UNIVERSIDADE FEDERAL DE MATO GROSSO – UFMT

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: CUSTOS EMPRESARIAIS

PROF.: BENEDITO SILVA

CUSTO DE MÃO-DEOBRA
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

LUIS ALVARO CARVALHO

 2

CUIABÁ/MT
2010
UNIVERSIDADE FEDERAL DE MATO GROSSO – UFMT
FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO

CUSTO DE MÃO-DEOBRA
FORMAÇÃO DOPREÇO DE VENDA

Trabalho apresentado ao Professor Benedito

Silva, da Faculdade de Administração da
Universidade Federal de Mato Grosso – UFMT,
como requisito parcial para aprovação na
Disciplina Custos Empresariais.

CUIABÁ/MT
 3

2010

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO

No âmbito da administração e da contabilidade em geral das empresas, a

mão-de-obra é um fator fundamental, sendo uma das bases essenciais em um
sistema de produção pois em torno dela giram diversos outros custos. Por esta
razão, sua adequada administração e controle refletem de maneira bastante
significativa o custo final do produto e/ou serviço oferecido pela empresa.
Nesse contexto, o custo da mão de obra refere-se ao custo total da
quantidade de trabalhadores que a organização possui, abrangendo os salários e
todas as despesas referentes a cada trabalhador, inclusive os gastos necessários
para recrutamento, seleção, contratação, manutenção e desligamento dos
empregados, bem como todos os impostos e tributos inerentes às relações de
trabalho, ou seja, todos os gastos realizados, direta ou indiretamente para aquisição
e manutenção da mão-de-obra.
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Um outro aspecto também de suma importância no contexto empresarial é a

formação do preço de venda, que deve ser bem analisado, sendo importante o
conhecimento dos elementos que compõem, sejam internos ou externos. Diversos
são os critérios utilizados na formação do preço de venda, a partir das diferentes
visões sobre custos, e também aqueles baseados nos preços praticados pelo
mercado e no retorno dos investimentos, cabendo à organização optar por aquele
que mais condiz com a sua realidade e peculiaridades.
Com base em pesquisa bibliográfica, utilizando o método dedutivo de
abordagem, este trabalho apresenta uma análise sobre o custo de mão-de-obra e
sobre a formação do preço de vendas. Para tanto, foi estruturado em duas partes:
na primeira são tratados os aspectos referentes ao custo de mão-de-obra, buscando
identificar os pontos de maior relevância sobre o assunto; e na segunda parte do
trabalho é feito um estudo sobre a formação do preço de vendas, visando identificar
como se dá sua formação, os critérios básicos para sua determinação, as
características do preço de venda a partir do mercado, a partir dos custos, bem
como o conceito de Mark-up e sua fórmula. Busca-se, através deste estudo, a
adequada comreensão ao tema.

I - CUSTO DE MÃO-DE-OBRA

1.1 CONCEITO
O custo de mão-de-obra se traduz na soma do valor contratual estabelecido
individual ou coletivamente, seja mensal ou por hora, nas ajudas de custo, nos
bônus, gratificações, participações nos resultados, nas contribuições
sociais, nos pagamentos por horas-extras, feriados, liberalidade,
pagamentos por doenças, gratificação natalina, férias, benefícios, gastos
com treinamento, recrutamento, enfim, todos os custos com o empregado
enquanto durar o vínculo entre este e a empresa.
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De forma resumida, Rocha (2001) define o conceito de mão-de-

obra como aquele que compreende todos os gastos relacionados ao ciclo
de vida da mão-de-obra:

ADMISSÃO MANUTENÇÃO DESLIGAMENTO

Para o referido autor, os elementos componentes do custo de mão-

de-obra podem ser distribuídos em:

a) Os custos com admissão, que compreendem todas as despesas, da fase do

recrutamento, seleção, exames admissionais até a demissão;

b) Os custos com aprendizagem, treinamento, desenvolvimento e formação

profissional que estão ligados aos custos para atualização e retenção do profissional
na empresa;

c) A remuneração básica, que é o pagamento efetuado aos empregados em

retribuição aos serviços prestados, que se subdividem em:
- Remuneração do tempo efetivamente à disposição do empregador;
- Remuneração complementar, que se refere ao pagamento efetuado aos
empregados, não pelo tempo à disposição da empresa, mas por força da lei,
negociação individual ou coletiva ou por liberalidade do empregador. São os premios
adicionais de hora extra, noturno, periculosidade, insalubridade, por tempo de
serviço e por ajuda de custo;
- Ausências remuneradas, que são as obrigações devidas pelos
empregadores relativos aos períodos em que os empregados não tenham
permanecido à disposição do empregador, como por exemplo os repousos semanais
remunerados, feriados, ausência por motivos cívicos, doença e acidente;
- remuneração suplementar, que se refere ao pagamento efetuado aos
empregados não pelo tempo à disposição da empresa, mas por força da lei,
negociação individual ou coletiva, ou por liberalidade do empregador como
ampliação da remuneração básica (gratificação natalina, férias e adicional
constitucional de férias);
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d) Remuneração indireta, se refere aos gastos efetuados com o objetivo de construir

fundos ou custear necessidades vitais ou atividades sociais para seus empregados e
dependentes. São serviços médicos,creches, seguros de vida, cetas básicas,
complementação auxílio doença, etc.;

e) As contribuições sociais, que são os ônus definidos pelo governo, com base nas
suas folhas salariais, têm o objetivo de construir fundos para o financiamento de
atividades sociais estatais ou paraestatais (INSS e FGTS);

f) Os gastos com desligamento, são os custos incorridos pelas empresas por força
da lei, negociação individual ou coletiva ou por liberalidade do empregador para
rescindir o contrato de trabalho do empregado com a empresa.

Com base nos elementos acima, o custo de mão-de-obra pode ser definido
como sendo todos os gastos realizados pela empresa, direta ou indiretamente, para
o recrutamento e seleção, contratação e manutenção do trabalhador, incluindo
todos os tributos decorrentes da relação de trabalho, bem como os gastos
referentes aos desligamentos.

1.2 CLASSIFICAÇÃO DO CUSTO DE MÃO-DE-OBRA

Segundo Backer e Jacobsen (1996), os custos de mão-de-obra podem ser

classificados sob os seguintes enfoques:

a) Quanto à função orgânica principal:

- produção
- vendas
- administração geral
b) Quanto à atividade departamental
- solda
- cozinha
- compras
- etc.
c) Quanto ao tipo de trabalho
- supervisão
 7

- mão-de-obra direta
- manuseio de materiais
- etc.
d) Quanto a relação com os produtos elaborados
- direta
- indireta

Sobre o assunto, Leone (1987, p. 101) explica que:

Quando o tempo de trabalho do operário pode ser identificado com o

produto, lote de produtos, processo fabril ou centro de custos, o
salário correspondente é considerado como mão-deobra direta. Para
efeitos práticos, então, considera-se como mão-de-obra direta, ou
simplesmente MCD, o salário do operário cuja ocupação estiver
diretamente relacionada ao produto que está sendo fabricado. Os
demais operários (. . .) embora imprescindíveis à tarefa de produzir,
não se encontram diretamente identificados com um determinado
produto ou centro de custos. Nesse caso, serão considerados como
mão-de-obra indireta (MOI).

Em análise ao tema, Eliseu Martins (1990), comenta que a mão-de-obra

direta é “aquela relativa ao pessoal que trabalha diretamente sobre o produto em
elaboração, sendo possível a averiguação de qual o tempo despendido e de quem
executou o trabalho, sem necessidade de qualquer apropriação indireta ou rateio”.
Sobre a mão-de-obra indireta, o referido autor explica que esta “só é apropriada por
meio de fatores de rateio, com alto grau de arbitrariedade, e que pode, com menor
grau de erro e arbitrariedade, ser alocada ao produto”.
Nesse sentido, a mão de obra direta é aquela utilizada diretamente na
produção de bens ou prestação de serviços. É gerada pelos operários e
funcionários qualificados da empresa; e a mão de obra indireta é desenvolvida nas
áreas administrativas da empresa que servem de apoio à produção e ao comércio.
Os custos de mão-de-obra podem também serem classificados quanto à
sua variabilidade em relação à produção. Sobre esse aspecto, Leone (1987, p. 102)
leciona que:

A mão-de-obra direta é teoricamente considerada como um custo

variável. Todavia, isso somente se verifica quando os operários
recebem por unidade produzida. Uma vez que a força de trabalho é
difícil de ser reduzida ou aumentada como decorrência de reduções
ou aumentos ligeiros na produção, o custo de mão-de-obra direta
permanece sempre o mesmo, salvo quando houver alterações
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drásticas ou prolongadas no ritmo de funcionamento da atividade

fabril. Mesmo assim, o custo será considerado fixo, embora variando
por degraus.

Entretanto, sobre este ponto, Martins (1990) comenta que:

Mão-de-obra Direta não se confunde com o total pago à produção,

mesmo aos operários diretos. Só se caracteriza como tal a utilizada
diretamente sobre o produto. Portanto, a Mão-de-obra Direta varia
com a produção, enquanto a Folha relativa ao pessoal da própria
produção é fixa.

Martins (1990) explica ainda que pode haver, porém, uma exceção quando
existe “mão-de-obra direta fixa”, que ocorre quando há um equipamento cujo
volume de produção é definido por regulagem. Neste caso, segundo o referido autor:
“aumenta ou diminui o volume da produção, mas continua o mesmo número de
homens diretos trabalhando, pelo menos dentro de certos limites. Neste caso ,
assume a Mão-de-obra Direta o comportamento de custo fixo”.
Pode-se inferir, portanto, que os custos de mão-de-obra podem ser
classificados considerando os seguintes fatores: a) quanto ao ciclo de vida; b)
quanto à relação com os produtos elaborados; e, c) quanto à variabilidade em
relação à produção.

1.3 ADMINISTRAÇÃO E CONTROLE DOS CUSTOS DE MÃO-DE-OBRA

Na atual realidade empresarial é de grande importância que as

organizações possuam a maior quantidade possível de informações para controlar
suas operações e tomar decisões a nível estratégico e operacional.
Nesse contexto, a empresa deve conhecer o custo real da mão de obra
tanto a direta como a indireta, devendo ajustar a planilha de acordo com suas
necessidades. Em análise ao assunto, Martins (1990) comenta que é fundamental
que os trabalhadores possuam a experiência, capacitação e destreza necessária de
acordo as funções que desenvolva. Além disso, se o trabalho da empresa é
estacional deve ter um sistema de contratação que lhe permita ampliar ou diminuir a
planilha de acordo com as necessidades da produção.
 9

Ainda segundo Martins (1990), para a adequada administração e controle

da mão-de-obra é necessário:

- Estabelecer desenhos adequados de seleção de pessoal;

- Aplicação de programas de formação profissional permanente;
- Analisar bem os postos de trabalho para os atribuir de forma
adequada;
- Contar com um convênio coletivo pactuado com os trabalhadores
que implique a paz social no seio da empresa;
- Estabelecimento de condições higiênicas, sãs e seguras que
garantam um trabalho eficiente e de boa qualidade;
- Estabelecimento de controles que garantam a minimização da
capacidade ociosa.

A administração e controle dos custos de mão-de-obra visa assegurar que a

empresa seja capaz de concluir as tarefas necessárias para a realização dos
objetivos organizacionais.

1.4 APURAÇÃO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA

O custo-hora da mão-de-obra direta é calculado da seguinte forma: salário

nominal + encargos sociais, dividido pelo número de horas trabalhadas. Assim,
temos: salário nominal + encargos sociais/pelo número de horas trabalhadas =
Custo da Hora.

Sobre o cálculo do custo da mão-de-obra, o SEBRAE apresenta o seguinte

exemplo1:

Salário mensal nominal: R$ 1.000,00;

Encargos Sociais: R$ 400,00;

Salário mensal Total: R$ 1.400,00;

Número de horas trabalhadas no mês: 140 horas;

1
Disponível em:
<http://www.sebraesp.com.br/faq/financas/procedimentos_controles/custo_mao_obra_direta>. Acesso
em 17/jul/2010.
 10

Custo-hora: R$ 1.400,00, dividido por 140h = R$ 10,00 por hora

Na contabilização da mão de obra direta, o tempo ocioso deixa de ser

considerado em virtude da falta de produção. Mas é importante ressaltar que se o
funcionário estiver nesse período sendo utilizado em outra função, deve ser alocado
nesse setor, saindo da mão de obra direta.
Se a ociosidade for considerada normal e o empregado esteja parado, o
mais comum é acumulação deste tempo como Tempo Improdutivo dentro dos
Custos Indiretos para depois rateá-los aos produtos.
Mas quando as paradas são somente em determinadas épocas, o ideal é a
empresa ter um sistema de provisionamento eficiente para rateio desses custos
indireto a todos os produtos feitos no ano e não somente naqueles elaborados no
mês onde se teve tempo não utilizado da mão de obra direta.
É importante observar que existem as paradas normais para descanso, café,
etc, e estas ser muito bem analisadas, mas normalmente são consideradas
produtivas, quando ocorrem numa produção contínua ou em ordens de longa
duração.
Conforme Oliveira (2006), a mão-de-obra direta é um custo variável, uma
vez está relacionada à quantidade em que é produzida e deve compreender apenas
a parte realmente utilizada na produção, de forma que o tempo ocioso deve ser
apurado dentro dos custos indiretos. O referido autor observa, entretanto, que:

Existem casos que a separação não é economicamente viável, a

distinção entre tempo realmente utilizado na produção e o tempo
ocioso poderia levar a necessidade de apontamentos extremamente
caros, o que poderia ser incompatível com o grau de utilidade da
informação obtida, principalmente onde a mão de obra é um dos
custos mais relevantes. (OLIVEIRA, 2006).

Nestes casos, a mão de obra do pessoal direto passa a ser considerada

como um custo fixo, sem medição, o que pode levar, ainda segundo Oliveira (2006):
“a algumas distorções conceituais, mas inúmeras vezes justificáveis do ponto de
vista prático”. E comenta que por outro lado, existem situações em que, embora haja
diminuição do nível de produção, a empresa opta por não efetuar desligamentos de
funcionários, pois além da escassez de mão-de-obra especializada, a dispensa,
nova admissão etc, podem sair muito mais onerosas do que a manutenção do
 11

funcionário na empresa. Desta forma, para determinadas situações, a mão de obra

direta deve ser enquadrada como custo fixo, enquanto para outras como variável.

1.5 TRIBUTOS INCIDENTES SOBRE A MÃO-DE-OBRA

Os tributos incidentes sobre a mão-de-obra traduzem-se nos encargos

sociais, que são as despesas com mão-de-obra, com exceção dos gastos referentes
à unidade salarial considerada, ou seja, são os custos que excedem a unidade
salarial. Todos os gastos com a mão-de-obra devem tomar por base a unidade
salarial, que serve como ponto de partida para o cálculo das demais despesas com
a mão-de-obra.
Sobre esse ponto, cabe destacar o exemplo dado por Santos (2010), que
toma por base o custo de um trabalhador contratado por R$ 10,00 a hora,
considerando ainda que, conforme a Constituição do Brasil a jornada máxima
permitida é de 44 horas semanais e supondo-se que a semana não inglesa, isto é,
semana de seis dias sem compensação do sábado, a jornada máxima diária será
de2:

44 ÷ 6 = 7,3333 horas

que equivalem a 7 horas e 20 minutos

Assim, pode-se estimar o número máximo de horas que um trabalhador

pode oferecer à empresa:

Número total de dias por ano 365 dias

(-) Repousos Semanais Remunerados 48 dias
(-) Férias 30 dias
(-) Feriados 12 dias
(=) Número máximo de dias à disposição do empregador 275 dias
x jornada máxima diária (em horas) 7,3333 horas
(=) Número máximo de horas à disposição, por ano: 2.016,7 horas
(*) deduzidas quatro semanas já computadas nas férias

2
SANTOS, Eliseu Cícero dos. Mão-de-obra direta. Disponível em:
<http://xa.yimg.com/kq/groups/22706892/181422707/name/UNKNOWN_PARAMETER_VALUE>.
Acesso em 17/jul/2010.
 12

A remuneração anual desse empregado será, então, em moeda constante:

(a) Salário: 2.016,7 h x R$ 10,00 R$ 20.167,00

(b) Repousos Semanais: 48 x 7,3333 = 352 h x R$ 10,00 R$ 3.520,00
(c) Férias: 30 dias x 7,3333 = 220 h x $ 10,00 R$ 2.200,00
(d) 13º Salários: 220 h x $ 10,00 R$ 2.200,00
(e) Adicional Constitucional de Férias: (1/3 de “C”) R$ 733,33
(f) Feriados: 12 x 7,3333 h = 88 h x $ 10,00 R$ 880.00
Total $ 29.700,33

Sobre esse total o empregador é obrigado a recolher as seguintes

contribuições (em porcentagens):

Previdência Social 20,0 %

Fundo de Garantia 8,0 %
Seguro – acidentes do trabalho 3,0 %
Salário – Educação 2,5 %
SESI ou SESC 1,5 %
SENAI ou SENAC 1,0 %
INCRA 0,2 %
SEBRAE 0,6 %
Total 36,8 %

O custo total anual para o empregador será, então:

R$ 29.700,33 x 1,368 = R$
40.630,05

E o custo-hora será:

R$ 40.630,05 ÷ 2.016,7 h = R$
20,147

Os encargos sociais mínimos provocaram, então um acréscimo de

101,47% sobre o salário contratado (R$20,147 –R$10,00 = R$10,147).
Santos (2010) observa que é mesmo o mínimo, pois não estão inclusos
nesse cálculo outros gastos, tais como: tempo de dispensa durante o aviso-prévio,
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indenização compensatória ou 40% do FGTS na despedida, faltas abonadas etc.,

sendo que também foi computada a jornada máxima permitida de 44 horas
semanais.
Neste exemplo, a empresa deverá atribuir a taxa de R$ 20,147 por hora
trabalhada e não os $ 10,00 contratuais. Ainda segundo o referido autor, este é
apenas um exemplo, pois cada organização deve elaborar seus próprios cálculos
conforme suas peculiaridades. Além, disso, a incidência e as alíquotas das
contribuições são apenas uma indicação do raciocínio. Não se deve admiti-las como
únicas nem aceita-las sem uma análise com o pessoal especializado da área.

1.5.1 Adicional de horas extras, noturno, de insalubridade e de periculosidade

Uma análise à matéria leva a perceber que o adicional de horas extras,

adicionais noturnos, bonificações e demais adicionais, costumam gerar dúvidas
sobre como devem ser alocados tais custos. Se diretamente ao produto ou aos CIFs
para depois rateá-los aos produtos. Esse calculo depende de uma análise bem
elaborada.
A hora extra é o período trabalhado fora do horário normal de trabalho. A
remuneração da hora-extra deve ser feita com adicional mínimo de 50%, conforme
dispõe o artigo 7º Inciso XVI da Constituição Federal do Brasil3. O cálculo do valor
da hora extra deve ser feito com base na soma total das verbas salariais, tais como
ordenado, quebra de caixa, comissões, prêmios etc. As empresas estão obrigadas a
pagar também o valor correspondente ao repouso semanal remunerado, ou seja o
descanso sobre a soma das horas extras prestadas.
Deve-se somar todas as verbas despendidas e dividi-las por 220, que é a
carga horária mês, considerando o mês de cinco semanas. Assim obtém o valor de
uma hora trabalhada, a qual deve ser multiplicada pelo percentual de hora extra
(50%) e então multiplica-se esse valor da hora-extra pelo número de extras
trabalhadas no mês para obter o valor que a empresa deve pagar. As horas extras
compõem o salário para todos os efeitos legais. Desta forma, devem ser
consideradas para cálculo e pagamento das férias, décimo-terceiro salário,

3
BRASIL. Constituição Federal 1988. Disponível em
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/constitui%C3%A7ao.htm>. Acesso em 18/jul/2010.
 14

descanso semanal remunerado, FGTS, e verbas rescisórias. Caso sejam variáveis

deve ser computada a média das horas extras trabalhadas durante um ano.
Quanto ao adicional noturno, conforme previsto no artigo 73 da CLT4, é de
20% sobre a hora diurna. Além disso, a hora noturna corresponde a 52 minutos e 30
segundos, ou seja, sete horas trabalhadas no período noturno (assim consideradas
as trabalhadas entre as 22 horas de um dia e às 5 horas do dia seguinte equivalente
a 8 horas, sem prejuízo do adicional.
No que se refere ao adicional de insalubridade, ou seja, para as atividades
em que o trabalhador fique exposto a agentes tóxicos nocivos à saúde que possam
lhe causar doenças ou danos ao organismo, conforme previsão do artigo 189 a 192
da CLT, o adicional deve ser de 40% (quarenta por cento), 20% (vinte por cento) e
10% (dez por cento) do salário mínimo vigente, conforme a classificação legal dos
graus máximo, médios e mínimo de insalubridade.
Os adicionais de periculosidade devem ser pagos a trabalhadores que
desenvolvem atividades ou operações perigosas aquelas que, por sua natureza ou
métodos de trabalho, conforme definição do artigo 193 e Parágrafos da CLT, sendo
o adicional de 30% incidente sobre o salário, sem os acréscimos resultantes de
gratificações, prêmios ou participações nos lucros da organização.

4
BRASIL. DECRETO-LEI N.º 5.452, DE 1º DE MAIO DE 1943. Aprova a Consolidação das Leis do
Trabalho. Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil/decreto-lei/del5452.htm>. Acesso em
18/jul/2010.
 15

II. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

O preço de venda é um dos principais elementos de diferenciação e de

competitividade. Por esta razão, é de grande importância que a empresa conheça os
custos para que se possa calcular um preço de venda adequado ao mercado, sendo
assim a empresa deve manter um sistema de monitoração constante do mercado.
Sobre esse aspecto, Santos (1999, p. 221) explica que: “a formação do preço de
venda dos produtos e serviços nas empresas constitui-se numa estratégia
competitiva de grande relevância para as organizações.”
O preço de venda é o valor monetário que a empresa cobra de seus clientes
em uma transação comercial, sendo que este valor deve cobrir todos os gastos,
inclusive os tributos, que a empresa realizou para disponibilizar o produto e/ou
serviço aos clientes e ainda proporcionar o lucro desejado pela empresa. O método
abrangente na formação de preços consiste na aplicação de um percentual (Mark-
up) sobre o custo de produção ou operação.

O preço de venda pode ser obtido conforme a seguinte equação:

Preço de venda = Custo de produção + Custo variável + Margem de

contribuição

A dificuldade em se montar o preço de venda reside no fato de que tanto a

margem de contribuição como o custo variável incidem sobre o próprio preço de
venda e não sobre os custos, cabendo ressaltar que o IPI é um dos poucos impostos
que incidem sobre o preço total das mercadorias.

2.1 DECISÕES DO PREÇO DE VENDA

As decisões sobre o preço de venda podem ser baseadas em determinadas

áreas, como compras, estoque, custos, marketing, vendas e finanças. Existem
alguns fatores que influenciam as decisões do preço de venda, tais como: a
capacidade que a empresa tenha na aquisição de mercadorias, ou matérias primas,
 16

com preços menores; na gestão dos estoques; a eficiência nos processos

produtivos; as políticas na formação dos preços; os procedimentos para a colocação
dos produtos no mercado e a gerência dos recursos financeiros.
Assim, a decisão sobre o preço de venda requer que a empresa faça uma
análise sobre o mercado que atua, levando em consideração diversos critérios para
sua determinação, tais como: o ambiente externo que está inserida, a concorrência,
além dos próprios pontos fortes e fracos existentes em sua própria estrutura
patrimonial. Os objetivos da empresa também devem ser considerados nas políticas
de preços a serem adotadas.
Em análise ao assunto, Santos (1999, p.22) define as Etapas
Operacionais para a estruturação sistêmica do preço de venda, a partir do enfoque
econômico:

1 – Avaliação estratégica das variáveis externas não-controláveis;

2 – Caracterização do ambiente de competição de mercado;
3 – Projeção da demanda de mercado e do produto;
4 – Projeção das vendas esperadas dos demais produtos da
empresa;
5 – Identificação dos objetivos globais e funcionais da empresa e
estabelecimento dos objetivos de preço;
6 – Identificação das políticas e diretrizes da empresa e
estabelecimento das políticas e diretrizes de preço;
7 – Identificação das estratégias de globais e funcionais da empresa
e estabelecimento das estratégias de preço;
8 – Projeção da estrutura de custos e despesas da empresa;
9 – Apuração do capital investido no negócio e do respectivo custo
de oportunidade;
10 – Aplicação do preço de simulação mais adequado;
11 – Obtenção da demonstração do resultado econômico;
12 – Avaliação e adequação do preço referencial às condições de
comercialização.

Para o referido autor, os preços de vendas devem buscar a otimização da

relação preço/custo/volume, a qual a empresa poderá obter com base no: “(1) fluxo
de lucros contínuos a longo prazo, permitindo a otimização no uso da capacidade
instalada, e (2) garantir um retorno satisfatório sobre os capitais investidos no
negócio”. (SANTOS, 1999).
Sobre o assunto, Bernardi (1996, p.219), entende que os preços de vendas
podem ser determinados a partir dos seguintes fatores: “os objetivos definidos, a
demanda identificada e da concorrência”, explicando que:
 17

Estabelecer preços é uma decisão difícil e complexa, notadamente

quando o mesmo é estabelecido pela primeira vez, ou quando se
objetiva mudar os preços. A formação dos preços, orientando-se
pelo ponto de vista interno, poderão adotar os seguintes caminhos:
Preços Baseados nos Custos, Retorno do Investimento e a
Maximização dos Lucros. (BERNARDI, 1996)

Nesse mesmo sentido, Atkinson et al (2000) comenta sobre essas

dificuldades, ao analisar as variáveis que influencia as decisões sobre preço e mix
de produtos, definindo parâmetros a serem considerados para a decisão sobre o
preço de venda.

2.2 FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA A PARTIR DO MERCADO

Na formação de preço de venda a partir do mercado, a empresa pode

optar pela fixação com base nos preços praticados pelo mercado, dando assim uma
menor importância aos próprios custos ou à procura de seus produtos. Nesse
sentido, o preço de venda praticado pela empresa poderá ser igual, menor ou maior
do que o praticado no mercado.
Sobre a formação do preço baseado no mercado, Motta (1997, p.35),
comenta que:

(...) As preocupações seguintes sejam tomadas para compatibilizar

a formulação de uma estratégia de preço, quais sejam:
1. Identificar os custos incrementais e evitáveis que são aplicáveis a
uma alteração de vendas.
2. Calcular a margem de contribuição e variação das vendas em
equilíbrio relativas à mudança de preço proposta.
3. avaliar a sensibilidade ao preço por parte dos compradores, com
a finalidade de estimar a plausibilidade de eles alterarem suas
compras, acima ou abaixo da variação das vendas em equilíbrio.
4. Identificar os concorrentes e avaliar suas prováveis reações.
5. Identificar compradores para os quais os custos, sensibilidade ao
preço e concorrência são significativamente diferentes, e segmentá-
los com base no preço, onde for possível.
6. Calcular as conseqüências em termos de lucro, aritmética ou
graficamente, para diversas e prováveis alterações das vendas.
7. Aceitar ou rejeitar as modificações de preço propostas,
considerando os benefícios de resultados favoráveis, em
comparação com os riscos percebidos de conseqüências
desfavoráveis.”
 18

O preço de venda a partir do mercado pode ser determinado por fatores

como: monopólios, oligopólios, convênios e concorrenciais (agressivos e/ou
promocionais). Ainda segundo Motta (1997), na formação de preços com base no
mercado é importante considerar que em determinados setores os preços ditados
apenas pelo mercado, tais como:

- setores de alta tecnologia, devido aos curtos ciclos de vida dos

produtos.
- setores em que os preços de mercado sejam facilmente
conhecidos, como no caso de commodities; e,
- setores em que os custos dos produtos são difíceis de determinar.

É bastante comum, entretanto, que as empresas voltem suas atenções para

os produtos que propiciam uma lucratividade maior, sendo que as informações sobre
as margens efetivamente obtidas são adquiridas através do sistema de custos.
Existem também os casos de produtos fabricados sob encomenda, que em via de
regra não dispõe de preço de mercado disponível, o que leva à formação do preço
de venda a partir do custo.

2.3 FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA A PARTIR DO CUSTO

A formação do preço de venda a partir dos custos se dá através dos

métodos de custeio, que possibilitam à empresa identificar os gastos inerentes ao
processo produtivo, acumulando-os de forma organizada aos produtos. Estes custos
podem englobar produtos, departamentos, atividades, processos, ordem de
produção, etc.Os métodos de custeio são: pleno, absorção, variável/direto e por
atividade.
O custeio pleno, ou integral, caracteriza-se pela apropriação de todos os
custos e despesas aos objetos.
O custeio por absorção calcula o custo do produto com base em todos os
gastos no processo produtivo, de forma que o preço de venda deverá cobrir os
custos totais (somatória da matéria prima consumida, mão-de-obra direta e os
custos indiretos alocados), obtendo-se o lucro bruto, e este deverá cobrir as
despesas fixas e variáveis, além de proporcionar o lucro líquido.
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Através deste cálculo, é definido o preço aproximado do produto, sendo que

este preço poderá sofrer modificações posteriores, decorrentes das alterações no
mercado, pois eventuais alterações nas condições de mercado podem lançar
reflexos sobre este cálculo, compelindo a empresa até a reprojetar o produto,
adequando seus custos aos preços aceitos.
O custeio variável, ou direto, visa alocar aos produtos apenas os custos
identificados como variáveis, normalmente compostos pela matéria-prima e a mão-
de-obra direta, utilizados no processo produtivo.
O Custeio Baseado em Atividades (ABC - Activity Basead Costing) busca
identificar quais os custos das atividades e não dos produtos, pois de acordo com
esse método de custeio, os produtos consomem atividades, sendo que são estas
atividades, e não os produtos, que consomem recursos.
A formação de preço de venda pode utilizar, além dos métodos acima,
também os custos de transferências e os valores praticados no mercado. Segundo
Limberg et al (1997, p.69): “um preço de transferência é a quantia cobrada por uma
companhia por um produto ou serviço que forneceu a uma companhia relacionada,
como uma transferência entre uma matriz e sua filial, ou subsidiária.”

2.4 MARK-UP

O Mark-up é a margem da receita de vendas (faturamento) sobre os custos

diretos de produção. Com base nessa margem, a empresa visa cobrir os custos
diretos (ou variáveis), os custos fixos e a parcela desejada de lucro da empresa.
Assim, o Mark-up é definido como sendo um índice aplicado sobre o custo de um
bem ou serviço para formação do preço de venda e cujo objetivo é cobrir gastos
como tributação sobre vendas (ICMS, IPI, PIS, Cofins ou Simples), percentuais,
incidentes sobre o preço de venda, despesas administrativas, fixas, custos indiretos
de produção fixos e margem de lucro. Assim, o mark-up é uma margem fixa que
incide sobre o custo variável, proporcionando o preço final de venda.
Existem duas formas para utilização do Mark-up: Divisor ou Multiplicador.
Independentemente de qual modo é utilizado, o valor do preço de venda será igual.
Quando os preços de venda utilizam o custo como base de sua formação, o objetivo
passa a ser a definição de um mark-up divisor ou multiplicador.
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A fórmula para encontrar o mark up é:

Mark up divisor:
[100% - (% despesa variável + % despesa fixa + % margem de lucro
líquido desejado)]: 100

Exemplo:
Mark up divisor = [100% - (10% + 25%
+ 12%)]: 100
Mark up divisor = [100% - (47%)]: 100
Mark up divisor = [53%]: 100
Mark up divisor = 0,53

Calculando o preço de venda (PV) com

o uso do mark up:
PV = custo da mercadoria: mark up
divisor
PV = R$ 10,00: 0,53
PV = R$ 18,87

O mark up multiplicador, pode ser calculado da seguinte

maneira:
Mark up multiplicador = 1: mark up
divisor, utilizando ainda o exemplo
acima,
Mark up multiplicador = 1: 0.53 = 1,887
Para calcular o preço de venda com este
tipo de mark up, basta multiplicar o
custo da mercadoria pelo mark up
multiplicador. No exemplo:
PV = R$ 10,00 x 1,887
PV = 18,87.
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Motta (1997) ressalta que não se deve confundir o mark-up com o lucro da
empresa, pois ele incide somente sobre o custo variável, ou seja, uma parte dele,
portanto, destina-se a cobrir o custo fixo. Assim, a margem pode ser dividida em dois
componentes básicos: um destinado a cobrir o custo fixo e outro representando o
lucro. A formação de preço aplicado à taxa de marcação é determinada pela soma
dos impostos mais as despesas com a estrutura da empresa mais custos fixos e
variáveis mais a margem de lucro que o empresário pretende. Tanto para o Mark-up
divisor quanto para o multiplicador, é importante que a empresa faça uma análise
junto ao mercado a fim de verificar se o preço de venda encontrado é viável, ou seja,
se está de acordo com a realidade mercadológica, bem como se sua estrutura
empresarial não esta muito onerosa, inviabilizando o preço de venda encontrado.
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CONCLUSÃO

Fica perceptível a importância das empresas saberem adequar e classificar

o custo de mão-de-obra, a fim de obter resultado final satisfatório. Nesse contexto, o
custo da mão-de-obra é de grande importância, pois está ligado também ao custo
dos produtos, sendo ainda regulamentada por uma legislação que legitima a
incidência de elevados encargos sociais e trabalhistas, levando o custo da mão-de-
obra a compor uma parcela significativa no custo dos produtos.
Em relação ao preço de venda, diversos são os aspectos a serem
analisados para sua formação, que pode ser a partir do mercado ou dos custos.
Nesse contexto, é importante o conhecimento dos diversos elementos que compõem
a formação do preço de venda.
No sistema de preços com base nos custos, é importante que a empresa
esteja analisando constantemente a sua estrutura interna, tendo conhecimento exato
de seus pontos fracos e fortes, comparando-os aos da concorrência.
No que se refere ao Mark-up foi apresentada de forma simplificada,
fórmulas e exemplos visando uma melhor compreensão. Foi possível perceber ainda
que é fundamental a análise da estrutura empresarial a fim de identificar a
viabilidade de a empresa trabalhar, ou não, com determinado produto.
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BIBLIOGRAFIA

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administração de empresas. São Paulo: McGraw-Hill do BrasiL, 1996.

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