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8/5/2017 Estossonlostrucospsicolgicosquelasempresasusanparavenderms

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Estos son los trucos psicolgicos que las


empresas usan para vender ms
Sabes cmo la publicidad 'manipula' tu mente para que compres
ms? Te decimos cmo aprovecharlo a tu favor.

ALBERTO ALBERTO RUBN MARTN


RUBN Fundador de lifeder.com, soador, viajero curioso y devorador de libros.
MARTN

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MAY 4, 2017

Constantemente estas recibiendo anuncios, aunque puede que ya te hayas


acostumbrado: Facebook, twitter, blogs, radio, televisin, etctera.

Segn Eduardo Madinaveitia, de Zenith Media:

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Hay unos 3000 impactos publicitarios al da. Adems, hay una desproporcin entre la
calidad de ellos: de esos 3000 seuelos, los ms efectivos son los 90 recibidos por
televisin, ya que conforman el 50% de los recordados por los consumidores.

No hace falta conocer a fondo el cerebro o ser experto en psicologa para vender
ms. Al explotar la vulnerabilidad de los consumidores a diferentes estilos de
propaganda, las empresas pueden hacer que compren ms y paguen ms.

A continuacin te dejo una lista de algunas de las investigaciones que explican


cmo usar la psicologa para convencer a los consumidores a comprar ms.

1. Priming
El priming es un concepto psicolgico por el que ser expuesto a una idea o
concepto afecta a la respuesta a otra idea relacionada. Por ejemplo, se te pueden
ocurrir palabras relacionadas con la juventud si ves imgenes de gente joven.

En unestudiode 2002 los investigadores midieron cmo el fondo de una web


inua en los consumidores que queran comprar un coche. Cuando era verde
con centavos, los consumidores pasaban ms tiempo buscando informacin
sobre el costo, pero cuando era rojo con llamas, pasaban ms tiempo buscando
informacin sobre la seguridad.

2. La ilusin de la escasez
Las personas desean las cosas que son difciles de conseguir y son escasas.

Enun estudiode 1975, los investigadores mostraron a los participantes dos


jarras idnticas de galletas, excepto por la cantidad: una tena diez galletas y la
otra dos. Sorprendentemente, las personas calicaban las galletas de la jarra
vaca como ms valiosas.

Hoy las pginas web y todo tipo de comercios usan el principio de escasez.
Piensa cuando lees solo faltan 2 habitaciones libres o con lugares limitados.

3. Aversin a la prdida
Seguro que has realizado alguna vez una prueba gratis de un producto o servicio.
Estas pruebas gratis existen en todo tipo de sectores: desde los coches hasta los

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servicios de internet.

La razn se relaciona conun estudiode 1990 conducido por el ganador del


Premio Nobel de Economa Daniel Kahneman y sus compaeros.

El grupo de investigacin encontr que las personas tienen ms probabilidades


de actuar cuando tienen algo que perder. Esta es una de las razones por las que
las empresas dan pruebas grati, para que los consumidores quieran mantener
sus suscripciones despus de que termine la prueba.

4. Reciprocidad
Como Robert Cialdini arma en su libro Inuencia, si alguien hace algo por ti,
tendrs ms probabilidades de querer hacer algo por ellos.

Cialdiniencontrque cuando un restaurante sirve como regalo un caramelo o


mint, las personas dan un 3,3% ms de propina. Con dos mint daban un 20%
ms.

5. Prueba social
Las personas tienden a hacer algo simplemente porque otras personas lo hacen.

Este es otro de los principios que Cialdini ensea en su libro. Lo usan por
ejemplo los programas cmicos de TV del tipo The Big Band Theory.

Otro ejemplo son las marcas que compran seguidores falsos para aparentar que
tienen ms inuencia.

6. Anclajes
Anclar en marketing signica usar el precio de un producto o servicio como
referencia para evaluar o estimar el valor o precio de otro producto o servicio.

Enun estudiode 2011 se encontr que el anclaje afecta a las negociaciones


salariales. Se daba a los candidatos mayores salarios cuando sugeran salarios
muy altos que cuando sugeran salarios realistas.

Las empresas usan a menudo esta tctica con las ventas, donde establecen un
precio de anclaje para mostrar el precio de mercado de un producto. Por
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ejemplo, puedes estar dispuesto a pagar $50 por una camiseta si ha sido
descontada desde $100.

7. El fenmeno Baader-Meinhof
Tambin conocida como la ilusin de la frecuencia, es el efecto por el que ves
algo una vez y luego comienzas a verlo en todas partes. Todas las empresas usan
este efecto para vender sus productos.

El trmino Baader-Meinhof fue inventado en 1994 por un usuario online que


escuch el nombre de un grupo terrorista germano dos veces durante un periodo
de 24 horas. El profesor de lingstica Arnold Zwicky acu el trmino ilusin
de frecuencia en 2006.

Cuando te encuentras por primera vez con una idea o cosa, comienzas
inconscientemente a verla en otras partes por lo que se llama atencin
selectiva. Entonces, cada vez que la ves es una prueba adicional de que est en
todas partes, un fenmeno conocido como sesgo de conrmacin.

8. El poder de la ancdota
A la gente les gustan las historias, una de las razones por las que el sector de la
venta de libros, series y de pelculas es tan grande.

Los psiclogos Christopher Chabris y Daniel Simons, autores del libro El Gorila
invisible arman que las historias se pegan en nuestras mentes mejor que
las estadsticas.

Lainvestigacinsugiere que la razn por la que las historias son persuasivas es


que transportan a las personas a un lugar donde es ms probable creer en algo.

ALBERTO RUBN MARTN |


Fundador delifeder.com, soador, viajero curioso y devorador de libros. Lee
ms

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