LA LEY DE LA FRANQUEZA

Va contra la naturaleza corporativa y humana el admitir un problema. Durante aos se nos

ha inculcado el poder del pensamiento positivo. Piensa en positivo ha sido el tema tratado
en un sinfn de libros, conferencias y tratados. Nos puede sorprender por tanto saber que
una de las maneras ms eficaces de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar
algo negativo y luego convertirlo en algo positivo:
Avis es slo el nmero dos en alquileres de coches.
Qu ocurre aqu? Por qu funciona tan bien un poco de honestidad en el proceso de
marketing? Ante todo, la franqueza desarma. Toda declaracin negativa que hagamos
sobre nosotros mismos es aceptada instantneamente como una verdad. Las
declaraciones positivas, por el contrario, son consideradas dudosas en el mejor de los
casos. Especialmente en un anuncio. Nosotros debemos demostrar cualquier afirmacin
positiva, a satisfaccin del cliente. No se necesitan pruebas para manifestaciones
negativas.
Avis es slo el nmero dos en alquiler de coches Entonces, por qu usarlos? por qu
utilizar lo obvio?. Dado que no podemos cambiar una mentalidad una vez que se ha
estructurado, nuestro marketing debiera de estar estructurado para utilizar ideas y
conceptos que ya estn instalados en el cerebro. Tenemos que emplear programas de
marketing para machacarlos. Ningn programa ha llevado esto a cabo tan efectivamente
como el nmero dos de Avis.
El pensamiento positivo se ha sobrevalorado excesivamente. El crecimiento espectacular
de las comunicaciones en nuestra sociedad ha hecho a la gente desconfiada y cautelosa
cuando las empresas intentan venderles algo. Admitir un problema es algo que pocas
empresas hacen. Cuando una empresa comienza su mensaje admitiendo, la gente tiende,
casi instintivamente, a abrir su mente. Pensemos en las veces que alguien se acerc a
nosotros con un problema y la rapidez con que se involucr en l y quiso ayudar. Ahora
pensemos en gente que comienza la conversacin con cosas maravillosas que est
haciendo. Probablemente nos interes mucho menos.
Ahora, con esa mentalidad abierta, debemos de estar en condiciones de introducir el
concepto positivo de nuestra venta.
Hace algunos aos Scope entr en el mercado del enjuague bucal con un lquido de buen
sabor, aprovechando as el gusto verdaderamente malo de Listerine . Qu deba hacer
Listerine? Desde luego no poda decirle a la gente que el sabor de Listerine no era tan
malo. Eso supondra una bandera roja que reforzara una percepcin negativa. Las cosas
podran haber empeorado. En lugar de eso, Listerine recurri brillantemente a la Ley de la
Franqueza: El sabor que odias dos veces al da.
No slo admitieron que el producto tena un mal sabor, admitieron que la gente realmente
lo odiaba (eso si que es honradez). Esto estableci la idea de que Listerine mata muchos
microbios.
El cliente potencial supuso que cualquier cosa que sabe a desinfectante debe ser un
asesino de microbios. La crisis pas con una fuerte dosis de franqueza.
Un apunte final: La Ley de la Franqueza debe utilizarse con cuidado y gran habilidad. En
primer lugar, nuestro punto negativo debe percibirse ampliamente como tal. Debe
provocar una aceptacin instantnea en la mente de nuestro cliente potencial. Si el aspecto
negativo no se percibe rpidamente, nuestro cliente potencial se sentir confundido y se
preguntar Esto de qu va?.
Segundo, tenemos que cambiar rpidamente a lo positivo. El propsito de la franqueza no
es pedir disculpas. El propsito de la franqueza es establecer un beneficio que convencer
a nuestro cliente potencial.
Esta ley slo prueba la vieja mxima: La honestidad es la mejor poltica.