24 Pasos para lanzar una startup exitosa

24 MARZO 2015

Bill Aulet recoge en el libro La disciplina de emprender un sencillo mtodo de 24

pasos los procesos y herramientas necesarios para incrementar las probabilidades de
crear un producto o servicio que la gente quiera, necesite y compre. Una obra que
ofrece un mapa detallado para crear productos innovadores, con un enfoque amplio,
integrado y probado.
Una publicacin que est diseada como una caja de herramientas completa cuyo
objetivo es que tanto las personas que emprenden por primera vez como los
emprendedores experimentados puedan construir empresas que creen productos
innovadores. Para ello, Bill Aulet recoge una sencilla metodologa de 24 pasos que,
en un lenguaje comn, recoge los aspectos clave en la creacin de empresas bajo la
creencia de que se puede aprender a emprender.
Bill Aulet es el director del Martin Trust Center para el MIT Entrepreneurship y
profesor titular en la escuela de negocios Sloan School of Management del MIT. Antes
de trabajar en el MIT tuvo una trayectoria empresarial de gran xito durante 25 aos,
desde sus inicios en IBM hasta su etapa como emprendedor de diferentes sectores,
por ejemplo, cre y dirigi Cambridge Decision Dynamics y SensAble Technologies.
Trabaja con emprendedores, pequeas empresas, grandes compaas y con
Gobiernos de todo el mundo para fomentar las empresas de innovacin.
A continuacin, los 24 pasos para lanzar una startup exitosa:
1 SEGMENTA EL MERCADO QU? Una lluvia de ideas es identificar cmo tu idea/tecnologa
puede servir a una variedad de usuarios finales potenciales. Investigacin primaria de mercado
se utiliza para llenar una matriz. POR QU? Es crucial iniciar el proceso con el cliente y trabajar
todo a partir de ah.
2. SELECCIONA UN MERCADO INICIAL QU? Selecciona un segmento de mercado del paso
#1 donde sientas que tienes las mayores posibilidades de xito y tengas un valor estratgico.
POR QU? Como startup tienes recursos limitados y enfocarse es esencial.
3. TRAZA EL PERFIL DEL USUARIO FINAL QU? Usando tcnicas de investigacin primaria
de mercado construye una descripcin que incluya informacin demogrfica, informacin
especfica e incremental acerca de lo que quiere y sus necesidades. POR QU? Hay 3 razones:
(1) mantener el enfoque en el usuario fnal, (2) profundizar el entendimiento del cliente primario,
(3) calcular el TAM en el prximo paso.
4. CALCULA EL TAMAO DEL MERCADO TOTAL DISPONIBLE (TAM) DEL MERCADO
INICIAL QU? Estimacin de los dlares por ao que obtendras en tu mercado inicial si
tuvieras el 100% de la cuota de mercado. POR QU? Asegurarte de que tu mercado inicial no
es demasiado grande o demasiado pequeo.
5. DESCRIBE AL PERSONAJE DEL MERCADO INICIAL QU? Identificar un usuario real
actual en el mercado inicial que represente mejor el perfil del usuario final. POR QU? Crea un
gran enfoque en tu organizacin y sirve como punto de referencia para todas las decisiones a
seguir.
6. CASO DE USO DE LA VIDA TIL DEL PRODUCTO QU? Identificar y describir cmo tu
producto encajar dentro del flujo de trabajo del personaje. POR QU? Esto proveer
informacin de valor para futuros pasos y tambin ayuda al equipo a entender las barreras
potenciales de adopcin desde una perspectiva de venta.
7. ESPECIFICACIN DE ALTO NIVEL DEL PRODUCTO QU? Crea una representacin visual
del producto as como un folleto. POR QU? Necesitas asegurarte de que todo tu equipo tiene
un comn acuerdo sobre qu es el producto.
8. CUANTIFICA LA PROPUESTA DE VALOR QU? Resumir, tan concreto como sea posible,
el valor que tu producto crear en tu cliente. POR QU? Los clientes compran basndose en el
valor, debe quedar claro para mostrar este valor al cliente.
9. IDENTIFICA A TUS PRXIMOS 10 CLIENTES QU? Crea una lista de los diez prximos
clientes, despus del personaje, que cumplan con el perfil del usuario final. POR QU? Valida
el personaje y todos los supuestos que has hecho hasta el momento.
10. DEFINE TU ESENCIA QU? Determina aquello que t hars mejor que nadie o que le ser
muy difcil a otros imitar . POR QU? Tener una clara definicin de tu esencia te permitir
enfocarte en tus recursos limitados para construirlos y reforzarlos.
11. FIJA TU POSICIN COMPETITIVA QU? Representa visualmente tu posicin comparada
con otras alternativas respecto a las dos mximas prioridades del personaje. POR QU? Los
clientes no se preocupan por tu esencia, sino por los benef cios en relacin con sus
prioridades.
12. DETERMINA LA UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE (UTD) QU?
Determina todas las personas que estn involucradas en la toma de decisin de comprar tu
producto, incluyendo a quienes influyen en la decisin. POR QU? Esto inicia el proceso para
determinar el costo de adquisicin del cliente.
13. HAZ UN ESQUEMA DEL PROCESO DE ADQUISICIN DE UN CLIENTE QU? Detalla
cmo los miembros de la UTD toman una decisin para comprar tu producto. POR QU? Esto
ser una entrada crtica para determinar el largo del ciclo de ventas e identificar obstculos
crticos en el proceso.
14. CALCULA EL TAMAO TOTAL DISPONIBLE (TAM) DE LOS PRXIMOS MERCADOS
QU? Calcula los ingresos anuales de los prximos mercados despus de que tengas xito en
el mercado inicial. POR QU? Esto muestra el potencial que puede venir de ganar tu mercado
inicial y te motiva a hacerlo rpidamente y de manera efectiva.
15. DISEA UN MODELO DE NEGOCIO QU? Examinars diferentes modelos de captura de
valor de tu producto y eligirs el mejor alineado con todos los intereses claves de los
involucrados. POR QU? Una sabia seleccin de una extraccin de valor del modelo de
negocio puede reducir dramticamente el CAC, incrementa el valor a largo plazo de un cliente
adquirido (VLP) y te otorga una ventaja competitiva.
16. DETERMINA TU POLTICA DE PRECIOS QU? Determinar una poltica para fijar el precio
de tu nuevo producto y tomar una decisin sobre cul ser el precio inicial. POR QU? P
equeos cambios en los precios pueden tener un gran impacto sobre tu rentabilidad.
17. CALCULA EL VALOR A LARGO PLAZO (VLP) DE UN CLIENTE ADQUIRIDO QU?
Estimar el Valor Presente Neto del total de bene f cios que obtendrs de un nuevo cliente sobre
el valor a largo plazo de ese cliente. POR QU? Para completar las unidades econmicas,
necesitars estimar y entender los factores del VLP y debes obtener al menos tres veces el CAC.
18. HAZ UN ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTAS PARA ADQUIRIR UN CLIENTE QU?
Esquema visual de estrategias de corto, mediano y largo plazo que crean y satisfacen la
demanda de tu producto. POR QU? Esto ser una entrada crtica para calcular el V alor a
Largo Plazo de un Cliente Adquirido en el tiempo.
19. CALCULA EL COSTE DE ADQUISICIN DE UN CLIENTE (CAC) QU? Estimar los costes
totales de ventas y de marketing en un perodo dado para conseguir nuevos clientes y entonces
dividir esto por el nmero de nuevos clientes. POR QU? Las unidades econmicas son una
sencilla pero efectiva aproximacin de qu tan sustentable y atractivo ser tu negocio una vez
que escale.
20. IDENTIFICA TUS SUPUESTOS CLAVE QU? Identificar supuestos clave para ser
validados antes de iniciar, para hacer fuertes inversiones en desarrollo de productos. POR
QU? Ser ms rpido y mucho menos costoso probar ahora los supuestos y te permiten
preservar recursos valiosos y hacer los ajustes necesarios.
21. PRUEBA TUS SUPUESTOS CLAVE QU? Probar, a travs de una serie de experimentos
pequeos y baratos, cada uno de los supuestos que has identif cado en el paso #20. POR
QU? Esta perspectiva cientfica te permitir entender cules supuestos son vlidos y cules no,
dndote tiempo para ajustar mientras el costo y tiempo para hacerlo es mnimo.
22. DEFINE EL PRODUCTO MNIMO VIABLE DE LA EMPRESA (PMVE) QU? Def nir el
producto mnimo que puedes usar para validar si el cliente obtiene valor del producto y si puedes
pagar por eso, esto inicia un ciclo de retroalimentacin iterativa con el cliente. POR QU?
Debes reducir las variables en la ecuacin para obtener un ciclo de retroalimentacin con el
cliente iniciado con la ms alta posibilidad de xito con, simultneamente, el ms ef ciente uso de
tus escasos recursos.
23. DEMUESTRA QUE LOS PERROS SE COMERN LA COMIDA PARA PERROS QU?
Ofrecer tu PMVE a tu cliente objetivo y obtener mtricas cuantitativas respecto a la tasa de
adopcin del producto, el valor que el cliente objetivo est obteniendo del producto y la evidencia
de que alguien est pagando por el producto . POR QU? Los nmeros no mienten. Muestra
evidencia concreta y no simple conf anza o evidencia anecdtica.
24. DESARROLLA UN PLAN DE PRODUCTO QU? Desarrollar un plan a largo plazo para
agregar funcionalidad a fin de que puedas dirigirte a mercados adyacentes. POR QU? Es
importante pensar a futuro y tener un plan para que la gente est dispuesta a seguir adelante
despus del PMVE.
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