You are on page 1of 74

Unidad 1.

Diseo del anteproyecto

Nombre del programa educativo


Licenciatura en Gestin y Administracin de Pequeas y Medianas Empresas

Programa de la asignatura:
Formulacin y evaluacin de proyectos

Clave:
07144841

Unidad 1:
Diseo del anteproyecto

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico


UnADM

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 1


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

ndice

Unidad 1. Diseo del anteproyecto .............................................................................................. 3


Presentacin de la unidad ........................................................................................................... 3
Propsitos de la unidad ............................................................................................................... 3
Competencia especfica .............................................................................................................. 4
1.1. Definicin del proyecto ......................................................................................................... 4
1.1.1. Anlisis de oportunidades de inversin pblica y privada .................................................. 5
1.1.2. Objetivo, metas, visin y misin del proyecto .................................................................... 6
1.1.3. Servicio, producto o innovacin ......................................................................................... 8
1.1.4. Calendarizacin de las etapas del proyecto..................................................................... 10
Actividad 1. Recursos para definir un proyecto .......................................................................... 13
1.2. Estudio de mercado............................................................................................................ 14
1.2.1. Etapas del estudio de mercado ....................................................................................... 15
1.2.2. Estudio de la demanda y la oferta ................................................................................... 21
1.2.3. Definicin del mercado meta ........................................................................................... 33
1.2.4. Precios y tarifas ............................................................................................................... 35
1.2.5. Comercializacin y cadenas de distribucin .................................................................... 39
1.2.6. Cadena de valor para el proyecto .................................................................................... 42
Actividad 2. Resultados del estudio de mercado ....................................................................... 44
1.3. Estudio tcnico ................................................................................................................... 45
1.3.1. Anlisis tcnico del producto o servicio ........................................................................... 45
1.3.2. Capacidad del diseo, sistema y operacin para satisfacer al mercado .......................... 47
1.3.3. Localizacin de la empresa, planta o fbricas ................................................................. 54
1.3.4. Organigrama, funciones, y actividades ............................................................................ 58
1.3.5. Recursos en la operacin, producto o servicio ................................................................ 65
Actividad 3. Resultados del estudio tcnico ............................................................................... 67
Autoevaluacin .......................................................................................................................... 68
Evidencia de aprendizaje. Estructura del anteproyecto ............................................................. 69
Cierre de la unidad .................................................................................................................... 70
Para saber ms ......................................................................................................................... 71
Fuentes de consulta .................................................................................................................. 72

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 2


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Presentacin de la unidad

Bienvenido(a) a esta primera unidad de aprendizaje! Esperamos que este apartado, te


agrade y resulte til para que puedas formular un proyecto empresarial, recuerda acercarte a
tu Docente en lnea para cualquier duda que te surja.

Ahora bien, entrando en materia, debes saber que las empresas u organizaciones tienen que
realizar diversos estudios para la implementacin de un proyecto, para lo cual, existen
documentos que sirven para regular su factibilidad, siendo estos diseados para la elaboracin
de un anteproyecto estructural, que garantiza la generacin de informacin previa, antes de
realizar una inversin, por ejemplo en materia de construccin podra ser de millones de pesos.

En relacin a lo anterior, en esta primera unidad llamada diseo del anteproyecto, aprenders a
disear un documento especializado en el mbito laboral, que te servir para aplicarlo en la vida
profesional, considerando los lineamientos metodolgicos que se necesitan para integrar el
contenido del mismo, y que se podr utilizar en el sector pblico o privado, actualmente este
anteproyecto se utiliza en las empresas para diversos proyectos y que sirven como estudios
previos para garantizar el xito de cualquier inversin.

Tambin, te explicaremos la definicin de un proyecto, donde encontrars las oportunidades de


inversin pblicas y privadas, objetivos, metas, visin y misin del proyecto, adems
aprenders a interpretar una calendarizacin por etapas de ejecucin del anteproyecto. En un
segundo tema analizars como se va efectuando el estudio de mercado, definiendo las
condiciones especficas de sus etapas, esto te ser til para saber la demanda vs la oferta que
existe en cualquier proyecto, tambin se integrar el mercado meta, los precios y tarifas, la
comercializacin y la cadena de valor en los proyectos.

Finalmente, te proporcionamos un estudio tcnico donde integrars todos los anlisis de


capacidad del producto o servicio, la localizacin del proyecto, adems de integrar un
organigrama de funciones y actividades que servir para reforzar el anteproyecto y por ltimo
sabrs que recursos se consideran en la operacin.

Propsitos de la unidad

Los propsitos de esta primera unidad son:


Comprender la metodologa necesaria para realizar un anteproyecto en el sector pblico
y/o privado.
Establecer la base estructural para la elaboracin de la primera parte del documento,
que te servir para la elaboracin de un caso prctico que desarrollars a lo largo de la
materia.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 3


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Competencia especfica

Determinar las reas de oportunidad de una empresa, para proponer un anteproyecto en el


sector, aplicando los estudios tcnicos y de mercado.

1.1. Definicin del proyecto

Empezaremos por definir qu es un proyecto? Y para ello tomaremos como referencia a Baca
(2010) quien menciona que un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al
planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una necesidad; en este sentido puede
haber diferentes ideas, inversiones de monto distinto, tecnologa y metodologa con diverso
enfoque, pero todas ellas destinadas a satisfacer las necesidades del ser humano en todas sus
facetas, como pueden ser: educacin, alimentacin, salud, ambiente.

Aunado a lo anterior, en un proyecto de inversin se puede asignar un monto de capital


determinado, pero se tiene que conocer la rentabilidad econmica y social, con la finalidad de
que asegure resolver la necesidad para la cual fue diseado.

La elaboracin de un proyecto consiste en organizar un conjunto de acciones y actividades que


se llevarn a cabo, esto implica el uso y aplicacin de recursos idneos, que pueden ser
humanos, financieros, ambientales y tcnicos para una determinada rea o sector, con el fin de
lograr las metas u objetivos planteados para el proyecto. Durante el proceso de la formulacin
del proyecto, quien lo hace organiza las ideas de una manera lgica, precisa los objetivos que
puede alcanzar con su accin y concreta las actividades especficas.

Tambin podemos hacer mencin de los recursos cuantificables, que en forma de presupuestos
prevn el logro de resultados sin incumplir con los tiempos establecidos y cuya programacin
puede estar incluida en los cronogramas diseados para el proyecto.

Los proyectos se pueden llevar acabo cuando existe una insuficiencia que puede ser humana o
empresarial, es decir, hay una necesidad de invertir, esto puede ser para un bien o servicio.
Actualmente una inversin inteligente requiere un proyecto que lo justifique, dicho proyecto
debe estar estructurado y evaluado para que indique la pauta a seguir, con esto se puede
derivar la necesidad de crear proyectos.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 4


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.1.1. Anlisis de oportunidades de inversin pblica y privada

Para tomar una decisin sobre la inversin de un proyecto, se requiere someterlo a un anlisis
multidisciplinario en donde participan diferentes especialistas, una decisin de este tipo no
puede ser tomada por una sola persona, para realizar este tipo de anlisis no existe una
metodologa estricta, por la gran variedad de proyectos que se pueden plantear, as como sus
diferentes aplicaciones de cada uno.

Para determinar la decisin del proyecto debe estar fundamentada en el anlisis de una
variedad de estudios y antecedentes con una aplicacin lgica de una metodologa que
abarque y cumpla con las consideraciones de todas las variables y/o factores que involucran y
afectan al proyecto.

Debes saber que el hacer un anlisis complejo, no implica que la inversin estar exenta de
algn riesgo, porque el futuro es incierto y siempre existir esa incertidumbre; el hecho de
calcular las ganancias futuras (utilidades), en estos clculos no se consideran los factores
fortuitos como: huelgas, incendios, derrumbes, etctera.

Otro factor que no est estimado en los clculos es el mbito econmico o poltico, como por
ejemplo: devaluaciones, golpes de Estado, situaciones econmicas que afectan la rentabilidad y
estabilidad de la(s) empresa(s). Considerando esto, en la toma de decisiones debe intervenir un
grupo multidisciplinario, porque cuentan con mayor informacin sobre las aristas del proyecto.

Tipos de proyecto
Los proyectos pueden ser de diversa ndole, su clasificacin a partir del fin buscado puede ser
de dos tipos:

Inversin privada: el fin de este proyecto es lograr una rentabilidad econmica financiera, con
el objetivo de recuperar la inversin del capital puesta por la empresa o los inversionistas para
la ejecucin de un proyecto. Este tipo de proyectos se elaboran para los siguientes casos:
Creacin de un nuevo negocio.
Ampliacin de las instalaciones de una industria.
Reemplazo de tecnologa.
Aprovechamiento de un vaco en el mercado.
Lanzamiento de un nuevo producto.
Sustitucin de la produccin artesanal por la fabril.
Provisin de servicios

Inversin pblica: en este tipo de proyecto, el estado es el inversionista que utiliza sus
recursos para la ejecucin del mismo, el dinero que utiliza es el recaudado por impuestos de
parte de entidades federativas, con la finalidad de obtener el bienestar social, es decir, que la
rentabilidad del proyecto no es solo econmica, sino que impacta a un grupo de personas en

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 5


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

determinada zona geogrfica. Los proyectos de inversin pblica se pueden clasificar en las
siguientes categoras:

Productivos: pueden ser agrcolas, pecuarias, frutcolas, pesqueros y clnicas


Infraestructura: como por ejemplo la energa, carreteras, puentes, puertos y hospitales.
Sociales: servicios de salud, educacin, vivienda, esparcimiento y capacitacin.

En el anlisis y la evaluacin de ambos proyectos se emitirn diversos datos, juicios, opiniones,


prioridades; cada proyecto depender de las caractersticas y el objetivo general de cada uno.

Como sabes actualmente en Mxico, el gobierno federal, estatal o local, en sus principales
inversiones pblicas de construccin de vas de comunicacin con carreteras o infraestructura
de transporte pblico, utiliza empresas privadas para la arquitectura; en este caso existe una
recuperacin de la inversin en un periodo de tiempo que se calcula desde el principio.

1.1.2. Objetivo, metas, visin y misin del proyecto

En todo proyecto es importante plantear de forma clara y especfica cules son los objetivos y
las metas que se desean alcanzar u obtener.

De acuerdo con Hernndez, (2001) el trabajar por objetivos es una manera eficaz de asegurar
un nivel adecuado de productividad e incluso, de incrementar dicho nivel en un cierto periodo de
tiempo para administrarse mejor y ser ms eficiente. Los objetivos representan lo que se
quiere alcanzar en un tiempo futuro o son los fines hacia los cuales se dirigen las actividades
del proyecto.

La importancia de los objetivos radica en que son tomados como guas en el desarrollo de las
actividades que se van a ejecutar durante la realizacin del proyecto, tanto en la puesta en
marcha como en su desarrollo.

Los tipos de objetivos que se pueden aplicar o utilizar en los proyectos son:
Objetivo general: Se especifica la idea que se tiene que ejecutar para llegar al fin del
proyecto.
Objetivo especfico: Se plantea el nivel de detalle de las reas que se involucran.

Cabe mencionar que los objetivos deben ser reales y medibles.

Metas
Continuando con Hernndez (2011) las metas son marcas especficas y oportunas, que
sealan el camino para la realizacin de los fines de la compaa o proyecto. Podemos
mencionar que es el fin al cual se quiere llegar de forma clara y precisa.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 6


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

La importancia de las metas radica en trazar un camino, esto permitir obtener resultados
ptimos y esperados, esto se puede lograr mediante la coordinacin de los objetivos generales
y especficos.

Las metas que se pueden aplicar a un proyecto, las podemos clasificar de la siguiente manera:

A corto plazo: son aquellas que se deben atender de forma inmediata y cuyo periodo
no debe ser mayor de un ao.

A mediano plazo: Se realizan en un periodo de 1 ao, pero no mayor a 5.


A largo plazo: Son las metas que se tienen que realizar en un plazo mayor de 5 aos.

Misin
Es la razn de ser del proyecto, el motivo por el cual existe, es la determinacin de la(s)
funciones bsicas que el proyecto desempear en un entorno determinado, existen dos tipos
de misiones:

Misiones amplias Misiones estrechas

Permite dejar
mrgenes de actuacin Permite centrarse en
flexibles para el una sola direccin,
proyecto. evitando confuciones.

Puede ocasionar
confusin entre los
miembros de la
empresa.

Figura. Tipos de misin.


Fuente: Basado en Manzur (2011).

Visin
Se refiere a lo que la empresa o proyecto puede crear, es decir, la imagen futura del proyecto.
Se puede describir que la visin radica como una fuente de inspiracin para la empresa o en el
proyecto, es esencial para conseguir lo que la empresa quiere. La visin del proyecto
representa la esencia del caso de estudio.

El desarrollar un proyecto se tiene que tener claro lo que se pretende realizar y cul es el
objetivo a alcanzar.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 7


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

A continuacin te dejamos dos videos respecto a la importancia que tiene la formulacin de


proyectos, por favor revsalos, para que verifiques como se plantea un proyecto.

Morales, C. (2010) Formulacin y evaluacin de proyectos. Escenario de los


proyectos. Parte 1 {Archivo de video} VISOB. Disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=f0F8Hw-HKuw

Morales, C. (2010) Formulacin y evaluacin de proyectos. Escenario de los


proyectos. Parte 2 {Archivo de video} VISOB. Disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=Zll9sy7zczA

En el primer video podrs observar de manera prctica la definicin del proyecto, como se
plantean los criterios para su clasificacin, el anlisis del marco institucional de los proyectos y
finalmente se reflexiona sobre la planeacin, los proyectos y el desarrollo.

En el segundo video se estudia el ciclo del proyecto y la tcnica de formulacin y evaluacin de


proyectos. Esto te ser til para aplicarlo en proyectos logsticos de diversa ndole.

1.1.3. Servicio, producto o innovacin

En este apartado iniciaremos con la explicacin de que es un producto o servicio:

Producto es un bien, que puede ser tangible o intangible

Tangible: son los bienes que se transfieren y que tienen consistencia fsica
Intangibles: son aquellos bienes que no tienen consistencia fsica, por ejemplo seguros
de vida o las marcas de ropa deportiva, ropa, etctera.

Servicio es la actividad que se puede realizar para satisfacer directamente una necesidad.
Segn el grado de terminacin pueden ser bienes de consumo o bienes de tipo industrial o
de negocios.

En la planificacin del proyecto se determina lo que puede ofrecer, un producto o servicio, la


necesidad a satisfacer en el mercado, la manera de detectar la demanda y/o la oferta, es
mediante un estudio de mercado que proporciona informacin importante para determinar la
cantidad de consumidores que pueden o podran adquirir el bien o servicio, as como la zona
definida (rea geogrfica) que puede atender y/o satisfacer.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 8


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

En el siguiente diagrama se muestra tipo de producto que se puede analizar.

Tipo de producto
Fuente: Basado en Manzur (2011).

El tipo de producto o servicio debe estar encaminado a satisfacer una necesidad que puede ser:
Existente pero no cubierta
De reciente creacin (no exista anteriormente)
Necesidad ya existente y cubierta por productos iguales o similares de la competencia.

Otro aspecto que se debe considerar, es definir las ventajas competitivas que ofrece el bien o
servicio respecto a sus homlogos, o similares de la competencia, estas ventajas pueden ser
de:
Precios
Servicios
Envase
Calidad
Procesos de fabricacin

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 9


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Producto final
Diseo

Se debe considerar que el producto puede o cuenta con las fases de vida suficientes con la
finalidad de evitar que el bien pueda ser en determinado tiempo un producto obsoleto. Adems
se debe conocer los productos de la competencia, para no ofrecer algo igual sino un producto o
servicio nuevo o innovador.

Se puede mencionar que los proyectos tienen la finalidad de satisfacer una necesidad al mejor
costo y calidad, conociendo lo que la competencia ofrece para cubrir lo que ellos no han
cubierto.

1.1.4. Calendarizacin de las etapas del proyecto

Para que un proyecto se cumpla en los tiempos que se plane, se debe elaborar un
cronograma o calendarizacin describiendo de manera detallada cada una de las actividades y
las fechas en las que se tienen que realizar, con la finalidad de tener una planeacin general de
los procesos de elaboracin, as como los tiempos especficos que tiene cada actividad,
adems permite organizar las tareas con la finalidad de eficientar los recursos con los que se
cuenta.

Con esto se minimizan las tareas para disminuir las probabilidades de retraso y en determinado
momento se puede prevenir cualquier tipo de contingencia para evitar cualquier demora que se
pueda presentar.

En la calendarizacin tambin se muestran los procesos tcnicos y en algunos casos los


cientficos del proyecto en estudio, adems debe contemplar los aspectos logsticos, como por
ejemplo en la parte administrativa indicar el manejo de los recursos, el tiempo y algo muy
importante el presupuesto que se tiene asignado para cada una de las actividades.

El cronograma se puede conceptualizar como un esquema donde se distribuye y organiza de


manera secuencial y temporal el conjunto de actividades a lo largo del proyecto, dicha
organizacin se debe realizar considerando las fechas probables, segn el tiempo de cada
actividad, esto permitir tener una idea general de la duracin del proyecto.

Una tarea o actividad en un proyecto que se realiza en secuencia se puede clasificar en:
Tarea predecesora: es una activad que debe terminar o comenzar antes de pasar a la
siguiente actividad.
Tarea sucesora: es una tarea que depende del comienzo o el fin una tarea presente.
Tareas de resumen: son aquellas que se componen de sub-tareas

Los hitos representan la finalizacin de un grupo de tareas o de una fase del proyecto.
Recursos son las personas, materiales y equipos que permiten realizar las tareas en un
proyecto, sin estos sera imposible ejecutar las tareas de un proyecto.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 10


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Mtodos o tcnicas de programacin

Existen varios mtodos o tcnicas para llevar a cabo la sistematizacin de un proyecto, los ms
comunes y utilizados son:

Mtodo PERT: se utiliza para controlar la ejecucin de proyectos con gran nmero de
actividades desconocidas que implican investigacin, desarrollo y pruebas.

Mtodo CPM: Se utiliza en proyectos donde hay poca incertidumbre en las


estimaciones, es parecido al PERT, pero supone los tiempos de duracin de las
actividades.

Mtodo ROY: Es similar a los mtodos PERT y CPM, permite establecer las redes sin
utilizar actividades ficticias e inicia los clculos sin la construccin de una red.

Diagrama de barras o de Gantt: este mtodo es el ms usado y representa las


actividades en forma de barra, cuya longitud representa la duracin de la actividad,
indica las tareas que se empalman y traslapan, adems muestra las actividades que
deben quedar terminadas antes que comiencen otras.

En la siguiente figura se muestra un ejemplo de cmo se utiliza o aplica un diagrama de Gantt:

Diagrama de Gantt.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 11


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Fuente: Imgenes de Google

Este tipo de cronogramas se pueden realizan en diferentes programas o sistemas en los


siguientes links se muestran dos video tutoriales de cmo se elabora un diagrama de Gantt de
forma rpida y sencilla utilizando Project.

Ortiz, C. (2011) Introduccin a Project. Video 1 {Archivo de video}. Disponible


en:
http://www.youtube.com/watch?v=yk74Zofs5RI

Ortiz, C. (2011) Introduccin a Project. Video 2 {Archivo de video}. Disponible


en:
http://www.youtube.com/watch?v=2m_XiQpeGVU

Como has podido revisar, la calendarizacin de un proyecto es fundamental para que se


cumplan los tiempos y alcanzar lo planeado.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 12


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Actividad 1. Recursos para definir un proyecto

En esta unidad de aprendizaje, cada una de las actividades que construyas, formarn
parte de una secuencia de aprendizaje, debers ser cuidadoso(a) para no perder la
relacin y tener claro lo que vas integrando.

Ahora bien, la intencin de esta actividad es que puedas intercambiar con tus
compaeros(as) y Docente en lnea tu experiencia respecto a los recursos necesarios
para definir un proyecto.

Seguramente has participado o escuchado que se necesita para definir un proyecto, si


no es as puedes investigarlo en algn libro, video, revista o noticia.

1. Entra al foro de la actividad y comenta:


Desde tu experiencia, cules son las metodologas y herramientas tecnolgicas
que permiten definir un proyecto?
Fundamenta cul de estas es la que te gustara aplicar en la formulacin del
proyecto empresarial que desarrollars a lo largo de la materia.

2. Revisa la rbrica general de participacin en foros, que se encuentra en el documento


Criterios de evaluacin de actividades U1, donde se te indica los aspectos que se
evalan en esta actividad.

3. Retroalimenta a por lo menos dos de tus compaeros(as).

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 13


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.2. Estudio de mercado

Ahora que tienes los principios que te ayudan a definir el proyecto que deseas realizar, llego el
momento de analizar si ste realmente se necesita y si existen personas dispuestas a comprar
o adquirir el producto o servicio con las caractersticas que se planea ofrecer y que se est
planeando en el anteproyecto. Seguramente habrs notado que la unidad se llama diseo del
anteproyecto, pues bien en la literatura existe el concepto de proyecto, sin embargo lo hemos
definido como anteproyecto porque en algunas empresas as lo consideran, ya que es un previo
al proyecto que quedar como definitivo.

Frecuentemente nos encontramos muchas empresas que aun cuando ya estn operando no
tienen informacin precisa del producto o servicio que venden, de las causas de ventas o tal
vez no se percatan que no se est cubriendo por completo las expectativas de los clientes y se
requiere saber en qu porcentaje contribuye la competencia en los resultados que se obtienen.

Para comenzar es importante comprender el significado de mercado, pues es el objeto de


estudio que revisars en esta seccin.

Sulser y Escandn (2004) definen al mercado como el conjunto total de personas u


organizaciones con necesidad por satisfacer, dinero para gastar, as como la disposicin y
voluntad de gastarlo. Esto quiere decir que nuestro mercado est integrado por todo aquel que
pueda adquirir o comprar un servicio o producto.

El mercado est compuesto por personas fsicas o morales, tambin conocidas como
consumidores que son la razn de ser del proyecto y quienes al final determinan su viabilidad
en el arranque, en el desarrollo y durante la evaluacin. Adems existen otros factores que
tambin participan en el xito de los proyectos y estos se relacionan con el contexto que tiene el
consumidor, es decir en las ventas no slo intervienen las caractersticas del producto o
servicio; tambin participan las caractersticas del consumidor. Por ejemplo la zona geogrfica,
sus costumbres, hbitos, religin, entre otros.

El estudio es el enlace de comunicacin que permite obtener informacin de consumidores


potenciales, adems permite obtener datos del contexto donde el producto o servicio se
ofrecer. Es decir, con ello sabremos si existe alguien ms que lo ofrece, o si de alguna forma
hay algn producto que cubre la necesidad.

El estudio de mercado es la primera parte de la investigacin formal del estudio, consta de la


determinacin y cuantificacin de la demanda y oferta, el anlisis de los precios y el estudio de
la comercializacin.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 14


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

La investigacin de las fuentes primarias proporciona informacin directa, actualizada y


confiable; se verifica la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado
determinado. Para ello dentro del diseo del estudio hay que definir las fuentes de informacin.

Dentro de la investigacin que se lleva a cabo se presenta la siguiente clasificacin:

1. Cualitativa: De acuerdo a (Dutka, 1998) este tipo de investigacin arroja informacin


extensa y abierta en donde cada aspecto se aprovecha, siendo esta
informacin no controlada y obtenida del mercado, el nico inconveniente es que no se
puede transferir a estadsticas confiables.
2. Cuantitativa: Para este tipo de investigacin, la informacin que se genera por cada
concepto analizado se vuelve numrico de acuerdo a lo que describe (Dutka, 1998) en
su obra.

El estudio de mercado es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor
forma de comercializar el producto y contestar la pregunta: Existe un mercado viable para el
producto que se pretende elaborar? (Baca, 2006).

Te recomendamos revisar el siguiente material:


Ventaja competitiva (2011) Estudio de Mercado-Definicin e importancia.
{Archivo de video} Disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=wUDHh4vNDm4

Este video te dar una mejor idea de la importancia del estudio de mercado, su significado y la
relevancia que tiene para una empresa.

1.2.1. Etapas del estudio de mercado

El estudio de mercado debe realizarse de manera estructurada y ordenada, lo anterior para ser
lo ms especficos y realistas al desarrollar un proyecto; por esto se deben de llevar a cabo
varias etapas, mismas que nos permitirn la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin de la
informacin de manera sistemtica y objetiva, con el propsito de mejorar la toma de decisiones
relacionadas con la identificacin, solucin de problemas y oportunidades de mercadotecnia. De
acuerdo con Fernndez (2004), las etapas del estudio de mercado son las siguientes:

1. Planteamiento inicial. Es la situacin de partida de la empresa y del mercado donde acta,


en esta etapa se definen los objetivos, los cuales deben ser especficos y claros para que al
final de las etapas sea un estudio de mercado satisfactorio y til.

En esta etapa se debe generar el planteamiento del problema, o mejor dicho la necesidad que
hay que cubrir. Este planteamiento es complicado porque de un universo de posibilidades se
debe de delimitar la situacin que se quiere atender, pero Cmo lo hacemos?

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 15


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.1. Para empezar se requiere identificar a travs de la observacin y experiencia los problemas
posibles que se estn presentando a nuestro alrededor.

1.2. Numerar y explicar cada uno de los indicios que presenta la situacin que estamos
definiendo como un problema.

1.3. Una vez hecho esto, se deben explicar las posibles causas del problema.

1.4. Adems se debe plantear los efectos que puede ocasionar si el problema no es atendido.

1.5. Y por ltimo, desarrollar diferentes propuestas de solucin o tambin llamadas hiptesis de
solucin.

2. Ahora que ya tenemos definido el problema, es importante pasar a la siguiente etapa, esta
es el planteamiento de los objetivos.

Dado el planteamiento del problema y las propuestas de solucin es importante definir lo que se
espera al termino del estudio de mercado y como se planea desarrollarlo para alcanzar el
mximo esperado.

Para lo anterior, lo que nos va a ayudar es plantear claramente los objetivos, ya que estos
determinarn gran parte del diseo del estudio de mercado, a estos los podemos clasificar en:
objetivo general, plantea lo que queremos alcanzar con el estudio de mercado, mientras que
los objetivos especficos nos van llevando para determinar aquellas acciones que debemos
realizar para desarrollar el estudio. La estructura de un objetivo se puede redactar de la
siguiente manera:

Verbo en infinitivo Objeto Complemento

Acciones con Es el medio al que se Donde se explica el que y como se


terminacin, ar, er, ir aplica la accin va a realizar en algunos casos se
abarca el para que le va a servir.
Fuente: Basado en la taxonoma de Bloom

Ya con esta estructura puedes definir el objetivo general y los especficos del estudio de
mercado. Ahora viene la parte de plantear las hiptesis o aquellas propuestas que desde
nuestra experiencia o conocimientos previos pensamos que pueden solucionar el problema o
satisfacer la necesidad.

Por ejemplo: si pensamos en un caso donde una poblacin en la sierra de Chiapas por las
condiciones geogrficas no se le puede brindar electricidad, una hiptesis de necesidad sera:

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 16


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

La poblacin de Chiapas necesita un producto que le brinde electricidad.

Siendo las posibles hiptesis de solucin las siguientes:

Las bateras elctricas pueden brindar energa por lo tanto puede satisfacer al cliente de
Chiapas.

Las celdas solares producen electricidad por lo tanto puede satisfacer al cliente de
Chiapas.

Ahora bien, como siguiente paso hay que determinar cules de las hiptesis es la ms viable
para poder llevar a cabo el estudio de mercado, y para ello es importante realizar un
comparativo de las ventajas o desventajas entre estas:

Hiptesis Ventajas Desventajas


Las bateras elctricas Son pequeas y fciles Su duracin es de 2
pueden brindar energa por lo de manipular horas y hay que
tanto puede satisfacer al Su instalacin es de recargarlas
bajo costo
cliente de Chiapas.
Su vida til es de 6
meses
Las celdas solares producen Su vida til es de 15 Su costo de instalacin
electricidad por lo tanto aos es alto
puede satisfacer al cliente de Puede brindar Su costo por celda es
electricidad hasta por 4 alto
Chiapas.
das

Despus de ello hay que valorar desde la experiencia y tambin desde lo que se puede ofrecer,
cual es la opcin ms viable para colocarlo como objeto de investigacin en el estudio de
mercado. Si no se tuviera bien definida por comparaciones la opcin ms viable, ambas
hiptesis se pueden colocar dentro de la misma investigacin del mercado para que sea el
mismo cliente quien determine cul es el producto o servicio que podra satisfacerle. La
siguiente etapa nos dice que una vez identificado el problema y los objetivos, se empieza con la
etapa de planeacin del estudio de mercado.

3. Planeacin del estudio de mercado. En esta etapa se desarrolla la estructura que tendr el
estudio de mercado, la forma en que llevar a cabo y su evaluacin para analizar si se
alcanzaron las metas.

Para poder generar una buena planificacin del estudio, es necesario tener de forma clara lo
que se tiene y lo que se debe de lograr, adems de esquematizar cada uno de los puntos que
se abarcarn. El siguiente esquema te ayudar a la planificacin de cualquier estudio.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 17


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Estructura de un estudio de mercado.

Como se puede ver en el esquema, la planificacin previa es donde se plantea el problema o la


necesidad, los objetivos y las oportunidades o soluciones planteadas para su anlisis en el
estudio de mercado.

Omitiremos el primer paso, que es la definicin del segmento de mercado ya que esto se
abordar de forma ms detallada en el tema 1.2.3. Mercado meta. Pasaremos a la etapa donde
se define la forma en que se obtendrn los datos necesarios para el anlisis de mercado a
continuacin te mostraremos las tcnicas ms usuales:

De acuerdo con (Schiffman y Lazar, 2005), para el diseo de la investigacin donde se


obtendrn los datos es necesario basarse en el objetivo o en el propsito que se persigue, nos
dice que en dado caso que se requiera informacin descriptiva es necesario generar
informacin cuantitativa pero si el propsito es generar nuevas ideas de negocio sugiere un
estudio cualitativo.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 18


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Para el diseo de un estudio cuantitativo se debe considerar los siguientes puntos:


Diseo de la investigacin
Tcnica para recabar datos
Diseo de la herramienta para la recoleccin de datos
Determinacin del tamao y caractersticas de la muestra

Dentro de la investigacin cuantitativa de acuerdo con (Schiffman y Lazar, 2005) se


contemplan:

Observacin: Este tipo de investigacin se basa en estar presente y documentar el


proceso de compra del consumidor, es una tcnica aplicada en los puntos de venta
donde el fin es el anlisis del comportamiento del consumidor frente a todos los agentes
que participan en la venta. Esta tcnica puede ser aplicada a travs de observadores y
actualmente por los registros de las cmaras instaladas en los establecimientos.

Experimentacin: Esta tcnica es usada para proyectar las ventajas y desventajas de


la puesta en venta de un producto o servicio, esta se basa en definir una variable
independiente (que es la manipulable y en la cual se generan las diferentes opciones
que se pueden proporcionar al cliente para cerrar la venta) y una variable dependiente
(la combinacin de las actitudes y las intenciones de compra).

Encuesta: Es una forma de obtener informacin directa de los consumidores respecto a


sus preferencias y razones por las cuales realizan su compra dentro de ellas existen
diferentes medios en los que se puede aplicar como son:
o Va telefnica: Esta es una tcnica adecuada para la obtencin de informacin
pero genera grandes costos, adems de que se enfrentan a la poca cooperacin
de la gente, aun cuando las compaas han tratado de automatizar el proceso a
travs de voces grabadas y seleccin de las respuestas a travs del teclado del
telfono.
o Entrevista personal: es la forma tradicional de recoleccin de datos y aunque es
costosa es un mtodo confiable para obtener la informacin, aunque aqu el
tiempo con el que cuenta el entrevistado es corto y puede influir en la respuesta
que otorga.
o A travs de la Web: Esta tcnica es aplicada por las empresas a travs de las
diferentes pginas en internet, esta nueva forma es ms confiable ya que el
anonimato de los consumidores conlleva a tener una mayor honestidad en las
respuestas.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 19


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

El diseo del instrumento de la recoleccin de datos, se elabora con el fin de sistematizar la


incorporacin de la informacin obtenida en una base de datos que contenga los mismos
parmetros y con el mismo orden.

El siguiente video Recoleccin de datos cuantitativos, te proporciona las


generalidades que se debe considerar dentro de la recoleccin de datos, se
encuentra disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=E5BrMbmnx2o

Dentro de los instrumentos que existen para la recoleccin de datos estn:


Cuestionarios
Escalas de actitudes

Otro tipo de informacin dentro de los estudios es la cualitativa, la cual tiene las bases en
anlisis de respuestas abiertas y libres, de acuerdo con Schiffman y Lazar (2005) dentro de las
tcnicas ms usadas estn:
Entrevistas
Grupos de enfoque

Ahora despus de analizar los posibles instrumentos a elegir es necesario definir el tamao de
la muestra que de acuerdo a (Schiffman y Lazar, 2005) se debe realizar contestando las
siguientes preguntas:
1. A quin encuestar?
2. Cuntas personas encuestar?
3. Y cmo se seleccionarn esas personas?

Revisa el siguiente video titulado Poblacin, muestra y criterios de seleccin.


Donde podrs obtener una mejor idea de estos conceptos relevantes para tu
estudio de mercado.
http://www.youtube.com/watch?v=zGtk_Ii9VBs

Cuando nos referimos a llevar a cabo la aplicacin del instrumento para recopilar la informacin
nos referimos a aplicar una frmula estadstica para determinar el tamao de la muestra, para
que puedas hacerlo, te presentamos los siguientes videos:

Video: Ejercicios para determinar el tamao de la muestra. Mxico: UnADM,


donde podrs recordar lo abordado en tu curso de Estadstica bsica. Disponible
en: http://www.youtube.com/watch?v=CvQo0oS9ZvU

Video: Formulas de tamao de muestra. Donde podrs tener una mejor


perspectiva de la aplicacin de las frmulas que determinan el tamao de la
muestra. Disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=mraM5jEDO5s

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 20


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Recuerda que el tamao de la muestra depender del presupuesto que se asigne al estudio as
como del nivel de confianza que se desee obtener. Una propuesta que se recomienda para
determinar si se desea que los resultados del estudio apliquen para toda la poblacin, es que se
elija un mtodo probabilstico para la seleccin de la muestra, si slo se desea que la
informacin sea representativa se recomienda este mtodo.

Ahora es momento que empecemos a revisar otro de los elementos importantes del estudio de
mercado y este es el anlisis de la demanda, la cual se complementa con este tema ya que del
tamao de nuestra poblacin, se analizar el comportamiento de la demanda y el nivel de oferta
que se requiere para su satisfaccin.

1.2.2. Estudio de la demanda y la oferta

Es muy importante conocer el comportamiento de la poblacin a la que va dirigido el producto


que se pretende vender, para saber cul es la demanda que se tiene y/o se tendr para
posicionar producto y producir la respuesta deseada al ofertar el producto.

De acuerdo con Baca, G. (2006) la demanda es la cantidad de bienes y servicios que el


mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio
determinado. Es condicionada por los recursos disponibles del consumidor, del precio del
producto, gustos y preferencias de los clientes, rea geogrfica y disponibilidad de productos
por parte de la competencia, etc.

Este estudio es un anlisis muy til, para poder dimensionar la necesidad existente dentro de
un pas, regin o localidad de la idea del producto o servicio a ofrecer, adems es tambin un
parmetro muy importante para hacer comparaciones en dado caso de que la empresa ya est
en funcionamiento y se desee saber la situacin en la que se encuentra su competencia o la
existencia de posibles oportunidades de negocio.

Dentro del desarrollo del proyecto nos sirve para tener una idea clara de las regiones o
localidades, que se prev consuma el producto o servicio que se desea ofrecer, adems de
analizar su capacidad de compra. Otro de los factores a tener en cuenta en este estudio son la
cantidad de competidores y la venta de los productos o servicios que son iguales, similares o
sustitutos del que pretendemos ofrecer, es decir tener una amplia visin del consumidor, de sus
ingresos, capacidad de compra y de las ventas de la competencia.

Ahora lo importante es identificar de forma precisa qu podemos usar para analizar la demanda
de forma cualitativa, donde intervienen las opiniones, experiencias, observaciones de
diferentes personajes (personal ejecutivo, personal con aos de experiencia y consumidores)
mientras que la cuantitativa est representada por el anlisis de datos, de tal forma que al
finalizar nos arroje la informacin que de acuerdo al proyecto se requiere para la toma de
decisiones.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 21


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

En el anlisis de la demanda se revisa la relacin del precio con las cantidades requeridas en el
mercado, esta relacin precio demanda se comporta inversamente, por lo que a medida que
crece una, la otra se encuentra a la baja, mientras que la oferta es la cantidad que la empresa
por sus caractersticas y tamao est en posibilidades de vender, esto hace que en su
comparacin, el punto de equilibrio entre estas sea donde la empresa vende la cantidad que su
capacidad lo permite con la proporcin de demanda a la que puede satisfacer, si lo viramos
grficamente es donde se intersectan las curvas.

Para comprender mejor la importancia que tiene este tema para el proyecto te invito a revisar
los siguientes videos.

1. En este video podrs entender como la demanda afecta en la comercializacin del producto
y como este se observa tan constante que se traduce en una ley.

Ley de la demanda, disponible en:


http://www.youtube.com/watch?v=RRWKAKCpyw8

2. Otro factor que juega en el tema que estamos revisando es la oferta y en el video que se te
presenta a continuacin, podrs observar cmo es su comportamiento en la comercializacin
y debido a su constancia como es que se traduce en una ley.

Ley de la oferta, disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=zFfNYk8XCJ8

3. El siguiente video, te mostrar cmo estos factores llamados oferta y demanda juegan un
papel importante para encontrar un punto donde la cantidad ofrecida de una empresa
encuentra la demanda acorde a su capacidad.

Equilibrio del mercado, disponible en:


http://www.youtube.com/watch?v=MLpvSKMj-ms

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 22


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Siendo la siguiente imagen una ilustracin a lo explicado en los videos:

Grfica de equilibrio del mercado


Fuente: (Aula fcil, 2013)

Dentro del anlisis de la demanda existe un trmino llamado elasticidad que de acuerdo con
(Esquivel y Parkin, 2006) es la unidad de medida de la sensibilidad que presenta la cantidad de
producto o servicio, que demanda el mercado ante el cambio en el precio, siendo en trminos
cuantitativos su expresin como: la elasticidad es igual al cambio porcentual en la cantidad
demandada dividida entre el cambio porcentual que presenta el precio.

Ep= Cambio porcentual en la cantidad demandada


Cambio porcentual en el precio
Ep=Variacin de Qx
Q1
Variacin del precio
P1

Formula de elasticidad de la demanda.


Fuente: (Alejos, 2006).

Esta es la relacin de la elasticidad ante los cambios porcentuales de las variables, pero
cules son las variables que intervienen en este anlisis? Para poder entender mejor las
relaciones de las que habla la elasticidad te mostraremos a continuacin una tabla donde
vienen definidas cada una as como su descripcin.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 23


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Simbologa de las variables en la elasticidad.


Fuente: (Alejos, 2006).

Ahora es necesario que observes cmo se relacionan las variables, para obtener las diferencias
porcentuales de tal forma que obtengamos el resultado que nos ayude analizar la demanda.

Frmula de la elasticidad de la demanda

Fuente: (Atochamarkets, 2013)

De acuerdo con un documento de la Universidad Mayor de San Simn, se puede clasificar la


demanda en elstica, inelstica y unitaria de acuerdo a la elasticidad que presente, es decir:

Parmetros de resultados en el clculo de elasticidad de la demanda.


Fuente: (Universidad Mayor de San Simn, 2013)

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 24


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Si el tipo de demanda es elstica, se podr observar cuando el cambio en el precio modifica la


cantidad de la demanda, de tal forma que ste sobrepase el valor porcentual del incremento del
precio. Es decir si un producto baja su precio este dispara las ventas. Cuando nos enfrentamos
a una demanda de tipo inelstica, el incremento en el precio de los productos afectan de forma
mnima la cantidad que se demanda y esto lo observamos cuando el incremento porcentual del
precio es mayor al incremento porcentual de la cantidad demanda. Es decir que el alza o baja
en las cantidades demandadas es mnima debido al incremento del precio. Por ejemplo cuando
las tarifas en el transporte de pasajeros suben, estos conservan en promedio la misma cantidad
de usuarios que requieren el servicio. En cuanto al tipo de demanda unitaria, se dice que el
incremento porcentual del precio con respecto al incremento de la cantidad de producto
demandado es igual, es decir que si sube un 5% el precio, la demanda disminuye el 5%.

Grficamente se representa a continuacin:

Tipos de elasticidad en la demanda.


Fuente: Colegio Agustiniano, rea de Ciencias econmicas, (2013)

Puedes observar en la grfica, la curva de la demanda donde se encuentran los distintos tipos
de demanda, para que cuando realices el anlisis puedas verificar el tipo de demanda que
encontrars en tu proyecto.

Dentro de la misma elasticidad existen diferentes tipos dentro de los cuales de acuerdo a la
(Universidad Mayor de San Simn, 2013) se encuentran:

Elasticidad cruzada: En este tipo de elasticidad se trata de analizar las variaciones de las
ventas de un producto con respecto a los cambios en los precios de otros productos.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 25


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Con ello sabemos a qu tipo de elasticidad nos enfrentamos cuando sabemos el resultado del
clculo, pero qu nos dice eso? cmo lo podemos interpretar para saber ante que fenmeno
en el mercado nos encontramos? Bueno, para esto nos apoyaremos en la siguiente tabla:

Parmetro para definir el tipo de elasticidad.


Fuente: (Universidad Mayor de San Simn, 2013)

Como se puede apreciar, si en el resultado del clculo la elasticidad es mayor a cero estamos
frente al incremento del precio de productos sustitutos, pero si la elasticidad es menor que cero
estamos frente a productos complementarios, mientras si la elasticidad es igual a cero
observaremos que se trata de productos independientes o que son ajenos al producto
analizado.

Otro de los tipos de elasticidad que encontramos en los anlisis de la demanda se encarga de
considerar las variaciones en los pedidos de acuerdo a las variaciones de ingresos salariales o
utilidades de acuerdo al tipo de cliente sea fsico o moral. A continuacin te mostramos su
definicin.

Elasticidad VS variacin de ingreso en la demanda: esta mide la variacin de las


cantidades de la demanda por el incremento o disminucin del nivel de ingreso en los
consumidores.

Parmetros por ingreso.


Fuente: (Universidad Mayor de San Simn, 2013)

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 26


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Para este caso se observa, que si la elasticidad es mayor a cero afecta significativamente las
cantidades de la demanda pues se trata de un bien superior, si es menor a cero entonces la
variacin del ingreso afectar mnimamente las cantidades demandadas al tratarse de un bien
de consumo inferior, mientras que si sta es igual a cero se trata de un bien independiente, es
decir, que no le afecta las variaciones del ingreso de los consumidores.

Otra parte muy importante en el anlisis de la demanda tiene que ver con su pronstico, que
es la proyeccin que se hace de su futuro con base a su historial directo o indirecto
(competencia directa e indirecta). A continuacin te mostramos un resumen de las metodologas
previstas en la proyeccin de la demanda en el desarrollo de proyectos.

Tipo de informacin Mtodos de pronstico demanda


Opinin de directivos
Opinin de expertos
Informacin cualitativa Opinin de usuarios
Mtodo Delphi
Recopilacin directa del mercado
Series de tiempo o demanda histrica
Promedio mvil
Informacin cuantitativa Alisado exponencial
Inters simple o tasa aritmtica
Tasa geomtrica
Mtodos para anlisis de demanda.
Fuente: Elaboracin propia

Pongamos un ejemplo de cmo determinar la proyeccin de la demanda utilizando la


metodologa usada en inters simple y la tasa geomtrica. Supongamos que deseamos calcular
la demanda volmenes de venta para 10 periodos de los cuales contamos con informacin de
6, utilizaremos la tasa de inters y la tasa geomtrica.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 27


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Frmulas para proyeccin por inters


simple

Frmulas de proyeccin para tasa


geomtrica

Inters simple y tasa geomtrica.


Fuente: Elaboracin propia.

Ahora que conoces esto, es importante que observes el siguiente video para reafirmar cada uno
de los conceptos adquiridos.

Video: Anlisis de la demanda. Direccin estratgica de marketing por Escuela


de negocios. Disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=YWjexpFAA8g

A continuacin te mostramos un video titulado tendencia con Excel, donde podrs hacer uso de
este programa para la proyeccin de la demanda adems de poder obtener de manera sencilla
la ecuacin de las grficas.

http://www.youtube.com/watch?v=M9bbCNnnPmI

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 28


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

En la siguiente tabla puedes observar un parmetro de las proyecciones que se realizan para
estimar el comportamiento de la demanda.

Comparacin de proyeccin de crecimiento

Porcentaje de Tasa
Aos Ventas Tasa de inters
crecimiento geomtrica

1 20,509

2 21,654 5.58%

3 23,675 9.33%

4 24,098 1.79%

Periodos
5 25,765 6.92%

6 27,213 5.62%

7 28,556.73 47,438.56

8 30,151.03 50,087.02

9 32,965.07 54,761.71

10 33,554.06 55,740.14

Inters simple 7%

Tasa
15%
geomtrica

Fuente: Elaboracin propia.

Ahora es momento de analizar la oferta y este concepto se entiende como la cantidad de bienes
o servicios que un cierto nmero de productores est dispuesto a poner a disposicin del
mercado a un precio determinado. En el anlisis de la oferta debe tomarse en cuenta el
posicionamiento del producto, el logro de una ventaja competitiva sostenible (bajo costo,
diferenciacin, nicho), adaptarse rpidamente a los cambios y lograr una meta a corto, mediano
y largo plazo.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 29


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Dentro del desarrollo de un proyecto, el anlisis de la oferta que se requiere va encaminado a


determinar qu es lo que se ofrece como producto o servicio que compita con la propuesta
desarrollada y nos d, los parmetros necesarios para determinar en el anlisis financiero su
factibilidad.

Para analizar la oferta, se puede utilizar los mismos mtodos manipulados en el anlisis de la
demanda sin embargo hay que considerar los siguientes criterios para obtener un mejor
resultado:

El precio: Es un factor relevante y determinante en las variaciones en el consumo


dentro del mercado, esto es, si aumenta el precio posiblemente disminuya las
cantidades demandadas y esto ocasionar que la capacidad de oferta sea mayor a lo
que el mercado requiere por citar un ejemplo.

Los materiales necesarios para produccin: Si los materiales que se necesitan suben
de precio el costo del producto tambin sube y si estos bajan el rango de utilidad y de
inversin es mayor, esto por citar un ejemplo.

Poltica gubernamental: Este es un factor que juega mucho en el comportamiento del


mercado y es una variable independiente, pues son las decisiones de terceros quienes
mueven precios, la oferta e incluso regulan la demanda dependiendo del tipo de
producto o servicio que se ofrece.

Innovacin: Las innovaciones tanto de productos o servicios as como tecnolgicos que


se pueden agregar dentro de la cadena de valor son clave para ganar ventajas
competitivas en el mercado, sirviendo esto como la base para posicionarse dentro del
mercado. Esta es una variable que cuenta en la optimizacin de procesos y la
disminucin de costos.

Con esto puedes comprender que los factores que afectan a la demanda tambin modifican la
oferta, es por ello que la oferta tambin presenta elasticidad, entendindose como la variacin
porcentual entre cantidad que se ofrece de producto, cuando existe una variacin en el precio.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 30


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Elasticidad de la oferta.
Fuente: (Horianski, 2009)

Como puedes apreciar la curva que presenta la oferta contiene en sus diferentes partes los
tipos de elasticidad, de acuerdo a la variacin que se tiene con respecto del precio. Si por
ejemplo la demanda de un producto aumentara el comportamiento de la oferta se colocara
como inelstica pues el aumento de la demanda sobrepasara la capacidad de la oferta siendo
el factor regulador el incremento del precio.

Relacin matemtica de la elasticidad de la oferta.


Fuente: (Huayna, 2007)

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 31


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

En esta imagen puedes apreciar que la elasticidad se obtiene comparando la diferencia


porcentual entre la variacin de las cantidades ofertadas y la variacin del precio. En la
siguiente imagen se puede apreciar la relacin de las variables:

Elasticidad precio de la demanda.


Fuente: (Tejada, 2012)

En la imagen puedes observar el comportamiento de la grfica del resultado del anlisis de la


oferta. Para comprender mejor estos conceptos te invito a que veas el siguiente video:

Elasticidad de la oferta. Disponible en:


http://www.youtube.com/watch?v=Zrt8eb29jTA

Ahora ya puedes realizar los clculos para determinar el comportamiento de la oferta y de la


demanda para el producto o servicio que propones desarrollar en tu proyecto. Ahora debes
continuar con el siguiente tema, donde podrs determinar hacia qu tipo de consumidores
dirigirs tu proyecto.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 32


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.2.3. Definicin del mercado meta

El cliente es el factor ms importante para lograr posicionar un producto en el mercado, por lo


que es importante definir de manera especfica y concreta el perfil de la poblacin cautiva y al
que nos vamos a enfocar al formular un proyecto, lo anterior tomando en cuenta el tipo de
producto y la promocin que se realizar para llegar al mercado meta.

Un mercado meta es el grupo de clientes al que la organizacin trata de orientar todo su


esfuerzo de mercadotecnia.

Ya conoces que es un mercado pero entonces seguramente te preguntars qu es el


segmento de mercado? De acuerdo con (Kotler, 2003) consiste en un grupo grande que se
puede identificar dentro de un mercado y que tiene deseos, poder de compra, ubicacin
geogrfica, actitudes de compra y hbitos de compra similares. Por ejemplo un segmento de
mercado para una pelota de plstico color rosa, comprendera al conjunto de nias entre los 4
hasta los 10 aos de edad. Esto marcado por las mismas caractersticas del producto y por la
necesidad que cubre el producto en el cliente final.

Ahora bien Cmo definimos nuestro segmento de mercado?, para ello es importante tener en
cuenta el problema al que se quiere atender o la necesidad que se quiere cubrir, te
recomendamos contestar las siguientes preguntas:

Quin presenta el problema o la necesidad?


Cules son las caractersticas sociales y culturales del sujeto que lo presenta?
Cules son las caractersticas geogrficas del sujeto?
Cules son las caractersticas econmicas del sujeto?

Adems hay que tomar en cuenta el perfil de los consumidores y con este integrar grupos con
las caractersticas que puedan determinar la compra del producto que planeamos ofrecer. Es
decir si planeamos ofrecer comida rpida debemos centrarnos primero en el anlisis geogrfico
del cual debemos de obtener la siguiente informacin:

Ubicacin geogrfica
Caractersticas de la poblacin

Genero
Edad
Nivel de estudio
Ocupacin

Nivel de ingresos

Costumbres

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 33


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Festividades
Sectores industriales

Con ello podemos ver primero a qu tipo de poblacin estaremos ofreciendo la comida rpida,
es decir, si el establecimiento estamos planeando colocarlo en una zona donde existen muchas
fbricas, nuestro mercado meta sern todos aquellos que trabajan en las fbricas con la
mayora de edad, si dentro de ellos encontramos que la mayora de la poblacin obtiene el
sueldo mnimo, sabremos entonces que no podemos ofrecer alimentos que sobrepasen sus
ingresos. Como podemos ver estos puntos son muy importantes para ir delimitando el mercado
al cual queremos llegar y es muy importante tenerlo bien definido ya que de ello depender la
planeacin de cada una de las dems etapas del proyecto.

Es aqu en donde la segmentacin de mercado se realiza varias veces, de tal forma que al
finalizar podamos obtener un mercado delimitado para el producto que queremos ofrecer. Es
decir de forma muy bsica realizamos una segmentacin de mercado por nivel de ingreso, otra
segmentacin por sector industrial y otra por ubicacin geogrfica, siendo este el procedimiento
para obtener el mercado meta y sus caractersticas. A continuacin te mostramos una tabla
para que puedas tomarla de base para determinar t mercado meta:

Mercado meta para transporte de pasajeros.


Municipio de Ixtapaluca, Estado de Mxico

Segmento de mercado Caractersticas

Ruta 9:

Geogrfico 1. Origen: Ixtapaluca centro 3. Destino

2. Destino: Metro la paz 4. Origen

De 5 a 15 salarios mnimos, tarifa mnima


Nivel de ingreso determinada por el Estado.

Estudiantes con horarios de 7:00 a 14:00 y 15:00


a 20:00 hrs.
Ocupacin Amas de casa con movilidad de 10:00 a 19:00
Trabajadores con movilidad de 4:00 a 9:00 y de
18:00 a 23:00

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 34


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Este es un ejemplo bsico para poder determinar una propuesta de mercado meta y en el cual
se debe de mostrar en resumen el anlisis realizado para obtener al mercado al cual se dirigir
el producto o servicio.

Otro punto muy importante dentro del estudio de mercado, que formar parte en los dems
estudios a realizar dentro del proyecto es la determinacin de los precios, aun cuando aqu slo
se proporcionaran los parmetros de los precios que se estn dispuestos a pagar de acuerdo a
la recopilacin de informacin hecha en el estudio de mercado.

Para poder complementar este tema te recomendamos observar el siguiente video titulado
Segmentacin.

Direccin estratgica de marketing. De la escuela de negocios y direccin.


Disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=fsZtxQp5Wkk

1.2.4. Precios y tarifas

Dentro del estudio de mercado, encontramos un apartado donde se analizan los precios o las
tarifas existentes del producto o servicio que se quiere desarrollar dentro del proyecto, con el fin
de tener una idea clara sobre los costos, los precios en el mercado y los mrgenes de utilidad
existentes, sin duda esto proporciona las bases para visualizar en el estudio financiero la
viabilidad del proyecto mismo.

Para comenzar en la investigacin se debe adquirir toda la informacin respecto a los precios o
tarifas con los que los competidores operen en el mercado, incluyendo la competencia directa
(es el que ofrece un producto con las mismas caractersticas) e indirecta (quienes ofrecen
productos similares o sustitutos).

Los criterios que se investigan dentro del estudio de mercado son:

Si el producto o servicio estn fijados por el gobierno, cuales son los mrgenes de
movilidad que se tienen al respecto.
El intervalo de precio que oscila en el mercado regional y nacional
El intervalo de precio que oscila en el mercado internacional
El precio fijado en produccin en relacin a su costo.

Esto te permitir conceptualizar la estrategia de diferenciacin, que quieres lograr con los
precios que puedes establecer en el mercado de acuerdo a tus capacidades de produccin o de
generacin de valor, esto es si puedes bajar tus precios por pieza si se adquiere por volumen, si
por ser clientes tendran un precio rebajado o derecho a promociones, o por liquidacin para

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 35


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

optimizar el inventario, el criterio se define de acuerdo a las caractersticas del propio proyecto o
de la misma empresa.

Para poder llevar a cabo un anlisis de precios, es importante contar con una clasificacin que
se base en la percepcin del consumidor de acuerdo con (Eslava, 2012) existen diferentes tipos
de precio como son:

Precio esperado: es lo que cada consumidor espera pagar en base a las caractersticas
de producto y a precios de comparacin, la informacin es capturada a travs de
encuestas o cuestionarios, sin embargo el resultado define los precios ms bajos y poco
viables.
Precio habitual o acostumbrado: Es aquel que los consumidores pagan por el tipo de
producto y las necesidades que cubre, un precio estndar en el mercado que se
comercializa.
Precios psicolgicos: Est determinado por la percepcin del mercado y la cantidad
monetaria fijada al producto en base a sus caractersticas y necesidades que cubre,
dentro de estos precios

Una metodologa propuesta por (Eslava, 2012) para determinar o fijar el precio, es tomar en
cuenta el proceso conceptual del anlisis conjunto que nos dice:

Hay que tomar como primer punto la informacin necesaria de partida:

1. Identificar los criterios, factores, variables o atributos que determinan el valor percibido
de un producto. Es decir se centra en encontrar los atributos del producto por el que el
consumidor define su calidad para satisfacer su necesidad. Donde a cada uno de los
atributos se definen como:

Ai= A1+A2+A3. An.


Por ejemplo:
a. Comodidad y confort
b. Econmico
c. Novedoso
d. Estatus social

2. Ponderacin de cada uno de estos atributos seleccionados. Es decir se le proporciona


un valor pirobalstica de tal forma que la sumatoria sea igual a 1, este paso est dado
por la siguiente condicin:
F (Ai)= B1+B2+B3Bn = 1, siendo que para atributo existe una ponderacin B

3. Puntuacin de cada producto para cada uno de los productos seleccionados. Para este
paso se deben de repartir 100 puntos por cada uno de los atributos es decir:
Ci= C (A1*B1)+C(A2*B2)C(An*Bn) =100 puntos.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 36


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Algo muy importante es que el consumidor debe proporcionar tanto las ponderaciones como la
reparticin de puntos a los atributos mediante las encuestas o medios seleccionados para
obtener la informacin.

Otro punto dentro de la metodologa mencionada por (Eslava, 2012) es la llamada operatoria
del mtodo, donde se siguen los siguientes pasos:

1. Clculo de la calidad global del producto (CG). Es en pocas palabras la sumatoria de


las ponderaciones y puntuaciones por cada atributo y producto analizado es decir:

CG Producto 1= C1 (A1*B1) + C1 (A2*B2)C1(An*Bn)


CG Producto 2 = C2 (A1*B1) + C2 (A2*B2)C2(An*Bn)

Esto se realiza por cada producto que se est analizando en el estudio.

2. ndice de evaluacin de la calidad de cada producto o ndice de la calidad evaluada


(ICE). Se obtiene sumando la calidad global de cada producto entre su promedio:

ICE= CG Producto 1+ CG Producto 2+ CG Producto m /CG media de todos los


productos

Siendo CG media= CG Producto 1+ CG Producto 2+ CG Producto m / m

Donde ICE = 1, por lo que sus valores estn dentro del rango de:

ICE del producto i<1, su interpretacin sera:


o El producto i tiene una calidad menor a la de los dems productos en el
mercado.
o El precio deber ser menor al promedio del mercado.

ICE del producto i >1, su interpretacin sera:


o El producto i tiene una calidad mayor a la media de los productos en el
mercado.
o El precio puede estar por encima de la media establecida en el mercado.

3. Otro paso es establecer el Precio ajustado de cada producto donde el precio ajustado
(PA) se obtiene del producto de la media de los precios que compiten en el mercado
sobre el clculo del ICE, establecindose como:

PAi = ICEi+la media de P


Siendo la media de P = Pprod 1+ Pprod 2+ Pprod m / m

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 37


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

4. Por ltimo se calcula el Valor percibido de cada producto (VPProd i) donde se expresa
el equilibrio entre el precio que se solicita y su calidad global, siendo la expresin una
comparacin entre la calidad que obtiene por el costos que asume el consumidor por
obtener el producto. Expresndose de la siguiente manera:

VPProd i = PAProd i / Pprod i= 1

Dnde:
Pprod i= Precio del producto i en el mercado
PAProd i = Precio de venta ajustado

De acuerdo a los resultados se pueden obtener las siguientes deducciones:

VPProd i < 1: El producto i tiene un CG mayor y no corresponde el precio de venta


VPProd i > 1: El producto i tiene un precio de venta mayor y no corresponde al CG

Con esta metodologa podemos obtener un mayor grado de confianza al establecer el precio de
nuestro producto o servicio, siendo los atributos esperados por el mercado quienes marcan
nuestro grado de movilidad.

En el siguiente tema estudiars lo referente a la comercializacin que se plantea para el


producto o servicio, sin embargo para lo que compete a la fijacin de precios y tarifas, hay que
considerar que a la hora de determinar el precio el anlisis que se realice de la cadena de
distribucin es de vital importancia, pues si en el estudio de mercado se obtiene que la mayor
parte del mercado est dispuesto a pagar un precio (P), este debe de ser igual a la comisin
(Pi) del intermediario ms el precio del producto dado por las condiciones del proyecto (Pp)esto
es: P= Pp+Pi, valorado por pieza.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 38


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.2.5. Comercializacin y cadenas de distribucin

Cuando se plantea el proyecto, se piensa en lo que se quiere ofrecer al mercado, ya sea un


producto o servicio, en sus caractersticas y en la necesidad que atender, sin embargo muchos
dejan de lado un factor muy importante y este es el Cmo? Cundo? y dnde debe estar?
Por ello la comercializacin es un concepto relevante para el xito y el alcance de los objetivos
planteados ya que su buena planeacin conformar las cadenas de distribucin que sern la
conexin fsica de los clientes con la compaa y por ende con el producto o servicio ofrecido.

La comercializacin de acuerdo a (Valbuena A. R., 2006) va enfocado al flujo de mercancas al


consumidor final. Eso es que son aquellos mecanismos tanto administrativos como operativos
que se realizan para que se pueda establecer la relacin compra venta con el cliente valindose
de diferentes formas para alcanzar el objetivo.

Otro concepto muy importante en este tema son las llamadas cadenas de distribucin que son
las estrategias que utilizan las compaas para llevar el producto o servicio al cliente. Las
cadenas de distribucin o tambin llamadas cadenas de comercializacin, basndonos en la
obra de (Stern y otro, 1999) comentan que los canales de comercializacin son conjuntos de
organizaciones interdependientes que participan en el proceso para poner la mercanca al
alcance del consumidor; adems de generar en cada uno de los componentes de la cadena de
actividades de valor agregado como estrategias planteadas por marketing desde promociones
hasta la incorporacin de servicios postventa.

Los canales de distribucin se constituyen de acuerdo al tipo de producto o servicio as como al


segmento de mercado que se atiende, por ejemplo las empresas automotrices no realizan la
entrega de forma directa a los clientes finales, sino que es a travs de sus concesionarios como
llegan al usuario final, esto por citar una forma de comercializacin. Para tener un mejor
panorama en el proyecto, debemos definir como realizar la planeacin de nuestro canal de
comercializacin o distribucin primero nos basaremos en su clasificacin.

(Valbuena A. R., 2006) menciona la siguiente clasificacin de los canales de distribucin para
su estudio:

a) Productor- consumidor: De acuerdo al autor es la va ms corta para la


comercializacin, a este canal tambin lo llamaremos canal directo pues no
encontramos ningn intermediario entre el productor y el cliente final.

b) Productor-minorista-consumidor: el autor refiere aqu que es el minorista o mejor


dicho el intermediario que compra en pequeas cantidades quien hace llegar el producto
al cliente final.

c) Productor- mayorista-minorista-cliente final-consumidor: Valbuena nos comenta


que en este tipo de canal se integra el mayorista que es el que obtiene mayores
volmenes de mercanca, en pocas palabras es un agente que compra producto en

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 39


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

grandes cantidades y estas las comercializa a los minoristas, es un eslabn ms para


que el producto llegue al consumidor final.

d) Productor-agente-mayorista-minorista-cliente final-consumidor: Para esta


clasificacin se incorpora el agente eslabn que funge como un negociante, es muy
comn cuando nos encontramos inmersos en el comercio internacional, llamados brker
que se encarga del trmite legal y contractual con los dems actores en la cadena de
comercializacin.

Ya que tenemos bien detectada la clasificacin es necesario tomar en cuenta de acuerdo


con (Valbuena A. R., 2006) los siguientes factores:

a) Nmero de intermediarios: Se refiere a cuantos eslabones se planea tener en la


cadena, slo minoristas o tambin mayoristas y analizar tambin si es viable adems
tener un agente ya que cada eslabn encarece el precio al consumidor final. En este
apartado es importante realizar un anlisis de precios comparado con el de costos
generados por la integracin de intermediarios

b) Margen de precios y mercadeo para cada grupo de intermediarios: ste apartado se


refiere al clculo de las ventas por cada eslabn de la cadena basndose en el precio
dado en cada intermediario y en el histrico de ventas realizadas en operaciones
pasadas ya sean propias o de la competencia.

c) Proporcin del volumen que circula por los diferentes canales de


comercializacin: Los volmenes o cantidades de producto que se comercializan en
cada eslabn son de gran importancia porque este define el grado de viabilidad tanto
para la empresa como para el cliente.

Viendo estas estructuras, observamos que el canal directo es el nico que no tiene
intermediario pero Por qu si cada intermediario encarece el producto forman parte de la
cadena?, es claro que cuando se disean estrategias para hacer llegar el producto es por
eficientar la distribucin y por disminuir costos, sin embargo el no planearlo de manera
adecuada puede ser perjudicial tanto para la compaa como para el posicionamiento de la
marca en el mercado, lo que puede ocasionar graves prdidas.

De acuerdo a (Stern y otro, 1999) la funcin bsica de estos integrantes de la cadena son:
a) Mantener inventarios
b) Generar demanda o ventas
c) Distribuir fsicamente los productos
d) Proporcionar servicios posventa
e) Otorgar crdito a clientes

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 40


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Ahora que sabemos las funciones bsicas Cules son los puntos a considerar para la
seleccin de intermediarios?
a) Volmenes de compra
b) Anlisis geogrfico
c) Conectividad al mercado meta
d) Anlisis de valor agregado

Despus de haber identificado cada uno de estos valores es necesario evaluar el canal que
estamos pensado pueda atender las necesidades del proyecto y para ello nos

basaremos en el clculo de la tasa de rentabilidad que propone (Valbuena A. R., 2006):

Dnde:
Rcn= Rentabilidad asociada al canal
Sn= Ventas estimadas en el canal
Cn=Costos estimados en el canal

Donde su relacin est dada como:


Rcn= (Sn-Cn)/ Cn

Dentro del modelo, podemos observar que para obtener la tasa de rentabilidad, es que la
diferencia de los ingresos por concepto de ventas con el costo estimado es inversamente
proporcional al mismo costo, siendo as que la relacin de la utilidad dejada en el canal
comparada con la inversin por concepto de costo, son proporcionales a la viabilidad porcentual
del canal de comercializacin o distribucin.
Puedes regresar al programa desarrollado de la asignatura Administracin de operaciones, para
repasar lo referente al canal de distribucin.

Ahora pasaremos al siguiente tema donde podrs analizar para el proyecto la estructuracin de
la cadena de valor para la comercializacin planteada para el producto o servicio.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 41


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.2.6. Cadena de valor para el proyecto

Cuando pensamos en emprender un proyecto, la mayora de las veces nos enfocamos en


disear las caractersticas del producto o servicio, as como las ventas que proyectamos para la
generacin de utilidades, sin embargo para poder permanecer activo dentro del mercado es
importante generar estrategias que nos permitan permanecer dentro del gusto de nuestros
consumidores.

Un concepto importante que se enfoca a la permanencia no slo del producto si no de la marca


dentro de las profecas de los consumidores es la llamada Cadena de valor, aportado por
Michael Porter, donde expresa que cada una de las actividades dentro de las reas de la
empresa aporta ventajas competitivas en el mercado.

Cadena de valor de Porter.


Fuente: (Universitat Jaune, 1996)

Dentro del esquema de Porter, se puede apreciar que cada uno de los elementos est
integrado por dos tipos de actividades. De acuerdo con (Atehorta y otros, 2008) la cadena de
valor est integrada por nueve procesos divididos en actividades primarias y de soporte donde:

Los procesos primarios son:

1. Logstica interna: Dirigida a las actividades de abastecimiento de la empresa de


aquellos insumos que requiere para poder funcionar.
2. Operaciones: Son aquellas actividades que son la ejecucin misma de los planes,
dirigidas a la satisfaccin del mercado.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 42


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

3. Logstica externa: Se refiere a todo lo que se realiza para llevar a cabo el suministro de
mercanca o de los servicios al cliente final.
4. Mercadeo y ventas: Todas aquellas acciones que se realizan para asegurar la venta.
5. Servicio: Todas las actividades que se generan como seguimiento y apoyo al cliente
como al producto o servicio vendido.

Los procesos de soporte son:

1. Infraestructura: Dirigida a todas aquellas gestiones que se realizan en cada una de las
direcciones por las que est conformada la empresa.
2. Gestin de los recursos humanos: Son las actividades que se desarrollan para la
seleccin, formacin, retencin, promocin y retiro de cada una de las personas que
laboran en la compaa.
3. Desarrollo de tecnologa: Son aquellas actividades para el desarrollo o incorporacin
de tecnologa, para cada uno de los procesos en determinada compaa, as como el
desarrollo de investigacin que realicen mejoras a los servicios o al producto.
4. Abastecimiento: Se refiere a aquellas acciones que se realizan para proveer de las
materias primas, servicios o repuestos as como de maquinaria necesaria para la
produccin.

La integracin de cada uno de los eslabones conformar ventajas competitivas, que apoyarn a
la empresa en su posicionamiento dentro del mercado, formando ventajas por costo,
segmentacin de mercado, por diferenciacin o mixto. La conformacin de la cadena de valor
no es slo un factor a desarrollar dentro de la misma compaa, sino tambin un factor que se
debe desarrollar y exigir a los proveedores de tal forma que todas estn unidas con el fin de
satisfacer las necesidades de los clientes.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 43


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Actividad 2. Resultados del estudio de mercado

Ahora que cuentas con todos los elementos para poder comprender qu implica el estudio de
mercado, llego la hora de poner en prctica los conocimientos que adquiriste, interpretando
un estudio de mercado:

1. Tu Docente en lnea te enviar un estudio de mercado a tu correo electrnico


y te notificar que lo envi mediante el mensajero de plataforma.

2. A partir de la informacin proporcionada, integra un reporte que incluya los siguientes


elementos:

Objetivo del estudio de mercado


Caractersticas del producto o servicio para el que se realiz el estudio.
Analiza la demanda y la oferta a travs de los valores dados para el mercado
del producto o servicio.
Analiza los precios o las tarifas con la metodologa dada.
Explica cules son los factores que intervienen en la cadena de valor del
producto o servicio y presenta una propuesta de cadena de valor.

3. Dirgete a tu Docente en lnea para cualquier duda o comentario, que te surja.

4. Consulta el documento Criterios de evaluacin de actividades U1, para verificar que tu


trabajo cumpla con los criterios establecidos para evaluarte.

5. Al concluir la actividad gurdala en formato de texto, con la nomenclatura


GFEP_U1_A2_XXYZ, y enva el archivo a tu Docente en lnea para que lo revise
y te retroalimente

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 44


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.3. Estudio tcnico

En captulos anteriores del estudio de mercado, con la informacin de oferta y demanda, se


determin la cantidad de producto o servicio que debemos satisfacer en el mercado meta, as
como el alcance, el precio o tarifa que se le asigna al producto o servicio y adems se han
integrado la comercializacin y distribucin del proyecto, as como la cadena de valor.

Ahora debemos avocarnos a la elaboracin del estudio tcnico de cualquier proyecto, este es
un documento que se construye fundamentalmente para tener una base slida de informacin,
que nos ayude a formular los procesos de elaboracin de algn producto o

servicio, para este apartado se debern considerar los insumos necesarios para llevar a cabo el
proyecto, como son maquinaria, mano de obra, materia prima, instalaciones para llevar a cabo
el proceso de produccin, terreno donde se ubicar el proyecto, equipo de transporte, equipo de
oficina y todos los elementos que repercuten en la operacin del proyecto.

En el estudio tcnico o tambin llamado ingeniera del proyecto, se evalan los factores
concernientes a la instalacin y funcionamiento de la planta de forma general, es decir se
realiza un anlisis tcnico del producto o servicio, se analiza la capacidad del diseo, se integra
la localizacin del proyecto, adems se fundamenta con un organigrama funcional, donde se
empieza a generar las responsabilidades del proyecto y por ltimo se integran todos los
recursos necesarios para la operacin del mismo.

1.3.1. Anlisis tcnico del producto o servicio

Un anlisis tcnico de cualquier proyecto consiste en desarrollar el proceso de operacin o de


produccin, este puede ser de un servicio o producto, con la finalidad de especificar un plan de
inversin que te ayude a satisfacer las necesidades del correcto funcionamiento.

Para (Baca Urbina , 2010) un anlisis tcnico para cualquier proyecto consiste en resolver las
preguntas referente a dnde, cundo, cuanto, cmo y con qu producir lo que se desea, por lo
que el aspecto tcnico operativo de un proyecto comprende todo aquello que tenga relacin con
el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 45


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Esquema de un anlisis tcnico.


Fuente: Informacin de (Baca Urbina , 2010)

Con la imagen anterior puedes deducir muchas funcionalidades en el anlisis tcnico; ahora
veremos el contenido de cada uno de los cuestionamientos que Baca considera para un estudio
tcnico, con un ejemplo sencillo: Una empresa necesita analizar tcnicamente, si es factible
producir un producto de cajas de cartn para empaques, que se desea vender a empresas de
paquetera y mensajera analiza los cuestionamientos, iniciando con los ms importantes.

1. Cmo producir cajas de cartn?: Es el proceso que se necesita para el desarrollo


operacional de la produccin de cajas de cartn, se debe establecer para poder
responder los siguientes cuestionamientos, ya que de ah se derivan muchos aspectos a
considerar.
2. Cuntas cajas de cartn se deben producir?: Este punto se determina en funcin de la
demanda solicitada, del espacio que se tenga, va en funcin de nmeros, es decir, si
van a ser 10,000 cajas al mes, 100 toneladas, etctera.
3. Dnde producir cajas de cartn?: Se debe tener una ubicacin exacta de alguna planta
o un lugar donde se piensa posicionar la empresa para fabricar las cajas de cartn, en
cualquier parte. Para este fin su localizacin ser en una planta en el Estado de Mxico.
4. Cundo producir cajas de cartn?: De los 365 das del ao, se deber evaluar en qu
periodos de tiempo se podr realizar la produccin de cajas de cartn, hay productos
que solo son estacionales y en fechas definidas, pero para nuestro caso solo se
trabajar de lunes a sbado a lo largo del ao, quitando los das festivos obligatorios por
la ley.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 46


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

5. Con que producir cajas de cartn?: Se debe hacer una evaluacin funcional, de qu
herramientas se necesitan para elaborar las cajas de cartn, si es necesario una
mquina de corte, una de ensamble de cajas, un almacn, que tipo de transporte interno
para manipular, como patn, monta cargas, bandas transportadoras, etc.

Con estas lgicas, se deber de desarrollar ms a profundidad, de acuerdo al tipo de proyecto


que se desea integrar, por lo tanto un buen anlisis tcnico puede ayudar a procesar
informacin detallada que se anexara al anteproyecto que se elabore para tener la fiabilidad de
los requerimientos que se necesitan en la ejecucin de cualquier proyecto.

1.3.2. Capacidad del diseo, sistema y operacin para satisfacer al mercado

La capacidad del diseo son todos aquellos espacios volumtricos de la infraestructura que se
pueden construir para un proyecto, adems se considera la cantidad mxima que en
condiciones ideales se pueden producir en cualquier proyecto. Tambin existen las
capacidades de manipulacin de productos o servicios y de herramientas o maquinaria que se
utilizan para la ejecucin de un proyecto, por ejemplo, si se va a construir un almacn, un
andn, una bodega para una microempresa, una vialidad, estacionamientos,
una va ferroviaria, un puerto martimo o cualquier proyecto que se necesite, la capacidad del
diseo est en funcin de las condiciones ideales de la ejecucin del proyecto.

Un ejemplo concreto es: si se va a instalar maquinaria en una empresa, la capacidad de diseo


es el volumen mximo de produccin que una maquinaria puede llegar a tener, es decir al
momento de ser diseada la maquinara se indica tcnicamente el nivel mximo que puede
producir en un tiempo determinado e independientemente de las circunstancias no se puede
rebasar, por esta razn se debe tener conocimiento del volumen a producir en promedio, el
clculo se puede hacer mediante la siguiente frmula

Es por esto que la utilizacin de cualquier proyecto nos define el porcentaje de ocupacin
esperado en la capacidad del proyecto, es decir, si este pasa del 100% de la utilizacin, el
proyecto necesita crecer, y si este es menor al 50%, nos puede indicar que el proyecto esta
sobrado, con esto se garantizan mejores resultados en la productividad del proyecto esperado.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 47


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Factores que indican la capacidad del diseo.


Existen factores a considerar en cada proyecto que se desea desarrollar, es decir, estos
estarn determinados para poder hacer un anteproyecto que satisfaga las necesidades de la
empresa, estos son:

Factores que determinan la capacidad de un proyecto.


Fuente: Elaboracin propia

1. La demanda, siempre debe estar regulada, es decir, se consideran diversas alternativas,


para cumplir con los objetivos de cualquier proyecto que sean acorde a las necesidades
de oferta que se requieren. La demanda deber de reflejar un volumen importante en el
proyecto.

2. Los suministros e insumos que se piensan atender en el proyecto, es decir, quin ser el
responsable de solicitarlos y en qu periodo, si son suficientes en calidad de material o
corresponde la cantidad exacta necesaria para atender esa demanda. Aqu se puede

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 48


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

realizar un listado, con diferentes proveedores de los insumos, que garantice las mismas
propiedades para que el proyecto no se vea limitado por la escasez de los materiales.

3. La tecnologa y la maquinaria o herramientas que sirven para que el proyecto sea


funcional.

4. El financiamiento, si es de carcter pblico o privado, para poder ejecutarlo en diferentes


bases y acorde a las necesidades del mercado.

5. La organizacin, debe considerar los procesos del proyecto, como se ejecutaran, como
se estructuran, para entender las necesidades del proyecto y determinar su
funcionalidad.

Mtodo para determinar la capacidad instalada


La capacidad instalada es el valor mximo que se va a disponer en el proyecto y que ser
permanente para su ejecucin.

En la capacidad instalada del proyecto, debe tener un nivel mximo en la ejecucin del mismo y
se mide en un lapso de tiempo, este puede ser mensual o anual, ver si esta es ptima cuando
el proyecto opera contemplando los menores costos o se maneja un mximo de rentabilidad, se
involucran la capacidad productiva, la capacidad del sistema y la operatividad.

Mtodo de Lange
Este es un mtodo por el cual podemos definir la capacidad productiva de cualquier proyecto.
Est es un modelo particular para fijar la capacidad productiva de una planta, este explica que
hay una relacin funcional entre el monto de la inversin y la capacidad productiva del proyecto,
lo cual considera como medida la capacidad productiva.

Ejemplos de capacidad productiva:

Para una fbrica de hilos.

Para una fbrica de tenis.

Para una fbrica clnica mdica.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 49


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Para Baca (2011) este mtodo se basa en lo siguiente:

Si se logra obtener una funcin que relacione la inversin inicial y los costos de
produccin, sta mostrar que un alto costo de operacin est asociado con una
inversin inicial baja, y viceversa. Esto se debe a que el mayor uso de un factor permite
una menor inversin en otro factor. De acuerdo con el modelo habr que hacer el
estudio de un nmero de combinaciones, inversin-costos de produccin, de tal modo
que el costo total sea mnimo.

Por lo tanto la relacin entre los costos y la inversin se representan de la siguiente forma:

Representacin de relacin costo inversin de Lange.


Fuente: Baca, (2011)

Ahora bien, en el modelo, los problemas se tienen que ir reduciendo con una eleccin adecuada
en el costo, tal que el costo que se genera de la demanda sea lo ms bajo que se pueda por lo
tanto a continuacin se definen una serie de frmulas que ayudarn a la determinacin de la
demanda adecuada con base a (SAPAG, 1991)

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 50


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Dnde:

D = Costo total

lo = Inversin inicial

Cn = Costo de produccin

i = Tasa de descuento

t = Periodos considerados

Para efectos prcticos la inversin inicial (Io) son:

- La maquinaria, equipo y herramienta a utilizar para el proyecto.


- La fase de implementacin del proyecto.
- Para el personal la capacitacin.
- Y se complementa con el estudio de viabilidad que se integrara en la siguiente unidad.

Mientras que el costo de produccin (Cn) es:

- Los insumos que se necesitan posterior.


- La mano de obra necesaria en el proyecto.
- Los costos financieros que se presenten.
- La depreciacin del proyecto que se tiene a lo largo del tiempo.

Luego: Io = -Cn

El anlisis que se tiene para este mtodo se basa en lo que considera (SAPAG, 1991):

- Para cualquier otra alternativa donde el costo anual de operacin sea menor (Cn), el
costo de produccin en el perodo n se incrementa (nCn).
- En el punto ptimo, el costo adicional de inversin (Io), se iguala con el ahorro en los
costos de operacin en el perodo n.
- El costo total (D) ser mnimo para un Ci de la abscisa donde el punto de la recta
dependiente n es tangente a la curva (Io)
- De acuerdo a la ecuacin (d), se determina un valor para Ci que hace al Costo total (D)
mnimo o mximo. Entones, considerando de que la D= Io (C):

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 51


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Grficos que determinan el mnimo y mximo de la demanda en el modelo de Lange.


Fuente: (SAPAG, 1991)

Como se puede ver en las grficas anteriores, el punto mnimo y mximo de costos para un
proyecto va en funcin de los costos totales y la inversin, para determinar la capacidad ptima
en la consecucin del mismo.

Capacidad del sistema y operacin


La capacidad del sistema, es la capacidad instalada del proyecto en coordinacin con todas las
reas funcionales y operativas del mismo, por lo tanto es necesario determinar los
condicionantes que ayudarn a tener esta informacin.

Una vez determinada la capacidad productiva con el mnimo costo, se debern de hacer
consideraciones para determinar la capacidad necesaria dentro del proyecto, esto en base al
estudio de mercado que has analizado en el tema anterior de esta unidad.
- Cunto se desea producir? Esto es con base al mercado meta que se tiene.
- Cunta gente se emplear en la mano de obra? Dependiendo al esfuerzo que se tiene
que hacer en la elaboracin de algn proyecto, cuanto personal trabajar en este.
- Designacin de periodos de trabajo. Esto es si va a ser un solo turno o tres para que el
personal este garantizando la demanda solicitada.
- Designacin de maquinaria y herramientas dentro del proyecto. Colocar estos dentro de
las instalaciones en la mejor distribucin posible, garantiza que el proyecto se efectu con
calidad, y que solucione sus necesidades factibles en la operacin del mismo.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 52


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

- Cuanta capacidad puede soportar la herramienta o maquinaria que se design para


determinada tarea. Es necesario saber en lapsos de tiempo cuanto produce, para saber
cunta produccin podra tener.

Todos estos elementos ayudarn a determinar la capacidad del sistema que integra el proyecto,
para plasmarlo en el anteproyecto, este servir posteriormente para integrar la factibilidad de su
elaboracin.

Capacidad utilizada
Por ltimo tenemos la capacidad utilizada, esta es el porcentaje de utilizacin de la capacidad
instalada que se est ocupando, es necesaria para compararla con la demanda que se tiene
estimada a lo largo del tiempo, ya que cuando se hace una inversin en un proyecto, esta debe
cumplir las expectativas de inversin.

Capacidad utilizada.
Fuente: (Villalobos, 2009)

Como se ve en la imagen anterior, la capacidad instalada y la demanda deben de jugar factores


de evolucin muy bien especificados a lo largo del tiempo, es decir, saber las condiciones del
mercado ayudarn a que el proyecto que estamos elaborando, sea factible no solo en el
momento de puesta en marcha, sino a lo largo del tiempo, permitiendo tener una buena
dinmica para las condiciones en un futuro.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 53


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.3.3. Localizacin de la empresa, planta o fbricas

Una localizacin eficiente en cualquier proyecto, garantiza el xito del mismo, por lo tanto, se
tienen que hacer evaluaciones de distintas alternativas, por lo mnimo tres ubicaciones, que
permitan comparar las diferentes zonas, as mismo se deber buscar la mejor rentabilidad que
se pueda en la ubicacin del proyecto, para lo cual se considera un anlisis detallado en dos
aspectos principales:

La macro localizacin se deber estudiar a una gran escala, todos los factores que intervienen
en la consolidacin de una empresa, planta, o fbrica, de cualquier proyecto que se quiera
realizar, por lo tanto se deben contemplar los principales elementos, estos son:
a) Factores primarios:
a. Donde est ubicado el mercado de consumo
b. Donde estn los proveedores de materia prima.

b) Factores secundarios.
a. Los terrenos de la zona, si hay disponibilidad de compra o adquisicin.
b. Si hay alguna infraestructura disponible.
c. Si existe gente que requiera trabajar en la zona (Mano de obra)
d. Que documentacin legal se requiere para poder integrar el proyecto. (Normas y
reglamentos vigentes)

c) Anlisis de costos.
a. Conocer el mercado del transporte.
b. Conocer los proveedores de mantenimiento de las instalaciones.
c. Conocer los impuestos que se deben de cobrar.

d) Condiciones a considerar en la infraestructura.


a. Si existen los servicios bsicos para la infraestructura. (Luz, agua, drenaje, servicios
de comunicacin como telfono e internet)
b. Que vas de comunicacin existen en las zonas, carreteras federales, estatales y
municipales y que conectividad hay con cada uno de ellos.
c. En caso que sea necesaria la conectividad ferroviaria, saber si se cuenta con vas
disponibles para la conectividad.
d. Se tienen que conocer las reas poblacionales de equipamiento, esto permite que
los trabajadores puedan hacer sus actividades rutinarias en la zona de estudio por
ejemplo centros de salud, escuelas, centros comerciales, entre otros.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 54


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

La microlocalizacin se realiza en una escala menor, ya en el lugar o la zona donde se


requiere el proyecto. Para esto se determinan algunos puntos que debers considerar en
cualquier proyecto:

a) Condiciones del terreno. Donde se realizar el proyecto trae como beneficio saber las
condiciones estructurales del terreno, es decir, al conocer la superficie real que se tiene,
se puede determinar el espacio para la ejecucin del mismo, adems de saber la
topografa del suelo y las restricciones en la construccin, ambientales y legales.

b) Tipo de construccin: Depender del proyecto, determinar el tipo de obra civil, por lo
tanto es necesario realizar una descripcin acorde a las necesidades del proyecto, para
saber que ubicacin requiere.

c) Accesos al terreno. Ya que se tiene la ubicacin, se debern estudiar los accesos de


vialidades que se tienen.

d) La ubicacin. Deber cumplir con toda la capacidad necesaria que se requiere para
desarrollar el proyecto, por lo tanto entre mejor sea la microlocalizacin, esta podr tener
beneficios de seleccin del proyecto.

Mtodos cuantitativos de localizacin de un proyecto.


Concerniente a la ubicacin del proyecto, podemos realizarlo mediante distintos mtodos
cuantitativos, mismos que nos ayudarn a tomar una mejor decisin y desglosar todos los
factores importantes, este punto es muy importante en el proceso de formular y evaluar la
viabilidad del proyecto, ya que nos permitir minimizar y optimizar los costos, a continuacin se
explica un mtodo que interacta con la eleccin de la ubicacin de cualquier proyecto.

Mtodo cuantitativo de Vogel


El mtodo cuantitativo de Vogel es un mtodo desarrollado para determinar diferentes
alternativas en el anlisis de ubicacin de diferentes proyectos, para lo cual se tiene que
analizar en primer punto los costos derivados del transporte, como de suministro de materiales
y de posicionamiento de producto en dado caso.

Este mtodo consiste en disminuir los costos de transportacin para facilitar la operatividad de
una grande, micro, mediana y/o pequea empresa que realice el proyecto. Con esto se
posiciona en un lugar estratgico, que puede hacer consideraciones numricas y prcticas

Ventajas del mtodo de Vogel:

- La metodologa que se utiliza es imparcial y precisa, va en funcin de los puntos ms


cercanos, ms comunicados y con mejoras eficientes en la integracin de la localizacin.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 55


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

- Se integra la informacin, por medio de una matriz, que tiene diferentes formas de
comparar las alternativas, es decir, se puede hacer comparando la oferta demanda o
bien origendestino, dndole ms peso a las prioridades del proyecto.
- La seleccin de este mtodo va en funcin de obtener las mejores condiciones de
costos del transporte que se emplea, siendo este un factor a considerar para realizar la
mejor seleccin.
- Este mtodo puede adaptarse a las necesidades del proyecto, por lo tanto, se deber
armar una integracin entre la macrolocalizacin, la microlocalizacin y el mtodo, para
poder obtener la ubicacin idnea.

El procedimiento a seguir para el desarrollo de la matriz


Uno de los puntos a considerar para la generacin de una matriz con el mtodo de Voge, se
basa en que la oferta y la demanda sean iguales o parecidas. Por lo tanto se tendr que realizar
los siguientes pasos para su elaboracin.

Ejemplo de matriz Voge


Fuente: Imgenes de Google.

Para llegar a la elaboracin de la matriz, Baca (2011) considera los siguientes pasos para su
ejecucin y formulacin:

1. Calcular la diferencia entre los dos costos ms pequeos en cada fila y en cada columna y
escribir los nmeros resultantes al lado derecho y en la base de cada fila y columna.

2. Seleccionar el rengln o la columna que tenga la mayor diferencia de costo y asignar tantas
unidades como sea posible a la casilla de costo ms bajo. En caso de empate, se selecciona el
rengln o columna que tenga la casilla ms baja en costo.

3. No considerar en situaciones posteriores el rengln o columnas que haya sido satisfecho.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 56


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

4. Usar una matriz ya reducida al eliminar renglones y columnas. Repetir los pasos del uno al
tres, hasta que toda la oferta haya sido asignada a toda la demanda y sta haya sido satisfecha
en su totalidad.

Con este planteamiento se tiene que descartar lugares para poder realizar una ubicacin
precisa del proyecto que se desea desarrollar.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 57


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.3.4. Organigrama, funciones, y actividades

Un organigrama es una fotografa de puestos de la estructura de alguna organizacin en el


momento que se desarrolla. A lo largo del tiempo la estructura de un organigrama pueden sufrir
cambios, esto es por necesidad de las empresas, por crecimiento de las mismas o simplemente
para hacer eficiente la organizacin. En algunos puntos un organigrama puede ser fijo (Se da
en altos mandos) o variable (Para rangos de menor nivel).

Ejemplo de un organigrama bsico.


Fuente: (HP, 2011)

La informacin debe de ser clara y precisa, de tal forma que cualquier empleado dentro de la
organizacin lo pueda leer y entender.

El organigrama en un proyecto, permite delimitar las funciones de cada persona involucrada


en el mismo, todos aquellos participantes con sus rangos, jerarquas y funciones delimitadas
especficamente en las actividades que les corresponde a cada uno de ellos. En un
anteproyecto como el que se est desarrollando, la importancia del organigrama radica en que
permitir tener el conocimiento del rol de cada uno de los involucrados en la ejecucin del

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 58


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

mismo, tomando consideraciones de cada colaborador mismo que sabr en que parte del
proceso se puede involucrar y adems esta informacin te servir, para poder saber cunto de
personal se necesita en el proyecto, lo que contablemente son personas y sueldos, esto
ayudara a desarrollar el anlisis econmico financiero que estudiars en la siguiente unidad.

Muchas veces los puestos estarn especificados con un responsable, quien ser el encargado
principal de la elaboracin del proyecto, este puede nombrarse como Director del proyecto, Jefe
del proyecto o Encargado del proyecto, esta persona se comunicar directamente con la
empresa que contrat los servicios de ejecucin del proyecto, puede ser de mbito pblico o
privado. Cuando apenas se va a realizar el proyecto y se encuentra en fase de construccin o
ejecucin, nicamente se debern considerar las posiciones del puesto que el proyecto
requiere, esto es para facilitar la integracin de mando del proyecto y entender las necesidades
del mismo.

El diseo y elaboracin de un organigrama debe ser fcil de comprender y fcil de utilizar,


deber contener los siguientes datos:

1. Departamento o rea.
2. Nombre del puesto.
3. Nombre del responsable.
4. Y en el grfico la jerarqua del puesto.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 59


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Organigrama de un anteproyecto.
Fuente: Elaboracin propia

Como se puede ver el organigrama de un proyecto es un modelo abstracto y sistemtico


que permite conocer la estructura que tendr el proyecto, se puede tener una idea de los
involucrados que interactuarn en la elaboracin del mismo.

Este puede ser lo ms basto o simplificado que se requiera o desea. En el organigrama


no se tiene que encontrar toda la informacin para conocer cmo es la estructura total del
proyecto

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 60


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Tipos de organigrama

Los organigramas se pueden hacer lo ms complejo que se pueda o lo ms lineal que se


marque, para ello existen distintos tipos que pueden ayudar a la consecucin de un
proyecto:

1. Horizontal. Este tipo de organigrama es lineal, la jerarqua va de izquierda a derecha,


hay obligaciones en los proyectos de todos los miembros, y adems las aportaciones
pueden ser procesales.

Organigrama horizontal.
Fuente: Elaboracin propia

2. Vertical. Este organigrama es el ms comn, su distribucin es en forma piramidal,


con varios niveles, donde el representante es el ms importante para el proyecto y este
se encuentra a la cabeza en la parte superior y los de menor importancia estn por
debajo de los integrantes de menor jerarqua, en la parte ms baja de este tipo de
organigramas se encuentran los trabajadores de menor importancia en la toma de
decisiones. Este tipo de organigrama es el de mayor utilizacin para los proyectos.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 61


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Organigrama vertical.
Fuente: Elaboracin propia

3. Mixto. Este tipo se caracteriza por ser una mezcla de los dos primeros tipos citados.

Organigrama mixto. Fuente: Elaboracin propia

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 62


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

4. Circular. El centro del mismo es la autoridad ms importante dentro de la entidad o


compaa y partiendo de l se van formando los crculos que van representando al
resto de miembros de aquella en base a su poder y cargo.

ESTUDIO DE TCNICO
COORDINACIN
Pablo S.

ECONMICO FINANCIERO
COORDINACIN

COORDINACIN
Enrique S.
ABOGADO

DIRECTOR

Pablo S.
DEL
PROYECTO
Octavio R.

GERENTE GENERAL
Edgar H.

ESTUDIO DE MERCADO
COORDINACIN
Alberto G.

Organigrama circular.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 63


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

5. Escalar. La principal seal de identidad que equilibra a esta clase de organigrama es


que la autoridad se asocia a las sangras de tal manera que mientras ms sangra
tenga una persona dentro de este, menor poder tendr dentro de la compaa.

DIRECTOR DEL PROYECTO


Octavio R.

GERENTE GENERAL
Edgar H.

ESTUDIO DE MERCADO
COORDINACIN
Alberto G.

ESTUDIO DE TCNICO
COORDINACIN
Pablo S.
ESTUDIO ECONMICO
FINANCIERO
COORDINACIN
Pablo S.

ABOGADO
COORDINACIN
Enrique S.

Organigrama escalar.
Fuente: Elaboracin propia

Cualquiera de los organigramas que utilices en el diseo de tu proyecto, reflejar las


distintas alternativas que se requieren para tener un documento estrictamente calificado y
disear las formas en que se tendrn las estrategias y adems como se atacarn en la
elaboracin del anteproyecto.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 64


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

1.3.5. Recursos en la operacin, producto o servicio

Se tienen que estudiar cada uno de los proyectos ya sea de producto o servicio, una vez
que ya se tiene el anlisis del estudio tcnico. Es de vital importancia analizar los
siguientes puntos dentro de la metodologa:

Tamao del proyecto


Mano de obra necesaria
Equipo de transporte
Proveedores
Clientes
Vas de comunicacin
Anlisis de Inversin.

Tamao del proyecto


En este punto se definir la cantidad que se desea producir, la mano de obra que se
requiere para la elaboracin del proyecto, tiempo estimado para la elaboracin de un
producto, con base a la demanda, el tiempo estimado por producto, tambin se
determinar de forma general el tipo de conocimientos, habilidades y aptitudes que
necesita tener el personal, as mismo el nmero de empleados, jornadas o turnos y la
capacidad de la maquinaria que utilizaremos.

Los factores principales que nos ayudarn a definir el tamao del proyecto, son los
siguientes:
Demanda del producto o servicio
Permanencia en el tiempo de los productos en el mercado
Suministro

Mano de obra
Es importante definir el perfil del personal necesario para la elaboracin del proyecto, es
importante porque permitir saber fsicamente donde se encuentra la mano de obra
especializada.

Por ejemplo, una empresa que requiere mano de obra calificada para producir telas,
puede hacer un estudio en el lugar donde se considera el proyecto, para poder encontrar
esa mano de obra que se necesita, en algunos casos las empresas al no tener esta mano
de obra, tienen que ir a localidades urbanas, por lo tanto los costos operativos se
incrementan, la necesidad de tener a la gente disponible en el punto adecuado permitir
que tanto el empleado sea ms eficiente por el tiempo de desplazamiento de su casa al
trabajo, como para la empresa generar un mayor beneficio al no tener que desplazar al
personal de un lugar a otro en el cual la empresa tenga que cubrir gastos adicionales,
como transporte, viticos, etc.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 65


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Equipo de distribucin y suministro


Tanto para la materia prima o para transportar nuestros productos, es vital saber qu tipo
de transporte necesitamos, camionetas, coches, trileres, etc. y que caractersticas tanto
fsicas como legales debe cumplir nuestro transporte.

Por ejemplo, una empresa de alimentos, necesita un transporte que tenga algn tipo de
refrigeracin, y debe estar diseado de acuerdo a los productos que llevar de un lugar a
otro, ya que el objetivo de este punto es la optimizacin de los recursos, en este caso la
optimizacin de espacio en el transporte representa ahorro de capital.

Proveedores
Se debe determinar las materias primas necesarias para la elaboracin del producto,
estos deben de estar cerca de la planta, ya que si se tiene proveedores que estn a
grandes distancias, implicara un mayor costo, para transportar la mercanca hasta
nuestra planta, tanto si lo hacemos de forma independiente, como si el proveedor lo lleva
a nuestras instalaciones.

Clientes
Siendo la parte fundamental de cualquier proyecto de produccin o servicio, es necesario
colocar el proyecto muy cerca de las necesidades del cliente, siendo este el responsable
directo de que el proyecto funcione.

Vas de comunicacin
Las instalaciones deben estar en un lugar de fcil accesibilidad, por esta razn debemos
evaluar si el lugar cuenta con las suficientes vas de comunicacin que permitan que tanto
para clientes, proveedores y empleados sea factible trasladarse a la planta.

Anlisis de inversin
Este anlisis de inversin es el resumen que se obtiene al determinar las conclusiones del
estudio tcnico, diferenciando tres aspectos a considerar, que son fundamentales para la
consecucin de cualquier proyecto, estos son: la inversin fija, variable y el capital de
trabajo.

1. Inversin fija: Son todas aquellas aportaciones materiales que se pretender


construir para el proyecto, pueden variar de acuerdo a las necesidades de la
empresa y del proyecto que se est ejecutando, por ejemplo:
a. Terrenos.
b. Edificacin.
c. Maquinaria.
d. Herramientas de trabajo.
e. Obra civil.
f. Equipo fijo de transporte (En su caso)

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 66


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

2. Inversin variable: Son todos aquellos gastos originados por la integracin del
proyecto y que se tienen determinados de acuerdo a los lineamientos de la
empresa. Estos pueden varias de acuerdo al proyecto, por ejemplo:
a. Diversos gastos, como luz, agua, mantenimiento de sanitarios, telfono, etc.
b. Constitucin social de la empresa.
c. Capacitacin del personal.
d. Gastos de puesta en marcha del proyecto.

3. Capital de trabajo: Es todo aquel dinero que se tiene en mercanca o en efectivo


y que determina una base slida, para poder generar utilidades o rendimientos en
la consecucin del proyecto.
a. Inventarios de materia prima.
b. Inventarios de productos elaborados.
c. Cuentas por cobrar.
d. Efectivo.
e. Cuenta bancaria.

Para el estudio tcnico es necesario que tengas presente que se debern obtener de
manera clara, la informacin relativa del anlisis de inversin, ya que esto te servir en la
unidad 2, donde podrs obtener a partir de esta informacin un anlisis de costos de cada
uno de los actores involucrados en la operacin y formulacin de nuestro proyecto.

Actividad 3. Resultados del estudio tcnico

La intencin de esta actividad es que integres los elementos del estudio tcnico a lo
planteado en la actividad 1.

1. En la actividad 1 comentaste qu se requiere para determinar las reas de


oportunidad de un proyecto, en la actividad 2 interpretaste un estudio de mercado;
ahora elige si trabajars con la informacin del estudio de mercado que te
proporcion tu Docente en lnea o elige otro producto o servicio y genera la
informacin necesaria (objetivos y estudio de mercado)

2. Con base a la informacin que tengas de tu producto o servicio, integra un estudio


tcnico, para ello responde las siguientes preguntas:
Cmo producir o servir?
Cunto producir o servir?
Dnde producir o servir?
Cundo producir o servir?
Con qu producir o servir?

3. Analiza la capacidad operativa de tu anteproyecto y busca la localizacin ms


ptima comparando dos lugares donde se pueda ejecutar el mismo.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 67


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

4. Agrega las fuentes de consulta y dificultades que se te presentaron.

5. Consulta el documento Criterios de evaluacin de actividades U1, donde se te


indica los aspectos que se evalan en esta actividad.

6. Guarda la actividad con la nomenclatura GFEP_U1_A3_XXYZ, y enva el archivo a


tu Docente en lnea para que lo revise y te retroalimente.

Autoevaluacin

Es momento de verificar el logro de tu aprendizaje durante la unidad 1 de esta


asignatura. Se te invita a resolver el ejercicio de autoevaluacin que se encuentra en el
aula virtual.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 68


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Evidencia de aprendizaje. Etapa 1. Estructura del anteproyecto

La intencin de esta actividad es que empieces a estructurar el anteproyecto logstico.

1. Tu Docente en lnea integrar equipos de trabajo de tres personas y te avisar


a cul perteneces. Debes colaborar y coordinarte con tus compaeros(as) ya
que es una habilidad que como futuro ingeniero vas a necesitar y ms en la
integracin de un proyecto en donde posiblemente tus colegas se encuentren
fsicamente separados

2. En equipo definan el producto o servicio que van a ofrecer, pueden


intercambiar propuestas y elegir alguna de la que trabajaron de manera
individual en la actividad 2 y 3.

3. Definan la estructura del anteproyecto, que incluya:


Sector en el que se desarrollar su anteproyecto
Objetivo general y especfico, metas, visin y misin del proyecto que han
decidido desarrollar.
Construyan un cronograma de la ejecucin de su proyecto
Construyan un organigrama con los responsables del proyecto.

4. Determinen el mercado del anteproyecto y sus caractersticas, incluyan lo


siguiente:
La formulacin del estudio de mercado.
El estudio de oferta y demanda ms ptimo para su proyecto.
Elaboren un esquema de comercializacin del producto o servicio

Mencionen el precio o tarifa que se puede destinar al proyecto.

5. Determinen las caractersticas tcnicas del anteproyecto, respondiendo con


informacin similar a la de la actividad 3.

6. Realicen el anlisis de inversin, contabilicen en una tabla de Excel cada una


de las inversiones que deben considerar para la ejecucin de su proyecto y que
servir como base funcional para las siguientes unidades.

7. Consulta el documento Criterios de evaluacin de actividades U1, donde se les


indica los aspectos que se evalan en esta actividad.

8. Cada uno de los integrantes deber integrar sus conclusiones del proyecto al
finalizar este apartado.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 69


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

9. Aunque la actividad es en equipo, todos deben enviar de manera individual su


trabajo, nicamente deben especificar el nmero de equipo y nombre de los
integrantes, utiliza la nomenclatura GFEP_U1_EA_XXYZ, y enven el archivo a
su Docente en lnea para que lo revise y los retroalimente.

Autorreflexin

Adems de enviar tu Evidencia de aprendizaje, es importante que ingreses al Foro.


Preguntas de Autorreflexin y consultes las preguntas que tu Docente en lnea
presente, a partir de ellas, elabora tu autorreflexin en un archivo de texto.
Posteriormente enva tu archivo mediante la herramienta Autorreflexiones.

Cierre de la unidad

En hora buena! has terminado esta primera unidad de la asignatura Formulacin y


evaluacin de proyectos, con ello tienes un panorama exacto de las primeras dos fases
de la elaboracin de un proyecto, revisaste primero la metodologa que existe para poder
determinar la idea y los lineamientos para su desarrollo, despus aprendiste lo que es un
estudio de mercado, sus etapas y la forma en que se interpretan sus diferentes variables,
con esta base puedes comprender e integrar un estudio tcnico, recuerda la importancia
que tiene para la puesta en marcha de tu anteproyecto.

Todo lo aprendido ser la base para la segunda unidad de aprendizaje, en la cual, se


abordar cmo se construye un estudio financiero econmico donde evaluars la parte
monetaria, adems de incluir los requerimientos normativo para pasar por fin a como
estructurar un proyecto ejecutivo para realizar la presentacin final de cualquier proyecto.
Te invitamos a que inicies cuanto antes el estudio de la unidad 2.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 70


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Para saber ms

Con la intencin de ampliar tus conocimientos relacionados a los temas que se abordaron
en esta primera unidad, se te sugiere consultar el siguiente material.

Morales, C. (2010) Formulacin y evaluacin de proyectos. Escenario de los


proyectos. {Archivo de video} Disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=f0F8Hw-HKuw

En este video encontrars todo lo referente a la formulacin de proyectos, que te ayudar


a entender de mejor manera, la interpretacin del diseo de un proyecto. Esta informacin
te servir para desarrollar los conceptos de manera prctica.

Arriola, L. (2012) Frmulas de tamao muestral. {Archivo de video}


Disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=mraM5jEDO5s

Se presentan las frmulas de tamao de muestra, donde comprenders la mejor


perspectiva de la aplicacin de las frmulas que determinan el tamao de la muestra

En este video podrs entender como la demanda afecta en la comercializacin del


producto y como este se observa tan constante que se traduce en una ley. Para los
siguientes videos te mostraremos cmo estos factores llamados oferta y demanda juegan
un papel importante para encontrar un punto donde la cantidad ofrecida de una empresa
encuentra la demanda acorde a su capacidad.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 71


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Fuentes de consulta

Bsica
Atehorta y otros, H. A. (2008). Sistema de gestin integral. Una sola gestin, un
solo equipo. Colombia: Universidad de Antioquia.

Baca Urbina , G. (2010). Evaluacin de proyectos. Mxico: Editorial Mc Graw-Hill


Interamericana S.A. de C.V.

Baca Urbina , G. (2001). Evaluacin de proyectos. 4ta Ed. Mxico: Editorial Mc


Graw-Hill Interamericana S.A. de C.V.

Dutka, A. (1998). Manual de AMA para la satisfaccin del cliente. Barcelona:


Ediciones Granica S.A.

Eslava, J. d. (2012). Pricing : nuevas estrategias de precios. Madrid: ESIC


Editorial.

Esquivel y Parkin, G. (2006). Microeconoma: versin para latinoamrica. 7ma. Ed.


Mxico: Pearson Educacin.

Frnandez, E. S. (2007). Los proyectos de inversin. Costa Rica: Editorial


Tecnolgica de Costa Rica.

Fourez, G. (1998). Saber sobre nuestros saberes: un lxico epistemolgico para la


enseanza. Argentina: Ediciones Colihue SRL.

Hernndez Hernndez, A., & Hernndez Villalobos, A. (2001). Formulacin y


evaluacin de proyectos de inversin. Mxico: International Thomson.

Kotler, P. (2003). Direccion de marketing: Conceptos esenciales. Mxico:Pearson


Educacin.

Miranda, M. J. (2005). Gestin de Proyectos. Identificacin- Formulacin-


Evaluacin-Financiera-Econmica-Social-Ambiental. 5ta. Ed. Bogota: MM editores.

Palacio, S. I. (2010). Gua prctica para identificacin, formulacin y evaluacin de


proyectos. Bogota: Universidad del Rosario.

SAPAG, N. y. (1991). Preparacin y Evaluacin de Proyectos Segunda Edicin.


Mxico: Editorial Mc Graw-Hill Interamericana S.A. de C.V.

Schiffman y Lazar, L. G. (2005). Comportamiento del consumidor. Mxico:


Pearson Educacin.

Stern y otro, W. L. (1999). Canales de comercializacin. Mxico: Pearson


Education.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 72


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Sulser y Escandn, V. R. (2004). Exportacin Efectiva. Mxico: Ediciones Fiscales


ISEF.

Valbuena, A. R. (2000). Evaluacin del proyecto en la Decisin del empresario.


Mxico: Facultad de economia, UNAM.

Valbuena, A. R. (2006). La evaluacin del proyecto en la decisin del empresario.


Mxico: Facultad de economia.UNAM.

Complementaria

Alejos, B. M. (2006). La elasticidad de la demanda de arroz en el Per.


Recuperado el 21 de 12 de 2013, de monografias.com: Leer ms:
http://www.monografias.com/trabajos30/elasticidad-demanda-arroz/elasticidad-
demanda-arroz.shtml#ixzz2oFk66cPG

Atochamarkets. (21 de 12 de 2013). Atochamarkets. Recuperado el 21 de 12 de


2013, de http://atochamarkets.wikispaces.com/:
http://atochamarkets.wikispaces.com/12+13+demanda+jam%C3%B3n+1%C2%BA
A

Aula fcil. (21 de 12 de 2013). Aula fcil.com. Recuperado el 21 de 12 de 2013,


de: http://www.aulafacil.com/cursosenviados/cursomicroeconomia/Lecc-5.htm

Colegio Agustiniano ciudad salitre rea de ciencias econmicas. (21 de 12 de


2013). COLEGIO AGUSTINIANO CIUDAD SALITRE. Recuperado el 21 de 12 de
2013, de http://dc392.4shared.com/:
http://dc392.4shared.com/doc/SdhLYWdc/preview.html

Horianski, J. E. (6 de Marzo de 2009). Monografias. com. Recuperado el 23 de 12


de 2013, de Economa poltica: http://www.monografias.com/trabajos67/economia-
politica/economia-politica3.shtml

HP, I. (2011). INGENIERA HP . Recuperado el 2013, de INGENIERA HP :


http://www.ingenieriahp.cl/organigramaproyecto.php

Huayna, M. J. (1 de 11 de 2007). Monografias.com. Recuperado el 23 de 12 de


2013, de Trabajo aplicativo de elasticidad, tipos y ejemplos:
http://www.monografias.com/trabajos51/elasticidad-microeconomia/elasticidad-
microeconomia2.shtml

Manzur, R. (2011) Misin, visin, objetivos y valores de una empresa. Slideshare.


Recuperado de: http://es.slideshare.net/julianexp/mision-vision-y-objetivos

Tejada, S. E. (4 de mayo de 2012). Microeconomia-elasticidades Recuperado el


23 de 12 de 2013, de: http://www.monografias.com/trabajos92/microeconomia-
elasticidades/microeconomia-elasticidades.shtml

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 73


Unidad 1. Diseo del anteproyecto

Universidad Mayor de San Simn. (21 de 12 de 2013). Universidad Mayor de San


Simn. Recuperado el 21 de 12 de 2013, de http://www.umss.edu.bo/:
http://www.umss.edu.bo/epubs/etexts/downloads/18/alumno/cap2.html

Universitat Jaune. (23 de 05 de 1996). Universitat Jaune/ndice de la Tesis


Doctoral: Empresa, Mercado y Necesidades: una Sntesis en Ciencias Sociales.
Antonio Grando, 1996. Recuperado el 23 de 12 de 2013, de http://ujiapps.uji.es/:
http://www3.uji.es/~agrandio/tesis/Te3.htm

Villalobos, C. B. (2009). Tamao del proyecto. Recuperado el 2013, de Tamao


del proyecto:
http://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja
&ved=0CC4QFjAA&url=http%3A%2F%2Fcarlosbacalla.googlecode.com%2Ffiles%
2FSemana04.2%2520tamano.pdf&ei=P6-
4UrnwG6Kv2QXdn4C4Dg&usg=AFQjCNF4LR5fayvXCcL3iwICBBFOJkQm9g&sig
2=L2YtsicB3UJw3Ou

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME 74