FACTORES CRITICOS DE XITO

PESO CALIFICACIN TOTAL

FORTALEZA
Toma de decisiones y solucin de problemas 3 3 9

Convenios con otras Empresas. 3 3 9

Adquisicin de modernos equipos y herramientas
3 3 9
para el soporte tecnolgico.
Nivel de desempeo de los trabajadores. 3 4 12

Personal calificado. 3 3 9
Eficacia del Servicio 2 3 6
Calidad del Producto. 2 3 6
Valor agregado a la Ventas/Servicio 2 3 6
Precios competitivos del Producto. 2 3 6
Crdito Bancario. 3 4 12
Desarrollar estrategias generales para alcanzar los
3 3 9
objetivos y metas propuestas.
Crea y mantiene buena relacin con los clientes y
proveedores para generar confianza y una reputacin 2 6
adecuada en el mercado. 3
Atencin de pedidos de los clientes asesorndoles. 3 12
4
Anlisis de los precios adecuados de los proveedores. 3 9
3
Realiza rdenes de compras.
2 6
3
Bsqueda de nuevos conocimientos y tcnicas de
3 12
Software y Hardware. 4
Solucin de problemas informticos de acuerdo a las
2 6
especificaciones del cliente. 3
Llevar los libros de contabilidad de acuerdo con las
2 6
normas legales. 3

DEBILIDADES

Implementacin de Planeamiento Estratgicos. 4 1 4

Utiliza software para la toma de decisiones. 4 1 4
Infraestructura adecuada de Soporte Tcnico. 4 1 4
Capacidad de Invertir. 3 1 3
Liquidez a sus trabajadores. 4 1 4
Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo
junto con objetivos anuales y entregar las
3 2 6
proyecciones de dichas metas para la aprobacin de
la empresa.
Optimizar los recursos disponibles. 3 1 3
Seguimiento y cobros de deudas. 4 1 4
Presentacin y venta de los productos y servicios por
4 1 4
medio de tcnicas de negociacin.
Anlisis de mercado para detectar nuevos clientes
3 1 3
potenciales.
Seleccin adecuada de los proveedores. 4 1 4
Capacitacin al personal. 3 1 3
Analizar los resultados econmicos, detectando reas
crticas y sealando cursos de accin que permitan 3 2 6
lograr mejoras.
Utiliza software para llevar las cuentas. 4 1 4
Asesorar a la gerencia en planes econmicos y
3 2 6
financieros, tales como presupuestos.
TOTAL 99 206
Matriz N4.9: Evaluacin de Factores Internos de xito (EFI)

Fuente: Elaboracin Propia

Conclusin: La empresa tiene como resultado 206afirmamos que la institucin no

tiene buen posicionamiento Interno, siendo el resultado menor que 250
2.2. DIAGNSTICO EXTERNO

2.2.1. Examen del Medio

El medio se refiere a los factores que estn fuera de la organizacin. Ello

incluye las fuerzas, eventos y tendencias con los cuales la compaa
interacta.

Generalmente las fuerzas del medio se consideran fijas no obstante stas

pueden ser influidas por la estrategia que se elija y tener un profundo
impacto en el negocio y en su xito potencial. Es por ello que es
necesario identificar las fuerzas importantes del medio, evaluarlas y
generar estrategias para el mejor desempeo de la institucin.

Para efectuar el anlisis del medio se han clasificado 6 factores externos

los cuales describiremos a continuacin:

Competitivos
Geogrficos

Figura 2.2.1: Ambiente de la Organizacin.

Factores Econmicos: Son aquellos relacionados con el

comportamiento econmico del pas, el flujo de dinero, bienes y
servicios, la estabilidad monetaria, etc.

Factores Polticos: los que se refieren al uso o asignacin del poder

en relacin con los gobiernos nacionales, departamentales, locales,
normas, leyes, reglamentos, sistemas de gobierno, etc.

Factores Sociales: los que afectan el modo de vivir de la gente,

incluso sus valores (educacin, salud, empleo, seguridad, creencias,
cultura, migraciones, etc.).
 Factores Tecnolgicos: los relacionados con el desarrollo de la
tecnologa tanto a nivel nacional como internacional, la
automatizacin de procesos, el uso de Internet, la aplicacin de
sistemas de informacin en el procesamiento de datos, etc.

Factores Competitivos: relacionado con la calidad del producto o

servicio, el entorno competitivo, el mercado, etc.

Factores Geogrficos: relacionado a la ubicacin, espacio,

topografa, clima, seguridad, contaminacin, vas de acceso, etc.

El examen del medio es el primer paso para encontrar y analizar las

amenazas y oportunidades presentes en el entorno de una empresa.

El listado de los factores externos obtenidos para el anlisis se visualiza

en la matriz POAM presentada en el siguiente punto de estudio.

2.2.2.Perfil de Oportunidades y Amenazas en el Medio

El perfil de oportunidades y amenazas del medio (POAM) es la

metodologa que permite identificar y valorar las amenazas y
oportunidades potenciales de una empresa.

Procedimiento:

Se elabor finalmente la matriz de Perfil de Oportunidades y Amenzas

en el Medio, cada factor fue definido como fortaleza o amenaza y su
impacto en la empresa.

El modelo de encuesta efectuado se visualiza en el Anexo, el resultado

obtenido es el siguiente:

VALORACION
CALIFICACION OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
FACTOR EXTERNO A M B A M B A M B
FACTOR POLITICO
Cambio de Gobierno X X
Reforma de Leyes Laborales X X
Falta de Conciencia en la clase poltica X X
Estabilidad Poltica Actual X X
FACTOR ECONOMICO
Nivel de Inflacin X X
Devaluacin de la Moneda X X
Polticas Tributarias X X
Estabilidad Poltica Cambiaria X X
Crecimiento Econmico del pas X X
FACTOR SOCIAL
Crisis de Valores X X
Impacto social de los medios de
comunicacin X X
Nivel de Desempleo X X
Crecimiento Poblacional X X
FACTOR TECNOLOGICO
Velocidad de Cambio Tecnolgico X X
Nuevas Tecnologas de Informacin X X
Costo de Acceso a Nueva Tecnologa X X
Automatizacin de Procesos X X
Resistencia al Cambio Tecnolgico X X
FACTOR GEOGRAFICO

Ubicacin de la Empresa X X
Seguridad en la Zona X X
Nivel de Contaminacin X X
Facilidad de Ubicacin a vas de acceso X X
FACTOR COMPETITIVO
Ingreso de Nuevos Competidores X X
Crecimiento del Mercado Competitivo X X
Aumento de la Demanda X X
Cercana de la Competencia X X
Competencia de Precios X X
Estabilidad de Convenios con otras
empresas X X

Leyenda: A: alto M:Medio B:Bajo

Matriz . : Perfil de Oportunidades y Amenazas en el Medio

Fuente: Elaboracin Propia

2.2.3.Anlisis Competitivo del Sector: Modelo de las Fuerzas

Competitivas
El mtodo de Porter es otra herramienta a utilizar para el anlisis externo
de la organizacin, en ella se analiza el modelo de las cinco fuerzas
competitivas y el impacto de estas, con el fin de identificar las
oportunidades y amenazas en el medio de la empresa.
Se dice que la competitividad de una empresa depende de hasta que
punto puede controlar a las cinco fuerzas competitivas y en ello las
Tecnologas de Informacin tiene un rol importante ya que son
herramientas que se usan estratgicamente para aumentar dicha
competitividad y mas an analizar el impacto que pueda tener en cada
una de las cinco fuerzas competitivas.
A continuacin se presenta una breve referencia a los conceptos de cada
una de las cinco fuerzas competitivas.

La entrada de nuevos competidores: un mercado es atractivo o

no dependiendo si las barreras de entrada son fciles de vencer por
nuevos participantes, ya que estos pueden llegar con nuevas ideas y
recursos y en un periodo de tiempo apoderarse del mercado
fcilmente.

La rivalidad entre los competidores: en este punto se analiza el

desempeo de los competidores en el mercado, pues para una
empresa es ms difcil competir donde los competidores estn bien
 posicionados, sean numerosos, ya que esto conlleva a constantes
guerra de precios, campaas publicitarias agresivas, ingreso de
nuevos productos, etc.

Poder de negociacin de los proveedores: el poder de los

proveedores frente a los cliente es que ellos tienen la posibilidad de
aumentar los precios de sus entregas, de reducir la cantidad de sus
productos, mas aun si una empresa se desarrolla en un segmento del
mercado en el cual los proveedores estn bien organizados y puedan
imponer condiciones de precios y numero de pedidos, pero la
situacin es aun mas grave cuando no existen productos sustitutos o
estos son escasos o de precios altos, es por ello que los proveedores
pueden afectar directamente la rentabilidad de una empresa y el
anlisis de este punto es muy importante.

Poder de negociacin de los compradores: este punto analiza el

comportamiento de los compradores, debido a que un mercado deja
de ser atractivo cuando los clientes estn bien organizados o cuando
estos pueden sustituir al producto fcilmente debido a que ste no
es muy diferenciado o es de bajo costo. Si los compradores estn
bien organizados mayores sern sus exigencias en materia de
reduccin de precios, calidad y servicios.

Amenaza de ingresos de productos sustitutos: Los productos

sustitutos son aquellos que desempean la misma funcin para el
mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnologa
diferente. Estos productos constituyen una amenaza en la medida
que la sustitucin puede hacerse siempre, la situacin se complica
ms si los sustitutos estn mas avanzados tecnolgicamente o si
entran con precios ms bajos en el mercado.
VALORACION
CALIFICACION OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
CAPACIDAD A M B A M B A M B
Gerencial
ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
Intensidad de la
X X
Competencia
Cuenta con capital
X X
disponible
Diferenciacin del producto
X X
y servicio
Facilidad de acceso a
permisos o autorizaciones de X X
funcionamiento
Barreras de entrada al
X X
mercado

COMPETIDORES
Nmero de competidores de
X X
similar tamao
Marketing y publicidad X X
Disponibilidad de
X X
tecnologas de informacin
Capacidad de inversin X X

Certificaciones de calidad X X

Prestigio e imagen X X

PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES

Disponibilidad de
X X
proveedores potenciales
Calidad de productos y
X X
servicios
Capacidad de integracin
X X
con sus proveedores
Presencia de productos
X X
sustitutivos
Variacin de precios X X
Bajos costos de
comunicacin con sus X X
clientes
PODER DE NEGOCIACION CON CLIENTES
Nivel de comunicacin
X X
ptimo
Exigencia de calidad X X

Sensibilidad a los precios X X

Identificacin con la imagen
de la empresa , el producto y X X
servicio
Exigencia en tiempo de
X X
entrega del producto
Disponibilidad de
informacin para el X X
comprador.
Facilidad del cliente para
X X
cambiar de empresa
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Posibilidad de sustitucin del
producto X X
Sensibilidad de los clientes
X
para evaluar y comparar X
Disponibilidad de sustitutos
cercanos X X
Competencias de precios X
X
Matriz N : Anlisis Competitivo del Sector

Conclusin: La empresa tiene como una fortaleza brindar un servicio de calidad y

productos actuales, tiene conocimiento de las tecnologas de informacin pero no las
utilizan para mejorar sus procesos con los cuales puedan competir en el mercado.

2.2.4 Matriz de Evaluacin de los Factores Externos de xito (EFE)

Esta matriz se obtiene del anlisis efectuado anteriormente en las
matrices POAM y Modelo de las Fuerzas Competitivas, su finalidad
es identificar los factores de xito externos ms importantes para la
organizacin.
 FACTORES CRITICOS DE XITO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Diferencia del producto y servicio Intensidad de la Competencia
Costes o facilidades del cliente de cambiar de
Prestigio e Imagen
empresa
Calidad de productos y servicios Posibilidad de sustitucin del producto
Presencia de productos sustitutivos Disponibilidad de sustitutos cercanos
Identificacin con la imagen de la empresa y
el producto y servicio Ingreso de Nuevos Competidores
Estabilidad de Convenios con otras empresas Crecimiento del Mercado Competitivo
Marketing y publicidad Nmero de competidores de similar tamao
Certificaciones de calidad Sensibilidad a los precios
Competencias de precios Resistencia al Cambio Tecnolgico
Crecimiento Econmico del pas Cercana de la Competencia
Ubicacin de la Empresa Costo de Acceso a Nueva Tecnologa
Crecimiento Poblacional
Matriz N 4.7: Factores Crticos de xito Externos (FCEE)

FACTORES CRITICOS DE XITO

CALIFICACI TOTA
PESO ON L
OPORTUNIDADES
Diferencia del producto y servicio 4 3 12
Prestigio e Imagen 5 4 20
Calidad de productos y servicios 6 4 24
Presencia de productos sustitutivos 3 4 12
Identificacin con la imagen de la empresa y el producto y
4
servicio 4 16
Estabilidad de Convenios con otras empresas 4 4 16
Marketing y publicidad 3 3 9
Certificaciones de calidad 6 4 24
Competencias de precios 4 4 16
Crecimiento Econmico del pas 5 3 15
Ubicacin de la Empresa 5 4 20
Crecimiento Poblacional 3 3 9

AMENAZAS
Intensidad de la Competencia 3 2 6
Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa 3 1 3
Posibilidad de sustitucin del producto 4 2 8
Disponibilidad de sustitutos cercanos 2 2 4
Ingreso de Nuevos Competidores 3 2 6
Crecimiento del Mercado Competitivo 3 2 6
Nmero de competidores de similar tamao 3 1 3
Sensibilidad a los precios 5 2 10
Resistencia al Cambio Tecnolgico 2 2 4
Cercana de la Competencia 4 2 8
Costo de Acceso a nueva Tecnologa 3 1 3
87 254
Nota: Los valores de calificaciones son las siguientes:
1=Amenaza Mayor; 2= Amenaza Menor; 3=Oportunidad Menor; 4=Oportunidad Mayor.

afirmamos que la
Conclusin: 254 institucin
Tiene buen posicionamiento Comoel resultado
Externo es, mayor que 250.

Matriz: Evaluacin de Factores Externos de xito (EFE)

2.3.DETERMINACIN DE LOS FACTORES CRTICOS DE XITO

A continuacin se presenta la matriz del anlisis efectuado a la Empresa, el
listado de las oportunidad y amenaza que se obtuvo de los factores de xito
externos de mayor impacto, en la fortaleza y debilidad se obtuvieron de los
factores de xito interno de mayor impacto.
Los factores crticos de xito son aquellos factores claves los cuales aseguran
el buen funcionamiento y desempeo de la empresa asimismo son
imprescindibles para el cumplimiento de los objetivos y metas.

Fortalezas
F1. Desarrollar estrategias
generales para alcanzar objetivos
F2. Toma de decisiones y
solucin de problemas
F3. Convenios con otras
empresas
F4. Equipos modernos para
soporte tcnico
F5. Buena relacin con los
clientes y proveedores
F6. Precios competitivos del
producto
Debilidades
D1. Capacitacin del personal
D2. Deteccin de clientes
potenciales
D3. Nivel de inversin en
tecnologa
D4. Venta de productos
mediante tcnicas de negociacin y ambiente laboral para mejorar la
Oportunidades Amenazas
A1. Intensidad de la
O1. Prestigio e Imagen competencia
A2. Nmeros de
competidores de similar
O2. Calidad de Productos y Servicios tamao
O3. Presencia de Productos A3. Sensibilidad a los
Sustitutos Precios
O4. Disponibilidad de informacin A4. Resistencia al cambio
para el cliente tecnolgico
A5. Ingreso de nuevos
O5. Estabilidad de convenios competidores
A6. Cercana de la
O6. Competencia de Precios competencia
A7. Posibilidad de
O7. Certificacin de calidad sustitucin del producto
O8. Ubicacin de la empresa
Estrategias FO Estrategias FA
Desarrollar estrategias para
Promocionar los diversos productos y
encontrar nuevos convenios
servicios en las zonas principales de la
para as mantener y/o
ciudad, acentuando nuestra calidad disminuir nuestros precios
tanto de producto como de servicio competitivos y afrontar
(f1,f4,f6,o1,o2,o4,o7,o8) cualquier
competencia(f1,f2,f3,f6,a3,a5
Especificar al cliente los producto ,a6,a7)
innovadores, mediante catlogos y Mejorar an ms la relacin
conocimiento de los precios ms con nuestros clientes
bajos entre la competencia brindando mayor
(f3,f5,f6,o2,o3,o5,o6) informacin de precios y
promociones para as
mantener nuestra
competitividad(f1,f5,f6,a1,a5
,a6)
Estrategias DO Estrategias DA
Nivelar los conocimientos
en soporte tcnico para
sobresalir entre los
competidores
Elaboracin de un plan para la cercanos(d1,d2,a1,a6)
inversin en infraestructura. almacn Planes de inversin en
nuevos productos para estar
atencin al cliente(D2,D3,O3,O4.O6) a la vanguardia en la
Reforzar los conocimientos tcnicos tecnologa y as sobresalir
 mediante la capacitacin continua del entre los competidores
personal para as poder enfrentar (d2,d3,a3,a7)
mayores exigencias en el
mercado(d1,d2,o1,o2,o7)

Matriz : Anlisis FODA de la Empresa de Datalink E.I.R.L.