COTIZACIN INTERNACIONAL

Elaborar una cotizacin internacional es una prctica comn que muchas veces se realiza de
manera emprica o natural. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad
deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen de ventas, entre otro
factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de
cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboracin son
desconocidos por el empresario. A continuacin se presentan algunos conceptos que inciden
en la formacin del precio de exportacin:

Precio.

Algunas de sus definiciones son:

Expresin final de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad.

Es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio.

El precio es por excelencia negociable. Por eso se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo
que da lugar a un espacio para la negociacin. Esto significa que el precio tiene dos fases
importantes:

Precio de reserva: est representado por los costos ms la utilidad mnima por la cual se
est dispuesto a vender.

Precio mximo: precio al que se aspira vender.

Para lograr precios competitivos es importante ser productivo: siempre debemos implantar
mtodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.

Cotizacin Internacional.

La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio con base en los

Siguientes elementos:

Costos y gastos de la empresa

Gastos asociados a la exportacin

Margen de beneficios

Polticas de ventas

Es tambin un compromiso de derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida estn

relacionadas con el lugar de entrega de la mercanca. Desde luego las obligaciones para ambas
partes son diferentes si se entrega la mercanca en la fbrica del exportador, en algn puerto o
en la bodega del comprador.

Tcnicas para determinar el precio de exportacin.

La decisin sobre la mejor poltica de determinacin de precios depende de lo siguiente:

El anlisis global del mercado

 La situacin de los competidores en cuanto a los precios y comercializacin

El nivel de costos de la empresa

Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas de determinacin de Precios, las
cuales estn orientadas por algunos de los siguientes factores:

Costos

Mercado/demanda

Competencia

Determinacin de precios orientados por costos.

Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada

unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio
absoluto para determinar el precio.

Determinacin de Precios orientada por el mercado/demanda.

Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos
cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los Costos
reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o
en los que tienen un precio internacional.

Determinacin de precios orientados a la competencia.

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican
ste mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado.
Determinan sus precios con relacin a lo que hacen sus competidores, o bien en su propia
Estrategia Comercial de Exportacin, en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de
diferenciacin o liderazgo en costos.

MTODO PRICING Y COSTING

PRECIO DE EXPORTACIN

Para formular el precio de exportacin se dispone de dos procedimientos. Uno parte del precio
de planta al que se adicionan los dems conceptos para obtener el precio de exportacin. El
otro parte del precio del mercado (ptimo) y sustrae los conceptos agregados que se calculan
aparte, para adecuar las variables de la ecuacin al resultado predeterminado.

PRICING: COTIZACIN EN BASE AL MERCADO/COMPETENCIA

En este mtodo se establece un precio ptimo final, diferente para cada mercado y calculado
con base en las condiciones de la oferta y demanda de productos similares y competitivos en
el rea de anlisis. La ganancia neta variar de un lugar a otro, de acuerdo con las ventajas e
inconvenientes del producto, en relacin con otros similares y de acuerdo con la estabilidad de
los mercados individuales.

Para quien se inicia en la exportacin, este mtodo no es el ms adecuado, ya que a partir de

un precio base habr variables que se desconocen, incluso algunas de ellas estarn fuera del
control del exportador.

COSTING: PRECIO EN BASE A COSTOS

A partir del costo de produccin, se adiciona un margen de utilidad, adems de fijar la

estrategia de venta que contemple las variables, volmenes, precios, tiempos y
financiamientos; conocerla ganancia neta y adicionar sistemticamente los gastos en que se
incurran, posteriores al precio Ex-Work. (Puesto en fbrica)

GASTOS EN QUE SE INCURRE PARA EXPORTAR

El ejemplo que se describe a continuacin es meramente indicativo. Con base en l se puede

desarrollar este mtodo como un traje a la medida. As, es probable que varios gastos de los
primeros cinco puntos no se lleven a cabo necesariamente; en cambio, pudiera haber otros
que se tienen que calcular para definir el precio EX-WORKS. (Puesto en fbrica)

1. Envase y embalaje de exportacin

2. Marcas, etiquetas, leyendas o impresos especiales para exportacin (en el embalaje)

3. Optimizacin de la carga (reagrupando, unitarizando, etc.)

4. Inspeccin, certificacin y verificacin de exportacin en la planta o almacn de la empresa

5. Almacenaje local previo (si se requiere)

(1+2+3+4+5+ precio del producto para exportar = precio EX WORKS)

6. Tramitacin de documentos

7. Recoleccin o transporte nacional incluyendo maniobras o renta de equipo especial (en su

caso)

8. Impuesto de exportacin (en su caso) y derecho de trmite aduanero

9. Despacho aduanal de exportacin

10. Seguro de la mercanca hasta su entrega al medio de transporte internacional.

ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE EXPORTACIN

La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de anlisis de diferentes

variables como: costos de produccin; costos de distribucin internacional, de promocin, y
comercializacin en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable
cierta, no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma integrada con otros factores
externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamao, frecuencia de las
compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociacin, competencia domstica e
internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo
de zonas francas, la utilizacin, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir
para las exportaciones, entre otros.

Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar
especialistas o auditoras en costo.

Como orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin se presenta una
relacin de los principales componentes de costo que deben considerarse para estimar el
precio mnimo de exportacin.

COSTO DEL PRODUCTO: No basado en el mercado interno .Se debe considerar la cuota de los
gastos generales por la empresa, costos de investigacin de adaptacin del producto,
financieros y variables.

UTILIDAD DEL PRODUCTOR: Precio puesto en Fbrica (Exworks)

DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL (de acuerdo con el Incoterm convenido): Empaque

para la exportacin + Embalaje para la exportacin + Transporte interno y hasta el puerto o
aeropuerto de embarque + Seguro interno + Unitarizacin (consolidacin) + Costos en puerto o
aeropuerto de embarque + Costos de intermediacin (de agentes) + Costos de documentacin
(certificados, permisos etc.) + Eventuales impuestos de Exportacin + Transporte internacional
+ Seguro Internacional + Costos de manipulacin y transporte en pas de destino + Costos de
agente en pas de destino + Costos administrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital
inmovilizado durante la DFI) + Costos aduaneros, documentarios e impuestos en pas de
destino + Costos financieros de la Exportacin (intereses sobre prefinanciacin, seguro de
crdito a la exportacin, garantas de cumplimiento de oferta o del contrato)

COMERCIALIZACIN: Margen o sobre precio del canal de Distribucin (Importador,

mayorista, detallista)

En cuanto a los costos de Distribucin fsica internacional, componente importante del precio
final del producto, Proexport desarroll el Software sobre Distribucin Fsica Internacional
SDFI, que permite el anlisis y clculo minucioso de todos los eslabones de esta cadena
considerando los diferentes trminos de venta internacional