresucapacidadparapagarel
prstamo.Unplandenegociospuedetenerlasiguienteestructura:

1. SuNegocio
1. Descripcindesociosyaccionistas.
2. Antecedentesehistoriadelaempresa.
3. Datosyestadsticasqueilustreneldesempeodelaempresaalafecha.
4. Unresumendelosobjetivos,estrategiasypolticasdelaempresa.
2. Ventaspasadasyfuturas
1. Anlisisdeventaspasadasporpasocliente,enfatizandolostrminosdel
crdito,historialdepagoymalasdeudas.
2. Anlisisdelasordenesdecomprarecibidas,deposiblesordenesfuturas,dela
solvenciadelosclientesylosriesgosdepago.
3. ElMercado
1. Unestudiodelmercadoparasuproductoincluyendolademandageneral,
oferta,precio,distribucin,margenesyganancias,competenciaytendencias
(Nota:Algunasentidadescrediticiaspodrnestarmasfamiliarizadasconsu
mercadoqueotras.Considerarestoalprepararelplandenegociosquese
realizarparaellos).
4. Produccin/Provisin
1. Resumendesustcnicasdeproduccinosisuempresanoesproductora,sus
procedimientosdeprovisin.
5. Entradas
 1. Descripcindelosrequerimientosdemateriasprimas.
2. Descripcindelasfuentes,proveedoresycostosdelasentradas.
6. OrganizacinyAdministracin
1. Detallesdelaestructurafinanciera.
2. Descripcindelaestructuradeadministracininterna.
3. Resumendelosprocesosdepedidos,defacturacinyadministrativos.
7. InformacinFinanciera,ProyeccionesyJustificacinEconmica.
1. Presupuestodeinversindecapitalypresupuestooperativo.
2. Requerimientosdeunalineadecrditoacortoplazoylosmtodosdepagoa
utilizar.
3. Estadosdeflujodeefectivooperacionalylastransacciones.
4. Proyeccionesdeperdidasyganancias,ascomosusestadosfinancieros.
5. Descripcindelosbeneficioseconmicosdelproyectoysusgananciasnetas
enmonedaextranjera.

Basadoenel:FRODELCOMERCIOINTERNACIONAL

InformacinComercial
Siusteddeterminaquesunegocionecesitafinanciamientoexterno,necesitarinformacinsobresu
situacincomercial.stadeberincluirtodalainformacindisponiblesobrelospedidos
documentados,clientes,proveedores,cotizaciones,ycualquierotrainformacinrelacionadaconla
mercadotecnia.Estolesdaalosprestamistaspotencialesunamejorideadelmercadoparasunegocio,
unfactorimportanteparasudecisinsobrelosprstamosarealizar.Eltipodecrditoqueusted
pudierarecibirestarestrechamenterelacionadoalosmtodosdepagoqueutiliceensunegocio,as
queasegresedeespecificarestosensudocumentacin.Adicionalmente,losprestamistaspotenciales
querrnverunprogramadepedidosypagos,porqueestedeterminaraelrepagodelosprestamospara
elfinanciamientodelcomercio.

IdentificandolasFuentesdeFinanciamiento
Despusdeprepararlainformacindescritaanteriormente,usteddeberdetenerunaideamsclarade
lasnecesidadesdesunegocioydequefuentesdefinanciamientotieneasudisposicin.Parasatisfacer
susnecesidadesdefinanciamiento,usteddebedepriorizarlasfuentesdefinanciamientopotenciales.
Enestaseccin,describimoslascategorasgeneralesdefondosparaquepuedanserexploradas.

FinanciamientoInterno
FuentesdeCapital
Laprimerafuentepotencialdefondoseslafinanciacinpropia,lacualquizhayaanteriormente
pasadoporalto.Lafinanciacinpropiaincluyefondospersonalesinvertidosenelnegocio,laforma
mscomnsonlosahorrospersonales,ascomolaretencindeutilidades,lacualconsisteeneldinero
queesreinvertidoenelnegociodespusdequelosgastossonsubstradosdelasganancias.La
retencindeutilidadesesunafuentedecapitalmuyvaliosaentremsaltasseansusutilidades
retenidas,masvalortendrsuempresaymayorsersucapacidaddeobtenerprstamos.Sinembargo,
lascooperativasquiztenganunamayordificultadpararetenerlasutilidadesyaqueestasdeben
equilibrarelretenerutilidadesconladistribucindelasgananciasentresusmiembros.

OtrasFuentesInternas
Existenotrasopcionesinternasparafinanciarelcrecimientodesunegocio,quenoafectarn
negativamentesurazndedeudaporcapital.Cadaunadelasopcionespresentadasacontinuacin,
deberandeexplorarseantesderecurriralfinanciamientoexterno:

1. Reducciondeactivos:
1. Efectivo:Esteldinerodisponibleenlascuentasbancariasdedepsitosoahorros?
2. Cuentasporcobrar:Puedelograrquesusdeudoreslepaguenmsrpido?Sonalgunas
desusmalasdeudas,odeudasincobrables,recuperablesatravsdeunaagencia?
Estaranlosclientesdispuestosapagarunintersporelcrditoalcomerciootorgado?
3. Inventarios:Puedenreducirselasreservasdemateriaprimaydeproductos?Esusted
capazdereducirlavelocidaddeproduccinodereprogramarlaparadisminuirelvolumen
deproductosalmacenadossinafectarlasoperaciones?
4. Gastosprepagados:Puedenelseguroyotrosgastosprepagadosacordarseaplazossin
ningncostoadicional?
5. Anticiposaterceraspersonas:Puedealgnprstamoserexigidototaleinmediatamente?
2. ReduciendolosActivosFijos:
1. Terrenosyedificios:Necesitaustedtodossusterrenosparasuempresa?Puedealguno
servendido,ovendidoparadespusserrentado?
2. Maquinariayequipos:Puedevenderalgoparadespusrentarlo?Puededeshacerse
enteramentedealgunamaquinaria?
3. Inversionesensubsidiariasuotrosnegocios:Sonrentablesyestngenerandoingresos?
Sinoloestnhaciendo,puedenservendidas?
3. Incrementandolospasivosactuales:
1. Acreedorescomerciales:Otorgarancrditolosacreedorescomerciales?Deseras,Con
osininters?
2. Impuestos:Puedenlosimpuestosserdiferidossinningntipodepenalizacin,opueden
serpagadosenplazos?
3. Prestamosacortoplazo:Puedenlostrminosdelosprestamosserextendidosolos
plazosdepagoreprogramados?

Ensupaspuedequehayaexencionesdeimpuestosparasutipodeempresa,estassonequivalentesa
otrasfuentesdecapital:menosimpuestossignificanmenosgastos.Puedeserdebeneficioelcontratar
auncontadorparaqueloasesoresobremtodosexistentesparadisminuirlosimpuestosquepagapor
sunegocio.Frecuentementelascantidadesahorradassonmayoresaloshonorariospagadosal
contador.Sinembargo,silosimpuestossonunapequeapartedesusgastos,estostendrnpocovalor
comofuentedecapitalparasunegocio.

Uncontadortambinpuededarleasesorasobreotrasposiblesfuentesdefinanciamientoquequizno
hayautilizadocompletamente.Ustedpodrencontrarinformacindegranutilidadsobreservicios
contablesensupas,enlaspginaswebmencionadasacontinuacin:

RSMLatinoAmerica:http://www.rsmlatam.com/
GMNInternacional:http://www.gmni.com/
GMNSudAfrica:http://www.gmn.co.za/
DespachoscontablesdelASEAN:http://www.asnafgroup.com/
AsociacinInteramericanadeContabilidad:http://www.contadoresaic.org/
FederacinInternacionaldeContadores:http://www.ifac.org/
FinanciamientoExterno
Solodespusdeexhaustartodaslasfuentesinternasdefondosyquelasnecesidadesdesunegociono
hayansidosatisfechas,serrazonableempezaraexplorarfuentespotencialesdefinanciamiento
externo.Alevaluarlasfuentespotencialesdefinanciamientoconsiderelasoperacionesdelproveedor
ensupas,suefectividad,ysupropiaexperienciayconexinconestasinstituciones.Esimportante
hacerunabsquedaafondoyconoceralasinstitucionesconlasquequiztratar.

Lamayorpartedelosprestamistasnoinvertirmuchotiempoendiscutirsusnecesidades,evaluarsu
negociooenanalizarsustransaccionessinuncargoportalesservicios.Elprepararsecomohasido
descritoanteriormenteenestaguaantesdeunencuentroconunprestamistapotenciallepermitir
ahorrarsetalcargo,ascomodemostrarqueesunempresarioogerenteprofesionalyverdaderamente
comprometido.

Similarmente,auncuandoesimportanteelinvestigaryestarbieninformadosobretodassusopciones,
evite"buscardemasiado"encuantoasusfuentesdefinanciamiento:nopasedemasiadashoras
conversandosobresunegocioymostrndoledocumentos,soloparadespuscambiardeopinin
porquecreehaberencontradopotencialmentemejorescondicionesenotraparte.Infrmeles
claramenteenqufasedelabsquedaseencuentraysiellostienenpreferenciaquetienensobreotros
proveedores.

Recuerdetambinquesuprestamistaseencuentraencompetenciaconotrasinstitucionescrediticiasy
queunavezqueestehaestablecidounabuenarelacinconusted,procurarmantenerlocomocliente.
Despusdehaberdeterminadoqueustedessolvente,suprestamistasercapazdeofrecerleasu
negociounbuenpotencialparacreceralmejorarlostrminosdesuprstamoenelfuturo.Estapuede
serunapartevitaldelapoyoalcrecimientodesunegociopormuchosaos.

FuentesdePrstamos
Aligualqueelcapital,ladeudapuedeprovenirdediversasfuentes,incluyendolneasdecrditode
bancosoprstamosdeprestamistassocialesespecializados,comoaquellasmencionadasenel
MercadoenLnea,enlabancacomercial,enempresasfinancieraseinstitucionesdemicrofinanzas.
LasdosprincipalesfuentesdecrditoparalasPYMEsonlosbancoscomercialeslocalesylos
prestamistassocialesespecializados.Ambastienendiferentestrminos,condiciones,costosy
requisitosquetienenquesercumplidos,ydondecadaunotieneventajasydesventajas.

Elpedirprstamosabancoslocalesenlugardeainstitucionesextranjerasgeneralmentetienefuertes
ventajas,cuandoestoesposible,ypuederesultarbeneficiosoparaalgunaspartesdelastransacciones
comerciales,particularmentecuandoseofrecefinanciamientoatravsdelcertificadodedepsitoen
almacn.Loscertificadosdedepsitosoninstrumentosnegociablesquesoncreadosalconvertir
materiaprimaoproductosintermediosuterminadoseninstrumentoscomerciables.Segnla
disponibilidaddeestosensupas,ustedpuedeobteneruncertificadodedepsitoalentregarsu
mercancaaunAlmacnGeneraldeDepsitoobancodemercancas,quegeneralmenteperteneceaun
tercero.Estecertificadopuededespusserutilizadocomogaranta,conunvalordehastael70%dela
mercanca,paraobtenercapitaldetrabajoatravsdeunprstamoacortoplazodeunbanconacional.
Tambinesgeneralmentemsfcil(ymsbenfico)elestablecerasociacionesalargoplazocon
organizacioneslocales,talescomolosbancos.Sinembargo,losbancoslocalespuedequecobren
cuotasytarifasmsaltas,ascomotenerrequisitosdegarantasmsestrictosqueaquellosdelos
prestamistassocialesinternacionales.

Porotraparte,losprestamistas"sociales"internacionalesparaproveerfinanciamientoparalacosecha
noobtenido,crditoparalaexportacinocrditocomercial.Yaqueellosfinancianmasporrazones
socialesqueeconmicas,ellosofrecernenocasionesmejorestarifas,requisitosdegarantasms
bajosysernmsflexiblesalacordarlaestructuradelrepago.Losprestamistas"sociales"pueden
ofrecertambintiposdefinanciamientoquelabancacomercialnoofrece,talescomoprecosecha,
comercial,alargoplazo,yparainversionesdecapital.

Comoempresa,lomsprobableesquetengaquehacerusodeunacombinacindeprestamistas
localeseinternacionalesparasatisfacertotalmentelasnecesidadesdefinanciamientodesunegocio.
Puedequehayaotrasfuentesdeprstamosdisponibles,talescomobancosdedesarrollolocales,
empresasarrendatariaseinstitucionesdemicrofinanzas.Estodependerenltimainstanciadelas
condicionesdelmercadolocaldesupas.

Prstamocongaranta
Todoslosprestamistasrequerirnalgnseguroogarantaparaasegurarsedelpagodeladeuda.Las
garantaspuedentomarlaformadebienestalescomobienesraces,edificaciones,materiasprimas,
productosterminados,accionesuotrosactivostalescomocuentasporcobrar.Lasgarantassirven
comounaproteccinparaelprestamistacontralamoradelprestatarioenelcasodequeunprestatario
nopaguesuprstamo,elprestamistapodrembargarlosactivoscomprometidoscomogarantayusar
elsaldodesuventaparapagarelprstamo.

Unprestamistanoprestarsumasigualesalvalortotaldelagarantaprovistadebidoaquenopodr
venderlosactivosasuvalortotalencasodemora.Adems,serainslitoqueunprestamistaaceptara
activoscomogarantasistoshubiesensidocomprometidosaalgunaotrainstitucin.Cada
prestamistaytipodefinanciamientosediferencianeneltipooniveldegarantarequerida,demodo
queUd.debrerdiscutirstoscuandoaseguresuprstamo.

LasgarantasenumeradasenelMercadoenLneaymscomnmenteaceptadasporlosprestamistas
son:bienesraces,contratosdecompraventa,certificadosdedepsitoygarantasdeterceros.Por
favorconsulteelglosariodelMercadoenlneaparaverunadescripcinmsdetalladadeestostems.

Garantasdeterceros
PorChantelleReynolds

UnprestatariopotencialcongarantasinsuficientespuedecompletarsugarantaatravsdelaGaranta
deuntercero.stasGarantasdetercerosexistenparaayudaraquedeterminadostiposde
emprendimientosobtenganaccesoalfinanciamientoapesardequelosfondosdesusgarantassean
insuficientes.Debidoaquealgunasgarantasdetercerospuedennofuncionarconalgunos
prestamistas,Ud.deberdeterminarsirealmentenecesitarunaGarantadetercerosparaproveerde
losfondossuficientesantesdecontactaraprestamistaspotenciales.Ud.deberapoderfundamentar
estadeterminacinbasndoseenladocumentacindesuemprendimientodescriptaalprincipiodeesta
gua.Lasgarantaspuedenserdadasporproveedoreslocalesatravsdefondosdegarantas
gubernamentalesodeagenciasinternacionales,talescomolaUSAIDDCAfacility,RabobankSAGF,
oCORDAID.ConsultelapginadelProjectodeFacilidadesdeGarantasdeFASTparaunalistams
completadelasmismas.

Haytrestiposprincipalesdegarantas:

1. Garantadetransaccin/prstamoUnagarantadeprstamo,tambienconocidacomo
Garantadetransaccin,completalagarantadeunprestatarioenelcasodeunprstamo
determinadoconunprestamistadeterminado.Esmsusadoparaprstamosdelargoplazo,o
bienparaproyectosdegranescaladondeloscostosdetransaccinparaasegurarprstamosde
garantasparaprstamosmenorespudiesenserprohibitivos.
2. GarantasporttilesUnagarantaporttilcompletalagarantadeunprestatarioparticularsin
llegaraserasociadoespecficamenteconunprestatariooprestamistaenparticular.Los
prestatariospotencialesconaccesoaunagarantaporttilpuedencompararlostrminosde
variosprestamistaspotencialesytenerunrolmsactivoalmomentodecrearunarelacincon
unainstitucinprestamistaqueenelcasodelasgarantasdeprstamos.Lasgarantasde
prstamossontambinlasmenoscomunesdelostrestiposdegarantas.
3. GarantadeportafolioUnagarantadeportafoliocompletaunnmerodeprestatarios
colateralesensustransaccionesconunprestamistaespecfico.Adiferenciadelosotrostipos
principalesdegarantas,losfondosdelasgarantisdeportafoliosonobtenidosms
frecuentementeporlasinstitucionesdeprstamoqueporlosprestatariospotenciales.Estos
fondosleproveenalasinstitucionesdeprstamolaoportunidaddedemostrarlaviabilidaddeun
prestamodemenorescalaelcualpuedeayudaradesarrollarsusemprendimientosaPYME
sosteniblesalpuntodeestarhabilitadasaaccederaunfinanciamientosinunaGarantade
terceros.

Lasgarantastiendenavariarentrminosdequcantidadderiesgoseraceptada,laduracindelos
prstamosparalacualsercompletadalagaranta,ylostiposdeprestamistasconquienessetrabajar.
Amenudoestosfondossonestablecidoscondeterminadosobjetivosderazsocial,polticao
econmica,talescomoeldesarrollodeunemprendimientolocalelcualpodralimitarunfondopara
garantizartransaccionesconlosbancoslocales.Debidoaesto,esimportantequeseasegurededarlela
mismaatencinalosrequerimientosyexpectativasdelosfondosdegarantatalcomolohaceconsus
prestamistaspotenciales.

Explorandosusopcionesgraciasalmercadoen
lnea
ElmercadocrediticioenlneadeFASTesunrecursoidealparalocalizarfuentesdefinanzasexternas
parasunegocio.Elobjetivodelmercadoesdeinformarmejorlosquebuscanfinanciamientoacerca
delasinstitucionesfinancierasofreciendofinanciamientoasutipodenegocio.Elmercadoenlnea
tambintieneunglosariodeterminologarelacionadaconelfinanciamientoyestagua,paraayudar
PYMEsosteniblescomosunegocio,entodoelprocesodeobtencindelosfondosquenecesita.

Laherramientamstildelmercadoenlneaparaidentificarlasfuentesexternaspotencialesde
financiamientoeslaherramientade"Bsquedadefinanciamiento",accesibleatravsdelmen
izquierdodelmercado.Basadoeninformacinbsicaacercadesunegocioysusnecesidades,el
mercadoenlneaharsugestionesacercadefuentesexternaspotencialesdefinanciamiento.Deunclic
alenlace"Detalles"alaizquierdadelosresultadosparavermsinformacionessobrelasopciones
particulares.

Mientrasviendolos"Detalles"delasopcionesfinancieras,unaseriedebotonesarribadelapagina
agrupalainformacinquepodranecesitaraldecidirse.Elprimerbotnarribadelapagina,"Bsicos",
representaralainformacinqueloayudaraajuzgarsialnivelmssimple,laopcinpuedarespondera
susrequisitos.

"Elegibilidad"mostraralasregiones,lossectores,ylascertificacionesquesonelegiblesparaesta
oferta.Mientrasque"Elegibilidad"loayudaraajuzgarsisunegociosatisfacealoscriteriosdelas
institucionesfinancieras,"Requisitos"proveeinformacintilalevaluarcomosunegociopodr
satisfaceralasobligacionesconectadasaestefinanciamiento.Estainformacin,yladocumentacin
sugeridaanteriormenteenestagualedarunabuenaideadelamaneraencomounaopcinde
financiamientotendronounefectopositivosobresunegocio.

Finalmente,siunaopcinrepresentadaenelmercadoenlneasatisfechotodosloscriterios
mencionadasarriba,puedeencontrar,bajoelbotn"Aplicacin"lainformacinacercadecmo
acercarsealainstitucinfinanciera,yqutipodeinformacinpodrapediralhacerunaaplicacin
formal.Esaconsejadohacerinvestigacionesinicialesatravsdecontactoslocaleslistadosenel
mercadoenlnea.

Tratandoconinstitucionesdecrdito
Solounavezqueyahayaexplotadotodaslasfuentesdefondosintrnalesyquelasnecesidadesdesu
compaatodavanohansidosatisfechas,puederazonablementeempezaraexplorarlasfuentes
externaspotencialesdefinanciamiento.Aldecidirentrefuentespotencialesdefinanciamientoexterno
considerelasoperacionesdeunainstitucindecrditodentrodesupas,sueficacia,ysupropia
experienciaoconexinconestasinstituciones.Esimportanteinvestigarrigurosamenteyconocerlas
institucionesconlascualespodratratar.

Cuandoacercarseaunainstitucindecrdito
Lasentidadesfinancieraspuedenproveerprestamosdecortoylargoplazo,dependiendodelas
necesidadesdesunegocio.Aunquenoexistacriteriosuniversalesparaalgunasformasdecrdito,hay
caractersticasgenralesquelasinstitucionescrediticiasbuscancuandofinancianPYMES.Encuanto
mscriteriosrespetesunegocio,mschancehabrquesupedidodecrditoseaaceptado.La
documentacinsuficiente,incluyendolostemsdescritosanteriormenteenestaguason
fundamentalesparamostrarquesunegociosatisfacelassiguientesimportantescaractersticas:

1. BuenflujodetesoreraSucompaatienerendimientospositivosygeneraflujosdecaja
positivossuficientesparacontinuarlasoperacionesycubrirtodosloscompromisosylas
obligacionesde(pagode)deuda.
2. HabilidadaservirladeudaSucompaadebetenerunaequidadmsgrandequesudeuday
unaproporcinrazonabledesupropiocapitalenelnegocio.Deigualmanera,nodebeser
demasiadocomprometidaconotrasinstitucionesfinancieras.
3. ColateralsuficienteDebepoderproveerbastanteseguridadalainstitucinseaatravsde
activosquenoseanprometidosconotrasinstitucionesogarantasdeuntercero.
4. ExperienciayconocimientodelnegocioEmpresasnuevamenteestablecidasmuyrarasveces
obtendrncrditos.Elcapitalderiesgoesmuydifcildeobtener,anparalosdueosde
empresasmshonrados.Engeneral,sunegociodebeteneralmenostresaosdeoperaciones
antesdepoderserconsideradoporlasinstitucionescrediticias.
5. BuenareputacinyprestigioDebeproveerreferenciasadecuadasycredencialesa
 institucionesdecrditopotenciales.Sermsdifcilobtenerunprstamositieneunahistoriade
crditobaja.Podraayudartenerelapoyodeunpatrocinadorreconocidocomounafigura
comercialreconocidaounclienteoproveedorconocido.
6. PropsitoespecificoLamayoradelasinstitucionesprefierenconectarsusprestamosa
transaccionesespecificas,entoncesdebeexplicarendetalleexactamenteparaquplaneausarel
dinero.Estasoperacionesdebenserautosuficientesloquesignificaquedebenpodergenerar
bastantedineroparareembolsarelmontoprestado.

Ademsdeesascaractersticasgenrales,losrequisitoscomunesdelasinstitucionesfinancieras
listadosenelmercadocrediticioenlneaincluyen:

1. Losestadosfinancierosdelostresltimosaosdeoperaciones,preferentementeauditadospor
uncontadorpblico.
2. Unestadodelflujodetesoreraconproyeccionesafuturo.
3. Informacionesgeneralesdelnegocio,siendoporunfolleto,unreporteanualootromaterial.
4. Unacartadepedido.

Estosdocumentosysupreparacinestndescritosenotraseccindeestagua.

Comoacercarseaunainstitucincreditcia
Comoacercarseaunainstitucindecrditoesunodelospasosmsimportantesparaobtener
financiamientodebeserpreparadoconanticipacin!Asegresedehaberpreparadoladocumentacin
sugeridaenlaprimeraseccindeestaguaydehaberexploradosusfuentespotencialesdefondos
talesycomodescritasenlasegundaseccin.

Elacercarseainstitucionesextranjerassedebehacerconmscuidadoyaquelasreunionesnosern
tanfrecuentesylacomunicacinpodrasermsdifcilestarpreparadopuedehacertodaladiferencia
alsuperarestosobstculos.

Aquunospuntosfinalesaconsiderarantesdepresentarsucasoaunaentidadfinancierapara
convencerlaqueUstedestadedicadoylistoparatomarunfinanciamientodeestaimportancia.

1. Sepaconquienestatratando:Encuentretodoloquepuedasobrelasinstitucionesquequiere
contactarantesdedarelpaso.Reportesanuales,revisiones,ohastasusafiliaciones,miembrosy
directoressonbuenasfuentesdeinformacinparafamiliarizarseconsunegocio.Tambin,
asegresedesabercualessonsustarifasycualquierotroprecioqueimpliquensusservicios,los
cualesseguidoestnlistadosenelmercadoenlnea.
2. Infrmeseantesdeaplicar:Contactelainstitucinantesdehacersuaplicacinporcompleto.
Proveleconunresumenbrevedesunegocioydesusnecesidadesdefinanciamiento,y
preguntecomosugiereproceder.Surespuestapuededarleinformacionesimportantesensu
bsquedadefinanciamientoyloayudaraaevitardegastartiempopersiguiendofuentesquetal
veznoseandispuestasaotorgarleuncrdito.
3. Seabienpreparado:Primero,unainstitucindecrditonecesitatenerunabuenavisindesu
pedido,peronotodoslosdetalles.Proveebastantedocumentacinrelevanteparaquela
institucinfinancieraentiendasuplandenegocio,peronobastanteparaabrumarla.Siprovee
lossiguientesdocumentosdeinformacin,estarbastanteinformadoparapedirlecualquier
documentoadicionalquenecesite:
1. QuienesUstedycualeslalneadesunegocio.
2. Paraqubuscafinanciamientoycuantobusca.(Nota:Contesteestapreguntacon
 informacinsobresusclientes,proveedores,mtodosdepago,productosyservicios,etc.)
3. Sumsrecientereporteanualysusestadosfinancieros,unplandenegocio,yunfolleto
desucompaa.
4. Hagapreguntas:Lasinstitucionesfinancierassontambinmuybuenosconsejerosfinancieros
puedenproveerinformacinacercadelosriesgosdealgunosmtodosdepago,manerasde
financiarsustransacciones,potencialesfuentesdecolateral,ytambinformasdereducirel
riesgodefluctuacionesdepreciosydedivisas.
1. Algunasinformacionespuedennoserdisponiblesantesdediscusionesdetalladasconuna
entidadfinanciera,peroasegresequeestacontestesusultimaspreguntasantesdellegara
unacuerdo.
5. Seaconservativo:Nuncapidamsdeloquepuedereembolsar,paraunperiododemasiado
largo,oaunatasadeintersdemasiadoalta.
1. Asegresedesaberbienlastarifasypreciosdelosserviciosdesuinstitucinfinanciera,
incluyendolatasadeinters,antesdecomprometerseconunprstamo.

Comopresentarsunegocio
Unodelosmsimportantesconsejosesdeserlomsabiertoytransparenteposibleconel
representantedeunainstitucindecrdito.Esimportantecomunicarlasituacinenteradesunegocio
paraquepuedadarleconsejosapropiadosyproveerleconlafuentedefinanciamientomseficiente
parasunegocio.

Nocomunicartodalainformacinquetenga,comoporejemplo,elpasivoconotrosprestamistas,
volveralasuperficieylecausaraproblemasenlefuturo.Enciertosentido,quierequesuinstitucin
decrditosevuelvasucompaerodenegocios:asdesarrollaraunarelacindeconfianzamutuacon
lainstitucin.Entonces,ansiobtienefinanciamiento,mantengasuinstitucinfinancierainformada
desustransaccionesafndeasegurarlequeeldineroprestadoesusadodemanerapositivayeficiente.

Parasuprimerencuentroformalconunainstitucincrediticia,llvesealmenoslossiguientes
documentos:

1. Unacartadeintroduccin,conunpequeoresumendesuscredenciales,intencionesybuen
carcter.Porejemplo,podraincluirreferenciadealguienquienesbienfamiliarizadoconsu
negocioyrespetadoenlacomunidad.
2. Superfil,consucurriculumpuedeincluirunacartadereferenciadeunprevioempleadorsi
piensaqueatestamejordesutrabajo,especialmentesiesconocidoyrespetado.
3. Unfolletodesunegocio,describiendoeltipodenegocio,losproductos,elnmerodeaos,la
listadelosconsumidores,directores,socios,etc.
4. Pruebadelapropiedaddelacompaaydesuregistracinparamostrarquesunegocioesta
registradoconformealasleyesdesupas.

Bibliografayotraslecturas
Cattani,Carlo,yGeorgeMills."HowtoApproachBanks."InternationalTradeForum(1998):2230.
InternationalTradeCentre,UNCTAD/WTO.

Lacroix,Richard,yPanosVarangis."UsingWarehouseReceiptsinDevelopingandTransition
Economies."FinanceandDevelopment(1996):3639.
"SampleBusinessPlans."SMEToolkit.2009.InternationalFinanceCorporation.8July2009.

"TypesofAvailableFinancing."StepstoCompetitiveness.1May2008.IndustryCanada.8July2009.