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La estrategia de la zanahoria
La mayora terminan por pagar en fijo una parte del sueldo y el resto en
variable, teniendo en cuenta exclusivamente el volumen de ventas. Una
forma de retribucin que puede provocar injusticias entre los
profesionales y perjudicar la marcha de la empresa.
El esfuerzo comercial.
El salario justo
Esta opcin tiene ventajas para la empresa, como unos menores costes
si las ventas bajan, pero se desmotiva mucho al comercial cuando stas
disminuyen de forma considerable por causas ajenas a su trabajo y se
corre el riesgo de que ste venda slo a los clientes y productos fciles,
aade Grandes.
Revisar el cumplimiento.
El plan no debe ser nunca rgido. De las cuatro o cinco variables que se
fijen al principio, hay que poder cambiar alguna en funcin de las
necesidades de la empresa, bien porque cambien los objetivos a
alcanzar o porque haya que realizar ajustes en la retribucin variable.
Lo normal es mantener el parmetro de volumen de ventas y adaptar
los dems. Si la empresa pierde clientes, puede incentivar ms la
fidelizacin de stos, por ejemplo, explica Flor Expsito. Qu debe
valorar el plan.
No poner topes.
Objetivos de grupo.
Solamente los recomendara cuando resulta difcil conocer cunto ha
vendido cada comercial, porque realizan funciones diferentes. Los
objetivos colectivos ayudan a crear equipo, pero tienen en su contra que
los mejores vendedores se desmotivan al trabajar para los mediocres, y
es muy difcil detectar las manzanas podridas, asegura Flor Expsito.
4. Primas y bonificaciones
Sobre todo para las que tienen un alto nmero de vendedores, unas
redes territoriales grandsimas y muchos canales de ventas. El criterio,
a la hora de decidir si las necesitamos o no, tiene ms que ver con el
nmero de clientes y el grado de gestin que exigen stos, que con el
nmero de comerciales o el volumen de facturacin, apunta Flor
Expsito.
Cunto invertir
Se fij una comisin del 16% teniendo en cuenta las ventas sobre
beneficios de cada operacin.
Objetivos cuantitativos
Objetivos cualitativos
Se establecieron objetivos para incentivar la fidelizacin de los clientes y
la gestin administrativa del comercial. En este caso, se retribua en
especie, por valor de 4.000 euros.
Resultados
Sus beneficios
El equipo propio
La mejor solucin
Julio, 2008