Etapa 1: Recogida de informacin

Consiste en la total comprensin de todo lo que se hace en cada parte de la labor

de ventas.
Etapa 2: Anlisis del mercado
Puesto que el cliente necesita una referencia para la toma de decisiones, las
investigaciones de mercado se encargan a menudo de descubrir las actitudes, los
sentimientos, las comparaciones con la competencia, las preferencias, etc.
Etapa 3: Entrevistas al personal interno
Se entrevistar a una muestra del personal interno para obtener sus opiniones
sobre una serie de asuntos dentro del mbito de la auditora.
Etapa 4: Acompaamiento de campo
Una muestra del personal de ventas debera ser acompaada en las visitas normales
a los clientes para observar lo que sucede en una "foto" de la actividad de campo.
Etapa 5: Anlisis

Toda la informacin recogida puede ser analizada segn formas preestablecidas

para las ventas y el anlisis del mercado y conclusiones cualitativas.
Etapa 6: Lluvia de ideas
El equipo debera ser implicado ahora en una lluvia de ideas para encontrar
soluciones a los problemas percibidos, a menudo facilitados por los consultores
(estas reuniones reciben normalmente el nombre de talleres).
Etapa 7: Planificacin/aplicacin de la accin
Siguiendo la etapa del taller, unos sub-equipos de ventas pueden ser
responsabilizados de planes de accin proyectada especficos. Deberan trabajar en
distintos campos de accin e informar al jefe de proyecto (al Director de Ventas o a
un consultor).
Etapa 8: Revisin
Despus de un periodo adecuado, los resultados de las acciones emprendidas como
resultado de la auditora deberan ser revisados.

La auditora de ventas evala la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de

ventas y dar respuestas a las preguntas ms importantes.
Constituye una bsqueda para localizar los problemas relativos a la eficiencia
dentro de la organizacin. Estas respuestas son la base para las decisiones que los
gerentes de ventas hacen en relacin a las polticas relativas, procedimientos y
capacitacin.
La auditora de ventas es un examen de todo el proceso de ventas, desde los
sistemas que utilizan hasta las personas que los utilizan.
Algunas de las razones de la problemtica de ventas:
Cambios en las necesidades de los clientes
Aumento de los costes en relacin con el volumen de ventas.
Cambios tecnolgicos que ofrecen nuevas oportunidades.
Cambios en la cultura de la organizacin
Cambios de la competencia a los que no se ha respondido con efectividad.

de que se trata la auditoria de administracion de ventas, cuantas etapas tiene y cual

es la casustica de la problemtica de ventas.
auditoria de la administracion de ventas