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Frum Setorial de Franquia

O QUE FRANQUIA?

Cartilha - O Que Franquia? 1


Frum Setorial de Franquia

NDICE

APRESENTAO 4

PBLICOS ALVO 4

CAPTULO 01 O QUE FRANQUIA? 5

01.01. Origem do Sistema de Franquias no Mundo 5


01.02. Geraes das Franquias 5
01.02.01. Franquias Simples 5
Primeira Gerao 5
Segunda Gerao 6
01.02.02. Franquias de Negcios Formatados 7
Terceira Gerao e Geraes Superiores 7
01.02.03. Evoluo do Sistema Breve Resumo 8
01.03. Conceito de Franquia De acordo com a Lei 8.955/94 9
01.03.01. Terminologias Adotadas 9
01.03.02. O que diferencia do sistema de franquias do sistema de
permisso, concesso e licenciamento 10
Conceitos 10
Caractersticas 11

CAPTULO 02 COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR 12


02.01. Etapas 12
02.02. Por Que Utilizar o Sistema de Franquia 14
02.03. Quais as Vantagens para o Franqueador 14
02.04. Quais os Desafios para o Franqueador 15
02.05. Quais as Principais Responsabilidades do Franqueador 16

CAPTULO 03 COMO ADQUIRIR UMA FRANQUIA 17


03.01. Como Conhecer o Sistema de Franquias 17
03.02. Auto-anlise 18
03.03. Definio da Franquia 20
03.03.01. Perguntas que Devem ser Feitas ao Franqueador 21
03.04. Processo Normalmente Utilizado Pelas Empresas Franqueadora na
Seleo de Franqueados 22
03.05. Quais as Vantagens para o Franqueado 22
03.06. Responsabilidades do Franqueado 23
03.07. Assinatura do Contrato e Prximos Passos 23

ANEXOS
Lei de Franquias 8955/94 24
A ABF Associao Brasileira de Franchising 27

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S PESSOAS QUE CONTRIBUIRAM E CONTRIBUEM PARA A EVOLUO DO


SISTEMA DE FRANQUIAS BRASILEIRO:

SINCEROS AGRADECIMENTOS

ao Senhor Ministro de Estado do Desenvolvimento, da Indstria e Comrcio


Exterior, LUIZ FERNANDO FURLAN,

Senhora Diretora do DEORN/SDP/MDIC e Coordenadora Geral do Frum


Setorial de Franquia, ANELI DACS FRANZMANN,

aos Senhores Integrantes do Departamento das Indstrias Intensivas em


Mo-de-Obra e Recursos Naturais/DEORN e da Secretaria de
Desenvolvimento da Produo/SDP/MDIC,

aos Senhores Membros Participantes do Grupo de Trabalho


DESENVOLVIMENTO E EXPANSO/GT-II do Frum Setorial de Franquia,

ESPECIALMENTE

Senhora CLUDIA AZEVEDO BARROS BITTENCOURT - Bittencourt


Consultoria Empresarial & Franchising,
ao Senhor LUCIANO TRINDADE ALTO - Caixa Econmica Federal,
ao Senhor MARCO AURLIO MILITELLI - Militelli Business Consulting,
e tambm a todos aqueles que de alguma forma colaboraram na realizao
desta Cartilha.

Braslia-DF/Dezembro/2006.

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APRESENTAO

A cartilha O QUE FRANQUIA? fruto do trabalho do grupo tcnico de


desenvolvimento e expanso do frum setorial de franquias coordenado pelo MDIC -
Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior. Esse material tem o
objetivo de esclarecer e conscientizar, de maneira introdutria, sobre o conceito de
franquia ao pblico interessado em geral e tem a pretenso de servir de ferramenta
para a disseminao do conceito de franquias no Brasil e familiarizao das pessoas
ao sistema, suas caractersticas fundamentais e particularidades prticas.

O contedo da cartilha direcionado para dois grupos distintos e complementares.


Por um lado o potencial franqueador, um empresrio que deseja expandir seu
negcio, identifica preliminarmente o sistema de franquias como uma alternativa
interessante, mas ainda tem dvidas de como proceder para isso e o que deve fazer.

De outro lado, o potencial franqueado, em sua maioria um pequeno investidor que


pretende montar um negcio prprio e v o sistema de franquias como uma
oportunidade segura de ingresso ao mundo dos negcios. Esse pequeno investidor
e futuro empresrio inicialmente se questiona sobre os caminhos para se tornar um
franqueado, as vantagens e desvantagens em se tornar um franqueado, sobre como
analisar uma oportunidade de franquia para comprar, qual a melhor franquia para ele
entre outras questes.

A cartilha O QUE FRANQUIA? pretende, de forma objetiva, mostrar as principais


caractersticas do sistema de franquias, bem de maneira prtica tirar dvidas bsicas
que potenciais franqueadores e franqueados possam vir a ter sobre como ingressar
com segurana no mundo das franquias.

PBLICOS ALVO

I - Empresrios e empresas de pequeno, mdio e grande porte, que j atuam no


mercado com sucesso h tempo suficiente para sentirem-se seguros quanto
sustentabilidade de seu negcio, e que desejam expand-lo atravs da criao de
uma rede de unidades franqueadas que se multiplicaro de acordo com os planos
de expanso da empresa para outros estados e municpios dentro e fora do Brasil.

II Interessados em ingressar em uma rede de franquias como franqueado ou


constituir um negcio prprio

III Outras pessoas, inclusive membros do Poder Legislativo, Executivo, Judicirio,


participantes de entidades de classe e de organizaes governamentais ou no, que
desejem conhecer os fundamentos de um sistema de franquias.

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CAPITULO 01 O QUE FRANQUIA?

01.01. ORIGEM DO SISTEMA DE FRANQUIAS NO MUNDO

Pesquisando a histria, encontramos exemplos de prticas


comerciais que se assemelham ao sistema de franquias atual
desde o sculo XII, em Londres. Mas, de forma geral, considera-
se que o sistema de franquias comeou nos EUA aps a guerra
civil, quando a empresa de mquinas de costura Singer
estabeleceu uma rede de lojas que utilizavam sua marca na
fachada e revendiam seus produtos.

preciso esclarecer que o sistema de franquias no resultou de um momento de


inventividade de uma pessoa criativa. Ele surgiu e evoluiu como uma soluo
encontrada por empresrios em resposta a problemas que enfrentavam relacionados
vontade de expandir seus negcios ao mesmo tempo em que necessitavam
manter suas caractersticas fundamentais, pois assim os consumidores o preferiam
ante outros. A evoluo e o crescimento do sistema, portanto, vem acontecendo de
forma natural e contnua, paralelamente diminuio das fronteiras geogrficas dos
pases, pois o sistema de franquias em sua essncia est diretamente relacionado
ao crescimento e expanso de negcios.

01.02. GERAES DE FRANQUIAS

O sistema de franquias desde que foi descoberto vem evoluindo no sentido de


melhorar e consolidar a relao ganha-ganha entre franqueadores e franqueados.
A evoluo pode ser classificada em geraes, contudo, vale ressaltar que uma
franquia de terceira gerao no superior em termos de negcio a uma de primeira
gerao por exemplo, o que as difere a forma do franqueamento.

01.02.01. FRANQUIAS SIMPLES

Primeira Gerao

As redes de franquias de primeira gerao caracterizam-se por


possurem apenas a licena restrita de direitos de uso da marca e
distribuio do produto, com ou sem exclusividade. H pouco ou
quase nenhum suporte operacional e mercadolgico. So
designadas tambm Franquia de Marca.

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Segunda Gerao

Neste modelo, alm da licena restrita de direitos de uso da


marca e distribuio de produtos, com ou sem exclusividade, os
franqueados recebem algum tipo de suporte para a operao do
negcio. O tipo e qualidade do suporte variam muito de rede para
rede. Geralmente so direcionados a comprarem produtos de
determinado fornecedor homologado que garante a qualidade
necessria dos produtos a serem (re)vendidos. Quando o franqueador fornece os
produtos aos franqueados sua remunerao embutida no preo dos produtos.

O apoio inicial dado aos franqueados freqentemente se restringe ao fornecimento


de normas e padres de comunicao visual e arquitetura para montagem da
unidade franqueada e respectiva operao. A gesto do negcio nesse tipo de
franquia integralmente responsabilidade dos franqueados, que identificam no
produto que esto vendendo e na marca do franqueador o principal fator de sucesso
do negcio. O franqueador no define padres relacionados gesto, tampouco
treina os franqueados nesse particular.

Um grande passo evolutivo foi dado quando algumas redes perceberam que os
franqueados assistidos em suas necessidades de gesto de sua franquia eram mais
bem sucedidos que outros que no o eram. Esses franqueadores rapidamente
deram conta que seu negcio tambm ganhava muito com isso.

Ao possibilitarem maior suporte aos franqueados, sua rede de franquias e marca


tinham maiores oportunidades competitivas e dessa maneira desenvolveram
padres a serem seguidos pelos franqueados relacionados qualidade da gesto da
unidade franqueada e promoveram a evoluo do sistema criando o modelo de
franquia de negcios formatados.

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01.02.02. FRANQUIAS DE NEGCIOS FORMATADOS

Esse grupo de franquias tem em comum, como o prprio nome diz, o formato do
negcio integral, mas ao mesmo tempo como o negcio de cada rede diferente
dos demais, cada uma das redes de franquias tem que desenvolver seus prprios
padres de trabalho a partir de experincias bem sucedidas. Como estamos falando
tambm de padres relacionados gesto de um negcio que exige dinamismo pela
necessidade competitiva inerente ao sistema, esses mesmos padres tambm
devem evoluir continuamente, o que exige que o franqueador seja bastante ativo em
identificar lacunas e oportunidades evolutivas em seu sistema de franquias.

Terceira Gerao e Geraes Superiores

Nas franquias de negcio formatado o franqueador concede ao


franqueado a licena restrita de direitos de uso da sua marca, os
direitos de distribuio de produtos ou servios prprios ou de
terceiros, com exclusividade dentro de determinados limites
territoriais, agregado a um sistema de gesto e operao do negcio
comprovadamente de sucesso. O suporte operacional do franqueador
intenso e h monitoramento da operao dos franqueados para que estes
permaneam dentro de padres pr-definidos. E os padres pr-definidos
existem por expressarem de forma prtica elementos que levam o negcio em
questo ao sucesso.

Ray Kroc revolucionou os negcios de franquias nos Estados


Unidos criando o sistema de franquia empresarial com a rede
McDonalds. Ele defendia o princpio de que o verdadeiro produto de um
empreendimento no o que se vende, mas como se vende e que o verdadeiro
produto de uma empresa a prpria empresa.

Para fazer isso funcionar, alm de criar padres de trabalho em sintonia s suas
crenas,(e que deu muito certo), ele desenvolveu mtodos para multiplicar esses
mesmos padres atravs de uma rede de lanchonetes com a mesma qualidade.
Para isso funcionar, investiu muito em estrutura para possibilitar apoio, suporte e
orientao contnuos e consistentes para a rede, sempre buscando a padronizao
e a evoluo da operao da rede. O empreendimento passou a ser encarado como
o produto, e a franquia e franqueados como os mais importantes clientes.

O sistema de franquia empresarial no parou de evoluir, com foco cada vez


mais forte no relacionamento, sempre visando solues para que franqueadores e
franqueados tenham sucesso em seus negcios. E como resultado, o sistema est
presente em todo o mundo e crescendo.

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01.02.03. EVOLUO DO SISTEMA BREVE RESUMO

Dcada Acontecimentos Significativos

50 Surgiram as redes McDonalds, Burger King, KFC, Dunkin Donuts e outras.


Grande exploso de franquias nos EUA.

60 Depurao no sistema com as leis especficas de franquias


Algum movimento no Brasil (Yzigi, CCAA e poucas outras).

70 Internacionalizao - dos EUA para fora.


Mais movimento no Brasil (Ellus, gua de Cheiro, Boticrio).

Globalizao.
80 Surge a ABF - Associao Brasileira de Franchising.
O sistema de franquias "explode" no Brasil.

Efeito da globalizao cada vez mais forte no mundo dos negcios.


As franquias de servios comeam a se destacar no Brasil.
90 Franqueados mais exigentes buscando melhores redes.
O efeito da internet nos negcios e no relacionamento entre franqueado e
franqueador cada vez maior.
Ascenso e crise no sistema de franquias no Brasil.
Aprovao no congresso da Lei de franquias Brasileira no. 8955/94.

2000 em Mais consistncia, franqueados e franqueadores melhor preparados.


diante Tendncia: crescimento mais lento e mais sustentvel
Maior profissionalizao do sistema.

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01.03. CONCEITO DE FRANQUIA DE ACORDO COM A LEI 8.955/94

Franquia empresarial o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o


direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de distribuio exclusiva ou
semi-exclusiva de produtos ou servios e, eventualmente, tambm ao direito de uso
de tecnologia de implantao e administrao de negcio ou sistema operacional
desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante a remunerao direta ou
indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vnculo empregatcio.

01.03.01. TERMINOLOGIAS ADOTADAS

Franqueador: a pessoa jurdica que autoriza terceiros (os


franqueados) a fazerem uso restrito de uma marca cujos direitos
so prprios. Nos sistemas mais avanados, tambm so
transmitidos padres e conhecimentos necessrios para a
operao bem sucedida do negcio. O conhecimento transmitido
permite a um franqueado implantar, operar e administrar seu prprio negcio

Franqueado: Pessoa fsica ou jurdica que adquire uma franquia.

Franquia: Uma unidade de determinada rede. O termo ainda designa o sistema


como um todo no Brasil.

Territrio: rea geogrfica de atuao de uma franquia determinada em contrato


firmado entre as partes, com garantia de exclusividade ou preferncia do
franqueado.

Royalties: Remunerao paga ao franqueador pelo franqueado em contra partida


cesso dos direitos da franquia ao franqueado.

Fundo de Propaganda :
um fundo em que todos os franqueados de uma determinada rede contribuem
especificamente para viabilizao de aes de marketing e publicidade da rede que
sejam comuns a todos. Esse fundo administrado pelo franqueador, podendo ter
tambm a participao representantes dos franqueados.

Circular de Oferta de Franquia:


Documento obrigatrio pela lei de franquias 8.955/94. Deve conter todos os dados e
informaes necessrias para o candidato a franqueado poder analisar a
oportunidade de investimento em determinada franquia.

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01.03.02. O QUE DIFERENCIA O SISTEMA DE FRANQUIAS DO SISTEMA DE


PERMISSO, CONCESSO E LICENCIAMENTO

Conceitos

Permisso Concesso Franquias Licenciamento


Delegao a ttulo precrio, Delegao de servio Sistema pelo qual um o contrato que se destina
mediante licitao, de pblico, feita pelo poder franqueador autoriza por meio de a autorizar o uso por
prestao de servios concedente, mediante contrato, um franqueado a usar Terceiros de marca ou
pblicos, feita pelo poder licitao, na modalidade de marcas e outros objetos de outros direitos de
concedente pessoa fsica concorrncia, pessoa propriedade intelectual, sempre propriedade intelectual nos
ou jurdica que demonstre jurdica ou consrcio de associados ao direito de termos da lei (lei 9279/96).
capacidade para seu empresa que demonstre produo ou distribuio
desempenho, por sua conta capacidade para seu exclusiva ou semi-exclusiva de
e risco (lei 8987/95). desempenho, por sua produtos ou servios, e tambm
conta e risco e por prazo ao direito de uso de mtodos e
determinado (lei 8987/95). sistemas de implantao e
administrao de negcio ou
sistema operacional
desenvolvidos ou detidos pelo
franqueador, mediante
remunerao direta ou indireta,
sem que, no entanto, se
caracterize relao de consumo,
formao de um mesmo grupo
econmico ou vnculo
empregatcio, seja em relao ao
franqueado ou seus empregados,
ainda que durante o perodo de
treinamento (lei 8955/94).

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Caractersticas

Permisso Concesso Franquias Licena

Precariedade Precrio No precrio No precrio No precrio

Prazo Determinado Determinado (longo Varivel porm Varivel porm


prazo) determinado determinado

Contratao Exige licitao Exige licitao Negociao entre as Negociao entre as


partes partes

Processo de Processo de Processo de habilitao Processo de habilitao


Disponibilidade a habilitao habilitao sempre disponvel a sempre disponvel a
eventualmente aberto eventualmente critrio do franqueador critrio do licenciador
terceiros
por perodos pr- aberto por perodos
determinados pr-determinados

Seleo dos Critrios objetivos de Critrios objetivos Critrios de escolha Critrios de escolha pr-
candidatos escolha pr-definidos de escolha pr- pr-definidos definidos
definidos

Personalidade Pessoa fsica e Pessoa jurdica Pessoa fsica e jurdica Pessoa fsica e jurdica
jurdica

Divulgao das Publicidade plena Publicidade plena Publicidade restrita das Negociao entre as
informaes das regras do das regras do regras do negcio partes
negcio prvia ao negcio prvia ao prvia ao processo
processo seletivo processo seletivo seletivo

Quando o objeto de Quando o objeto de Quando o objeto de Negociao entre as


delegao delegao delegao no partes
monoplio de servio monoplio de monoplio de servio
Restries
pblico, no objeto servio pblico, no pblico, objeto de
de franqueamento objeto de franqueamento
franqueamento

Fundamentao Delegao Delegao Autorizao temporria Autorizao temporria


temporria de temporria de do uso a terceiros de de direito de uso a
prestao de servios prestao de know how e marca e terceiros de marca e/ou
pblicos servios pblicos produtos/ servios produtos/ servios

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CAPTULO 02 COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR

02.01. ETAPAS

O empresrio que deseja expandir o seu negcio utilizando o sistema de franquias


deve antes avaliar se est preparado para a expanso.

A expanso de negcios requer estrutura fsica, recursos financeiros, humanos, e


um planejamento muito bem feito. Isso requer uma anlise profunda das reais
condies da empresa e uma preparao antes de iniciar o processo de venda de
franquias. A concesso de franquias ainda requer uma preparao especfica da
empresa no sentido de salvaguardar o negcio.

Os passos mnimos recomendados para qualquer empresrio que deseja utilizar o


sistema de franquias para expanso so:

1 Etapa: Conhecer todas as particularidades do sistema de franquias: a lei, as


jurisprudncias e alguns casos de sucesso e de insucesso.

2 Etapa: Avaliar a franqueabilidade do negcio:

 Anlise das condies da empresa e posicionamento da marca e dos


produtos/servios no mercado;

 Avaliao do mercado e concorrentes;


 Verificao da viabilidade econmico-financeira da
operao do franqueado;
 Definio do plano de expanso, quantas unidades sero abertas, em
quanto tempo e em quais regies;
 Definio dos investimentos necessrios para colocar em prtica o plano
de expanso, estrutura fsica e de pessoal e o respectivo horizonte de
retorno desse investimento.

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3 Etapa: Desenvolver o formato da franquia e preparar a operao da franquia


para multiplicao de acordo com os padres tcnicos e de qualidade
pr-definidos.

Devem ser elaborados manuais de procedimentos contendo as normas


da franquia.

Os manuais sero desenvolvidos de acordo com as particularidades do


negcio, por exemplo: Manual de Gesto, Manual de Produtos, Manual
de Marketing & Vendas, etc.

A padronizao dos processos do negcio possibilitar a expanso da


rede com a manuteno da operao uniforme.

4 Etapa: Validar o Sistema Formatado

O sistema formatado deve ser, antes de lanado no mercado, testado e


validado atravs, ao menos, de uma unidade piloto. Tal procedimento
permite a correo de alguns aspectos do sistema projetado antes da
implementao.

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02.02. POR QUE UTILIZAR O SISTEMA DE FRANQUIA

Sob o ponto de vista do Franqueador, o sistema de franquias uma


estratgia segura para expandir seu conceito de negcio e marca.

Trata-se de um canal de distribuio exclusivo e direto que poder


ter um crescimento rpido atravs de recursos financeiros e
humanos de terceiros, administrao descentralizada e oportunidade de entrar em
cidades, estados e pases desconhecidos operacionalmente pelo franqueador,
proporcionando uma maior penetrao de mercado.

02.03. QUAIS AS VANTAGENS PARA O FRANQUEADOR

As principais vantagens so:

 A expanso em rede feita com investimentos menores que os necessrios


quando feita com capital prprio, pois o franqueado ao investir em uma nova
franquia financia grande parte da expanso;
 Foco na produo e no desenvolvimento de novos produtos e servios;
 Os franqueados so parceiros altamente motivados, atingindo performance
superior que unidades prprias
 H a criao de um canal de distribuio leal e diferenciado;
 Alia a marca e o know-how fora de trabalho e relacionamentos locais dos
franqueados, fortalecendo cada vez mais a marca;
 H uma descentralizao de estrutura que gera benefcios de custos fixos
menores do que com unidades prprias;
 O crescimento da rede permite ganhos significativos com economia de escala;
 O sistema permite abrir vrias unidades simultaneamente em diferentes
mercados e dessa maneira h uma ocupao de territrio mais rpida;
 Viabiliza mais aes de marketing fortalecendo a marca.

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02.04. QUAIS OS DESAFIOS PARA O FRANQUEADOR

A expanso atravs do sistema de franquias tambm traz desafios para o


empresrio franqueador na gesto da rede e no relacionamento com o franqueado,
entre eles:

 Se o projeto de franquia no for corretamente concebido poder no ser


sustentvel a mdio e longo prazos;
 Se a implantao do projeto no for feita de maneira adequada a estrutura da
rede de franquias poder ser comprometida e ficar frgil;
 A administrao do negcio passa a ter uma participao de parceiros
franqueados, direta ou indiretamente e independente da vontade do franqueador;
 A liderana do franqueador ser testada a todo momento;
 Se no tiver uma boa estrutura de suporte e de seleo de franqueados, corre o
risco de ser penalizado pelo mau desempenho dos franqueados que poder
ocasionar:
 Unidades franqueadas deficitrias;
 Vazamento de informaes, perda de sigilo de operao;
 Criao de concorrentes;
 Descaracterizao operacional e perda de padres de operao;
 Uso indevido da marca, entre outros.

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02.05. QUAIS AS PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES DO FRANQUEADOR

Em relao ao negcio:

 Possuir um negcio prprio compatvel com a operao franqueada, com


experincia significativa anterior e rentabilidade positiva;
 Possuir marca prpria;
 Possuir experincia na operao e gesto do negcio a ser franqueado;
 Inovar sempre, de forma a manter a competitividade de seus produtos e negcio
no mercado;
 Desenvolver e transmitir padres de conhecimentos inerentes ao sucesso do
negcio em questo;
 Desenvolver novas tecnologias e metodologias;
 Realizar pesquisas constantes para analisar mudanas, tendncias, etc.;
 Desenvolver novos produtos e fornecedores.

Em relao ao franqueado:

 Transferir o conhecimento adquirido ao longo dos anos de operao para os


futuros franqueados;
 Autorizar o direito de uso da marca e franquear o sistema conforme regras pr-
definidas;
 Estruturar uma rea de suporte e apoio ao franqueado com profissionais
capacitados para garantir a reproduo da qualidade e sucesso da operao nas
unidades de acordo com a necessidade de seu projeto de franquias;
 Gerar, sempre que possvel, ganhos de economia de compras em escala;
 Monitorar os padres de qualidade de todos os processos e franquias.

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CAPTULO 03 COMO ADQUIRIR UMA FRANQUIA

O primeiro passo para quem deseja adquirir uma franquia conhecer vrias
franquias e buscar as que mais se identificam com os hbitos. Muitas pessoas
sonham em ter um negcio prprio franqueado mas no concretizar este sonho.
Alguns, por insegurana na escolha do negcio outros por falta de orientao.

Dvidas e inseguranas dessa natureza so sanadas com uma pesquisa detalhada


sobre as vrias franquias, onde sero conhecidas as empresas franqueadoras e
respectiva estrutura e servios, o mercado em que atuam, e os empresrios que
esto por trs de cada negcio franqueado.

A escolha da franquia deve envolver o seguinte processo realizado pelo candidato:

 Conhecimento do sistema de franquias;


 Auto-avaliao;
 Avaliao de algumas oportunidades de negcio;
 Avaliao do investimento necessrio;
 Conhecimento da empresa franqueadora.

03.01. COMO CONHECER O SISTEMA DE FRANQUIAS

O candidato deve procurar conhecer as principais particularidades do sistema de


franquias. Ele pode obter informaes sobre o sistema atravs de web sites de
franquias, entre eles o da ABF - Associao Brasileira de Franchising
(www.abf.com.br), revistas especializadas, por exemplo o Guia de Franquias
encontrado em bancas de jornais e livrarias, alm de livros especializados sobre o
tema.

Tanto em web sites como nas revistas ou livros, o candidato vai encontrar matrias
sobre franquias de sucesso, problemas entre as redes, alm da divulgao das
oportunidade de negcio. O importante comear entender sobre as vantagens e
desvantagens dessa forma de fazer negcio.

Cartilha - O Que Franquia? 17


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03.02. AUTO-ANLISE

Independente de uma anlise de vantagens e desvantagens do


sistema de franquias, o candidato precisa fazer uma auto-
anlise para definir se tem ou no perfil para ser um franqueado
e definir o melhor tipo de franquia que se enquadra em seu perfil
de empreendedor e cabe em suas condies financeiras.

Pontos a serem considerados:

 Caractersticas pessoais Qual o tipo de atividade ou negcio que melhor se


encaixa a seu perfil pessoal;

 Capacidade de investimento Quanto tem de disponibilidade financeira para


aplicar no negcio e manter uma reserva financeira adequada para a
manuteno pessoal/familiar durante os primeiros meses de operao;

 Habilidades e conhecimentos Quais habilidades ou conhecimentos


adquiridos ao longo dos anos e que podero ser teis para a operao do
negcio;

 Objetivos de vida a curto, mdio e longo prazo Os contratos de franquia so


geralmente de cinco anos. importante o candidato avaliar quais so seus
objetivos neste perodo, uma vez que uma eventual resciso do contrato de
franquia exigir do franqueado uma reserva de tempo em que ele no
empreender negcio similar ao do franqueador e a transferncia de uma
unidade de franquia estar sujeita regras pr-definidas;

 Disponibilidade e vontade de aprender O franqueado ideal aquele que quer


aprender sempre, e est disposto a seguir regras e recomendaes sobre a
operao do negcio; portanto, o candidato deve avaliar at que ponto ele tem
perfil e vontade de seguir regras e evoluir continuamente;

 Dedicao ao negcio e vontade de ganhar dinheiro (ambio) O fato de


comprar uma franquia no quer dizer que o negcio ande sozinho, ou ainda que
o franqueador vai resolver os problemas da franquia. preciso dedicao, garra
e muito trabalho para obter resultados, como alis em todo e qualquer negcio.
A vantagem da franquia que se trata de um negcio com marca, conceito e
modelo consolidados no mercado, o que torna as chances de sucesso bem
maiores.

Cartilha - O Que Franquia? 18


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 Persistncia, determinao e viso de mdio e longo prazo - Para no ficar


desmotivado com o negcio logo nos primeiros meses, preciso conhecer bem o
negcio e fazer as projees de resultado da franquia. Nenhum negcio em seu
incio d resultados significativos. A maioria leva de seis meses a um ano para
atingir o ponto de equilbrio (receita = despesas), e de um ano e meio a dois anos
para gerar lucros. Um negcio no substitui um emprego e uma franquia tambm
um negcio.

 Lastro financeiro para investir e resistir O candidato deve avaliar qual a


capacidade efetiva de investimento para sustentar a operao em funcionamento
at atingir o ponto em que ela comear a gerar lucros e ainda poder se manter
pessoalmente durante esse perodo. fundamental que seja feito um plano de
investimentos.

Um deciso de investimento em franquias no deve ser tomada s emocionalmente.


Para no correr este risco, ideal que um candidato a franqueado, caso no saiba
ele mesmo analisar racionalmente o negcio, pea orientao de terceiros,
preferencialmente especialistas, para fazer todas as anlises financeiras. A compra
de uma franquia no deve ser por impulso, e sim um ato consciente e muito bem
pensado.

Cartilha - O Que Franquia? 19


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03.03. DEFINIO DA FRANQUIA

tendo conhecimentos sobre o sistema e feita a auto-anlise, o prximo passo ser a


definio do tipo de negcio que mais se encaixa ao perfil do candidato, portanto,
esse mesmo candidato dever:

 Identificar os negcios nos segmentos que mais se identificam com seu perfil;
 Definir em que regio, cidade ou municpio pretende instalar o negcio;
 Selecionar algumas franquias e iniciar a busca de informaes, conhecendo
as empresas franqueadoras, a estrutura dessas empresas, quantos anos de
mercado, a imagem e o conceito da marca e as franquias instaladas etc...;
 Pedir informaes sobre investimentos necessrios e detalhes do sistema de
franquia de cada franqueadora selecionada;
 Conhecer com profundidade os nmeros do negcio. Fazer as simulaes de
resultados investimento, prazo de retorno, lucratividade mdia, capital de
giro necessrio etc...;
 Conhecer alguns franqueados e ex-franqueados e entrevist-los para obter
informaes sobre o negcio;
 Analisar a Circular de Oferta de Oferta de Franquia e o Contrato de Franquia;
preferencialmente com o apoio de especialista no sistema de franquias
 Envolver a famlia no processo de deciso.

Cartilha - O Que Franquia? 20


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03.03.01. PERGUNTAS QUE O CANDIDATO DEVE FAZER AO FRANQUEADOR

 Perfil de franqueado
 Quais os principais desafios do negcio
 Quais as unidades prprias em funcionamento e h quanto
tempo operam
 Estrutura da franqueadora
 Estrutura para crescimento/expanso
 Raio de atuao da franquia: mnimo para colocar outra unidade prxima
 Exigncia de dedicao do franqueado
 Nvel de autonomia do franqueado para inovaes
 Tipo de assistncia e suporte (aprovao de ponto/ tempo de treinamento/
manuais operacionais/conselho de franqueados)
 Em quanto tempo se instala a loja
 Suporte dado pelo franqueador para inaugurao
 Freqncia de visitas unidade franqueada pelos delegados do franqueador
 Fundo de propaganda: como aplicado
 Existncia de comrcio eletrnico (e-commerce)
 Dimensionamento de equipe quantidade de turnos
 Projeo de faturamento mensal mdio
 Previso de Pr-labore
 Informaes para fazer projees de resultados da franquia

Cartilha - O Que Franquia? 21


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03.04. PROCESSO NORMALMENTE UTILIZADO PELAS EMPRESAS


FRANQUEADORAS NA SELEO DE FRANQUEADOS

Geralmente o processo se inicia a partir do primeiro contato do candidato com a


empresa. A partir de ento o franqueador na maioria das vezes:

 Envia material com informaes bsicas sobre o sistema e solicita o


preenchimento de uma ficha cadastral pelo candidato;
 Analisa o cadastro do candidato;
 Solicita referncias pessoais;
 Realiza entrevista pessoal;
 Apresenta o negcio de forma mais detalhada e tira dvidas;
 Analisa o perfil do candidato;
 Realiza novas entrevistas do candidato com diferentes profissionais na empresa;
 Aprova ou no o candidato;
 Se aprovado entrega a Circular de Oferta de Franquias e Minuta do Contrato;
 Aguarda deciso do candidato;
 Assina contrato de franquia.

03.05. QUAIS AS VANTAGENS PARA O FRANQUEADO

 Tem direitos de uso de uma marca consolidada e de prestgio;


 Conta com produtos e servios diferenciados;
 Conta com a experincia do Franqueador o que minimiza os riscos;
 Tem possibilidade de troca de experincia com outros franqueados;
 Inicia a operao com mtodos profissionais de gesto e com acompanhamento;
 Tem acesso a economia de escala;
 Recebe orientaes permanentes sobre a operao da unidade treinamentos e
manuais;
 Pode focar nos resultados de sua unidade;

Cartilha - O Que Franquia? 22


Frum Setorial de Franquia

03.06. RESPONSABILIDADES DO FRANQUEADO

 nico responsvel pelos resultados da franquia;


 Investir e reinvestir no negcio;
 Assegurar a gesto com pessoal qualificado e com perfil adequado;
 Remunerar o franqueador pelo uso do sistema pagamento dos royalties;
 Seguir e preservar as regras do sistema;
 Contribuir para o aperfeioamento do sistema fornecendo feedback para o
franqueador.

03.07. ASSINATURA DO CONTRATO E PRXIMOS PASSOS

Na assinatura do contrato o candidato deve solicitar ao franqueador um cronograma


dos prximos passos e esclarecimentos dos detalhes sobre o suporte que vai
receber at a inaugurao da franquia.

Boa Sorte!!!

Referncias Bibliogrficas

A Essncia do Franchising Martin Mendelsohn


Franqueando seu negcio Prof. John Stanworth e Prof. David Purdy, afiliados
ao IFRC Centro Internacional de pesquisas em Franchising (International
Franchising Research Center)
Site da ABF Associao Brasileira de Franchising www.abf.com.br
O Mito do Empreendedor Michael E. Gerber
Guia Oficial Franquias 2006
Manual Prtico SEBRAE-SP Franchising: Como tornar sua empresa uma
franquia - Marco Aurlio Militelli
Site www.suafanquia.com.br
Site www.management.com.br
Site www.franchise.org - IFA- International Franchise Association - Em ingls

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ANEXOS

A Lei de Franquias 8955

Lei n 8.955/94, de 15 de dezembro de 1994.

Dispe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e d outras providncias.

O PRESIDENTE DA REPBLICA, no uso da atribuio que lhe confere o art. 62 da Constituio,


"Fao saber que o Congresso Nacional decreta e eu sanciono a seguinte lei:"

Art. 1 - Os contratos de franquia empresarial so disciplinados por esta Lei.

Art. 2 - Franquia empresarial o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de
uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuio exclusiva ou semi-exclusiva de
produtos ou servios e, eventualmente, tambm ao direito de uso de tecnologia de implantao e
administrao de negcio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador,
mediante remunerao direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vnculo
empregatcio.

Art. 3 - Sempre que o franqueador tiver interesse na implantao de sistema de franquia


empresarial, dever fornecer ao interessado em tornar-se franqueado uma Circular de Oferta de
Franquia, por escrito e em linguagem clara e acessvel, contendo obrigatoriamente as seguintes
informaes:

I - histrico resumido, forma societria e nome completo ou razo social do franqueador e de todas as
empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os respectivos nomes de fantasia e endereos;

II - balanos e demonstraes financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois ltimos


exerccios;

III - indicao precisa de todas as pendncias judiciais em que estejam envolvidos o franqueador, as
empresas controladoras e titulares de marcas, patentes e direitos autorais relativos operao, e
seus subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da franquia ou que possam
diretamente vir a impossibilitar o funcionamento da franquia;

IV - descrio detalhada da franquia, descrio geral do negcio e das atividades que sero
desempenhadas pelo franqueado;

V - perfil do "franqueado ideal" no que se refere a experincia anterior, nvel de escolaridade e outras
caractersticas que deve ter, obrigatria ou preferencialmente;

VI - requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operao e na administrao do


negcio;

VII - especificaes quanto ao:

a) total estimado do investimento inicial necessrio aquisio, implantao e entrada em operao


da franquia;
b) valor da taxa inicial de filiao ou taxa de franquia e de cauo; e
c) valor estimado das instalaes, equipamentos e do estoque inicial e suas condies de
pagamento;

Cartilha - O Que Franquia? 24


Frum Setorial de Franquia

VIII - informaes claras quanto a taxas peridicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado
ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de clculo e o que
as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam, indicando, especificamente, o seguinte;

a) remunerao peridica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos servios efetivamente
prestados pelo franqueador ao franqueado ("royalties") ;
b) aluguel de equipamentos ou ponto comercial;
c) taxa de publicidade ou semelhante;
d) seguro mnimo; e
e) outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados;

IX - relao completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, bem


como dos que se desligaram nos ltimos doze meses, com nome, endereo e telefone;

X - em relao ao territrio, deve ser especificado o seguinte:

a) se garantida ao franqueado exclusividade ou preferncia sobre determinado territrio de atuao


e, caso positivo, em que condies o faz; e
b) possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar servios fora de seu territrio ou realizar
exportaes;

XI - informaes claras e detalhadas quanto obrigao do franqueado de adquirir quaisquer bens,


servios ou insumos necessrios implantao, operao ou administrao de sua franquia, apenas
de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador, oferecendo ao franqueado relao
completa desses fornecedores;

XII - indicao do que efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador, no que se refere a:

a) superviso de rede;
b) servios de orientao e outros prestados ao franqueado;
c) treinamento do franqueado, especificando durao, contedo e custos;
d) treinamento dos funcionrios do franqueado;
e) manuais de franquia;
f) auxlio na anlise e escolha do ponto onde ser instalada a franquia; e
g) "layout" e padres arquitetnicos nas instalaes do franqueado;

XIII - situao perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI das marcas ou patentes
cujo uso estar sendo autorizado pelo franqueador;

XIV - situao do franqueado, aps a expirao do contrato de franquia, em relao a:

a) "know how" ou segredo de indstria a que venha a Ter acesso em funo da franquia; e
b) implantao de atividade concorrente da atividade franqueador;

XV - modelo do contrato-padro e, se for o caso, tambm do pr-contrato-padro de franquia adotado


pelo franqueador, com texto completo, inclusive dos respectivos anexos e prazo de validade.

Art. 4 - A Circular Oferta de Franquia dever ser entregue ao candidato a franqueado no mnimo 10
(dez) dias antes da assinatura do contrato ou pr-contrato de franquia ou ainda do pagamento de
qualquer tipo de taxa pelo franqueado ao franqueador ou a empresa ou pessoa ligada a este.

Pargrafo nico. Na hiptese do no cumprimento do disposto no caput deste artigo, o franqueado


poder argir a anulabilidade do contrato e exigir devoluo de todas as quantias que j houver pago
ao franqueador ou a terceiros por ele indicados, a ttulo de taxa de filiao e "royalties", devidamente
corrigidas, pela variao da remunerao bsica dos depsitos de poupana mais perdas e danos.

Art. 5 - (Vetado).
Cartilha - O Que Franquia? 25
Frum Setorial de Franquia

Art. 6 - O contrato de franquia deve ser sempre escrito e assinado na presena de 2 (duas)
testemunhas e ter validade independentemente de se levado a registro perante cartrio ou rgo
pblico.

Art. 7 - A sano prevista no pargrafo nico do art. 4 desta Lei aplica-se, tambm ao franqueador
que veicular informaes falsas na sua Circular de Oferta de Franquia, sem prejuzo das sanes
penais cabveis.

Art. 8 - O disposto nesta Lei aplica-se aos sistemas de franquia instalados e operados no territrio
nacional.

Art. 9 - Para os fins desta Lei, o termo franqueador, quando utilizado em qualquer de seus
dispositivos, serve tambm para designar o subfranqueador, da mesma forma que as disposies que
se refiram ao franqueador aplicam-se ao subfranqueado.

Art. 10 - Esta Lei entra em vigor 60 (sessenta) dias aps sua publicao.

Art. 11 - Revogam-se as disposies em contrrio.

Cartilha - O Que Franquia? 26


Frum Setorial de Franquia

A ABF Associao Brasileira de Franchising

Atuao

A Associao Brasileira de Franchising uma entidade sem fins


lucrativos, criada em 1987.

Hoje a ABF desfruta de um grande prestgio e de uma imagem consolidada no


mercado. Possui cerca de 600 associados, divididos entre franqueadores,
franqueados e prestadores de servios que, nos ltimos anos, vm participando de
diversas aes para o desenvolvimento do sistema no Brasil.

Representada por duas Diretorias Seccionais no Rio de Janeiro e em Minas Gerais,


alm de uma Diretoria Regional em Pernambuco, a ABF aumentou a sua atuao
em mbito nacional. Nesses anos, a entidade dedicou-se realizao de inmeras
atividades, sempre visando beneficiar associados, promovendo conferncias,
simpsios, seminrios, palestras, cursos, alm de encontro de formao tcnica
sobre o Franchising.

No panorama internacional, a ABF vem se destacando por seu perfil empreendedor.


A associao membro-fundador do WFC (World Franchise Council), entidade que
congrega as mais importantes associaes no mundo, bem como a da FIAF
(Federao Ibero-Americana de Associaes de Franchising). Integra ainda o
quadro da IFA (International Franchise Association), alm de ser membro
correspondente da Federao Europia de Franchising.

Misso

Sua misso divulgar, defender e promover o desenvolvimento tcnico e


institucional deste moderno sistema de negcios.

Para isso, congrega todas as partes envolvidas na franquia - franqueadores,


franqueados, consultores e prestadores de servios - em torno de um ideal comum:
o Franchising forte, prspero e tico.

Cartilha - O Que Franquia? 27


Frum Setorial de Franquia

Operao no Brasil

Alm de prestar todos os servios de apoio, informao e assessoria, a ABF oferece


um amplo calendrio de cursos e eventos destinados, principalmente, s pessoas
que desejam ingressar no Sistema de Franchising como Franqueados,
Franqueadores ou Prestadores de Servios.
Periodicamente, a diretoria realiza reunies abertas a todos os
associados, criando uma linha direta para o debate de idias e
discusso de assuntos do setor. Atravs de um amplo contato com a
imprensa, a ABF procura transmitir informaes acerca do Sistema
de Franchising, seu funcionamento, vantagens, novidades e tudo o
mais que possa interessar ao pblico em geral.

Internamente, as novidades e opinies so divulgadas atravs do ABF em Ao


(peridico informativo) e do Portal do Franchising (site da ABF). Outra importante
atividade o relacionamento com instituies pblicas e privadas, visando criar
parcerias e novas possibilidades para o desenvolvimento seguro e acelerado da
franquia no Brasil, atravs de financiamentos, incentivos, legislao e programas de
apoio gerencial nas mais diversas reas.

Objetivos da ABF

Promover a defesa do sistema de Franchising junto s autoridades


constitudas, rgos pblicos, entidades e associaes de classe.
Incentivar o aprimoramento das tcnicas de atuao de seus associados,
atravs de permanente intercmbio de informaes, dados, idias,
experincias, bem como a elaborao e divulgao de pesquisas, cursos,
palestras, seminrios, eventos e feiras. Atua, tambm, publicando e
divulgando, constantemente, assuntos atualizados da rea, e prestando
servios aos associados.
Estabelecer padres para a prtica de Franchising no Brasil, de modo a
moralizar o mercado e garantir a seriedade do sistema.
Manter o intercmbio constante com entidades congneres situadas no
exterior, inclusive promovendo e participando de congressos, seminrios,
debates, e qualquer evento desta ordem, desde que seja de interesse dos
associados.
Oferecer aos associados a possibilidade de uso de uma Comisso de tica
que direcionada para supervisionar a prtica do franqueamento tico entre
as redes e na relao entre franqueadores e franqueados.

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