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UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

Nombre del Alumno: Mara del Carmen Zambrano Manrique

Carrera: Licenciatura en Gestin y Administracin de PyMES

Asignatura: Negociacin Empresarial

Unidad y Tema de la Actividad: U2. Actividad 2. Estrategias de la


negociacin

Perodo 2017 2 Bloque

Grupo: GAP-GNEM-1702-B1-003

Docente: Delia de la Salud Carrillo Daz-Barriga

Fecha de entrega: 07/08/2017

Ciudad: Mxico D.F.


En esta actividad plantears una situacin de negociacin en una empresa de giro textil que fabrica
playeras de algodn y desea exportarlas a Jamaica y Hait, con la finalidad de definir la estrategia de
negociacin a utilizar y las tcticas de un acuerdo de negociacin.

Docente y compaeros

Envo mi aportacin y en espera de su retroalimentacin

1. Plantea una situacin de negociacin a la cual se va enfrentar la empresa de giro textil con su
comprador en Hait y en Jamaica.

Nombre de la Empresa: Kaltex, S.A. de C.V.

Producto: Dedicada a la fabricacin de playeras de alta calidad

Disponibilidad

Dama - Caballero
Tallas Ch, M G, EG
Variedad de colores
Empaque Bolsa de plstico individual de plstico 100gms.
Embalaje 20 playeras por caja
Etiqueta 100% Cotton, Hecho en Mxico
Mercado meta: Jvenes entre 15 y 25 aos de edad e Jamaica y Hait, que gustan vestir de la
moda
Dicha empresa desea exportar a diversos pases del mundo, principalmente a Jamaica y Hait,
actualmente se encuentra en las condiciones necesarias, normativas y legales para proceder a
enfrentar dicho proyecto.

Documentos necesarios para exportar

Factura comercial
Carta de instrucciones
Lista de empaque
Certificado de origen
Documento de transporte

2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos mercados.

Estrategia:

Ganar Ganar
Definir el conflicto como un problema.

La baja capacidad productiva que posee el sector textil y de la confeccin en Mxico, aunado a la
problemtica de la competencia global, el contrabando, la escasez de tecnologa sofisticada y de
innovaciones en la moda y la necesidad de incrementar la rentabilidad, contribuyen a la baja
competitividad del sector por lo que es relevante proponer iniciativas que permitan su recuperacin
y avance. Para ello es importante reconocer que algunas empresas del sector se han sostenido y
mantenido su posicin en el mercado a pesar de los cambios en el ambiente de negocios, y Kaltex,
S.A. de C.V., es una de ellas, por ello ha optado en unificarse con la empresa extranjera Aalfs
Manufacturing y lograr el propsito de exportar su producto a Jamaica y Hait.

Perseguir resultados conjuntos.

Los objetivos especficos que plantea el trabajo son los siguientes:

1) Explorar las acciones estratgicas de una empresa (Aalfs Manufacturing), lder en el sector textil y
del vestido que ha logrado mantener su posicin competitiva a travs de la integracin (vertical) de
la cadena productiva y de ofrecer servicios de produccin de paquete completo.

2) Analizar el grado en el cual la empresa exitosa dentro del sector textil y del vestido mantuvo un
ajuste estratgico entre su direccin, su mercado y sus recursos y capacidades.

3) Establecer recomendaciones para la re-orientacin estratgica de las empresas del sector textil que
eviten que entren en fase de declinacin.

Encontrar acuerdos que satisfagan ambas partes.

Aalfs Manufacturing decidi adquirir totalmente a la compaa Kaltex, S.A. de C.V. Esta adquisicin
represent un negocio prometedor de alta rentabilidad e importante desarrollo de la innovacin en
la moda impulsado por el centro de desarrollo de productos. Ya como compaa norteamericana,
bajo el nombre de Aalfs Manufacturing, la empresa est promoviendo tambin una integracin hacia
delante, al distribuir y comercializar una marca propia denominada Duck Head.

Para conseguir la integracin de la cadena de abasto de playeras, fue la integracin vertical hacia
atrs, la cual fue concretada a travs de dos tipos de acciones:

1) Inversin en instalaciones para realizar (hacer) otras actividades productivas aparte del armado y
costura como lavado, acabado, diseo y logstica.

2) Formacin de asociaciones con textileros y acabadores, es relevante notar que las actividades
productivas de produccin y acabado de textiles demandan una alta inversin en capital, para ello
se cuenta con reas de lavado y acabado propias, la empresa eligi comprar estas actividades a
otros fabricantes especializados para no incurrir en costos elevados si las realiza internamente. Sin
embargo, mantiene un control relativo sobre tales actividades productivas.

La integracin hacia delante fue promovida ya que los clientes ms importantes son lderes de marca,
con canales de distribucin bien estructurados y por tanto con una mejor posicin.

Aalfs Manufacturing, result ser un caso exitoso de integracin vertical, sin que ello se traduzca en
el intervencin total sobre todas las actividades productivas pero si en re-orientaciones estratgicas
que le permiten mantener un control directo sobre actividades productivas y logsticas. Estas re-
orientaciones estratgicas estn alineadas con los cambios en el mercado y han permitido moverse
de una produccin de bajo costo con niveles bsicos de calidad y diseo, hacia una produccin
flexible apegada a las tendencias de la moda internacional. As, en lugar de preservar su estrategia
de bajos costos de produccin, transit por varios ciclos estratgicos, y dej que la produccin de
grandes volmenes de prendas estandarizadas se moviera hacia otras regiones del mundo cuyos
precios laborales son an ms bajos que los existentes en Mxico, ya que como empresa no puede
controlar el costo de la mano de obra pero si el despliegue de recursos para adquirir nuevas
capacidades.

Ser abierto, honesto y preciso cuando se expresen necesidades, metas y objetivos.

Ciclo produccin de bajo costo: Aalfs vino a aumentar las inversiones productivas lo que era
favorecido por la poltica gubernamental en Mxico. La ratificacin y los bajos costos de la mano de
obra, favorecidos adems por la devaluacin del peso, llevaron a la expansin de capacidad, que
pas de una a cuatro plantas dedicadas a producir prendas slo para Aalfs Manufacturing

Ciclo produccin de paquete completo: Se abri un centro de corte, un rea de lavado, terminado y
empacado, que permiti atender las demandas de los clientes extranjeros os que ya no se limitaba a
la maquila de prendas de vestir. Se decidi realizar internamente los procesos de corte, cosido, lavado
y acabado de las playeras. Las demandas de los clientes internacionales (dueos de marca y tiendas
departamentales) favorecieron el desarrollo de proveedores nacionales de la principal materia prima.

Ciclo de estrategia basada en tiempo: Las empresas reconocen que la competencia basada en
procesos de manufactura y diferenciacin del producto es cada vez ms difcil, por lo que se inclinan

a competir en tiempo de entrega. El tiempo requerido para tener el producto en el punto de venta
no slo depende del tiempo para fabricarlo sino tambin del servicio de distribucin. Para apoyar a
sus clientes en la disminucin del tiempo de distribucin.

Ciclo de diseo e innovacin: Ante la prdida en competitividad para la produccin de altos


volmenes de prendas estandarizadas a favor de los fabricantes localizados en Jamaica y Hait,
respondi destinando recursos para aumentar sus capacidades de innovacin y diseo. Aalfs re-
orient su estrategia productiva de fabricacin de rdenes grandes, de productos poco diferenciados
y de bajo costo a una de produccin de lotes pequeos, de productos de alto valor agregado y que
se surten en tiempos cortos.

Ciclo de administracin de demanda. La globalizacin y las demandas crecientes del mercado han
llevado a las empresas a esforzarse en alinear el abasto con la demanda y a coordinar sus actividades
de produccin y entrega de productos con sus proveedores y clientes, dando lugar a una
competencia ya no entre empresas sino entre cadenas de abastecimiento.

Ciclo de responsabilidad social: Un tema de preocupacin potencial para las organizaciones es el de


Responsabilidad Social Corporativa (RSC), el mercado de consumidores est empezando a valorar a
aquellas empresas que realizan esfuerzos ms all de los que marca la ley para preservar el medio
ambiente, la seguridad y la calidad en el trabajo, y realizar compras justas a los proveedores sobre
todo los locales.

Evitar amenazas.

Las actividades de fabricacin y acabado de textiles, al ser altamente complejas e intensas en capital
involucran un despliegue adicional de recursos (financieros, humanos y de tiempo) por lo que ambas
empresas han optado por no realizarlas internamente, y en su lugar opt por la formacin de
asociaciones con textileros y acabadores. Esto muestra que la integracin vertical tambin requiere
decidir sobre qu actividades realizar internamente y cules adquirir de otras firmas pero
manteniendo cierto control a travs de desarrollar capacidades para mantener relaciones de
colaboracin con proveedores crticos.

Comunicar una posicin de flexibilidad.

Las actividades de fabricacin y acabado de textiles, al ser altamente complejas e intensas en capital
involucran un despliegue adicional de recursos (financieros, humanos y de tiempo) por lo que
empresas como Aalfs Manufacturing han optado por no realizarlas internamente, y en su lugar opt
por la formacin de asociaciones con textileros y acabadores mexicanos. Esto muestra que la
integracin vertical tambin requiere decidir sobre qu actividades realizar internamente y cules
adquirir de otras firmas pero manteniendo cierto control a travs de desarrollar capacidades para
mantener relaciones de colaboracin con proveedores crticos.

La limitante principal de este estudio est en la metodologa, la cual al ser de naturaleza exploratoria
no permite una generalizacin de resultados equivalente a la de los estudios cuantitativos, por lo que
casos adicionales de empresas del sector textil ubicadas en otras regiones geogrficas son requeridos
para sustentar la viabilidad de la estrategia de integracin vertical hacia atrs y la necesidad de
proponer una estrategia coherente a travs de la alineacin de mltiples elementos (direccin
estratgica, mercado y ambiente de negocios, recursos de la empresa)

3. Define tres tcticas de negociacin con el propsito de alcanzar el objetivo de acuerdo a la


estrategia elegida para cada uno de los mercados.

Intimidacin. Con la finalidad de presionar e impresionar a la otra parte, se utilizan argumentos


poderosos y contrastados para producir la sensacin de incomodidad e intimidacin, debilitndolo
y desorientndolo para llegar al acuerdo con la mayor ventaja.

Aplazamiento de tiempo. Consiste en un momento dado solicitar un aplazamiento corto de tiempo,


ya sea entre 15 a 30 minutos para considerar algunos aspectos de la negociacin. Esta
recomendacin genera dos ventajas de gran relevancia, la primera es que, si la negociacin llevaba
un camino no favorable, al regresar del tiempo se consigue romperlo al empezar en otro momento.
La segunda, en el momento del receso, hacer una reflexin sobre los logros de la negociacin y en
caso de no haber obtenido ninguno preparar nuevos argumentos.

Despistar. Consiste en distraer a la otra parte y en ocasiones con argumentos que logren persuadir e
influir el nimo para que ceda a las peticiones solicitadas. Por ejemplo, si deseas persuadir y distraer
a la otra parte puedes sealar tus ventajas competitivas, mostrar la necesidad de cerrar el trato en
ese momento, reconocer que la oferta que se presenta es mejor y que no habr ms.

Fuentes de Informacin

Material proporcionado por la Docente

Vianey Jacobo. (2014). EXPORTACIN DE PLAYERAS A EUA. 03 de junio de 2014, de Prezzi Sitio web:
https://prezi.com/rnnapfyqwvpb/exportacion-de-playeras-a-eua/
Ma. del Pilar Ester Arroyo, Lourdes Crcamo,. (2004). Estrategias de mercado para la competitividad del sector
textil y de la confeccin: caso de estudio Original Mexican Jeans Co. . 2004, de Instituto Tecnolgico y de
Estudios Superiores de Monterrey Campus Toluca Sitio web:
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no59/mercadotecnia/mexican_jeans.pdf