INTRODUCCIN

El presente Trabajo Monogrfico denominado PRONOSTICO DE LA

DEMANDA se ha desarrollado con el objetivo de cumplir con la malla
curricular del curso Direccin de la Produccin dirigida por el Dr. Orlando T.
Gabriel Hernndez.

Todos los das, los gerentes toman decisiones sin saber lo que ocurrir en el
futuro. Se ordena el inventario, aunque no se sepa cunto se vender, se
compra equipo nuevo, aunque nadie conozca la demanda de productos y se
realizan inversiones sin saber cules sern las ganancias.

Los gerentes tratan siempre de reducir la incertidumbre e intentan hacer

mejores estimaciones de lo que suceder en el futuro. Lograr esto es el
objetivo principal de la elaboracin de los pronsticos.

Existen muchas formas de pronosticar el futuro. En muchas empresas (sobre

todo las pequeas), el proceso completo es subjetivo e incluye los mtodos
improvisados, la intuicin y los aos de experiencia. Tambin existen muchos
modelos de pronsticos cuantitativos, como promedios mviles, suavizamiento
exponencial, proyecciones de tendencias y anlisis de regresin por mnimos
cuadrados.
PRONOSTICO DE LA DEMANDA

1. DEFINICIN:
El pronstico es la base de la planeacin corporativa a largo plazo. En
las reas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronsticos
proporcionan el fundamento para la planeacin de presupuestos y el
control de costos. El marketing depende del pronstico de ventas para
planear productos nuevos, compensar al personal de ventas y tomar
otras decisiones clave. El personal de produccin y operaciones utiliza
los pronsticos para tomar decisiones peridicas que comprenden la
seleccin de procesos, la planeacin de las capacidades y la distribucin
de las instalaciones, as como para tomar decisiones continuas acerca
de la planeacin de la produccin, la programacin y el inventario.
2. METODOS CUALITATIVOS
a) CONSENSO DE COMIT EJECUTIVO
Este mtodo toma las opiniones de un pequeo grupo de gerentes
ejecutivos experimentados de alto nivel, con frecuencia en
combinacin con modelos estadsticos y los resultados de la
estimacin de la demanda.
El problema con este estilo abierto es que los empleados de niveles
inferiores se sienten intimidados por los niveles ms altos de la
gerencia. Por ejemplo, un vendedor en una lnea de productos en
particular puede tener un buen estimado de la demanda futura de un
producto, pero quiz no se exprese para refutar un estimado muy
diferente dado por el vicepresidente de marketing.

b) METODO DELFOS

Como se dijo en la seccin sobre los grupos de consenso, una afi rmacin u
opinin de una persona de un nivel superior es probable que pese ms que la
de una persona de nivel inferior. El peor de los casos se presenta cuando la
gente de nivel inferior se siente amenazada y no contribuye con lo que
realmente cree.
Para evitar este problema, el mtodo de Delfos oculta la identidad de los
individuos que participan en el estudio. Todos tienen el mismo peso. En cuanto
al procedimiento, un moderador crea un cuestionario y lo distribuye entre los
participantes. Sus respuestas se suman y se entregan a todo el grupo con un
nuevo grupo de preguntas.
Rand Corporacin desarroll el mtodo de Delfos en la dcada de 1950. El
procedimiento paso a paso es:

1. Elegir los expertos a participar. Debe haber gran 1. variedad de

personas con conocimientos en distintas reas.

2. Por medio de un cuestionario (o correo electrnico) obtener las

proyecciones (y cualquier premisa o calificacin para el pronstico) de
todos los participantes.

3. Resumir los resultados y redistribuirlos entre los participantes con las

preguntas nuevas apropiadas.

4. Volver a resumir, refinar las proyecciones y condiciones, y una vez ms

plantear preguntas nuevas.

5. Repetir el paso 4, si es necesario. Distribuir los resultados finales entre

todos los participantes.

Por lo regular, la tcnica de Delfos puede lograr resultados satisfactorios en

tres rondas. El tiempo requerido es una funcin del nmero de participantes, la
cantidad de trabajo para que desarrollen sus pronsticos y su velocidad para
responder.

c) ENCUESTA A LA FUERZA DE VENTAS

En este enfoque, cada persona de ventas estima las ventas en su

regin; estos pronsticos se revisan para asegurar que sean realistas
y despus se combinan a niveles de regin y nacional, para llegar a
un pronstico general.
Se trata de un mtodo de pronostico popular en aquellas empresas
que tiene un buen sistema de comunicacin y vendedores que
atienden directamente a los clientes.

d) ENCUESTA A LOS CLIENTES

Este mtodo solicita informacin a los consumidores o clientes

potenciales respecto a sus planes de compra futuros. Puede ayudar
 no solo a elaborar un pronstico, sino tambin a mejorar el diseo del
producto y la planeacin de nuevos productos.
Este mtodo puede ser el preferido en empresas con relativamente
pocos clientes, como los proveedores de la industria automotriz y los
contratistas para las fuerzas armadas.
e) ANALOGA HISTRICA

Este mtodo liga la estimacin de las ventas futuras de un producto

con el crecimiento de las ventas de un proceso similar. A la
estimacin de las ventas de un producto se aplica el conocimiento de
las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de
vida. Este mtodo puede ser particularmente til en el pronstico de
ventas de productos nuevos.
Un ejemplo ms sencillo son los tostadores y cafeteras. Una
empresa que produce tostadores y quiere fabricar cafeteras podra
utilizar el historial de los tostadores como un modelo de crecimiento
probable.
f) INVESTIGACIN DE MERCADOS

A menudo, las empresas contratan a empresas externas que se

especializan en la investigacin de mercados para realizar este tipo
de pronstico. Es probable que usted haya participado en estudios
de mercado por medio de una clase de marketing; y seguramente no
se ha escapado a las llamadas telefnicas en las que le preguntan
sobre sus preferencias por ciertos productos, su ingreso, sus hbitos,
etctera.
La investigacin de mercados se utiliza sobre todo para la
investigacin de productos con el objetivo de buscar nuevas ideas,
conocer los gustos y disgustos relacionados con los productos
existentes, los productos competitivos preferidos en una clase en
particular, etc. Una vez ms, los mtodos de recopilacin de datos
son sobre todo encuestas y entrevistas.
3. MTODOS CUANTITATIVOS
a) PROMEDIO MOVILES
Los promedios mviles son tiles si podemos suponer que las
demandas del mercado permanecern bastante estables en el
tiempo. Un promedio mvil de cuatro meses, por ejemplo, se
encuentra simplemente sumando la demanda durante los ltimos
cuatro meses y dividindola entre 4. Con cada mes que pasa, los
datos del mes ms reciente se suman a los datos de los tres meses
anteriores y se elimina el mes ms lejano. Esto tiende a suavizar las
irregularidades del corto plazo en la serie de datos.

Un pronstico de promedio mvil de n periodos, que sirve como

estimacin de la demanda del siguiente periodo, se expresa como:

EJEMPLO DE SUMINISTROS DE WALLACE GARDEN

Las ventas de naves de almacenamiento de Wallace Garden se
presentan en la columna central de la tabla 5.3. El promedio mvil de
3 meses se indica a la derecha. Usando esta tcnica, el pronstico
para el siguiente enero es de 16. Si nicamente
nos pidieran hacer un pronstico para enero, haramos nada ms
este clculo. Los otros pronsticos son necesarios tan solo si
deseamos calcular la DMA u otra medida de exactitud.
b) PROMEDIO MOVIL PONDERADO

Un promedio mvil ponderado permite asignar diferentes pesos a las

observaciones previas. Como el mtodo de promedio mvil
ponderado suele asignar mayor peso a las observaciones ms
recientes, este pronstico, es ms sensible ante los cambios que
ocurran en el patrn de los datos. Sin embargo, esto tambin es una
desventaja potencial del mtodo, debido a que el mayor peso
tambin responde rpido a las fluctuaciones
aleatorias.
Un promedio mvil ponderado se expresa como

Wallace Garden decide usar un pronstico de promedio mvil

ponderado de 3 meses con pesos de 3 para la observacin ms
reciente, 2 para la siguiente y 1 para la ms lejana, lo cual se
implementara como sigue:
 Los resultados del pronstico del promedio ponderado para Wallace
Garden se muestran en la tabla 5.4. En esta situacin de pronsticos
en particular, se observa que ponderar el ltimo mes con ms peso
da una proyeccin ms precisa, en tanto que calcular la DMA para
cada uno lo verificara.
La eleccin de los pesos evidentemente tiene una influencia
importante sobre los pronsticos.
Una manera de elegir los pesos es intentar varias combinaciones,
calcular la DMA para cada una y elegir el conjunto de pesos que d
como resultado el menor valor de la DMA.

c) SUAVIZACIN EXPONENCIAL

El suavizamiento exponencial es un mtodo de pronsticos de uso sencillo y se

maneja con eficiencia en la computadora. Aunque es un tipo de tcnica de
promedio mvil, necesita llevar un registro de los datos pasados. La frmula
bsica para el suavizamiento exponencial es:
El concepto no es complejo. La ltima estimacin de la demanda es igual a la
estimacin previa ajustada por una fraccin del error (la demanda real del
ltimo periodo menos la estimacin anterior).

La constante de suavizamiento, , se puede modificar para dar ms peso a los

datos recientes con un valor alto o a los datos pasados cuando es bajo. Por
ejemplo, si 0.5, se puede demostrar matemticamente que el nuevo
pronstico se basa casi por completo en la demanda de los tres ltimos
periodos. Cuando 0.1, el pronstico asigna poco peso a cualquier periodo,
incluso en el ms reciente, y toma en cuenta muchos periodos de valores
histricos (cerca de 19).

Por ejemplo, en enero, un distribuidor predijo una demanda de 142 automviles

de cierto modelo para febrero. La demanda real en febrero fue de 153 autos.
Utilizando una constante de suavizamiento 0.20, podemos pronosticar la
demanda de marzo usando el modelo de suavizamiento exponencial. Al
sustituir en la frmula
SELECCIN DE LA CONSTANTE DE SUAVIZAMIENTO

El enfoque de suavizamiento exponencial es fcil de emplear y se ha utilizado

con xito en bancos, compaas de manufactura, distribuidoras mayoristas y
otras organizaciones. Sin embargo, el valor adecuado de la constante de
suavizamiento, , podra marcar la diferencia entre un pronstico exacto y uno
inexacto. Al elegir un valor para la constante de suavizamiento, el propsito es
obtener el pronstico ms exacto. Se pueden tratar varios valores de la
constante de suavizamiento y se seleccionara aquel que d la menor DMA.
Esto es similar a la forma en que se eligen los pesos en un pronstico de
promedio mvil ponderado. Algunos paquetes de software de pronsticos
hacen una seleccin automtica de la mejor constante de suavizamiento. QM
para Windows desplegar la DMA que se obtendra con valores de entre 0 y 1
en incrementos de 0.01.

EJEMPLO DEL PUERTO DE BALTIMORE Apliquemos a un ejemplo este

concepto con una tcnica de ensayo y error de dos valores de . El puerto de
Baltimore ha descargado grandes cantidades de grano de los barcos durante
los ltimos ocho trimestres. El gerente de operaciones del puerto quiere probar
el uso del suavizamiento exponencial para saber qu tan bien funciona la
tcnica para predecir las toneladas descargadas. Supone que el pronstico de
grano descargado en el primer trimestre fue de 175 toneladas. Se examinan
dos valores de : .10 y .50. La tabla 5.5 presenta los clculos detallados
nicamente para 0.10.
Para evaluar la exactitud de cada constante de suavizamiento, calculamos las
desviaciones absolutas y la DMA (vase la tabla 5.6). Con base en este
anlisis, se prefiere una constante de suavizamiento de 0.10 y no de 0.50
porque su DMA es menor.
CONCLUSIN

No es fcil desarrollar un sistema de pronstico. Sin embargo, debe hacerse,

porque pronosticar es fundamental en cualquier esfuerzo de planeacin. En el
corto plazo, se necesita un pronstico para predecir las necesidades de
materiales, productos, servicios u otros recursos para responder a los cambios
de la demanda. Los pronsticos permiten ajustar los calendarios y variar la
mano de obra y los materiales. A la larga, se requiere pronosticar como base
para los cambios estratgicos, como el desarrollo de mercados nuevos,
creacin de nuevos productos o servicios y ampliar o construir nuevas
instalaciones.

En el caso de los pronsticos de largo plazo en los que se incurra en grandes

compromisos econmicos, debe tenerse mucho cuidado al derivarlos. Deben
usarse varios mtodos.

Los pronsticos de corto y mediano plazos (como los que se requieren para el
control de inventario as como calendarizacin de contratacin de empleados y
de material) pueden ser satisfactorios para modelos simples, como de
suavizacin exponencial.

En resumen, es difcil pronosticar. Un pronstico perfecto es como un hoyo en

uno en el campo de golf: es sensacional atinarle, pero hay que sentirse
satisfecho con acercarse; o, para proseguir con la analoga, basta caer en el
green. La filosofa ideal es crear el mejor pronstico que sea posible y
protegerse manteniendo la flexibilidad del sistema para tener en cuenta los
inevitables errores de pronstico.