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Regras bsicas para uma boa negociao

No chega a ser uma receita de bolo, mas estudos recentes conseguem pontuar o processo
de uma negociao eficaz, em forma de guia prtico.

Mrcio Miranda, especialista em treinamentos empresariais, diz que todo empreendedor


precisa de regras simples e claras para no se perder no processo.

Com a globalizao, ele costuma dizer, os recursos e tcnicas do mercado tornaram-se de


uso comum e vence quem souber aplic-los da melhor maneira.

Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa tudo pode ser negociado! Por isso no
se deve aceitar nada que seja imposto. preciso questionar, ser assertivo, sem ansiedade
ou raiva, pedindo o que voc deseja e no aceitar o no como uma primeira resposta.

Torne-se um bom ouvinte

Negociadores so como detetives. Fazem perguntas e depois se calam. Na maioria das


vezes, seu oponente vai lhe falar tudo o que voc precisa saber. Como uma regra bsica,
fale 20% do tempo e oua os outros 80%. Faa perguntas abertas, aquelas que no podem
ser respondidas com um simples sim ou no.

Planeje

Nunca v para uma negociao sem fazer a lio de casa. Existem vrias informaes que
voc precisa descobrir antes do incio da negociao. Quando planeja, a tenso e o stress
diminuem, o cenrio torna-se familiar e vrias novas opes vo surgindo a sua frente. Voc
fica mais tranquilo e confiante.

Pea alto ou oferea baixo

Quem pede mais, leva mais. O mesmo raciocnio se aplica se voc estiver comprando. Em
todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for
mais ousado. Um lembrete use esta tcnica com cautela se o seu relacionamento com o
outro lado for importante e de longo prazo.

Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto no funciona se voc no souber justificar sua posio.
Diferencie sua soluo. Veja o exemplo da gua mineral francesa Perrier. Ao criar a grife, a
Perrier consegue ser a gua mais vendida no mundo inteiro e com o maior preo. Se algum
consegue diferenciar gua mineral, certamente voc tem elementos para diferenciar sua
posio.

Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo rapidamente. Com a tenso do dia-a-dia, nossa


pacincia anda muito curta. No processo de negociao, porm, quem consegue esperar
normalmente consegue melhores resultados. preciso pacincia e tempo para negociar bem.

No aceite a primeira oferta

Se voc aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensao
de que fez um mau negcio, que poderia ter conseguido algo melhor.
Nunca d algo de graa

Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar cada concesso sua. Se
ele pedir desconto adicional, solicite condio de pagamento mais favorvel. Se pedir mais
prazo, pea algo em troca. A palavra-chave no vocabulrio do negociador se. Tudo que
comea com se est no condicional e implica troca: Se voc fizer isso, posso fazer aquilo.

Guarde uma concesso para o final

importante que o outro lado saia com a sensao de vitria, de ter feito timo negcio.
Para que isso acontea, preciso guardar algumas pequenas concesses para o final da
negociao. Ele sai com o ego satisfeito e voc, com o bolso satisfeito. Deixe sempre uma
sada honrosa para que seu oponente possa mudar de idia, sem emoo abalada.

Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter alternativas. Quando no temos opo, ficamos inteiramente nas
mos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai desequilibrar a
negociao. Negociar bem uma mistura de arte e cincia. Saber negociar fundamental
para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.

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